平安保险讲师手册了解客户需求

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平安保险销售面谈分析九步骤

平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环，通过面谈可以与客户建立良好的关系，获取客户的信任，并最终达成销售目标。

下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。

步骤一：准备工作在面谈前，销售人员需要对产品有深入的了解，并准备好相关销售材料。

此外，还需要对客户进行背景调查，了解客户的需求、期望和购买能力，以便有针对性地进行销售。

步骤二：建立连接一开始，销售人员需要与客户进行互动，以建立联系和信任。

可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题，并调动客户的兴趣和积极性。

步骤三：了解需求在与客户交谈的过程中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，了解客户的保险需求和期望。

通过提问和深入交流，销售人员可以获得客户更多的信息，从而做出更准确的销售建议。

步骤四：销售建议根据客户的需求，销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。

销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围，以便客户能够理解并做出决策。

步骤五：解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧，销售人员需要专业地解答客户的问题，消除客户的顾虑。

通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息，销售人员可以增加客户的信心。

步骤六：对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑，销售人员可以对不同的产品进行对比，并解释各个产品的优势和劣势。

通过直观、清晰地对比，帮助客户做出明智的决策。

步骤七：销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧，例如积极的沟通和协商，以及适当的促销和奖励策略。

通过技巧性的销售方法，销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。

步骤八：达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。

当客户表现出明显的购买意愿时，销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约，以完成销售交易。

步骤九：后续服务销售人员需要与客户保持联系，并提供后续的保险服务。

通过定期跟进和关怀，销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系，为未来的销售和推荐提供机会。

保险客服总结掌握客户需求分析技巧

保险客服总结掌握客户需求分析技巧工作总结：保险客服总结掌握客户需求分析技巧一、引言在过去的一段时间里，我作为一名保险客服人员，深入了解并掌握了客户需求分析技巧。

通过与客户的沟通和解决问题的经验，我认为提高自身的专业能力和技能是非常重要的。

本文将总结我在客户需求分析方面的工作中所学到的经验和技巧。

二、了解客户需求的重要性在保险行业，了解客户需求是为了能更好地提供个性化的服务，满足客户的期望。

客户需求的了解不仅能为客户提供准确的保险方案，还能为保险公司带来更高的满意度和业绩。

三、有效沟通与倾听1. 设立良好的沟通渠道：确保与客户的沟通渠道畅通无阻，例如通过电话、电子邮件或在线聊天等方式。

2. 仔细倾听客户的需求和问题：在与客户交流时，要全神贯注地倾听客户的问题和需求，同时用积极的语言和姿态回应客户的问题。

3. 积极互动并主动询问：通过向客户提出问题和分享相关信息，进一步了解其需求，有助于确保提供的保险方案符合客户的期望。

4. 张扬正能量：对于客户的负面情绪或不满，客服人员应以积极乐观的态度对待，耐心解答问题，化解矛盾。

四、分析客户需求与推荐合适的保险方案1. 全面了解保险产品：了解公司的各类保险产品并掌握其特点和优势，以便更好地分析客户需求并给予合理的建议。

2. 根据客户的情况提供定制化方案：根据客户的年龄、职业、家庭状况等个人背景信息，提供与客户需求相符的保险方案，并注重方案的灵活性，以满足客户的不同需求。

3. 辅助分析工具的运用：利用一些工具，如保险需求分析问卷或计算器等，从客户的角度更好地了解其需求，并提供相应的解决方案。

4. 提供持续的咨询与服务：建立良好的服务体系，随时倾听客户的反馈，及时提供咨询和帮助，确保客户在保险领域的需求得到满足。

五、优化客户体验与改善服务质量1. 及时回应客户问题与投诉：客服人员应快速回应客户的问题与投诉，并采取有效措施解决问题，提高客户满意度。

2. 进行客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户在服务过程中的意见与建议，并根据反馈信息进行改进与调整。

保险营销三步成交法之客服手册介绍平安版43页

这个我们都知道
但业务员的准主顾增量、存量和消耗到底有多少你知道吗？
在销售过程中，我们可以掌控的是什么？
保费？活动率？还是件数？
我们不能掌控结果，但可以掌控产生结果的过程
我们所能够掌控的是 ——业务员的活动量
每个进入保险公司的人都曾知道这样一个销售比例：
10：3：1
但你验证过吗？
4.22
课题二：系统运作，健康持续：
以主顾开拓为重点，以产品为核心，以工具为载体，以三步成交法为流程的行销系统运作，不可急功近利
从准客户到客户
开拓
约恰
面谈
课题三：主顾开拓与绩优运作
问卷、意外卡、三步成交多服务于此部分人员
绩优普法
建立组织，长期运作
顶尖钻石合格人力活动人力
顶尖钻石合格人力活动人力
透过现象看本质
思考几个问题？
在4月和**血拼到最后一刻，为什么**在5月8日依然可以冲在前面，达成全国第三，而**却元气大伤？
原因是什么？
在5月8日的高点过后，为什么连续一周保费未过百万，到13日件数只有858件？
原因是什么？
高点以后为什么会出现低点？
业绩能不能起得来，一个重要的原因是——准主顾量
目前我们的主顾开拓推动正在呈现指数成长
三步成交法
三次转介机会
转介工具分公司正在开发中
因为有梦所以坚持
end
4.30
5.8
5.13
4.22-4.30新产出 12399个意外客户， 5.1-5.8新产生 3663件, 剔除不使用工具产生的件数，打六折有2197件。
大约6个意外卡客户产生1件
4.22
4.30

平安保险培训手册

资深业务员培训课程系列（SDPS）《需求分析及成交面谈》一、写给业务主任的话 (3)二、操作手册使用说明 (4)三、90天跟进时间分配表 (5)四、各单元训练内容及操作要点 (6)训练单元1-寻找准主顾 (6)训练单元2-约访朋友 (7)训练单元3-约访陌生人 (9)训练单元4-销售面谈流程图 (11)训练单元5-建立信任及公司介绍 (12)训练单元6-收集资料 (14)训练单元7-家庭背景及保障计算 (16)训练单元8-收入分配图 (18)训练单元9-家庭保障 (19)训练单元10-教育基金 (20)训练单元11-退休金 (21)训练单元12-应急现金 (22)训练单元13-储蓄计划 (23)训练单元14-客户需求 (24)训练单元15-成交面谈流程图 (25)训练单元16-引入建议书及公司再述 (26)训练单元17-产品特色 (28)训练单元18-现金价值 (29)训练单元19-红利讲解 (30)训练单元20-其他利益 (31)训练单元21-总括成交 (32)写给业务主任的话一直以来，我们都在寻找切实能够帮助业务主任提升团队绩效的课程及训练体系。

过去，我们从外引进或自己开发了一些课程，对业务员的展业提供过很大帮助，这些课程使业务员对于销售循环有了清晰的了解，但缺乏的却是纯熟及生活化的运用。

我们必须承认，仅仅通过这些课程，业务员并没有足够的时间去练习所学的销售技巧、消化所学的业务知识。

同时，建立足够的自信心以及养成良好的工作习惯也不是一朝一夕的事情。

许多业务主任已越来越强烈地意识到了一个有效的跟进辅导系统的重要性，然而苦于自行设计一个富有成效的跟进系统并非一件易事，而且很费时间。

SDPS课程《90天跟进系统》正是针对上述问题特别提供一系列跟进及督导的工具，用以配合业务主任的跟进辅导工作，帮助我们在辅导过程中及时发现组员存在的问题，运用适当的方法帮助其解决，从而提升业务员的展业能力，提高团队的留存率及生产力。

保险销售人员的心理学技巧了解客户心理需求

保险销售人员的心理学技巧了解客户心理需求保险销售是一项需要细致入微的工作，销售人员需要了解客户的需求和心理状态。

通过运用心理学技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，建立信任关系，最终实现销售目标。

首先，了解客户的心理需求是关键。

销售人员需要在观察和倾听客户的基础上，认识到不同客户有不同的需求和关注点。

例如，有些客户可能重视家庭安全，而另一些客户可能更关注财务规划。

销售人员可以通过提问和谈话的方式，了解客户的家庭状况、财务目标、职业背景等信息，以便为他们量身定制合适的保险产品。

其次，建立信任是促成销售的基石。

人们在决策时往往更倾向于与他们信任的人合作。

因此，销售人员需要架设信任桥梁。

在初次接触客户时，亲切友善的服务态度和专业的知识是销售人员赢得客户信任的关键。

此外，销售人员还可以适当分享一些与保险相关的成功案例或真实故事，以证明保险的价值和重要性。

通过这些手段，销售人员可以更好地与客户建立起信任关系，并提高自己的销售能力。

除了了解客户需求和建立信任，销售人员还需要掌握一些心理激励技巧。

人们在决策时往往会受到诸多心理因素的影响，如风险规避、社会认同等。

销售人员可以通过展示保险产品的特点和优势，进一步强调产品对客户的价值，并向客户传递正面情绪和激励。

同时，销售人员也可以运用社会认同的原理，通过与客户分享他人对该产品的好评或选择的案例，来增加客户选择该产品的动力。

这些心理激励技巧可以帮助销售人员更好地引导客户进行购买决策。

此外，销售人员还应具备情绪调控能力。

在销售过程中，可能会遇到各种不同情绪状态的客户，如焦虑、犹豫不决、恐惧等。

销售人员需要以积极、冷静的态度去面对这些情绪，并通过言行传递安全感和稳定感。

在与焦虑客户沟通时，销售人员可以通过提供相关信息、解答客户疑问，并强调保险产品的保障性质，帮助客户减轻焦虑感。

与犹豫不决的客户交流时，销售人员可以提供更多的选择，并帮助客户理清思路，从而引导客户做出决策。

保险销售的黄金法则了解客户需求并提供最佳解决方案

保险销售的黄金法则了解客户需求并提供最佳解决方案保险销售是一门需要综合能力的职业，而其中最重要的就是了解客户需求并能够提供最佳解决方案。

只有真正理解客户的需求，才能为他们提供精准的服务，增强客户满意度，进而提高销售业绩。

因此，掌握保险销售的黄金法则——了解客户需求并提供最佳解决方案是至关重要的。

首先，了解客户需求是建立保险销售关系的基石。

每个人的保险需求都是不同的，只有通过与客户的深入沟通，才能真正洞悉他们的需求。

这包括了解他们的家庭情况、经济状况、工作环境等，以及他们未来可能面临的风险和需求。

通过这样的了解，销售人员才能更好地帮助客户制定个性化的保险计划，以满足他们的独特需求。

其次，提供最佳解决方案是客户满意度的关键。

针对客户的需求，销售人员需要有充足的保险产品知识和专业能力，以便提供最佳的解决方案。

他们需要了解各种保险产品的特点和适用范围，并能够根据客户的需求推荐最适合他们的产品。

比如，如果客户是一位年轻的家庭主妇，他们可能需要一份能够保障家庭成员的人身意外险和重大疾病险；而如果客户是一位中年企业家，他们可能更需要一份包含财产保险和商业责任险的综合企业保险计划。

只有提供最佳解决方案，才能真正满足客户的需求，增强其信任感，培养长期合作关系。

此外，为了了解客户需求并提供最佳解决方案，保险公司和销售人员还需要借助先进的技术手段和数据分析。

现代科技的不断发展，为了解客户需求和提供最佳保险解决方案提供了方便。

比如，通过客户的社交媒体大数据，保险公司可以更好地了解客户的喜好、兴趣和生活方式，从而为其提供更个性化的保险服务。

同时，利用数据分析技术，保险公司还可以通过挖掘客户的历史数据，提前预测客户可能面临的风险，从而提前为其提供保障方案，增强销售的针对性和有效性。

然而，了解客户需求并提供最佳解决方案并非易事。

保险销售人员需要具备广泛的知识和综合能力，不仅要熟悉保险产品，还需要了解金融、法律、风险评估等相关领域的知识。

保险销售技巧学会提问以了解客户真实需求

保险销售技巧学会提问以了解客户真实需求在保险销售中，了解客户真实需求是非常重要的。

只有深入了解客户的需求，我们才能为他们提供最合适的保险产品和服务。

而了解客户需求的一种有效方式，就是通过提问。

本文将探讨保险销售中的提问技巧，以帮助销售人员更好地了解客户。

首先，提问应该从客户的背景和现状出发。

比如，我们可以问客户的职业、家庭状况、收入等问题，以了解他们的风险承受能力和保险需求。

例如，我们可以询问客户是否已婚、是否有子女以及是否有其他家庭成员依赖他们的收入等。

通过这些问题，我们可以了解客户的责任和财务状况，从而判断他们在意的风险和保险需求。

其次，提问应该关注客户对保险的了解和期望。

我们可以询问客户对各种保险类型的了解程度，以及他们对保险产品的期望。

比如，我们可以问客户是否了解人寿保险、医疗保险、车险等不同类型的保险，并询问他们对这些保险的认识和期望。

这些问题有助于我们了解客户对保险的理解和期望，从而为他们定制最合适的保险方案。

另外，提问还可以帮助销售人员发现客户可能存在的风险隐患。

我们可以问客户是否有过相关风险事件的经历，比如是否有车辆事故、家庭意外等。

通过询问这些问题，我们可以了解客户的风险暴露情况，从而为他们提供更全面的保险保障。

此外，我们还可以询问客户当前的保险情况，了解他们已有的保险产品和保额是否足够。

通过这些问题，我们可以判断客户的保险覆盖范围是否全面，有无不足之处，并提供相应的增补和调整建议。

除了以上的问题，我们还可以通过一些开放性和引导性的问题，进一步深入了解客户的需求。

开放性问题是指那些没有固定答案的问题，可以让客户充分表达自己的意见和想法，比如“您认为保险对您来说最重要的是什么？”引导性问题则是指对客户的回答进行引导，帮助客户更好地理解自己的需求和优先级，比如“如果您的家庭主要收入来源突然中断，您认为应该采取什么措施来保障家庭生活？”通过这些问题，我们可以深入了解客户的关注点和优先级，进一步为他们提供针对性的保险建议。

保险销售的黄金法则了解客户需求并提供解决方案

保险销售的黄金法则了解客户需求并提供解决方案保险销售的黄金法则：了解客户需求并提供解决方案保险是一种风险管理的工具，为个人和企业提供经济安全保障。

然而，要成功销售保险产品并满足客户需求并不容易。

这就导致了了解客户需求并提供解决方案成为保险销售的黄金法则。

了解客户需求是保险销售的第一步。

每个客户都有独特的需求和风险承受能力，而这些因素会影响他们对保险产品的需求。

因此，与客户建立良好的沟通，主动倾听他们的需求和担忧是非常重要的。

通过深入的对话，了解客户的家庭背景、职业、财务状况、目标和价值观，以及他们所关注的风险，我们可以更好地了解他们的需求。

然而，光是了解客户需求是不够的，我们必须能够提供解决方案。

保险销售人员应该对不同类型的保险产品有充分的了解，以便为客户提供个性化的解决方案。

这意味着销售人员需要熟悉各种保险产品的特点，包括医疗保险、车险、人寿保险等等。

只有具备丰富的产品知识，销售人员才能更好地与客户沟通，并在众多保险产品中找到最适合客户需求的解决方案。

在提供解决方案时，保险销售人员还应该倡导风险管理的重要性。

他们应该帮助客户识别潜在的风险，并提供相应的保险产品来降低这些风险。

例如，对于家庭来说，人寿保险可以提供经济保障，确保在主要收入来源人员不幸离世时家庭仍能够维持生活水平。

对于企业来说，商业保险则可以为其负责的财产、责任和员工提供保障。

通过教育客户并提供恰当的解决方案，保险销售人员可以帮助客户更好地管理风险，保护他们的利益。

了解客户需求并提供解决方案的黄金法则还涉及到销售人员的专业能力。

销售人员需要不断学习和提高自己的技能，以应对市场的变化和客户需求的改变。

保险行业的法律、政策和市场趋势都在不断变化，销售人员需要时刻保持对这些变化的关注并进行适应。

另外，与客户建立信任关系也是十分重要的，这需要销售人员展示出专业和诚信的品质，确保客户的利益在首位。

只有具备扎实的专业背景和高度的敬业精神，销售人员才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任和支持。

保险销售技巧学会提问技巧深入了解客户需求

保险销售技巧学会提问技巧深入了解客户需求在保险销售行业中，了解客户的需求是至关重要的。

通过深入了解客户的需求，销售人员可以更加准确地匹配客户的需求和产品，提供有针对性的解决方案。

提问技巧是实现这一目标的重要工具之一。

本文将探讨保险销售中的提问技巧以及如何深入了解客户的需求。

首先，一个关键的提问技巧是开放式问题。

开放式问题可以激发客户的思考，并鼓励其提供更加详细的信息。

这种问题通常不能以简单的“是”或“否”回答，而是要求客户提供更多的细节和观点。

例如，销售人员可以询问：“您购买保险的主要原因是什么？”这样的一个问题可以帮助销售人员了解客户的关注点和需求，从而更好地推荐相应的保险产品。

其次，有针对性地提问客户的个人背景和需求是另一个重要的技巧。

了解客户的背景信息可以帮助销售人员更好地把握客户的需求。

例如，销售人员可以问：“您是否已经购买过某种形式的保险？”、“您是否有任何家庭成员需要特别关注的健康问题？”等等。

通过这些问题，销售人员可以了解客户的保险经验和家庭情况，从而更好地为他们提供解决方案。

另外，了解客户的风险承受能力也是至关重要的。

不同的客户对风险的容忍度不同，因此销售人员需要了解客户个体的风险承受能力，从而更好地推荐适合的保险产品。

例如，销售人员可以问：“您对未来可能发生的意外事件感到担忧吗？”、“您对投资风险有怎样的认识？”等等。

通过这些问题，销售人员可以迅速了解客户的风险意识以及对风险的态度，从而提供定制化的保险解决方案。

除了提问技巧，销售人员还需要充分利用非语言沟通方式来了解客户的需求。

非语言沟通包括客户的肢体语言、表情和声音等。

通过观察客户的肢体语言和表情，销售人员可以了解客户的兴趣和态度。

例如，如果客户紧皱眉头或者显得不耐烦，那可能意味着他们对某个问题或者产品并不感兴趣。

销售人员可以根据这些非语言信号调整自己的提问方式，更加有针对性地了解客户的需求。

在提问的同时，销售人员还需要倾听客户的真实需求和顾虑。

保险销售技巧掌握客户需求的方法

保险销售技巧掌握客户需求的方法在保险销售领域，了解客户需求是非常重要的一项技巧。

只有准确把握客户的需求，才能有针对性地提供解决方案，从而提高销售的成功率。

那么，如何掌握客户需求呢？第一，倾听是关键。

在与客户交流的过程中，我们要尽可能多地倾听客户的观点、意见和需求。

细心地聆听客户的各种问题和疑虑，能让我们更好地理解他们的需求，从而更好地满足他们的要求。

倾听要全神贯注，注重细节，不仅要听到客户的言语，还要关注他们的肢体语言和情绪表达。

第二，提问是必不可少的环节。

通过正确的提问，我们能更好地了解客户的需求，并有针对性地给出解决方案。

在提问的过程中，我们需要注意问题的开放性，避免提问过于封闭，从而获得更多的信息和深层次的需求。

第三，分析是关键步骤。

在了解了客户的需求后，我们需要进行深入的分析，以便更好地把握客户的需求，并提供更贴切的解决方案。

分析应该从客户的个人情况、风险承受能力、以及市场环境等多个角度进行，综合考虑各个方面的因素，以确保我们提供的方案是全面、科学、可行的。

第四，沟通是有效的手段。

在销售保险产品时，我们要善于与客户进行沟通，及时解答客户的问题和疑虑。

通过良好的沟通，我们能够更好地把握客户的需求，建立起良好的信任关系。

同时，沟通也是一个双向的过程，我们应该积极倾听客户的反馈，从中得到宝贵的改进意见。

第五，个性化定制是关键策略。

每个客户都有不同的需求和特点，我们不能一刀切地提供相同的解决方案。

相反，我们应该根据客户的需求，量身定制个性化的方案，以更好地满足他们的需求。

定制化的方案能够提高客户的满意度，也为我们销售工作的成功带来更好的保证。

综上所述，掌握客户需求是提高保险销售技巧的关键。

通过倾听、提问、分析、沟通和个性化定制等方法，我们能够更好地了解客户的需求，并提供更贴切的解决方案。

只有真正满足客户的需求，我们才能在竞争激烈的市场中取得成功，实现销售目标。

因此，作为保险销售人员，我们应该不断学习和提升自己的技巧，以更好地为客户提供优质的服务。

10645245995_如何分析保险客户需求

中国平安SSP主任教材-D7
4
案例（一）
“人活着要有尊严，有自信！您觉得对吗？” “对啊！” “而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？” 客户表示同意。 “当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨，我想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。 “我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不用麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后生活怎么过。” 小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是啊，现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大，您说是吗？
中国平安SSP主任教材-D7 16
需求分析辅导典范
主任把刚才的话术再讲了一遍，确认小江已经记住，接着要小江扮演业务员，他扮演客户，进行需求分析面谈的演练。他们一共演练了三遍，每一遍主任都是让小江演练完才点评，第一次针对话术的内容进行点评，第二次进一步针对沉默的时机进行点评，第三次针对讲话时的表情和语气进行点评。确认小江已经完全掌握转介绍的技巧，主任问她： “你开始承诺过，如果掌握了这个技巧，你会再一次拜访客户，同时以后都用这种方法展业，对不对？”小江充满信心地点了头。
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演练注意事项
辅导演练要求：辅导演练要求：时间：掌控在15分钟内地点：二次早会结束后的职场角色：一人扮演主任，一人扮演业务员，一人担任观察员，演练结束后，互换角色演练。点评：每一次演练结束，学员根据“辅导循环图”对“主任”进行点评。演练的程序：演练的程序： 1.演练者介绍所做的前期准备工作 2.进行现场演练 3.全体点评
角色：一人扮演主任，一人扮演小江，一人担任观察员。
中国平安SSP主任教材-D7

平安保险讲师手册了解客户需求

平安保险讲师手册了解客户需求Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】了解客户需求（讲师手册）“什么会影响工作效率”（学员通常会答：没吃早餐。

）使用封闭型问题的好处：很快取得明确要点确定对方想法锁定”客户取得协议的必须步骤封闭型问题的坏处：获得较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作的客户使用开放型问题的好处：获得足够资料使顾客相信他在控制整个谈话营造出和谐的气氛使用开放型问题的坏处：需要更多的时间要求顾客多说话可能会忘掉这次谈话的主要目的获取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。

练习一：请学员分别用中立开放型、引导开放型和封闭型问题问出汽车的颜色。

对顾客的观点做出适当的反应（倾身、点头等）以示鼓励，重复他的话，提出问题举例：打电话，对方长时间听不到你的反应，会问：“你在听吗是不是线路有问题。

”（4）安静地倾听——不要打断顾客，否则你会漏掉他的重点举例：“我这辈子最恨别人喝酒、打牌、赌钱、泡妞（被打断）不带着我。

（5）天真地听——用眼去听，全神贯注；（6）要发做笔记——表现你的专业化和负责的态度。

6、有效倾听的指导方针作好心理准备不要打岔减少使用“但是．．．”“可是．．．”“不过．．．”不妨用这样的话：“我完全同意您的看法，同时有另外一种看法是这样的…（尽量引用第三者的语言，减少用我）”争取和维持眼睛（目光）的接触注意字与词的用法举例：“我没有说你偷了他的东西！”——语气重点不同，表达的意思不同。

注意非语言讯号举例：《８种不同的座姿表达的不同含义》利用问题检查理解的程度评估所说及所没说的（弦外之音）以解决问题为导向请将两名学员的一百元钱换一下，价值没有变化，但如果交换一个经历，则价值翻了一倍。

学员分享好的倾听的经历。

保险讲师手册

保险讲师手册第一部分: 保险基础知识1. 什么是保险保险是一种经济合同，通过一方（被保险人）支付保费给另一方（保险公司），以便在发生特定风险事件时，由保险公司承担相关经济损失的金融工具。

2. 保险的原理保险的原理可以概括为大数法则和互助互利原则。

大数法则指的是当风险分散到足够多的人群时，保险公司可以提供保险服务；互助互利原则指的是每个被保险人在发生风险时可以从集体中得到帮助。

3. 保险的分类保险可以分为人身保险和财产保险两类。

人身保险主要是对人的生命和身体进行保障，包括寿险、健康险等；而财产保险则是对财物进行保障，包括车险、住宅保险等。

第二部分: 保险销售技巧1. 客户需求分析作为保险销售员，应该先了解客户的需求，包括客户的风险承受能力、家庭状况、财务状况等。

只有了解客户的需求，才能提供有针对性的保险推荐。

2. 产品选择根据客户的需求分析结果，选择适合客户的产品进行推荐。

需要了解产品的保障范围、保费价格、理赔流程等信息，以便向客户做出解释和说明。

3. 客户沟通与解释在向客户推荐保险产品时，需要给客户提供充分的信息和解释，包括产品的优势、限制、责任范围等。

同时，要做到言简意赅，避免使用过多的专业术语，以便客户更好地理解。

4. 营销技巧在销售保险的过程中，需要掌握一些营销技巧，比如建立信任关系、强调产品的差异化优势、讲述真实的理赔案例等。

这些技巧可以提高销售成功的概率。

第三部分: 保险法律法规1. 保险法律法规概述保险业是受到法律法规监管的行业，保险销售员需要了解相关的法律法规，包括《中华人民共和国保险法》、《保险中介机构管理办法》等。

2. 保险合同法律关系保险合同的成立、履行和解除等都受到法律的约束。

保险销售员需要了解保险合同的基本内容和要求，以及法律对于保险合同的规定。

3. 保险理赔法律关系保险理赔是保险合同的重要环节，也受到法律的保护。

保险销售员需要了解保险理赔的基本原则和法律规定，以便在理赔过程中提供帮助。

了解客户需求保险销售的关键技巧

了解客户需求保险销售的关键技巧了解客户需求是保险销售的关键技巧之一，它能够帮助销售人员更好地了解客户的需求、提供适当的保险产品并建立良好的客户关系。

在保险销售中，了解客户需求不仅仅是表面上的了解，更需要深入挖掘和分析。

本文将从几个方面论述了解客户需求的关键技巧。

首先，销售人员应该善于倾听。

倾听是了解客户需求的基础，只有通过倾听，销售人员才能真正理解客户的需求和关注点。

在与客户交流时，销售人员要主动提问，倾听客户的回答，并且在倾听的过程中不打断客户的发言。

通过倾听，销售人员可以更好地把握客户的喜好和意愿，为客户提供最合适的保险产品。

其次，销售人员需要善于观察和分析客户的言行举止。

客户的言行举止往往能够反映出他们对保险产品的态度和需求。

通过仔细观察和分析，销售人员可以发现潜在的需求和问题，并及时提供相应的解决方案。

例如，如果一个客户在交流的过程中频繁提到家庭安全问题，销售人员就应该有针对性地向该客户介绍家庭保险产品。

观察和分析客户的言行举止是一个综合能力，需要不断的实践和积累。

另外，了解客户需求还需要熟练掌握询问技巧。

在与客户的交流中，销售人员应该灵活运用不同的询问技巧，例如直接提问、间接提问、开放性问题和封闭性问题等。

通过合理运用这些技巧，销售人员可以深入挖掘客户的需求和期望，为客户提供准确的保险解决方案。

同时，询问技巧也可以帮助销售人员与客户建立更加亲密的关系，增强客户的信任感和忠诚度。

此外，在了解客户需求的过程中，销售人员还应该具备良好的产品知识。

只有充分了解所销售的保险产品，销售人员才能更好地回答客户的问题，并提供有针对性的建议。

保险产品本身具有复杂性和专业性，销售人员应该通过学习和培训，掌握全面的产品知识，以便更好地满足客户的需求。

最后，了解客户需求需要与客户建立良好的沟通和信任关系。

销售人员应该积极主动地与客户保持联系，定期与客户交流，关心客户的生活、工作和家庭等方面的情况，建立起一种"朋友"的关系。

平安保险人际沟通技巧讲师手册

人际沟通技巧①积极地倾听采取正确态度；喜欢听他讲,找到有意义的地方,并会从中学到有用的东西.”•别让理性因情绪失控；保持意志集中；在和别人谈话时,专注与你交谈的人,是对对方最大的奉承.--------伊略特博士让人把话说完,避免打断别人从说话者的立场看事情站在凸凹透镜的两边会得出凸凹镜性质的不同的结论②、反复思考听到的讯息；从琐碎的事情中,挑出有用的、语言背后的感受；把握话题背后的重点；自己作判断：这是事实吗这是好建议吗听信这些话会有什么后果③、勇于发问,检查理解力；澄清：听到和理解有一个差距,需要解释、概括等获取进一步事实,在此过程中也可整理自己的思路,同时给对方一个补充的机会.④、增强记忆：做笔记；⑤、作出回应.用信号表明你有兴趣；保持视线接触,并以点头等方式作出回应.建议性的回答.讲师配合投影片讲解好的倾听者和差的倾听者的不同表现.如时间不够,可将此投影片打印,作为随堂资料下发学员.4、有效聆听的一个重要部分是通过适当的方式来回应对方.七种不同的回应方式.评价式定义：通过判断,表示同意或不同意,或提供忠告. 用途：当一个主题已讨论得很深时,回应者可以表述自己的意见.“我们并不想占你的便宜.”碰撞式我们需要不断的训练：听知注意力听知理解力听知记忆力听知辨析力听知灵敏力二、说：鸟不会被自己的双脚绊住,人则会被自己的舌头拖累；信心百倍,认真诚恳1、说的类型社交谈话通过语言接触,分摊感觉.是建立社交关系的闲聊.“…怎么样…”感性谈话分摊内心感受,卸下心中重担.属宣泄沟通,是人际关系的润滑剂.“我爱你…”知性谈话；传递资讯.象一场乒乓球比赛,你来我往,双向沟通.2、说的技巧·内容：沟通前清晰、富有逻辑的思考美国纽约时报专栏作家威廉.萨菲尔说：与人沟通时,必须先理清自己的思路,说话要言之有物,以此说服、引导、感染和引诱对方.·充分利用非语言因素据调查分析,从交谈中获取信息中,视觉占55%,声音占38%,语言占7%；头脑风暴：非语言因素包括哪些讲师总结出：使用您的声音；语音与语调、语速、强调；使用面部与双手；露出开朗、机警的微笑；使用眼睛；声音与视觉协调一致；使用身体；身体姿势、泄露信息、身体距离·让对方开口；鼓励别人谈论观点.记住乒乓球比赛.“您觉得怎样”提问的技巧：选择性提问、婉转性提问、协商性提问2、说——几点注意事项③回答时恰当说不“我不知道,但我会找到答案的.”“我将尽力弄清这个问题.”“我将仔细找出问题的解决办法.”“我将获得这方面的信息.”④有意识地使用肢体语言对照投影片讲解休息三、读读比听要容易,因为每个人可以按照自己的速度去阅读,遇到疑惑的地方,可以反复的去读在信息时代,我们期望读的东西日渐繁多,而事实是没有足够的时间细读我们想接收的每一件事物.如何选择信息,如何提高阅读速度是一个严峻的问题更为重要的是如何提高阅读效率,能否理解作者的原意如英语泛读四、写1写的好处可以永久记录；可以很好地组织复杂的材料,易于理解,可以事后阅读；2如何写想清楚,再下笔；简洁,用字铿锵有力;使用空格、段落、标题、字体、图片等；3写的方法取一个生动的题目.“必须知道的事实”：选择你希望传达给对方的几条最重要信息.关键词：将“必须知道”的语句浓缩为关键词.解释、强化、推销加以强化：回应中心.4语言润色•用读者的语言来写选择恰当词汇-用实在而非抽象的词汇-简明扼要•运用事例,类比,比较•适当幽默•如果恰当,可提出一些建议•如果恰当,可明确一下今后的步骤五、看留心捕捉脸部表情练习：关掉声音,看电视；洞察眼睛的变化从瞳孔见好恶；肢体动作可以增添色彩与气氛距离代表亲疏密友：0.5M以下; 一般：1.2M; 商务：2.4M; 公开演讲：3.6M以上;暗示地位的非语言信号可以：加强、重复、替代；开会时最能体现.干劲不足的人老习惯坐在会议桌活动4：目标：参考书目成功心理训练沟通技巧生存的八十种测试沟通高手。

保险公司新人业务培训教材客户需求分析1550

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第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，
设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议：总保额约为
年收入10倍左右。
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第一阶段：单身期间
保险计划
1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3求是行销的前提卖什么－－认识产品是行销的基础怎么卖－－了解人性是行销的利器
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锁定目标，迈向成功
没有卖不出去的产品，
只有卖不出产品的推销员!
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谢谢观看/欢迎下载
BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
课程大纲
一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾
1
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
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寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？卖什么？怎么卖？
（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）小康阶层（一般职员、公务员、教师）温饱阶层（工人、小公司职员）
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（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；

保险从业者自我评价了解客户需求提供全面的保险方案

保险从业者自我评价了解客户需求提供全面的保险方案一、前言作为一名保险从业者，了解客户的需求并为其提供全面的保险方案是我们工作中的重要任务之一。

在这个过程中，我们需要对自己的工作进行自我评价，不断提高专业水平，以更好地为客户提供保障和服务。

二、了解客户需求1. 沟通技巧在与客户沟通的过程中，需要具备良好的沟通技巧，倾听客户的诉求和需求，透过表面的言语了解客户更深层的需求。

同时，也要善于提出问题，引导客户思考和表达，以便更准确地把握客户的需求。

2. 了解客户背景除了职业、年龄等基本信息外，我们还需要深入了解客户的家庭状况、财务状况、健康状况等方面的信息。

这些信息对于确定保险方案非常重要，我们需要通过主动性的沟通和调查，全面了解客户的背景情况。

3. 风险意识通过与客户的交流和分析，了解客户对于风险的认知和承受能力。

只有充分了解客户的风险意识，我们才能有针对性地为他们提供合适的保险方案。

三、提供全面的保险方案1. 定制化方案根据客户的实际需求和背景情况，为其量身定制保险方案。

这需要我们充分发挥专业知识和经验，结合客户情况，提出切实可行的保险建议。

2. 多维度覆盖在提供保险方案时，需要全方位考虑客户可能面临的各种风险，并针对不同风险给予相应的保障建议。

不同年龄段、不同职业和生活状态的客户所面临的风险是不同的，在制定方案时需要全面覆盖各个可能存在的风险。

3. 专业分析除了明确提出相应保险产品外，还需要对各种产品进行详细分析和比较，并向客户进行清晰易懂的讲解。

客户在购买保险时可能对产品缺乏专业知识，我们需要站在客户角度考虑问题，并用专业的知识为其进行详尽分析。

四、总结作为一名保险从业者，在了解客户需求并提供全面保险方案时，需要具备敏锐的洞察力、丰富的专业知识和良好的服务意识。

只有不断提升自己，在实践中不断积累经验，才能更好地为客户提供保障和服务。

希望每一名从业者都能够认真对待自我评价，在工作中不断进步，在为客户创造价值的道路上越走越远。