第一章国际贸易合同及其磋商
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《公约》第14条第2款： 非向一个或一个以上特定的人提出
的建议，应视为邀请发盘，除非提出 建议的人明确表示相反的意向。
2、发盘的内容必须十分确定
《公约》第14条第1款
一个建议如果写明货物并且明示或 暗示地规定数量和价格或规定如何确 定数量和价格，即为十分确定。
一般要求：包含品质、数量、包装、 价格、交货和支付条件。
We take pleasure in offering you the following goods, subject to your reply before July 15.
三、Counter-Offer（还盘，还 价，反要约）
《公约》第19条第1款
对发盘表示接受但载有添加、限制 或其他更改的答复，即为拒绝该项发 盘并构成还价 。
6、9月12日去电：你11日电确认 请速开证
7、9月13日来电：你12日电传信 用证将由科威特邮政信箱第345 号ABC公司开立
案例 1.6
我某外贸企业向国外询购某 商品，不久接到外商6月20日的 发盘，有效期至6月26日。我方 于6月22日电复：“如果把单价 降至3美元，可以接受。”对方 24日回复说：降价要求我方无 法同意，原价不变。
（五）发盘的撤销(revocation)
《公约》16条：
第1款：在未订立合同之前，发盘得 予撤销，如果撤销通知于受盘人发出 接受通知之前送达受盘人
第2款：但在下列情况下，发盘不得 撤销：a)发盘写明接受发盘的期限或 以其他方式表示发盘是不可撤销的； 或b)受盘人有理由信赖该项发盘是不 可撤销的，而且受盘人已本着对该项 发盘的信赖行事。
数周后，某农产品国际市场价格猛 跌，针对我方的催证电传，美商于 3月20日来电称：“由于你方对新 麻袋包装的要求未确认，双方之间 无合同。”而我外贸公司则坚持合 同已经成立，对此双方发生争执。 试问：此案如何处理？说明理由。
案例1.3
A国商人将从别国进口的初级产品 转卖，向B国商人发盘，B国商人复电， 接受发盘，同时要求提供产地证。A 正准备按信用证要求规定发运货物， 或商检机构通知，因该货非本国产品， 不能签发产地证。经电请B国商人取 消信用证中要求提供产地证的条款， 遭到拒绝，于是引起争议。
A国商人提出，其对提供产地证的 要求从未表示同意，依法无此义务， 而B国商人坚持A国商人有此义务。 请根据《公约》，对此案进行裁决。
(三）接受生效的时间
《公约》：到达生效或某 行为作出时生效
NOTICE；《公约》18条第3款规定： 但是，如果根据该项发盘或依照当事 人之间确立的习惯做法或惯例，受盘 人可以做出某种行为，例如与发运货 物或支付价款有关的行为，来表示同 意，而无须向发盘人发出通知，则接 受于该项行为做出时生效，但该项行 为必须在上一款所规定的期间内做出。
案例 1.1
我某对外工程承包公司在5月3日以 电邮请意大利供应商发盘出售一批钢 材。我方在电邮中声明：要求这一发 盘是为了计算一项承造大楼的标价和 确定是否参与投标之用；我方必须于5 月15日向招标人送交投标书，而开标 日期为5月31日。意供应商于5月5日用 电传就上述钢材向我发盘。我方据以 计算标价，并于5月15日向招标人递交
案例 1.4
一个法国商人于某日上午走访了 我国外贸企业洽购某商品。我方口 头发盘后，对方未置可否。当日下 午法商再次来访表示无条件接受我 方上午的发盘。那时，我方已经获 知该项商品有国际市场价格趋涨的 迹象。对此，你认为应该如何处理？ 为什么？
18条第2款：
接受发盘于表示同意的通知送达 发盘人时生效。如果表示同意的通 知在发盘人所规定的时间内，如未 规定时间，在一段合理的时间内， 未曾送达发盘人，接受就成为无效， 但须适当地考虑到交易的情况，包 括发盘人所使用的通讯方法的速度 程度。对口头发盘必须立即接受， 但情况有别者不在此限。
投递交投标书。5月20日意供应商因 刚材价格上涨，发来电传通知撤销他 5月5日的发盘。我方回复表示不同意 撤盘。于是，双方为能否撤盘发生争 议。到5月31日招标人开标，我方中 标。随即电传通知意方我方接受该商 发盘。但意商坚持发盘已于5月20日 撤销，合同不能成立。而我方认为合 同已经成立。于是提交仲裁。
立即用电报发出接受通知。事后双方 对合同是否成立问题发生纠纷。
案例 1.8
我某公司与某外商洽谈进口交易 一宗，经来往电传磋商，就合同主 要条件全部达成协议，但在最后一 次我方所发的表示接受的电传中列 有“以签订确认书为准”。事后对 方拟就列有详细条款的合同草稿， 要我方确认，但由于对某些条款的 措辞尚待研究，故为及时给予答复。
《公约》第21条
第1款：逾期接受仍有接受的效力， 如果发盘人毫不迟延地用口头或书 面将此种意见通知受盘人。
第2款：如果载有逾期接受的信件或其 他书面文件表明，它在传递正常，能 及时送达发盘人的情况下寄发的，则 该项逾期接受具有接受的效力，除非 发盘人毫不迟延地用口头或书面通知 受盘人，他认为他的发盘已经失效。
四、Acceptance （接受，承诺）
（一）定义 《公约》第18条第 1款 受盘人声明或做出其他行为表 示同意一项发盘，即是接受。缄 默或不行动本身不等于接受。
（二）构成接受的要件
1、接受必须是受盘人做出的；
2、接受必须是无条件的 ；（见公约 19条第2、3款）
3、接受必须在发盘的有效期内送达发 盘人；
3、表明承受约束的意旨
如有“须以发盘人的最后确 认为准”等保留条件，则不构成 发盘
4、传达到受盘人
口头发盘，对方了解发盘内容时生效 大陆：投邮生效
书面发盘 英美：到达生效 我国与《公约》：到达生效
（三）发盘的有效期
1.定义： 发盘的生效有一定的期限， 对受盘人是作为接受的期限，对发盘 人承受约束的期限。
➢Without engagement
➢The price are for reference only
二、 Offer （发盘、发价、要约）
（一）含义 向一个或一个以上特定的人提出的
订立合同的建议，如果内容十分确定 并且表明发盘人在得到接受时承受约 束的意旨，即构成发盘
（二）发盘的构成条件
1、发盘要有特定的受盘人
2、发盘生效时间的法律和实 践意义：
A：关系到受盘人是否可以表示 接受：发盘生效后，受盘人才可 以表示接受
B：关系到发盘人可不可以撤回 发盘或修改其内容
（四）发盘的撤回（withdrawal）
撤回：发盘在到达受盘人之前，即 在发盘尚未生效时被取消。
《公约》15条：
第1款：发盘于送达发盘人时生效
第2款：一项发盘，即使是是不可撤销 的，得予撤回，如果撤回通知于发盘 送达受盘人之前或同时，送达受盘人
(二) 内容
1、询问或表明价格、规格、品质、 数量、包装、装运
2、表达与对方交易的愿望，希望对 方发盘 （邀请发盘 ）
（三）询盘电文的英文写法
➢Please offer Chinese Ya Pear， November Shipment ，20ft Container ，CIF London
➢Can supply Chinese rosin ，WW grade， August Shipment， please bid
不久，该商品的国际市场价格 下降，外商催我开立信用证， 我方以合同尚未有效成立为由 拒绝开立。试分析我方的做法 是否有理。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1420.11.14Saturday, November 14, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:47:1501:47:1501:4711/14/2020 1:47:15 AM
后因用货部门要货急切，有鉴于
商品行市看涨，且认为对方的发盘 有效期尚未到期，随即于6月25日 又去电表示：“接受你20日电，请 确认”，并且通过银行向对方开立 了信用证。结果买方没有按时发货， 并且认为合同不成立。双方就此发 生争议。请谈谈你的看法，并且指 出我方电文的错误。
案例 1.7
A在2月17日上午用航空信寄出一 份发盘给B，A在发盘通知中注有 “不可撤销”字样，规定受盘人B公 司在2月25日前答复才有效。但A又 于2月17日下午用电报发出撤回通知， 该通知于2月18日上午送达B公司。B 于2月19日才收到A公司邮寄来的实 盘，由于B考虑到发盘的价格，于是
2、9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA200 3000价木箱装每架62美元CIFC2科威 特10月/11月装即期信用证限6日复到 此地
3、9月5日来电：你3日电传歉难接受 竞争者类似品质报55美元请速复
4、9月7日去电：你5日电传最低60美 元12日复到此地
5、9月11日来电：你7日电传接受 再订购500架同样条件即复
第二节 出口交易磋商的程序
本部分内容参考课本P290 页起，《CISG》第二部分“合 同的订立”。
一、inquiry（enquiry,询盘、询价）
（一）含义
是指交易一方欲出售或购买某种产 品，向交易另一方询问买卖该项商品 的有关交易条件的口头或者书面的表 示。
询盘对双方均无法律约束力,属于调 查研究、试探市场动态的重要手段。
18条第3款：
但是，如果根据该项发盘或依照 当事人之间确立的习惯做法或惯例， 受盘人可以做出某种行为，例如与发 运货物或支付价款有关的行为，来表 示同意，而无须向发盘人发出通知， 则接受于该项行为做出时生效，但该 项行为必须在上一款所规定的期间内 做出。
（四）逾期接受 （案例1.5）
我出口企业对意大利某商人发盘 限10日前复到有效，9日意商人用电 报通知我方接受该发盘，由于电报 局传递延误，我方于11日上午才收 到对方的通知，而我方在收到接受 通知前获悉市场价格已上涨，对此， 我方应如何处理？为什么？
第一章 国际贸易合同及其磋商
第一节 国际贸易合同 第二节 合同的磋商 第三节 书面合同的签订
第一节 国际贸易合同
一、国际贸易合同及其形式
国际贸易合同：指位于不同国家的买卖双 方之间，通过友好协商，按照一定的交易 条件，买卖某种商品所签订的协议。有口 头、书面两种形式。
《联合国国际货物销售合同公约》（United Nations Convention on Contract for International Sales of Goods，简称CISG） 规定：国际贸易合同无须采用书面形式。
4、接受必须表示出来。
案例1.2
我某外贸公司于3月1日向美商发 去电传，发盘供应某农产品1000公吨 并列明“牢固麻袋包装”（packed in sound gunny bags）。美商受到我方 电传后立即复电表示：“接受，新麻 袋装运”（accepted, shipment in new gunny bags）。我方收到上述复电后， 即着手备货，准备于双方约定的6月 份装船。
（五）接受的撤回和修改
《公约》第22条：
接受得予撤回，如果撤回通知 于接受原应生效之前或同时送达 发价人。
练习 1.1
下面是我出口公司与科威特某 商行洽谈蝴蝶牌缝纫机JA200型的 往来电传，指出哪些是询盘，那些 是发盘，那些是还盘、接受？
1、9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌 缝纫机JA200 3000架，即装请 报价
Байду номын сангаас （六）发盘的终止
1、发盘在有效期内未被接受而过时；
2、发盘被依法撤销：即撤销通知在受 盘人发出承诺通知之前到达受盘人； 3、发盘被受盘人拒绝或受盘人还盘；
4、法律规定的一些特定情况。
（七）发盘的写法
We have received your Enquiry of April 14 for …and take pleasure to offer as follows.
我国加入公约有所保留，坚持国际贸易合同必 须采取书面形式。
三、合同的分类和内容
（一）国际贸易合同的分类
1．书面合同（Written Contract）和口头合 同（Oral Contract）。
2.销售合同（Sales Contract）和购货 合同（Purchase Contract）。
3.销售合同和销售确认书 （Purchase Confirmation，Sales Confirmation ) : 全面和简化的区别。
的建议，应视为邀请发盘，除非提出 建议的人明确表示相反的意向。
2、发盘的内容必须十分确定
《公约》第14条第1款
一个建议如果写明货物并且明示或 暗示地规定数量和价格或规定如何确 定数量和价格，即为十分确定。
一般要求：包含品质、数量、包装、 价格、交货和支付条件。
We take pleasure in offering you the following goods, subject to your reply before July 15.
三、Counter-Offer（还盘，还 价，反要约）
《公约》第19条第1款
对发盘表示接受但载有添加、限制 或其他更改的答复，即为拒绝该项发 盘并构成还价 。
6、9月12日去电：你11日电确认 请速开证
7、9月13日来电：你12日电传信 用证将由科威特邮政信箱第345 号ABC公司开立
案例 1.6
我某外贸企业向国外询购某 商品，不久接到外商6月20日的 发盘，有效期至6月26日。我方 于6月22日电复：“如果把单价 降至3美元，可以接受。”对方 24日回复说：降价要求我方无 法同意，原价不变。
（五）发盘的撤销(revocation)
《公约》16条：
第1款：在未订立合同之前，发盘得 予撤销，如果撤销通知于受盘人发出 接受通知之前送达受盘人
第2款：但在下列情况下，发盘不得 撤销：a)发盘写明接受发盘的期限或 以其他方式表示发盘是不可撤销的； 或b)受盘人有理由信赖该项发盘是不 可撤销的，而且受盘人已本着对该项 发盘的信赖行事。
数周后，某农产品国际市场价格猛 跌，针对我方的催证电传，美商于 3月20日来电称：“由于你方对新 麻袋包装的要求未确认，双方之间 无合同。”而我外贸公司则坚持合 同已经成立，对此双方发生争执。 试问：此案如何处理？说明理由。
案例1.3
A国商人将从别国进口的初级产品 转卖，向B国商人发盘，B国商人复电， 接受发盘，同时要求提供产地证。A 正准备按信用证要求规定发运货物， 或商检机构通知，因该货非本国产品， 不能签发产地证。经电请B国商人取 消信用证中要求提供产地证的条款， 遭到拒绝，于是引起争议。
A国商人提出，其对提供产地证的 要求从未表示同意，依法无此义务， 而B国商人坚持A国商人有此义务。 请根据《公约》，对此案进行裁决。
(三）接受生效的时间
《公约》：到达生效或某 行为作出时生效
NOTICE；《公约》18条第3款规定： 但是，如果根据该项发盘或依照当事 人之间确立的习惯做法或惯例，受盘 人可以做出某种行为，例如与发运货 物或支付价款有关的行为，来表示同 意，而无须向发盘人发出通知，则接 受于该项行为做出时生效，但该项行 为必须在上一款所规定的期间内做出。
案例 1.1
我某对外工程承包公司在5月3日以 电邮请意大利供应商发盘出售一批钢 材。我方在电邮中声明：要求这一发 盘是为了计算一项承造大楼的标价和 确定是否参与投标之用；我方必须于5 月15日向招标人送交投标书，而开标 日期为5月31日。意供应商于5月5日用 电传就上述钢材向我发盘。我方据以 计算标价，并于5月15日向招标人递交
案例 1.4
一个法国商人于某日上午走访了 我国外贸企业洽购某商品。我方口 头发盘后，对方未置可否。当日下 午法商再次来访表示无条件接受我 方上午的发盘。那时，我方已经获 知该项商品有国际市场价格趋涨的 迹象。对此，你认为应该如何处理？ 为什么？
18条第2款：
接受发盘于表示同意的通知送达 发盘人时生效。如果表示同意的通 知在发盘人所规定的时间内，如未 规定时间，在一段合理的时间内， 未曾送达发盘人，接受就成为无效， 但须适当地考虑到交易的情况，包 括发盘人所使用的通讯方法的速度 程度。对口头发盘必须立即接受， 但情况有别者不在此限。
投递交投标书。5月20日意供应商因 刚材价格上涨，发来电传通知撤销他 5月5日的发盘。我方回复表示不同意 撤盘。于是，双方为能否撤盘发生争 议。到5月31日招标人开标，我方中 标。随即电传通知意方我方接受该商 发盘。但意商坚持发盘已于5月20日 撤销，合同不能成立。而我方认为合 同已经成立。于是提交仲裁。
立即用电报发出接受通知。事后双方 对合同是否成立问题发生纠纷。
案例 1.8
我某公司与某外商洽谈进口交易 一宗，经来往电传磋商，就合同主 要条件全部达成协议，但在最后一 次我方所发的表示接受的电传中列 有“以签订确认书为准”。事后对 方拟就列有详细条款的合同草稿， 要我方确认，但由于对某些条款的 措辞尚待研究，故为及时给予答复。
《公约》第21条
第1款：逾期接受仍有接受的效力， 如果发盘人毫不迟延地用口头或书 面将此种意见通知受盘人。
第2款：如果载有逾期接受的信件或其 他书面文件表明，它在传递正常，能 及时送达发盘人的情况下寄发的，则 该项逾期接受具有接受的效力，除非 发盘人毫不迟延地用口头或书面通知 受盘人，他认为他的发盘已经失效。
四、Acceptance （接受，承诺）
（一）定义 《公约》第18条第 1款 受盘人声明或做出其他行为表 示同意一项发盘，即是接受。缄 默或不行动本身不等于接受。
（二）构成接受的要件
1、接受必须是受盘人做出的；
2、接受必须是无条件的 ；（见公约 19条第2、3款）
3、接受必须在发盘的有效期内送达发 盘人；
3、表明承受约束的意旨
如有“须以发盘人的最后确 认为准”等保留条件，则不构成 发盘
4、传达到受盘人
口头发盘，对方了解发盘内容时生效 大陆：投邮生效
书面发盘 英美：到达生效 我国与《公约》：到达生效
（三）发盘的有效期
1.定义： 发盘的生效有一定的期限， 对受盘人是作为接受的期限，对发盘 人承受约束的期限。
➢Without engagement
➢The price are for reference only
二、 Offer （发盘、发价、要约）
（一）含义 向一个或一个以上特定的人提出的
订立合同的建议，如果内容十分确定 并且表明发盘人在得到接受时承受约 束的意旨，即构成发盘
（二）发盘的构成条件
1、发盘要有特定的受盘人
2、发盘生效时间的法律和实 践意义：
A：关系到受盘人是否可以表示 接受：发盘生效后，受盘人才可 以表示接受
B：关系到发盘人可不可以撤回 发盘或修改其内容
（四）发盘的撤回（withdrawal）
撤回：发盘在到达受盘人之前，即 在发盘尚未生效时被取消。
《公约》15条：
第1款：发盘于送达发盘人时生效
第2款：一项发盘，即使是是不可撤销 的，得予撤回，如果撤回通知于发盘 送达受盘人之前或同时，送达受盘人
(二) 内容
1、询问或表明价格、规格、品质、 数量、包装、装运
2、表达与对方交易的愿望，希望对 方发盘 （邀请发盘 ）
（三）询盘电文的英文写法
➢Please offer Chinese Ya Pear， November Shipment ，20ft Container ，CIF London
➢Can supply Chinese rosin ，WW grade， August Shipment， please bid
不久，该商品的国际市场价格 下降，外商催我开立信用证， 我方以合同尚未有效成立为由 拒绝开立。试分析我方的做法 是否有理。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1420.11.14Saturday, November 14, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:47:1501:47:1501:4711/14/2020 1:47:15 AM
后因用货部门要货急切，有鉴于
商品行市看涨，且认为对方的发盘 有效期尚未到期，随即于6月25日 又去电表示：“接受你20日电，请 确认”，并且通过银行向对方开立 了信用证。结果买方没有按时发货， 并且认为合同不成立。双方就此发 生争议。请谈谈你的看法，并且指 出我方电文的错误。
案例 1.7
A在2月17日上午用航空信寄出一 份发盘给B，A在发盘通知中注有 “不可撤销”字样，规定受盘人B公 司在2月25日前答复才有效。但A又 于2月17日下午用电报发出撤回通知， 该通知于2月18日上午送达B公司。B 于2月19日才收到A公司邮寄来的实 盘，由于B考虑到发盘的价格，于是
2、9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA200 3000价木箱装每架62美元CIFC2科威 特10月/11月装即期信用证限6日复到 此地
3、9月5日来电：你3日电传歉难接受 竞争者类似品质报55美元请速复
4、9月7日去电：你5日电传最低60美 元12日复到此地
5、9月11日来电：你7日电传接受 再订购500架同样条件即复
第二节 出口交易磋商的程序
本部分内容参考课本P290 页起，《CISG》第二部分“合 同的订立”。
一、inquiry（enquiry,询盘、询价）
（一）含义
是指交易一方欲出售或购买某种产 品，向交易另一方询问买卖该项商品 的有关交易条件的口头或者书面的表 示。
询盘对双方均无法律约束力,属于调 查研究、试探市场动态的重要手段。
18条第3款：
但是，如果根据该项发盘或依照 当事人之间确立的习惯做法或惯例， 受盘人可以做出某种行为，例如与发 运货物或支付价款有关的行为，来表 示同意，而无须向发盘人发出通知， 则接受于该项行为做出时生效，但该 项行为必须在上一款所规定的期间内 做出。
（四）逾期接受 （案例1.5）
我出口企业对意大利某商人发盘 限10日前复到有效，9日意商人用电 报通知我方接受该发盘，由于电报 局传递延误，我方于11日上午才收 到对方的通知，而我方在收到接受 通知前获悉市场价格已上涨，对此， 我方应如何处理？为什么？
第一章 国际贸易合同及其磋商
第一节 国际贸易合同 第二节 合同的磋商 第三节 书面合同的签订
第一节 国际贸易合同
一、国际贸易合同及其形式
国际贸易合同：指位于不同国家的买卖双 方之间，通过友好协商，按照一定的交易 条件，买卖某种商品所签订的协议。有口 头、书面两种形式。
《联合国国际货物销售合同公约》（United Nations Convention on Contract for International Sales of Goods，简称CISG） 规定：国际贸易合同无须采用书面形式。
4、接受必须表示出来。
案例1.2
我某外贸公司于3月1日向美商发 去电传，发盘供应某农产品1000公吨 并列明“牢固麻袋包装”（packed in sound gunny bags）。美商受到我方 电传后立即复电表示：“接受，新麻 袋装运”（accepted, shipment in new gunny bags）。我方收到上述复电后， 即着手备货，准备于双方约定的6月 份装船。
（五）接受的撤回和修改
《公约》第22条：
接受得予撤回，如果撤回通知 于接受原应生效之前或同时送达 发价人。
练习 1.1
下面是我出口公司与科威特某 商行洽谈蝴蝶牌缝纫机JA200型的 往来电传，指出哪些是询盘，那些 是发盘，那些是还盘、接受？
1、9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌 缝纫机JA200 3000架，即装请 报价
Байду номын сангаас （六）发盘的终止
1、发盘在有效期内未被接受而过时；
2、发盘被依法撤销：即撤销通知在受 盘人发出承诺通知之前到达受盘人； 3、发盘被受盘人拒绝或受盘人还盘；
4、法律规定的一些特定情况。
（七）发盘的写法
We have received your Enquiry of April 14 for …and take pleasure to offer as follows.
我国加入公约有所保留，坚持国际贸易合同必 须采取书面形式。
三、合同的分类和内容
（一）国际贸易合同的分类
1．书面合同（Written Contract）和口头合 同（Oral Contract）。
2.销售合同（Sales Contract）和购货 合同（Purchase Contract）。
3.销售合同和销售确认书 （Purchase Confirmation，Sales Confirmation ) : 全面和简化的区别。