中小企业贷前调查

中小企业贷前调查————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ中小企业贷前调查(一)、基本情况1. 客户基本情况目的：通过对客户基本情况的采集和分析，熟悉客户基本情况。

需把握的要点：1）了解法定代表人简历及经营业绩。

对企业老板素质、经营历史、行为记录和还款记录的了解也变得越来越重要。

可以通过媒体、老板自己的证书、自述、员工及周围人群对企业领导者的个人履历进行了解。

2）了解企业和财务主管。

企业、财务主管存在欺诈、赖帐、破产和犯罪等不良记录的要特别注意。

２．客户资本状况目的：了解客户的资本构成情况。

对企业背景、原始实力有一个基本了解，为以后可能发生的我行追讨债务、资产保全提供保障和线索。

把握如下几点：１）查询工商行政管理局注册备案材料与企业提供的情况是否相符。

2）了解客户股东的承诺投资是否到位。

出资形式是以何种方式进行出资,如以现金出资的,应有进帐凭证；如以实物出资要提供有权评估部门出据的评估报告和财产转移手续;以无形资产入资的,客户经理要了解无形资产入资的内容及是否符合有关法律、法规的规定,同时要提供相应的评估报告（要注意评估报告的有效期限和产权转移手续)。

３)股东以实物入资的，其实物是否足值即其实物评估值是否存在与目前市场价值不符之处。

3、客户组织结构目的:通过对客户的组织框架的了解，形成对客户的治理结构的把握,从而对客户行为方式、整体状况有所了解。

要点:１）与同行业其他企业相比较，观察其是否具有符合市场规律的企业制度。

２）看其管理机制是否高效、是否存在机构臃肿、人浮于事的现象。

以此说明该客户是否具有较高的管理水平，有较强的市场竞争力。

4. 客户母、子公司组织结构目的：通过对客户母、子公司组织结构，以把握和分辨企业的关联交易、关联担保等事项,并为今后有可能发生的查封实物、股权等资产保全措施提供依据。

１）资本线索。

以该客户是否通过资本投资关系直接或间接地控制其他企业,及通过资本投资关系直接或间接受其他企业控制来判断是否属于母、子关系。

2)管理者线索。

是否存在通过主要经营管理者同时兼任多家客户的管理者等情况分析、判断客户母、子关系。

3)通过客户母、子公司组织结构图，分析组织结构是否合理，是否存在企业通过关联交易造成担保不实、报表不实情况；是否存在由于该客户的母公司或子公司经营不善,而影响到与我行有贷款关系客户的经营活动或未来还款来源的情况。

5. 银企关系及对外担保目的：全面了解贷款客户负债及或有负债情况，全面了解客户承贷和还贷能力。

把握要点:1)是否存在母、子公司内部交易，粉饰该客户的财务报表,使得该客户的信用等级、授信额度被高估，从而有利于该客户从我行贷款的情况发生。

2）对该客户授信是否按集团公司或关联公司方式进行。

对该客户对外担保情况部分的了解。

3)如果该客户以自身财产或资金为对外担保公司做抵押、质押担保时，我行就要考虑如果对外担保公司出现经营或其他问题而无法偿还银行债务时，由此承担连带责任对该客户经营活动的影响。

４）了解该客户在他行的信誉状况，以此作为我行对其是否发放本笔贷款的参考。

５)从该客户在他行贷款的起止日期，分析是否存在该客户从我行贷款用于偿还他行贷款的可能。

（二)、客户经营活动分析１．客户总体发展状况1)总观其经营规模状况,了解该客户在其所属行业中的地位。

2)通过客户的市场占有率、了解客户产品销售状况。

分析客户发展前景及收入水平。

3）通过与同行业的企业的销售（营业）增长率、所有者权益增长率（特别是与主要竞争对手)的比较，分析该客户在行业中的发展趋势和能力。

４)如果该客户销售(营业)增长率、所有者权益增长率变化较大,了解变化较大的原因，并分析其合理性。

2. 销售情况目的：对企业产品的生产经营情况有一个细致的把握。

如果该客户属于加工制造业:１）通过主要产品及销售额的把握，分析该客户的销售额(收入)的来源是否真实。

2)通过主要产品销售额(收入)占比可发现其对主营产品的依赖程度。

对主要产品的市场前景分析并结合该客户的市场经营策略,可预见该客户的发展前景。

且一旦主要产品出现问题,将对该客户的生产经营带来多大的影响。

3)通过对主要客户的依赖程度，来分析一旦与主要客户的关系出现问题，对该客户的生产经营的影响,如该客户与其他企业同为B公司供货,由于其与其他企业的竞争中取胜或失败,对该客户的影响。

4）对主要客户也要进行一定程度的了解和分析。

５）要抽查企业的销售合同及相关销售税票以证实企业销售的真实性。

6）对销售方式进行了解,是采用统销或是分销；同时,还要关注付款方式。

３．供应商1)分析客户的供应商所供应的产品是否充足,是否稳定，是否存在赊销情况。

2）是否会出现在该客户取得订单后在生产中出现原材料短缺的现象。

供应商单一，一旦供应商出现问题,将影响原材料的供应。

3)了解供应商的信誉及供货质量。

4. 管理水平及激励机制目的：判断企业的管理层次和对人才的吸引力,预测企业发展前景。

5 行业现状及发展趋势分析目的：通过选项,对客户产品生命力、发展趋势进行判断。

6. 客户核心竞争能力分析客户核心竞争能力是指该客户在竞争中存在的对手短时间内难以赶超的优势，是客户发展后劲的集中体现．７．重要事件提示目的：及时发现企业即将出现的变化,为贷款退出、保全、进入提供重要参考。

１）法人变更必然影响企业未来的行为方式和经营方式。

2）对外重大投资、投资失误、生产转向必然影响客户经营。

3)涉及法律纠纷，直接影响经营。

4)大量增员或裁员：预示着公司扩大生产或生产萎缩。

５）媒体不利报道,预示着企业存在某一方面的问题。

（三)、客户资产负债分析由于诸多原因,中小企业的财务行为普遍不规范，普遍存在销售不全部入账、会计记录不全，企业资产和个人资产难以区分的现状。

而且基于不同利益的诉求,小企业提供给社会各个层面的财务报表都各不相同,真实性难以确认。

大部分信贷员在小企业贷款贷前调查中拘泥于客户提供的资料，就报表分析报表，不调查、不核对、不核实，造成贷前调查失实，人为增加了信贷风险。

如何解决信贷调查中的信息不对称问题，尽可能摸清小企业真实情况,为贷款的营销决策提供准确可靠的依据，我认为应从以下几点着手:一、深度解读报表账面数，做到“不为浮云遮望眼”出于纳税申报的需要,一般纳税人大都能提供财务报表,读懂报表、甄别信息真假是对信贷人员最基本的要求。

１、核报表,看数据是否衔接。

将报表数与账簿（总分账,现金账，应收应付等)记载数核对,账簿记载数与记账凭证（逐月凭证）核对，本期报表与上期（上年末）报表核对,主要看数据是否一致、前后是否衔接；对新办企业、有在建工程项目的单位要审核凭证,查看实际投入（付款，查看发票）情况等。

通过这一系列的核对可以初窥视企业是否有做假的端倪。

2、对往来，了解企业业主信用状况和产品质量。

以电话、函件、上门等方式向中小企业往来协作的上下游企业核实其应收账款、其他应收款、应付账款、其他应付款。

通过应收账款的核实,了解拖欠其货款的原因,从侧面掌握其产品质量、竞争力和市场前景;通过对应付款项的核实,了解企业拖欠他人货款的原因、时间长短等情况,摸清企业的一贯信用程度和偿债能力。

３、盘实物,摸清家底是否殷实。

盘点存货及实有固定资产并与其账面数进行比较,尤其关注企业固定资产入账情况。

仔细分析其固定资产入账的真实合理性。

估价入账的,估价是否合理？少入账、未入账部分是租赁资产还是没有付款或是分期付款？还是为避税的利益驱使而不入账或通过计入配件、原料等方式已从成本中列支？二、充分利用已建基础档案资料, 对比分析企业各期的财务数据。

1、是纵向分析企业数据资料。

以企业用电量、实交税金、实发工资等为切入点通过对企业数据资料的纵向历史分析了解其生产、经营、销售现状和盈利能力，掌握企业真实的财务资料。

通过用电量、用水量分析，了解其生产量和开工率变化情况，对比存货变化情况，可大致了解其实际生产、销售情况;通过实际经营纳税（查补税款不算)分析,了解其产品销售和盈利能力变化情况;通过实发工资额度、发放工资时间分析,了解其现金流是否充足,从业人员是否稳定。

２、是横向进行同行业对比分析,以及与行业均值对比分析。

通过横向对比分析了解其管理水平如何，生产设备、生产工艺是否落后。

实交税金、用电量和用水量从税务部门、电力部门、供水部门可直接查到,工资发放情况通过代发工资也能掌握，真金白银的支出是真实、有用的信息，客户经理要勤于收集信息,善于分析利用。

三、关注企业现金流量,剖解资金缺口成因,以免信贷资金“上错花轿嫁错郎”。

现金流量包括筹资、经营、投资三种活动现金流量。

小企业一般不编制现金流量表，信贷人员要学会根据企业提供的资料编制、区别分析企业现金流量,尤其注意分析经营活动现金净流量为负数时是囤积原材料还是产成品积压,是应收账款增加还是预付账款增加，是长期为负还是销售淡季暂时为负等等，切不可因经营活动现金净流量为负数就将企业一棍子打死。

通过对筹资、经营、投资三种活动现金流量分析，充分披露小企业客户信息，了解其资金流向,弄清资金缺口的真实成因，为贷款决策提供尽可能多、尽可能准确的信息，防止决策失误,造成信贷优质客户的流失，或信贷投放的风险。

１．报表重要资产类科目分析1）货币资金。

它是企业资产的重要组成部分,是企业归还银行贷款本息的直接资产。

真实性分析:要拿企业月末银行对帐单与其报表的银行存款进行核对。

跟踪客户资金流向，大额划款去向是否与贷款用途、企业经营范围不相符。

提现是否正常。

2)应收帐款。

应收帐款是指企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。

具体讲，应收帐款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等原因,影响购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。

真实性:对主要欠款人有所了解,要了解欠款人的质量，是否是该客户的关联公司,应收帐款是否属实。

帐龄：一般情况下,应收帐款帐龄越长风险越大，如果远远超过一般的收帐期限,就应特别关注,如确属于过期帐款,就要考虑是否应将其列入应收帐款中。

分布：对于应收帐款帐户集中于少数大的欠款人相较于应收帐款分散在众多的欠款人中，则在一般情况下风险要大一些，并要考虑该客户是否计提取呆帐准备金。

产品:通过对应付帐款的了解,也可发现该客户的市场经营情况,一般而言,如果该客户产品市场竞争激烈,处于买方市场,则该客户为更多地卖出商品而赊销，使得应收帐款大量增加。

回收期:从应收帐款回收期的长短与同行业其他企业相比较,分析该客户产品竞争力的大小。

3）其他应收款。

是指企业发生的非购销活动的应收债权。

一般是指除应收票据、应收帐款和预付帐款以外,企业其他各种应收、暂付款项。

主要包括：应收的各种赔款、罚款、存出保证金（如包装物押金)、备用金、应向职工收取的各种垫付款项等。