发挥两级职能 推动建功立业活动深入开展

发挥两级职能推动建功立业活动深入开展

为深入贯彻落实科学发展观，推动“卷烟上水平”工作扎实有效开展，加快实现行业“532”和“461”知名品牌发展目标，在“十二五”规划开局前期，国家局提出了在卷烟流通企业开展以培育“532”和“461”知名品牌的建功立业活动，旨在进一步把握方向，聚集目标，强化责任，激发活力，有效落实培育知名品牌工作要求。作为开展建功立业活动主体单位，必须全面解读建功立业活动目的和意义，大力激发基层单位工作主动性和创造性，清晰定位地市级公司和分公司两级职能，有效对接管理层和操作层工作节点，明确活动思路与目标，客观面对市场把握、卷烟销售、品牌培育、客户服务中存在的问题与差距，系统总结品牌培育的方法和措施，为行业知名品牌的健康成长奠定良好的市场基础和扎实的工作基础，有力推动全国知名品牌健康、快速成长。

一、清晰定位职能，理顺活动机制

保障建功立业活动有效开展，培育“532”和“461”知名品牌战略目标的尽快实现。首先明确了地市级公司和县级局（分公司）两级职能，形成目标一致、上下贯通、节点分明的工作机制。在地市级公司层面，全面履行管理职能，贯

彻落实好区局（公司）战略部署，制定科学合理中长期发展目标，找准年度工作要点和方向，明确“建什么功，立什么业”，深入基层一线指导、监督工作进度与效果。在县局（分公司）层面，正确领会上级工作意图，全面把握目标方向，转变观念，主动作为，在有效落实市局（公司）工作目标任务的基础上，制定符合辖区的工作目标和任务，明确“怎么建功，怎么立业”，在市场分析把握、培养功能终端、培育知名品牌以及队伍素质提升四个方面，探索方法，追求实效。

二、全面分析市场，奠定活动基础

吴忠市地处宁夏川区平原，素有塞上江南的美誉，产业主要以农业畜牧业为主，人口137.2万，其中回族占52%以上，非农业人口占30%以上，受地方产业特征及少数民族生活习惯的影响，辖区流动人口较少，形成了区域卷烟消费容量相对稳定、卷烟消费结构不高的特点。随着西部大开发战略深入开展以及吴忠市黄河金岸的大力开发，有力带动了居民可支配收入的增长，十一五后期，全市城镇人均可支配收入平均增长率保持在13.9%，增速略低于全区水平，高于全国0.8个百分点；全市农民人均纯收入平均增长率12.7%，与全区持平，高于全国水平0.5个百分点，经济的发展为本地卷烟销量增长和结构提升带来了机遇。

近些年来，吴忠市公司在卷烟销售过程中，以严格规范为前提，更加注重需求预测对货源采供的指导作用，持续开

展了零售终端陈列工作，积极探索了品牌培育的途径方法，全市卷烟打假打私力度不断加强，货源供应、终端建设、品牌培育、客户满意等方面取得了一定的成绩。但也存在不少的问题：市场调研方法单一，不能有效支撑营销决策；零售客户培育品牌的功能性较弱，主动性不高；品牌管理缺少长期性规划，目的性弱，指导性不强；营销人员被动工作，实战能力与“大市场、大网络、大品牌、信息化”的现代流通网络发展要求不相适应。以上问题严重制约了全国性知名品牌在本地市场的健康成长，形成本地消费群体对知名品牌认知度低、忠诚度弱的现状。

三、科学规划目标，抓住活动核心

为了确保吴忠烟草持续健康发展，全体干部职工正确面对影响企业发展的瓶颈问题，以行业开展知名品牌建功立业为契机，紧紧抓住品牌培育这一核心，坚持以发展的眼光看事、以务实的精神干事的工作作风，紧扣国家局关于建功立业活动的战略部署以及区局（公司）关于建功立业活动的目标要求和任务安排，从吴忠卷烟市场实际出发，由分管领导组织各层级、各部门人员讨论，广泛征求合理化建议，制订了3个宏观目标和3个微观目标。

宏观目标：一是未来五年内，坚持以市场导向、知名品牌发展、品类管理、动态调整、尊重历史的原则，实施单品配额管理，逐步实现以重点企业重点品牌为核心的品牌集中

度高、市场竞争力强、结构布局合理、充分满足消费的卷烟品牌梯次化管理体系；二是把握市场、满足需求，不断提升知名品牌规模价值，实现全国“532”和“461”品牌培育效果目标达到全区、全国先进水平；三是引导消费、创造需求，加大市场引导和营销力度，逐步在消费者中导入“低焦低害”健康消费观念，引领消费时尚，培育形成国家局主导的低焦油规模型卷烟品牌，在此基础上，培育出1-2个全国主导高价位“低焦油低危害”卷烟品牌。

微观目标：一是以“精确信息、精准投放、精细管理”为主要方法，以零售终端为平台，深化工商协同工作，探索出工商零三位一体培育高端知名品牌的试点经验，完善区局（公司）“141”品牌培育模式；二是探索出中档低焦油卷烟培育的途径和方法，引领大众“低焦低害”消费观念，力争年底培育出2个畅销和1个适销低焦卷烟品牌；三是充分发挥基层营销主动性，探索区域个性化高端品牌培育方法，激发基层营销活力，在市场调研分析、品牌营销策划、培育引导能力、提高队伍素质等方面建立机制，提升能力，总结提炼出各具特色的实践成果和典型案例。

通过目标规划的合理设定，搭建了建功立业的工作框架，使目标既符合“卷烟上水平”基本方针和战略任务要求，又符合企业发展实际，既有战略层面的宏观内容，又有操作

层面的微观内容，既有长期规划目标，又有短期奋斗目标，体现了统筹兼顾、点面结合、重点突出、个性鲜明的特点。

四、提炼工作方法，明确活动手段

在职能定位清晰后，地市级公司、县级局（分公司）紧紧围绕发展目标和两级营销职能，梳理工作要点以及关键业绩指标库，编制重点工作年度计划控制表，责任到部门、到岗位，采取半年总结、月度分析、周监控的方法，确保工作进度的全面完成。

地市级公司层面：活动核心任务就是落实“目标引领、建立机制、搭建平台、激发活力”的工作思路，围绕培育知名品牌这一主题任务，通过实践，总结提炼工作方法，按规模型、价值型、双低型品类组合制定赋有“吴烟”特色、可复制、操作性强、效果明显的品牌培育操作方法，进一步完善区局（公司）“141”品牌培育操作模式。在规模型品牌（532品牌，主要指三类以上，二类以下具有一定市场份额和竞争实力的品牌）培育上，采取“全范围选择、全辖区陈列、全方位宣传、全业态投放、全市场监控”的推广培育方法；在价值型品牌（461品牌，主要指一类以上的高价位卷烟品牌，分为高端卷烟和超高端卷烟品牌）培育上，按照“精确信息、精准投放、精细管理、精实服务”的要求，采取“全范围宣传、小范围投放、存销比管理、全过程监控”的培育思路。在“双低”品牌（低焦油低危害）培育上，引入“健