青岛啤酒产品渠道及产品价格策略分析

喜力 5-5.5元 8% 330ML*24
4.0 9
3.1 8
4.7 12
（一）市场产品组合分析
2.4、价格链和促销政策对比分析
品种
终端售价 瓶盖
惠泉国宴
3.5元
雪津爱酷
3.5元
青岛优听
4-4.5元
进店价
40元/件
10送1本品，30 件加送1件 特制听
36元/件
10送1箱本品，40 件加送1件精 品听
雪津特制听
7
青岛优听
9-10元
1、分析： 由于区域市场的消费群体消费 水平较低，加之E类全部是惠泉 的专场，雪津、青岛无任何一家 专场，我司产品主要采取高二批 终端利润进行进店并配合终端关 进行推进。
二批价
43.5元/件
完成季度定量 1000箱奖励 500
40.7元/件
完成季度1000箱 奖励500
价
策
季度销量完成 2000箱奖励 1000元
季度完成1500箱 奖励750元
价
策
2、调整建议： 建议公司针对竞品的做法，在堆头使用 方面，以市场为基准，并提高堆头综合 使用的灵活度，以便更好的锁定终端核 心网点。其次，加强渠道促销以抗衡竞 品，因为近段时间竞品在奖盖及终端额 促销政策方面力度很大。 3、500经典只做山区片及部分餐饮店， 力度如下：8送1本品，返利2元，单瓶售
青岛600冰醇
3元 奖现金 33元/件 10箱送1箱本品加 1瓶可乐 4.0元/件 27.6元/件
价
价
策
箱
1、分析： 虽然惠泉终端利润最低，但对终端 都采取不累计销量对终端签订专卖 及专摆，每家固定2箱至8箱，雪津每 家堆头采取2箱至4箱的签定，并不计 销量，只求专卖、专摆的做法与惠泉 如同一则，由于惠泉的自点率相对较 高，再加上大力度的堆头签订，终端 选择与惠泉合作者较多。青岛600冰醇 受地方消费风俗影响（当地喜欢白瓶装 ），自点率相对较低。
青岛啤酒 产品渠道及价格策略分析
2012年01月08日
目 录
一、产品容量及销量占比 二、产品价格及策略分析
一、产品容量及销量占比
容量及销量占比分析
单位：千升
档次 高档
容量 110
青岛 雪津 慧泉 销量 占比 占比 占比 13.3 12.1% 18.2% 0
其他 占比 69.7%
高档市场 占总容量 1%
高 档 中档
中档 普档 低档
合计
3850 1093.7 28.4% 29.7% 38.2% 3.7% 4180 266.7 6.4% 36% 41% 16.6% 2860 93.3 3.3% 44.5% 47.7% 4.5%
11000 1467 13.3% 37% 44% 5.7%
中档市场 占总容量 35% 普档市场 占总容量 38%
85元/件
终端5箱送1瓶大 雪碧，二批 50送1本品
促销政策
回瓶箱
二批价
3元/件
33.4元/件 完成季度销量 1500件，单 箱奖励0.5 元
3元/件
29.6元/件 完成季度销量 2000件，单 箱奖励0.5元
不回收
80.9元/件
二批政策
一批价 一批政策
无
1、分析： 雪津、惠泉二批利润相对较低 但终端由于买场及终端利润大 带动终端销售的积极性，青岛 主要靠消费者自点率高及二批 高来带动。 2、调整建议： 加大在CD类点的买场费用的投 以提高整体的形象及完善终端 组合。
10.5（含回箱
（一）、终端SKU情况展示
2.5、分渠道主要SKU —S类终端
产品系列 产品定位 占有率 包装 酒精度V/V
青岛六百冰醇 3元 5% 600ML*12 3.1
惠泉国宴 3元 40.8% 600ML*12
雪津鲜八度 3元 36.2% 600ML*12
雪花精品 2.5元 1.23% 600ML*12
80.9元/件
二批政策 一批价 一批政策 终端利润 二批利润
无
2、调整建议： 对E类点进行投资，提高我司产 E类点的影响力及自点率。
122.5 2.5
125.3 2.5
131-155 4.1
3.1
3.6
3.1
（一）市场产品组合分析
2.6、价格链和促销政策对比分析
惠泉国宴
3元 奖1瓶 34元/件 15送1本品，另 30箱送1箱 特制听 3.5元/件 28.98元/件 客户采取厂车直 拨，当月奖 励2元/箱， 空瓶回收 4.5元/箱（ 核心）
雪津鲜八度
3 奖1瓶或奖现金 34元/件 10箱送1箱本品， 20件送1件特 制听 3.5元/件 27.3元/件
目 录
一、产品容量及销量占比 二、产品价格及策略分析
（一）、终端SKU情况展示
2.1、分渠道主要SKU —AB类餐饮
产品系列 产品定位 占有率 包装 酒精度V/V
青岛优听 5元 12.9% 330ML*24 4.3
喜力 6元 9.1% 330ML*24
惠泉干啤 5元 39.8% 330ML*24
（一）、终端SKU情况展示
2.7、分渠道主要SKU —E类终端
产品系列 产品定位 占有率 包装 酒精度V/V 度数(oP)
青岛优听 9-10元 20.5% 330ML*24 4.3 11
惠泉特制听 7元 38.4% 330ML*24 2.8
雪津特制听 7元 15.1% 330ML*24 3.1 7
喜力 10元 9.7% 330ML*24 4.7 12
7
（一）市场产品组合分析
2.8、价格链和促销政策对比分析
品种
终端售价 瓶盖 进店价 促销政策 回瓶箱 50元/件 10送1箱本品 不回收 50元/件 10送1箱本品,30 加送1件本品 不回收 85元/件 50箱送1箱本品 不回收
惠泉特制听
7元
每10箱送1顶帐 篷
7元/件 93元/件 无
每10箱送1瓶大雪 碧
不回收 72元/件 无
1、分析： 目前惠泉和雪津的终端 二批利润雪津与青岛优 经常调整促销使得二批 15元以上。加上，诏安 惠泉、雪津各一家，竞 2、调整建议： 加强B类点的投入及促 关健人进行客情推进或 关键人抽成。
一批政策
终端利润 二批利润 一批利润 44（含回箱） 15
44 4 35.1 4.1
（一）、终端SKU情况展示
2.3、分渠道主要SKU —CD类餐饮
产品系列 产品定位 占有率 包装 酒精度V/V 度数(oP)
青岛经典听 4-4.5元 21.2% 330ML*12 4.3 11
Байду номын сангаас
惠泉国宴 3.5元 35% 490ML*12
雪津爱酷 3.5元 30% 500ML*12
雪津麦之初 5元 30.7% 330ML*24
4.7
4.3
4.3
（一）市场产品组合分析
2.2、价格链和促销政策对比分析
品种
终端售价
瓶盖 进店价 108元/件 80元/件 85元/件 终端5箱送1瓶大 雪碧,二批50 送1本品 不回收 80.9元/件 无
惠泉干啤
5元
雪津麦之初
5
青岛优听
5元
促销政策 回瓶箱 二批价 二批政策 一批价
低档市场 占总容量 26%
细分市场占有率
总容 品牌 量 11000 10年销 量 青岛 1204.4 5 10.9% 1467 13.3% 雪津 3850 35% 4070 37% 慧泉 4730 43% 4840 44% 其它 1210 11.1% 623 5.7%
普档
低档
10年总体占有率 11年销量 11年总体占有率