服装代理商运营管理模式(PPT47页)
经销商渠道管理课件PPT(63张)
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时
改善客户关系管理
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策，及时终止供货 及时诉诸法律
渠道冲突管理-归纳
SWOT分析法简介
行业分析 竞争对手分析 市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
竞争策略行业专注优势 Fra bibliotek本领先 差异化
政府政策，社会关注， 适应市场发展有开拓能力
如何吸引有实力的经销商加盟 讨论3：评估量化指标的有效性
果断决策，及时终止供货 选择经销商：分布，资格
演变的消费习俗
如何选择适合本企业的渠道模式
宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。
复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)
长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
课程总结
渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策
行动计划
Who-When-What PDCA
适应市场发展有开拓能力 低价倾销与价格的恶性竞争
如何对待低价倾销与价格的 识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道的激励与渠道凝聚力
识别客户的渠道偏好和购买行为
代理商管理
代理商管理代理商管理随着近年来市场的不断开拓，越来越多的企业开始注重代理商渠道的开发与管理。
代理商作为企业销售渠道的重要一环，在企业的销售中发挥着重要作用。
好的代理商管理不仅可以提升企业的销售业绩，还可以有效地控制销售成本，实现企业的可持续发展。
因此，如何进行有效的代理商管理已经成为企业不得不面对的的现实问题。
一、建立完整的代理商管理体系要进行有效的代理商管理，必须先建立完整的代理商管理体系。
代理商管理体系是由各种管理工具、管理流程和管理制度组成的一套完整的代理商管理体系，包括代理商招募、定位，代理商培训和支持，代理商运营管理等一系列方面。
招募代理商：选择合适的代理商是企业进行代理商管理的第一步，要求代理商具备良好的信誉、资金实力以及业务能力等多个方面要素。
在代理商这一环节上，企业可以制定一套完善的招募流程，确保招募到合适的代理商，加强代理商的招募效果。
定位代理商：企业要根据自身的产品特点、目标客户和代理商的经营类型等多方面要素，对代理商进行合理的定位，将代理商分为不同的等级，从而便于对代理商进行分类管理。
培训和支持代理商：对代理商进行培训和支持，是提高代理商业务能力和销售水平的有力助手。
企业可以通过组织各种形式的培训，让代理商学习企业的产品知识、市场信息，掌握销售技巧和客户服务等，增强其经营基础能力。
运营代理商：企业要做好代理商的日常管理工作，包括代理商的业务跟进、订单管理等，对代理商经营状况进行关注，及时总结经验和掌握经营动态，不断完善代理商管理体系。
二、完善代理商管理模式不同的企业代理商管理模式也不尽相同，因此企业要根据自身的实际情况，选择适合自己的代理商管理模式。
直营模式：企业直接管理代理商，并通过内部人员进行代理商管理，可直接控制市场。
特许模式：企业将品牌授权给代理商，代理商经营店面、开拓市场，但品牌、产品等方面需要得到企业的严格监管。
联营模式：企业与代理商共同开发市场，具有风险共担、利益共享的特点。
品牌服装代理商运营手册
目录第一章公司及文化简介一、公司\品牌简介二、公司企业文化第二章 XX品牌经营战略描述一、战略指导思想二、战略目标规划三、战略实施步骤与方式第三章代理商营销中心组织结构及构建一、组织架构二、机构建设第四章代理商营销中心工作岗位职责第五章代理商市场运营工作一、市场分析二、市场拓展计划三、加盟流程四、订货会召开计划五、商品管理六、物流管理制度七、市场规范管理八、建立信息收集系统第六章总代理注意事项一、怎样做好市场管理工作二、专卖店人、店、货规范化要求三、怎样引导加盟商订货四、怎样引导店长进行市场调研第七章代理商常用表格范本第一章：公司及文化简介一、公司\品牌简介1、公司简介2、品牌简介二、公司企业文化经营宗旨：为客户创造价值、为员工创造机会、为社会促进繁荣稳定企业使命：引领时尚潮流，感受时尚生活经营目标：打造中国时尚领域驰名女装品牌经营理念：诚信、和谐、务实、创新管理哲学：管人管已，正人正已团队理念：团队=“我”，我是XX人人才理念：企以人先业由才广生存理念：居危思进危中有机服务理念：了解客户服务客户快速反应培训理念：合理的要求是锻炼人不合理的要求是磨练人第二章品牌经营战略描述一、战略指导思想：特许经营不是单一的输出产品的概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念、品牌文化和管理模式)灌输给消费者。
总代理担当总部企业文化二次输出的角色，是品牌、经营理念、产品在该区域运作的统筹者。
有效的整合总部、代理商、加盟商的资源,并进行优势互补，实现市场操作经验与总部的品牌、产品经营模式的互补。
二、 战略目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端网络，并且在经营运作中不断输出品牌文化，扩大品牌在市场的知名度和美誉度。
通过在全国各地建立标准的品牌形象店，来达到品牌形象展示、产品风格的突现，实现总部、代理商、加盟商三赢局面，实现打造“中国时尚女装驰名品牌”这一宏伟战略目标。
三、 战略实施步骤与方式：通过对市场的细分，按照各类行政区域的划分及经济排名，首先确定代理商战略市场，通过对战略市场开设自营形象店的策略，或重点扶持战略市场加盟商，通过重点市场的辐射优势，通过以点带面，有计划拓展二、三线市场。
大型商业的营运管理模式
大型商业的营运管理模式(总4页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March大型商业的营运管理模式【商城经营管理模式】【1】统一管理，分散经营■统一管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。
■统一招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。
■统一营销管理：为商业中心策划1年365天的系列营销计划。
■统一服务监督：成立管理委员会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动，保证商城的高效运转。
■统一物业管理：有效地进行建筑空间的维护和保养【2】运营创新（1）采用新型商业设施，提高商业运营效率，处处节约客户时间，从细节上体现对客户的人文关怀。
例如在超市收银方面采用能够并行操作的新型收款桌，同一通道设置多部收款机，减少顾客排队等待时间。
（2）充分发挥以商引商的原则，淘汰低素质供应商与服务商家，确保经营水平（3）建立完整的运营培训体系，为商家代招聘服务员，统一培训服务员。
（4）严格科学的业态管理与招商管理【商业管理的主要内容】商城的管理水平关系到经营成败，必须按照可持续发展的战略，稳步提高管理水平。
经营管理主要包括四个方面：承租商的优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。
【1】租赁政策与承租服务商业的目标市场定位为商圈内所有居民及部分旅游者。
核心承租户一般占商城营业面积的40-50％。
在租赁合约方面采用商业中心协会格式进行管理。
商城制定相应的承租户政策，提高承租户质量，招商对象的最高目标都是各种类型的名牌商店、餐厅和服务机构，最低目标是部分名分名牌店铺和部分非名牌店铺。
【2】业态管理的原则是根据不同区域业态的实际运营效果，让销售最好的商品业态得到商城内最佳位置根据业态调整要求，确定招商计划，不断让优秀的供应商进场，淘汰经营不善的供应商。
招商工作遵循以下程序：调查—谈判—审核—准入—追踪，要求其提供营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书（适用批发代理商）、税务登记证、法人授权委托书，以及其它特殊证明（如化妆品、食品的卫生许可）。
47_电子商务数据分析基础PPT-电商数据分析ppt-运营指标与营销分析(47页)
第7章运营指标与营销分析电商数据分析目录CONTENTS7.1转化率指标分析7.2客单价指标分析7.3投入产出比指标分析7.4爆款打造与关联营销7.5实战训练——分析单品流量渠道数据7.1.1转化率及相关指标解读1．转化率÷访客数×100%。
对于店铺而言，支付转化率直接决定着店铺的销售额。
在生意参谋“首页”中的“整体看板”区域可以查看店铺的支付转化率数据，如图所示。
2．点击率点击率是衡量商品是否受消费者欢迎的一个指标，其计算公式为：点击率=（点击量÷展现量）×100%。
要想提高点击率，就需要提高点击量。
商品的标题、单价、销量、主图等都能影响点击量。
收藏率指的是收藏人数与访客数之比，加购率指的是将商品加入购物车的人数与访客数之比。
收藏率/加购率高，说明店铺中商品的款式、质量等都非常好，消费者满意度较高。
此时就可以放大其流量优势，适当进行一些促销活动，从而提高成交转化率。
另外，消费者若是收藏或加购了商品，那么在下次购买同类商品时，就可以通过宝贝收藏或购物车自主访问，无形之中又增加了店铺的免费流量。
3．收藏率/加购率转化漏斗模型可以展现从访问店铺访客到最终成交的各个环节的转化人数，因此可以被用来分析各个环节的转化情况，其模型如图所示。
1.有效入店率有效入店率的计算公式为：有效入店率=有效入店人数÷店铺访客数。
其中，有效入店人数指的是访问店铺至少两个页面才离开的访客的数量，也包括访客访问店铺后直接收藏店铺或商品、向客服咨询、将商品加入购物车或直接购买的访客的数量。
要提高有效入店率，就要想办法降低出店率，出店率=出店人数÷出店页面浏览量。
其中，出店页面指的是访客访问店铺浏览的最后一个页面。
1.有效入店率下面以收集并整理到Excel中的页面数据为例，介绍出店率的计算与分析方法，其具体操作如下。
1计算出店率2创建条形图1.有效入店率通过图表对比分析可知，店铺的商品详情页出店率最低，说明商品详情页能够留住消费者，能引起消费者的兴趣。
服装品牌代理商货品管理体系
服装品牌代理商货品管理体系ESPRIT、ON&ON等品牌多在商场销售，以正挂陈设为主。
陈设所需面积较大，而一样商场的专柜面积只有60平方米左右，因此这些店铺一次性陈设出来的款式专门少。
然而这些品牌每季所开发的款式数量比国内一样的品牌还要多。
如何让这么多款服装通过合理的方式清晰地出现在顾客面前，确实是店铺的上货治理需要解决的问题。
中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货治理方面的学习。
据了解，大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时刻发到店铺，称为"ZARA的物流速度治理".而加盟商则是在收到货后的第一时刻将货品陈设出来。
然而到了季末，60平方的店铺里所陈设的款式可能有100个以上，就会显得专门凌乱，从而阻碍了店铺的销售。
上货应该在订货终止后就有一个初步打算。
第一结合自己店铺的面积和当季的总销售时刻，除了首批上货以外，打算平均上多少次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货都要做到心中有数。
如此不但能够让自己的职员更好地把握产品知识，还能提高顾客看到新款的频率。
其次，上货要考虑到订货量多的单款。
关于各类别订货量在前几位的款式要专门关注，因为这些款是利润的要紧产生点，也是最有可能产生库存积压的。
服装是一个有时效性的产品，因此这些款式的上货要结合天气情形，一旦实际上货时刻晚于预期打算，某些生命周期专门短的款式就容易造成积压。
另外，这些款式上货以后一定要重点陈设、重点推介。
第三个考虑躲开款式之间的竞争，比如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。
补货治理订货是没有标准答案的，也不可能与实际销售完全吻合，因此在销售过程中一样还存在补货工作。
为了提高店铺的货品治理效率，补货的比例要尽量少，应该把要紧的比例放在订货上完成。
有些品牌公司为了鼓舞加盟商多订货，把订货、补货的折扣和退换货制度加以区别。
如此，补货不但阻碍物流速度，而且提高产品进货成本。
一旦有一些款式实际销售能力比订货量强专门多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅依照眼前的销售件数卖一件补一件，而是要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
服装代理商运营管理模式PPT页
代理商企业化发展方向
*代理商也讲品牌
*专注发展、多层次代理模式
*策略营销制胜
*具备建立当地强势品牌能力
*提升企业化管理的能力
*从粗放卖货到精细连锁管理
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13
策略的重要
每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公 司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对 客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优 势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地 同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公 司业绩。
划
资金策略
品牌 定位
品牌 建立 品牌
维护
品牌策略
设计系统
信息管 理系统
连锁管理 系统
连锁培 训中心
员工满意
信息管 理策略
人才 策略
运作管 理机制
品牌 文化
长远目标 品牌
组织 架构
核心 竞争 力
商品 策略
形象 策略
商品 管理 配送 中心
企业形象
门店 形象
销售
人力资源
服务
发展
策略
客户关系
管理 服务质量
管理
区域 加盟商（5）
加盟商（X） 总销售额
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24
现有加盟商新开店销售计划
月份
区域 新加盟商
1
2
3
4
5
2007年
6
7
8
年度总
9
10
11
12
销售额
加盟商（1）
区域
加盟商（2）
加盟商（3） 加盟商（4）
区域 加盟商（5）
加盟商（X） 总销售额
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服装品牌代理商-营运管理手册
乔玛商贸公司5T行动要素Target (目标)——利润最大化Trust (信念)——充满激情，挑战目标Team (团队)——通力合作，毕生学习，以目标为导向Try (去做)——付诸行动，实现目标Transcendence (卓越服务)——不断满足顾客需求·精髓：持续发展的、满足顾客需求的、高盈利的企业不断成长的、服务致胜的、毕生学习的团队·价值观：使命——为社会创造价值宗旨——更快满足主体消费群的需求目标——利润最大化核心——员工与企业共同成长、优质服务、盈利精神——学习、思索、创新策略——服务致胜理念——make other better（使他人更完美）·文化特征：基本素质——敬业与职业精神榜样与合作能力学习与创新习惯责任与奉献情操自我修炼——1、自我掌握能力提升：3心：平和的心/快乐的心/专一的心3自：自重，自责，自律3戒：作自己面子、习惯、观点的奴隶因别人的习惯和想法与自己不同就伤害自己信息不全就下定论7忌：贪婪/虚荣/自满/忌妒/借口/恐惧/冲动格言：病从口入，祸从口出种瓜得瓜，种豆得豆一分耕耘，一分收获坚定信念，积极行动2、付诸行动能力提升议而决，决而行；用身体语言表达，用结果去说话，用数据去证实5个100%：100%的我自己100%的时间按照我自己制定的100%的标准100%地执行达到100%的效果3、与人相处能力提升32字箴言：尊重/信任/理解/欣赏热忱/微笑/亲切/幽默表扬/鼓励/建议/决断执行/跟进/反馈/修正己所不欲，勿施于人自我准则：从对方的立场出发从第三者角度去看全神贯注地听，听全、听完、听客观、听感受，用对方易于接受的方式去表达团队合作——公司行为以目标为导向公司利益高于部门利益，部门利益高于个人利益公司全体员工一心一意于统一的目标专心致志于统一的准则——最大满足顾客需求最高工作效率最大利润创造性重复于统一的行动宗旨——更快满足主题消费群的需求·主体消费群：18-35岁 80%以女性为主·需求：了解顾客想要的、期盼的服务：系统/态度/技巧产品：颜色/款式/面料/价格/营销活动公司：政策/规章/制度/流程·满足：向顾客提供他们想要的、期盼的服务：系统/态度/技巧产品：颜色/款式/面料/价格/营销活动公司：政策/规章/制度/流程·更快：需求变化：消费群结构变化——不断有合适的加入，不合适的人流失个人好恶变化——消费信息变化、潮流变化、经济能力变化社会变化——政策、文化、经济手段方法：用不同的方法满足不同的需求，随着消费者和其需求的变化，不断地完善，创造我们满足消费者需求的公司政策/规X/流程、服务、营销活动第一章乔玛三年计划营业目标：年度目标（万）增长率正价2009年2000058%2010年120025% 62%2011年3000 20% 65%真正做到形象第一、服务第一、业绩第一，最大满足顾客需求，最高工作效率，最大利润的学习型企业。
VMI运营模式分析
VMI（零库存）运营模式的运营优势与难题在当今服装市场环境下，品牌公司，代理商，加盟商都面临着两高一低的经营状况，经营成本高，库存高，收益低的情况，而且根据现有的代理加盟订货制度造成了品牌公司，代理商，加盟商的库存都居高不下，更加进一步的加剧了包括代理商，加盟商，品牌公司经营困境，形成了一个恶性循环。
因为库存居高，造成了代理商，加盟商的利润下滑甚至负利润。
因为代理商，加盟商的不良经营状况造成拖欠货款，品牌公司的货款回款难收，导致代理商，加盟商与品牌公司之间的矛盾增加，产生分歧，导致合作终止，不欢而散。
所以，当严峻的市场环境下，作为品牌公司如何打开局面，如何突围，如何和代理商，加盟商实现双赢，就是我们考虑的突围方向与重点。
现有的加盟代理模式是造成代理商，加盟商，品牌公司库存居高，超出库存警戒线几倍的重要原因，第一：代理商对自己的库存管理与市场预测失误，造成订货量过高。
第二：代理商没有系统性的库存管理系统与商品数据分析系统，对库存没有做到一个好的定期监察，及时发现库存问题。
第三，为了拿到品牌公司支持，没有考虑实际情况就按照支持政策最低订货目标来订货。
第四：由于品牌公司的订货都有一定的退换货率，代理商订货往往抱着反正可以退货的心态订。
最后造成自己的库存压力加大，而代理商，加盟商的退货就又加重了品牌公司的库存压力。
面对这样的市场症状，我们应该怎么样突围，转变呢！这时候，就考虑到了VIM（零库存）运营模式，当热，零库存不是指真正意义的零库存，是指将库存压力保持在最低的安全范围内，对代理商与加盟商的风险减至最低，回款周期的缩短也进一步改善了品牌公司回款难的问题，实现代理加盟与品牌公司的相互信任，全面合作，实现双方共赢。
那么VMI（零库存）运营模式指的是什么呢？所谓VMI（Vendor Managed Inventory）是一种以代理加盟商和品牌公司双方都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由品牌公司管理库存，并不断监督协议执行情况和修正协议内容，使库存管理得到持续地改进的合作性策略。
服装代理商运营管理模式PPT页共48页
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
服装代理商运营管理模式PPT页
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
代理服装运营方案
代理服装运营方案一、市场分析1. 服装行业概况随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，服装行业已经成为了一个拥有巨大发展潜力的行业。
随着国内外消费升级和市场竞争加剧，品牌服装销售越来越受到了消费者的喜爱，成交金额不断攀升。
同时，互联网的快速发展也为服装行业提供了更大的发展空间。
2. 服装行业的竞争分析当前，国内服装行业竞争激烈，传统品牌企业和互联网品牌企业纷纷涌入市场，市场上同质化的服装产品较多，品牌之间的竞争不可谓不激烈。
这也导致了许多服装企业在市场上无法获得更大的发展空间，使服装市场存在着激烈的竞争。
3. 代理服装的市场需求分析消费者的需求是多样化的，他们在购买服装时更加注重品质、款式和价格，因此，代理服装市场具有很大的发展潜力。
同时，加入代理的服装品牌可以在市场上提供更多元化的选择，满足不同层次消费者的需求。
二、代理服装运营方案1. 代理品牌选择选定代理的品牌至关重要。
目前国内外有许多知名的服装品牌，代理商可根据自身的定位和市场需求，选择适合的品牌进行代理。
代理品牌的选择应考虑到品牌的知名度、产品质量、品牌形象以及代理条件等因素。
2. 代理渠道建设代理商需要针对自身的资源和市场需求，建立起一套完善的代理渠道，包括线上线下的销售渠道。
线上渠道包括自建网站、入驻电商平台等；线下渠道包括实体店面、商场专柜等。
建设代理渠道需要充分了解消费者的购物习惯和渠道偏好，提供更便捷的购物体验。
3. 代理合作建立代理商需要与品牌公司进行合作，制定合理的代理合作方案，包括代理价格、代理范围、销售目标等。
代理商需要与品牌公司建立紧密的合作关系，以获得更多的支持和资源，提高代理业务的效益和竞争力。
4. 产品定位和营销策略代理商需要对代理品牌的产品进行定位和市场定位，了解目标消费群体和消费需求，制定相应的营销策略。
根据产品特点、消费者需求，采取差异化的销售策略，提高产品的市场竞争力。
5. 品牌推广和宣传代理商需要进行有效的品牌推广和宣传，包括品牌形象的打造、广告宣传、线上线下促销活动等，提高品牌的知名度和美誉度，吸引更多消费者的关注和购买。
SCM供应链管理系统课件(PPT 47页)
概念：
指在全球范围内组合供 应链，根据企业的需要在世 界各地选取最有竞争力的合 作伙伴。供应链中的核心企 业与其供应商依靠现代网络 信息技术支撑，实现供应链 的一体化和快速反应，达到 商流、物流、资金流和信息 流的协调通畅。其主要目的 是降低成本扩大收益。
（五）现代企业核心竞争力理论的发展。任何一个企业也不能在各个方面都 比别人强，因此，企业应该将自己的主要力量集中在最核心的业务上，充分 发挥自己的核心竞争优势，而其他业务都可以外包出去，这样才可以最大限 度地提高企业的获利能力。在这种观念的指导下，供应链上下游企业间 的相互协作变得越来越重要。
扩展：业务外包
32scm软件具体介绍全球供应链和互联网411互联网出现之前供应链的瓶颈瓶颈企业与外部合作伙伴难以分享信息412互联网出现后从根本上解决的两大问题内联网使供应链内部协调方便一致所有成员可以及时沟通使用最新的信息来调整采购物流制造包装和日程安内联网计划和安排采购生产订购流程存货装运分销商物流服务商顾客412互联网出现后从根本上解决的两大问题方便企业与外部合作伙伴分享信息可以通过网络供应管理工具来进行在线供应预测互联网出现带来的变化
1.4 供应链的流程
物 流：这个流程主要是物资（商品）的流通过程，这是一个发送货物的程序。 该流程的方向是由供应商经由厂家、分销商、零售商等指向消费者。
信息流：这个流程是商品及交易信息的流程。该流程的方向是在供货商与消费者 之间双向流动的。
资金流：这个流程就是货币的流通，为了保障企业的正常运作，必须确保资金的 及时回收，否则企业就无法建立完善的经营体系。该流程的方向是由消费 者经由零售商、分销商、厂家等指向供货商。
系统
系统构建
采购管理
库存管理
销售管理
企业盈利模式36种(PPT47页)
1.3 价值链修补模式
• 改善那些阻碍企业创造价值的业绩不良的 上下游企业
• 案例：丰田通过培育供应商实现即时上线 模式
1.4 价值链重新整合模式
• 重新整合价值链，控制系统中的盈利点
• 案例：可口可乐从经营价值链的20%（原浆 和广告）发展到经营价值链的80%（从原料 到分销）
2.客户模式4种
5.3 从经营到知识模式
• 从经营有形资产到经营精髓的专业知识 • 案例：酒店托管模式
企业盈利模式36种(PPT47页)培训课件培训讲义培训 ppt教 程管理 课件教 程ppt
5.4 从知识到产品模式
• 将无形的专业知识具体化成易销售的产品 • 案例：SAP软件，企业出书，出售培训课件
等
企业盈利模式36种(PPT47页)培训课件培训讲义培训 ppt教 程管理 课件教 程ppt
4.4 创业家模式
• 节约利用企业一切资源 • 案例：沃尔玛使节俭成为企业文化
5. 知识模式4种
5.1 经验曲线模式
• 积累员工经验降低成本，提升边际利润 • 案例：GE六西格玛模式
5.2 从产品到客户知识模式
• 从一系列的产品业务中提取关于客户的知 识
• 案例：沃尔玛按消费者习性开发精确销售 模式
• 案例：计算机、电视、电讯行业开始争夺 客户
企业盈利模式36种(PPT47页)培训课件培训讲义培训 ppt教 程管理 课件教 程ppt
企业盈利模式36种(PPT47页)培训课件培训讲义培训 ppt教 程管理 课件教 程ppt
6.3 行业标准模式
• 提供简便和兼容的标准创造高价值 • 案例：微软、英特尔、思科
• 案例：沃尔玛利用渠道优势逼使供应商降 低价格
2.4 重新定位模式
【供应商管理】供应商协同平台解决方案(PPT 47页)
CRM
应 供应商协同
链 管
采购管理
重复生产计划
生产任务管理 委外加工管理
出口管理 分销管理
市场管理 客户管理
商机管理 销售过程
云 之
理
VMI
进口管理
看板管理
车间作业管理
设备管理
质量管理
仓存管理
门店管理 服务管理 日程管理
家 |
零售前台 决策分析 呼叫中心
|
企
现金管理 存货核算 实际成本 成本分析 日成本管理 作业成本 标准成本
✓ 规范、透明的采购流程管理，供应商寻源、评估、竞价机制可 使企业原料采购择优、择廉；
④内部公开 请勿外传
采购成本降低的意义
售价 成本 利润 利润率
原产品
10元 9元 1元 10%
降低成本后
10元 8元 2元 20%
变化
销售价格不变 降低10% 增加1倍 增长率100%
成成本本降低降10%低，利1润元增长，2倍利，利润润率翻增长一100番%
大鱼吃小鱼让位于 快鱼吃慢鱼
客户成为真正的上帝
④内部公开 请勿外传
P7
有效的供应链管理要求企业内部与外部的整合
企业外部
供应商
采购
生产制造
销售
客户
研发
运作
市场
企业内部
供应链成员通过双方资源和竞争优势的整合来实现双赢
④内部公开 请勿外传
采购的重要性
在有经验的管理者看来，采购部门不仅仅是发生成本的部门，更是企业利润来 源的中心，连接企业内外的供应链是否健全与高效，决定着制造企业竞争能力的高 低，供应链与供应链之间的竞争是决定性的！
④内部公开 请勿外传
企业目标分析
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传 统 渠 道
演 变 中 的 多 渠 道
批发与集贸 Whole selling
传统百货 Traditional Dept.Store
自营专卖店 Home Shop
特许加盟店/ 地区经销
Franchising/Age ncy
综合性跨国百货 Intdept Store
购物中心 Shopping Mall
拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 多功能，客流量高 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 运营规范，回款有保障 具有广泛的客户群和广阔的发展前景
竞争激烈带来倒闭风险 通常采用代销方式，回款管理较
难 对物流服务的要求较高 促销、杂税等削弱了厂家利润 投资规模大 需要专业化管理、经营人员 对物流配送系统要求高 需要较为丰富的产品线 适于品牌知名度高的产品
代理商企业化发展方向
*代理商也讲品牌
*专注发展、多层次代理模式
*策略营销制胜
*具备建立当地强势品牌能力
*提升企业化管理的能力
*从粗放卖货到精细连锁管理
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策略的重要
每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公 司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对 客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优 势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地 同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公 司业绩。
品牌形象价值 品牌影响力、强势 生活体验，建立顾客死忠 更多消费模式，天大利国
快速捕捉消费者信息，引导生产 管理简单，毛利大
快速捕捉消费者信息，引导生产 毛利大
合适位置难找，租金高昂 四周氛围配合不易 商品款式与量要求高
供应链管理要求极高
国内基础设施差距大 供应链管理要求极高
服务
规范
市场
策略
市场
连锁 拓展
市场 管理
管理
形象
新形势下的对策
*品牌差异化、பைடு நூலகம்际化、策略化发展 *代理商∕加盟商企业化经营
给你两个选择
A、马上给你100万 B、第一天给你1元，以后连续三十天每天给
你前天数目的3倍。
你会选择哪个？
信念影响价值观 价值观改变思想 思想决定言语行为 言语行为形成习惯 习惯构架性格 性格决定人生
区域
年份
加盟商
加盟商（1）
划
资金策略
品牌 定位
品牌 建立 品牌
维护
品牌策略
设计系统
信息管 理系统
连锁管理 系统
连锁培 训中心
员工满意
信息管 理策略
人才 策略
运作管 理机制
品牌 文化
长远目标 品牌
组织 架构
核心 竞争 力
商品 策略
形象 策略
商品 管理 配送 中心
企业形象
门店 形象
销售
人力资源
服务
发展
策略
客户关系
管理 服务质量
管理
代理商运营管理模式
（年度指标制定和运营管 理模式）
服装品牌市场现状与趋势
从恐慌到适应 从适应到面对 从面对到争取 从争取到准备
服装品牌市场的新形势
＊品牌重新定位，迈向企业化发展 ＊外销转内销品牌将作重要份额 ＊重新审视洋品牌的价值与市场 ＊渠道变革，多元化发展
新形势下的得对策
*品牌差异化、国际化、策略化发展 *代理商∕加盟商企业化经营
成为品牌 影响力提升不可或缺
正在逐步兴起
在近几年内不会有突飞猛 进的增长
独特的文化与风格 经典的设计与款式 对品质的执着重视细节 让形象店成为表演的舞台 创新的营销理念 可持续的管理模式 为顾客创造价值,让顾客”死忠”
品牌策略规划
财务 管理 决策管 理系统
融 资金 资 运作 计
形象店 Mega Store
服装品牌渠道分析
优点
缺点
销售简单，上量快 有助于产品在新兴市场中的快速渗透
价格管理困难 不利于建立统一的品牌形象
仍然有最大量的购买群体 客流量大 利于品牌宣传 易于掌握其它竞争品牌信息
厂家可获得较高的毛利 易于销售信息传递
投资压力小 宣传品牌形象 买断关系，回款有保障 对物流服务要求低
服务 策略
组织架构
商品 策略
团队建立
營銷 策略
市场 策略
拓展 策略
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销售统计
订货 规划
区域 销售 计划
商品 分析
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现有自营店
现有加盟店
自营 加盟
开店计划
全 年 目 标
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自营店全年销售分析
店 年份
2008年
%
2009年
%
2010年
%
A店
B店
C店
……
M店
总销 售额
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自营店全年销售计划
店 月份 1
2
3
4 567
8
9
10
11 12
总销 售额
N店
O店
P店
……
Z店
总销 售额
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自营店新开店全年销售计划
店 月份 1
2
3
4 567
8
9
10
11 12
总销 售额
N店
O店
P店
……
Z店
总销 售额
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加盟商全年销售分析
没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。
——乔伊尔·罗斯
目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决 定未来，
但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。
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——彼得·德鲁克
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代理商策略规划
资金
品牌
策略
策略
讯息化 策略
规范管理 品牌文化
长远目标
难于进行统一管理：价格、服务 对厂家的忠诚度低 销售信息反馈慢 对产品线的长度要求高 厂商利润空间较小
进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高
进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高
只适合于中低价位的功能性产品 对物流服务要求高
未来发展方向
逐步规范化 将集展示、研讨、信息分
布等功能于一体 在未来一段时间内，仍将
是零售主渠道
对高中档产品的销售以及 品牌的建立越来越重要
在市场规范化后，会将成 为主要模式
在近几年内会有迅猛增长
在近几年内会有迅猛增长
对以价格取胜的功能性服 装销售具有极大潜力
生活馆 Life-style
store
邮购公司 Mail order
网上购物 E-commerence
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何谓营销战略
所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须
根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市
场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。
营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和
规划的核心所在。
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如果你都不知道去那里，那么你领导什么？
——乔治·纽曼