同策地产顾问机构新人带教指引
房地产新人带教计划
带教计划置业顾问****于3月29日正式到岗。
目前项目处于二期公寓续销工作期，带教计划主要以达到二期公寓销售的标准为主，同时尽快融入团队参与二期的销售。
****之前在北京从事过两年的二手房销售工作，具有一定的社会实践经验和房地产专业知识，但对于一手房市场的营销特点了解不多，同时销售方法和手段也不尽相同，鉴于以上特点，在带教中在业务流程操作、专业技能等方面进行重点学习培训，并帮助其完成自我销售风格的定位。
具体培训内容的实施、带教目的及时间节点上安排细化展开如下:第一阶段带教内容：主要是熟悉公司的人员职级架构和公司的行政规章制度，房地产专用名词解释带教目的：带教过程中要加强公司的企业文化灌输和人员的了解，了解行业名词并进入工作状态日程安排：3.30 熟悉案场所有人员的职级职能，在一定基础的沟通了解上，了解每位成员的第一印象考核标准：3.30 了解案场服务规范，专业形象，企业文化等3.30 房地产专用名词解释4.2 通过沟通来考核理解程度，名词解释抽查第二阶段带教内容：带教目的：压马路并完成生活机能图。
了解主城区生活机能，新城区整体规划，以及背景、文化等信息，旨在今后接待客户中通过区域的沟通能增加谈资，进一步拉近与客户的距离。
日程安排：3.30-3.30 主城区压马路，完成生活机能图、交通动线图。
3.31-3.31 新城区压马路，掌握新城的规划，从区位框架、定位理念、考核标准：配套设施、产业规划、未来预期、交通网络和其它新城规划来比较分析，完成生活机能图、交通动线图。
4.2 背景、历史、文化、特色等相关信息调查和熟悉。
4.10 周边生活机能熟悉度达90％以上，口述20 分钟区域情况。
第三阶段带教内市调并完成市调报告，区域市场熟悉。
带教目的：旨在今后接待客户及业务执行中能够更多更好的了解竞品，在掌握房型等产品信息的基础上寻求本案自身卖点，在客户谈判中增加谈资。
日程安排：4.2-4.10 市调竞品：4.10 提交8 份市调报告，报告内容包括：1. 环境分析：大环境、小环境，2. 产品分析：房型配比、建材分析，3.现场表现，4.去化分析，5.客源客层，6.媒体分析，7.SW0T 分析等。
房地产新人带教计划
带教计划置业顾问****于3月29日正式到岗。
目前项目处于二期公寓续销工作期，带教计划主要以达到二期公寓销售的标准为主，同时尽快融入团队参与二期的销售。
****之前在北京从事过两年的二手房销售工作，具有一定的社会实践经验和房地产专业知识，但对于一手房市场的营销特点了解不多，同时销售方法和手段也不尽相同，鉴于以上特点，在带教中在业务流程操作、专业技能等方面进行重点学习培训，并帮助其完成自我销售风格的定位。
具体培训内容的实施、带教目的及时间节点上安排细化展开如下：第一阶段带教内容：主要是熟悉公司的人员职级架构和公司的行政规章制度，房地产专用名词解释带教目的：带教过程中要加强公司的企业文化灌输和人员的了解，了解行业名词并进入工作状态日程安排：3.30熟悉案场所有人员的职级职能，在一定基础的沟通了解上，了解每位成员的第一印象3.30了解案场服务规范，专业形象，企业文化等3.30房地产专用名词解释考核标准：4.2通过沟通来考核理解程度，名词解释抽查第二阶段带教内容：压马路并完成生活机能图。
带教目的：了解主城区生活机能，新城区整体规划，以及背景、文化等信息，旨在今后接待客户中通过区域的沟通能增加谈资，进一步拉近与客户的距离。
日程安排：3.30-3.30主城区压马路，完成生活机能图、交通动线图。
3.31-3.31新城区压马路，掌握新城的规划，从区位框架、定位理念、配套设施、产业规划、未来预期、交通网络和其它新城规划来比较分析，完成生活机能图、交通动线图。
4.2背景、历史、文化、特色等相关信息调查和熟悉。
考核标准：4.10 周边生活机能熟悉度达90％以上，口述20分钟区域情况。
第三阶段带教内容：市调并完成市调报告，区域市场熟悉。
带教目的：旨在今后接待客户及业务执行中能够更多更好的了解竞品，在掌握房型等产品信息的基础上寻求本案自身卖点，在客户谈判中增加谈资。
日程安排：4.2-4.10市调竞品：4.10提交8份市调报告，报告内容包括：1.环境分析：大环境、小环境，2.产品分析：房型配比、建材分析，3.现场表现，4.去化分析，5.客源客层，6.媒体分析，7.SWOT分析等。
2024-同策地产顾问机构新人带教指引(新)
【转正】
转正报告 转正表格标准与要求 转正后开通的相关帐号
转正报告
新人三次沟通
三次沟通时间： 业务员为上岗前，副专与专案为上岗前
不同职级面谈对象列表
职级 业务员
副专
专案
面谈次数 首次面谈 二次面谈 三次面谈 首次面谈 二次面谈 三次面谈 首次面谈 二次面谈 三次面谈
面谈对象 专案 主委 专案 主委 主委 事业部/分公司总经理 主委 主委 事业部/分公司总经理
面谈表需要包括 •初次面谈 •二次面谈内容 •转正面谈
房地产专有名 词
考核形 式
笔试
考核重点 业务员上岗考核
考核通过标准
对建筑类、业务类、企划类、售后类名词均需
熟背
正确率90%
压马路
口试
对各种压马路范围内生活机能熟背
正确率80%
市调 贷款知识
口试 笔试
对竞品的基础参数熟背
正确率80%
对一般客户的贷款能独立核算并给出较好的建
议
正确率100%
房产税费
笔试
对房产所有相关税费均能独立核算
业务员带教方案
完整周期二月
周一
周二
周三
周四
压马路具体安 排；如何制作 《生活技能 《如何执行压 图》、《交通 马路》，《案 动线图》、 场规章制度》 《扫楼标的图》
休息
考核《案场 行政规章制
度》
《名词解释》； 《生活机能图》
考核
休息
名词解释考核； 制作《交通动 线图》、《扫 楼标的图》
休息
休息
市调
业务员带教方案 女专带教方案 副专与专案带教方案 带教方案的审核人与发送对象
业务员带教方案
完整周期二月
同策置业顾问终极培训识别客户的技巧
3
定期更新客户信息
及时更新客户信息，确保数据库的准确性和时效 性。
定期回访与关怀，提高客户满意度
定期回访
在客户购房后，定期进行电话或短信回访，了解 客户对房屋状况的满意度和居住体验。
关怀问候
在重要节日、客户生日等特殊日子，发送祝福短 信或电话问候，增强与客户的情感联系。
及时解决客户问题
关注客户反馈的问题，及时解决并给予满意的答 复，提高客户满意度。
观察客户的购房行为
客户的购房行为包括看房频率、关注点、议价方式等，这些 行为可以反映客户的购买意向和决策过程。
判断客户的购买预算与支付能力
了解客户的经济状况
客户的经济状况包括收入、资产、支出 等，这些信息可以反映客户的购买预算 和支付能力。
VS
判断客户的购房预算范围
通过了解客户对房屋总价、首付、贷款等 方面的要求，可以大致判断客户的购房预 算范围。
02
03
礼貌待人
以礼貌的语言和态度对待 客户，让客户感受到尊重 和舒适。
倾听客户需求
认真倾听客户的需求和意 见，了解客户的真实想法 。
关注客户情感
在沟通中关注客户的情感 变化，及时调整沟通策略 。
通过沟通了解客户需求与期望
主动询问客户需求
在沟通过程中，主动询问 客户的需求和期望，以便 更好地了解客户的需求。
介绍产品。
犹豫型客户
性格谨慎，决策速度慢，喜欢对 比分析，销售顾问需耐心解答疑
问，提供专业建议。
随和型客户
性格温和，易被说服，需要建立 信任关系，销售顾问需与客户建
立良好的沟通关系。
根据客户购房目的制定销售策略
自住需求购房者
以解决居住问题为主，关注房屋品质、价格和地理位置，销售顾问需根据客户
房产中介—新人前七天培训
门店经理
态度
例如：通过下午的商圈熟悉，感觉新人对这个行业有些质疑，思 门店经理 想上有些波动，需要进一步交流，要加强新人对行业的认知度。
第二天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、 新人晨会进行前一天的工作汇 报，提出问题，其他伙伴给予 解决；
2、 所有伙伴对新人进行鼓励
晨会
3、 对昨天讲解内容进行摸底，判 断该伙伴的学历能力和领悟能 力
5、 纠正开发中出现的问题 6、 陪同老业务员出去
1、 检查新人七天的商圈精耕的结果 2、 检查新人业务知识的掌握程度 3、 了解新人对经纪行业的看法，沟通其是否愿意长期从事 告知新人入职的流程
门店经理 /行政经 理
第一天
新人入职七天培训计划
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、参与早会，欢迎新人、介绍新 同事，伙伴期许等 2 综合考察新人的业务能力、电脑 操作技能制定新人辅导计划、介绍 七天的学习内容和基本行程安排 等 3、介绍公司的发展历程、企业文 化、伙伴福利、 4、基本人事制度。经纪人短期规 划等 5、介绍区域组织结构、明确公司 运营制度、常用工具的使用 6、讲解商圈的重要性及如何跑商 圈、画商圈图。 7、安排新人跑商圈、画商圈图
晨会 上午
下午
文员
新人学 习计 划、学 习记录
门店经理
商圈图
8 检查新人的学习成果、指导调整 夕会
并对新人进行鼓励，分配第二天的
工作任务。
辅导重点
1、 对新人初次进店的激励如：晨会迎新、对新人
的期许、外出作业时的问候、外出归来时鼓励
等，
2、 对公司企业文化的宣传及公司制度的讲解
【7A文】房地产新人带教计划
带教计划置业顾问GGGG于3月29日正式到岗。
目前项目处于二期公寓续销工作期，带教计划主要以达到二期公寓销售的标准为主，同时尽快融入团队参与二期的销售。
GGGG之前在北京从事过两年的二手房销售工作，具有一定的社会实践经验和房地产专业知识，但对于一手房市场的营销特点了解不多，同时销售方法和手段也不尽相同，鉴于以上特点，在带教中在业务流程操作、专业技能等方面进行重点学习培训，并帮助其完成自我销售风格的定位。
具体培训内容的实施、带教目的及时间节点上安排细化展开如下：第一阶段带教内容：主要是熟悉公司的人员职级架构和公司的行政规章制度，房地产专用名词解释带教目的：带教过程中要加强公司的企业文化灌输和人员的了解，了解行业名词并进入工作状态日程安排：3.30熟悉案场所有人员的职级职能，在一定基础的沟通了解上，了解每位成员的第一印象3.30了解案场服务规范，专业形象，企业文化等3.30房地产专用名词解释考核标准：4.2通过沟通来考核理解程度，名词解释抽查第二阶段带教内容：压马路并完成生活机能图。
带教目的：了解主城区生活机能，新城区整体规划，以及背景、文化等信息，旨在今后接待客户中通过区域的沟通能增加谈资，进一步拉近与客户的距离。
日程安排：3.30-3.30主城区压马路，完成生活机能图、交通动线图。
3.31-3.31新城区压马路，掌握新城的规划，从区位框架、定位理念、配套设施、产业规划、未来预期、交通网络和其它新城规划来比较分析，完成生活机能图、交通动线图。
4.2背景、历史、文化、特色等相关信息调查和熟悉。
考核标准：4.10周边生活机能熟悉度达90％以上，口述20分钟区域情况。
第三阶段带教内容：市调并完成市调报告，区域市场熟悉。
带教目的：旨在今后接待客户及业务执行中能够更多更好的了解竞品，在掌握房型等产品信息的基础上寻求本案自身卖点，在客户谈判中增加谈资。
日程安排：4.2-4.10市调竞品：4.10提交8份市调报告，报告内容包括：1.环境分析：大环境、小环境，2.产品分析：房型配比、建材分析，3.现场表现，4.去化分析，5.客源客层，6.媒体分析，7.SWOT分析等。
房产销售团队带教工作计划
房产销售团队带教工作计划一、引言房产销售行业是一个竞争激烈且不断发展的行业，如何培养和提高销售团队的能力成为了现代房地产企业的关键问题之一。
本文将提出一份房产销售团队带教工作计划，以帮助房产销售团队提高专业素养和销售能力，从而推动销售业绩的持续增长。
二、团队带教目标1. 提高销售团队的专业知识水平2. 培养销售业务能力和销售技巧3. 促进销售团队的团队精神和合作意识4. 增强销售团队的服务意识和客户管理能力5. 培养销售团队的沟通与协调能力6. 创造良好的销售团队氛围，提高销售团队的工作满意度和稳定性三、带教方法1. 实践导向：通过实际案例和项目实践，让销售团队成员亲身经历和实践销售流程和技巧，提高实际销售能力。
2. 老带新：借助老师傅的经验和智慧，传承经验、分享心得，加强新人的学习和成长。
3. 规范培训：制定标准的培训教材和课程，确保销售团队成员接受全面、系统的培训。
4. 微信群、微信公众号等数字化带教工具:利用数字化工具及时分享行业最新信息、销售技巧，提高团队成员的学习兴趣和参与度。
5. 现场指导：在销售现场提供个别指导和辅导，帮助销售团队成员熟悉销售流程和掌握销售技巧。
四、带教内容1. 房地产市场分析：销售团队成员需要了解当地房地产市场的政策、供应和需求情况，掌握行业动态，为销售工作提供准确的市场信息。
2. 项目产品知识：销售团队成员要了解所销售的项目产品的特点、优势，能够清晰、准确地向客户介绍项目信息。
3. 销售流程和技巧：包括客户咨询接待、需求分析、项目介绍、合同签署等环节的销售流程以及针对不同客户需求的销售技巧。
4. 客户管理和服务：包括客户关系维护、客户服务质量控制、投诉处理等方面的知识和技巧。
5. 团队合作和沟通：包括团队合作意识的培养、团队沟通和协调能力的提高等方面的内容。
6. 销售目标和绩效考核：帮助销售团队成员制定个人销售目标，并通过绩效考核激励，促进销售业绩的提升。
五、带教计划1. 第一周：房产市场分析和项目产品知识培训- 组织市场调研，分析房地产市场概况和趋势；- 培训销售团队成员对项目产品的了解，包括项目背景、产品特点、价格政策等。
上海同策房地产销售培训手册
学习改变命Байду номын сангаас,知 识创造未来
2021/3/3
上海同策房地产销售培训手册
A
1.城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求。 到2010年我国城 市人口将达到6.1亿，为满足这些新增城市人口的住房需求，每年就 需要新建住宅3.27亿平方米。
2.流动人口增长对住宅形成巨大需求。 例如在北京这样的国际 化大都市，国内外人口将成为住宅需求的主力军。
（4)房地产的保值增值性 房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不
断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质 主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城 市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产 品价格呈上升趋势。
学习改变命运,知 识创造未来
等；
学习改变命运,知 识创造未来
2021/3/3
上海同策房地产销售培训手册
A
（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等 ； （6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋、及配套设施和公 共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等； （7)房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。
2021/3/3
上海同策房地产销售培训手册
B.
之建筑基本常识
o套内面积:俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、 墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循， 也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。
o公摊面积:商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等
况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层 数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、 管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租 金，都是按使用面积计算。 o公用面积:住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、 保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总 和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题 。
房地产新人带教计划
房地产新人带教计划带教计划置业顾问****于3月29日正式到岗。
目前项目处于二期公寓续销工作期，带教计划主要以达到二期公寓销售的标准为主，同时尽快融入团队参与二期的销售。
****之前在北京从事过两年的二手房销售工作，具有一定的社会实践经验和房地产专业知识，但对于一手房市场的营销特点了解不多，同时销售方法和手段也不尽相同，鉴于以上特点，在带教中在业务流程操作、专业技能等方面进行重点学习培训，并帮助其完成自我销售风格的定位。
具体培训内容的实施、带教目的及时间节点上安排细化展开如下：第一阶段带教内容：主要是熟悉公司的人员职级架构和公司的行政规章制度，房地产专用名词解释带教目的：带教过程中要加强公司的企业文化灌输和人员的了解，了解行业名词并进入工作状态日程安排：3.30熟悉案场所有人员的职级职能，在一定基础的沟通了解上，了解每位成员的第一印象3.30了解案场服务规范，专业形象，企业文化等3.30房地产专用名词解释考核标准：4.2通过沟通来考核理解程度，名词解释抽查第二阶段带教内容：压马路并完成生活机能图。
带教目的：了解主城区生活机能，新城区整体规划，以及背景、文化等信息，旨在今后接待客户中通过区域的沟通能增加谈资，进一步拉近与客户的距离。
日程安排：3.30-3.30主城区压马路，完成生活机能图、交通动线图。
3.31-3.31新城区压马路，掌握新城的规划，从区位框架、定位理念、配套设施、产业规划、未来预期、交通网络和其它新城规划来比较分析，完成生活机能图、交通动线图。
4.2背景、历史、文化、特色等相关信息调查和熟悉。
考核标准：4.10 周边生活机能熟悉度达90％以上，口述20分钟区域情况。
第三阶段带教内容：市调并完成市调报告，区域市场熟悉。
带教目的：旨在今后接待客户及业务执行中能够更多更好的了解竞品，在掌握房型等产品信息的基础上寻求本案自身卖点，在客户谈判中增加谈资。
日程安排：4.2-4.10市调竞品：4.10提交8份市调报告，报告内容包括：1.环境分析：大环境、小环境，2.产品分析：房型配比、建材分析，3.现场表现，4.去化分析，5.客源客层，6.媒体分析，7.SWOT 分析等。
房产中介公司新人留存细节学习
一、帮助新人融入团队(1~7天）1。
给新人安排好座位及办公的桌子.（注意:店面经纪人没有固定的桌子，大家都是随意坐的，中介店长会安排一个固定的抽屉，让新人拥有一个固定放东西的地方）2. 开晨会，组织店面所有同事自我介绍，相互认识一下。
3。
中介店长与其单独沟通，让其了解公司企业文化，发展规划，并了解新人专业能力，家庭背景,职业规划与兴趣爱好。
4。
中介店长给新人安排师傅,实行师徒制。
5. 告知新人的工作职责及其自身发展空间和价值。
6. 中介店长安排新人一天的工作内容包括每天要做什么，怎么做？（熟悉商圈、跑盘、熟记房源、打电话）7。
对于工作当中的问题，及时发现及时纠正，不要批评.适当的给予肯定和表扬反馈优点,检查每天工作中遇到的问题并很好的解决它。
8。
让店里的老同事多和新人沟通，打消新人对工作环境的陌生感，让新人尽快融入团队,比如:一块吃午餐、多聊天，且不要在第一周过多的谈论业绩目标及给予工作压力.二、帮助新人成功过渡 (8～15天）转变期其实是一个很难的环节，但又是必须的,我们需要用最短的时间完成角色过渡,下面提供3个关键方法：1. 熟悉本小区以及临近小区店面的地址,向每个店面中介店长索要一张名片，这样方便以后带看拿钥匙,遇到问题也可以第一时间打电话找到店面负责人出面解决.2. 最好跟自己的师傅/老员工一块,在实战中学习.例如：怎样给客户打电话沟通,怎么约看，怎么带看、怎么谈单,经历的多了开单也就快了。
3。
中介店长对新人的成长和进步也要及时的肯定和表扬，并提出更高的期望也是非常重要的。
三、具有挑战性的工作任务（15~20天）在适当的时候增加自驱力，促使自己早日开单,这样会成长很快。
1。
知道自己的长处及擅长的技能，熟知工作要求以及升降级指标.2. 多参加公司/店面的团建活动,发挥出自己的优点和特长,扬长避短,共同进步.3。
在与客户沟通中遇到难题，要尽快充电帮客户解决，在逆境中要放平心态，寻求好的解决办法，让客户认可咱们贴心的服务。
同策置业顾问终极培训销售流程
提供数据支持
提供相关数据和案例，以 证明产品的性能和效果。
解答客户疑问
听取客户问题
认真听取客户的问题和疑 虑，并给予认真的解答。
提供解决方案
根据客户的问题，提供相 应的解决方案和建议。
引导客户需求
根据客户需求，引导客户 选择更合适的产品或服务 。
同策置业顾问Leabharlann 极培训销售流程汇报人： 日期:
目录
• 销售准备 • 接待客户 • 展示产品 • 促进成交 • 售后服务 • 总结与提升
01
CATALOGUE
销售准备
了解产品信息
熟悉楼盘的详细信息
包括楼盘的地理位置、周边环境、房 屋户型、装修情况等。
掌握楼盘的竞争优势
了解楼盘的设计理念、景观资源、配 套设施等优势，以便在销售过程中向 客户进行推介。
给予专业建议
01
总结词：增加信任
02
详细描述：根据客户的实际情况 和需求，给予专业的购买建议， 让客户更加信任顾问，从而更愿 意购买。
协助客户完成购买手续
总结词：提供便利
详细描述：协助客户完成购买手续， 如填写表单、办理贷款等，为客户提 供便利，增强客户的购买意愿。
05
CATALOGUE
售后服务
了解客户需求
了解客户的购房需求
通过沟通了解客户对房屋面积、户型、价格等方面的需求， 以便推荐适合的房源。
分析客户的购房动机
了解客户购房的目的是自住还是投资，为推荐房源提供依据 。
制定销售计划
制定销售策略
根据产品信息和客户需求，制定 相应的销售策略，包括价格策略 、促销策略等。
确定销售重点
房地产新人带教计划
房地产新人带教计划3、304、9完成市调周边竞品4、9提交市调报告4、10了解区域市场状况4、10口述20分钟市场第三阶段4、114、16熟悉产品房型优缺，基本面积尺寸4、16完成户型优缺分析第四阶段4、17来电接听的各项技巧演练接听来电完成来电表登陆4、174、22沙盘模型区说辞整理4、23样板房说辞整理4、242、27掌握售足签退流程4、28实战演练天诺系统的登陆4、28预算合同条款熟记并运用第七阶段4、29来人来电表单和AB级卡填写4、29模拟操作培训4、29基础知识考核4、29职业发展成长规划4、29撰写职业发展规划预期和执行计划4、30—来电来人表及AB级卡，申请入会单等。
总结个人SWOT，完善个人销售风格定位。
带教目的：来电来人表及AB级卡的填写方式, 为今后有效维护客户做好销售循环打好基础。
章程的熟悉，办理入会的要求。
日程安排：4、29熟悉案场报表格式及有效客户管理工作；来电来人表及AB级卡的重要性，如何填写来电、来人表及AB级卡登陆的相关要点4、29 章程了解，办理入会流程掌握4、29 个人工作规划，销售风格总结考核标准：完整销售流程演练，并模拟后续相关报表登记。
知晓目前期刊数，会员的分级和积分情况，现场的手续办理流程。
了解的意义、作用和在销售中主动邀请客户加入的意识。
以上是对业务员***1个月的带教计划，期望在之后的各大带教阶段中有效完成各项工作，以较好的成绩通过考核上岗，在团队中发挥自己的作用。
在最后阶段由该业务员提交的带教反馈中总结我个人今后带教的改进方式，其自身则从工作小结中寻求日后在公司的发展定位，制定发展目标。
同策地产顾问机构新人带教指引(新)(精选)PPT文档22页
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
22
同策地产顾问机构新人带教指引(新)（精 选）
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
置业顾问岗位带教计划
置业顾问岗位带教计划为使新同事能早日上岗，早日适应本案场，根据置业顾问的情况现制定7-15天计划如下：一房地产基础知识所需时间：半天目的：对房地产行业及其相关内容有整体的了解内容：1、土地，房产，房地产，建筑基础知识（需掌握）；2、合肥整体房产市场发展历史、现状及其发展趋势（需了解及其运用）。
二熟悉项目相关信息所需时间：半天（根据实际情况可以与房地产基础知识同步学习）目的：对项目有全面了解内容：1，开发商的介绍，历史渊源及其前期开发业绩（特别是合肥开发的代表楼盘）。
（需掌握）；2，与项目有关联的单位介绍，如投资商，承建商，设计单位，招商顾问，物业（需掌握）。
三生活机能图所需时间：半天目的：对项目周边的配套有深刻了解内容：周边银行（包括A TM），大型餐饮，商场，加油站，知名企业，车站（包括车路线），医院，学校（包括幼儿园，小学，中学，大学）（需了解）。
四竞争楼盘市调（ppt）所需时间：3-5天目的：知己知彼，能应对客户提出竞争楼盘时能巧妙应答，促进成销。
内容：竞品楼盘的基本信息，优劣势及其前景分析，主力户型，近期所做的推广活动及其效果是否明显，成交客户人群来源及其客群分布情况，成交状况，初步分析统计下每日上访量（需了解，及灵活用于客户谈判中）。
五区位图，沙盘，户型图说辞及其讲解所需时间：1-2天目的：对项目自身情况全面了解内容：1、对项目本身的优劣势有清楚的了解，列举至少十条优劣势并能提前做出应答方案，针对来访客户具体情况能够把握重点，突出项目本身优势，把握客户心理突出所需求房源优势。
（需掌握）；2、单独考核本项。
六熟练掌握银行及其房交所所需材料所需时间：半天-1天目的：对按揭流程及其房产局相关流程有基本了解内容：限购区所需房产局查询资料（单身，离异，伴侣去世，婚后有小孩，婚后无小孩）（外地户口）。
银行按揭（合作银行及其银行位置，各大银行所需资料及政策）。
七电话说辞及其案场统一说辞所需时间：1-2小时目的：统一案场说辞内容：针对前期已成交客户、前期未成交客户、老带新客户、团购客户已成交、团购客户未成交、团购客户带来的新客户、内部员工客户、安粮会客户、自然到访客户等的统一说辞（需掌握）。
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同策地产顾问机构新人带教指引
员工沟 通
•新人三次沟通
•三次沟通时间： •业务员为上岗前，副专与专案为上岗前
•必须沟通的内容包含以下几点： •1、带教期间的学习心得体会 •2、个人优缺点总结 •3、个人工作发展方向的沟通 •4、对于案场、公司、带教人的建议 •5、新人认为工作中具有压力的地方，以及解惑
•面谈表需要包括 •初次面谈 •二次面谈内容 •转正面谈
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同策地产顾问机构新人带教指引
•面谈表的使用要求与规范
•业务员新人： •1.首次访谈的女专填写部分在新人报到当天培训完成后填写； 2.首次访谈的专案填写部分在入职三天内，专案与新人沟通后填写； 3.学员需填写第二、三次访谈中学员填写部分； 4.第一次负责访谈的为专案和女专；第二次为主委；第三次为专案。
训
休息
销售流程学习； 销售流程学习； 《守价溢价》 《SP技巧》
休息
来电接听流程
演练
业务表单填写
销售说辞考核
休息
销售流程演练 销售流程演练
如何做好表单 销售流程考核； 网上签约操作
填写及客户维 天诺系统操作 细则；贷款知 阶段性考核笔
护
细则
识与政策
试、口试
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休息
熟悉销售流程 熟悉销售流程
•重点工作： •1、女专负责将员工的联系方式录入案场人力资源数据库
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员工沟 通
•新人二次沟通
•二次沟通时间： •业务员为二阶段初始时，副专与专案为第二个月初始时
•必须沟通的内容包含以下几点： •1、第一阶段工作完成情况 •2、对于第一阶段的心得体会心理辅导 •3、对于公司或案场以及带教人的建议 •4、下阶段带教的方向明确
休息
休息
市调
市调
撰写市调报 告
二手房市调知 识
休息
市调
市调
《人体工学》 培训；工程识 图考核；阶段
工作总结
阶段性考核； 笔试、口试
周五
周六
周日
休息
执行压马路； 执行压马路的
试做生活机能 收尾工作；完
图
成生活机能图
如何开展市调
市调
市调Biblioteka 休息 休息撰写市调报告 阶段性考核
撰写市调报告； 《工程识图》
考核
培训
考核通过标准
对建筑类、业务类、企划类、售后类名词均需
熟背
正确率90%
压马路
口试
对各种压马路范围内生活机能熟背
正确率80%
市调 贷款知识
口试 笔试
对竞品的基础参数熟背
正确率80%
对一般客户的贷款能独立核算并给出较好的建
议
正确率100%
房产税费
笔试
对房产所有相关税费均能独立核算
正确率100%
销售合同
笔试
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副专、专案次月带重点
工作进度表的制作规范及技巧 价目表的制作规范及方法 同策开盘方案的执行重点 如何进行有效业务督导 周分析、月分析等报告的撰写 业务人员的培训实践 预算的制作规范 销讲的编写
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•副专及专案次月重点为报表、报告类制作和管理能力提 升
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对合同条款熟悉
正确率80%
房型优缺点
独立撰
写
独立撰写房型的优点、缺点、缺转优点50条
正确率95%
来电接听
不同业 务员假 扮客户
能对各种不同风格类型客户应答顺畅，并按要 案场所有同事均认为通 求留下客户信息，接听流程的专业规范度 过
P来PT文人档演接模板待
不同业 销售流程顺畅度、客户沟通技巧、产品熟悉度、
女专负责人
主委
分公司总经理、 人事主管、当
执主委
•外地分公司可参照此表，发送相应职级分公司主管
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【考核】
业务员上岗考核 女专上岗考核 副专与专案考核
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考核项目
房地产专有名 词
考核形 式
笔试
考核重点 •业务员上岗考核
•注：新人至案场第一天不安排带教工作
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【面谈】
员工沟通 面谈表 面谈表的使用要求与规范
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员工沟 通
•初次沟通时间：
•新人至案场报到的当天
•新人初次沟通
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•必须沟通的内容包含以下几点： •1、员工基本情况了解（员工家住哪里，如何方便到达案场等） •2、上下班时间以及签到签退标准 •3、员工仪容仪表标准 •4、公司组织架构 •5、业务员工作执掌 •6、项目基本情况
副专、专案首月带教重点
案场管理制度 名词解释、市调压马路等同策标准的基础知识及作业流程 销售流程、接听流程等标准业务动作 SP技巧、守价议价、逼定等同策标准的销售技巧的熟悉 AB级卡等各类表单的熟悉 天诺系统、公司内网等公司信息化内容的熟悉 如何带教新人
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•副专及专案首月重点为业务员工作执 掌
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带教师傅的安排主要考虑以下几点因素：
应案场的实际情况需要，业务员中谁现在具备了带教能力；
希望通过带教能力对某员工的能力带来提升的；
案场中谁的性格与新人相对来说更加容易适应，在销售中的风格可能 会更加相近，一般来说，强势的性格应该由强势的来带，这样也便于 管理；
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不同职级面谈对象列 表
职级 业务员
副专
专案
面谈次数 首次面谈 二次面谈 三次面谈 首次面谈 二次面谈 三次面谈 首次面谈 二次面谈 三次面谈
面谈对象 专案 主委 专案 主委 主委 事业部/分公司总经理 主委 主委 事业部/分公司总经理
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•次月安排
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副专、专案带教计划
•完整周期三月
•副专带教人的确定： •副专的带教人为案场专案，主委是其辅导老师 •专案带教人的确定： •专案的带教人及辅导人均为主委 •由总部统一分配至主委下辖案场，由该案场专案负责安装主委要求执行具体带教内 容
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副专、专案第三月带教计划
各案场轮岗及轮岗心得撰写 参与提报撰写 针对性的提高训练
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•副专及专案三月重点为轮岗熟悉类似案场操作及实际工作的实习
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女专带教计划 •完整周期二月
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女专带教重点
女专工作执掌 每日、每周、每月报表 基础知识 天诺系统 同策汇 奖金单、指标及指标达成表 案场规章学习
•首月安排
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周一
周二
周三
休息
周四
考核《如何分 析和撰写房型
优缺点》； 《业务员工作
执掌》
周五
休息
周六
周日
撰写房型优缺 撰写房型优缺
点
点并完稿
休息
AB级卡的填写； 案场工作流程 阶段考核
休息
销售说辞学习； 销售说辞学习 来电接听技巧 销售流程规范
《市场动态与 政策法规》培
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•新人至案场报到所需领取物料 铭牌（销售代表字样）
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•新人至案场报到所需领取物料
男生：领带 女生：丝巾（业务体系）
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•报到当天工作安排
熟悉案场工作环境 熟悉案场规章制度 熟悉员工手册 熟记案场人员姓名
•转正领用物资 司徽
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•转正领用物资 成长记录卡
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名片
转正领用物资
•公司名片
•项目名片
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铭牌
转正领用物资
（业务体系）
•本人姓名与英文名 •★ 三级业务员 •★★ 二级业务员
•二、个人职业发展规划以及近期的工作计划和执行重点
•三、根据个人的发展要求需要得到公司或部门哪些方面的支持
•四、对公司企业文化的理解
•五、对公司及本部门/案场的意见或建议
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•转正后开通的相关帐号
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•天诺账号
•内网账号 •公司263邮箱
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2020/11/7
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编制案场规章 档案、考勤制作 各类申请流程 报销制作 预算编制 其他
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带教计划的审核人与发送对象
业务员带教计划
女专带教计划
副专及以上（业 务）
撰写人 带教人
完成时间 审核人一 专案/副专
新人进场后 三天内
资深女专 直属领导
审核人二 专案
发送对象
人事主管与当 执主委
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2020/11/7
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•目录
报到 面谈 带教计划的拟定 考核 •转正
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