采购员职责培训课程
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kvn/O&T
不断地促销
取得折扣进价是不够的 ，还要有促销期的特价
促销期间：商品陈列在 端架；
促销期间我们也将降低 其毛利（总价差至少为 １５％），而降价的幅 度也较大
29.99
kvn/O&T
以进货量计算退佣
商场的年度大进货量为 厂商赢取更多的利润， 并增加其市场占有率
依年度销售额（来自财 务部的净进价）的百分 比来要求年度退佣；
注意: 不接受任何 基于选择单品数量 为条件的退佣
kvn/O&T
kvn/O&T
付款期长
付款期越长越好；这 样可以增加财务收益 ，为公司创造更多的 盈利。
同时强调我们安全而 准时的付款。
付款期： 现款， ７天结算， ３０天结算， ４５天结算， ６０天结算， 代销；
与供货商洽谈
所有与供货商的洽谈应该安排在公司内； 在白板上计划洽谈时间表 依必须常见面的供货商优先； 询问营业员和秘书是否与供货商有任何问题 洽谈时须准备下列文件：
基本原则： 选择最佳的２０％的单品数量，可达成８０％的销售额。
kvn/O&T
为什么要有限地选择商品
对顾客来说 明确清晰的选择 清楚的摆设 选购更加方便
对公司来说
• 增加每一单品的销售量 • 获得更好的采购价格 • 便于管理
精选单品能够达到
高回转
销售数量 单品品种数
kvn/O&T
顾客的需要
在商品结构表中，我们依小分类来作 为顾客基本需求的归类单位 顾客的一种需求＝一个小分类
表现我们的销售潜力
费用较少，如果与我们合作，他们可省下多少 送货次数？多少行政作业？
付款安全，它确定可以准时拿到货款，实行统 一结算，信誉良好
与我们合作，有助于供货商的形象。一个分店 采购，即增加与其他分店的合作机会；
所以，供货商必须分享他们所获得的额外利润
统一采购的优势
我们经常会面对拥有 多项高销售产品的大 供货商，为了获得更 好的价格，统一采购 。因为一般来说货架 上都应该有这些商品 批量采购以降低进价
资料齐全，确认无误后 签订采购合同
交采购经理、采购总监 审批、盖章
输入电脑系统
营业执照 税务登记 卫生许可证 销售许可证 公司简介 商品目录 商品样品 商品条形码
合同归档和跟踪
统一归档（按供 应商编号） 合同登记 检查合同的执行 及时反馈 提出索赔 解决纠纷
kvn/O&T
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。17:28:1917:28:1917:2811/25/2020 5:28:19 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2517:28:1917:28Nov-2025-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。17:28:1917:28:1917:28Wednesday, November 25, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2520.11.2517:28:1917:28:19November 25, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月25日 下午5时 28分20.11.2520.11.25 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月25日星期 三下午5时28分 19秒17:28:1920.11.25 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午5时 28分20.11.2517:28November 25, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11月25日 星期三5时28分 19秒17:28:1925 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时28分19秒 下午5时28分17:28:1920.11.25 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2520.11.2517:2817:28:1917:28:19Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月25日 星期三5时28分 19秒 Wednesday, November 25, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.252020年 11月25日星期 三5时28分19秒20.11.25
新的商人形象
采购员职责
kvn/O&T
你＝ 新一佳
头发要勤清洗,梳整齐 胡须每日刮修 指甲应常修剪 制服常洗涤,并且要烫平 皮鞋常注意有无沾泥尘 保持清洁 可以休闲一点儿，穿西 装总不会错
kvn/O&T
kvn/O&T
行为准则
不沾染恶习 完成业绩是你的使命 具备充分的产品知识,尤 其是新产品 建立商情 加强寻找新的供应商 调查竞争动态 进货商品的售后服务 妥善处理抱怨 培养爱公司的精神
kvn/O&T
安排供货商之间的竞争
多个供货商提供相同的产 品； 同时与他们洽谈，使之彼 此间竞价； 可有意安排同一时间约见 。 为保持货源，必须保留备 用供货商
kvn/O&T
发展最便宜的商品
我们希望为顾客提供最便宜 的商品； 与工厂联系； 请负责人来参观； 展示你的销售潜力（如：一 个月销售２０万） 猜测商品的成本：
kvn/O&T
调 整 商 品 结 构
kvn/O&T
高销售 检查商品排面是否足够 经常性地做促销
中销售 加大促销力度，提高中销售商品的销售 竞争调查，如有必要，调整商品售价 与供货商协商进价 检查类似的产品有无更便宜的
低销售 是否品质太差，若是，取消它， 售价太高，检查进价，与供应商洽谈 如果无改善的办法，取消该单品
单品表 市场调查报告 计算器 供货商合约 洽谈时作记录 必要时与经理一起进行
kvn/O&T
ห้องสมุดไป่ตู้
高回转优先
商品选择
kvn/O&T
我们与供货商有相同的目标：
增加销售量
供货商希望其所有的商品被选上； 新一佳必须在商品的选择上有所限制； 新一佳销售的商品必须是优质商品 这个训练将教你如何选择及取得这些商品。
没有结果的原因是什么? 对方反对的主要理由是:
我当时的回答是: 我应该作的回答是:
kvn/O&T
kvn/O&T
与供应商关系
坚持公司利益第一 帮助供应商解决问题 供应商配合 正直和诚实原则 公正评价供应商等级
采购员考核
商品销售 商品周转率 供应商配合 退佣和折扣 财务收益 滞销商品
kvn/O&T
坚持你的原则
议价
kvn/O&T
我们与供货商的目标一致：
最大限度地销售
供货商希望： 以一般的进价 所有商品
我们则希望采购： 高回转的商品 以折扣价买入
我们的游戏规则： 坚持你的要求
kvn/O&T
对顾客来说 明确清晰的选择
清楚的摆设 选购更加方便
对公司来说 增加每一单品的销售量 可以得到更好的采购价格
便于管理
为什么要有限地选择
原料成本 生产所需时间 目的是：获得最好的价格
kvn/O&T
直接供货的厂商为优先
批发商通常可以给很多优惠； 一次会谈可以提供多种商品选择，可 以退货，可以送货； 然而其价格通常比原厂商高约２０－ ３０％ 所以计划减少其进货量 联络原厂商直接与其交易
kvn/O&T
注意： 单件销售
实际上，大部分商品单 件销售，而非整箱销售 ，因此不应该付更高的 价钱。销售的方式与价 格无关。 事实上商场直接销售商 品给顾客而非零售商， 不应付更高的价钱。
一种最廉价的单品 在此小分类中，该项商品 为市场上最便宜的。 因为许多顾客只在乎价格 中间价位：大部分商品还 是通常价格 高价位：它通常是该小分 类的优秀者（还有自有品 牌或ＯＥＭ产品）
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单品数量
在价格宽度中单 品品种数量依照 顾客的承受能力
依照产品在顾客 中的普及程度
在小分类中单品 数量依照销分类 的销售额确定。
kvn/O&T
第三步:实质洽谈
询问对方 倾听,记录
说明本公司的意向 或原则
①经销哪些产品? ②哪一种厂牌价位最畅销? ③在哪些商场有销售? ④付款方式怎样? ⑤对本商场有哪些了解和评价? ⑥希望采取哪些付款方式? ⑦行业市场状况如何? ⑧主要需求顾客有哪些?
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第四步:挑选商品
采购员应事先对该产品有相当的了解。 仔细观察该商品，品尝，安装，调试。 询问对方。 多跟别的厂牌同价位产品比较。
合同的种类
商品采购合同 联合经营合同 专柜租赁合同
kvn/O&T
kvn/O&T
采购合同的内容
商品的品种、规格和数量 商品的质量和包装 价格和结算方式 交货期限、地点和送货方 式 验收办法 违约责任 合同变更和解除的条件 双方签字、盖章
签订合同的原则
合同的当事人须具法人资格 合同须合法 坚持平等互利、充分协商 坚持等价、有偿的原则 当事人以自己的名义签订（或委托证明） 采购合同应当以书面形式
品牌 质优 服务 新奇 包装
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第五步:了解供应商
供应商评价 供应商基本资 料 商品质量 相关客户调查 商品品牌 业务员素质
kvn/O&T
第六步: 成交
充分的市场调查 ，顾客反应，销 售预估 逐条确认合同条 款 送货，包装，对 方的工作配合 问题处理。
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调整
若洽谈后尚未成交,则下次洽谈前必须有充分准备
为什么销售不佳
销售过低的原因： 不符合市场需求 品质不佳 售价过高 排面不够长 商品陈列在错误的
分类里
注意不要太快取消一 个新的单品；
如果有任何疑问，任 何重要的问题，可由 两个管理层决定；
为满足顾客的需求和 维护公司的形象，有 些低销售量的商品也 必须保留在分类里；
kvn/O&T
采购合同
kvn/O&T
kvn/O&T
签订合同程序
订约提议（要约） 接受提议（承诺） 填写合同文本 履行签约手续 报请公证机关公证
kvn/O&T
合同的管理
采购合同签订 建立合同登记、 汇报检查制度 处理好合同纠纷 信守合同
kvn/O&T
合同权限流程
kvn/O&T
与供应商洽谈，供应商 须提供相关资料
采购员填写供应商基本 资料表和商品基本资料 表
每个小分类是由数个供货商所提供的 若干单品所组成； 一个小分类＝一种或数种单品
我 选们 最的 好工 的作 单就 品是
为 顾 客 挑
kvn/O&T
价格宽度
考虑到顾客对商品 的价格承受能力 我们不是高档名牌 商品商场 所以每个小分类的 商品价格有一个高 低价格范围
kvn/O&T
在小分类中选择数种单品
尊重并遵循统一 的商品结构表。
kvn/O&T
价格点原则
商品为适合不同的 顾客有不同的价格 档次 顾客购物时，有自 己的心理价位； 做排面时，小类商 品按价格陈列； 这样做的好处是： 顾客容易选择。
kvn/O&T
５００种绝对低价商品列表
应考虑到每个小类商 品； 经常性的市场调查； 与供应商再次洽谈进 货价格； 及时调整价格，以保 证优势。
个人仪表 准备必要的资料: 拟订洽谈计划，提前 预约
公司简介，公司海 报、名片、公司的 基本政策、笔、计 算器、合同和订货 单。
第二步:谈判之初
交换名片 用“称赞”的方式开始
“请” “多谢支持”
注目的方法:与对方业 务员谈话时,凝视其两 眼之间的一点
重视第三者
自己找座位坐下
不偏离正题 礼貌用语
您的生意越来越好！ 您的生意做得很大！
谢谢大家！
kvn/O&T
电话沟通
“你好，我们” “有什么可以帮助你？”
“多谢！” “再见。”
不过三原则 通话简洁 声音清晰 不打私人电话
序现 促 序进 品停 新 品供 合 金 销 价 程止 商 基应 同
遵
采 程 调 序取 品 本商 程 购 序 整 消 程 资与 序
循
程
程 单 序 料商
工
作
程
序
kvn/O&T
kvn/O&T
高回转=销售数量/品种数
最佳及精选的单品
它们拥有最高的市场 占有率；
它们吸引并满足顾客 的需要
它们占销售量的绝大 部分
最便宜的商品
很多顾客只在乎价 格
在每个分类中必须 有一种最便宜的单 品（质量要有保障 ）
kvn/O&T
以折扣价采购
kvn/O&T
向供货商咨询，在你的区域范围内，它负责那 些商场的送货？每家店平均销售额是多少？了 解竞争者的消息。
市场调查
竞争对手调查 供应商调查 目标顾客需求调查 行业调查 做好预算
kvn/O&T
采购基本原则
为谁采购 高回转 部门绩效 信守合同
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商品专家
熟悉商品知识 商品必备的文件 资料，销售许可 ，卫生许可， 商品质量检验
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坚持公司的原则
谈判
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第一步:准备
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不断地促销
取得折扣进价是不够的 ，还要有促销期的特价
促销期间：商品陈列在 端架；
促销期间我们也将降低 其毛利（总价差至少为 １５％），而降价的幅 度也较大
29.99
kvn/O&T
以进货量计算退佣
商场的年度大进货量为 厂商赢取更多的利润， 并增加其市场占有率
依年度销售额（来自财 务部的净进价）的百分 比来要求年度退佣；
注意: 不接受任何 基于选择单品数量 为条件的退佣
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kvn/O&T
付款期长
付款期越长越好；这 样可以增加财务收益 ，为公司创造更多的 盈利。
同时强调我们安全而 准时的付款。
付款期： 现款， ７天结算， ３０天结算， ４５天结算， ６０天结算， 代销；
与供货商洽谈
所有与供货商的洽谈应该安排在公司内； 在白板上计划洽谈时间表 依必须常见面的供货商优先； 询问营业员和秘书是否与供货商有任何问题 洽谈时须准备下列文件：
基本原则： 选择最佳的２０％的单品数量，可达成８０％的销售额。
kvn/O&T
为什么要有限地选择商品
对顾客来说 明确清晰的选择 清楚的摆设 选购更加方便
对公司来说
• 增加每一单品的销售量 • 获得更好的采购价格 • 便于管理
精选单品能够达到
高回转
销售数量 单品品种数
kvn/O&T
顾客的需要
在商品结构表中，我们依小分类来作 为顾客基本需求的归类单位 顾客的一种需求＝一个小分类
表现我们的销售潜力
费用较少，如果与我们合作，他们可省下多少 送货次数？多少行政作业？
付款安全，它确定可以准时拿到货款，实行统 一结算，信誉良好
与我们合作，有助于供货商的形象。一个分店 采购，即增加与其他分店的合作机会；
所以，供货商必须分享他们所获得的额外利润
统一采购的优势
我们经常会面对拥有 多项高销售产品的大 供货商，为了获得更 好的价格，统一采购 。因为一般来说货架 上都应该有这些商品 批量采购以降低进价
资料齐全，确认无误后 签订采购合同
交采购经理、采购总监 审批、盖章
输入电脑系统
营业执照 税务登记 卫生许可证 销售许可证 公司简介 商品目录 商品样品 商品条形码
合同归档和跟踪
统一归档（按供 应商编号） 合同登记 检查合同的执行 及时反馈 提出索赔 解决纠纷
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。17:28:1917:28:1917:2811/25/2020 5:28:19 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2517:28:1917:28Nov-2025-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。17:28:1917:28:1917:28Wednesday, November 25, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2520.11.2517:28:1917:28:19November 25, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月25日 下午5时 28分20.11.2520.11.25 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月25日星期 三下午5时28分 19秒17:28:1920.11.25 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午5时 28分20.11.2517:28November 25, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11月25日 星期三5时28分 19秒17:28:1925 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时28分19秒 下午5时28分17:28:1920.11.25 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2520.11.2517:2817:28:1917:28:19Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月25日 星期三5时28分 19秒 Wednesday, November 25, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.252020年 11月25日星期 三5时28分19秒20.11.25
新的商人形象
采购员职责
kvn/O&T
你＝ 新一佳
头发要勤清洗,梳整齐 胡须每日刮修 指甲应常修剪 制服常洗涤,并且要烫平 皮鞋常注意有无沾泥尘 保持清洁 可以休闲一点儿，穿西 装总不会错
kvn/O&T
kvn/O&T
行为准则
不沾染恶习 完成业绩是你的使命 具备充分的产品知识,尤 其是新产品 建立商情 加强寻找新的供应商 调查竞争动态 进货商品的售后服务 妥善处理抱怨 培养爱公司的精神
kvn/O&T
安排供货商之间的竞争
多个供货商提供相同的产 品； 同时与他们洽谈，使之彼 此间竞价； 可有意安排同一时间约见 。 为保持货源，必须保留备 用供货商
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发展最便宜的商品
我们希望为顾客提供最便宜 的商品； 与工厂联系； 请负责人来参观； 展示你的销售潜力（如：一 个月销售２０万） 猜测商品的成本：
kvn/O&T
调 整 商 品 结 构
kvn/O&T
高销售 检查商品排面是否足够 经常性地做促销
中销售 加大促销力度，提高中销售商品的销售 竞争调查，如有必要，调整商品售价 与供货商协商进价 检查类似的产品有无更便宜的
低销售 是否品质太差，若是，取消它， 售价太高，检查进价，与供应商洽谈 如果无改善的办法，取消该单品
单品表 市场调查报告 计算器 供货商合约 洽谈时作记录 必要时与经理一起进行
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ห้องสมุดไป่ตู้
高回转优先
商品选择
kvn/O&T
我们与供货商有相同的目标：
增加销售量
供货商希望其所有的商品被选上； 新一佳必须在商品的选择上有所限制； 新一佳销售的商品必须是优质商品 这个训练将教你如何选择及取得这些商品。
没有结果的原因是什么? 对方反对的主要理由是:
我当时的回答是: 我应该作的回答是:
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与供应商关系
坚持公司利益第一 帮助供应商解决问题 供应商配合 正直和诚实原则 公正评价供应商等级
采购员考核
商品销售 商品周转率 供应商配合 退佣和折扣 财务收益 滞销商品
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坚持你的原则
议价
kvn/O&T
我们与供货商的目标一致：
最大限度地销售
供货商希望： 以一般的进价 所有商品
我们则希望采购： 高回转的商品 以折扣价买入
我们的游戏规则： 坚持你的要求
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对顾客来说 明确清晰的选择
清楚的摆设 选购更加方便
对公司来说 增加每一单品的销售量 可以得到更好的采购价格
便于管理
为什么要有限地选择
原料成本 生产所需时间 目的是：获得最好的价格
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直接供货的厂商为优先
批发商通常可以给很多优惠； 一次会谈可以提供多种商品选择，可 以退货，可以送货； 然而其价格通常比原厂商高约２０－ ３０％ 所以计划减少其进货量 联络原厂商直接与其交易
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注意： 单件销售
实际上，大部分商品单 件销售，而非整箱销售 ，因此不应该付更高的 价钱。销售的方式与价 格无关。 事实上商场直接销售商 品给顾客而非零售商， 不应付更高的价钱。
一种最廉价的单品 在此小分类中，该项商品 为市场上最便宜的。 因为许多顾客只在乎价格 中间价位：大部分商品还 是通常价格 高价位：它通常是该小分 类的优秀者（还有自有品 牌或ＯＥＭ产品）
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单品数量
在价格宽度中单 品品种数量依照 顾客的承受能力
依照产品在顾客 中的普及程度
在小分类中单品 数量依照销分类 的销售额确定。
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第三步:实质洽谈
询问对方 倾听,记录
说明本公司的意向 或原则
①经销哪些产品? ②哪一种厂牌价位最畅销? ③在哪些商场有销售? ④付款方式怎样? ⑤对本商场有哪些了解和评价? ⑥希望采取哪些付款方式? ⑦行业市场状况如何? ⑧主要需求顾客有哪些?
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第四步:挑选商品
采购员应事先对该产品有相当的了解。 仔细观察该商品，品尝，安装，调试。 询问对方。 多跟别的厂牌同价位产品比较。
合同的种类
商品采购合同 联合经营合同 专柜租赁合同
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采购合同的内容
商品的品种、规格和数量 商品的质量和包装 价格和结算方式 交货期限、地点和送货方 式 验收办法 违约责任 合同变更和解除的条件 双方签字、盖章
签订合同的原则
合同的当事人须具法人资格 合同须合法 坚持平等互利、充分协商 坚持等价、有偿的原则 当事人以自己的名义签订（或委托证明） 采购合同应当以书面形式
品牌 质优 服务 新奇 包装
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第五步:了解供应商
供应商评价 供应商基本资 料 商品质量 相关客户调查 商品品牌 业务员素质
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第六步: 成交
充分的市场调查 ，顾客反应，销 售预估 逐条确认合同条 款 送货，包装，对 方的工作配合 问题处理。
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调整
若洽谈后尚未成交,则下次洽谈前必须有充分准备
为什么销售不佳
销售过低的原因： 不符合市场需求 品质不佳 售价过高 排面不够长 商品陈列在错误的
分类里
注意不要太快取消一 个新的单品；
如果有任何疑问，任 何重要的问题，可由 两个管理层决定；
为满足顾客的需求和 维护公司的形象，有 些低销售量的商品也 必须保留在分类里；
kvn/O&T
采购合同
kvn/O&T
kvn/O&T
签订合同程序
订约提议（要约） 接受提议（承诺） 填写合同文本 履行签约手续 报请公证机关公证
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合同的管理
采购合同签订 建立合同登记、 汇报检查制度 处理好合同纠纷 信守合同
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合同权限流程
kvn/O&T
与供应商洽谈，供应商 须提供相关资料
采购员填写供应商基本 资料表和商品基本资料 表
每个小分类是由数个供货商所提供的 若干单品所组成； 一个小分类＝一种或数种单品
我 选们 最的 好工 的作 单就 品是
为 顾 客 挑
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价格宽度
考虑到顾客对商品 的价格承受能力 我们不是高档名牌 商品商场 所以每个小分类的 商品价格有一个高 低价格范围
kvn/O&T
在小分类中选择数种单品
尊重并遵循统一 的商品结构表。
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价格点原则
商品为适合不同的 顾客有不同的价格 档次 顾客购物时，有自 己的心理价位； 做排面时，小类商 品按价格陈列； 这样做的好处是： 顾客容易选择。
kvn/O&T
５００种绝对低价商品列表
应考虑到每个小类商 品； 经常性的市场调查； 与供应商再次洽谈进 货价格； 及时调整价格，以保 证优势。
个人仪表 准备必要的资料: 拟订洽谈计划，提前 预约
公司简介，公司海 报、名片、公司的 基本政策、笔、计 算器、合同和订货 单。
第二步:谈判之初
交换名片 用“称赞”的方式开始
“请” “多谢支持”
注目的方法:与对方业 务员谈话时,凝视其两 眼之间的一点
重视第三者
自己找座位坐下
不偏离正题 礼貌用语
您的生意越来越好！ 您的生意做得很大！
谢谢大家！
kvn/O&T
电话沟通
“你好，我们” “有什么可以帮助你？”
“多谢！” “再见。”
不过三原则 通话简洁 声音清晰 不打私人电话
序现 促 序进 品停 新 品供 合 金 销 价 程止 商 基应 同
遵
采 程 调 序取 品 本商 程 购 序 整 消 程 资与 序
循
程
程 单 序 料商
工
作
程
序
kvn/O&T
kvn/O&T
高回转=销售数量/品种数
最佳及精选的单品
它们拥有最高的市场 占有率；
它们吸引并满足顾客 的需要
它们占销售量的绝大 部分
最便宜的商品
很多顾客只在乎价 格
在每个分类中必须 有一种最便宜的单 品（质量要有保障 ）
kvn/O&T
以折扣价采购
kvn/O&T
向供货商咨询，在你的区域范围内，它负责那 些商场的送货？每家店平均销售额是多少？了 解竞争者的消息。
市场调查
竞争对手调查 供应商调查 目标顾客需求调查 行业调查 做好预算
kvn/O&T
采购基本原则
为谁采购 高回转 部门绩效 信守合同
kvn/O&T
商品专家
熟悉商品知识 商品必备的文件 资料，销售许可 ，卫生许可， 商品质量检验
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坚持公司的原则
谈判
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第一步:准备
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