同策地产顾问机构新人带教指引

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同策地产顾问机构新人带教指引
员工沟 通
•新人三次沟通
•三次沟通时间： •业务员为上岗前，副专与专案为上岗前
•必须沟通的内容包含以下几点： •1、带教期间的学习心得体会 •2、个人优缺点总结 •3、个人工作发展方向的沟通 •4、对于案场、公司、带教人的建议 •5、新人认为工作中具有压力的地方，以及解惑
•面谈表需要包括 •初次面谈 •二次面谈内容 •转正面谈
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•面谈表的使用要求与规范
•业务员新人： •1.首次访谈的女专填写部分在新人报到当天培训完成后填写； 2.首次访谈的专案填写部分在入职三天内，专案与新人沟通后填写； 3.学员需填写第二、三次访谈中学员填写部分； 4.第一次负责访谈的为专案和女专；第二次为主委；第三次为专案。
训
休息
销售流程学习； 销售流程学习； 《守价溢价》 《SP技巧》
休息
来电接听流程
演练
业务表单填写
销售说辞考核
休息
销售流程演练 销售流程演练
如何做好表单 销售流程考核； 网上签约操作
填写及客户维 天诺系统操作 细则；贷款知 阶段性考核笔
护
细则
识与政策
试、口试
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休息
熟悉销售流程 熟悉销售流程
•重点工作： •1、女专负责将员工的联系方式录入案场人力资源数据库
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员工沟 通
•新人二次沟通
•二次沟通时间： •业务员为二阶段初始时，副专与专案为第二个月初始时
•必须沟通的内容包含以下几点： •1、第一阶段工作完成情况 •2、对于第一阶段的心得体会心理辅导 •3、对于公司或案场以及带教人的建议 •4、下阶段带教的方向明确
休息
休息
市调
市调
撰写市调报 告
二手房市调知 识
休息
市调
市调
《人体工学》 培训；工程识 图考核；阶段
工作总结
阶段性考核； 笔试、口试
周五
周六
周日
休息
执行压马路； 执行压马路的
试做生活机能 收尾工作；完
图
成生活机能图
如何开展市调
市调
市调Biblioteka 休息 休息撰写市调报告 阶段性考核
撰写市调报告； 《工程识图》
考核
培训
考核通过标准
对建筑类、业务类、企划类、售后类名词均需
熟背
正确率90%
压马路
口试
对各种压马路范围内生活机能熟背
正确率80%
市调 贷款知识
口试 笔试
对竞品的基础参数熟背
正确率80%
对一般客户的贷款能独立核算并给出较好的建
议
正确率100%
房产税费
笔试
对房产所有相关税费均能独立核算
正确率100%
销售合同
笔试
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副专、专案次月带重点
工作进度表的制作规范及技巧 价目表的制作规范及方法 同策开盘方案的执行重点 如何进行有效业务督导 周分析、月分析等报告的撰写 业务人员的培训实践 预算的制作规范 销讲的编写
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•副专及专案次月重点为报表、报告类制作和管理能力提 升
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对合同条款熟悉
正确率80%
房型优缺点
独立撰
写
独立撰写房型的优点、缺点、缺转优点50条
正确率95%
来电接听
不同业 务员假 扮客户
能对各种不同风格类型客户应答顺畅，并按要 案场所有同事均认为通 求留下客户信息，接听流程的专业规范度 过
P来PT文人档演接模板待
不同业 销售流程顺畅度、客户沟通技巧、产品熟悉度、
女专负责人
主委
分公司总经理、 人事主管、当
执主委
•外地分公司可参照此表，发送相应职级分公司主管
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【考核】
业务员上岗考核 女专上岗考核 副专与专案考核
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考核项目
房地产专有名 词
考核形 式
笔试
考核重点 •业务员上岗考核
•注：新人至案场第一天不安排带教工作
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【面谈】
员工沟通 面谈表 面谈表的使用要求与规范
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员工沟 通
•初次沟通时间：
•新人至案场报到的当天
•新人初次沟通
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•必须沟通的内容包含以下几点： •1、员工基本情况了解（员工家住哪里，如何方便到达案场等） •2、上下班时间以及签到签退标准 •3、员工仪容仪表标准 •4、公司组织架构 •5、业务员工作执掌 •6、项目基本情况
副专、专案首月带教重点
案场管理制度 名词解释、市调压马路等同策标准的基础知识及作业流程 销售流程、接听流程等标准业务动作 SP技巧、守价议价、逼定等同策标准的销售技巧的熟悉 AB级卡等各类表单的熟悉 天诺系统、公司内网等公司信息化内容的熟悉 如何带教新人
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•副专及专案首月重点为业务员工作执 掌
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带教师傅的安排主要考虑以下几点因素：
应案场的实际情况需要，业务员中谁现在具备了带教能力；
希望通过带教能力对某员工的能力带来提升的；
案场中谁的性格与新人相对来说更加容易适应，在销售中的风格可能 会更加相近，一般来说，强势的性格应该由强势的来带，这样也便于 管理；
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不同职级面谈对象列 表
职级 业务员
副专
专案
面谈次数 首次面谈 二次面谈 三次面谈 首次面谈 二次面谈 三次面谈 首次面谈 二次面谈 三次面谈
面谈对象 专案 主委 专案 主委 主委 事业部/分公司总经理 主委 主委 事业部/分公司总经理
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•次月安排
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副专、专案带教计划
•完整周期三月
•副专带教人的确定： •副专的带教人为案场专案，主委是其辅导老师 •专案带教人的确定： •专案的带教人及辅导人均为主委 •由总部统一分配至主委下辖案场，由该案场专案负责安装主委要求执行具体带教内 容
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副专、专案第三月带教计划
各案场轮岗及轮岗心得撰写 参与提报撰写 针对性的提高训练
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•副专及专案三月重点为轮岗熟悉类似案场操作及实际工作的实习
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女专带教计划 •完整周期二月
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女专带教重点
女专工作执掌 每日、每周、每月报表 基础知识 天诺系统 同策汇 奖金单、指标及指标达成表 案场规章学习
•首月安排
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周一
周二
周三
休息
周四
考核《如何分 析和撰写房型
优缺点》； 《业务员工作
执掌》
周五
休息
周六
周日
撰写房型优缺 撰写房型优缺
点
点并完稿
休息
AB级卡的填写； 案场工作流程 阶段考核
休息
销售说辞学习； 销售说辞学习 来电接听技巧 销售流程规范
《市场动态与 政策法规》培
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•新人至案场报到所需领取物料 铭牌（销售代表字样）
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•新人至案场报到所需领取物料
男生：领带 女生：丝巾（业务体系）
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•报到当天工作安排
熟悉案场工作环境 熟悉案场规章制度 熟悉员工手册 熟记案场人员姓名
•转正领用物资 司徽
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•转正领用物资 成长记录卡
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名片
转正领用物资
•公司名片
•项目名片
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铭牌
转正领用物资
（业务体系）
•本人姓名与英文名 •★ 三级业务员 •★★ 二级业务员
•二、个人职业发展规划以及近期的工作计划和执行重点
•三、根据个人的发展要求需要得到公司或部门哪些方面的支持
•四、对公司企业文化的理解
•五、对公司及本部门/案场的意见或建议
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•转正后开通的相关帐号
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•天诺账号
•内网账号 •公司263邮箱
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2020/11/7
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编制案场规章 档案、考勤制作 各类申请流程 报销制作 预算编制 其他
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带教计划的审核人与发送对象
业务员带教计划
女专带教计划
副专及以上（业 务）
撰写人 带教人
完成时间 审核人一 专案/副专
新人进场后 三天内
资深女专 直属领导
审核人二 专案
发送对象
人事主管与当 执主委
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2020/11/7
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•目录
报到 面谈 带教计划的拟定 考核 •转正
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【报到】
新人至案场报到所需领取物料 报到当天工作安排
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•新人至案场报到所需领取物料 员工手册
•副专级以上新人： •1.首次访谈的女专填写部分在新人报到当天培训完成后填写； 2.首次访谈的主委填写部分在入职三天内，主委与新人沟通后填写； 3.学员需填写第二、三次访谈中学员填写部分； 4.第一次负责访谈的为主委和女专；第二次为主委；第三次为事业部总经理。
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【带教计划的拟定】
业务员带教计划 女专带教计划 副专与专案带教计划 带教计划的审核人与发送对象
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业务员带教计划 •完整周期二月
•带教人的确定：
•每个新人一定要有两名带教人，一位是专业技术层面的，他一般是案场 的业务员或副专，主要负责专业知识的带教；另一名是辅导员，该角色 主要作用是解决新人在工作和生活上的一些困惑，负责人为案场主委。
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业务员带教计划 •完整周期二月
周一
周二
周三
周四
压马路具体安 排；如何制作 《生活技能 《如何执行压 图》、《交通 马路》，《案 动线图》、 场规章制度》 《扫楼标的图》
休息
考核《案场 行政规章制
度》
《名词解释》； 《生活机能图》
考核
休息
名词解释考核； 制作《交通动 线图》、《扫 楼标的图》
•成长计分卡的使用要求与规范
入职当天填写《成长记录卡》中的员工基本信息 记录卡由案场女专留存保管，办公室员工由管理部保管 员工填写其中的“培训计划及执行情况”和“阶段内工 作业绩”的自评部分，其余由直属领导填写
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
•★★★ 一级业务员
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销售夹
转正领用物资
（业务体系）
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胸牌
转正领用物资
（公司本部员工）
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•转正后开通的相关帐号
•成长计分卡档案建立
•成长计分卡使用的主要目的：
•1、能够让新进员工清晰的看到自己成长路径，而促进其进一步加快成长 •2、为自己在后期的成长制定有清晰的计划，对于个人的成长将更加有目的性 •3、便于公司监控员工的成长路径与发展方向
由带教人以及轮岗项目专案的对其各知识点的掌握情况综 合评分作为考核依据 轮岗所属各个案场专案对其进行评价
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【转正】
转正报告 转正表格规范与要求 转正后开通的相关帐号
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•转正报告
•转正报告的纲要：
•转正标准表单
•一、个人工作小结 •1、试用期内的主要工作内容及完成情况 •2、公司及部门规章制度的执行情况 •3、工作中的得失以及经验总结
务员假 卖点阐述、客户研判能力、产品推荐能力、守 案场所有同事均认为通
扮客户
价议价能力、样板房带看 同策地产顾问机构过新人带教指引
•女专上岗考核 •考核成绩80分以上为合格
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•副专、专案考核
•考核能力分为三个方面： 业务员工作学习认真度 报告制作能力 业务带教能力