关系营销考试要点总结
营销综合考试知识点
刺激理论：1、行为心理学的创始人约翰·沃森建立的“刺激一反应”原理，指出人类的复杂行为可以被分解为两部分：刺激，反应。
人的行为是受到刺激的反应。
刺激来自两方面：身体内部的刺激和体外环境的刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。
2、媒介暴力的刺激理论指出，收看暴力节目与攻击行为之间具有联系，观看暴力场面实际上会使个人日后的行为更加具有暴力性质，即观看较多暴力内容的人比观看较少暴力内容的人在行为上更具有攻击性。
3、经典条件反射 (又称巴甫洛夫条件反射),是指一个刺激和另一个带有奖赏或惩罚的无条件刺激多次联结，可使个体学会在单独呈现该一刺激时，也能引发类似无条件反应的条件反应。
4、刺激的泛化：指消费者对某种特定刺激所作的反映会扩大到其他相似刺激的反应中。
国际营销的复杂性体现：由于国际营销具国际市场环境的不可控性、排他性、国际营销活动的不可预料性、以及国际市场结构的多样性和多元性等特点，使得国际营销战略和营销管理过程更复杂。
一、环境复杂多变。
由于各国营销环境差异大，各国消费者需求又存在巨大差别，如制订国际营销战略计划和进行营销管理，既要考虑国际市场需求，又要考虑企业决策中心对计划和控制承担的责任应当达到什么程度等等问题。
而且各国的政治经济、社会文化和科学技术环境也不同，国际营销要在一国以上的不熟悉的营销环境中开展，同时还有受国内宏观营销环境影响，使国际市场营销的复杂性远远大于国内不同地区的市场营销。
如：1，在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择；2，在定价策略方面，国际市场定价不仅要考虑成本，还要考虑不同国家市场需求和竞争状况，而且成本还包含运输费、关税、外汇汇率、保险费等。
此外还要考虑各国政府对价格调控的法规；3，在分销渠道方面，由于各国营销环境的差异，造成了不同的分销系统与分销渠道，各国分销机构的形式、规模不同，从而增加了管理的难度。
4，在促销策略方面，由于各国社会文化、政治法律、语言文字、媒体传播、生产成本等不同，使企业在选择促销策略的时候更加复杂；二、风险更大。
营销师考试 基础知识 考点
第一章市场营销基本概念第一节市场与市场营销的含义1、市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。
2、市场=人口+购买力+购买欲望3、按照商品流通时序，可以把市场氛围现货市场和期货市场，以及批发市场和零售市场。
4、按照商品流通的地域，可以把市场分为城市市场、农村市场；地方市场、全国市场和国际市场。
5、按照市场上流通的商品的属性，可以把市场划分为一般商品市场和特殊商品市场。
一般商品市场包括消费品市场和生产资料市场；特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及布什商品但却采取了商品形式的产品所形成的市场。
6、按照购买者购买行为的特点，可以把市场划分为消费者市场和组织市场。
无论是生产企业、商业企业，还是服务企业都必须研究个人消费者市场，它是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。
组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。
根据购买目的的不同，组织市场可以分为产业市场、中间商市场和非营利组织市场。
7、市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。
在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
市场营销者既可以是买方，也可以是卖方。
8、现代市场营销活动不仅设计商业活动，也涉及到非商业活动；不仅涉及到个人，也涉及到团体；不仅涉及到实物产品，也涉及到无形服务及思想观念。
9、市场营销的核心概念包括：基本需求和欲望、产品需求、产品、价值、交换和交易等。
10、市场营销最基本的概念是人的基本需求。
马斯洛在对人的基本需求研究的基础上将其分为5个层次：生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求和自我实现的需求。
11、市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望。
12、产品需求是建立在两个条件之上的：有支付能力且愿意购买。
13、市场营销人员的工作不仅是描述其产品的的物理特征，而且是销售产品深层的利益和所能提供的价值。
营销考试知识点总结初中
营销考试知识点总结初中一、基本概念1. 营销的概念：营销是指组织通过市场调研、销售和促销等手段，达到产品或服务的销售目标，满足消费者需求的过程。
2. 营销组合：产品、价格、渠道和促销的组合，是实现营销目标的关键因素。
3. 市场：指买卖双方进行交易的地点或工具。
市场分为消费品市场和生产品市场。
4. 目标市场：营销活动所面向的特定消费者群体或行业。
二、消费者行为1. 消费者心理学：包括感知、认知、情感、态度、动机、个性等方面的知识。
2. 消费者决策过程：包括问题意识、信息搜索、评价、购买决策和后续行为等环节。
三、市场调研1. 市场调研的意义：了解消费者需求、竞争者策略、市场规模和趋势，为制定营销策略提供依据。
2. 调研方法：问卷调查、深度访谈、焦点小组、观察等。
四、产品策划与开发1. 产品生命周期：包括引入期、成长期、成熟期和衰退期等阶段。
2. 产品定位：通过产品的差异化和定位来满足不同消费者的需求。
3. 产品设计：包括外观设计、性能设计、功能设计、品质设计等。
五、价格策略1. 定价方法：成本加成法、市场定价法、竞争定价法、需求定价法等。
2. 定价策略：畅销价格、奢侈价格、折扣价格、预售价格等。
六、渠道管理1. 渠道成员：制造商、批发商、零售商等。
2. 渠道选择：直销、间接销售、多渠道销售等。
3. 渠道管理：包括渠道设计、渠道成员管理、渠道冲突处理等。
七、促销策略1. 促销手段：广告、促销活动、公关、销售推动和直接营销等。
2. 促销效果评估：包括观察、调查、销售数据分析等。
八、营销管理1. 市场营销计划：包括市场分析、营销策略、营销预算和实施方案等。
2. 营销组织结构：分为职能型、产品型、地区型和客户型等。
3. 营销信息管理：包括市场调研、客户关系管理和销售数据分析等。
九、市场营销的伦理和社会责任1. 伦理观念：广告宣传要真实、产品质量要可靠、服务要诚信。
2. 社会责任：关注环境保护、公益活动和消费者权益。
关系营销考试复习
关系营销的定义：是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用、来构建一个和谐的关系网，并以此为基础展开的营销活动。
关系营销的特征：双合双情控反传统交易营销：关注单次交易、注重短期利益、不太强调顾客服务、有限的顾客参与、少量的顾客联系、质量主要由生产部负责关系营销：关注保持顾客、注重长期利益、高度强调为顾客服务、高度的顾客参与、高度的顾客联系、质量是整个企业都要考虑的关系营销策划定义：关系营销策划是围绕客户委托的任务，并以取得较好经济效益和社会效益为目标的有价活动，具有目的性、效益性、系统性、适应性关系营销策划核心：策划的核心是找出不同产品品质的不同概念，营销策划的核心不是产品，而是观念关系营销策划8要素：目标、对象、营销主题、参与主体、沟通形式、人力资源、预算、时间关系营销战略目标：企业营销战略、产品营销战略（品牌战略、差别战略、系列战略）关系营销活动类型：宣传型、交际型、服务型关系营销媒体策划主要媒介：因特网、录像片、电话、汽车广告、立体效应营销媒体企业与政府的关系：1是企业的监管者2是行业的影响者3是最大的购买者4寻租与租金提供的关系5是企业重要的外部信息来源企业与政府关系的处理方式：1遵纪守法、灵活经营2知己知彼、百战不殆3协调关系、争取支持企业处理好与竞争者关系的原则：1公平竞争：公平竞争是企业之间展开竞争时必须遵守的社会规范，也是协调竞争者之间关系的基本规范2端正竞争目的：竞争与其说是质量的竞争，不如说是如何才能制作出最佳产品的意识的竞争3竞争手段光明正大：提倡以科学经营管理、改进技术设备、提高产品质量或服务质量等正当方式展开竞争4竞争不忘协作交流；双方可以在竞争的基础上，进行必要的协作交流如何与客户建立持续的关系1优质的产品2科学规范的业务支持系统：系统的设计与构建应以对客户满意度的贡献为准则，做到简单快捷、易操作，无断层，具有亲和力3良好的售后服务：优质的售后服务保证了业务流程和支持系统的有效性，提高了客户对公司的评价4强化与客户的联系与交流：鼓励公司员工与客户高频率，多渠道接触，增加彼此相互了解与信任，对公司产生美好形象，成为公司忠诚客户，并主动将这种美好感受传递给其他人，使忠诚客户创造更多价值5感情纽带：与客户交往联系密切，让客户感知亲切，与客户建立真诚私人友谊，使公司与客户之间产生深厚的情感纽带客户关系管理（CRM）1把CRM看成一种营销策略2把CRM定义为一种管理理念3认为CRM是一套先进技术4认为CRM是商业过程5认为CRM是一种企业经营运作体系客户关系管理以信息技术为手段、以为更多客户提供服务和更好的管理客户为目标，对企业和客户之间的交换活动进行管理的系统工具和管理理会主要的供应商关系类型1市场交易关系2连续性关系3伙伴关系4战略联盟关系5后向一体化关系：关系营销战略策划特点：全局性、指导性、目标性、稳定性关系营销战略目标：提高知名度、建立和改善形象、宣传新产品、扩大市场、促进销路、博取特定对象的好感对客户持续价值的理解1循环消费的额度2增量购买率3客户影响力和推销能力4交叉消费5权衡成本收益CRM核心思想：1客户是企业的重要资源，2CRM提供了对企业客户发生的各种关系到的全面管理3有助于提高企业营销能力，降低销售成本，控制营销过程中可能出现的导致客户不满意的各种行为CRM系统1客户合作子系统2数据分析子系统3业务操作子系统中国生产企业加强供应商关系管理的意义1可以减少交易成本2有助于增强生产企业的市场反应能力3有助于降低生产成本，提高竞争能力供应商关系的演变竞争关系——双赢关系——战略伙伴关系供应商关系管理方法1让供应商参与新产品的研发2让供应商参与到企业的管理中来选择经销商的六大标准1经销意识2企业实力3技术服务和技术方案能力4管理能力5公众口碑6合作意愿。
关系营销的知识点总结
关系营销的知识点总结关系营销的基本概念1. 关系营销的核心理念关系营销致力于建立长期、稳定的合作关系，以客户为中心，通过持续的互动和沟通，提供优质的产品和服务，满足客户需求，从而实现客户忠诚度的提升，促进销售增长和市场份额提高。
2. 关系营销的重要性在今天竞争激烈的市场环境中，客户忠诚度已成为企业获取持续竞争优势的关键。
通过建立稳固、持久的关系，企业能够获得可靠的客户基础，减少市场风险，稳定销售额，并且能够通过忠诚的客户获取口碑传播的效益。
3. 关系营销的特点关系营销注重长期合作，以客户为中心，强调沟通和互动，并且具有双向互惠的性质。
与传统的交易式营销相比，关系营销更加重视客户体验和情感共鸣，注重持续的价值共创。
关系营销的实施策略1. 建立客户数据库企业需要建立完善的客户数据库，包括客户的基本信息、购买行为、偏好特征等，以便深入了解客户需求，实施个性化营销策略。
2. 个性化营销通过分析客户数据库，针对不同的客户群体，实施差异化的营销策略，满足客户的个性化需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 定期沟通定期与客户进行沟通和互动，包括发送电子邮件、短信、电话，提供个性化的服务和优惠，增强客户的粘性，促进客户忠诚度的提升。
4. 提供增值服务除了产品本身的优势，企业可以通过提供增值服务，如售后服务、技术支持、赠品回馈等方式，提升客户满意度，建立良好的关系。
5. 建立品牌社区建立品牌社区或线上论坛，为消费者提供一个交流互动的平台，增强品牌与消费者之间的情感共鸣，促进产-消之间的互动和分享。
关系营销的实施效果1. 客户忠诚度提升通过关系营销策略的实施，客户对企业的信赖度增加，购买决策更加倾向于选择企业的产品和服务，从而提高客户忠诚度。
2. 销售增长通过建立稳定的客户关系，不断满足客户需求，提升客户满意度，加强客户黏性，从而助力企业实现销售的增长。
3. 品牌价值提升关系营销不仅能够为企业赢得稳定的客户基础，也可以在市场中树立良好的品牌形象，提升品牌价值和声誉，从而使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
关系营销复习要点
《关系营销》复习资料——整理人：李家荣一、名词解释1、关系营销：是指从系统、整体的观点出发对企业生产经营活动中涉及的各关系加以整合、利用，来构建一个和谐的关系网，并以此为基础展开的营销活动。
2、分销商市场：是指企业的众多分销商以及潜在的分销商所组成的一个分销渠道网络。
3、客户关系管理（CRM）：管理客户-公司关系的动态过程，这一过程使客户选择继续与公司进行互利的商业交易关系，而劝阻其参与对公司不利的交易。
4、渠道关系：是指渠道成员之间彼此联系的状态或合作的深度、5、企业伦理观念：是指企业在处理内部各种关系时遵循的标准和规范。
（包括：①义利并重；②集体主义；③互利互惠；④公平；⑤诚信；⑥尊重人；⑦和谐。
）6、伙伴型渠道关系：是指渠道系统内的成员之间在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。
7、企业内部市场：指企业内部各个部分之间因存在着对企业资源的争夺、分配而形成的市场。
8、企业核心层：是创造对买方有价值的产品的基石，主要包括采购部门、生产部门、市场部门、销售部门及顾客服务部门等。
9、增值服务：是配套产品或服务的额外补充成分，是提供产品本身以外的服务给顾客，使产品的价值增加，其目的是获得顾客和顾客忠诚。
10、客户关系营销：是指企业与其客户建立长期满意关系的实践，目的是保持企业的长期业绩和业务。
11、股东关系：指企业与投资者、股票交易商、股票经纪人、证券分析家、托管银行、投资公司等的关系。
12、伙伴型渠道关系：指渠道成员之间的关系是伙伴型关系，这样的渠道是伙伴型渠道。
（伙伴型渠道能够有效地把握渠道的灵活性。
其特征有：①共同的目标远景；②相互信任；③行动上互相配合；④信息与利益共享。
）13、顾问式服务：是指受过正规培训的服务人员综合分析顾客的社会地位、经济实力、工作性质等因素后，向他提供合理化建议。
14、超值服务：是指超越常规的服务，即做到这个企业规定的服务之外，自觉地使这种服务无限延伸，超越顾客的要求。
营销考试知识点总结
营销考试知识点总结营销是一个广阔而复杂的领域，它涵盖了广告、促销、产品开发、品牌管理等多个方面的内容。
对于营销专业的学生来说，要掌握各种营销知识点并不是一件容易的事情。
因此，本文将从市场营销的基本概念、营销战略、消费者行为、成本和收益分析、市场细分和定位、渠道管理、品牌管理等方面，对营销考试的知识点进行深入的总结和分析。
一、市场营销的基本概念市场营销是指企业为了满足顾客需求，通过研究市场需求和不断推陈出新的产品或服务来获取收益的过程。
它包括了市场分析、产品设计、定价策略、促销活动等多个方面。
例如，对于营销而言，了解顾客需求和竞争对手是非常重要的。
企业需要通过市场调研和数据分析来了解顾客的需求和偏好，以便开发符合市场需求的产品。
同时，企业还需要了解竞争市场的情况，以便制定合理的营销战略。
二、营销战略营销战略是企业为了实现市场目标，推广产品或服务而制定的一系列计划和方案。
它包括了定价策略、促销活动、产品开发、渠道管理等多个方面。
例如，对于定价策略而言，企业需要根据产品的成本和竞争市场的情况来确定价格，以便实现最大利润。
对于促销活动而言，企业需要通过广告、促销活动、营销策略等手段来吸引顾客，提高产品或服务的知名度。
三、消费者行为消费者行为是指顾客在购买产品或服务时所表现出的态度和行为。
了解消费者行为对于企业来说非常重要，因为它可以帮助企业更好地满足顾客的需求。
例如，对于消费者行为而言，企业需要了解顾客的购买决策过程和动机，以便开发符合顾客需求的产品或服务。
另外，企业还需要了解消费者的购买习惯和行为，以便制定合理的营销策略。
四、成本和收益分析成本和收益分析是指企业通过比较投入成本和预期收益来评估产品或服务的可行性。
它可以帮助企业判断产品或服务是否值得投资，并且帮助企业制定合理的定价策略。
例如，对于成本和收益分析而言，企业需要了解产品或服务的开发成本和预期收益，以便评估产品或服务的市场前景。
同时，企业还需要了解产品或服务的市场竞争情况和市场需求，以便制定合理的定价策略。
关系营销考试重点
第一讲国内外经济形势如何理解财经新闻？如何择业？一．国内经济形势1产业结构、经济结构调整2房地产行业3通货膨胀、通货紧缩第二讲关系营销概论关系营销的概念：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
一．营销简史回顾1中外学者对营销史的研究 2 对营销起源的争论 3营销发展的历程第三讲关系营销的基本模式与关键过程人口在不同行业中的转移——配第——克拉克定理服务利润链战略与绩效分析 PIMS=Profit Impact of Market Strategy一．关系营销的基本模式1三无整合模式克里斯托弗2关系变量型模式3过程型模式二．关系营销的关键过程（一）关系营销的交互过程交互过程的构成：动作、情节（二）对话过程（三）互联网环境下的沟通方式的变化1.传统媒介的吸引力下降2.网络广告成长迅速3.网络对大量客户的双向沟通4.关系营销的机遇增加5.其他（四）价值过程1.顾客让渡价值科特勒2.顾客感觉价值格德诺斯第四讲关系营销客户关系分析一．客户需求分析感知价值让渡价值二．客户期望值分析顾客让渡价值=顾客购买总价值-顾客总成本（一）含义（二）意义（三）顾客让渡价值管理1.对企业价值链进行管理2.对企业核心业务流程进行管理3.全面质量管理4.加强内部营销管理（四）顾客期望值管理1.降低顾客期望2.独具特色的企业文化3.超越顾客期望三．客户价值细分（一）客户生命价值：最具伸长性顾客、最具价值顾客、负值顾客（二）客户价值的细分：市场细分、客户排序、定位（三）客户识别：客户识别的内涵、单个客户识别、客户识别过程（定义客户信息，收集客户信息，整合客户信息，其他）第六讲不同关系的治理一．供应商关系营销（一）供应商的界定（二）供应商的关系营销（三）供应关系的演变（四）供应关系的类型及治理（五）供应关系管理策略（创新、共享分担、激励）第七讲关系营销策略一．体验营销施密特‘体验式营销’体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。
市场营销(第五版)考试重点[重点名词解释,简答和案例分析]
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第一章市场营销与市场营销学1.关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系、通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
1.什么是市场营销？为什么说营销市场是企业的核心职能？个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品或服务的方式获得自己所需产品或服务的社会过程。
同时，营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。
（1）企业作为交换体系中的一个成员必须以对方（顾客）的存在为前提，没有顾客，就没有企业。
（2）顾客决定企业的本质。
（3）企业最显著，最独特的功能是市场营销。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理：是指企业选择目标市场，通过创造、传播和交付优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利关系而进行的分析、执行与控制过程。
2.市场管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想，它是一种观念，一种态度，或是一种企业思维方式。
3.产品观念：产品观念认为消费者更喜欢高品质、高性能和具有某些特色的产品。
因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。
4.推销观念：（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而管理营销的中心是积极销售和大方推广。
5.市场营销观念：认为企业的一切策划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求，又称与以消费者为中心的观念。
6.全方位营销观念：认为所有事物都与营销相关，企业和组织应该对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化，更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利，又称社会营销观念。
7.顾客感知价值：含义：指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
营销考试知识点总结大全
营销考试知识点总结大全营销是一门重要的商业学科，涵盖了市场营销、品牌营销、数字营销等方面的知识。
在营销考试中，学生需要掌握各种相关的知识点，包括市场营销的基本概念、市场调研方法、品牌建设、营销策略等。
以下是营销考试的知识点总结：一、市场营销基本概念市场营销是指企业对市场进行分析、预测和促销活动的一种管理活动。
其基本概念包括市场定位、目标市场、市场细分、市场调研等。
1. 市场定位市场定位是指企业根据产品的特点和消费者的需求，将市场划分成若干个不同的细分市场，并选择其中一个或几个市场作为目标市场。
2. 目标市场目标市场是指企业在市场定位的基础上，选择适合自己产品的一部分市场，并将其作为重点开发的市场。
3. 市场细分市场细分是指企业根据市场需求的多样性，将整个市场划分成若干个互相独立、互相不相容的细分市场。
4. 市场调研市场调研是指企业通过对市场的细致、科学的调查、观察和分析，来了解市场的各种信息，为营销决策提供依据。
二、市场调研方法市场调研是市场营销的基础，企业需要通过市场调研获取各种市场信息，并根据市场调研结果进行决策。
市场调研方法包括问卷调查、访谈调查、观察法、实验法等。
1. 问卷调查问卷调查是指利用设计好的问卷，对被调查对象进行有计划的提问，以了解其对某一事物的看法、意见或情况的一种常用调查方法。
2. 访谈调查访谈调查是通过面对面的交流，直接向被调查对象提问，以获取有关信息的一种调查方法。
3. 观察法观察法是指调查员不直接向被调查对象提问，而是通过观察被调查对象的行为、态度，了解其对某一事物的行为和态度。
4. 实验法实验法是通过对被调查对象进行实验，观察实验结果来分析问题和获取数据的一种调查方法。
三、品牌建设品牌建设是企业进行市场竞争的重要手段，企业需要通过品牌建设，塑造自己的产品形象，提高产品知名度和美誉度。
品牌建设包括品牌定位、品牌传播、品牌管理等方面的知识。
1. 品牌定位品牌定位是指企业根据自身的产品特点和市场情况，确定品牌在消费者心目中的位置，以达到巩固市场地位、提高市场占有率的目的。
2025专升本市场营销历年真题知识点
市场营销历年真题知识点1、简述顾客忠诚的测量方法：（1）顾客的购买次数和重复购买率（（2）顾客购买的种类、数量和比例（（3）顾客对价格的敏感程度；2顾客满意的调查方法：投诉与建议系统、顾客满意调查度、伪装购物者3、价值链中支持活动包括：基础设施，人才资源管理、技术开发和采购4、关系营销：是企业与顾客、供应商、分销商等关键成员建立长期满意关系的实践活动，其目的是保持与企业关键成员之间的长期交易关系。
市场风险小，着眼点是长远利益，以合作为主。
层次：基本型（最低）、响应性、责任性、主动性、伙伴型（最高）45、市场营销让渡价值：6、市场营销组合：在20世纪80年代中期，菲利普·科特勒在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销理论。
6P分别代表产品（（Product）、价格（（Price）、渠道（Place）、促销（（Promotion）、公共关系（（Public（relationship）、政治权力（（Political（Power），与4P相比，6P具有时代性。
7论述企业品牌发展的具体策略（1）产品线扩展策略——企业现有的产品线使用同一品牌，当增加该产品线的产品时，仍沿用原有的品牌；;（2）品牌延伸策略——利用己具有市场影响力的成功品牌来推出改良产品或新产品;（3）多品牌策略——企业同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌；（4）新品牌策略——新品牌策略是指为新产品设计新品牌的策略；（5）合作品牌策略——称为双重品牌，即两个或更多的品牌通过一种产品联合起来。
8简述市场营销策划方案内容：1）执行概要和目录——提供策划内容的简略概要，便于阅读者掌握策划要点;（2）营销现状——提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据，描述目标市场和公司在其中的地位；（3）机会和问题分析——概述主要机会与威胁、优势与劣势以及策划中必须解决的问题；（4）制定目标——确定在销售量、市场占有率和利润等方面所要达到的目标或要解决的问题；（5）营销战略——描述为实现策划目标而采用的主要营销方法和手段;（6）行动方案——清楚表明特定的行动内容，如做什么，谁来做，什么时候做，成本是多少;（7）预测损益表——概述策划所预期的财务收益情况；（8）营销控制9对分销渠道的方案进行评估的标准有3个：经济性标准、可控性标准和适应性标准。
2023年营销师考试之营销实务教程考试知识点整理
2023年营销师考试之营销实务教程考试
知识点整理
本文档将整理2023年营销师考试中涉及的营销实务教程的重
要考试知识点。
1. 营销环境分析
- 宏观环境因素：政治、经济、社会、技术、法律等。
- 微观环境因素：顾客、供应商、中间商、竞争对手等。
- 竞争对手分析：市场定位、产品策略、定价策略等。
- 顾客行为分析：购买决策过程、购买动机、购买行为等。
2. 市场划分和产品定位
- 市场划分方法：地理、人口统计、行为、心理等。
- 目标市场选择：市场规模、市场增长、竞争压力等因素。
- 产品定位策略：差异化定位、差异化优势、目标市场需求等。
3. 市场营销策略
- 产品策略：产品特性、产品生命周期、产品组合等。
- 价格策略：定价策略、定价方法、价格战策略等。
- 渠道策略：渠道选择、渠道管理、渠道冲突等。
- 促销策略：广告、促销活动、公关等手段。
- 品牌策略：品牌价值、品牌定位、品牌管理等。
4. 销售管理和客户关系管理
- 销售管理：销售组织、销售预测、销售绩效评估等。
- 销售渠道管理：渠道设计、渠道激励、渠道绩效评估等。
- 客户关系管理：客户分类、客户开发、客户保持等。
5. 营销信息管理与营销效果评估
- 营销信息系统：市场调研、销售数据、竞争情报等。
- 营销效果评估：市场份额、销售额、客户满意度等。
以上是2023年营销师考试中涉及的营销实务教程的重要考试知识点的整理。
通过深入学习和理解这些知识点，将有助于考生在考试中取得好成绩。
营销师考试答题技巧及考试经验
营销师考试答题技巧及考试经验一、考试经验第一、定位模式：聚焦，聚焦，再聚焦同样的光通量，凹透镜无所作为，凸透镜点燃熊熊大火。
为什么?学问只在散与聚。
蒙牛的产业定位具有聚焦性，“聚精会神搞牛奶，一心一意做雪糕”;产品策略具有聚焦性，“优生优育”，生下虎一个，胜过鼠一窝;传播策略也具有聚焦性，一年之中重点抓住一两个闪光点将其做深、做透、做强……第二、作业模式：目标倒推正向推进是“从有做有”，目标倒推是“从无做有”——从目标出发，反向推演，倒推资源配置，倒推时间分配，链接战略战术，链接方法手段;不问我的一双手能干多少件事，惟问移泰山需要多少双手;不问我的一口锅能煮多少斤米，惟问劳千军需要多少口锅;不问我的一盏灯能照多少里路，惟问亮天下需要多少盏灯!蒙牛一创立就确定了建设“百年蒙牛”的奋斗目标，并将一切决策都放置到百年大业的坐标系中去考量，这样就能有效地避免短期行为，做到为“历史负责”。
在具体经营活动中，具有高计划性，只修改手段，不修改目标。
蒙牛基本目标有两个：一是把蒙牛发展成为世界乳业冠军，二是把内蒙古建设成为“世界乳业中心”。
目前，在液态奶这一单项上，蒙牛已成为世界冠军。
第三、激励模式：财散人聚牛根生：我80%的年薪都给了员工;不仅如此，整个蒙牛管理层就是一个“散财团队”。
第四、文化模式：与自己较劲+经营人心“与自己较劲”就是立足于发展自己，而不是遏制别人;遇到问题，从反求诸己、自我改变做起。
当你无数次地“与自己较劲”后，回头再看，“大数定律”的效能就显现出来了：你通过改变自己而改变了世界!人是最大的生产力。
经营企业就是“经营人心”：“抓眼球”、“揪耳朵”，都不如“暖人心”。
我们有“四个98%法则”：“品牌的98%是文化，经营的98%是人性，资源的98%是整合，矛盾的98%是误会”。
第五、合作模式：同心圆效应蒙牛的创业纲领中有五句话“股东投资求回报，银行注入图利息，员工参与为收入，合作伙伴需赚钱，父老乡亲盼税收”，同时，隐含一个先决条件：追求消费者价值最大化。
市场营销学 考试重点 第二版
名词解释关系营销：指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。
网络营销：是指以互联网为媒体，并用相关的方式、方法和理念实施营销活动以更有效的促成个人和组织交易活动的实现。
大数据营销：是基于多平台的大量数据，依托大数据技术，应用于互联网广告行业的营销方式。
市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
充分需求：是指某种产品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况，这是企业最理想的一种需求状况。
战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
市场营销环境：是指作用于企业市场营销活动的因素和力量的总和，按企业观察环境视野的不同，氛围微观和宏观两类环境。
消费者市场：是指所有为满足生活需要而购买商品和服务的个人和家庭的组合。
复杂性购买行为：是指消费者面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型。
参照群体：是指个人在做出购买或消费决策时用来作为参照、比较的个人和群体。
市场细分：是指以消费者的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的购买者群体的过程，市场细分之后，某一错综复杂的具体市场就被分割成许多子市场，形成细分市场。
市场定位：也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在目标市场上占据强有力的竞争位置。
目标市场：在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身营销条件而择定的市场。
亦即企业活劳动所消费对象。
换代产品：指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。
营销考试知识点总结高中
营销考试知识点总结高中一、营销基本概念1. 营销的定义及其发展历程营销是指企业为了满足消费者需求，通过产品、价格、渠道、促销等手段来促进产品销售，实现利润最大化的一系列活动。
营销起源于19世纪末的美国，随着市场经济的发展，营销逐渐成为企业生存和发展的核心竞争力之一。
2. 营销的基本流程营销的基本流程包括市场调研、产品策划、定价策略、渠道管理、促销活动等环节。
通过这些环节的有机协调，企业可以顺利推出新产品并促进销售，实现营销目标。
3. 营销的特点和作用营销的特点包括需求导向、成本效益、综合性、双向互动等。
营销的作用包括满足消费者需求、促进产品流通、推动经济发展等。
二、市场营销环境1. 宏观环境宏观环境包括经济环境、政治环境、社会文化环境和技术环境等。
这些环境因素会对企业的营销活动产生影响，需要企业做出相应的调整和应对措施。
2. 微观环境微观环境包括消费者、竞争对手、供应商、经销商等。
这些微观环境因素会直接影响企业的销售业绩，需要企业加强市场调研和竞争分析。
3. 国际市场环境国际市场环境包括国际贸易政策、汇率变动、国际市场需求等。
随着全球化进程的不断加快，企业需要适应国际市场环境的变化，开拓国际市场。
三、市场调研与消费者行为1. 市场需求分析市场需求分析包括市场规模、市场增长率、市场结构等内容。
企业可以通过市场需求分析来确定产品开发和推广的方向和策略。
2. 消费者行为研究消费者行为研究包括消费者决策过程、品牌意识、消费者心理和行为特点等。
企业需要深入了解消费者行为，以便有效地制定营销策略。
3. 竞争分析竞争分析包括市场竞争格局、竞争对手实力、产品差异化等。
企业需要通过竞争分析来确定自身的竞争优势，并有针对性地制定市场营销策略。
四、市场定位与目标市场选择1. 市场定位市场定位是指企业根据产品特点和目标消费者的需求，确定产品在市场上的位置。
市场定位是企业制定营销策略的重要基础。
2. 目标市场选择目标市场选择是指企业确定产品销售的主要对象群体和市场范围。
营销师考试《理论知识》知识整理
营销师考试《理论知识》知识整理2016营销师考试《理论知识》知识整理应届毕业生店铺为各位考生整理了部分关于营销师考试的知识点供大家参考，希望能够对大家有所帮助，更多信息与资料请关注应届毕业生培训网哦。
知识点一：引导恐惧退缩型成员的方法主要有：帮助他建立信息，消除恐惧;肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法;陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境;训练其产品知识与销售技巧。
引导缺乏干劲型成员的方法主要有：指出缺乏干劲的弊端;外在激励和内在激励双管齐下;陪同销售并予以辅导;更换业务销售区域;提高业务配额;以增加薪水，提供奖励做动力;给予短暂休假，调养身心。
引导虎头蛇尾型成员的办法有：带动或陪同销售;要求参加销售演练或资料收集整理;分段式考核;多做心理辅导;规定各时段各作业区域的销售目标。
引导浪费时间型成员的办法有：晓之以理告知时间就是金钱效率就是生命;动之以情帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户游说的最低时间;严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书。
引导强迫型销售成员的办法有：指出强迫销售的弊害及渐进式方法的好处;加强服务观念的教育，教授更多的销售技巧;改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛。
引导惹是生非型成员的办法主要有：指出谣言对个人及团体的危害;追查谣言的起源及用意，孤立造谣者并予以教育;尽量避免开玩笑。
引导怨愤不平型成员的办法有：给予劝导及安抚将心比心;引导他多参加团体活动并充分发表意见;用事实说话在销售绩效上比高低使其心悦诚服;检查公司制度有无不合理之处，有则改之;若完全是无理取闹则必须予以制止尽量化冲突为理解，维系双方的关系，如果各种方法都无法奏效到无可救药时即可予以解雇。
引导狂妄自大型成员的办法有：告之山外有山天外有天强中自有强中手不可学井底之蛙夜郎自大;以事实说明骄兵必败;提高销售配额健全管理制度;肯定其成绩，多劳多得;不搞特殊化。
市场营销考试重点(整理版)
市场营销考试重点(整理版)市场营销考试重点：市场是指具有特定需要和欲望，愿意并且能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
市场的组成要素包括购买能力、人口和购买欲望。
市场营销观念是以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，通过整体营销手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。
关系营销是指识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关的活动和艺术。
差异营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价策略方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需求。
整合营销是指企业集中所有力量，以一个细分市场作为目标市场，试图在有限的子市场上拥有较大的市场占有率。
需要是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定营销方案下购买的总量。
市场细分是根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场划分为若干细分市场的过程。
目标营销是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。
社会市场营销观念是企业提供产品，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，要关心与增进社会福利，有利促进持续发展，统一企业利润、消费需要、社会利益。
目标市场即目标顾客，是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业投其所好，为之服务的顾客群。
核心产品指消费者购买某种产品时所追求的核心效用，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。
感受价值定价法，也叫认知价值定价法，是企业根据消费者对产品的认知来制定价格的一种方法。
直接销售利用邮寄、电话、互联网络和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客进行商品、服务的信息沟通活动。
代理商指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。
经销商指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。
服务是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动和物质产品。
关系营销复习重点
第一章关系营销概述第一节关系的重要性与价值的创造一、关系二、关系的重要性三、关系对价值的创造四、关系在东方国家的独特重要性第二节关系营销的定义与历史形成一、关系营销的历史渊源营销观念的动态发展（生产营销观形成于19世纪末20世纪初，当时企业的中心问题是如何降低成本、提高生产率；产品营销观与生产营销观几乎产生于同一时期，观点是认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品；推销营销观盛行于三、四十年代，企业相信产品是卖出去的不是被买去的，他们致力于产品的推广和广告活动，以求说服、甚至强制消费者购买；以消费者为中心的营销观，也叫市场营销观念，认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的提供目标市场所需求的满足，关系营销的萌芽即产生于这一时期；以社会整体利益为中心的营销观是20世纪70年代以来，认为企业生产经营不仅要考虑消费者需求，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益，关系营销就是这种营销观念的中心和主导；90年代，关系营销得到越来越多的关注。
）二、关系营销的基本定义和关系营销观念的提出关系营销理念的提出关系营销的广义定义：指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建一个和谐的关系网，并以此为基础展开的营销活动。
狭义定义：客户关系管理（CRM）三、关系营销的一些基本理论关系阶梯和关系构成的梯度推进，关系营销的六大市场，菲利普﹒科特勒的伙伴关系营销管理，关系链和所涉及的一些基本概念。
四、关系营销同传统的交易营销的区别关系营销与交易营销是两种对立的营销方式，交易营销的观点，交易营销的交易活动，交易营销的产品概念，交易营销的理性特征，交易营销的价值来源。
第三节关系营销的发展趋势一、营销传播由大众传播变成个人传播二、关系营销与数据库管销的联系越来越紧密三、网络营销的出现使关系营销表现出虚拟化的特征第二章企业同政府的关系第一节政府的重要性一、政府的权力与寻租行为对政府的说明，对政府权力和影响力的界定，对租金的说明和其对营销的意义。
市场营销考试必备[共五篇]
![市场营销考试必备[共五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/f99e8bc5162ded630b1c59eef8c75fbfc77d94d6.png)
市场营销考试必备[共五篇]第一篇：市场营销考试必备营销定义: 比竞争对手更加有效地满足目标顾客的需要。
（1）市场营销怎么想——市场营销观念以顾客为导向，把满足顾客的需要作为企业营销活动的出发点和基本点；制定营销，有效地规划自己的资源。
市场营销怎么做——市场营销的内容宏观环境分析, 顾客购买行为分析竞争对手分析,目标市场营销市场细分选择目标市场差别化（品牌）定位制定营销策略（第4篇）产品策略定价策略分销策略促销策略营销活动的组织和控制（第5篇）营销活动的组织;营销活动的控制第四节营销导向的历史演进一、生产观念生产观念内容：生产观念认为，消费者喜欢那些随处可买到的、价格低廉的产品，因此，企业应致力于提高生产率、降低成本和大众分销。
生产观念产生和流行的社会背景：在20世纪初，美国的大工业生产刚刚起步，许多工业品供不应求；消费者购买力很低。
二、产品观念产品观念内容：产品观念认为，消费者喜欢那些质量高、功能多、有特色的产品，因此，企业应致力于生产高档次的产品，并不断加以改进。
产品观念产生和流行的社会背景：市场已开始由卖方市场向买方市场转变；消费者的生活水平有了很大的提高，已不再满足于产品的基本功能，已开始追求产品在质量、性能、特色等方面的差别。
三、推销观念推销观念内容：推销观念认为，一方面，消费者在购买产品时都有惰性，一般不会足量购买某种产品；另一方面，追逐消费者的产品太多，消费者一般不会足量购买某个公司的产品。
因此，企业必须大力开展推销和促销活动。
推销观念产生和流行的社会背景：卖方市场已完全转向买方市场，产品供过于求。
四、营销观念企业实现目标的关键在于确认目标市场的需要，然后比竞争对手更加有效地满足这种需要。
反应性市场导向先动型市场导向推销观念与市场营销观念的比较：出发点重心手段目的企业自身产品推销和促销通过扩大销售量获得利润---------推销观念目标市场顾客需要整合营销通过顾客满意获得利润--------市场营销观市场营销观念的四根支柱：目标市场、顾客需要、整合营销（营销策略、活动的协调一致）、盈利能力一、企业的反应和调整流程再造：从集中于职能部门转向根据关键流程进行重新组织，每个关键流程都由跨职能小组管理。
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漏桶理论:传统营销的焦点是创造新的顾客，这是一种“进攻型营销”策略，除了获取新顾客以外，还包括吸引对竞争对手不满意的顾客。
而关系营销不仅重视顾客的获取，同时也非常重视顾客的保留。
关系营销不仅强调企业的“进攻型策略”，还更强调“防守型策略”――即让顾客的流失程度降到最低。
营销观念演变:生产营销观--产品营销观--推销营销观----以消费者为中心的营销观-以社会整体利益为中心的营销观
关系营销的概念:关系营销（relationship marketing）:从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建一个和谐关系网，并以此为基础展开的营销活动
关系营销的本质特点：1．双向沟通、信息共享2．协同合作、互助互利3．以胜对胜、利益互补4．控制反馈、把握机会
关系营销市场结构：1．供应商市场2.内部市场3.竞争者市场4.分销商市场5.顾客市场6.影响者市场
●概述分类:1.根据产品的替代性 A品牌竞争者：同一行业中以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务的企业。
B.行业竞争者：提供同类产品或同种产品的企业。
C. 形式竞争者：更广泛地把所有提供类似需求的企业作为竞争者，食品、饮料 D.一般竞争者：将提供不同产品，但目标消费者相同的企业视为竞争者。
2.根据竞争者的市场反应:A,从容不迫型竞争者：行动迟缓，反应不激烈；C.选择型竞争者：有选择地回应B.反击型竞争者：强烈反应；占有重要地位，产品种类多知名度高市场份额大D.随机型竞争者
3.根据竞争者的市场地位:市场领导者市场挑战者市场追随者拾漏补缺者
4.按照波特的观点一个行业的竞争不只是在原有竞争对手中进行，而且还存在五种基本的竞争力量：潜在的行业新进入者、替代品的威胁、购买商讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。
1.现有竞争者：与本企业生产相似获悉或相同产品、使用相似或相同资源、已在市场上拥有一定顾客和市场份额的竞争者。
2.潜在竞争者潜在竞争者要考虑壁垒包括：a规模经济 b 顾客偏好 c资金壁垒d销售渠道 e政府政策和法律限 f市场容量 g其他：专利等技术障碍
3.替代品竞争者
4.购买商讨价还价的能力供应商讨价还价的能力
找准竞争者一、原则（三近四同）
●生产规模相近：生产成本接近，在市场中针锋相对。
●产品形式接近：使用价值:性能；名称；生产工艺和包装工艺。
●价格接近：市场零售价，反映产品价值和顾客的接受程度。
●销售界面相同：企业将产品转交出去的分销地点，如中间商、零售商。
●定位档次相同：产品品质；使用价值或功能；产品包装；价格；四项因素决定档次，档
次相同，目标市场基本相同，竞争方向具有一致性。
●目标顾客相同：两个人争夺一个东西，就是对手。
●拓市努力程度相同：生产成本大于销售成本，加工型企业；反之，营销型企业；当今，
销售成本占生产成本40%以上就是营销型企业
客户忠诚顾客忠诚是指顾客感知的产品质量、对产品的满意或情感以及未来继续购买意图所影响的实际行为，包括态度和行为两个方面。
客户关系营销策略(一)顾问式服务策略（二）一对一服务策略 (三)超值体验服务策略（四）一站式服务策（五）战略联盟策略
分销渠道中的冲突
1.市场窜货即跨区销售，窜货将导致企业的价格体系混乱，使中间商的利润受损，导致分
销商对企业产生不信任感，对分销的产品失去信心，甚至拒售。
2.市场支持与促销企业在进行市场推广时，通常会希望分销商能够承担部分宣传费用，自己进行广告宣传。
但由于分销商想借助制造商的广告宣传不仅能够增加销售，而且能够同时提高自己的知名度，因此，他们往往希望制造商多向最终消费者进行广告宣传。
3.季节性销售在旺季时，分销商往往要求企业大量供货，提供供货保证，缩短供货周期，以防止产品的“脱销”。
而在淡季时，企业往往要求分销商多囤货，因为这样既能占用分销商的资金，防止竞争性产品进入，又为旺季实现高铺货率、占领市场做好准备。
而此时分销商则不愿意投入资金大量的存货，而希望将资金投入到其他热销产品的经营中，以获取更大利润。
4.销售回款在渠道管理中，企业往往希望分销商尽快回款，以加快资金的周转，同时缓解企业的资金压力；而分销商则希望尽量延期付款，最好等到其下一级分销商回款之后再付款，以使自己承担的风险最低。
5.折扣企业总是希望尽可能地实现自己的利润目标，而只给分销商以较低的折扣率；而分销商也要求利润最大化，因而要求企业给予更优惠的条件和更高的折扣率，冲突由此产生。
6.经销区域混乱企业总是希望各分销商能够划地为界，集中精力做好自己分销区域内的销售工作，但有些分销商受利益驱动，往往会有意识地侵蚀其他分销商的经营区域。