大客户销售管理手册.pptx
合集下载
客户(大客户)管理与建档PPT课件
5
树立目标
托尔斯泰曾说：要有生活目标，一辈子的目 标，一段时期的目标，一个阶段的目标，一 年的目标，一个月的目标，一个星期的目标， 一天的目标，一个小时的目标，一分钟的目 标。(大客户长期长线跟进，才有结果）
确定目标的理想值是多少？ 达到目标的可行性是多少？
6
实现目标
找到距离目标的差距 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负 责人、事项等细节） 行动!马上行动（管理实现目标的过程）
双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其 中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营
销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感
的需求满足。 控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及
采用新的大客户价值评估方法，将以全新视角来重新调整和划分客 户群，打破行业、区域的界限，建立大客户价值金字塔，根据不同 价值客户特点制订营销策略。
9
大客户建档
10
大客户的概念
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户 是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一 定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
以上每一大类都必整理。
15
大客户建档工作要点：
第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息， 是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此， 档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本 的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分 销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更 为深层次的因素。 第二，档案内容必须真实。要求调查工作必须深入实际，那些 为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得 的。 第三，对已建立的档案要进行动态管理。
树立目标
托尔斯泰曾说：要有生活目标，一辈子的目 标，一段时期的目标，一个阶段的目标，一 年的目标，一个月的目标，一个星期的目标， 一天的目标，一个小时的目标，一分钟的目 标。(大客户长期长线跟进，才有结果）
确定目标的理想值是多少？ 达到目标的可行性是多少？
6
实现目标
找到距离目标的差距 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负 责人、事项等细节） 行动!马上行动（管理实现目标的过程）
双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其 中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营
销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感
的需求满足。 控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及
采用新的大客户价值评估方法，将以全新视角来重新调整和划分客 户群，打破行业、区域的界限，建立大客户价值金字塔，根据不同 价值客户特点制订营销策略。
9
大客户建档
10
大客户的概念
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户 是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一 定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
以上每一大类都必整理。
15
大客户建档工作要点：
第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息， 是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此， 档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本 的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分 销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更 为深层次的因素。 第二，档案内容必须真实。要求调查工作必须深入实际，那些 为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得 的。 第三，对已建立的档案要进行动态管理。
《大客户管理》PPT课件
季鹏 jp@
9
大客户的销售特征
季鹏 jp@
大客户的销售特征
10
面向客户的大客户销售特征
面向订单的大项目销售
大客户和大项目的区别在于合作的连续性 上，大项目合作往往是大客户合作的基础 ，有些具有大项目的客户通过持续定向采 购可转为大客户。二者在具体的销售执行 上，虽然略有差异，但在销售管理、市场 管理、团队管理和客户管理的方式和方法 上都相同的。
季鹏 jp@
大客户的销售特征 面向客户的大客户销售特征
-
19
更重视与供应商建立长期的合作关系，供应商需要建立完备的 客户关系管理系统
大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛的关系是 获得稳定收益的保障，并且一般这种关系会直接影响后续订单的成 交情况； 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，维持一个老关系 客户的花费要低得多； 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，向更深合作层次 的客户关系发展，如由合作伙伴关系向战略联盟关系方向发展； 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和合作伙伴帮助发展市 场。
（6）加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行 （7）建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型-- ―大客户管理”的六步分析法 （8）建立强有力的IT支撑系统
季鹏 jp@
季鹏 jp@
大客户管理要点（麦肯锡）
（1）明确大客户的定义、范围和管理分工
（2）建立系统化的全流程管理方法 （3）统一客户服务界面，提高服务质量 （4）规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密 合作和 快速有效的相应支持体系
29
（5）优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户团队的运行机制
《大客户销售管理》课件
02
大客户销售策略
市场定位与产品差异化
总结词
明确市场定位，突出产品独特性
详细描述
在大客户销售中，市场定位和产品差异化是关键。首先，要明确目标市场，了解客户的需求和偏好， 以便更好地满足他们的需求。同时，要突出产品的独特性和优势，与竞争对手的产品进行差异化，提 高产品的竞争力。
客户关系的建立与维护
。
可持续发展
随着社会对环境保护的重视，可持 续发展成为企业发展的重要方向， 大客户销售应关注企业的可持续发 展战略。
个性化需求
随着消费者需求的多样化，大客户 销售需要更加关注客户的个性化需 求，提供定制化的解决方案。
技术创新对大客户销售的影响
人工智能
大数据分析
人工智能技术可以帮助企业更好地分 析客户需求，提高销售预测的准确性 ，提升销售效率。
从失败案例中吸取的教训
案例启示与经验教训
01
不要盲目追求技术领先 ，忽视市场需求
02
充分考虑产品定价、渠 道和推广策略的合理性
03
加强内部团队建设和沟 通协作，避免决策失误
04
对市场变化和竞争对手 保持敏感，及时调整策 略
06
大客户销售未来展望
行业趋势与发展方向
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企 业开始向数字化转型，这为大客 户的销售提供了新的机遇和挑战
总结词
及时解决矛盾与问题
05
详细描述
06 及时发现和解决团队内部矛盾
与问题，维护团队稳定和和谐 氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
制定明确的绩效评估标准
详细描述
制定具体的、可量化的绩效评估标 准，确保评估公平、公正、公开。
客户管理系列大客户管理 ppt课件
应最大 • 发展大客户是提高市场占有率的有效途径 • 大客户的需求是供应商创新的推动力 • 大客户是公司的重要资产 • 大客户最大的价值体现双赢的战略
二、寻找大客户步骤：
第一步：判断谁是大客户(二八原则） 1.按客户对待产品的态度进行组织。
忠诚客户 品牌转移客户 无品牌忠诚客户 2.按客户购买产品的金额进行组织。 就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。
四、抓住大客户的有效手段
1．优先保证大客户的货源充足。 2．新产品的试销应首先在大客户之间进行。 3．充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，
并及时给予支援或协助。
4. 安排企业高层主管对大客户的拜访工作。 5．根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销
方案。
6．经常性地征求大客户对营销人员的意见，及时调整营 销人员，保证渠道畅通。
第四步：找出影响采购的关键人 决策者、使用者、影响者、采购者、发起人
第五步：建立互信关系 与客户的四种关系
供应商 合作伙伴 局外人 朋友 营销人员有两条路可以走： • 局外人—朋友—供应商—合作伙伴 • 局外人—供应商—朋友—合作伙伴
大客户销售的两大秘决
• 一是在错综复杂的客户组织内部找到关键 人物（所谓找对人）；
第二步：界定大客户
大客户的特征： 采购对象不同：组织结构复杂 采购金额不同：购买金额大，反复购买 销售方式不同：专业团队上门做专业方案 服务要求不同：要求及时周到全面
第三步：选择大客户 • 大客户能给企业带来大比重的销售收入 • 失去大客户将严重影响公司业务 • 公司与大客户有稳定的合作关系 • 公司要花费大量的精力进行客情关系维护 • 大客户的发展符合公司未来的发展目标，
• 二是顺应客户购物流程的进展，有针对性 的采取相应地销售策略（所谓做对事）。
二、寻找大客户步骤：
第一步：判断谁是大客户(二八原则） 1.按客户对待产品的态度进行组织。
忠诚客户 品牌转移客户 无品牌忠诚客户 2.按客户购买产品的金额进行组织。 就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。
四、抓住大客户的有效手段
1．优先保证大客户的货源充足。 2．新产品的试销应首先在大客户之间进行。 3．充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，
并及时给予支援或协助。
4. 安排企业高层主管对大客户的拜访工作。 5．根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销
方案。
6．经常性地征求大客户对营销人员的意见，及时调整营 销人员，保证渠道畅通。
第四步：找出影响采购的关键人 决策者、使用者、影响者、采购者、发起人
第五步：建立互信关系 与客户的四种关系
供应商 合作伙伴 局外人 朋友 营销人员有两条路可以走： • 局外人—朋友—供应商—合作伙伴 • 局外人—供应商—朋友—合作伙伴
大客户销售的两大秘决
• 一是在错综复杂的客户组织内部找到关键 人物（所谓找对人）；
第二步：界定大客户
大客户的特征： 采购对象不同：组织结构复杂 采购金额不同：购买金额大，反复购买 销售方式不同：专业团队上门做专业方案 服务要求不同：要求及时周到全面
第三步：选择大客户 • 大客户能给企业带来大比重的销售收入 • 失去大客户将严重影响公司业务 • 公司与大客户有稳定的合作关系 • 公司要花费大量的精力进行客情关系维护 • 大客户的发展符合公司未来的发展目标，
• 二是顺应客户购物流程的进展，有针对性 的采取相应地销售策略（所谓做对事）。
高级销售管理系列大客户销售管理课件
服务创新
鼓励售后服务团队创新服务模式和方法，提 升客户体验。
服务改进计划
根据分析结果制定针对性的服务改进计划， 持续优化服务体系。
服务成本与效益评估
对售后服务成本进行合理控制，同时评估服 务对企业效益的贡献度。
06
大客户销售案例分析
案例一：某大型企业的大客户销售策略
总结词
策略制定与执行
详细描述
该大型企业根据市场调研和客户分析，制定了一套针对大客户的销售策略，包括产品定位、定价策略、渠道选择 和促销手段等，并确保销售团队充分理解和执行。
案例三：某跨国公司的大客户团队建设与管理
总结词
跨部门协作与沟通
详细描述
该公司在大客户团队管理过程中，注重与其他部门的协作与 沟通，确保团队能够及时获取所需的资源和支持。同时，通 过定期召开部门会议、加强信息共享等方式，提高跨部门协 作效率。
谢谢观看
案例一：某大型企业的大客户销售策略
总结词
客户关系维护
详细描述
该企业重视与大客户的长期合作关系，通过定期沟通、回访和提供个性化服务等方式，不断深化客户 关系，提高客户满意度和忠诚度。
案例一：某大型企业的大客户销售策略
总结词
销售团队建设与管理
详细描述
该企业重视销售团队的培训和激励，通过选拔优秀人才、定期培训和绩效考核等方式， 提高销售团队的综合素质和业绩水平。
案例二：某知名品牌的大客户售后服务管理
总结词
员工培训与激励
详细描述
该品牌重视售后服务团队的培训和激励，通 过定期培训、技能提升和绩效考核等方式，
提高员工的专业技能和服务意识。
案例三：某跨国公司的大客户团队建设与管理
总结词
团队文化培育
鼓励售后服务团队创新服务模式和方法，提 升客户体验。
服务改进计划
根据分析结果制定针对性的服务改进计划， 持续优化服务体系。
服务成本与效益评估
对售后服务成本进行合理控制，同时评估服 务对企业效益的贡献度。
06
大客户销售案例分析
案例一：某大型企业的大客户销售策略
总结词
策略制定与执行
详细描述
该大型企业根据市场调研和客户分析，制定了一套针对大客户的销售策略，包括产品定位、定价策略、渠道选择 和促销手段等，并确保销售团队充分理解和执行。
案例三：某跨国公司的大客户团队建设与管理
总结词
跨部门协作与沟通
详细描述
该公司在大客户团队管理过程中，注重与其他部门的协作与 沟通，确保团队能够及时获取所需的资源和支持。同时，通 过定期召开部门会议、加强信息共享等方式，提高跨部门协 作效率。
谢谢观看
案例一：某大型企业的大客户销售策略
总结词
客户关系维护
详细描述
该企业重视与大客户的长期合作关系，通过定期沟通、回访和提供个性化服务等方式，不断深化客户 关系，提高客户满意度和忠诚度。
案例一：某大型企业的大客户销售策略
总结词
销售团队建设与管理
详细描述
该企业重视销售团队的培训和激励，通过选拔优秀人才、定期培训和绩效考核等方式， 提高销售团队的综合素质和业绩水平。
案例二：某知名品牌的大客户售后服务管理
总结词
员工培训与激励
详细描述
该品牌重视售后服务团队的培训和激励，通 过定期培训、技能提升和绩效考核等方式，
提高员工的专业技能和服务意识。
案例三：某跨国公司的大客户团队建设与管理
总结词
团队文化培育
大客户销售培训PPT课件
。。。
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
大客户销售管理(ppt31张)
项目销售资源与效率
•销售资源是最大的销售成本
•销售成本决定销售效率
•销售效率决定企业生存发展
销售资源使用的目的和效率管理
客户交往活动管理
客户交往活动 销售拜访/技术研讨/项目交流/ 方案演示高层拜访/项目考察/ 条款谈判/其他活动….. 融洽关系的建立 项目信息的挖掘 竞争优势的加强
推动项目前进
组织结构-影响关系图
高级副总裁 咨询
市场部销售总监
技术部总监
信息技术部总监
销售经理
产品经理
研发经理
生产经理
系统经理
运行经理
决策人分析——采购角色
※、最后批准 ＋、决策制定 ＝、方案评估 －、最终用户 ※ 采 购 角 色 创 新 态 度
张平销售总监
项 目 支 持ຫໍສະໝຸດ 关 系 层 度决策人分析——创新态度
项目处理技巧 信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手) 自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理) 团队协调(销售资源管理/客户关系策略) --高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合
销售人员的技能发展水平
第一级
第二级 倾向支配 全面负责 非常活跃 及时和明智
第三级 支配 主动考虑 特别敏锐 高回报考虑
项目投入评估（续）
潜在商机 -客户压力 驱动 -厂家价值 体现
落实项目 -商机需求 -决策过程 -实施资源 -驱动因素
我的项目 -独特价值 -完备方案 -实施保障 -客户信任
漏斗筛选
商机评估——是否我的商机
6、决策因数是否明确？ 7、解决方案是否合适？ 8、资源需求是否合理？ 9、客户关系有无基础？ 10、独特价值能否体现？
商机生成与评估
商机
评估与鉴别
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/9/23
5
※销售人员依据搜集到的客户信息，汇制客户线索汇总表
深圳潜在客户线索汇总表（JTF001）
编 客户名 所属区域 所属行 年营 客户 客户线索 登记时
号
称
业 业额 分类
来源
间
2020/9/23
6
• 然后,通过邮件或电话估计潜在客户的利益和财务能力， 其线索可分类为A级、B级、C级和D级客户。A、 B级客 户是指每年度在本行业销售业绩及经营利润达到排名前50 名的重要客户，需要营销开发专员去拜访；C、D级类客 户是指在本行业销售业绩和经营利润排名在50名以外的部
2020/9/23
10
争取到与客户进行访谈时或客户要求进一步了解时，需要引起足够的 重视并需要做好充分的准备。
※透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建 设性的意向，同时,客户提及初步方案，准备向 相关部门进行汇报。
2020/9/23
11
项目里程碑三；项目立项
一、里程碑的定义与标准
里程碑
项目立项
定义
明确客户内部的采购流程，特别是可能的设备采购负 责人；
建立并发展与经手人士的关系； 双方达成共识，可以招投标方案设计。
前面的里程碑 行业与客户规划 下一里程碑 项目立项
2020/9/23
8
二、到达里程碑之前的任务清单
※电话邀约的步骤
三个步骤 内容
细则
1
自我介绍 ①我是谁？
②我为谁工作？
③你推销的是什么？
内部文件，注意保密——专用
大客户管理手册
2020/9/23
1
里程碑一：行业与客户规划
一、里碑的定义与标准
里程碑 定义
工作标准
行业与客户规划
已根据深圳公司发展战略规划及锁定目标进攻 行业和客户，并对目标客户有一定的了解与 认识
已经符合目标客户的选择标准对客户的状况 有初步了解，填写“客户线索汇总表”
目标客户或目标项目需求确定以后，经对客户评审，决 定投入资源进行项目跟踪，明确立项程序和执行流程， 是与客户正式签订销售合同前的立项。
工作标准
客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相 符，项目立项申请获得大客户开发部总监批准，大客户 开拓小组成立。
前面的里程碑 电话预约与上门拜访
下一里程碑 深度接触
前面的里程碑 无 下一里程碑 电话预约与上门拜访
2020/9/23
2
二、到达里程碑之前的任务清单
※行业与客户规划
深圳调查分析不同行业的客户在需求、资源、地理位 置、购买习惯和行为等方面的差别，然后以同一行业， 将客户分为：A级客户、B级客户、C级客户和D级客 户，并分别制定各级客户的选择标准，对不同的客户 分别采取不同的措施。建议以下列行业为目标方向， 以逐渐转型至中、高端产品市场层面：
2020/9/23
13
三、工作流程图 四、工作制度
• 1、客户线索搜集：
• （1）市场策划部设置项目信息管理岗位，专业负责客户线索 的搜集整理工作；
• （2）客户信息管理员搜集到的销售线索经简单处理后形成 《客户线索汇总表》，《客户线索汇总表》按区域（销售团队） 分类后定期转发到各个区域（销售团队）销售经理；
分客户，采用电话追踪，随时维护其关键信息动态。在一
般情况下，一个预期客户需要访问4次或以上才能完成业 务交易。
2020/9/23
7
项目里程碑二：电话预约与上门拜访
一、里程碑的定义与标准
里程碑
电话预约与上门拜访
定义
已与目标客户进行步沟通，找对合格的经手人士
工作标准
找对合格的经手人士； 推荐深圳在产品、价格、服务、技术能力优势
2020/9/23
12
• 二、到达里程碑之前的任务清单
• ※对具备条件的项目由大客户管理部相关人员填写《项目 立项申请表》，经大客户经理审核批准后正式立项跟踪， 允许产生销售费用；
• ※大客户管理部定期上报《项目立项申请表》至市场策划 部，由市场策划部信息专员负责把已经立项的项目信息输 入CRM，开始纳入销售里程碑管理。
2
晓之以利 ①深圳有什么服务？
②深圳是怎样帮助别人的？（最好是与他同类的公
司）
③深圳帮助别人，给予别人的好处（或带来什么利
益）？
④我也能够如此为你们做同样的事。
3
以约会收尾 ①自然邀约，无压力
②确认时间，地点，联系人
2020/9/23
9
※电话邀约注意事项
适当的时间 找适当的人 讲适当的话，问适当的问题
电话邀约注意事项
在适当的时间 找适当的人
不认识预计对象访谈的对象时，一般在上班之后半小时， 下班之前半小时的工作时间； 认识或知道预计访谈的对象时，可尝试上班前30分钟或 下班后1小时内，以及客户所熟悉的惯例的联络时间
在不同行业、不同规模的公司，购买对象不同时，“适 当的人”是不同的，要事前对行业内重点客户不同产品和 服务的关键人进行深入的研究找到共同点，在电话营销中 才能找到比较“合适的人”；
媒体
详细分类
1、专业项目网 站
2、重点客户网 站
3、搜索引擎
4、目标行业网 站新闻
1、行业报刊
简要描述 购买专业项目网账号
登陆重点客户网站，察看有关项目方面的新闻
使用关键字进行查询 登陆目标行业站点，察看行业发展的新闻
公司订阅客户行业报刊（房地产报等）
2、行业杂志
公司订阅行业杂志
3、地方报纸
各销售区域订阅地方性报纸（日报、晚报）
客户
1、老客户引荐 销售人员让老客户引荐新项目
2、老客户内部 销售人员让老客户帮忙获得客户内部项目清单 项目清单
3、新客户介绍 未能成交的客户也可以引荐新项目
销售同行
其他厂家销售人 与销售同行（比如DCS销售）交往，交换项目信息 员
政府与行业年度总结报 告
了解排名前50名客户信息、经营业绩与赢利状况
在找不到拜访对象时怎么办，就要就地取材，趁机收集 客户资料（如交接目前处在客户采购流程的哪个阶段）， 了解客户需求，为下一次电话邀约做准备。
讲适当的话，问适当的问题
在找到适当的人后，一定讲关键人关心的话题，根据其所 处的采购流程的阶段，提供所需要的信息及支持，为其解 决存在主要问题等等。在熟悉之后，要多加沟通客户所关 心的个人兴趣，如体育、时事等等。
2020/9/23
3
分类
行业
营销战略
主流行业
汽车配件、散热器行业、 重点进攻、大力发展 航空航天
次主流行业 铁路、钢桶、汽车整车、 选择市场、提升潜力 电工器材、钣金、家电 行业；
非主流行业 铁线制品、家具、链条 顺其自然、选择进攻 行业；
2020/9/23
4
※策略工具：获得客户信息的方法汇总
名称 互联网