聚焦战略及案例
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争力
• 风险：
• 投资集中，行业风险大
• 特定产业与市场的容量有 限，发展受行业限制
• 企业效益受上游企业的影 响和制约
聚焦战略与成本领先战略和差
异化战略的区别
要想有效使用聚焦战略，必须将该战略与差异化战略或
成本领先战略结合起来。所有企业在本质上都在采用某
01
种差异化战略。
成本领先战略与差别化战略面向全行业，在整个行业的范围内进
他细分市场上与其竞争对手竞争。
苹果公司的聚焦战略
APPLE
• 苹果公司创立之初，主要开发和销售的个人电脑 ，截至2015年致力于设计、开发和销售消费电子 、计算机软件、在线服务和个人计算机。苹果的 Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的 Macintosh接力于1980年代持续发展。该公司硬 件产品主要是Mac电脑系列、iPod媒体播放器、 iPhone智能手机和iPad平板电脑；在线服务包括 iCloud、iTunes Store和App Store；消费软件包 括OS X和iOS操作系统、iTunes多媒体浏览器、 Safari网络浏览器，还有iLife和iWork创意和生产 力套件。苹果公司在高科技企业中以创新而闻名 世界。
并扩大市场 份额
企业领导者认为在顾 及主流顾客的同时，满 足目标市场利基的特别 需求成本昂贵或难以满 足 企业有多个不同的 利基或部门，从而 一个项目只允许选 择一个适合于自身 的利基
企业聚焦战略运营的优势与风险
• 优势：
• 集中资源，使单个（单类 )的市场份额迅速扩大
• 有助于降低长期平均成本 • 投资风险最小 • 易于管理 • 有利于形成企业的核心竞
01
.在相关市场内缺乏 一个完善的产品系 列（产品系列缺口）
04
.竞争对手的销售缺口（销售缺口）
02
通往相关市场或在相关市场内的销售 渠道体系不完善或不健全（销售缺口）
聚焦战略的适用条件
目标市场利基很大，有 利可图并不断增长
即使有，也是很少的 竞争对手试图在相同 的目标分区标新立异
企业领导者认为利基对自身 不很重要
发展至今，iPhone6及iphine6 plus已成为引领时尚的潮 流
结论
不同于诺基亚、摩托罗拉等手机厂商，苹果只有很少型号的 手机，而且所有的手机只有一种样式，一种操作系统，一种 手机标准。这样的唯一性保证了在内容资源开发出来后，有 着足够多的用户来应用，无需开放多种格式多种标准的版本 ，有效减低了成本，实现内容资源开发商的盈利。只卖一种 手机也减低了苹果公司的开发和售后服务成本，公司可以集 中所有的资源只需开发一款手机即可，保证了IPHONE手机 体验超越了其它所有型号的智能手机体验，有效地降低了开 发成本，同时售后服务只需要很少的零部件库存，只需要培 训精通一种版本的手机维修技术的员工，有效地降低了苹果 公司的售后服务成本，同时也优化了客户的售后维修体验， 可以实现全球统一的售后维修服务
2004年7月，经iTune音乐商店售出的音乐单曲数量过亿 ；而同年8月，苹果公司宣布iPod已占有美国数码音乐播 放器58%的市场
2007年，苹果公司进军手机市场，再次成就了一款明星
级便携数码产品：iPhone
经过两年内的几次软硬件升级，iPhone 3GS已经可以 媲美个人电脑的基本运算功能、同时丰富的娱乐功能加上 便携性，使其成为数码生活的核心产品
03
产品上建立自己的成本优势，这类产品难以进行标准化生产，也就不 容易形成生产上的规模经济效益，因此也难以具有经验曲线的优势。
如果采用 聚 焦 战略的公司要实现差别化，则可以运用所有差别化的方
法去达到预期的目的，与差别化战略不同的是，采用 聚 焦 战略的公司
是在特定ห้องสมุดไป่ตู้目标市场中与实行差别化战略的公司进行竞争，而不在其
• 苹果公司1980年12月12日公开招股上市，2012年创下 6235亿美元的市值记录，截至2014年6月，苹果公司已经 连续三年成为全球市值最大公司。苹果公司在2014年世界 500强排行榜中排名第15名。2013年9月30日，在宏盟集 团的“全球最佳品牌”报告中，苹果公司超过可口可乐成 为世界最有价值品牌。2014年，苹果品牌超越谷歌（ Google），成为世界最具价值品牌。
21世纪伊始，苹果公司便确立了以用户为中 心的“数码中枢”聚焦战 略 ； 2001年开始，苹果公司就在年报里陈述了其 “数字中枢”的商业战略
2001年时，基于个人数码设备的发展将会 迎来新纪元的预测，苹果公司锁定个人电脑 自然将会成为数码中枢设备
• 2007年1月，苹果电脑公司更名为苹果公司，融合消费 电子产品成为苹果聚焦战略中的重点，“数码中枢”的 定位拓展为“数码生活”
行活动。而聚焦战略则是围绕一个特定的目标进行密集型的生产经
营活动，要求能够比竞争对手提供更为有效的服务。公司一旦选择
02
了目标市场，便可以通过产品差别化或成本领先的方法，形成 聚 焦 战略。就是说，采用重点聚焦战略的公司，基本上就是特殊的差别
化或特殊的成本领先公司。
如果采 用 聚 焦 战略的公司要想实现成本领先，则可以在专用品或复杂
QUESTIONS!
请结合苹果公司的聚焦战略的成功 运营，为国内发展聚焦战略的企业 提几点建议？
请在此处输入您的标题
明确企业的 核心业务
明确定 位
结合产品定 位进行产品
升级
组织完 善
产品升 级
公司应开展至上而 下的产品聚焦战略 管理方案和思想的 灌输，确保战略的
实施
市场深 耕
发掘公司的渠 道优势，保持
• 2015年1月28日，调研公司Canalys表示，苹果公司2014 年第四季度首次成为中国智能手机市场最大厂商。[2] 2月 24日，美股收盘苹果股价涨3.51美元、涨幅为2.71%，报 收于133美元、创历史新高。
苹果公司产品的发展历程
苹果为何如此之“屌”
苹果前CEO乔布斯发现，IT公司应该主攻的战场在消费者 的右脑与左心房：科技产品应该参与到消费者的生活之中， 与他们一起激动、幻想和创作。
聚焦战略及案例
主讲：周昌 制作：卢明珠 资料搜集：贾珍洁
聚焦战略
聚焦战略是指把经营战略的重点 放在一个特定的目标市场上，为 特定的地区或特定的购买者集团 提供特殊的产品或服务。即指企 业集中使用资源，以快于过去的 增长速度来增加某种产品的销售 额和市场占有率。
聚焦战略的实施原因
03
现有市场潜力没有得 到充分利用（利用缺口）
• 风险：
• 投资集中，行业风险大
• 特定产业与市场的容量有 限，发展受行业限制
• 企业效益受上游企业的影 响和制约
聚焦战略与成本领先战略和差
异化战略的区别
要想有效使用聚焦战略，必须将该战略与差异化战略或
成本领先战略结合起来。所有企业在本质上都在采用某
01
种差异化战略。
成本领先战略与差别化战略面向全行业，在整个行业的范围内进
他细分市场上与其竞争对手竞争。
苹果公司的聚焦战略
APPLE
• 苹果公司创立之初，主要开发和销售的个人电脑 ，截至2015年致力于设计、开发和销售消费电子 、计算机软件、在线服务和个人计算机。苹果的 Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的 Macintosh接力于1980年代持续发展。该公司硬 件产品主要是Mac电脑系列、iPod媒体播放器、 iPhone智能手机和iPad平板电脑；在线服务包括 iCloud、iTunes Store和App Store；消费软件包 括OS X和iOS操作系统、iTunes多媒体浏览器、 Safari网络浏览器，还有iLife和iWork创意和生产 力套件。苹果公司在高科技企业中以创新而闻名 世界。
并扩大市场 份额
企业领导者认为在顾 及主流顾客的同时，满 足目标市场利基的特别 需求成本昂贵或难以满 足 企业有多个不同的 利基或部门，从而 一个项目只允许选 择一个适合于自身 的利基
企业聚焦战略运营的优势与风险
• 优势：
• 集中资源，使单个（单类 )的市场份额迅速扩大
• 有助于降低长期平均成本 • 投资风险最小 • 易于管理 • 有利于形成企业的核心竞
01
.在相关市场内缺乏 一个完善的产品系 列（产品系列缺口）
04
.竞争对手的销售缺口（销售缺口）
02
通往相关市场或在相关市场内的销售 渠道体系不完善或不健全（销售缺口）
聚焦战略的适用条件
目标市场利基很大，有 利可图并不断增长
即使有，也是很少的 竞争对手试图在相同 的目标分区标新立异
企业领导者认为利基对自身 不很重要
发展至今，iPhone6及iphine6 plus已成为引领时尚的潮 流
结论
不同于诺基亚、摩托罗拉等手机厂商，苹果只有很少型号的 手机，而且所有的手机只有一种样式，一种操作系统，一种 手机标准。这样的唯一性保证了在内容资源开发出来后，有 着足够多的用户来应用，无需开放多种格式多种标准的版本 ，有效减低了成本，实现内容资源开发商的盈利。只卖一种 手机也减低了苹果公司的开发和售后服务成本，公司可以集 中所有的资源只需开发一款手机即可，保证了IPHONE手机 体验超越了其它所有型号的智能手机体验，有效地降低了开 发成本，同时售后服务只需要很少的零部件库存，只需要培 训精通一种版本的手机维修技术的员工，有效地降低了苹果 公司的售后服务成本，同时也优化了客户的售后维修体验， 可以实现全球统一的售后维修服务
2004年7月，经iTune音乐商店售出的音乐单曲数量过亿 ；而同年8月，苹果公司宣布iPod已占有美国数码音乐播 放器58%的市场
2007年，苹果公司进军手机市场，再次成就了一款明星
级便携数码产品：iPhone
经过两年内的几次软硬件升级，iPhone 3GS已经可以 媲美个人电脑的基本运算功能、同时丰富的娱乐功能加上 便携性，使其成为数码生活的核心产品
03
产品上建立自己的成本优势，这类产品难以进行标准化生产，也就不 容易形成生产上的规模经济效益，因此也难以具有经验曲线的优势。
如果采用 聚 焦 战略的公司要实现差别化，则可以运用所有差别化的方
法去达到预期的目的，与差别化战略不同的是，采用 聚 焦 战略的公司
是在特定ห้องสมุดไป่ตู้目标市场中与实行差别化战略的公司进行竞争，而不在其
• 苹果公司1980年12月12日公开招股上市，2012年创下 6235亿美元的市值记录，截至2014年6月，苹果公司已经 连续三年成为全球市值最大公司。苹果公司在2014年世界 500强排行榜中排名第15名。2013年9月30日，在宏盟集 团的“全球最佳品牌”报告中，苹果公司超过可口可乐成 为世界最有价值品牌。2014年，苹果品牌超越谷歌（ Google），成为世界最具价值品牌。
21世纪伊始，苹果公司便确立了以用户为中 心的“数码中枢”聚焦战 略 ； 2001年开始，苹果公司就在年报里陈述了其 “数字中枢”的商业战略
2001年时，基于个人数码设备的发展将会 迎来新纪元的预测，苹果公司锁定个人电脑 自然将会成为数码中枢设备
• 2007年1月，苹果电脑公司更名为苹果公司，融合消费 电子产品成为苹果聚焦战略中的重点，“数码中枢”的 定位拓展为“数码生活”
行活动。而聚焦战略则是围绕一个特定的目标进行密集型的生产经
营活动，要求能够比竞争对手提供更为有效的服务。公司一旦选择
02
了目标市场，便可以通过产品差别化或成本领先的方法，形成 聚 焦 战略。就是说，采用重点聚焦战略的公司，基本上就是特殊的差别
化或特殊的成本领先公司。
如果采 用 聚 焦 战略的公司要想实现成本领先，则可以在专用品或复杂
QUESTIONS!
请结合苹果公司的聚焦战略的成功 运营，为国内发展聚焦战略的企业 提几点建议？
请在此处输入您的标题
明确企业的 核心业务
明确定 位
结合产品定 位进行产品
升级
组织完 善
产品升 级
公司应开展至上而 下的产品聚焦战略 管理方案和思想的 灌输，确保战略的
实施
市场深 耕
发掘公司的渠 道优势，保持
• 2015年1月28日，调研公司Canalys表示，苹果公司2014 年第四季度首次成为中国智能手机市场最大厂商。[2] 2月 24日，美股收盘苹果股价涨3.51美元、涨幅为2.71%，报 收于133美元、创历史新高。
苹果公司产品的发展历程
苹果为何如此之“屌”
苹果前CEO乔布斯发现，IT公司应该主攻的战场在消费者 的右脑与左心房：科技产品应该参与到消费者的生活之中， 与他们一起激动、幻想和创作。
聚焦战略及案例
主讲：周昌 制作：卢明珠 资料搜集：贾珍洁
聚焦战略
聚焦战略是指把经营战略的重点 放在一个特定的目标市场上，为 特定的地区或特定的购买者集团 提供特殊的产品或服务。即指企 业集中使用资源，以快于过去的 增长速度来增加某种产品的销售 额和市场占有率。
聚焦战略的实施原因
03
现有市场潜力没有得 到充分利用（利用缺口）