医院开发的流程和方法课件
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医院开发流程
医院开发流程医院开发是一个系统性工程，需要从规划、设计、建设、装修、设备采购、人员培训等多个方面全面考虑。
下面将从这几个方面对医院开发流程进行详细介绍。
首先，医院开发的第一步是规划阶段。
在这个阶段，需要进行市场调研，分析医疗需求，确定医院的定位和规模，制定医院发展规划，并进行可行性研究。
规划阶段的工作对医院的未来发展起着至关重要的作用，必须慎之又慎。
其次，设计阶段是医院开发的重要环节。
在这个阶段，需要找到一家专业的医院设计公司，进行医院的总体规划设计和专业设计。
总体规划设计包括医院的布局、功能分区、交通组织等；专业设计包括建筑设计、结构设计、给排水设计、电气设计等。
设计阶段的工作直接关系到医院后期的建设质量，必须严谨细致。
再次，建设阶段是医院开发的实施阶段。
在这个阶段，需要进行招投标工作，选择合适的施工单位进行施工。
施工单位需要按照设计图纸和施工规范进行施工，确保医院建设质量。
建设阶段的工作需要严格监管，确保工程进度和质量。
接着，装修阶段是医院开发的关键环节。
在这个阶段，需要进行医院内部装修设计和施工。
医院的装修需要符合卫生标准，同时也需要体现医院的特色和文化。
装修阶段的工作需要注重细节，确保医院内部环境舒适、安全。
最后，设备采购和人员培训是医院开发的收尾阶段。
在这个阶段，需要进行医疗设备的采购和安装调试，同时进行医务人员的培训和岗位适应。
设备采购和人员培训的工作直接关系到医院的正常运营，必须高度重视。
综上所述，医院开发是一个复杂的系统工程，需要各个环节的紧密配合和精心安排。
只有严格按照规划、设计、建设、装修、设备采购和人员培训的流程进行，才能确保医院的发展和运营顺利进行。
希望本文的介绍对医院开发流程有所帮助，谢谢阅读。
医院开发流程
医院开发流程医院开发流程是指医疗机构在规划、建设和运营过程中所需遵循的一系列步骤和程序。
医院作为医疗服务的重要场所，其开发流程的规范性和科学性对于医疗服务质量和医疗安全具有重要影响。
下面将介绍医院开发流程的具体内容。
首先，医院开发的第一步是规划阶段。
在这个阶段，医疗机构需要进行市场调研，分析当地医疗资源的分布和供需情况，确定医院的定位和发展方向。
同时，还需要进行规划设计，包括选址、建筑风格、功能布局等方面的设计，以及编制医院发展规划和投资计划。
其次，是建设阶段。
医院建设需要进行项目立项，确定建设规模、投资额和建设周期等关键指标。
在建设过程中，需要进行招投标、施工管理、质量监控等工作，确保医院建设的顺利进行。
同时，还需要进行设备采购、人员招聘和培训等工作，为医院的开业做好准备。
接下来是医院开业阶段。
医院开业需要进行相关的审批手续，包括卫生行政部门的批准、医疗机构执业许可证的颁发等。
同时，还需要进行宣传推广，吸引患者和医务人员的加入。
在开业初期，医院需要进行运营管理的调整和优化，确保医疗服务的顺利开展。
最后是医院的持续发展阶段。
医院的持续发展需要进行质量管理、技术创新、服务优化等工作。
同时，还需要进行医院的评估和监测，及时发现和解决存在的问题，确保医院的健康发展。
综上所述，医院开发流程是一个系统工程，需要涉及规划、建设、运营等多个方面。
医疗机构在开发过程中，需要严格按照相关法律法规和标准要求，确保医院的安全、有效和高质量运营。
只有如此，才能为社会提供更好的医疗服务，满足人民群众对健康的需求。
医院开发上量方法精品ppt课件
一定要做得精彩，因为主任阅人无数 他会在心里形成对代表、产品和公司 的对比。为提高拜访效率，我的建议有： ①不打无准备之仗； ②协同拜访，比如协同地区经理、产品经理， 官越大拜访效果更好。
37
主任不提单的原因有： （2）同类药品太多：道理很简单，要主任同时
提两张阿法骨化醇的报告，或将自己上期刚 刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无可能。 （3）不接受你：为什么？没有预约？精神状态 不好？他正在接受一个医疗事故的处罚让你 撞了个正着？
33
说服主任填写申请
这并不容易，特别是同质的产品难度更 大。
34
学会理解你的客户
主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有资 格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头 疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝或冷遇 而对主任的为人产生看法。推己及人，我们发现， 主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他们着实不容易： 业务工作、行政工作、科研工作、教学和研究生 培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动，还要 接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司代表、 老总、经理。
（2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高； （3）院内重点学科主任的申请容易通过； （4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高； （5）德高望重专家的申请容易通过； （6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高；
32
（7）联合提单的通过率更高。我们并不排除这 样一种情况，因为数位主任提单，可能给药 剂科主任或院长一种印象，就是这个产品的 花头太多。由此令药事会的关键委员心生不 快，反而增加了产品被“枪毙”的概率。
28
医院调研工作的结果： 1、确认首次开发的品种； 2、确认提单主任； 3、确认关键人物； 4、确认关键人物投入的费用（估算）；
29
第一步：确认提单主任 第二步：说服主任填写申请 第三步：确认主任的申请到达药剂科 第四步：评审并通过 第五步：采购及输入电脑 第六步：分发至药房 第七步：医生处方，患者拿药
37
主任不提单的原因有： （2）同类药品太多：道理很简单，要主任同时
提两张阿法骨化醇的报告，或将自己上期刚 刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无可能。 （3）不接受你：为什么？没有预约？精神状态 不好？他正在接受一个医疗事故的处罚让你 撞了个正着？
33
说服主任填写申请
这并不容易，特别是同质的产品难度更 大。
34
学会理解你的客户
主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有资 格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头 疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝或冷遇 而对主任的为人产生看法。推己及人，我们发现， 主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他们着实不容易： 业务工作、行政工作、科研工作、教学和研究生 培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动，还要 接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司代表、 老总、经理。
（2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高； （3）院内重点学科主任的申请容易通过； （4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高； （5）德高望重专家的申请容易通过； （6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高；
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（7）联合提单的通过率更高。我们并不排除这 样一种情况，因为数位主任提单，可能给药 剂科主任或院长一种印象，就是这个产品的 花头太多。由此令药事会的关键委员心生不 快，反而增加了产品被“枪毙”的概率。
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医院调研工作的结果： 1、确认首次开发的品种； 2、确认提单主任； 3、确认关键人物； 4、确认关键人物投入的费用（估算）；
29
第一步：确认提单主任 第二步：说服主任填写申请 第三步：确认主任的申请到达药剂科 第四步：评审并通过 第五步：采购及输入电脑 第六步：分发至药房 第七步：医生处方，患者拿药
规模医院开发经验分享课件
技术和设备
医护人员素质高
规模医院通常拥有先进的医疗技术和 设备，能够提供高水平的医疗服务。
规模医院通常拥有高素质的医护人员， 具备丰富的临床经验和专业知识。
综合服务能力强
规模医院通常涵盖多个学科领域，能 够提供全方位的医疗服务，满足患者 的不同需求。
规模医院开发的重要性
提高医疗服务水平
推动医疗行业的发展
优化医疗资源配置
CHAPTER
规模医院开发经验分享
前期规划与设计
规划调研
目标定位
建筑设计
信息化规划
建设与运营管理
01
项目管理
02
团队建设
03
制度建设
04
持续改进
案例分析
成功案例介绍
。
案例对比分析
案例启示 案例展望
CHAPTER
规模医院发展趋势与展望
规模医院发展趋势
医疗资源集中化 信息化和智能化 精细化管理和个性化服务
规模医院开发经验分 享课件
contents
目录
• 引言 • 规模医院开发概述 • 规模医院开发经验分享 • 规模医院发展趋势与展望 • 结语
CHAPTER
引言
主题介绍
规模医院开发概述 分享内容概览
分享目的
01
02
促进交流与合作
提供实践指导
03 提升专业素养
CHAPTER
规模医院开发概述
规模医院定义 01 02
技术创新与应用
远程医疗
人工智能 物联网技术
未来展望与挑 战
医疗服务质量持续提高
01
医疗资源分配更加合理
02
应对老龄化挑战
03
CHAPTER
医护人员素质高
规模医院通常拥有先进的医疗技术和 设备，能够提供高水平的医疗服务。
规模医院通常拥有高素质的医护人员， 具备丰富的临床经验和专业知识。
综合服务能力强
规模医院通常涵盖多个学科领域，能 够提供全方位的医疗服务，满足患者 的不同需求。
规模医院开发的重要性
提高医疗服务水平
推动医疗行业的发展
优化医疗资源配置
CHAPTER
规模医院开发经验分享
前期规划与设计
规划调研
目标定位
建筑设计
信息化规划
建设与运营管理
01
项目管理
02
团队建设
03
制度建设
04
持续改进
案例分析
成功案例介绍
。
案例对比分析
案例启示 案例展望
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规模医院发展趋势与展望
规模医院发展趋势
医疗资源集中化 信息化和智能化 精细化管理和个性化服务
规模医院开发经验分 享课件
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引言
主题介绍
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分享目的
01
02
促进交流与合作
提供实践指导
03 提升专业素养
CHAPTER
规模医院开发概述
规模医院定义 01 02
技术创新与应用
远程医疗
人工智能 物联网技术
未来展望与挑 战
医疗服务质量持续提高
01
医疗资源分配更加合理
02
应对老龄化挑战
03
CHAPTER
开发流程培训课程ppt课件
二、拜访
1 、拜访院长、临床、器械科、医保办和物价办的负责人。 2、反复核实自己掌握的信息，确保信息的准确性。 3、寻找恰当的时机，准确无误的挑重点把产品给主任介绍，同时找出所需点，密切
关注对方的表情和态度，适时提出提单的要求，根据对方的回答做出准确的判 断。
4、根据事态发展，适当的调整计划，以便工作的顺利开展。
3、创伤科 5、内分泌科 7、急诊科 9、门诊换药室 11、手足外科 13、康复理疗科
2、周围血管外科 (中医) 4、血管外科(西医) 6、骨科 8、手术室 10、普通外科 12、皮肤性病科 14、肿瘤科
3
第三章 科 室 信 息
• 各大科室主任的姓名、性别、年龄、出 生日期、毕业院校、家庭住址、兴趣爱好、 联系方式、是否出诊；出诊时间和最佳拜 访时间等。（如附表）
回款 周期
电话
手机
扣率 宅电
医院 级别
填表 人
地址 出生 病理 出诊 爱好 日期 量 时间
院长
主管院长
器械科主任
主管耗 材
感染办
采购 办
物价 科
医保
临床科室
进货流程
9
第六章 抢 答 题
• 抢答题一 • 抢答题二 • 抢答题三 • 抢答题四
10
抢答题 一
• 在开发过程中到器械科打听哪些事 情，用什么方法进行最合适？
11
抢答题 二
• 当各个科室说你的产品很贵，对你的 产品疗效也有疑问时，你该怎么办？
12
抢答题三
• 当你去谈物价和医保科时，说你的产品不 能进入医院收费系统和医保报销体系时， 你怎么处理这个问题？
13
抢答题四
• 你用什么方式谈回款？
14
谢 谢！
1 、拜访院长、临床、器械科、医保办和物价办的负责人。 2、反复核实自己掌握的信息，确保信息的准确性。 3、寻找恰当的时机，准确无误的挑重点把产品给主任介绍，同时找出所需点，密切
关注对方的表情和态度，适时提出提单的要求，根据对方的回答做出准确的判 断。
4、根据事态发展，适当的调整计划，以便工作的顺利开展。
3、创伤科 5、内分泌科 7、急诊科 9、门诊换药室 11、手足外科 13、康复理疗科
2、周围血管外科 (中医) 4、血管外科(西医) 6、骨科 8、手术室 10、普通外科 12、皮肤性病科 14、肿瘤科
3
第三章 科 室 信 息
• 各大科室主任的姓名、性别、年龄、出 生日期、毕业院校、家庭住址、兴趣爱好、 联系方式、是否出诊；出诊时间和最佳拜 访时间等。（如附表）
回款 周期
电话
手机
扣率 宅电
医院 级别
填表 人
地址 出生 病理 出诊 爱好 日期 量 时间
院长
主管院长
器械科主任
主管耗 材
感染办
采购 办
物价 科
医保
临床科室
进货流程
9
第六章 抢 答 题
• 抢答题一 • 抢答题二 • 抢答题三 • 抢答题四
10
抢答题 一
• 在开发过程中到器械科打听哪些事 情，用什么方法进行最合适？
11
抢答题 二
• 当各个科室说你的产品很贵，对你的 产品疗效也有疑问时，你该怎么办？
12
抢答题三
• 当你去谈物价和医保科时，说你的产品不 能进入医院收费系统和医保报销体系时， 你怎么处理这个问题？
13
抢答题四
• 你用什么方式谈回款？
14
谢 谢！
最新医院开发筹建工作幻灯片
惜缘
俗话说：“缘由心生，随遇而安。心 无挂碍，一切随缘。”在大家相遇之前， 就像作家祝勇说的那样，必定隔着一条宽 阔奔腾的河，我们称之为缘分之河。河中 既有天光云影共徘徊的温柔，也有一丝滚 滚长江向东流的气势。你和他（她）沿着 河畔走在自己也许各自不同的蹊径上。经 历着你们也许各自不同的人生。编织着你 们也许各自不同的梦想。终有一天，缘分 带着你们划动着友谊之舟，载着你们的理 想，真诚，热情向着河中央的沙洲上前进 并且相聚！从而开始了你们辉煌的事业。 你们应该是有缘的。
机遇
当幸运之神来敲你门的时候，要及时 把门打开。
——西方谚语
人的漫漫一生充满机遇，想要获得成 功，把握机遇是一个很重要的部分。合理 、有效地把握了机遇，就意味着你又向成 功走进了一步。反之，让机遇白白从身边 溜走，兴许你一生都无法遇到这样的好机 会了。借用高尔基的一句话“生活就好比 打仗，它的规律很简单，不要坐失良机。 ”行动起来吧，机遇就在你的面前。
总结
总观全部筹备工作，在项目建议书和可行性报告阶段最为 关键，而初步设计阶段和施工图设计阶段筹备工作最为繁重， 在这几个阶段涉及到与多个行政主管部门协调和办理各种报批 报审工作。
另根据筹建的相关要求及实施步骤，可将设计阶段的工作 分为三大部分，即招标工作，报批工作和设计工作，应以设计 工作作为主线，在中间穿插进行招标和报批工作。
第三阶段，初步设计阶段。
初步设计阶段包括工程方案设计 （25个工作日内完成），方案审查 （10个工作日内完成），初步设计及 审批，概算编制及评审等4个步骤。
1、工程方案设计包括工程方案招标 （5个工作日） 。
2、方案审查通过后即进行初步设计 （80个工作日） 。
3、在初步设计完成和水土保持方案编 制完成后，应将此阶段的设计成果报 送有关部门进行初步设计的审批工作。
医院开发教学资料
1
1
1
1 0 1 1 1 1 2 6 16
小计 0
1
5
5
3 2 5 7 6 10 12 26 82
合计 0
1 11 9
7 6 12 12 12 23 30 47 170
抓紧落实百品开发行动锁定目标
西安 汉中 安康 商洛 小计 宝鸡 延安 渭南 榆林 咸阳 小计 合计
1-5月已完成 6月 7月
6
5
7
开发常规流程：
科室主任申请
医院院长或业务院长
药剂科主任
药剂科采购出购药计
捷径开发流程：
A、临床科室主任申请
药剂科采购
出临时计划
B、 药剂科主任
厂方
厂方协调商业配送
C、 院长
药剂科主任或采购
厂方
厂方协调商业配送
流程分析总结语
一、最深刻的一句话： 医院处方药销售只要渠道畅通，有零的突破就有量的提升。
二、高度重视流程中各层人员： 渠道畅通是尤为重要，我们的工作人员，一定要处理好渠道链条上的 各层关系，在处理各层关系时，不要忽视职位的高低，上到院长下到 库管甚至哪怕是骑三轮车往药房送货的人。
了解到相关信息后要重点分析
产品对应科室门诊量 科室患者群经济基础 竞品运行政策及阻力 公司销售政策及措施 医院要求的商业公司 商业配送能力及资信 预测产品进院后销量
有选择的开发目标医院及品种
产品是否中标 价位操作空间 竞品目前销量 畅销品种销量 医保有无要求 医院要求政策 按照开发产品次序要求：妇炎舒--甘海--心欣舒--黄胶（确保医保品种） 其次可选择性开发品种：黄止、参归、仙蟾片、益肝乐 公司坚决停止开发品种：通脉、胃复宁 县级市场医院开发次序：县人民医院——县妇幼保健院县-----中医医院
医院开发流程及技巧培训PPT23页
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
医院开发流程及技巧培 训
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克
如何做好医院开发PPT课件
.
医院开发中的自身修炼----激发进药关键人对产品的兴
趣
产品最显著的优势
提炼成最精炼的语言 反复强调
弥补医院用药空白、提供更多的用药选择
进药关键人对产品的兴趣
.
祝愿各位2011在开发上 取得成就! 谢谢！
.
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
的方式，既在规定范围内，又可达到你的目标
.
医院开发----基本流程
医院开发
特批
替换
药事会流程
社会资源
科室主任提单
药剂科主任 医药公司负责人 提单/登记
进药关键人
பைடு நூலகம்
药剂科
业务院长批准
业务院长特批
初筛/复筛 药事会
.
医院开发----基本流程之特批
特批之关键人物----业务副院长
1、临床紧急需求 ➢ 给一个特批的理由----药品特性----- 2、比竞品之优势
公司市场的细化操作
人员的不断增加
1、医院开发 数目和个人收 入增长成正比 2、青苗产品 积分>成熟产
品积分
医院的多产品导入
收 入 增 长
医院开发
.
为什么要做医院开发----个人发展及个人荣誉
医院开发
考核员工成长及 能力的重要方面
晋升
公司级和大区级 各项荣誉评定
年度、季度荣誉 的获得
1、公司级、大区级各项 荣誉的考核，青苗产品
比例>30% 2、医院开发数量是公司 评核员工能力的重要方
面
.
开发医院的筛选----潜力医院调查
门诊量
1、院办公告 2、护士 3、医生
潜力医院
医院开发中的自身修炼----激发进药关键人对产品的兴
趣
产品最显著的优势
提炼成最精炼的语言 反复强调
弥补医院用药空白、提供更多的用药选择
进药关键人对产品的兴趣
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祝愿各位2011在开发上 取得成就! 谢谢！
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的方式，既在规定范围内，又可达到你的目标
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医院开发----基本流程
医院开发
特批
替换
药事会流程
社会资源
科室主任提单
药剂科主任 医药公司负责人 提单/登记
进药关键人
பைடு நூலகம்
药剂科
业务院长批准
业务院长特批
初筛/复筛 药事会
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医院开发----基本流程之特批
特批之关键人物----业务副院长
1、临床紧急需求 ➢ 给一个特批的理由----药品特性----- 2、比竞品之优势
公司市场的细化操作
人员的不断增加
1、医院开发 数目和个人收 入增长成正比 2、青苗产品 积分>成熟产
品积分
医院的多产品导入
收 入 增 长
医院开发
.
为什么要做医院开发----个人发展及个人荣誉
医院开发
考核员工成长及 能力的重要方面
晋升
公司级和大区级 各项荣誉评定
年度、季度荣誉 的获得
1、公司级、大区级各项 荣誉的考核，青苗产品
比例>30% 2、医院开发数量是公司 评核员工能力的重要方
面
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开发医院的筛选----潜力医院调查
门诊量
1、院办公告 2、护士 3、医生
潜力医院
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请 你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说 话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要 搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了， 你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就 算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险 你千万不能冒，
2/18/2பைடு நூலகம்21
医院开发的流程和方法
6
相关点滴(一)
▪ 1关于提单的人选:
▪
A院内有分量的医生.
▪
B上量过程中的目标医生
▪ 原因:A:有利于通过审批,
▪
B:同样的投入产出更多.
▪ (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能 使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
▪ A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.
▪ 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
▪
一来不怕他有遗失的借口,
▪
二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)
▪
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮
有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”
2/18/2021
医院开发的流程和方法
5
（二） 产品进入医院使用的一般程序
▪ 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核 批准； 3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审 核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库； 6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药 房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药。
2/18/2021
医院开发的流程和方法
8
粗暴型解决方法
▪ 1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的 时候一定得来，
▪ 2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可 以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每 次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。
▪ 3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留 下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一 点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换 来他的点头。
不给临床费”
2/18/2021
医院开发的流程和方法
12
二:找准目标,促销上量
▪ WHO:找谁用我的药呢? ▪ WHY:医生为什么用我的药呢? ▪ WHAT:医生会给病人用什么药呢? ▪ WHEN:医生什么时候处方我的药呢? ▪ WHERE:病人在哪里拿药呢? ▪ HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? ▪
▪.
▪ ▪
2/18/2021
医院开发的流程和方法
2
如何对医院内部环境进行调查
▪ 一.医院概况:规模,性质,业务专长.
▪ 二:进药渠道:A.医院决策者
▪
B药剂科
▪
C:外界医药部门(商业公司)
▪
D:竞争对手调查
▪
E:门诊,住院处药房组长
▪ 三:促销渠道:A:门诊,住院药房
▪
B:相关临床科室
▪ 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确 定
▪
2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,
▪
3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫
针列于QD招标目录(不受招标影响).
▪
4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦
钠)已在该院使用半年.
▪
5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药
公司.不需担心外地串货.
▪ 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标, 强莫针为开发目标品种.
▪ 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
▪ B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公
司吧,我找公司拿货”
▪ 解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货. 我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.’
▪ 药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.
2/18/2021
医院开发的流程和方法
3
(一)产品进入医院的形式
▪ A类型:，医药代表直接去医院做开发工作， 从而完成产品进入、促销的过程
▪ B类型:医药公司完成产品到医院的进入、 医药代表负责促销的过程
2/18/2021
医院开发的流程和方法
4
A类型举例
▪ 综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严 格的时间限制)
2/18/2021
医院开发的流程和方法
11
相关点滴(三)
▪ 主管院长(决策者):
▪
A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考
虑的很周到.)
▪ B:进药后,加强拜访.维护好关系
▪ 举例; ▪ 主管院长问:”药剂科XX主任怎么说啊?” ▪ 答:”XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用” ▪ 主管院长问:”你们品种做不做临床,给不给费用啊. ▪ 答:”公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来
一:开发医院,完成进药 二:找准目标,促销上量
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医院开发的流程和方法
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一.开发医院.完成进药.
根据销售目标,首先要思考这几个问题
▪ A:开发哪些医院? ▪ B:开发什么品种? ▪ C;如何开发这些医院,这些品种? ▪
▪ .问题核心:确定目标客户
▪ 目标客户需要对医院内部环境进行调查,
▪ 4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个 人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可 避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打 出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大 幸
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亲和型特点及解决方法
▪ 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一 起进来,出院病人病人 可以带药啊.)
▪ 一语道破天机啊!
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相关点滴(二)
▪ 2.关于药剂科.
▪
A:勇敢提出目标
▪
B:微笑面对拒绝.
▪ 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型
特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不 太清 爽，在单
位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回 事
注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了
头脑,搞定他也不见得一切OK
解决方法:1重量级的医生的填单
2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
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举例
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相关点滴(一)
▪ 1关于提单的人选:
▪
A院内有分量的医生.
▪
B上量过程中的目标医生
▪ 原因:A:有利于通过审批,
▪
B:同样的投入产出更多.
▪ (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能 使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
▪ A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.
▪ 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
▪
一来不怕他有遗失的借口,
▪
二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)
▪
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮
有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”
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（二） 产品进入医院使用的一般程序
▪ 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核 批准； 3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审 核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库； 6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药 房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药。
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粗暴型解决方法
▪ 1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的 时候一定得来，
▪ 2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可 以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每 次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。
▪ 3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留 下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一 点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换 来他的点头。
不给临床费”
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二:找准目标,促销上量
▪ WHO:找谁用我的药呢? ▪ WHY:医生为什么用我的药呢? ▪ WHAT:医生会给病人用什么药呢? ▪ WHEN:医生什么时候处方我的药呢? ▪ WHERE:病人在哪里拿药呢? ▪ HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? ▪
▪.
▪ ▪
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如何对医院内部环境进行调查
▪ 一.医院概况:规模,性质,业务专长.
▪ 二:进药渠道:A.医院决策者
▪
B药剂科
▪
C:外界医药部门(商业公司)
▪
D:竞争对手调查
▪
E:门诊,住院处药房组长
▪ 三:促销渠道:A:门诊,住院药房
▪
B:相关临床科室
▪ 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确 定
▪
2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,
▪
3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫
针列于QD招标目录(不受招标影响).
▪
4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦
钠)已在该院使用半年.
▪
5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药
公司.不需担心外地串货.
▪ 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标, 强莫针为开发目标品种.
▪ 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
▪ B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公
司吧,我找公司拿货”
▪ 解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货. 我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.’
▪ 药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.
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(一)产品进入医院的形式
▪ A类型:，医药代表直接去医院做开发工作， 从而完成产品进入、促销的过程
▪ B类型:医药公司完成产品到医院的进入、 医药代表负责促销的过程
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A类型举例
▪ 综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严 格的时间限制)
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相关点滴(三)
▪ 主管院长(决策者):
▪
A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考
虑的很周到.)
▪ B:进药后,加强拜访.维护好关系
▪ 举例; ▪ 主管院长问:”药剂科XX主任怎么说啊?” ▪ 答:”XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用” ▪ 主管院长问:”你们品种做不做临床,给不给费用啊. ▪ 答:”公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来
一:开发医院,完成进药 二:找准目标,促销上量
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医院开发的流程和方法
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一.开发医院.完成进药.
根据销售目标,首先要思考这几个问题
▪ A:开发哪些医院? ▪ B:开发什么品种? ▪ C;如何开发这些医院,这些品种? ▪
▪ .问题核心:确定目标客户
▪ 目标客户需要对医院内部环境进行调查,
▪ 4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个 人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可 避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打 出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大 幸
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亲和型特点及解决方法
▪ 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一 起进来,出院病人病人 可以带药啊.)
▪ 一语道破天机啊!
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相关点滴(二)
▪ 2.关于药剂科.
▪
A:勇敢提出目标
▪
B:微笑面对拒绝.
▪ 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型
特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不 太清 爽，在单
位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回 事
注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了
头脑,搞定他也不见得一切OK
解决方法:1重量级的医生的填单
2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
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举例