key account management大客户销售管理

我的项目
-独特价值 -完备方案 -实施保障 -客户信任
项目胜算
-内部支持 -决策认同 -厂家倾向 -决策关联
漏斗筛选
商机评估——是否能赢
11、能否期盼内部支持？ 12、能否得到决策层认同？ 13、是否存在厂家倾向？ 14、是否存在非正式决策因素？ 15、是否清楚政治关联结构？
商机评估——是否能赢
技术指标/应用方案/实施方案。。 价格/投资保护/实施能力/支持需求/培训计划等/
个人因素
内部资源竞争/个人输赢/项目结果影响等
其它因素
行业经验/成功案例
决策因素制定
•客户内部制定小组 •客户外部咨询小组 •竞争对手 •你
•争做第一 •试图影响（A-B,A-A+1) •重设优先级 •分析项目
组织结构与决策人分析
有些了解 非常活跃
不成熟 及时和明智
不稳定 稳定达到
第三级 支配 主动考虑 特别敏锐 高回报考虑 经常超出
商机销售与销售效率
项目销售 成本与效率
商机销售周期
•商机获得
数
•抉择参与
月
•资源投入
至
•需求发掘
数
•方案竞争 •客户关系
年 资 源
•技术/商务谈判
的
•销售过程管理
投
•商机结束(输或赢)
入
项目销售资源与效率
潜在商机的生成
市场 经营 竞争
独特 解决 实施 价值 方案 压力
项目
客户压力驱动
厂家价值体现
项目投入评估
潜在商机 -客户压力 驱动 -厂家价值 体现
落实项目
-商机需求 -决策过程 -实施资源 -驱动因素
漏斗筛选
商机评估——是否项目
1、业务状况是否面临挑战？ 2、项目需求是否清晰？ 3、决策过程是否确定？ 4、项目资金是否落实？ 5、实施驱动因素是否明显？
我的项目
-独特价值 -完备方案 -实施保障 -客户信任
漏斗筛选
商机评估——是否我的商机
6、决策因数是否明确？ 7、解决方案是否合适？ 8、资源需求是否合理？ 9、客户关系有无基础？ 10、独特价值能否体现？
项目投入评估（续）
潜在商机 -客户压力 驱动 -厂家价值 体现
落实项目
-商机需求 -决策过程 -实施资源 -驱动因素
客户交往活动的目的
•活动目的应是活动结束时期你期望客户的行动 -促进销售活动向前 -进一步加强关系
•活动目的应具体并可衡量 •活动目的应是
-侧重结果而非侧重行动本身 -强调客户将做的行动非你将做的行动
商机生成与评估
商机 评估与鉴别
项目投入评估
潜在商机 -客户压力 驱动 -厂家价值 体现
漏斗筛选
客户背景分析
客户业务状况 经营/竞争环境，核心业务结构，今年财务情况 商机背景 应用需求，项目描述，决策过程，实施目标 商机实施驱动因数 项目实施的回报，项目实施后的风险，业务与技术的 侧重，特定的日期或其它实施动力
项目投入评估（续）
潜在商机 -客户压力 驱动 -厂家价值 体现
落实项目
-商机需求 -决策过程 -实施资源 -驱动因素
张平销售总监 ＝
采 创 项关 购 新 目系 角 态 支层 色 度 持度
正规组织结构
-正式的 -合法的/官职的
政治关联结构
-非正式的 -事实上的
-明显的 -必须的
-微妙的/敏感的 -现实的
理解规则
-无人会否认关系影响的存在，尽管他也许不具有公开的合法性 -无人会否认你必须玩关系游戏，但人人都在玩关系游戏而不在你喜欢与否
组织结构-影响关系图
高级副总裁
咨询
wk.baidu.com
市场部销售总监
技术部总监
16、近期业务大小？ 17、未来业务大小？ 18、本项目利润大小？ 19、本项目风险大小？ 20、该客户战略价值高低？
客户决策因素
决策流程
决
决
策
策
人
过
程
决策标准
决策因素及决策过程
技术因素或业务因素 客户因素或个人因素 客户遗漏但相关因素 决策因素优先级别 决策人，部门，时间，方式
通常决策因素
技术因素/业务因素
信息技术部总监
销售经理
产品经理
研发经理 生产经理 系统经理 运行经理
决策人分析——采购角色
※、最后批准 ＋、决策制定 ＝、方案评估 －、最终用户
张平销售总监 ※ 采 创 项关 购 新 目系 角 态 支层 色 度 持度
决策人分析——创新态度
※、领先创造型 ＋、前瞻先进型 ＝、实用求是型 －、保守求稳型 ×、不求进去型
项目处理技巧 信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手) 自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理) 团队协调(销售资源管理/客户关系策略)
--高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合
销售人员的技能发展水平
客户接受程度 客户服务响应 客户内部关系 销售资源利用 销售业绩结果
第一级
第二级
也许
倾向支配
被动服务 全面负责
高级销售管理系列 -大客户销售管理
课程流程
项目早期 评判与鉴别
竞争策略 制定
决策过程 掌控
项目销售 综合管理
大客户销售管理特点
•项目大，周期长，需求多 •资源投入大，竞争对手强 •客户关系/决策过程复杂 •销售人员技能要求高 •销售管理压力大 •平衡销售资源 •掌控项目进度 •提高竞争效率 •技能评估/培养
大客户销售管理的挑战
销售管理者 商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售 预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响， 客户关系策略，等等
销售业务代表 商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定 资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等
大客户销售必备的成功要素
人际关系技巧 专业化程度，融洽的人际关系 销售的基本技巧 倾听，提问，表述，沟通，说服…..
•销售资源是最大的销售成本 •销售成本决定销售效率 •销售效率决定企业生存发展
销售资源使用的目的和效率管理
客户交往活动管理
客户交往活动 销售拜访/技术研讨/项目交流/ 方案演示高层拜访/项目考察/ 条款谈判/其他活动…..
融洽关系的建立 项目信息的挖掘 竞争优势的加强
推动项目前进
客户活动的准备
5个需要确认的W 此次活动针对谁?(WHO) 你打算通过什么形式(WHAT) 你为什么目的要做该活动(WHY) 在哪里进行此次活动?(WHERE) 什么时候进行此次活动(WHEN)