六大积累客户方法改
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? 太好了 ! 您能满意，我很高兴。其实，我工作的一个重要部分就 是结交新朋友，尤其是像您这样对家庭财务安排 --四大账户感兴 趣的朋友。我希望您能介绍一些这样的朋友给我。以便我有机会 能和他们交流，您最要好的朋友是？
? 很好，谢谢！他从事于哪个行业呢 ……
（获得至少 3个推荐，尽量了解详细信息）
演练：
演练：
专员：全情投入，用心体验； 按照步骤，学以致用；
客户：设身处地；不要偏题 不要为难；取长补短
时间：演练20分钟
你还遇到过什么问题 让我们一起研讨解决
积累名单更多的是一种习惯， 而不仅仅是一种技巧！ 每天做 坚持做 不断做
第六个积累准客户方法
影响力中心
? “他”应该是希望你成功的人 ? “他”必须是众所周知，但不一定要身居要职 ? “他”必须愿意为你提供有关的资料 ? “他”本身必须相信寿险 ? “他”必须相信你有为人提供专业服务的能力及诚意 ? “他”最好能在你的目标市场的范围内活动
影响力中心的来源
? 你目前的市场
? 你现有保户的档案 ? 你的朋友或家庭 ? 银行家 ? 产业经纪 ? 律师 ? 学校行政人员
每一位顾客身后，大体有 250 名亲朋好友。如果赢得 了一位顾客的好感，就意味着赢得了 250 个人的好感；如 果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了 250 名顾客。
——乔.吉拉德的250 法则
目录
? 积累客户名单的意义 ? 六大积累客户的方法 ? 推荐介绍的异议处理
休闲旅游之伙伴
同乡
邻居或同乡
同事
工作或当兵时认识的
缘故名单收集
1、你手机通讯录里的号码？ 2、你微信、 QQ群里的好友？ 2、你平时聚会的那些朋友？ 3、你结婚时请了几桌酒席？ 4、你随机认识了哪些人？ 5、找出合影，回忆一下
把名单写到 财富卡上
第二个积累准客户方法
7:00 去早餐店买早餐
7:30 与面熟的人一起走出小区 7:40 在公交站台等公交车 7:45 乘公交车，车程 25 分钟
1、我介绍给你，但是不要提我的名字
我了解，您是不是觉得我这样给您的朋友打电话，比较唐 突？如果你不能介绍你的朋友，很可能会给您造成损失啊。 （为什么）。您想啊，如果您最好的朋友或者亲戚没有保 障，一旦出现问题，比如大病，很可能会请你帮助。那时 你怎么办？
2、我先联系一下他们，如果他们需要的话，我来通知你
你是这样做工作的吗？
准客户名单 面谈
成交
100 30 10
30
9
转介名单
3 931
LIMRA 调查了 600名失败的代理人经验，寻找他们 失败的原因，结果发现最大的原因在于：
缺少可以拜访的优质准客户
如果这样工作呢？
100
30
10
90
30
120
36
12
108
36
144
43
14
129 + 43 = 172
六大积累客户方法
转介绍
技能运用解析图
首次见面
N
Y
人
已有保单
三讲
保单年检
寿
保
五问
存在异议
认可保险 险
的
三
健康三三
四大账户
大
功
促成
能
目录
? 积累客户名单的意义 ? 六大积累客户的方法 ? 推荐介绍的异议处理
岗前培训，你写出了多少个名单？ 你是如何使用这些准客户名单的？ 现在还有多少个准客户可以联络？ 若有新增加名单，是如何得到的？
11:55 到外边买烟、卖报
12:00 去一家常去的餐馆用午餐
17:00 18:00
在学校门口接孩子 去美容、理发、跳舞、健身
平均每天会 碰到 20个以
上有缘人
第三个积累准客户方法 ? 转介绍—开门见山
介绍你的几个好朋友给 我认识，好吗？
示范：
? 陈先生，您对我们太平洋和我的服务满意吗？（等待一肯定回答）
问卷 内容
您知道保险能解决 什么问题？ （1-3 ）
如果您要投保，您希 望为您和家庭解决什 么问题？（ 5，8-10 ）
您希望什么样的代理 人为你服务？（ 7）
您知道我进了保险公司，在我开始展业之前我的经理 要求我做 100份的调查问卷，了解一下目前大家对保险的 一些看法，您也知道我认识的人有限，我想请您配合帮 我完成这份问卷，时间大概 20分钟，您看可以吗？
我明白您的意思，也非常感谢您帮我打电话给他们， 其实我只是提供这样一个服务，您只需要把电话提供 给我，我也只是给他提供一个了解的机会。
3、我的朋友都买过保险
太好了，非常高兴您的朋友这样有责任感，证明您的朋友 已经有了保障，而我们的工作不是向他们推销保险，而是 帮助您的朋友整理一下保单，看他的保障是否全面，相信 一定也会给他们带来帮助，那就请您先写 5个朋友的名字好 吗？
巧妇难为无米之炊
每天要！ 坚持要！
客户名单
不断要！
只有这样我们才能有源源不断的客户
目录
? 积累客户名单的意义 ? 六大积累客户的方法 ? 推荐介绍的异议处理
第一个积累准客户方法 深挖缘故名单
同学
求学、进修时认识 的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情者
社团
有组织之团体
消费
业务或生意往来之 对象
自己
同好
4、保险公司骚扰得太多了，我要问一下他们是否需要
我非常了解您的想法，相信我们交往的这段过程中一定没 有被骚扰的感觉吧？（没有）是啊，我和我的公司希望通 过专业和优质的服务带给客户一套很有用的家庭财务安全 规划。具体是否需要，完全由您的朋友自己来决定，我一 定会尊重他的想法，请放心！您看，您这些朋友的名字 是……
专员：全情投入，用心体验； 按照步骤，学以致用；
客户： 设身处地；不要偏题 不要为难；取长补短
时间： 演练10分钟
第四个积累准客户方法 ? 转介绍—旁敲侧击
你平时喜欢运动吗？喜欢什 么运动？经常和谁一起打球？
示范：
如果客户一时想不起名字，可作些提示 : 你认识的人当中最近有没有以下情况 ?
? 有没有刚结婚的 ? ? 有没有刚生小孩的 ? ? 有没有刚开始新事业的 ? ? 有没有刚晋升的 ? ? 有没有刚买房的 ?
演练：
专员：全情投入，用心体验； 按照步骤，学以致用；
客户：设身处地；不要偏题 不要为难；取长补短
时间：演练Байду номын сангаас0分钟
第五个积累准客户方法 ? 转介绍—工具法
目的： 1、解决开口难的问题；
2、了解客户对保险的看法；
3、了解客户有无保险需求？哪方 面有？预算是多少？
4、树立新人的成长目标；
5、取得增员及转介绍的名单。
? 很好，谢谢！他从事于哪个行业呢 ……
（获得至少 3个推荐，尽量了解详细信息）
演练：
演练：
专员：全情投入，用心体验； 按照步骤，学以致用；
客户：设身处地；不要偏题 不要为难；取长补短
时间：演练20分钟
你还遇到过什么问题 让我们一起研讨解决
积累名单更多的是一种习惯， 而不仅仅是一种技巧！ 每天做 坚持做 不断做
第六个积累准客户方法
影响力中心
? “他”应该是希望你成功的人 ? “他”必须是众所周知，但不一定要身居要职 ? “他”必须愿意为你提供有关的资料 ? “他”本身必须相信寿险 ? “他”必须相信你有为人提供专业服务的能力及诚意 ? “他”最好能在你的目标市场的范围内活动
影响力中心的来源
? 你目前的市场
? 你现有保户的档案 ? 你的朋友或家庭 ? 银行家 ? 产业经纪 ? 律师 ? 学校行政人员
每一位顾客身后，大体有 250 名亲朋好友。如果赢得 了一位顾客的好感，就意味着赢得了 250 个人的好感；如 果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了 250 名顾客。
——乔.吉拉德的250 法则
目录
? 积累客户名单的意义 ? 六大积累客户的方法 ? 推荐介绍的异议处理
休闲旅游之伙伴
同乡
邻居或同乡
同事
工作或当兵时认识的
缘故名单收集
1、你手机通讯录里的号码？ 2、你微信、 QQ群里的好友？ 2、你平时聚会的那些朋友？ 3、你结婚时请了几桌酒席？ 4、你随机认识了哪些人？ 5、找出合影，回忆一下
把名单写到 财富卡上
第二个积累准客户方法
7:00 去早餐店买早餐
7:30 与面熟的人一起走出小区 7:40 在公交站台等公交车 7:45 乘公交车，车程 25 分钟
1、我介绍给你，但是不要提我的名字
我了解，您是不是觉得我这样给您的朋友打电话，比较唐 突？如果你不能介绍你的朋友，很可能会给您造成损失啊。 （为什么）。您想啊，如果您最好的朋友或者亲戚没有保 障，一旦出现问题，比如大病，很可能会请你帮助。那时 你怎么办？
2、我先联系一下他们，如果他们需要的话，我来通知你
你是这样做工作的吗？
准客户名单 面谈
成交
100 30 10
30
9
转介名单
3 931
LIMRA 调查了 600名失败的代理人经验，寻找他们 失败的原因，结果发现最大的原因在于：
缺少可以拜访的优质准客户
如果这样工作呢？
100
30
10
90
30
120
36
12
108
36
144
43
14
129 + 43 = 172
六大积累客户方法
转介绍
技能运用解析图
首次见面
N
Y
人
已有保单
三讲
保单年检
寿
保
五问
存在异议
认可保险 险
的
三
健康三三
四大账户
大
功
促成
能
目录
? 积累客户名单的意义 ? 六大积累客户的方法 ? 推荐介绍的异议处理
岗前培训，你写出了多少个名单？ 你是如何使用这些准客户名单的？ 现在还有多少个准客户可以联络？ 若有新增加名单，是如何得到的？
11:55 到外边买烟、卖报
12:00 去一家常去的餐馆用午餐
17:00 18:00
在学校门口接孩子 去美容、理发、跳舞、健身
平均每天会 碰到 20个以
上有缘人
第三个积累准客户方法 ? 转介绍—开门见山
介绍你的几个好朋友给 我认识，好吗？
示范：
? 陈先生，您对我们太平洋和我的服务满意吗？（等待一肯定回答）
问卷 内容
您知道保险能解决 什么问题？ （1-3 ）
如果您要投保，您希 望为您和家庭解决什 么问题？（ 5，8-10 ）
您希望什么样的代理 人为你服务？（ 7）
您知道我进了保险公司，在我开始展业之前我的经理 要求我做 100份的调查问卷，了解一下目前大家对保险的 一些看法，您也知道我认识的人有限，我想请您配合帮 我完成这份问卷，时间大概 20分钟，您看可以吗？
我明白您的意思，也非常感谢您帮我打电话给他们， 其实我只是提供这样一个服务，您只需要把电话提供 给我，我也只是给他提供一个了解的机会。
3、我的朋友都买过保险
太好了，非常高兴您的朋友这样有责任感，证明您的朋友 已经有了保障，而我们的工作不是向他们推销保险，而是 帮助您的朋友整理一下保单，看他的保障是否全面，相信 一定也会给他们带来帮助，那就请您先写 5个朋友的名字好 吗？
巧妇难为无米之炊
每天要！ 坚持要！
客户名单
不断要！
只有这样我们才能有源源不断的客户
目录
? 积累客户名单的意义 ? 六大积累客户的方法 ? 推荐介绍的异议处理
第一个积累准客户方法 深挖缘故名单
同学
求学、进修时认识 的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情者
社团
有组织之团体
消费
业务或生意往来之 对象
自己
同好
4、保险公司骚扰得太多了，我要问一下他们是否需要
我非常了解您的想法，相信我们交往的这段过程中一定没 有被骚扰的感觉吧？（没有）是啊，我和我的公司希望通 过专业和优质的服务带给客户一套很有用的家庭财务安全 规划。具体是否需要，完全由您的朋友自己来决定，我一 定会尊重他的想法，请放心！您看，您这些朋友的名字 是……
专员：全情投入，用心体验； 按照步骤，学以致用；
客户： 设身处地；不要偏题 不要为难；取长补短
时间： 演练10分钟
第四个积累准客户方法 ? 转介绍—旁敲侧击
你平时喜欢运动吗？喜欢什 么运动？经常和谁一起打球？
示范：
如果客户一时想不起名字，可作些提示 : 你认识的人当中最近有没有以下情况 ?
? 有没有刚结婚的 ? ? 有没有刚生小孩的 ? ? 有没有刚开始新事业的 ? ? 有没有刚晋升的 ? ? 有没有刚买房的 ?
演练：
专员：全情投入，用心体验； 按照步骤，学以致用；
客户：设身处地；不要偏题 不要为难；取长补短
时间：演练Байду номын сангаас0分钟
第五个积累准客户方法 ? 转介绍—工具法
目的： 1、解决开口难的问题；
2、了解客户对保险的看法；
3、了解客户有无保险需求？哪方 面有？预算是多少？
4、树立新人的成长目标；
5、取得增员及转介绍的名单。