十年心得之开发医院--拜访医院--目标医生全过程

一转眼做药也有十个年头了，也颇有心得，在这里就简单说说，也给同行有所借鉴。

所谓开发，就是药品进入医院的过程。

谈开发就得谈谈对于一般医院而言所有能对你的药品进医院能起作用的人物（不管是正面的还是反面的）。

他们分别是：主管药品的科室－药剂科，一般有4方面人组成，科主任，采购，库管，会计。

直接受用你药品的科室或相关科室，进药阶段一般是接触这些临床主任。

主管药品的院长，也就通常所说的业务院长。

院长，也就是正院长，他们一般出身临床，如果是不错的品种，或与他相关的品种不妨去拜访。

一般药品进药的正常流程－－相关临床科室的用药申请，药剂科主任的首肯，药事委员会讨论通过，药剂科主任与主管院长的签字，采购的采购单。

对于大都的医院，尤其那些二级医院，一般临床主任（特别是大外大内主任），药剂主任，分管院长，都有权直接干涉药品的进院工作。所以这就要求我们对一家医院的调研工作，首当其冲的，不是这个药品在这家医院的竟争对手，用量情况，而是要摸清这三人之间的关系，尤其是那种微妙的关系，如，院长与药剂主任的不合啦，临床主任要过不少次药，药剂主任一次没批啦什么的。然后选出重点的攻击对象。能主攻临床主任的，就攻临床主任，药剂科主任那边就做习惯性造访，能不去碰业务院长的药，也尽量不去碰业务院长。

再谈一谈药事委员会，我刚才谈部门的时候为什么不提它呢，因为实际上，这委员会的牌子平日就是指药剂科，在每年一次或多次进行进药讨论的时候，他们一般都是临时的组合，而在这组合中，起关键作用的，一般也还是业务院长，药剂科主任与相关的大内大外或很专科的临床科主任。（但也有个别，这里特别是一些三级医院，临床这一块，可能会是随机的一些临床专家组成，这就相对比较难缠）

说到这想必你也就明白了，一般的医院进药也就是这一些人中，你选出重点，一个或多个人，搞定就行。

如何去造访，如何去公关，我也就不必细说了。说白了，人都是有弱点的，钱，情，乐，色很多的人都易中招，还有就是爱人小孩是他们或她们的至爱，只要投其所好，这个好，也许只是从他家乡来的一只烟。

刚才谈的是一般医院的正规走式，下面我们就实战一下，药品进院的取巧。

首先关注正规的，那些药事委员会的临时成员，开会时，一般有半数以上通过。药品就算通过，所以，你得有所公关，这里，我们说一下，这个临时成员的组成，有的是不变的，是指成份不变，就是院长，业务院长，药剂科成员，临床各权威科主任。也有变的，主要变在临床主任这一块，有时是随机的专家组，可能不一定是临床的行政主任。所以如何让药品正规通过药事会就得想法让他们点头，这里有三个方法

首选。院长介入法，如果你是好品种，如独家医保，一类二类新药，与院长的临床运用直接挂钩的品种。打动院长让院长给你说话，这样的品种也就算内定了。所有的人一般也就不会不举手的。

其次，业务院长与药剂主任的介入，因为他们是医院药的权威，所以他们在会上大肆宣染你的品种，别**都没有太大的意见，相对来说，你通过的几率也就高了。

最后，就是择其中部分人物各个击破，这比较难，但也不是不行，有两种方式可以采用，一，简单点，别人打招呼。一般主任级的人物中都有能混的，人缘特好，把他搞定，让他给你去打招呼。二呢，就是你搞到这些委员会成员名单后，自已立即去造访相关人物（但前提最好是，名单没下来前你就做了一些造访，便于你的后期介入）。

那么还有一些不正规的呢，那就是多渠道。

有的医院药事委员会是摆设，只是骗上面或下面的，不骗他们自已的，呵呵，所以，还是我先前说的，在正院长，业务院长，药剂科主任，临床权威相关科主任中，择其一个到多个攻破就成。

还有，请人代劳法，这个人，可能是你所走商业的代表，别的厂家代表，这家医院那几个特有权进药的人的什么亲戚朋友了。只要你找得到，找得准，进药无非是多花点银子，他们一般也能帮你弄得很妥当。

再次呢，如果你的药通过正规渠道没能通。可以通过临时进药的方式，也就是临床的临时进药申请，药剂科主任的签字，这药也可以用，但可能用起来后期还得做工作，能临时进个三到六个月，且量还行的话，一般也就能转为医院的正常用药了。

最后呢，如果你的药实再是进不了，那就考虑一下，医院的便民药房什么的，不过，那个不好上量，如果你是厂家代表，只能蒙蒙公司，骗点开发费什么的了。

还想再说一下，其实，不少的医院大内大外或专科的临床主任一般都能说的上话的，如果你是新代表，不妨主攻他们，他们的手头都有进药名额的，攻得好的话，他们帮你要药。不失为一种好方式，尤其现在上面的人物被大家喂得太饱的情况下。