大客户营销-孟昭春PDF版

个人资料备忘：
姓 名： 个人电话： （Name）____________________________ （Telephone）_________________________
地 址： （Address） _________________________________________________________________
（拒绝处理）
40%
（成交）
l 这样的流程和套路，70%—90%的不确定因素。 l 只有少数的精英才能做到。大多数人都会败下阵来。 Ø 为什么 —— 活单子做死了？大单子做小了？ Ø 因 为 —— 仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。 依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。 迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。 各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。 Ø 怎么办 —— 颠覆传统的套路和流程！ 大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种 购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
使用者
蒋正可 低压配电
陈六 电器
朱峰兵 终端配电
（ 某 机场 压 电 配 电 工 程组 织 结 构 图） 机 场 压电 配电 程 组 结构 图 ）
四、课程时间：2 天 五、课程对象：公司董事长、总经理、高级管理人员 世界尖端课程，是提升人类品质的新科技和新技术！
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成交高于一切
工具化 网络化
格式化 系统化
流程化 标准化
软件化 可复制
主讲： 孟昭春
孟昭春是谁?
1、他是营销管理专家， 四维成交法创始人。 人称孟百万。 “中国营销案例金奖”获得者 2、他是培训大师， 中国十大企业培训师称号， 中国管理培训七剑客之一， 讲坛上的“单田芳”。 全球首家孟子学院发起人 3、北京春风智慧投资咨询公司董事长 北京影响力企业管理公司董事长 北京创富保险代理有限公司董事长
浙江省院 省院 尹文斌 华东民航院
（ 某 机 场 压 电 配电 工 程 组 织 结 构 图） 机场 配 电 工程
确认有关对象的作用
决策者 决策者 教练
张 总 指挥 指挥
决 策者
技术 把关者 教练
工程处奚处长 处奚
技 术把关者 使用 者
设备处王处长 处王
使用者/教练
浙江省院 省院 尹文斌
许学兵 输配电
六、课程时间：2 天 七、课程对象：董事长、总经理、副总、总监 、营销总监
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不明《易》者，不得为相，不通《易》者，经商不利
总裁乾坤领导力
一、课程背景：
ü 当今企业家面对企业内部最大难题是人的问题：如何解决领导班子成员的 过三关难题；在排座次、分金银、论荣辱问题上，做好角色定位，分别按 照乾坤两卦规律行事，是龙就飞跃，是马请安分；防止亢龙有悔、龙战于 野的悲剧发生，是企业高层必修之课程，当务之急。 ü 情绪失控是人生最大成本。而控制好情绪，必须从心理学入手。能管好自 己的人，就能管好全世界。 ü 职业生涯规划也必须由乾坤智慧和心灵密码相结合加以解决，才能做到明 白易理、全脑思维，内圣外王。 本课程就是针对下述十大心理障碍，提供解决方案： 1、人人皆有的四项病态人格 6、阴暗自我的十个临床表现 2、痛苦体验的六种神经症状 7、情感破裂的十个婚姻偏见 3、扭曲压抑的九种情感欲望 8、职业倦怠的六种产生原因 4、整体瓦解的二类精神疾患 9、损失惨重的五种情绪失控 5、感觉欺骗的四个错觉障碍 10、领导无力的六个说服障碍
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大客户营销模式建设两天课程内容
1、五个常遇的营销地雷 2、五个遵循的营销策略 3、六个必备的营销工具 4、一网打尽的营销组合 5、一剑封喉的营销话术 6、一步成交的营销判断 7、制胜无敌的营销软件
成交高于一切
工具化 网络化
格式化 系统化
流程化 标准化
软件化 可复制
成交高于一切
主讲：孟昭春
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二、课程内容及效果
1、乾坤智慧：昭示文化的源头；阐述为帅、为将所要遵循的基本规律； 解决矛盾冲突。 2、心灵密码：通过调整自我断言，控制自我谈话，塑造自我形象，实现自 我效能；通过元亨利贞循环，潜移的心智教化：家庭和谐，五伦有序。 3、调整大脑决策系统，学会系统思考，克服十大障碍，实现自我超越； 大彻大悟，完全了解自己和他人的内心世界和人性规律，发掘你预料不到的潜 能。 4、学会成功的目的和方法，即会管行为，更会管思维，产生惊人行动力 和执行力，建立高绩效团队。 5、建设和谐统一的企业文化。指示人生的走向，观天道以立人道；启发 个人的安顿，提高个人德行、智慧、能力。 6、给大脑安装一套多核 CPU，植入百余心理学概念和观念，从而实现对 心理和行为的：①精确的描述、②清晰的解释、③客观的预测、④有效的控制。 是一次心灵洗礼，让改变从心开始，效果无与伦比。
教人
1、只说不做，听不懂 2、只做不说，对方看不会 3、只教三遍，对方不熟 4、至少六遍，牢记在心 5、交给师傅，传帮带 6、约好检查，强化
一网打尽流程分解表 请业务员：
序号 1 2 主要步骤 工作要点
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画 出 客 户 的组 织 架 构 图 A.要完 整 ， 不论 是否 接 触 到 。 B.再标 明 重 点 人 物 。 请 业 务 员 按照 一 网 打 尽 卡 ， 逐条 汇报 和 分 析 辅 导 人 员 向其 发 问 : A.有什 么 细 节 没 说 ？ a.问 问 题 不 给答 案 B.你自 己 感 觉 的 疏 漏？ 为 什 么 ？ b.心 中 知 道 答案 C.下一 步 行 动 方 案 ？ c.问 出 答 案 为止 辅 导 人 员 肯定 、 补 充 把 情 况 详 细记 入 四 维 成 交法软件 A.约好 下 一 次 检 查 和 辅导 时 间 。
邮政编码: 电子邮件: （Post Code） ：_______________________ （E-mail）___________________________
办公电话: （Business Telephone）_______________
传 真: (Fax)_______________________________
传统的套路、流程
10% 20% 30% 40%
（接触）（说明） （拒绝处理） （成交）
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大客户营销的特点和规律
三特点 四类人 四个拒绝 成交四标志 五地雷 五策略
四维成交法
40% 30% 20% 10% 成交
建立信任 挖掘需求 拒绝处理
一网打尽 一剑封喉 六把快刀 一步成交
用好六把快刀，把四种购 买影响者通过点、线、面、体 的策略运作，一网打尽、一剑 封喉、一步成交。
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如何让 20%精英做 80%业绩； 再让 80%的营销员做 80%的业绩？
大客户营销模式建设
未来的竞争是商什么 20%的业务精英完成 80%的业绩？ l 80%的普通业务员只能完成 20%的业务？
传统的推销套路、流程：
10%
（接触）
20%
（说明）
30%
四、大客户营销模式建设的意义和价值
1、科学体系，一开始就做对 2、系统复制，20%做 80%，80%做 80% 3、信心倍增，靠专业，不迷信关系 4、公司一盘棋，即分工负责，又统一协调 5、营销轨迹，一清二楚 6、企业的市场渗透力、团队执行力和事业生命力将大幅提升
五、大客户营销模式的思考
1、没有疲软的市场，只有不正确的营销 2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。 3、业务人员的执行力就是企业的推动力。 4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。 铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。 5、大客户营销模式建设必须做到： 工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制
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打灯头结流程分解表
物料：双股电线
序号 1 2 3 4 5 主要步骤 在 15公 分 处 ， 分 开 双 股线 拉 一 根 线 向 外， 打 右 线 圈 工 作 要点 拉 直 一次 与 主 线内 交 叉
拉 开 一 根 线 向 内， 打 左 线 圈 绕 过 右线 头 底 下 与 主 线 外 面 交叉 穿孔 拉紧 1、 右 手 并 齐 抓 二 线头； 2、 左 手 将 结 往 下 拉紧。
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孟 昭 春 简 介
新 浪： /mengzhaochun
他是一位深受欢迎的教育家。32 年来，他桃李满天下，已直 接培训近百万学员；十集电视专题讲座《成交高于一切》《百万大 、 单如何做》通过包括央视在内的 118 家电视台两轮传播，影响亿万 中国人。近十年来，他合作创办的影响力商学院，汇聚专家教授近 百人， 每年以面授培训二十多万企业家和职业经理人的速度，成为 中国最为杰出的教育培训企业之一，为中国教育培训行业探索、开 辟出协调发展的创新之路。 他是一位成绩卓著的营销专家。享有“孟百万”和“中国大客 户销售培训第一人”的美誉，为近千家企业输出营销智慧、提供营销培训和营销管理咨 询服务。 他是一位极具使命的企业家。他担任八家公司董事长，在企业管理咨询、管理培训 和金融保险代理三个经营领域辛勤耕耘， 推动企业快速发展， 企业规模迈入了亿元方阵。 他是一位充满爱心的慈善家。身为春风智慧红十字会会长、北京朝阳区红十字会常 务理事，他积极带动全体员工和党员投身慈善，把慈善义讲做成常态，动员社会各界人 士，把学习当成义举，把学费当成善款。汶川大地震、海地大地震、舟曲泥石流等大型 救灾活动以及各类社会公益活动中，都闪现着他的身影和义举。 他是一位积极的社会活动家。为探索与实践中国社会和谐发展，他团结港、澳、台 同胞和世界华人爱国组织，构建统一战线，歌颂党和祖国的进步和发展，共同合作。在 企业中团结其他民主党派人士，共同组建企业。 他组织和参加各种论坛和活动，传播国学智慧等中国先进文化理念，同时，把营销 著作《成交高于一切》发行到台湾，促进两岸文化交流与进步，推动和提升国人对中华 民族的归属感，对中国传统文化的认同感，对中华人民共和国的自豪感。 他是一位优秀的党务工作者。身为春风智慧党总支书记，他以其多年党龄所形成的 坚定信念，依靠党、依靠群众，建设了六个党支部，凝聚了 116 名党员、200 多名积极 分子，并积极创建春风智慧党委。为加强党的领导，他还聘请了海军少将、优秀共产党 员吴方臣同志为顾问，提升了党在企业发展中的领导力，起到了先锋模范作用，扩大了 党在民营企业中的影响，提高了党的威信，成为民营企业党建先进典型。 他，就是优秀共产党员孟照春。 激情与动力来自于党的召唤，来自于对人生观、价值观的提炼，也来自于对党、对 祖国、对人民的无限忠诚和热爱，正是因为有这样一个博大的胸怀，孟照春才在他三十 多年的教育生涯中传播文明和智慧，在他十几年的创业追求中打造出自己的品牌企业— —春风智慧母公司及七家子公司，培养凝聚了团结进取、积极向上的优秀团队。