凤栖第商业车位储藏室推售方案

➢市场整体情况 ➢销售策略 ➢推售节点 ➢推广策略
•项目本体
•本 案
• 本案位于历城区东部，位于建筑大学西临。总建42万㎡，共计2589户。内部 配备会所、九年一贯制中小学、商业，可充分满足社区业主日常生活所需。
•项目本体
•本案底商共计65套，全部 为沿街底商。分布于项目 周边四条道路，昭示性良 好。紧邻两所高校，社区 规划居住人数8000名。将 来拥有庞大消费客群。可 有效缩短业主回报周期。
•小结
竞品去化方面，区域整体去化率为50%； 竞品区位方面，以沿街商铺去化速度较快。 竞品去化结构方面，小面积去化速度较快； 竞品客户来源方面，以高新区客户为主，置业目的多为投资及自用； 产品方面，周边市场在售商业多为单层、两层产品，层高及店招可昭示性较低，去化难
度较大。
•SWOT分析
•建议整体均价为8万元/个
• 车挂全覆盖
• 推广时间：10月8-22日 • 覆盖区域：高新区、历下区、市中区各大写字楼、政府单位停车场 • 各大商超停车场
• 攻击方向：针对投资者基本有车的特征，高密度覆盖目标客户可能存在的区域，并采取 较有新意的广告形式，提高宣传有效性
•车挂派送说明：将卡片悬挂于左侧后视镜，车主开车门时即可发现。移 车卡，作为深受广大车主喜爱的实用小物，被长期保留，成为客户身边 的软广告。
•推广策略 商业核心优势解析
• 大学区、大社区，消费人群稳健增长、就近消费、定向消费 趋势明显
• 小面积、纯街铺，低投资门槛、低风险，收益稳定
• 中建品质保证，统一物管确保物业增值
• 推广关键词
• 消费人群 • 就近消费确保经营
• 低投资、低风险
•推广策略
• 建议广告口号方案一:
•大学区 / 大社区 / 小投资
➢市场整体情况 ➢销售策略 ➢推售节点 ➢推广策略
•推售节点
•10.1
•10月
•10.7
•10.27
•开盘节奏
•商业开盘
•销售动作
•业主电话回访+线上商业信 息释放
•启动商业认筹
•短信
•推广动作
•商业促销 •物料 •展板到位
•根据节点针对业主及社会客户进行短信群发
•商业开盘 •销控到位
➢市场整体情况 ➢销售策略 ➢推售节点 ➢推广策略
1.5-2元/平/天
小面积2万1/平，大 面积9000-1.7万/平
25
60-80 70
2010年12月 内街1.4-1.5万/平
，外街2万/平
1.8-2元/平/天
1.5-1.7万元/平 余3套
200-230
70 /
150、250、350、400 40
/
预计1.3万元/平
220平0.9-1.1元/平/天 230平家家悦附近1.4-
•营销策略
•大社区 小投资
➢本次商业部分全部推出。共65套，总面积8481㎡ ➢计划10月7日启动认筹，10月27日开盘。 ➢主打社区需求，灌输客户稀缺性以及将来的升值潜力。
•销售策略
•1、梳理前期老客户是否具有商铺购买意向 •2、通知意向客户到售楼部看铺约谈，了解需求 将客户资料进行整 理成不同档次，10月7日起，电话逐个通知客户上门购铺约谈，了解 客户购买需求，价格承受能力，并将每个客户的资料整理分析归档。 从诚意度大、实力强的客户开始，逐个电话约谈。 •3、凡老业主带来客户成交均享受一定的总房款优惠。
•Strength优势
•周边尚无大型商业配套，有较强的发展潜力 •社区当中商业数量较少，稀缺性强 •毗邻两所高校三个社区，人流量大 •中建品牌带动力
•Weakness劣势
•周边本社区以及周边社区处于在建状态，无法快 速形成较好的商业氛围 •二期交房时间较晚，客户投资回报周期较长
•Opportunity机会
• 方案一：
邻里 金街
• 强调社区商业，周边客群定向消费、稳定消费的未来经营保障 • 强调街铺类型所具备的，低风险、稳定回报
•推广策略 商业推荐案名——
• 方案二：
创富 街区
• 强调低投资，低总价，有效吸引首次投资的目标客群 • 强调街铺类型所具备的，低风险、稳定回报
•推广策略 商业推广排期
• 短信轰炸
中建凤栖第商业调研汇总表
保利花园
恒大名都
建大教授花园
万科天泰金域国际
经十东路山东建筑 大学东邻
经十东路唐冶新区
经十东路山东建筑大学 西临
奥体中心东300米，经 十路以北
6878平
5500平
7000平
1500平
43
20
20
8
一层（5套）/两层
一层
一层/两层
两层
80-400 70
2011年6月 1.3万
•恒生伴山
•恒生伴山图中标红位置商铺已全部售出，全部为沿街商铺。沿街商铺售价27000元/㎡， 非沿街商铺均价22000元/㎡。
•建大花园 保利花园
项目名称
商业规模 （㎡）
产品形式
主力面积（ ㎡）
建大教授花 园
7000
一层/两层
200-230
商业售价 （元/㎡）
只租不售
保利花园
6878
一层（5套）/ 两层
1.6元/平/天
150平租金大约11万/ 年
只租不售
/
/
0
•恒生伴山
•恒生伴山底商
楼号 4# 5# 10# 合计
商铺套数 12 13 6 31
面积区间 40-70平 37-100平（140） 33-100平 33-140平
总面积 636.23 922.58 423.53 1982.34
• 恒生伴山底商共31套，目前已全部推出，首次推出底商15套，当天去化12套；第二次推出底商15 套，当天去化2套；截止目前共去化15套，去化率48%，月均去化16套。 • 根据调研，沿街商铺去化速度较快，已全部售出。 • 底商客户以自身住宅客户及周边其他项目业主为主，自身老业主约占40%，置业目的以投资、自 用为主。
•车位客户梳理
•车位需求分析
•前期新联康置业顾问电话沟通，共计512位老业主。考虑车位购买的有186组占 36%，不考虑购买的有134组占23%，不确定持观望状态有115组占23%。未接 通电话的有77组占15%，针对未接通客户后期持续跟进。
•小结
客户调研重要结论： 1、新联康单方意向购买车位客户186组，占一期车位总数的22%； 2、客户普遍关心车位价格。
• 10月4-6日三天，“大学区/大社区，稳健投资是王道”短信每日30万定向覆 盖
• 10月11日，“低门槛/稳收益，投资火爆核心解密”短信30万定向覆盖 • 10月18日，“钱景不是等来的，小铺不是总有的”短信30万定向覆盖 • 10月25日，“钱景倒计时，中建金铺火爆开盘”短信30万定向覆盖
•推广策略 商业推广排期
•Threat风险
•周边生活配套较少，没有成熟商业街 •约8000名业主及粮所高校学生，消费群体较大 •商铺面积区间大，投资门槛较低
•周边成熟小区仍有大部分商业闲置 •交付初期入住率难以保证
•周边竞品库存量较少
•机会挖掘
• 1、项目紧邻建筑大学及三个社区，消费群体大 • 2、周边无大型商业配套，客户日常生活尚不能满足，
•项目本体
• 本案商业产品面积 配比及分布较为合理， “L”型分布拐角处面 积较大，中间面积小同 时具备开间大的特点。 拥有良好的昭示性。
•项目本体
•品牌
•庞大客流量
•责任央企，世界百强 •8000业主基数+两所
•高校客群
•产品 •全部为临街商铺，一层两层
•均有配套。产品丰富
•稀缺性 •周边无规划大型商业配套
•纯临街旺铺
•整体市场
•项目位置
•项目周边处于发展起步 阶段，尚无大型商业、 生活配套，周边小区项 目生活主要依靠建大商 业配套，还不能完全满 足客户生活需求。
•整体市场
•建大花园
•本 案
•恒生伴山
•保利花园
•恒大名都
•
基于市场竞争策略，本案底商定位依据项目周边在售一手房市场及租赁市场。
•
项目周边在售底商仅恒生伴山一个项目，其它项目商业均未推售因此将恒生伴山作为项目商业部分的重
对商业需求性强。 • 3、无直接竞争对手，竞争压力小
➢市场整体情况 ➢销售策略 ➢推售节点 ➢推广策略
•价格建议
•根据市场调研恒生伴山由于全部商铺为小户型，总价较低客户接受度高。 单价定位较高，均价为2.4万。保利花园项目大户型均价9000-1.7万，小户 型2.1万。根据项目商业大户型较多及周边市场考虑
凤栖第商业车位储藏室推售 方案
商业推售方案 一期车位、储藏室推售方案
•背景
•1、为保证全年任务目标的顺利完成，需推出一期车位进行补充。 •2、十月份为全年销售计划重点月份，为增加项目来人，拉动项目人 气，去化前期库存房源，推出车位增加项目的到访量。 •3、一期计划今年年底交付时使用，推出商业部分，提前展示项目配 套增加项目驱动力。
商业推售方案 一期车位、储藏室推售方案
➢货值盘点 ➢客户梳理 ➢推售节点 ➢销售策略
•车位盘点
➢中建凤栖第一期车位共838个，全部为地下车位。 ➢一期7栋楼总住宅数1390套，签约客户1242组。 ➢住宅总数与目前可售车位数比为1：0.6，整体供应较为不足。
•客户梳理
营销部组织销售代表进行了二期车位的相关培训；
➢ 强调未来经营，客户来源有保障 ➢ 直接描述出大“钱景”，小投资的产品优势 ➢ “大”与“小”形成反差，更突显出项目的优势
•推广策略
• 建议广告口号方案二
•大社区、大学区
• 轻松投资风险低
• 强调客户来源直观可见，有保障—— • 直接鲜明的点出投资门槛低，风险小的产品特征——
•推广策略 商业推荐案名——
80-400
小面积2万1，大面 积9000-1.7万
产权年限 70 70
备注
220平0.9-1.1元/ 平/天
230平家家悦附 近1.4-1.6元/平/
天
部分商铺为租赁 商铺，租金为 1.5-2元/平/天
• 建大教授花园商业总体量为7000㎡，面积区间为200-230㎡。采取只售不租的形式 • 根据调研， 220平0.9-1.1元/平/天230平家家悦附近1.4-1.6元/平/天。 • 保利花园商业总体量为6878㎡，面积区间为80-400㎡。现售价小面积为21000元/㎡ ，大面积为9000-1.7万元/㎡。部分商铺为租赁商铺，租金为1.5-2元/平/天。
•建议整体均价为17000元/㎡
•货值梳理
楼号 1# 2# 4# 13# 总计
面积 1121 1197 3863 957 7138
单价 17000 17000 17000 17000 17000
总价 19057000 20349000 65671000 16269000 121346000
•项目可售商业面积共计7138㎡，预计单价17000元/㎡。总货值为1.2亿元
•市场情况
项目名称 三庆城市主人 明湖白鹭郡 祥泰新河湾
恒生伴山 万科城
中铁逸都国际 奥林逸城
车位配比 1 1 0.8 0.8 0.8 0.8 1
竞品车位情况
价格
个数
12万
1200
10万
990
8-10万
1080
12.2万
796
12万
ຫໍສະໝຸດ Baidu
1210
10万
1000
1万
1525
车位去化 未售
车位房子绑定 未售
新联康8位销售代表对512位一期业主进行了电话沟通。
•沟通说辞： • 尊敬的客户您好！我是中建凤栖第销售代表，我们将于10月中旬对中建凤栖第一期车位进行预售。 • 请问您是否需要购买二期车位，如果您打算购买，购买几个，我帮您先登记一下，以便后续及时向您通 知；如果您不打算购买，请问您出于哪种原因放弃购买。 • 周围社区的车位均价也就在10万-11万左右吧，我们具体还没定，估计跟周围的价格差不多，您这边准 备一次性（有的客户分期就买一次性就不买，手头较紧的客户，记录下来），我们具体的付款方式还没定， 等定下来及时给您去电话的。车位是没有产权的只有使用权。是否可租目前尚未确定。 • 感谢您的配合！如果有详细消息我会第一时间通知您！
要参考样本。租赁市场将建大花园作为重要参看样本。
•市场整体情
况 项目名称 项目位置 商铺体量 商铺套数 商铺形式（一层/
两层） 面积区间
产权 开盘时间 开盘售价
租金
现售价 已售套数
恒生伴山 经十东路与临港路
交汇处 1982平
31 一层
40-140 70
2013年5月 2.2万
沿街商铺27000 非沿街22000 15
已去化50% 未售（快交房时候推） 未售（预计十月份推出）
未售
•重点参考项目分析： •恒生伴山：2010年7月7日开盘销售，地下共3层，均价12.2万元/个左右。共796个车位，截止到目前，签约398个。整体去化 率50%。
•价格建议
•根据市场调研恒生伴山车位销售均价为12万/个，整体去化50%。由于项目 大部分业主为纯刚需客户，资金实力不是很充足。对价格期望值较高同时结 合周边市场考虑