寿险公司客户积累方案
如何经营高端寿险客户
如何经营高端寿险客户人的一生需要分三个阶段进行规划，第一阶段是知识积累阶段，第二阶段是财富积累阶段，第三阶段是尽享人生阶段。
纵观人的一生，第二阶段显得尤为重要，扮演着承上启下的作用。
如何保证一个人财富积累阶段安全平稳过渡，需要一个业务高手助其统筹规划。
每个人的财富积累阶段均有不同，一个基础的寿险规划师，也就是所谓的保险营销员或理财规划师，或许会解决中低端客户的需求，但遇到高端客户或高阶层人员时，就需要资产规划师来帮助解决需求。
一、什么是高端客户A是一个资产过亿、企业运作良好的人，但是A的资金基本上都投入到企业运作中，没有可用的现金；B并不是一个真正的企业家，但每年有两百万的年薪，生活起居等基本开销均可报销。
显然，B就是我们要找的高端客户。
所以，高端客户的定义是有现金流的人士。
二、如何获得高端客户资源获得高端客户资源，并不是简单地拿到收入百万、千万甚至资产过亿客户的名单进行陌生电话拜访。
相信大多数人都不愿意接听陌生电话。
其实针对于陌生电话，通过第一句话基本上就可以决定是否要继续。
如果这个人第一句话能够叫出你的名字，那你至少感觉这个人是知道你的，你才有兴趣继续往下听，否则就是在浪费时间，一点价值都没有。
显然，通过陌生电话拜访的方式是行不通的。
那么，如何与高端客户迅速链接呢？建议一，通过同学建立高端客户圈子。
除了身边的家人、朋友、客户外，同学间的信任度是最高的。
建议大家多参加一些体验式的培训课程，互动、交流的机会特别多。
在班级中，这些同学并不关心你开什么车、住什么房、赚多少钱，他们看重的是你这个人是否愿意为大家付出、是否诚信、是否有责任感等。
说到这里，大家可能会关心学费的问题，因为有些课程学费确实很多，但是大家应该转换一种思考方式，想一下，虽然学费是自己交的，但是在班级中，只要你肯付出，只要其中的一两个同学成为你的客户，那么你的学费其实就是暂时垫付的，这就是所谓的同学关系。
通过这种很简单、很快乐的方式，可以迅速建立资源、积累高端人脉。
增额终身寿险销售场景话术
增额终身寿险销售场景话术增额终身寿险销售场景话术：为您实现财富增值和保障作为一名增额终身寿险销售人员，我们的目标是帮助客户实现财富增值和提供全面的保障。
在销售场景中，我们需要与客户进行有效的沟通，了解他们的需求，并为其量身定制合适的增额终身寿险方案。
以下是一些话术和步骤，以帮助我们进行销售。
第一步：建立联系您好，我是XXX保险公司的销售代表，您的朋友介绍我来给您咨询一下增额终身寿险的相关信息，您方便吗？第二步：了解客户需求1. 请问，在您未来的规划中，是否有考虑到对您的家庭、老人、子女的财务保障？2. 您的家庭目前负债情况如何？有没有贷款或其他高额债务？3. 您对于退休后的生活费用和医疗费用是否有所规划和准备？4. 您对于您的子女教育的费用是否有所考虑？通过这些问题，我们可以了解客户的家庭状况、财务状况和未来规划，为下一步的销售准备做好铺垫。
第三步：向客户介绍增额终身寿险1. 增额终身寿险是一种综合型保险产品，既可以提供保额保障，又可以实现资金增值。
2. 它具备保证保险金额、提供现金价值累积、灵活的保险期限等特点，能够满足客户未来不同阶段的需求。
3. 我们的增额终身寿险产品还包括额外附加投资分红选项，让客户可以参与公司的投资利润。
第四步：根据客户需求进行方案定制1. 根据客户的需求和经济状况，我们可以为客户量身定制增额终身寿险方案。
2. 我们可以帮助客户确定合适的保额，并根据客户的风险承受能力和投资期限，选择合适的附加投资分红选项。
3. 在保障方面，我们可以根据客户的生活状态和未来规划，提供相应的保障计划，包括家庭保障、贷款保障、疾病保障等。
第五步：解答客户疑虑1. 客户可能会担心保费问题。
我们可以提醒客户，增额终身寿险是一种长期规划的投资方式，相较于其他投资，其保费相对稳定，而且随着时间的推移，增值部分的积累会更多。
2. 客户可能会担心投资风险。
我们可以解释，增额终身寿险产品通常依附于公司的投资业绩，公司有专业的投资团队和风控机制，可以帮助客户减少风险。
客户积累是永续经营的基础
3、老客户答谢会要求客户带朋友一起参与。
寻找新客户
1、随时随地去参加各种社会活动：义工、慈善会、社区服务等，建立广泛的人脉关系，并积极地推介自己。
2、从我们消费的商家获取客户：美容、服装、健身、体育活动、教育机构、购房、购车、银行、证券等等。
业务员离开保险公司的主要原因是没有成功的销售，而大多数销售失败的原因不在于不懂推销，而是没有找到适合的客户。所以要持续做好销售，必须做客户的积累和为客户提供优质服务，使客户积累工作形成源源不断的良性循环，这样才有可能让经营持续下去。
开拓客户也就是客户积累，是在特定的时间和特定的地点利用各种资源去收集客户的资料等等。客户积累的方法很多，每个人的方式方法有所不同，主要根据个人的工作习惯或擅长的方式去选择与实施，并最终形成良好的工作习惯。
客户积累是永续经营的基础
权威调查显示，保险营销员离职的最大原因，主要是不善于开拓客户以及客户资源贫乏。虽然既有客户的重复购买对业务员业绩的提升大有帮助，但是新客源的开拓也同样重要。要想在新客户开拓方面做长期有效的经营，业务员必须不断寻找一些开拓客源的新方法。
本篇，优秀的团队管理者鲁晓岩分享了她多年来客户积累的有效方法。
3、举办答谢新老客户的理财说明会。
中高端客户开拓
1、参加高端购物团和旅游团。
2、加入特定的俱乐部。
3、去高等学府进修。
长此以往积累下去，客户的数量会越来越多，客户资源库也会越来越庞大，当客户数量增加到一定程度的时候，客户的规模就成了同行竞争者无法逾越的一道门槛。试想，我们手中有20000名客户的详细资料，我们可以随时与他们进行联系，沟通我们服务中存在的问题，并针对他们的需要，提供个性化的产品。如此，我们还会怕有新的竞争对手吗？我们会离开保险行业吗？好的位置、好的产品、好的装修都是可以花钱买到的，而唯有客户是花钱也买不到的，只能一点一点地积累。正所谓：客户的积累是一项投资，是我们赖以生存的资本，同时客户的规模也是实现销售从量变到质变飞跃的门槛。
终生寿险营销方案
终生寿险营销方案一、引言本文档旨在为寿险公司提供一个终生寿险产品的营销方案。
终生寿险是一种长期保障个人终身安全的保险产品，具有重要的经济保障意义。
通过本次营销方案，我们将详细阐述终生寿险产品的特点、目标客户群体、定价策略和推广渠道，帮助寿险公司制定有效的营销策略，提升销售业绩。
二、产品特点终生寿险是一种终身保险产品，具有以下特点：1.终身保障：终生寿险为投保人提供终身保障，无论在何时何地发生意外，保险公司将提供相应的保险赔付。
2.灵活保费：投保人可以选择一次性缴纳保费或分期缴纳保费，根据个人财务状况选择适合自己的缴费方式。
3.现金价值：终生寿险具有现金价值，一定时间后，投保人可以选择部分或全部提取现金价值。
4.附加险种：终生寿险可以搭配其他附加险种，如意外伤害保险、重大疾病保险等，提供更全面的保障。
三、目标客户群体根据终生寿险的特点，我们可以将目标客户群体划分如下：1.投资保值需求的中年人群：中年人群在财务方面具有一定的保障意识，希望通过购买终生寿险来实现财务保值。
2.家庭责任担当者：有家庭责任的人群，如已婚有子女的人群，希望通过购买终生寿险来保障家庭在自己离世后的生活质量。
3.高净值人群：高净值人群拥有一定的财富积累，希望通过购买终生寿险来进行长期的财富传承。
四、定价策略终生寿险的定价策略需要综合考虑以下因素：1.预期寿命：根据不同年龄段的预期寿命进行定价，预期寿命越长，保费越高。
2.保额要求：根据投保人对保险保额的需求进行定价，保额越高，保费越高。
3.健康状况：投保人的健康状况对保费定价也有影响，健康状况良好的人可以获得更低的保费。
4.风险评估：根据不同投保人的风险评估结果进行定价，风险越高，保费越高。
五、推广渠道为了提高终生寿险的销售业绩，我们建议寿险公司采用以下推广渠道：1.保险代理人：寿险公司可以通过培养一支专业的保险代理人队伍，利用代理人的销售网络，深入推广终生寿险产品。
2.电子渠道：在互联网时代，寿险公司可以通过建立自己的官方网站、手机APP等电子渠道，便捷地为客户提供购买终生寿险的服务。
寿险产品说明会操作手册
辽宁省分公司个险培训部二ΟΟ八年十一月目录I产品说明会意义与功用II产品说明会的组织与策划III会前准备IV说明会操作细则V会后追踪VI总结与提高VII附件I产品说明会意义与功用一、产品说明会类型1、投资理财型的产品说明会（适合观念时尚的地区）2、保险意义与功用的产品说明会（适合初级市场）3、两者结合的产品说明会二、意义1、展示公司形象有效手段通过场景、布置展示形象，所以一定要选具有一定品位的场地。
透过内容与人员仪容举止、组织工作感受公司品质。
2、提供业务支持重要平台通过说明会，前期提供拜访借口、中期帮助促成，后期明确追踪目标，全程给予业务伙伴以支持。
3、集中大量收取保费的重要渠道三、功用1、耳目一新的感觉细致、品质、组织上做到精益求精！2、营造一种购买的氛围购买从来就具有从众的倾向，打破行动临界点，提供购买心理支持。
3、集中促成的手段*产品说明会效用与要点1、产品说明会只是销售流程中的促成阶段，并不能代替全部的销售。
2、产品说明会＝40%的筛选＋30%的现场＋30%的追踪3、成功的现场签单率：筛选决定了3/4，现场效果决定另外的1/4（自己筛选：业务员会前培训和门票；公司筛选：客户筛选表）II产品说明会的组织与策划一、总策划1、展开市场调研（深入市场及团队），确定产品说明会主题、客户定位及组织形式、流程；2、定总督导一人负责整个说明会的组织及督导工作（注意总督导不能兼任功能小组组长），保证说明会的顺利组织及品质。
职责：说明会准备行事历的制订、召开功能小组协调会、督促检查各小组工作的进度及完成品质。
督导各环节进展情况，每日追踪完成情况，及时调整便于追踪；3、提前一个月做方案，提交预算报告给财务，报批后，将场地及物资要求报办公室准备，并告知物资准备完成时间；4、召集各部门开协调会，明确小组分工，指定组长并留下联系人电话；5、说明会行事历二、各小组分工及督导要点1、礼仪队* 检查点：a、提前4天通知或筛选礼仪人员，并确认名单和联系方式；b、与物资组联系绶带、服装、化装等事宜，于产品说.明会前一天进行演练，目的是熟悉场地，做好岗位分配；* 岗位设置：签到台（2人）、宾馆门口（2--4人）、会场门口（2—4人）、楼梯口（2人）、场控（2—4人）、展示礼品（4--6人）、抬抽奖箱（1—2人）2、外联组* 检查点：a、提前三天（并每天确认）落实主持人、嘉宾、讲师、公司领导的到会时间和演讲内容；b、提前通知会议工作人员演练时间并确认；c、制作请柬，并提前4-5天发往各管理处；d、制作会议幻灯片，并负责会议当天的幻灯片播放。
产险寿险互动经验分享
重视创新。一是分享的创新，及时分享互动精 英在财险客户开拓方面的技能技巧 多种形式加大 分享力度；二是环境的创新，在区部职场开设财 险学习园地，及 时公布最新的财险资讯及小知识； 三是平台的创新 时常举行产寿险的客户服务答谢会、车友会、产 品说明会、销售人员业务座谈会等；四是服务的 创新 不断提升服务质量和丰富服务内容。总而言 之，我认为互动业务带来的利益清晰可见，勾勒 出了寿险业的锦绣前程。互动业务让我们借力不 费力、借脑不烦恼，同时也让我们找到了突破增 员方面瓶颈的手段。互动业务让我们的服务 “自 然”而不再需 “借口” 让我 们的展业 “坦然” 而不再需 “话术”。
财险是展业的敲门砖，通过车险切入、寿险跟进的方 式 营销员个人、公司业绩勇破瓶颈。我区部的超百万明 星佘素玉精英主管就是通过财险与寿险的捆绑销售来提升 业绩的。 她经常说，人一生的精力是有限的，找对一个 客户比找一堆客户好，要借助财险争夺高端客户群。2010 年初她有个富豪客户，寿险意识并不是很好，她不急不躁， 通过财险慢慢引导客户的寿险意识，做下了他们家全部的 车险 后 来又进一步和这个老板沟通：既然您车子都买这 么多保险 而人也有很多不可预测的风险 难道人命还不如 车辆值钱吗？时常灌输一些人寿保险意识，用拉家常的方 式讲一些寿险案例，有效地提高了客户的人寿保险意识。 在开门红期间向客户推荐了福禄金尊产品 每年保费100万 元，并成功签单，事后该客户又介绍一个客户投保 60万 元 今年以来个人保费已达335万元。在我区部诸如此类的 销售模式还很多，这里就不一一举例了。
三、通过产寿互动提升了营销员的综合技能、增加了 寿险业务的客户资源。 随着客户保险意识的增强和对保险产品了解的 增多对营销员综合能力和专业素质提出了更高的 要求。互动业务的开展使营销伙伴更加专业化、 一体化 不论寿险、财险、理财规划样样精通，营 销员在综合销售的过程中技能不断得到提升，开 展寿险业务的竞争力也相应不断增强，为将来做 更多的寿险业务积累了较强的业务技能。我认为， 互动业务对营销员个人能力的锻炼和提升非常宝 贵，我们应该从更长远的视角来看待互动业务对 寿险业务的促费收入的双丰收
客户积累常用方法
父爱如山 父亲节
万棕是情 端午节
深情六月，千山万水棕是情的端午节
快乐共享六一儿童节
一、活动主题： “亮点，发现孩子的美……”
形式：通过开展庆祝“六一” 系列活动，积极创设更多机 会，让每个孩子能找到自己 亮点，以点带面使每个孩子 的个性得到飞扬，潜能得到 充分的发挥，使家长进一步 感悟儿童教育新观念，从而 对如何教育孩子有启发；
这里是世界五大佛教圣地之一，人杰地灵； 这里是文殊菩萨专属水陆道场，灵验无比； 这里是古时皇家御用避暑山庄，冬暖夏凉； 这里是称华北屋脊的五峰一体，巍峨耸立。 这里就是融自然风光、古建艺术、历史文物、 佛教文化、民俗风情、避暑休养为一体的圣地.....
佛教传承数千年年，与人为善，倡导温和、善良的处事原 则，拥有众多善男信女。 佛教祈福是一件非常神圣的法事，必须由功力深厚，佛学 广博的住持亲自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。 文殊菩萨德才超群，是智慧与善良的化身，在五台山祈福 许愿，心诚者必应，这也是五台山香火不断的原因....
形式：农历五月初五,是我国 传统的端午节,又称端阳节,是 我国二千多年的旧习俗,借助 端午节，寻找百姓关于端午 节的习俗以及传统节日的民 间故事。 早在周朝,就有"五月五日,蓄 兰而沐"的习俗.每到这一天, 家家户户都悬钟馗像,挂艾叶
新华史上最强客户运作
五台山位于中国山西省东北部，与四川峨嵋山、安徽九华山、浙江普陀山 共称“中国佛教四大名山”。是中国佛教及旅游胜地，年被联合国教科文组织以文 化景观列入世界遗产名录。
对位寿险营销员的销售方法的调查结果： 较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘 故法），很快用尽。较好的营销员会不断认 识新的、良好的准客户。
业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识 的准客户数量较少，而且认识时间要短。
寿险营销话术集锦
寿险营销话术集锦寿险（寿命保险）是一种以人的寿命为风险源的保险，通过保险人根据保险合同的约定，在被保险人死亡或达到保险合同约定的特定年龄时，向受益人支付一定的保险金。
在寿险的销售过程中，销售人员需要通过合适的话术与客户进行有效的沟通，以提高销售成绩和客户满意度。
本文将为您提供一些寿险销售的话术示例，帮助销售人员更好地和客户进行对话。
话术一：了解客户需求在销售寿险时，了解客户的需求是至关重要的。
以下是一些与客户进行对话的话术示例：1. "您对未来的规划有没有考虑过？"2. "近期发生了一些意外情况，您对家人的保障有没有特别的要求？"3. "作为家庭的主要经济支持者，您有没有考虑过为自己和家人购买一份寿险保障？"通过对客户进行提问，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
话术二：强调风险保障作为一种保险产品，寿险的主要目的是为客户提供风险保障。
以下是一些强调风险保障的话术示例：1. "我们的寿险产品可以提供一份全面的金钱保障，确保在最困难的时候您的家人能够得到支持。
"2. "无论您是否在就业中，我们的寿险产品可以为您提供长期的保障，保护您的家人免受经济压力的困扰。
"3. "一份寿险可以使您的家人在您离开后继续享受稳定的生活，并提供他们所需的资金支持。
"通过强调寿险的风险保障功能，销售人员可以增强客户对产品的认可度。
话术三：强调现金价值除了风险保障外，寿险产品还具备现金价值，可提供额外的财务收益。
以下是一些强调现金价值的话术示例：1. "我们的寿险产品不仅提供死亡保障，还能为您积累一定的现金价值，未来您可以用于子女教育、购房或养老等方面。
"2. "我们的寿险产品具有投资价值，您不仅可以获得保险金，还可以通过本息复利获得额外的财务回报。
"3. "通过购买寿险，您可以在未来获得资金回报，并享受家庭财务收益的增长。
保险销售之客户积累活动及运作方法
PAC的认知
P100---有名字和电话的名单，随时随地收集名单 A30---通过系列加温活动后认可你，了解兴趣、爱好、需求 C10---满足TA的兴趣、爱好、需求,对应到公司的平台促成
PAC的转换
P100---小产会，送盐、送福、旅游、烧烤、聚会等 A30---通过加温服务，转化为有效准客户名单 C10---名单促成（个人、团队、公司）
A级客户管理动作
行动上：紧盯不放、步步跟随 联系上：电话沟通、短信联系 言语上：话多不如话少、话少不如言好 方式上：平等相待、坦城相见、落落大方
B级客户管理动作
行动上：慢慢接触、不紧不慢 联系上：短信联系、常送资料 言语上：多讲保险意义、讲述身边保险故事 方式上：平等相待、坦城相见、落落大方
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思考：
客户管理的好处是什么？
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客户管理的意义
1、客户管理是业务员得以长期留存和发展的根本所在； 2、客户管理是业务队伍得以健康发展的重要途径； 3、客户管理是提升服务品质，树立公司品牌的有效手段。
思考：
如何做好客户管理？
百 服
④ 100%保全和理赔服务
务
⑤ 对离职营销员的客户进行100%回访
承保后必须100%回访——客户告知
1、感谢您对我的信任，我们公司在十天内还会对您进行电话回访，了解是否存 在销售误导或代签名的问题；
2、因为您购买的这款产品是分红险，每年我都会及时地为您送达分红报告书； 3、另外，若您的联系方式或地址有什么变化，请您及时通知我，我会及时为您
寿险新人转化推动举措
寿险新人转化推动举措
寿险新人转化推动举措可以包括以下几个方面：
1. 培训与教育：提供全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，帮助新人快速了解行业和公司的要求。
2. 导师制度：为每位新人指派一位经验丰富的导师，进行一对一的指导和辅导。
导师可以分享经验、提供支持，并帮助新人解决工作中遇到的问题。
3. 实践机会：提供实践机会，让新人在实际销售环境中积累经验。
可以安排客户拜访、参与销售活动或与团队一起完成项目。
4. 激励机制：设立激励机制，如奖励计划、业绩提成、晋升机会等，以激励新人努力工作并实现目标。
5. 团队氛围：营造积极向上的团队氛围，鼓励合作、分享和互助。
组织团队活动，增强新人之间的沟通和凝聚力。
6. 跟进与评估：定期与新人进行跟进和评估，了解他们的进展情况、遇到的困难，并提供必要的支持和指导。
7. 职业发展规划：为新人制定职业发展规划，明确晋升路径和发展方向，激发他们的积极性和进取心。
8. 客户资源支持：提供一定的客户资源或线索，帮助新人更快地开展业务。
通过以上举措的综合实施，可以有效推动寿险新人的转化，提高他们的留存率和业绩表现，为公司的发展打下坚实的基础。
客户保险返利方案
客户保险返利方案在保险行业，客户保有高效的服务及便捷的理赔是最基本的要求。
然而，为了吸引更多的客户并提升客户忠诚度，保险公司必须提供更多的福利和奖励。
在如此激烈的市场竞争中，客户保险返利方案成为越来越流行和重要的吸引顾客的方法。
什么是客户保险返利方案？客户保险返利方案是一个由保险公司提供的奖励计划。
客户通过多次购买保险和未发生理赔事故，可以获得相应的返利。
这种方式可以鼓励客户购买更多的保险，同时也是表彰其忠诚度的方式。
保险返利计划的运作方式，通常是客户每年不断积累返利金，一旦积累的金额达到一定的数额，就可以进行提现或用于购买更多的保险。
保险返利的积累周期和提现条件因保险公司而异。
保险返利的优势客户保险返利方案有助于提高顾客的忠诚度。
当保险公司提供了这样的福利，客户会更愿意购买该公司的保险，而不是去寻找竞争对手的产品。
保险返利计划还可以提供收益和储蓄方案，让客户实现对自己的财务规划。
保险返利的类型保险返利方案种类繁多，根据返利收益值、适用范围等条件的不同，可以大致分为以下四种：1. 满期返还满期返还保险是一种寿险保险形式，保单在到期日时，保险公司会返还保费和利息。
满期返还依赖于客户购买的保险期限，提供了一定的储蓄保障。
2. 红利保险红利保险是一种保险返利客户保险方案，通过转化每个保单的保险杠杆，可能给客户带来现金回报或返还投资给客户。
3. 优惠政策优惠政策包括多项优惠。
例如，如果客户购买多项保险，就可获得折扣、优惠和商业礼品等实惠。
4. 奖励计划奖励计划通常以固定返利方式或积分奖励的形式呈现，客户买入越多，积分和返利就越高。
如何选择客户保险返利方案以下是选择客户保险返利方案时应该考虑的因素：1. 需要客户需要根据自己的家庭经济状况和风险承受能力，选择符合需求的保险返利方案。
如果期望用返利金来支付子女的教育费用，比较适合保管型保险返利方案。
2. 保费客户需要比较保险返利方案的保费、限额和返利收益大小。
保险行业的顾客分析报告
保险行业的顾客分析报告保险行业的顾客分析报告近年来，随着人们生活水平的提高和风险意识的增强，保险行业逐渐受到了更多的关注和需求。
为了更好地了解保险行业的顾客群体，本报告将从顾客特征、购买行为和市场需求等方面进行全面分析。
一、顾客特征1. 年龄分布：保险购买者的年龄分布相对较广，涵盖了从年轻到老年的各个年龄段。
年轻人购买保险的主要目的是为了未来家庭规划和风险防范；中年人则更关注养老和医疗保险；而老年人则更注重养老和终身医疗保险。
2. 地域分布：保险顾客的地域分布相对均衡，但大城市的购买力明显更高。
一方面，大城市人口更多，需求更大；另一方面，大城市的购买力较强，更容易接受高额保费。
3. 收入水平：保险购买者的收入水平较为均衡，既有高收入群体，也有中低收入群体。
高收入群体购买保险的目的是为了财产保障和财富传承；而中低收入群体则更关注保障型保险，以满足基本生活需求。
4. 教育水平：保险购买者的教育水平较高，具备较强的理财和风险管理意识。
受教育程度较高的人更容易理解保险产品，能够更好地规划和管理个人财务。
二、购买行为1. 决策过程：保险购买决策过程相对较为复杂，涉及到保险需求的确定、产品比较和选择、保费支付等环节。
顾客在决策过程中更加注重保险公司的信誉度、产品的性价比以及客户服务的质量。
2. 购买渠道：保险产品的销售渠道相对多样化，包括保险代理人、保险经纪人、银行等。
顾客对于不同的渠道会有不同的依赖度，但更注重渠道的专业性和便利性。
3. 产品偏好：顾客在购买保险产品时更倾向于选择灵活性较高的保险种类，例如综合保险和定期寿险等。
同时，顾客也更关注投资型保险产品，希望通过保险产品来实现财务增值。
三、市场需求1. 养老保险：随着人口老龄化问题的日益严重，养老保险成为了保险市场的重要需求。
顾客希望通过养老保险来规划自己的养老金，以保障自己的生活质量。
2. 医疗保险：医疗保险是保险市场中的另一个重要需求领域。
由于医疗费用的不断上涨，人们对医疗保障的需求越来越高。
寿险营销经营客户技巧
技巧和方法
影像留念
影像制品是我们服务的真实写照，所有的人都 喜欢经常地翻阅照片，利用我们的相机和摄像机， 把客户有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户，让客 户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把 客户的精彩留了下来，我们也留在了客户心里。 适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户
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• 她为什么会每个月月头就能开单呢？ 其实这跟每个月的客户积累是密不 可分的。因为她是外地人，在当地 的人脉关系不是很足，因此每遇到 一个客户，她经营的顺序都是签单 客户、转介绍客户、增员对象、转 介绍准增员，可以说将每个客户资 源用到了极致。 • 她随时随地进行着客户积累，社区 咨询、以前生意上合作老板、孤儿 单客户服务等等都是她运作的方法。 • 她深信，只有不断去积累准客户才 能让自己立于寿险不败之地，每天 至少3访让她更是在团队中树立了威 信和地位。
技巧和方法
理赔保全等就是最佳的服务
客户的心目之中，理赔、保全、续期等服 务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作 来讲，最基本的服务就是解决客户业务上的需 求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的 话，客户服务就无从谈起了。 适用对象：所有业务员应该尽100%的服务
技巧和方法
做个热心的红娘
利用自己的丰富人脉关系在客户之间牵线搭桥， 成人之美。我为客户介绍对象，将心比心，客户一定 会尽力帮我介绍准主顾，各得其所，两全其美。
作用和意义
日常生活中，我们也知道服务的重要性，以及它会如何 影响你将来的消费。 你会不会购买没有售后服务的汽车？ 你会不会光顾对你服务不周的餐馆？ 你会不会购买没有售后保修的电器？ 你会不会购买没有售后服务的化妆品？
你会不会购买没有售后服务的服饰？
客户经营――寿险生涯可持续发展的基石
客户经营――寿险生涯可持续发展的基石在平常的营销管理过程中，经常会听到一些营销员说客户难找，抱怨自己手头的客户量太少了，有些时候连保级的业绩也很难维持。
同时，也经常听到一些绩优营销员说这个老客户加保了几个单子、那个老客户帮他介绍了几个新客户，手中好像有源源不断的客户群。
同一份工作产生了两种截然不同的结果，发人深省。
究其原因，很大程度在于营销员的经营客户理念的差别，不同的客户经营方式创造了不同的经营绩效，也为自己铺下了不同的寿险生涯之路。
那么，什么是客户经营？又如何进行客户经营呢？客户经营指的是为实现个人或团队的经营目标，有效利用现有的客户资源，对客户服务过程进行有效的计划、组织、控制，为客户提供满意服务和实现客户资源再开发的管理活动。
原美国IBM营销副总裁罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。
”实际上，个人寿险的销售过程也就是客户经营的过程，客户经营的好坏直接决定了一个营销员的绩效的优劣。
营销员要成为激烈竞争的寿险市场中的佼佼者，就需要比一般人花费更多的心思去思考如何保持和增进与客户的关系。
客户经营有以下一些方法：一、搜集客户资料，建立客户档案要做好客户经营，首先要做好客户资料的收集工作。
如果客户资料不齐全，客户经营也就成为无源之水，所以，每个营销员在签下每一张保单后，都要填写一份《客户基本资料表》（可以根据自己的不同实际进行设计），除详细记录投保人、被保险人及其家庭的一些基本情况、投保情况、每期交费情况、理赔情况等相关资料外，还要记录投保人、被保险人的兴趣爱好、社会关系、资产变化、家庭人口变化等一些有助于未来销售的资料。
当然，收集这些资料不可能一次就能完成，需要经过一定时期、通过与客户不断的交往、在生活中做一个有心人，才能慢慢积累而成。
可以说，整个客户的经营过程，也就是对客户资料的不断收集、不断补充、不断更新和不断完整的过程。
其次，要做好客户资料的整理。
要将填写好的《客户基本资料表》按投保日期进行分类，制作档案盒，每月装一盒，这样既方便以后续期保费的追踪和后续服务工作的实施，也方便对客户的管理和查找。
保险公司2017年开门红客户储备论方法20页
公司每年有四次大型的主顾开拓活动：
我们积累了大量的客户信息，现在是 “消化”的好时机。赶紧填到计划100 里面吧。
填写计划100，怎能没有高端 大气上档次的易售通达平台
易售通达的“客户中心”会 提醒名下的易加保客户； “指挥中心”将筛选出优质 的客户提供拜访；
步骤2、填写准主顾信息
1、来源：
客户主要来源有：亲戚、朋友、同学、邻居、同事、业务往来者、社团活 动者、相同爱好者、宗教上熟人等 注意：假如一个名单适合多种来源，只列最亲近的来源。
2、年收入：通过交谈，根据对方的衣食住行等方面估算；
一般收入情况如下： 无固定工作者约为2万以下； 流水线工人约为2-4万； 普通上班白领约为4-7万； 主管层级、公务员等约为7-10万； 企业高管、企业主等为10万以上； 注意：房屋、土地等租金收入等也列入年收入；
3、熟悉程度：
亲近朋友：一直保持联系，一两个月会联系和聚会，如亲戚、同学、较好的 朋友等； 一般朋友：没有固定联系，几个月甚至更长时间才联系一次，几乎没有聚会， 如朋友的转介绍，关系普通的同学、共同爱好者等； 点头之交：没有联系，见面只会点头微笑，没有过多的寒暄，如小区邻居、 社团活动者等；
4、约访难易：
根据认识程度、对方工作情况、距离远近等方面考虑； 非常容易：随时可以过去拜访； 相对容易：一两次约访后便可以过去拜访； 有点困难：需多次约访才能够过去拜访； 相对困难：对方不同意、条件不允许（工作情况、距离）；
步骤3、对准拜访情况进行打分
目的：初步判断准主顾的价值，以及是否有必要进行后续工作。
首要目标是找到100个客户名单
只要找到100个客 户，你就可以把比 亚迪F3开回家。
如果你要开宝 马回家，那也 只需要多找几 个100个。
寿险营销大单高手经验分享
寿险营销大单高手经验分享一、章小娟的经验分享章小娟，2002年加入某保险保险公司，至今已经19年了。
19年的风风雨雨，从小保单到大保单，从十万保单到三百万保单，她有如下经验。
1、思路变则天地宽做保险就得转变根深蒂固的思想观念，转换一下思路，可能就是另一片天地。
开拓大单要敢想敢做，切记不要用自己的口袋去衡量客户的口袋，为客户设计计划书的时候胆子要大。
有位客户，是我的第一位百万客户，这个百万保单是通过给客户送三次计划书促成的。
第一次我给客户送计划书，保费是30万元，没成；第二次送计划书，保费提高到了50万元，还是没成；第三次，我为客户设计的保费达到了100万元，反而成了！想要拥有高端客户就得转变思路，就得想尽一切办法融入高端客户的圈子。
因为高端客户更愿意向高端业务员购买保险，享受高端、高品质的服务。
我平时经常出入五星级酒店、健身会所这样的高档场所，遇到高端客户的机会自然就增加了，客户也更愿意向我购买保险。
2、生活因包装而美好作为保险销售人员，一定要学会包装，让自己变得与众不同。
高端客户就是要找与众不同的业务员买保险！作为高端业务员，要有高端的样子，要有成功的样子。
一是在外形上，要向客户展示我们专业、干练的一面；二是在内在上，要经常向客户展示我们成功的内在。
作为保险销售人员，也一定要包装产品，让我们的产品成为客户真正想要的。
我们公司是大品牌、大公司，是财富世界500强企业，客户认准的就是我们某保险保险的品牌！有些客户，我们要向他讲解保险法和遗产税等，我们的产品能够解决客户资产保全的目的；有些客户，我们的产品能够满足他对高品质的养老生活的需求；有些客户，我们的产品可以帮他达到财富传承的目的……这些名词听起来很高级，其实是“新瓶装旧水”，就是靠着产品包装！当然了，包装是不可少的，但同时我们也要了解客户的爱好、性格，“知己知彼，百战百胜”。
3、尽一切可能创造机会创造见面的机会。
我们目前的客户群是不够的，总有用完的一天，因此需要积极寻找新客户，不能让自己的客户群成为一潭“死水”，要千方百计增加准客户，补充“新鲜血液”。
客户积累方案(最终版
五、活动时间： 2008年11月10日——12月30日。 六、活动工具：
1、工具一： “都来保”保险祈福明信片（见附件-1）
保险要素：意外伤害保险、保费2元、保额1万元、 保险期限2009年1月16日—4月15日。
（注：保险卡设计成贺卡的形式，表面上看像贺卡实际上是保险卡。）
2．活动内容：
（1）在活动期内业务员每拜访一位老客户均送上一张“都来保”保险祈福明 信片（明信片背面为投保单）及一封“新华感恩.真情告白” 感恩信（感谢信 主要以感恩、亲情、小额保障赠送以表心意等内容贯穿主线，突出大爱无疆、 突出彼此挂念情谊无价，其中点出现代“快餐”社会所孕育出的短信送祝福的 方式，早已让我们感到索然无味。新华要真正回归到——“感谢信”这种抒发 感情最彻底的方式，让我们的客户体会到一份久违了的亲情。同时在信中也要 请客户将这份挂念传递给五位朋友）。 （2）要求客户亲自在最少五张明信片上分别写上对其五位朋友的新年寄语， 并写明相应的地址、电话等详细联系方式。由该业务员担任免费邮递员（送福 大使 ）亲自将“都来保”保险祈福明信片为客户送到其五位朋友家中，替客 户送去祝福或者亲自帮助客户进行邮寄。 （3）业务员以邮递员（送福大使 ）的身份到五位准客户家送上“都来保”保 险祈福明信片，突出新华在牛年替客户为朋友送去“牛势，牛市”的祈福。以 感恩、亲情、保障等寓意贯穿，最终实现准主顾积累。
感恩：感谢客户对新华保险公司的支持与厚爱，新华保险公司在新 年来临之际向客户表示衷心的感谢和美好的祝福！
亲情：快餐时代，过年过节大家问候多以发短息为主，亲情慢慢淡 了，在即将辞旧岁迎新年的美好时刻，新华保险给了客户一次亲手 为亲人朋友鸿雁传情机会。