家居照明产品知识培训-导购员专用
导购员产品知识培训
导购员基本（产品）知识培训本内容只限公司内部使用，不得借鉴，拷贝，转发.一、灯具一一凡是能分配、透出或转变一个，或多个光源发出光线的一种器具。
其包括支承、固定和保护光源所需的所有部件（不包括光源），以及必需的电路辅助装置和它们与电源连接的装置。
二、构成灯具的三大要素：外观结构功能三、灯具的分类：I类灯具（不仅依靠基本绝缘防止触电，还有附加安全防护措施如触电）H类灯具（不仅依靠基本绝缘防止触电，还有加双重绝缘或加强绝缘）山类灯具（采用安全特低电压电源来防止触电，并且灯具内不会产生高于安全电压的灯具）四、按安装方式分：吊灯、壁灯、射灯、台灯、落地灯等五、灯具产品可能发生的危害：电击或触电温度过高或火灾机械方面存在的危害。
（披锋、旋转的坯件）辐射性危险。
（电磁兼容）六、灯具外表处理方法：喷涂（如黑色，白色）电镀（真空电镀、浸泡电镀）（如沙镍色）氧化（针对铝材灯具）七、常见灯体颜色：白色、黑色、银灰、涮铁、白铬、K金、青铜、古铜、氧化铝本色等。
玻璃：内白玉（奶白）、清光、表面喷砂、酸洗等八、我司产品都按标准对其进行严格的安全测试方可出厂（如耐压测试，接地测试等，以保证每个产品的质量，给客户绝对的品质放心）九、我司常见光源（一般灯具的匹配光源分为聚光型和散光型）聚光型光源如：MR16 MR11 AR111 GU10 GZ10 PAR20 PAR30等。
散光型光源如：白炽灯泡节能灯管R50 R80 R63 G4 灯珠G5.3灯珠等。
十、我司产品大致分为四大类（羊皮灯、PP料灯、平板低压灯、玻璃艺术灯）A、羊皮灯：羊皮灯可谓灯饰行业十分畅销的灯具新种类，羊皮灯最初的出现是在皇宫以及贵族家居中，由此，在现代生活中，羊皮灯被看成是身份和地位的象征，其羊皮灯价格属于中高档消费水平，更加适合工薪家庭。
我司羊皮灯均采用进口羊皮做成其透光度比较强，光线柔和、均匀，给人带来舒服温馨的感觉。
有些厂家在设计和选择原材料时，选择了国产羊皮，导致有些羊皮灯摆放一段时间就会干裂和变形。
照明产品知识培训
照明产品知识培训标题：照明产品知识培训一、引言照明产品在现代生活中扮演着至关重要的角色，为人们提供舒适、安全、节能的照明环境。
随着科技的发展和人们生活水平的提高，照明产品种类繁多，性能各异。
为了帮助大家更好地了解照明产品，提高照明产品的使用效果，我们特此开展照明产品知识培训。
二、照明产品基础知识1. 照明产品分类照明产品按照光源类型可分为传统照明产品和新型照明产品。
传统照明产品主要包括白炽灯、卤素灯、荧光灯等；新型照明产品主要包括LED灯、无极荧光灯等。
新型照明产品具有节能、环保、寿命长等优点。
2. 照明产品性能参数（1）光通量：表示光源发出的光的总量，单位为流明（lm）。
（2）光效：表示单位光通量所需消耗的电功率，单位为流明/瓦（lm/W）。
（3）色温：表示光源颜色的温度，单位为开尔文（K）。
色温越高，光线越接近自然光；色温越低，光线越接近暖光。
（4）显色指数：表示光源对物体颜色的还原程度，数值越大，显色性越好。
（5）寿命：表示照明产品从开始使用到灯丝断裂或光通量降低到初始值的一半所需的时间，单位为小时（h）。
三、照明产品选购与使用1. 选购照明产品（1）根据使用场所选择合适的照明产品。
例如，家庭照明可以选择LED灯、荧光灯等节能产品；户外照明可以选择高压钠灯、LED路灯等。
（2）关注照明产品的性能参数，如光通量、光效、色温、显色指数等，以确保选购的产品满足使用需求。
（3）选择知名品牌和正规渠道购买，确保产品质量和售后服务。
2. 使用照明产品（1）正确安装照明产品，避免因安装不当导致安全隐患。
（2）根据使用需求调整照明产品的亮度、色温等参数，以营造舒适的照明环境。
（3）定期检查照明产品的运行状况，及时更换损坏或性能下降的照明产品。
四、照明产品发展趋势1. 节能环保随着全球能源和环境问题的日益严重，节能环保成为照明产品的重要发展趋势。
新型照明产品如LED灯具有高效节能、环保等优点，逐渐取代传统照明产品。
照明产品导购员手册ppt课件
导购待客
二、导购言语
1、根本规范用语 〔1〕、“欢迎光临，欢迎再次光临〞 〔2〕、“好的〞 〔3〕、“请您稍等〞 〔4〕、“让他久等了〞 〔5〕、“对不起〞 〔6〕、“谢谢您〞
导购待客
二、导购言语
2、礼貌用语
〔1〕、对顾客应运用表示尊崇的文明礼貌用语，如“请〞， “您好〞，“谢谢〞，“再见〞等。
C、进展自我调理，安静地独处一会儿，心中反复告诫本人， 忘掉烦恼、振作精神或者想一两件使人愉快的事情，必需 在1分钟内就把不愉快的事忘了；
导购待客
二、导购言语
原那么： 运用规范的普通话〔各个地域针对当地的客
人要用当地言语〕 用明确精炼、通谷易懂的言语与顾客交谈。 尊重对方，留意倾听； 学会运用敬语和谦语； 采取委婉的表达方式； 声音大小要适当；
七、客户赞扬与反对意见
2、埋怨未得到正确处置的方案 1〕客户心中产生不良印象； 2〕一次性消费，今后不再和公司来往； 3〕不再向他人引荐； 4〕公司的信誉下降； 5〕十天的广告宣传也抵不上客户的一日埋怨； 因此，导购员要自动承当责任，妥善处置好
埋怨，挽回客户对公司的信任感。
七、客户赞扬与反对意见
二、 正视导购员的任务
1、 2、
不要瞧不起导购员的任务 不要以为导购很容易
三、 作为现代导购员应具备的 根本素质
1、 做事的干劲 3、责任感 5、上进心 7、积极性 9、勤勉性 11、忍受性 13、良好的记忆 15、参与的热忱 17、易于亲近 19、冷静
2、 明郎的个性 4、 矫捷性 6、 洞察力 8、充沛的膂力 10、 发明性 12、老实 14、具有爱心 16、谦虚 18、自自信心 20、不屈的精神
七、客户赞扬与反对意见
4、埋怨处置过程中的“禁句〞 1〕恨购员在处置埋怨时，昼防止用以下话语：“这
家具导购员超级销售培训教材(家具资料)
家具导购员销售培训大纲第一讲导购人员应有的认识和从业观念１、前言２、导购人员的工作使命和工作职责３、导购人员应具备的业务素质４、导购人员的三大服务与五要素5、导购人员服务的５S原则第二讲导购人员应掌握的基本知识及工作规范1、导购人员应掌握的基本知识2、导购人员的工作流程和规范３、营业中的辅助工作第三讲导购人员应掌握的顾客消费心理与消费行为1、顾客购买的两个原则2、五种不同类型的顾客3、顾客购买的爱得买法则4、顾客的十一种潜在心理因素第四讲导购人员的仪表形象设计1、导购人员仪表的基本要求２、导购人员的接待礼仪3、促销员的商业礼仪第五讲导购人员的语言艺术(一)1、导购人员用语的基本原则２、如何正确使用服务用语第六讲导购人员的语言艺术（二)1、有效处理顾客的抱怨２、抱怨处理过程中的“禁句”第七讲导购人员如何与顾客沟通1、与顾客保持良好关系的方法２、接近顾客的开场技巧3、辨明并激发顾客需要４、成交前的信号及成交方法第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。
人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。
知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化。
过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。
现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。
而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。
导购人员必须知道的三件事1、销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度?过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。
照明行业销售技巧培训资料
照明行业销售技巧培训资料照明行业销售技巧培训资料1. 引言照明行业是一个竞争激烈的市场，在这个日新月异的行业中，如何提高销售技巧和销售能力变得至关重要。
本文档将为照明行业的销售人员提供一些实用的技巧和培训资料，帮助他们更好地销售产品和服务。
2. 认识照明行业在开始销售之前，销售人员需要对照明行业有一个全面的认识。
他们需要了解照明产品的种类、特点和应用场景，了解当前市场的趋势和竞争对手。
只有对行业有深入的了解，销售人员才能更好地与客户沟通，提供专业的建议和解决方案。
3. 客户需求分析在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解他们的照明需求和期望。
通过提问和倾听，销售人员能够更好地了解客户的要求，从而提供合适的产品和解决方案。
4. 产品知识培训销售人员需要熟悉他们销售的产品。
他们需要了解产品的特点、优势和适用场景，以及如何与其他产品进行比较和竞争。
通过充分的产品知识培训，销售人员能够更好地回答客户的问题，提供专业的指导和建议。
5. 建立信任和关系销售人员需要建立与客户的信任和良好关系。
他们应该保持积极的态度和良好的沟通技巧，与客户建立有效的沟通和合作。
建立信任可以使销售人员更容易推销产品，并促进长期合作。
6. 销售技巧培训销售技巧对于照明行业的销售人员来说是至关重要的。
一些常见的销售技巧包括：技巧1: 提问和倾听。
了解客户需求，提出有针对性的问题，并仔细倾听客户的回答。
技巧2: 提供解决方案。
根据客户需求，提供相应的产品和解决方案，满足客户的要求。
技巧3: 协商和谈判。
在价格和合作条款上进行协商和谈判，争取双方的最大利益。
技巧4: 推销和销售。
通过有效的推销和销售技巧，促成订单的达成。
7. 销售培训资料推荐以下是一些推荐的照明行业销售培训资料：『打铁还需自身硬』：一本经典的销售技巧书籍，介绍了一些常见的销售技巧和方法。
『照明行业市场分析报告』：了解当前照明行业市场的趋势和竞争情况，帮助销售人员做出正确的决策。
灯具导购员培训教程
灯具导购员培训教程灯具是人们生活中不可或缺的物品，它们不仅为人们带来了光明，也为人们的生活增添了美好和舒适感，因此，灯具的选购也成为了消费者购物中的必要流程之一。
而作为灯具店的导购员，了解灯具产品的特点和分类、使用方法以及销售技巧等，将对他们的工作能力和业绩产生很大的影响。
本文将介绍灯具导购员培训教程，以帮助导购员更好地完成销售任务。
一、灯具的分类1.按照灯光发射的方向分为直射灯和散射灯直射灯：在光源正下方安装，灯光向下直接照射，用于给房间提供明亮的全局照明，例如吊灯、筒灯等。
散射灯：灯光在大角度内散射出去，可以用来照亮整个房间或更小的区域，例如壁灯、台灯等。
2.按照灯泡种类分为白炽灯和LED灯白炽灯：是最传统的灯具之一，因其低廉的价格、易于使用的特点而被广泛使用。
LED灯：LED灯具由于其高效能、可调光、长寿命、节能环保等性能特点而在近年来得到了广泛的应用。
3.按照颜色分类分为暖色和冷色暖色：暖色调灯具颜色较温暖，具有舒适感和亲和力，适合用于卧室、客厅等需要营造温馨氛围的空间。
冷色：冷色调灯具颜色较冷淡，具有明亮、清新、利索等特点，适合用于厨房、办公室等需要提高工作效率的场所。
二、使用方法1.了解产品特点灯具产品具有不同的设计特点与风格，了解每款灯具的特点和质量优劣将有助于导购员在销售过程中更有说服力。
2.熟悉产品功能灯具产品不仅仅是为了提供光照，同时也有很多实用的功能，例如节能功能、遥控开关及定时设置等，导购员必须熟悉这些功能并向客户进行详细地介绍。
3.为客户提供定制服务个性化服务已成为各行各业的趋势，灯具同样也不例外。
借助智能科技，导购员可以通过提供定制设计的灯具来满足客户的需求，这将进一步提高客户的满意度，同时也提高了灯具产品的附加值。
三、销售技巧1.了解客户需求在灯具导购过程中了解客户的需求是十分重要的。
通过了解客户的购买诉求和预算，导购员可以提供有特色、使用方便、价格合理的灯具产品解决方案。
欧普照明导购日常培训知识点
三灯暖 风暖
825W 1500W
8
JCYJ-NS002 灯暖+风暖
9 换气模块
10
三合一模 块
11
五合一模 块
JCYJ-HL003 JCYJ-DG003 JCYJ-DG005
天花板管道 扇 复合
复合
2050W 40W 610W 1580W
•1）欧普集成吊顶电器产品介绍---产品卖点
•换气模块
特点 面罩采用抗氧化铝扣
一、家居产品知识
LED橱柜灯-明美和明芯
二、电工基本电路
常用基本电路图
三、集成吊顶知识
➢ 现有产品明细和特点
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•明美与明芯
•PMMA新品
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•PMMA新品
•明美： •——外表面喷银油,嵌阶梯式拉丝铝 环
•明芯： •——外表面乳白色,嵌平面拉丝铝 环
板 高精度轴承电机
大风道设计
优点
抗氧化、防尘、防锈
寿命长、噪音小 排气量大，换气效果更
好
利益点 免维护、易清洁、洁净明
亮 免维护、更安静、更环保
室内空气更洁净
➢采用滚珠轴承：摩擦系数小、用油脂润滑、免维护 ➢矽钢片：采用进口矽钢片，材料纯度高，噪音小、效率高 ➢防锈：电机所有金属表面都做了防锈处理，表面金属质感强、色泽光亮 ➢安全：电机采用优质过热保护器，安全性能更高，经严格的破坏性试验，确保100％安全
• 确保在拜访终端过程中，至少”一次一个知识点“的 培训强度。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
7月份知识点目录
一、家居产品知识
LED橱柜灯-明芯和明美
家具导购员培训(基本素质、礼仪、技巧)资料
D(5.5)
干练型
对购买的关心程度
顾客方格理论
寻求答案型
E(9.9)
C(9. 1)
防 卫 型
2021/5/26
二、推销要素与推销员的素质能力
12
推销要素的协调
吉姆公式
公司（E）
产品（G）
推销员（M）
吉姆公式
吉姆公式所表达的意 义是：
作为一名推销员， 必须具有说服顾客的 能力，推销员推销活 动应建立在相信自己 所推销的产品、相信 自己所代表的公司、 相信自己的基础上。
• ◆ 穿： 整洁大方、干净得体； • ◆ 做： 动作轻盈、轻拿轻放
17
◆首饰：太多的首饰会分散对方的注意力，最好不
要戴三件以上的首饰且不可太过醒目或珠光宝气 ◆服饰：过于男性化职业装或过于女性的装束都不
太恰当。前者会给人异常严肃和生硬的感觉，使 对方过早的树起心理防卫线，加强排斥心理；后 者虽然婀娜多姿，但长久如此，有失去客户信任 的可能。保持略显中性和贴近客户习惯的装束更 适当，以中性色泽、款式大方的西装套裙或西装 最佳 ◆头发：干净整洁，无头皮屑
2021/5/26
二、推销要素与推销员的素质能力
13
推销员—— 推销活动的主体
●在推销的三个基本要素中， 推销员起到关键的作用， 是推销活动的主体。 ●要成功地推销商品，推销 员首先要成功地推销自己。
14
• 仪表是指导购员在工作 时的服装、修饰、举止姿 态、精神状态、个人卫生 等方面的外观表现，以能 反映健康的精神面貌、给 顾客带来良好的感觉为标 准。
的信息时，可能会对商品的价格、外观、 款式、颜色、使用方法、功能等等中的某 一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或 翻看，同时可能会向导购员问一些他关心 的问题。 • 顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、 广告、促销、POP等）和导购员（服务使顾 客愉悦）
欧普照明导购日常培训知识点
筒灯
隐藏式设计，提供局部 照明，适用于走廊、过
道等。
产品材料与制造工艺
材料
欧普照明产品主要采用高品质的塑料、玻璃和金属等材料，确保 产品的耐用性和安全性。
制造工艺
采用先进的生产工艺和技术，如表面处理、LED封装等，确保产 品的品质和性能。
02
销售技巧
客户需求分析与应对策略
客户需求分析
了解客户的照明需求、预算和购 买意向，分析客户的照明环境和 照明需求，以便为客户提供合适 的产品和解决方案。
主要竞争对手的产品、销售策略分析
总结词
了解主要竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等。
详细描述
对市场上主要的竞争对手进行深入研究，分析其产品的优缺点，以及销售策略的 差异化。例如，对比欧普照明与飞利浦、雷士等品牌的照明产品在性能、价格、 外观设计等方面的差异。
应对市场变化的策略与措施
总结词
制定应对市场变化的策略和措施，包括产品创新、营销策略调整等。
详细描述
根据市场趋势和竞争对手分析，制定相应的产品创新计划和营销策略。例如，针对消费者对智能照明的需求，欧 普照明可以加大投入研发智能照明产品，并在营销上加强宣传和推广。同时，针对竞争对手的价格策略，欧普照 明可以考虑调整价格策略或提供更具竞争力的促销活动。
THANK YOU
感谢聆听
应对策略
根据客户的需求和偏好，制定相 应的销售策略，包括产品推荐、立信任
有效沟通
用清晰、简洁的语言向客户介绍产品特点、性能和使用方法，确保客户充分了 解产品。同时，倾听客户的意见和需求，及时回应和解决客户的问题。
建立信任
通过诚信、专业的表现，以及为客户提供优质的服务和产品，赢得客户的信任 和忠诚度。
灯饰销售培训资料
圣丽灯饰销售人员培训□QQ867759431. 价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品相比使你看起来我们的产品显的更贵呢？还有比我们更便宜的吗？如果您说的是那些没有营业证书的品牌，确实是比我们还低，但那决不是和我们一个档次的。
俗话说一份价钱一份货吗？2. 你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了或便宜了？您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。
3. 价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。
首先：是我们的规模优势，我们是正规化采购，降低了整体成本。
其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。
最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以再谈质量，再谈营销，后谈策划。
4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢出货啊？我们寻求的是长期的战略合作伙伴，而不是短期的生意。
关于质量我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:A、我们公司的规模实力，公司的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。
B、在家居装修市场说到我们圣丽平板灯没有不知道的，我们公司就是靠做实事，做实人起来的。
不但我们的产品本身通过了如ISO9001，CCC等质量认证，在消费者手中也是经的起检测的。
西顿，欧普，西蒙等大型家居照明公司的吸顶灯都是我们OEM生产的，可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。
5. 出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为灯具其本身是一件成品，一件艺术品，它是由很多的配件元素组装面成，任何一个装配环节，材质处理，氧化环境，技术设计都有可能影响整支灯的质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
欧普照明导购常日培训知识点
某导购在面对竞争对手的价格战时，通过突出欧普照明的品质优势和使用寿命，成功说服客户选择了欧普产品， 并建立了长期合作关系。
问题与解决方案
问题一
部分导购在接待客户时缺乏自信和专 业性，导致客户信任度降低。
解决方案一
加强导购的专业知识培训，提高对产 品性能、特点和优势的了解，以便更 好地与客户沟通。
问题二
部分导购在销售过程中过于急功近利， 导致客户反感并失去信任。
解决方案二
强调客户体验和满意度的重要性，教 育导购要以客户为中心，提供专业、 贴心的服务。
经验教训总结
经验教训一
导购要善于倾听客户需求，了解客户的实际需求和预算，以便更好地推荐合适的产品。
经验教训二
导购要学会处理竞争对手的价格战，突出欧普照明的品质和优势，让客户认识到产品的长期价值。
此外，欧普照明还注重产品的智能化和节能环保，不断推出具有科技含量的智能照 明产品和节能环保型产品。
市场定位与竞争优势
欧普照明定位于中高端市场， 以高品质、高性价比的产品满 足消费者对品质生活的追求。
欧普照明的竞争优势在于其强 大的研发实力、完善的产品线、 优质的服务以及广泛的品牌影 响力。
欧普照明在市场上树立了良好 的口碑，赢得了消费者的信任 和支持，成为中国照明行业的 知名品牌。
VS
产品升级
根据市场需求和消费者反馈，欧普照明将 不断优化产品设计和功能，提升用户体验 。
品牌营销与推广策略
要点一
品牌营销
欧普照明将加强品牌形象的塑造和推广，提高品牌知名度 和美誉度。
要点二
推广策略
通过线上线下多渠道的营销活动，扩大市场份额，提升销 售业绩。
THANKS
感谢观看
欧普照明导购员培训
06
导购员的职业发展规划
导购员的晋升通道与职业规划
初级导购员
作为刚入职的新员工，需要了解产品 知识、掌握销售技巧，以及具备基本 的客户服务能力。
导购经理
需要具备全面的销售策略制定、市场 分析、团队管理和领导能力。
01 05
照明方案。
产品卖点与优势分析
欧普照明产品采用LED等低能耗技术 ，能够大幅降低能源消耗和碳排放 。
欧普照明智能产品可以实现远程控 制和语音控制等智能化功能，提高 使用便捷性和舒适性。
质量保证
节能环保
个性化照明
智能化控制
欧普照明产品经过严格的质量检测 和认证，确保产品的稳定性和耐用 性。
欧普照明产品提供多种光色和光线 强度的选择，可以根据消费者的需 求定制个性化照明方案。
感谢您的观看
THANKS
情感营销
通过情感营销手法，如讲 述品牌故事、强调产品特 点等，打动顾客心弦，提 升购买意愿。
05
导购员的销售技巧培训
销售计划的制定与执行
分析市场趋势
收集市场情报，了解竞争对手的动态， 分析消费者需求和购买行为，为制定销
售计划提供依据。
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制定合 理的销售计划，包括销售目标、产 品组合、价格策略、促销活动等。
有效沟通的基本原则与技巧
01
02
03
尊重与倾听
尊重每位顾客，耐心倾听 他们的需求与问题，不打 断顾客发言。
清晰表达
用简洁明了的语言传递信 息，避免使用过于专业或 复杂的词汇。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情 和声音语调来增强表达效 果。与顾客Βιβλιοθήκη 立良好关系的技巧与方法热情接待
照明销售必备知识点总结
照明销售必备知识点总结1. 照明产品知识照明产品包括各种类型的灯具，如LED灯、荧光灯、节能灯等。
销售人员需要了解产品的特点、使用范围、优缺点、价格等，以便能够向客户做出合理的推荐和解释。
2. 照明行业知识销售人员需要了解照明行业的发展状况、市场趋势、竞争对手等信息，以便能够更好地把握市场需求和机会，制定相应的销售策略和计划。
3. 客户需求分析销售人员需要具备一定的客户需求分析能力，能够了解客户对于照明产品的需求，包括使用场景、光效要求、预算情况等，以便能够为客户提供个性化的产品推荐和解决方案。
4. 照明设计知识在某些情况下，客户可能需要销售人员提供照明设计方案。
销售人员需要了解照明设计的原理、方法和要点，以便能够为客户提供专业的设计建议。
5. 销售技巧销售人员需要具备一定的销售技巧，包括沟通能力、谈判技巧、客户关系管理等。
销售人员应能够与客户进行有效的沟通，了解客户需求并提供满足需求的产品和服务。
6. 市场营销知识销售人员需要了解市场营销的基本知识，包括市场营销策略、推广渠道、产品定位等。
销售人员应能够根据市场情况和客户需求，制定相应的营销策略，提高产品的市场竞争力。
7. 售后服务售后服务是照明销售的重要环节，销售人员需要了解售后服务的重要性，及时响应客户的问题和投诉，维护客户关系，提高客户满意度，从而增加回头客和口碑宣传。
8. 消费者心理学销售人员需要了解消费者心理学的基本知识，包括消费心理、消费行为等，以便能够更好地理解客户的需求和行为，从而提高销售的成功率。
总之，照明销售是一个需要综合能力的领域，销售人员需要具备深厚的产品知识、市场分析能力和销售技巧，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
希望以上总结对从事照明销售的人员有所帮助，能够在销售工作中取得更好的业绩。
灯饰导购员专业发卖技能
产品推广者
熟悉各类灯饰产品，能够 根据顾客需求推荐合适的 产品，并介绍产品特点、 优势。
销售达成者
积极与顾客沟通，了解顾 客购买意向，运用销售技 巧促成交易。
优秀导购员必备素质
专业知识
了解灯饰行业趋势、产 品知识、照明设计等相
关知识。
沟通能力
观察能力
团队合作
善于与顾客沟通，理解 顾客需求，能够清晰、 准确地传达产品信息。
互动式体验提升购买意愿
情景模拟
设置家居生活场景，让顾客在模拟环境中体验灯饰产品的实际效 果，提高购买意愿。
智能互动
运用现代科技手段，如智能照明控制系统，让顾客亲身感受智能灯 饰带来的便捷和舒适。
个性化定制
提供个性化定制服务，根据顾客需求和喜好，定制专属的灯饰产品， 满足个性化需求。
05 价格谈判与促成交易策略
市场流行趋势及消费者需求洞察
01
智能化
随着科技的发展，智能家居逐渐普及，灯饰产品也逐渐向智能化发展。
消费者对于能够通过手机APP、语音控制等方式操作的灯饰产品越来越
感兴趣。
02
个性化
现代消费者追求个性化、独特化的家居环境，因此对于灯饰产品的设计
风格和造型有着更高的要求。灯饰导购员需要关注市场动态，了解最新
不断学习、提升自我
持续学习新知识、新技能，不 断提升自己的专业素养和销售
能力。
02 灯饰产品知识与市场分析
各类灯饰产品特点介绍
吊灯
吊灯适合于客厅、卧室、餐厅等空间的照明，其造型多样，风格各异，可以根据不同的家 居风格选择合适的吊灯。常见的吊灯材质有金属、玻璃、水晶等，光线柔和，营造舒适的 家居氛围。
灯饰导购员专业发卖技能
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人類照明的發展歷程照明文明的进步在漫长的文明史中，照明文化从没有停止过前进和脚步，显示出清晰的脉络。
从最原始的钻木取火到发明蜡烛，到人类历史上第一支电灯炮的诞生，再到节能灯的出现以及大功率光线和辐射：光是电磁波辐射到人眼睛，经视觉神经转化为光线，即被人们肉眼所能看见的那部份光谱。
这类射线的波长范围在380到780NM之间。
色溫色温：单位：开尔文（K）以绝对温度K来表示。
是将一标准黑体加热，温度升高至某一程度时，颜色开始由红－浅红－橙黄－白－蓝白－蓝，逐渐变化，利用这种光色变化的特性，某光源的光色与黑体在某一温度下呈现的光色相同时，我们将黑体当时的绝对温度称为该光源的相关色温。
色溫與人的感覺色温大于6500K清凉（带蓝的白）注意：人體生物鍾對照明產品色溫之要求的曲線變化，由低至高而後再由高至低，周而復始，但依據天氣以及採光度等各方面因素。
显色指数（显色性）：原则上，人造光线应与自然光线相同，使人的肉眼能够正确辨别事物的颜色.光源对物体颜色呈现的程度称为显色性，通常也叫“显色指数”（Ra）。
显色指数（0-100）越高的光源对颜色的再现越接近自然原色。
顯色性的效果及用途Ra感觉>90极好光通量：单位：流明（LM）光源发射并被人的眼睛接收的能量之总和即称为光通量。
光效：单位：流明/瓦（LM/W）光源将电能转化为可见光的效率，即每一瓦电能所发出的光通量，数值越高表示光源的效率越高。
光效是考核光源经济性能的一个重要参数。
光源的额定寿命：是指大量的灯在标准状态和要求下点燃，其中的50%失效而还有50%能继续工作时，其累计的时间就是该光源的额定寿命。
光源的光通维持率：光在规定的条件下点燃，在寿命期间，特定时间的光通量与该灯的初始光通量之百分比称为该光通的光通维持率。
光强：单位：坎德拉（CD）一般来讲，光线都是向不同方向发射的，并且强度各异。
可见光在单位立体角内所发射的光通量就叫做光强。
照度单位：勒克斯（lx）照度是用来说明被照面（工作面）上被照射的程度，通常用其单位面积内所接受的光通量来表示，单位为勒克斯（lx）或流明每平方米（lm/m2）。
亮度亮度是用来表示物体表面发光（或反光）强弱的物理量，被视物体发光面在视线方向上的发光强度与发光面在垂直于该方向上的投影面积的比值，称为发光面的表面亮度，单位为坎德拉每平方米（cd/m2）。
光源的分類：电光源包括热幅射光源、气体放电光源和固体放电光源三类光源。
其中热幅射光源包括普通白炽灯、卤素灯。
气体放电光源包括低压气体放电光源和高压气体放电光源。
固定放电光源现主要指LED灯。
熱輻射光源白炽灯发光原理：电流通过钨丝将其加热至白炽（大约2000多度）状态而发光。
爱迪生发明灯泡时是炭丝灯泡，玻璃壳内是真空。
现代白炽灯泡是钨丝灯泡，大部分玻璃壳内充入惰性气体。
卤钨灯泡是白炽灯泡的最新发展，灯泡内加入卤素元素，寿命更长，效率更高。
白炽灯特点：卤素灯特点：寿命短，约1000小时显色性好，指数为100光色温暖舒适一般为球形光源可以调光发热量大，可立即启动一般无需变压器光通维持性差光效低，10-20LM/W 寿命稍长，约2000小时显色性好，指数为100光色温暖舒适一般为点或杯状光效稍高，15-25LM/W立即启动可以调光光通维持性好一般为低压工作，需要变压器荧光灯发光原理：灯丝导电加热，阴极发射出电子，与灯管内充装的惰性气体碰撞而电离，汞液化为汞蒸气，在电子撞击和两端电场作用下，汞离子大量电离，正负离子运动形成气体放电，即弧光放电，同时释放出能量并产生紫外线（波长253.7nm），玻璃管内壁上的荧光粉吸收紫外线的能量后，被激发而放出可见光。
故称为：低压汞（水银）蒸气荧光放电灯。
其光效通常能達到70－90LM/W。
低气压荧光灯管包括节能灯、直管、2D管、环型管。
秋田直管型荧光灯采用双螺旋灯丝设计，产品寿命长达8000小时；内置保护环设计，降低灯光两端发黑，使灯光持久明亮清晰；显色性好，完全适用各种基础照明的场合；标准灯管，安装使用方便，可替换性强。
秋田紧凑型节能荧光灯使用高品质三基色粉、无铅灯头技术，灯管采用固汞工艺，能效达到国家二级标准，更环保更节能，具有更好的照明效果。
在照明和装饰灯光领域，LED发光产品的应用正受世人的瞩目。
由于LED是一种寿命长（正常发光5-10万小时）、抗振动、功耗低、无辐射的节能环保型光源， 21世纪将是以固体发光材料为核心，即以LED为代表的新型、绿色照明光源的世纪。
各種光源優缺點比較名称白炽/卤钨灯价廉、一点就亮镇流器是安装在电源与气体放电灯之间，使灯能稳定工作并将灯电流限制到所需数值的器件。
目前市面常见的镇流器有电感镇流器和电子镇流器两种。
秋田电子镇流器符合最新的3C安全及性能标准，符合GB15143和GB/T15144标准；EMC(电磁兼容性）性能优越；高功率因数（功率因数>0.95）更加节能；流明系数>95%，效率更高；工作温度 -20℃—+80℃，适用更多环境下的照明；最高表面温升60℃，具自我保护功能；自身功耗小于10％，有效降低用点量；产品设计寿命达40000小时。
T4T4//T5一体化支架：一体化支架是由直管荧光光源、电子镇流器、灯体、导线等组件构成的一体化荧光灯具。
优点是光效高、节能体积小、显色性好并有不同色温可供选择,适用于各种照明场所。
灯具的类型:照明灯具分为室内灯具和户外灯具两大类。
其中室内灯具又包括商业照明、办公照明和家居照明。
户外灯具包括投光灯、路灯、高天棚灯、隧道灯、庭院灯、草坪灯、埋地灯、壁炉、水下灯等。
商业照明包括格珊射灯、射灯、筒灯、天花灯、壁灯、电器箱。
办公照明包括格珊灯盘、支架、应急照明。
家居照明包括吸顶灯、厨卫灯、水晶灯、欧式灯、花灯、台灯及落地灯、羊皮灯及布罩灯、镜前灯、工作灯、低压灯、客房灯、蜡烛灯、玻璃灯等。
灯具的基本功能介紹光具是将光源发出的光进行再分配的装置。
在灯具的设计中除了结构设计与热设计外，光学设计是很重要的一部份。
灯具最主要的作用有以下几部份：1、保护光源免受损伤，并易于与电源连接；2、控制光线的照射方向，将光线重新分配，使光合理利用，造就舒适的光环境；3、防止眩光控制眩光的方法：眩光主要是由灯本身的亮度产生的，因此要采取措施限制灯在人眼方向上的亮度。
下面介绍一下亮度的控制方法：遮挡：可以用灯具的反向器、遮光格栅、遮光环、挡光板等；偏转方向：通过一个光学装置可以使光改变方向，例如用透镜、镜面等；使用半透明材料：利用完全漫透射性能可以降低光源的亮度；间接照明：利用二次发光体的面积越大、亮度越均匀、表面亮度越低、效果好；4、保证照明安全确定使用场所及功能：确定灯具用在家庭里哪一个地方，是客厅、卧室、厨房还是书房和阳台等场所。
用来做大面积基础照明还是局部重点照明。
确定功率：不同的场所有不同的照度要求。
不同的场所有不同的面积大小，因而有不同的功率要求。
确定效果：在家居类灯具选择中，注意色温以及灯具外观的选择。
有暖色光会让你处在一个温馨浪漫的氛围中。
日光色会创造一个明亮舒爽的效果。
外观复杂多变的灯具，在不同的细部选型中，享受制造业文明的进步的果实。
简单的造型会让人在工业文明中，回归大自然的直接与单纯。
家庭是人居住的地方，是心灵的净土，更是内心个性张扬的场所。
在这里没有约束，只有内心的自由与选择。
燈具3C認證3C””认证即“中国产品强制认证”。
英文名称为“china complsory“3C3C””。
CCC””，简称“3Ccertificatecertificate””，英文缩写为“CCC3C认证是我国政府按照世贸组织有关协议和国际通行规则，为保护广大消费者人身和动植物生命安全、保护环境、保护国家安全，依照法律法规实施的一种产品合格的评定制度。
3C认证的标志及含义CCC标志分为不同认证种类，在3C标志基本图案的右部印刷认证各类认证种类标注进行区分。
它是由代表认证种类的英文单词缩写字母组成。
其中，“S”代表“安全认证”；“EMCEMC””代表“电磁兼容认证”；“S&ES&E””代表“安全与电磁兼容认证”；“F”代表“消防认证”。
专利是法律授予发明创造的一项独占权，它既可以是一项产品，也可以是一种生产方法，也可以是解决某项问题的技术方案。
在我国，专利分为发明专利、实用新型专利以及外观设计专利等。
A、发明专利发明专利的技术含量最高，发明人所花费的创造性的劳动也是最多。
新产品及其制造方法和使用方法都可以申请发明专利。
发明专利的有效是20年。
B、实用新型专利只要有一些技术改进就可以申请实用新型专利，要注意的是只有设计产品构造、形状或其结合时，才可以申请实用新型专利。
其保护期为10年。
C、外观设计专利只要涉及到产品的形状、图案或者其结合以及色彩与形状与图案的结合富有美感，并使用与工业上应用的新设计，就可以申请外观设计专利。
外观设计专利的有效期为10年。
家居照明設計知識家是私人空间，有其私密性和个性化要求，因此照明设计方案需要考虑到这一特点。
所谓个性化，通常体现为某种特定的氛围或心理上的感受，像入口门厅、私人会客厅或餐厅等处是需要强调氛围效果的区域。
在家居照明中能够明确提出统一要求的是一些要进行精细视觉作业的区域或空间，比如厨房中的操作台、浴室中的化妆区及家居中书写阅读区域。
家居照明設計之入口和玄關入口是给客人留下第一印象的空间。
此外还希望家人一进门就能感受到温馨的氛围。
入口通常用壁灯，安装在门的一侧或两侧壁面上，距地面1.8M左右。
透明灯泡外用透明玻璃灯具，既美观又可以产生欢迎的效果。
乳白色玻璃灯具使周围即明亮，又有安全感。
玄關：玄关是住宅内核最重要的组成部分之一，可说是住宅的咽喉地带，它给予进入者的感觉相当于人与人之间的第一印象。
据心理学分析，第一印象通常产生于前七秒，而这与进入住宅内部审视玄关、调整气息的时间基本相同。
玄关入口要求使用一般照明，如果有绿色植物、绘画、壁龛等装饰物时，可采用重点照明，创造一个生动活泼的空间。
鞋柜下如这装光源，可以将地面照得非常亮，但如果地面有光泽，则由于反光而不会好看。
玄關圖例家居照明設計之走廊與樓梯为了能起到顺利地到达各房间的引导效果，避免使用妨碍移动的照明灯具。
走廊比较窄小，如用壁灯则要注意突出的大小程度。
长走廊选择用筒灯的情况比较多，在墙面上产生有规则的光与影，引导效果会比较好。
有楼梯的地方由于楼梯的高度差要求有安全照明。
特别是下楼梯时，要注意不要发生踏空摔下去的事故，所以要使用不会产生眩光的灯具。
不能安装在使踏面位于阴影的位置。
走廊与楼梯的照明要使用三路开关，并在两个位置可以控制。
家居照明設計之衛生間卫生间与浴室中涉及到的视觉作业主要是一些常见内容。
在其他场合中所要求的氛围性照明或艺术化照明，在大多数卫生间和浴室的设计中则要将它闪放在放要的位置。