企业业务层竞争战略

• 差异化战略的实质
➢整合各种差异化特性，使顾客偏好本企业的产品和 服务
➢找出差异化方法，为购买者创造价值，且不能被竞 争对手轻易找到或模仿
➢实现差异化增加的投入不应比价格提高的收益多
• 差异化战略的竞争优势
➢保持较高售价
➢增加销售量
➢建立品牌忠诚
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几种通用竞争战略—差异化战略
• 差异化分析
➢缝隙顾客的偏好向大多数顾客所期望的偏好转化， 缝隙成为全部市场的一部分
➢缝隙市场非常有诱惑力，使竞争异常激烈，导致利 润降低
• 基本竞争战略的综合分析——“战略钟”
➢从顾客认可价值和价格两个维度对竞争战略进行分 类和分析
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第四章 企业业务层竞争战略
• 第一节 基本通用竞争战略 • 第二节 动态竞争战略
➢采用多种方法形成差异化
✓竞争对手难以采取对策或模仿 ✓购买者能发现许多独特的东西
➢获得持续利润的最佳选择
✓新产品创新 ✓技术卓越 ✓产品的质量和性能 ✓全面的顾客服务 ✓独特的竞争能力 ✓外购投入品的质量
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几种通用竞争战略—差异化战略
• 价值链中实现差异化的机会
➢采购活动
➢产品研发和设计活动
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几种通用竞争战略—低成本领先战略
• 低成本战略的陷阱
➢价格过低限制企业盈利率的提高 ➢过于强调降低成本而忽视技术突破，使成本降低竞
争激烈，或使过去降低成本的投资和经验积累丧失 ➢致命缺陷是容易模仿
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几种通用竞争战略—差异化战略
• 差异化战略（为满足顾客特殊需求，形成自身 竞争优势，提供与众不同的产品和服务的战略）
• 集中化战略的条件
➢ 市场足够大，可实现盈利和增长
➢ 对产业领导者来讲并不重要
➢ 对于从事多细分市场经营的竞争者来讲，要满足这些缝隙顾 客的要求太困难或费用太高
➢ 集中战略者具备有效服务缝隙顾客的资源和能力
➢ 在相同的缝隙市场经营的竞争者很少
➢ 集中者能以卓越的缝隙市场服务能力抵御挑战
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几种通用竞争战略—低成本领先战略
• 低成本提供者的特征
➢所有员工参与成本控制活动
➢有促进持续成本降低的计划
➢有详细严格的预算审查流程和制度
• 实施低成本战略的最佳时机
➢价格竞争非常激烈
➢产品是标准化的或能从供应商轻易得到
➢较低的产品转换成本
➢购买者规模大并且具有强大的谈判力
➢产业潜在进入者能用低价格吸引顾客建立市场
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Hale Waihona Puke Baidu
战略与竞争优势
• 产生竞争优势的条件：具有抵御竞争者挑战的 实力并且赢得顾客
• 竞争战略考虑因素：竞争手段；目标市场状态
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几种通用竞争战略
优势类型（竞争优势来源）
特 征目
标 市 场
场宽 目 标 市
场窄 目 标 市
成本
成本领先
集中化 (成本集中)
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特色
差异化
集中化 (差别化集中)
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几种通用竞争战略—低成本领先战略
• 低成本领先战略（通过加强内部成本控制，在 研究开发、销售、服务和广告等领域把成本降 到最低限度，成为行业中成本领先者的战略）
• 实现条件
➢比竞争对手实现更低的成本价格 ➢能持续降低成本
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几种通用竞争战略—低成本领先战略
• 取得成本优势的方法（2个方面）
企业战略管理 之
企业业务层竞争战略
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第四章 企业业务层竞争战略
• 第一节 基本通用竞争战略 • 第二节 动态竞争战略 • 第三节 蓝海战略及其分析 • 第四节 周期阶段战略
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第四章 企业业务层竞争战略
• 第一节 基本通用竞争战略
➢战略与竞争优势 ➢几种通用竞争战略
• 第二节 动态竞争战略 • 第三节 蓝海战略及其分析 • 第四节 周期阶段战略
➢过于差异化超越了顾客需求 ➢产品售价够高使顾客难以承受 ➢没能显示价值 ➢没能正确理解顾客的期望和偏好，以错误的方式进
行了差异化 ➢市场需求发生变化，顾客需要的产品差异化程度下
降，使企业失去竞争优势
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几种通用竞争战略—集中化战略
• 集中/缝隙战略：
➢ 将所有注意力集中于全部市场中的一个狭小部分 ➢ 选择顾客有特殊偏好、特别要求或独特需求的市场缝隙 ➢ 发展独特的能力以满足细分市场的顾客
➢生产过程/技术相关活动
➢制造/生产活动
➢分销活动
➢营销、销售和顾客服务活动
• 实现差异化战略的最佳时机
➢有多种方法能实现产品差异化，为顾客增加价值
➢购买者的需求和用途有差异
➢用相同差异化战略开展竞争的企业很少
➢技术变革与产品创新快精选ppt
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几种通用竞争战略—差异化战略
• 差异化战略的陷阱
➢差异化特征没达到购买者预期的低成本或增加他们 的效用
➢比竞争对手更有效更低成本的运作价值链活动
✓控制生产成本的基本方式：
• 实现规模经济，避免规模不经济 • 实现学习和经验曲线效应 • 管理主要资源投入的成本 • 考虑价值链中各种活动间的连接 • 寻求与其他业务单位的共享机会 • 比较垂直一体化与外包 • 评估先发者的优势与劣势 • 控制能力效用的比率 • 做出正确的战略选择、采取恰当的运作方式
➢动态竞争 ➢动态竞争下的战略思维模式
• 第三节 蓝海战略及其分析 • 第四节 周期阶段战略
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动态竞争
• 企业战略本身就是一种动态 • 竞争回应导致原来引发争端的企业再度行动 • 企业行动又会招致竞争对手的回应
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动态竞争下的战略思维模式
• 动态竞争战略的制定以重视动态竞争互动为基本前提
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几种通用竞争战略—低成本领先战略
• 取得成本优势的方法（2个方面）
➢从购买者角度看待的价值重构价值链
✓重构价值链的基本方式
• 放弃传统商业做法，采用电子商务技术或互联网 • 直接营销 • 简化产品设计 • 转向更简单、更低资本密集、更柔性化的技术和流程 • 剔除高成本原材料 • 接近供应商或顾客放置设备 • 放弃为所有顾客服务，集中于有限的产品或服务 • 核心业务流程再造
几种通用竞争战略—集中化战略
• 专家型企业的战略选择：
➢保持独特性 ➢保持特殊品的单纯性 ➢进行目标营销，避免细分市场潜变 ➢提供销售知识、高度个性化服务和体验 ➢避开固定成本的增加 ➢建立进入壁垒 ➢避免区域性专家的陷阱
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几种通用竞争战略—集中化战略
• 集中化战略的风险
➢竞争者发现了一种与集中者服务能力相当的有效方 法