关于一与客户接近的几种方法课件
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如何接近顾客课件
接近顾客
接近准备 约见 接近
如何接近顾客
1
见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，
班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，
速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么
大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使
员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有
的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公
如何接近顾客
18
第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销 对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交
易。
如何接近顾客
19
二、接近的方法
（一）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客 的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产 品。
5
2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地
（2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
如何接近顾客
6
（二）拟定推销方案
1. 设定访问对象、见面时间和地点 2. 选择接近的方式 3. 商品介绍的内容要点与示范 4. 异议及处理 5. 预测推销中可能出现的问题
如何接近顾客
如何接近顾客
16
信函约见的基本要求是：
（1）书写要规范整洁 （2）态度要诚恳热情 （3）文字要简练得体 （4）内容要真实准确
如何接近顾客
17
3. 当面约见
这是推销人员对顾客进行当面联 系拜访的方法。这种约见简便易行， 极为常见，是一种较为理想的约见方 式。推销人员通过这一约见方式不仅 对顾客有所了解，而且便于双向沟通， 缩短彼此的距离，易达成有关约见的 时间、地点等事宜。
接近准备 约见 接近
如何接近顾客
1
见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，
班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，
速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么
大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使
员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有
的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公
如何接近顾客
18
第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销 对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交
易。
如何接近顾客
19
二、接近的方法
（一）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客 的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产 品。
5
2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地
（2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
如何接近顾客
6
（二）拟定推销方案
1. 设定访问对象、见面时间和地点 2. 选择接近的方式 3. 商品介绍的内容要点与示范 4. 异议及处理 5. 预测推销中可能出现的问题
如何接近顾客
如何接近顾客
16
信函约见的基本要求是：
（1）书写要规范整洁 （2）态度要诚恳热情 （3）文字要简练得体 （4）内容要真实准确
如何接近顾客
17
3. 当面约见
这是推销人员对顾客进行当面联 系拜访的方法。这种约见简便易行， 极为常见，是一种较为理想的约见方 式。推销人员通过这一约见方式不仅 对顾客有所了解，而且便于双向沟通， 缩短彼此的距离，易达成有关约见的 时间、地点等事宜。
接近顾客方法ppt课件
3
二、接近顾客的目的 • 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的
主要是：第一，验证事先所得信息； • 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
4
. • （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，
知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
•
之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很
快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
32
接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从
这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小 区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条 卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人 津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因 为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为 他的稳定客户。
29
. – 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放
到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱 一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!
——产品介绍法
30
（三）接近圈接近法 • 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾
17
• 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，
张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，
二、接近顾客的目的 • 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的
主要是：第一，验证事先所得信息； • 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
4
. • （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，
知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
•
之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很
快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
32
接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从
这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小 区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条 卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人 津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因 为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为 他的稳定客户。
29
. – 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放
到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱 一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!
——产品介绍法
30
（三）接近圈接近法 • 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾
17
• 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，
张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，
《接近顾客的技术》PPT课件
优点：传播速度快、范围广，比较节约人力、物力、财力； 缺点：难以掌握客户的反应，且广告费用也日渐昂贵。
一、寻找顾客的方法（二）
3、连锁介绍，又称“介绍寻找法”或“无限寻找
法”
优点：针对性强、由于经熟人介绍，易获得信任，成功率 较高。 常用于寻找具有相同消费特点的客户异味在销售群体性较 强的商品时采用。
拓展知识：建立顾客信息卡
合理选择推销对象，必须制 作顾客卡，即推销人员将可能 的顾客名单及其掌握的背景材 料，用分页卡片的形式记录下 来。
提 醒
式样见下张
顾客信息卡（参考式样一）
姓 名 住 址 家属情况 兴趣爱好 推销方式 第一次 第二次 第三次 第四次 姓 名 关 系 年 龄
职 性
业 格 消费需求 购买方式
C C C
C
C C
Байду номын сангаас
图3-2 销售拜访路线的苜蓿叶模式
C
C
C
C
C
注意：C——客户； Base——销售 人员的 办公地点 每条叶形线路上的客户 在一天内拜访
（三）主要城区模式
2
3
1
5 4
说 明：
1——中心商业区；
2~5——其他商业区；
图3-3 销售拜访路线的主要城区模式
第四节 约见顾客（1）
一、约见顾客的含义与意义 约见，也叫商业约会，指推销人员事先征 得顾客同意进行推销访问的行为过程。这 也是接近行动的开始。 推销约见是推销接近的前导，有利于节约 双方的时间，成功地接近顾客。
录、商标公告、产品目录、 统计年鉴等)
9、市场咨询 10、个人观察
11、设立代理 12、竞争插足 13、委托助手 14、行业突击 15、其他
一、寻找顾客的方法（二）
3、连锁介绍，又称“介绍寻找法”或“无限寻找
法”
优点：针对性强、由于经熟人介绍，易获得信任，成功率 较高。 常用于寻找具有相同消费特点的客户异味在销售群体性较 强的商品时采用。
拓展知识：建立顾客信息卡
合理选择推销对象，必须制 作顾客卡，即推销人员将可能 的顾客名单及其掌握的背景材 料，用分页卡片的形式记录下 来。
提 醒
式样见下张
顾客信息卡（参考式样一）
姓 名 住 址 家属情况 兴趣爱好 推销方式 第一次 第二次 第三次 第四次 姓 名 关 系 年 龄
职 性
业 格 消费需求 购买方式
C C C
C
C C
Байду номын сангаас
图3-2 销售拜访路线的苜蓿叶模式
C
C
C
C
C
注意：C——客户； Base——销售 人员的 办公地点 每条叶形线路上的客户 在一天内拜访
（三）主要城区模式
2
3
1
5 4
说 明：
1——中心商业区；
2~5——其他商业区；
图3-3 销售拜访路线的主要城区模式
第四节 约见顾客（1）
一、约见顾客的含义与意义 约见，也叫商业约会，指推销人员事先征 得顾客同意进行推销访问的行为过程。这 也是接近行动的开始。 推销约见是推销接近的前导，有利于节约 双方的时间，成功地接近顾客。
录、商标公告、产品目录、 统计年鉴等)
9、市场咨询 10、个人观察
11、设立代理 12、竞争插足 13、委托助手 14、行业突击 15、其他
接近顾客的方法PPT课件
➢对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止； ➢对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用； ➢对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；
使用赞美接近法的注意事项
➢选择适当的赞美目标
对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、
气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚 朋友等
对组织购买者：企业名称、规模、产品
质量、服务态度、经营业绩等
手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过 我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票
的亚。当森微笑着。聆听亚，饶当有兴趣森。 微笑着聆听，饶有兴趣。
推销接近在门店推销中的应用
• 亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他 的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少 年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；
的朋友专程为我订的货。” ％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险
。 一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
• 伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公 如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？
陈述式接近
1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法
1. 介绍接近法
介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销 对象的方法。
❖ 推销新产品 ❖ 初涉推销领域
✓口头自我介绍 ✓出示能证明推销员身份的有关证件或信函 ✓呈送自己的名片
•自我介绍法
例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打 扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。”
使用赞美接近法的注意事项
➢选择适当的赞美目标
对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、
气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚 朋友等
对组织购买者：企业名称、规模、产品
质量、服务态度、经营业绩等
手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过 我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票
的亚。当森微笑着。聆听亚，饶当有兴趣森。 微笑着聆听，饶有兴趣。
推销接近在门店推销中的应用
• 亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他 的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少 年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；
的朋友专程为我订的货。” ％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险
。 一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
• 伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公 如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？
陈述式接近
1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法
1. 介绍接近法
介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销 对象的方法。
❖ 推销新产品 ❖ 初涉推销领域
✓口头自我介绍 ✓出示能证明推销员身份的有关证件或信函 ✓呈送自己的名片
•自我介绍法
例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打 扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。”
16种接近客户的方法PPT(29张)
在客户的世界里工作 在自己的世界里生活
1
培训课程---接近客户
2
学习内容
信函成为敲门砖 巧妙利用工具 16种接近客户的方法
3
一 信函成为敲门砖
初次与客户交往使用什么样 的销售工具比较有效 自己该制定什么样的拜访计 划 该怎样有效地接近自己的预 期客户
4
二.巧妙利用工具
1.样品 2.模型. 3.信函. 4.名片. 5.图片
随和型
应对方法:对于这类客户,销售人员的幽默 风趣会起到意想不到的作用.对此类客户适合 培养友谊,建立日后业务关系.
19
四 判断客户类型
讨价还价型
应对方法:对于这类客户,可先给予小礼物 ,且事先提高一些价格,让客户有计价还价的余 地.
20
四 判断客户类型
神经质型
应对方法:对于这类客户,避免营销人员之 间或是营销人员与其他客户的私下议论,把握 住客户的情绪变动,在合适的时间提出自己的 观点.
•
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。
•
2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。
应对方法:在出访前获知你的客断客户类型
冷淡傲慢型
应对方法:先低姿态介绍自己,以博取对方 的好感;未果,可试用激将法,引来对方的辩白, 或者有机会进行商谈.
10
四 判断客户类型
顽固型
应对方法:让你手中的数据资料来说服对 方比较有把握一些;对这类客户应先发制人,不 要给他表示拒绝的机会.
1
培训课程---接近客户
2
学习内容
信函成为敲门砖 巧妙利用工具 16种接近客户的方法
3
一 信函成为敲门砖
初次与客户交往使用什么样 的销售工具比较有效 自己该制定什么样的拜访计 划 该怎样有效地接近自己的预 期客户
4
二.巧妙利用工具
1.样品 2.模型. 3.信函. 4.名片. 5.图片
随和型
应对方法:对于这类客户,销售人员的幽默 风趣会起到意想不到的作用.对此类客户适合 培养友谊,建立日后业务关系.
19
四 判断客户类型
讨价还价型
应对方法:对于这类客户,可先给予小礼物 ,且事先提高一些价格,让客户有计价还价的余 地.
20
四 判断客户类型
神经质型
应对方法:对于这类客户,避免营销人员之 间或是营销人员与其他客户的私下议论,把握 住客户的情绪变动,在合适的时间提出自己的 观点.
•
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。
•
2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。
应对方法:在出访前获知你的客断客户类型
冷淡傲慢型
应对方法:先低姿态介绍自己,以博取对方 的好感;未果,可试用激将法,引来对方的辩白, 或者有机会进行商谈.
10
四 判断客户类型
顽固型
应对方法:让你手中的数据资料来说服对 方比较有把握一些;对这类客户应先发制人,不 要给他表示拒绝的机会.
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
接近顾客培训技巧(ppt83张)
肢体语言
38% 55% 7%
说话的内容
整齐的头发
零乱的头发
笔直的领带
松散的领带 褶皱的 衬衫 卷起的 袖口 需要熨烫 的裤子
整齐的 西装
经过熨 烫并带 有库线 的西库 擦亮的皮鞋
不适当的皮鞋
同侧站立 身体倾斜 两脚分开
我们的销售顾问的表现如何？
职业形象是良好沟通的前提
头发： 发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散
第一印象
我们永远没有第二次机会！
七秒钟！
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道 捍卫的墙。
因此，只有在您能迅速地打开准客户的
[心防]后，才能敞开客户的心胸，客户才可能
用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是：
让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。
（2）推销商品前，先销售自己
• 常见的电话约见方式有： • 直接切入： • 假定客户是妮娜· 史密斯。她的秘书接起电话。 • “请转史密斯女士，我是×××（你的名 字）” • “史密斯女士在吗？” • “请转史密斯女士”？ • （在打电话前，我会把史密斯女士想像成我的 一位朋友）
• 心怀感激法： • “李经理，我是东方电器厂的推销员小 吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收 到，十分感谢你们的大力支持。目前我们 厂新推出系列家电产品，质量和效果都比 以往产品有较大的改进，售价也比同类厂 家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单 位试用。”
38
电话接通后的技巧
一般而言，第一个接听电话的是总机，您要 有礼貌地用坚定的语气说出您要找的准客户名称； 接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任 务——回绝老板们认为不必要的电话。因此，您 必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板 谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多。
《接近客户的技巧》PPT课件
购置能力的两个检测要点
判断准客户的购置能力，有两个检测要点： 〔1〕信用状况； 〔2〕支付方案。
准客户的三个类型
经由购置欲望及购置能力的两个因素判断后，能将准客户分 为三个类型： 〔1〕热心客户：一个月内可能产生购置行为的准客户。 〔2〕有望客户：三个月内可能会购置的准客户。 〔3〕潜在客户：超过三个月，在未来可能购置的客户。 有效率的推销人，手头上一定经常保有一定数量的三种类型 准客户，而分配一定比率的时间去应对这三种客户及维持三 种客户的一定数目。
第二步 和拜访对象完成谈话后，离开公司时， 一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名， 以便下次见面时能立即叫知名字。
面对秘书的技巧
第一步 向秘书介绍自己，并说明来意。 注意点： 向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一 些较深奥的技术专有名词，让秘书认为您的拜访 是很重要的。
假设发现准客户不在或正在开会时，您可依以 下步骤处理：
接近客户谈话的步骤：
第一步 称呼对方的名称
叫出对方的姓名及职称——每个人都很喜欢自己的 名字从别人的口中说出。
第二步 自我介绍
清晰地说出自己的名字及公司名称。
第三步 感谢对方接见
诚恳地感谢对方能拨出时间接见您。
第四步 寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或 能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣 的话题。
第一印象
我们永远没有第二次时机！
七秒钟！
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道保卫 的墙。
因此，只有在您能迅速地翻开准客户的[心防] 后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听 您的谈话。翻开客户心防的根本途径是： 让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。
如何接近顾客讲义课件
•”
震惊接近法：
• 推销员用某种令人吃惊或震憾人心的事 物来引起顾客注意和兴趣的方法。如：“据 报道，仅去年冠心病的死亡率高达。
赞美接近法：
• 利用顾客求荣心理引起注意和兴趣的接 近方法。如：“像您这样有知识层次的人， 才真正了解健康投资的重要性。”
• 总之，上述方法有一个共同特点——它 们都包含着能引起顾客兴趣的东西。因此， 我们应抓住这一主题进行思考，用什么样 的方法引起兴趣、赢得好感。
提问接近法
• 向顾客提出其感兴趣的问题，发动心理 攻势，迅速抓住顾客注意力、兴趣和参与 意识，如：“请问您确切了解您自己健康状 况吗？”这里应注意如何巧妙运用启发性提 问和导向性提问来达到接近目的。
好奇接近法：
• 利用顾客好奇心，引起注意和兴趣，并从 中道出推销利益的方法。如：“您听说过只 通过一根手指就能大致了解自己的身体健 康吗？
如何接近顾客讲义课件
接近顾客的重要性
• 如何接近顾客，是营销人员给顾客留下第 一印象的关键时机，是能否引起顾客注意、 因此接近、进而对产品产生兴趣、后面的 产品展示能否顺利进行的重要阶段。也是 关系到销售成败的举足轻重的第一步，而 有技巧的接近方法则是连接产品展示与成 交的一座桥梁。
接近的第一印象原则
个人工作基础
• ）丰富的各方面知识，充满自信。 • ） 良好的心理素质，能承受挫折与失败。 • ）不断的学习能力 • ) 差异性的引导方法，是引起顾客兴趣的最
大因素
（二）接近方法
• 推销以引起顾客注意为开始，以最后满 足顾客愿望为结束，接受是推销行为的开 始，也是营销人员与顾客正式沟通的开始。 不同的顾客心态也各不相同，我们的销售 人员要根据不同的人、不同的场合使用不 同的接近方法，这里介绍几种较常用的接 近方法：
震惊接近法：
• 推销员用某种令人吃惊或震憾人心的事 物来引起顾客注意和兴趣的方法。如：“据 报道，仅去年冠心病的死亡率高达。
赞美接近法：
• 利用顾客求荣心理引起注意和兴趣的接 近方法。如：“像您这样有知识层次的人， 才真正了解健康投资的重要性。”
• 总之，上述方法有一个共同特点——它 们都包含着能引起顾客兴趣的东西。因此， 我们应抓住这一主题进行思考，用什么样 的方法引起兴趣、赢得好感。
提问接近法
• 向顾客提出其感兴趣的问题，发动心理 攻势，迅速抓住顾客注意力、兴趣和参与 意识，如：“请问您确切了解您自己健康状 况吗？”这里应注意如何巧妙运用启发性提 问和导向性提问来达到接近目的。
好奇接近法：
• 利用顾客好奇心，引起注意和兴趣，并从 中道出推销利益的方法。如：“您听说过只 通过一根手指就能大致了解自己的身体健 康吗？
如何接近顾客讲义课件
接近顾客的重要性
• 如何接近顾客，是营销人员给顾客留下第 一印象的关键时机，是能否引起顾客注意、 因此接近、进而对产品产生兴趣、后面的 产品展示能否顺利进行的重要阶段。也是 关系到销售成败的举足轻重的第一步，而 有技巧的接近方法则是连接产品展示与成 交的一座桥梁。
接近的第一印象原则
个人工作基础
• ）丰富的各方面知识，充满自信。 • ） 良好的心理素质，能承受挫折与失败。 • ）不断的学习能力 • ) 差异性的引导方法，是引起顾客兴趣的最
大因素
（二）接近方法
• 推销以引起顾客注意为开始，以最后满 足顾客愿望为结束，接受是推销行为的开 始，也是营销人员与顾客正式沟通的开始。 不同的顾客心态也各不相同，我们的销售 人员要根据不同的人、不同的场合使用不 同的接近方法，这里介绍几种较常用的接 近方法：
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2、不要摆花架子，卖空盒子，而是突出产品实质。
3、保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。 4、让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说、
多表演。
三、注意事项
◆ 以发问的形式，使客户多发表意见 。 ◆ 以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，
使客户产生对比和联想，做不要超过一份钟 。 ◆ 带齐所有的动员性资料 。
关于一与客户接近 的几种方法
一、与客户接近的几种方法
1、利益接近法： 开门见山的谈产品所带来的利益。
2、好奇接近法： 根据产品的特点，引起客户的好奇心。
3、故事接近法： 以讲故事，介绍其他店的情况，如销路等。
4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某问题
5、赠品接近法：利用新户
◆ 利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店 的销售情况 。
◆ 感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起 60%的决定力。
◆ 语气一定要肯定，因为你的自信使其自信， 你的疲惫使其疲惫 。
◆ 不要有太多的专业术语 。
7、调查接近法：以市场调查的方法接近
8、良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质， 适当地介绍自己 。
9、唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话， 小心礼待他人，对顾客表示好感 。
10、早些进入共鸣点，保持和蔼的气氛，面带微笑。
二、商谈的四项原则
1、不要强迫其喝水，而是先让其口渴。
即为客户分析和创造潜在需要，使其感到利益。
3、保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。 4、让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说、
多表演。
三、注意事项
◆ 以发问的形式，使客户多发表意见 。 ◆ 以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，
使客户产生对比和联想，做不要超过一份钟 。 ◆ 带齐所有的动员性资料 。
关于一与客户接近 的几种方法
一、与客户接近的几种方法
1、利益接近法： 开门见山的谈产品所带来的利益。
2、好奇接近法： 根据产品的特点，引起客户的好奇心。
3、故事接近法： 以讲故事，介绍其他店的情况，如销路等。
4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某问题
5、赠品接近法：利用新户
◆ 利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店 的销售情况 。
◆ 感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起 60%的决定力。
◆ 语气一定要肯定，因为你的自信使其自信， 你的疲惫使其疲惫 。
◆ 不要有太多的专业术语 。
7、调查接近法：以市场调查的方法接近
8、良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质， 适当地介绍自己 。
9、唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话， 小心礼待他人，对顾客表示好感 。
10、早些进入共鸣点，保持和蔼的气氛，面带微笑。
二、商谈的四项原则
1、不要强迫其喝水，而是先让其口渴。
即为客户分析和创造潜在需要，使其感到利益。