美的销售技巧培训---销售心理
美容销售技巧
1、美容院的电话接待与咨询由于美容师人手不够或顾客过多，服务时间过于集中而造成顾客长时间等待或不能正常接受服务的现象。
?????1、电话预约技巧：?????1）电话响两声接起电话，一声接起电话显得有些突然，三声让顾客等的时间有点长。
????2）拿起电话，先致问候语（早、中、晚、重大节日、顾客生日不同的问候语），致问候语后自报美容院的名称和自己的姓名。
????3）充分了解美容院每一位美容师的排班和服务情况，便于顾客提出的关于美容师方面的问题能够自如回答。
?????4）清楚地记录顾客的姓名、卡号、服务项目、预约时间以及所预约的美容师。
????5）对美容院所有产品的性能、价格、服务项目都应了如指掌，对答如流。
????6）向顾客说明预约时间、预约美容师和美容床位保留时限的有关规定。
????7）预约结束后，要向顾客道谢、道别，而且等顾客挂断电话后，再挂断电话。
?????8）为了避免顾客失约或迟到，顾客预约前一天最好再次电话联络，或短信通知，提醒顾客按时接受服务，给顾客养成良好的预约习惯。
????2、接待顾客预约电话的注意事项1）对于任何一位美容师而言，很难准确地掌握服务过程的时间长短，因此在预约时，应将服务时间定得宽松一些，注意上一位顾客与下一位顾客的时间间隔。
????2）常有顾客事先预约只做一个项目，但在护理过程中突然临时增加项目。
这种情况时有发生，如果处理不当，将延误下一位预约顾客的时间，引起顾客不满。
所以安排美容师预约时间时，上一个顾客和下一个顾客最好相差一个服务时间，通常是100分钟。
时间安排到会所营业时间结束后，再安排中间空余时间，顾客特殊要求某一时间段除外。
????3)为了避免顾客预约后不来或迟到而造成的损失，最好在前一天通过电话加以确认，这样可提醒顾客准时到达美容院。
如果顾客取消预约，也可以立即补上空当。
????4）预约顾客如果迟到，可委婉告诉她，因为她的迟到会导致下一位预约顾客就等，只好缩短为她服务的时间，如此可提醒她下次准时赴约。
化妆品销售过程中遇到的问题及相应话术
化妆品销售过程中遇到的问题及相应话术一、什么是销售？销售是一份怎么样的职业？用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的（一件商品产生利润的整个过程叫销售）。
销售过程中最主要的宗旨：以服务带动销售。
很多人认为销售可以产生高额利润，它是一份怎样的职业呢？销售是报酬率最高的艰难工作。
销售也是报酬率最低的轻松的工作。
为什么这么说呢？因为所有的决定均取决于自己，一切操之在我，没有任何工作比销售更直驱经济命脉，也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。
二、销售前的准备：1、心态的准备三个确信：a、确信自己b、确信产品c、确信公司2、技术的准备A、产品知识：产品的技能、效果、含量、名称、价格细分化等等。
B、美容知识：皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法等等。
C、对公司方面的认可度：公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望等等。
D、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应性等等。
E、售前、售中、售后服务：海尔之所以领先，服务优质化，人性化。
3、顾客情报的准备顾客基本情况：顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度等等。
4、销售配备品（销售工具）：公司的产品彩页、知识手册、预计销售的产品（知己知彼）、试用装（好产品才有试用装，让他放心使用）、皮肤测试仪（让高科技说话）、化妆箱（专业的销售队伍）、顾客管理卡（被重视感）、名片、笔、笔记本、试用装、深层卸妆乳、洗面奶、纸巾、面扑、最好帮她化一个美丽的彩妆。
线下适用。
5、形象的准备：A、靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装要得体大方、鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容（笑口常开万福来）。
线下适用。
三、化妆品在销售过程中遇到的问题及相应的话术：1、随时换产品的人：话术：别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了，皮肤改善了吗？如果没有变化，钱没少花，还是没买到适合你的，不能再用油脂的了，应多补水，一尝试就比出来了，适合你的是最好的。
保健品营销技巧之顾客心理应对方法
VS
提供优质的售后服务
如定期回访、产品使用指导等，让顾客感 受到贴心的服务，从而增强对品牌的信任 感。
03
把握顾客的情绪
积极应对顾客的负面情绪
01
02
03
耐心倾听
当顾客有负面情绪时，要 耐心倾听，不要打断他们 ，了解他们的感受。
具备专业的销售技巧
包括有效的沟通技巧、谈判技巧等，以建立良好的客户关系，增加客户的信任感。
诚实与透明
提供真实的产品信息
不隐瞒任何关于产品的信息，如成分、生产日期、保质期等，让顾客对产品有全面的了解。
坦诚告知产品的优缺点
让顾客对产品有真实的认知，避免因期望过高而产生不满。
关心顾客的利益
了解顾客的需求
该保健品没有明确的目标受众，定位不清，导致 市场认知度不高。
营销策略不当
该保健品在营销中过于依赖传统广告，忽视了社 交媒体等新媒体的营销作用。
案例三：某保健品创新的营销策略分析
跨界合作
该保健品与知名健身房合作，开展线上线下联动活动，扩大品牌曝 光度。
KOL营销
该保健品与多位健康领域意见领袖合作，借助他们的影响力推广产 品。
利用社交媒体扩大影响力
利用社交媒体平台，如微信、微博等，发布与产 品相关的内容，吸引潜在客户的关注和参与。
3
制作宣传资料和礼品
制作宣传资料和礼品，如海报、手册、礼品盒等 ，提供给顾客，以增加他们对产品的了解和好感 度。
结合线上与线下渠道，扩大营销范围
线上宣传与线下体验结合
通过线上宣传吸引潜在客户到线下门店体验产品，再通过专业人员的讲解和演示，增强客 户对产品的信任和购买意愿。
最新美的导购专业销售技巧
• 她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他 达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还 是走了！
• 顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用 “是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。 但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导 其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。
11、别疏忽借助卖场主管的力量！
• 在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难 以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权 力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场 主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站 在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。 即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放 弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要 与主管配合默契，不要露出破绌。
千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分 参与进来，才能有效沟通，详细分析，留 给顾客深刻印象！
7、某些时候要扮演专家角色
如：本片中（蒸发器的介绍）
• 她从一个专业人士的角度进行分析！ • 唯一的缺憾是没有点出我们和竞争品牌
丝管蒸发器不同之处。万一顾客走到竞 争品牌贬低我们冰箱蒸发器比较稀疏， 怎么办呢？
先下手为强，把自己缺点变成优势先讲出来。内 罗纹、球的表面积是最大，把顾客模糊的感觉是 对的。然后
比喻：保暖内衣和破棉袄的区别！
8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？
• 如：轧花钢板、渗锌钢板、门封条等 优势的解说，这样做妥当还是不妥呢？ 这样顾客听的累不累呢？这就要看看 顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然 很认真，而且能跟着你的动作走，那 就接着陈述。若顾客已经心不在焉， 要离开了，这时必须赶快改变策略。 如拿出顾客档案登记本，让顾客看到 我们的销量与这款冰箱销量。最好说 出多个购买者所住的小区或者地点。
营销技能与技巧提升培训心得体会
营销技能与技巧提升培训心得体会营销技能与技巧提升培训心得体会「篇一」柜员能否做到依规照章、高效快捷办理业务，为客户带给满意的服务，其在岗时情绪的好坏至关重要。
好的情绪会让人感觉一切都是完美的，一切都是能够理解的，会让你更智慧地处理临柜遇到的各类事情，更乐观地对待问题。
带着快乐的情绪临柜，你会与周围同事和来往顾客相处得更融洽，工作更有成效。
那么，怎样才能使自我拥有美的心境和愉悦的情绪呢?首先，学会欣赏自我。
人的一生中，人人都有过这样的攀比与感伤，你羡慕我，我羡慕你，而唯独忘记了去羡慕你自我。
其实，我们每一个人都能够设想一下，就是当你真的一切状况都很糟糕时，也不要像祥林嫂一样到处诉苦埋怨，那样你只能让别人看不起。
想明白了，你能发现自我是最值得自我去羡慕的、夸奖的，哪怕比来比去你真的没有别人好，但是，要记住，金无足赤，人无完人，你要坚信你是最棒的，你是最富有的!多花时间品读一些有品味、有寓意的美文，美化自我的心境，使自我忘了每一天超多的琐碎的烦心事，为自我心灵建立一个温馨的驿站，用鲜花编织芬芳的日子，用朝霞编织灿烂的日子让心放逐，让心飞扬。
多与挚友交谈，欣赏他的长处，真诚地赞美他的为人处事潜力。
悦纳他给你的赞赏，赞赏是有力量的。
其次，学会欣赏大自然。
每一天一上岗，就要应对着形形色色、性格各异的顾客，面临着莫名的嘲讽和误解的委屈，长期下去就会压抑自我的情绪而影响正常工作。
抽出时间走出喧杂的城市回归到大自然去，世间万物，各有灵性，到乡间湖畔，林中溪边观赏一些花草虫鱼，利用假期游览一下名山大川、江河湖海，使自我置身于祖国美丽的风景名胜区。
为自我心灵搭建一间浪漫、温馨的小屋，用甘冽的山泉灌溉自我的心田，用春风涤荡自我的心胸，用飞鸟的歌声净化自我的心灵。
到大自然中感受万物的灵气，陶冶自我的'心灵。
再次，学会欣赏自我的工作环境。
俗话说，远亲不如近邻。
和谐的同事、顾客关系会提高你的威信，增强你的信心，提升你的工作用心性。
销售心理学：了解顾客的特点
销售心理学：了解顾客的特点不同人群在购物时皆有不同的心理，只有了解了其中的差异，才能有针对性地接待顾客，为他们推荐最适合的产品，从而提高成交率。
1、女性顾客的特点女性顾客容易感情用事，因此与女性顾客接洽时，最重要的是态度大方、服装整洁、谈吐文雅，以干脆、利落的姿态进行推销。
此外要博得女性顾客的好感还必须善于评价对方，比方说对方容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，穿的服装漂亮得体等。
女性顾客富于幻想，且优柔寡断，面对她们不能用强迫性的口气，而要以爽朗、明快的态度请她或她的亲戚、朋友来决定。
女性顾客惟我独尊的个人观念较严重。
对待她们，采用“我是特意来为您服务的”推销方法颇为有效。
她们对于利害得失问题非常敏感，这是所有问题的实质，我们应尤为重视。
2、男性顾客的特点与女性顾客相比，男性顾客多数是有目的购买和理智性购买，比较自信，不喜欢营业员过分热情和喋喋不休地介绍。
在选择商品时多以其用途、质量、性能为主，价格因素作用相对较小，且购买动机常具有被动性。
虽然男性顾客在购买前就选择好了购买对象，但面对营业员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快地改变主意，听从营业员的建议。
3、老年顾客的特点老年顾客喜欢购买用惯了的商品，对新产品常常持有怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去购买未曾使用过的产品。
他们购买心理稳定，不易受到广告宣传的影响。
老年顾客希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品。
购买时，他们动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短，对营业员的态度反应非常敏感。
4、中年顾客的特点多属于理智购买，购买时比较自信。
由于他们已成家立业、生儿育女，并承担着家庭的责任，因此他们有着一定的经济负担和其他方面的负担，所以他们购买商品时讲究经济实用、方便耐用的心理较为普遍，同时中年顾客喜欢购买已被证明使用价值的新产品。
5、年轻顾客的特点具有强烈的生活美感，由于年龄因素，不需要承担过多的经济负担，所以对商品价值观念较淡薄，只要是见到自己喜欢的商品，就会产生购买欲望和行动。
美容行业销售技巧吸引女性消费者
美容行业销售技巧吸引女性消费者随着生活水平的提高和审美观念的改变，女性对美的需求变得越来越高。
美容行业作为一个快速发展的行业，如何吸引女性消费者成为了一项重要的任务。
本文将探讨一些有效的销售技巧，帮助美容行业吸引女性消费者。
第一，了解女性心理需求女性在美容方面有着不同的心理需求，只有了解她们的内心想法，才能更好地满足她们的需求。
第一步就是与女性顾客建立良好的沟通和互动。
通过与女性顾客的交流，可以了解她们的关注点、痛点以及对美容产品和服务的期望。
同时，了解她们的生活方式、职业和兴趣爱好等信息，定制个性化的推荐方案，最大程度地满足她们的需求。
第二，提供专业的咨询和建议女性消费者在选择美容产品或服务时，往往希望得到专业的咨询和建议。
作为销售人员，应该具备丰富的行业知识和专业技能，能够准确地了解每种产品或服务的优点和适用性。
在与女性顾客交流时，要耐心倾听她们的需求，并给予针对性的建议。
在帮助女性顾客选择适合自己的产品或服务时，要做到真实、客观、专业，赢得她们的信任和好感。
第三，提供个性化的消费体验女性顾客往往对个性化的消费体验更感兴趣。
在销售过程中，可以通过提供定制化的服务，满足女性顾客对于独特、与众不同的需求。
例如，为每一位顾客定制专属的美容护理方案，提供个性化的美容咨询和护理建议，以及针对不同肤质和需求的产品推荐。
通过个性化的服务，可以更好地吸引女性消费者，并增加她们的忠诚度。
第四，利用社交媒体和在线平台社交媒体和在线平台已经成为吸引女性消费者的重要渠道。
许多女性在使用社交媒体时，会关注美容、时尚和健康等相关内容。
美容行业可以通过在社交媒体上发布有价值的内容，如美容技巧、化妆教程、产品评测等，吸引女性消费者的关注，并提高品牌知名度。
此外，还可以通过在线平台提供便捷的购物体验，方便女性消费者随时随地购买所需的美容产品。
第五，提供优质的售后服务售后服务是保持女性消费者信任和忠诚度的关键。
提供优质的售后服务，包括产品保修、退换货政策、售后咨询等，能够让女性消费者感受到完善和周到的关怀。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
连带销售技巧培训
其它硬件举措措施 准备
声张资料：产品手册、产品系列小册子
试用东西：化妆套扫及东西、喷壶、纸巾、棉签
文具：小票、笔、计较机、顾客档案本
软件举措措施准备
常识
产品常识
妙技
发卖妙技、护肤、化妆妙技
形象
军服、全妆、亲善的立场
培训内容
1、准确的心态
2、售前准备 3、发卖五个步调 4、售后办事
发卖五步调
步调一：迎接顾客 步调二：熟悉需要 步调三：推介产品 步调四：连带发卖 步调五：完成发卖
1、即刻应用
❖ 记住顾客的姓名，送别时激情亲切的称号顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活生计状况”，进展“善意的提示”
创立优秀关系的初步
2、 送关切时应用
凭据顾客生日、职业奉上生日、节日问侯
凭据顾客“皮肤状况”、“购货纪录卡”，沟通 最 新产品、促销举动信息
使优秀关系进一步展开
3、与顾客再会面时应用
措辞用语的原那么
措辞妙技包孕以下原那么：
〔1〕不要使用号令式语气，而应应用要求式语气 〔2〕多应用开放式问题 〔3〕要正视不雅察顾客的反响感乐趣的水平 〔4〕多应用本身对产品的熟悉给予顾客讲授 〔5〕多应用尊敬语、忍让语、激情亲切天然的措辞表达尊敬对方之
意。
不合岁数不合性其余顾客应使用不合的语式。
培训内容
1、准确的心态
2、售前准备 3、发卖五个步调 4、售后办事
2、售前准备
硬件举措措 施 准备
软件举措措 施
准备
硬件举措措施准备
相当主要
柜台摆设
摆设的主要性
❖建立品牌形象，抬举品牌档次 ❖吸引顾客目光，增加成交时机
摆设要点
❖洁净 ❖整洁 ❖同一 ❖尺度
[销售心理学之销售技巧]销售技巧心理学
![[销售心理学之销售技巧]销售技巧心理学](https://img.taocdn.com/s3/m/7298330b17fc700abb68a98271fe910ef12daefd.png)
[销售心理学之销售技巧]销售技巧心理学①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法客户问：你们和A企业比较有什么优势如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
【销售心理三】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;5、如何挖掘顾客的终生价值。
【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
【最赚钱的性格是执着】实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁我是谁其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。
美的豆浆机市场营销策划书
市场营销实训作业班级：电商S12-2班学号： 13 姓名：张英利指导老师：赵志强湖南工业职业技术学院2012年下学期美的豆浆机市场营销策划书一、美的公司概况美的集团创业于1968年，是一家以家电制造业为主的大型综合性企业集团，旗下拥有美的电器（SZ000527）、小天鹅（SZ000418）、威灵控股（HK00382）等三家上市公司，同时涉足房产、物流等领域。
1980年，美的正式进入家电业，1981年注册美的品牌。
目前美的集团有员工15万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌、安得、正力精工等十余个品牌。
集团在国内建有广东顺德、广州、中山及江门；安徽合肥及芜湖；湖北武汉及荆州；江苏无锡、淮安、苏州及常州；重庆、山西临汾、江西贵溪、河北邯郸16个生产基地，辐射华南、华东、华中、西南、华北五大区域；在越南、白俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印度6个国家建有生产基地。
主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、微波炉、风扇、洗碗机、电磁炉、电饭煲、电压力锅、豆浆机、饮水机、热水器、空气能热水机、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等家电产品和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。
现拥有中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和厨房家电产品群；在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。
2011年“中国最有价值品牌”评定中，美的品牌价值达到539.8亿元，名列全国最有价值品牌第6位。
2011年9月，中国企业联合会、中国企业家协会评出的2011年“中国企业500强”中，美的集团名列第70位。
截至2011年底，美的集团为社会公益事业累计捐赠超过5亿元，2011全年纳税总额超过66亿元。
近日，“2012年中国企业国际化指数排行榜”在天津发布，美的获评“中国新兴跨国公司50强”。
推销技巧篇美容导师必备
推销技巧篇美容导师必备美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。
美容导师除了要具备一定的专业知识和素养修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有如此，她们才能更好地发挥作用，使企业在猛烈的市场竞争中立于不败之地。
作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。
要想业务连续进展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。
必须培养良好的职业素养，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。
把握了一定的推销知识，美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。
1、制定拜望打算：凡事预那么立，不预那么废。
一个科学、务实的拜望打算能使拜望工作进行时有条不紊，取得事半功倍的成效。
一个完善的拜望打算一样包括几个方面的因素：客户评判；设定拜望基准、拜望路线、访问次数、每周拜望的目标；估量面谈时刻。
点评:众所周知，遍访所有的客户是没有签约率的。
应该依照顾客的重要程度设定不同的拜望频率。
制定打算时要考虑休息和开会的时刻，注意调整。
2、拜望前的预备工作-——收集顾客信息：〝知己知彼，百战百胜〞，拜望顾客前，一定要做好前期预备工作，整理好拜望客户的资料。
一样注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情形。
3、明确拜望目的：在拜望顾客前，需要前明确拜望的目的。
拜望目的可分为几种：进展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理埋怨、礼节性拜望。
4、角色扮演培训法和资料的预备：拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。
依照不同使用目的，以以下举所需的资料和拒绝话术的预备。
初次拜望：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。
洽谈时：商品名目、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。
随身携带物：运算器、笔记用品等。
角色扮演培训法：在美容导师的出门推销拜望之前，先要做好演练〔包括拒绝话术的演练〕，步骤：接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。
化妆品销售技巧和话术
大家都知道化妆品销售技巧很重要,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助.化妆品的销售同其它形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。
同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
•自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是"销售等于销售你的自信”.自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
•真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
•主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?•热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情,服务周到体贴.化妆品销售的步骤。
一、了解客户需求观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人.•询问法:简洁明了地询问一两个问题,如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
•倾听法：仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。
通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK.观察要点:A. 看眼神B. 掂量:竟品（前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C。
看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E。
很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G。
问促销条件 H。
与同伴商量 I。
心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K。
问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M。
盯着公司产品思考二、满足需求具体购买动机有求实购买动机 -—价格实惠求廉购买动机 -—有特价，有促销求便购买动机 -- 方便，省时求安购买动机—- 产品安全, 健康保障求美购买动机——包装漂亮求名购买动机 -- 品牌嗜好求旧购买动机 -- 习惯购买顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受.三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)A。
卖护肤品的销售技巧
卖护肤品的销售技巧一、客户嫌产品太贵怎么办？1.〃一分钱一分货〃，我们是物超所值：（1）营养丰富⑵易吸收，质优价廉。
要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，〃捡了芝麻丢了西瓜〃。
2.有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。
若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。
3.〃人靠一张脸，树结一层皮〃，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。
4.只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。
提示：品质好的护肤品让我们用的放心。
二、客户嫌产品太便宜怎么办？1.护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税（护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。
2.护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。
3.品质优而价位低，受益的是我们消费者。
三、客户嫌产品包装不好怎么办？1.分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。
2.若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。
高档的材质，必然加大成本，可谓〃羊毛出在羊身上〃，我们买的是产品，注重的是产品的质量。
3.若客户因不喜欢设计风格而说包装不好，就告诉她：系列护肤产品，设计风格淡雅、高洁，展示的是〃松珍〃〃平淡之中见真情〃的品质。
四、客户嫌产品气味不好怎么办？1.你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习惯，时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。
2.选护肤品不是选香水。
香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。
.五、客户嫌产品是国产的怎么办?1.国产的针对性比较强。
欧美人的肤质与亚洲人不一样，同是亚洲人的肤质也不完全一样。
化妆品营销知识与技能
化妆品营销知识与技能对于一个化妆品店而言，店员是重中之重。
优秀的店员对店里的业绩有非常大的帮助。
以下是店铺为大家整理的关于化妆品营销知识与技能，欢迎阅读!化妆品营销知识与技能篇一一、销售就是推销自己1、销售人员应具备的素质：心态：发自内心的真诚待客技巧：令顾客乐于接受你的推销知识：表现专业销售能力，表现专业形象2、形象礼仪：个人仪表，良好的行为语言专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化为自己的话说出来。
建议在销售中，设当运用3个以内的专业名词，让顾客感觉你很专业，顾客的感觉是很重要的，不要过多，过多顾客听不懂，易失去兴趣。
表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。
二、销售的准备工作1、让自己成为专家：美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比2、保持最佳状态充满自信的人总是能保持最佳状态，人的自信来源于什么?来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪，不因环境而影响自己、学会保持开朗的性格3、将产品销售给自己A、首先爱上自己的产品。
怎样对自己销售的产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用。
B、换位思考：要把产品销售给顾客，首先要有把产品销售给自己的理由，自己听了这样的讲解会买，店员互相之间模拟销售，互相指出问题，共同提升。
C、销售目的：为顾客解决问题。
对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。
明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。
当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感。
三、学会用辅助工具：1、使用有效的资料公司统一印刷的产品宣传资料荣誉证书类报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、软文广告顾客信息资料作为销售产品时的有利证据[pg]2、个人资质证明：A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。
美的新业务员培训课件PPT课件(51页)
把注意力集中到你想要的销售业绩上,不 让其他不利因素阻碍你,你就能获得自已想要 获得的收获.
3.拥有强烈的企图心.
拥有强烈的企图心的推销员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴.
————一个不想赚大钱的推销员一般都创造 不出良好的业绩.业绩的好坏,取决于一个销售 员是否拥有强烈的企图心.
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5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生 什么， 我们谁 也不知 道。所 以，放 下心里 的纠结 ，放下 脑中的 烦恼， 放下生 活的不 愉快， 活在当 下。人 生喜怒 哀乐， 百般形 态，不 如在心 里全部 淡然处 之，轻 轻一笑 ，让心 更自在 ，生命 更恒久 。积极 者相信 只有推 动自己 才能推 动世界 ，只 要推动 自己就 能推动 世界。
站在老板的立场去思考,去行动！因为终将有一 天，你会成为老板！
志立
有志之士立长志， 无志之士常立志！
2.乐于接受挑战.
只有不断地挑战自己,才能取得可观的业绩.
尽你所能做得比自已上一次的表现更好, 更快，以积极的心态去面对,不断向不可能的 工作挑战,向自我挑战 。
3.拥有梦想
要想成功,就必须设立自已的目标,用 梦想去激励自已.
销售是向客户提供利益的工作,是以双 赢为目的的,只有让顾客有利益,你才会有 利益.业务员在销售产品和处理与客户之间 的问题时,一定要抱着双赢的心态,本着互 惠互利的在原则行事,无形中你的销售业绩 就突飞猛进了.
3.最完善的服务,才有最完美的结果
“售前的恭维不如售后的服务” —— 松下
服务的好坏直接影响销售员的销售 业绩.顾客对商品或服务如不满意,96%不 会直接向卖方抱怨,但他们会告诉至少10 个亲友这家公司或销售员有多么的差！
化妆品销售技巧培训
化妆品销售技巧培训培训目的掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩培训内容一、良好的心态二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、良好的销售心态a: 销售的定义b: 销售人员的心态c: 良好的销售态度d: 设立目标“销售”的定义：随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
销售从全面了解顾客的心理开始---解读顾客的消.
销售从全面了解顾客的心理开始---解读顾客的消俗话说：知己知彼，百战不殆。
销售人员在推销过程中，充分了解客户的购买心理，是促成生意的重要因素。
顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。
顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。
因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
20世纪40年代美国的八大财团中，摩根财团是名列前茅的金融大家族。
可老摩根从欧洲漂泊到美国时，却穷得只有一条裤子。
后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。
当顾客买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让她老婆用纤细的小手去抓蛋，鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。
老摩根针对购买者追求价廉的购买动机，利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求。
其后代子承父业，也深谙经营之道，终于逐步发展，成为富甲天下的金融大家族。
由于人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的，研究这些动机，就是研究购买行为的原因。
掌握了购买动机，就掌握了扩大销售的钥匙。
归纳起来，顾客的消费心理主要有以下8种：1．追求舒适、省力的心理作为人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。
他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。
而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本需求上，另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西。
这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以满足其迫切渴望的商品。
适宜营销的这类产品主要是日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。
当然，所有人生存必需品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。
在此对这些产品的区别就不一一罗列了。
2．求美的心理在大自然之中，美的东西撞击着我们的神经和情感就，使我们产生强烈的满足和快乐。
美可以包括外观美、色美和声音美。
绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。
美容院销售技巧-ppt课件
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如何销售高价格产品:
• 强调价值---值! A.有 “丽”可图; B.它是可信赖的品牌; C.这是最适合您的产品; D.我们能给您提供更好的服务; • 造成顾客便宜的假象: A.用最小的单位报价; B.将价格与价值结合起来; C.将价格与使用时间结合起来.
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美容院提供什么给顾客?
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2
了解顾客的需求：
• 认真倾听： A.对顾客尊重; B.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点; C.避免自己的失误.
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3
• 买闲聊: A.了解顾客感兴趣的话题; B.禁忌: a.顾客的缺陷,缺点,弱点; b.竞争对手的坏话不说; c.上司,同事,公司的意见不讲; d.其他顾客的问题不说.
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销售的三部曲:
• 售前服务: A.对准顾客的销售教育,引导消费; B.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你; C.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务; D.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为
“美容师”?)
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7
• 售中服务: 顾客消费的三种心理: “虚荣心,恐惧心,
攀比心”; A.向顾客推销的三大关键: a.介绍产品; b.消除异议; c.诱导顾客成交;
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4
• 让顾客相信你可以满足她的消费倾向; • 让顾客相信你不是销售给她而是帮助她; • 跟她一起把欲望扩大并分享; • 让她马上做• 产品太贵: • 顾客说家里还有产品; • 年龄这么大了还收拾什么? • 我的年龄小不用做高档保养?!
顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她 的理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支 撑桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下.
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