价格带和布局

1、理念和思维的改变。我在**公司从事的是店铺开发设计工作，

以前做过几年值班经理。本次培训的大部分课程，对我来说还是颇有些陌生的。比如营运管理、毛利管控等等，这些工作我平常接触不多，对于大部分流程不太了解。所以本次听课中，比起其他学员，可能更加吃力一些。通过学习，感觉虽然许多课程知识细节还不是很清楚，但是个人思维理念却得到了一次更新和改变。比如张弘老师的“团队”课程，让我对团队有了崭新的认识：用怎样的方式与下属沟通；领导竟然也是个人的一种成长资源；企业70%的问题出自沟通障碍……还有包括职业心态的讲解，让我感到自己平常的许多言行不妥当，方式方法有问题。收益最大的是孟老师“表单式管理和细致的工作思维”课程。听完课后，我对平常有些反感的工作计划和总结产生了很大兴趣。第二天，我就给自己打了一份表单式的周工作计划，而且详细的注明每天的工作安排和细节，顿时工作变得有条理多了。可以说这种思维方式的培训，让人耳目一新。

2、对营运管理知识的了解。通过学习，我对自己接触不多的营运

工作有了入门式的了解和体会。比如商品毛利表分析、商品ABC分析，盘点的流程等等，使得以前这些相对模糊的概念，逐渐有了一些清晰的认识。我甚至可以用学到的知识，对一些营运上的问题，进行简单的分析。例如在**店，我们以前的经营思路是“高价格、高质量”。经过老师讲解后，才明白这种理念还是有待商榷的。“把越来越多的高质量商品，以越来越低的价格，卖给越来越多的顾客”。这才是营运工作的核心。还有长时间以来，我店一直在和竞争对手比价。可是市民却一直认为我们的价格高。通过学习，老师指出：这是价格带宽度和高敏感商品价格控制的问题。一语道破症结。而我们在实际经营中，却总是在这个问题上吃亏。比如处在城乡结合部的**店，面对低消费群体，我们的商品是不是顾客需要的？应该怎样设置价格带带宽，怎样设置PP点？还有新开的***店没有达到预期的销售，除了商品结构外，高敏感商品的市调工作也是有问题的。还有一次，我负责一便利店的盘点监盘工作。我利用这次培训学到的知识，检查发现了门店里许多不合理的经营问题：如商品关联性，大陈商品的价格带，大陈与货架面积的占比等等。我尝试性的和店长进行了这些看法的交流，他们也表示了认同，对一些问题进行了整改。

3、对专业工作的帮助。孟老师提出了“金银铜铁”卖场四角的理

念，还有“强制动线适应卖场布局”，“最冷的位置放置最热的商品”等知识，对于我所从事负责的卖场布局策划工作，有了理论化的提高。曾经长时间，我一直在和同事们争执：是否把热卖的惊爆价商品放置在卖场入口?我们门店一度还出现过把大陈商品摆在了服务台售卖的情况。我坚持认为把顾客引向卖场纵深才是优秀的布局设计。在孟老师的授课中，我找到了强有力的理论支持。延长客动线，延长顾客停留时间，吸引顾客到卖场的纵深，才能有效的提高客单价。

一、**店经营管理现状的分析

对于营运知识，我只是参加了短暂的培训和平常不多的接触，关于门店整体的经营工作，还是个门外汉。所以下面我仅就门店工作的个别侧面谈谈看法和分析。

（一）节期端架及坡梯商品价格。孟老师在课程中指出：春节后商品

端架应陈列100元至1000元为主的商品。这可能是依照家乐福的业态及商品结构做出的分析，对于**店不一定全部适用，但是起码端架商品价格应以50元以上的为主。实际记录**店节后端架商品价格如下：

41.90元，12.90元，67.20元，219元，38元，66.90元，105.90元，27.90元，

10.80元，39.90元，39.90元，26.90元，27.80元，58.80元，11.20元，78元，69.90元，185元，65元。（二楼仅记录阳面端架，三楼因为是文体和针棉，商品具有特殊性，也未作记录）

从中我们发现：50元以下商品有10种，50元至100元有6种，100元以上有2种。50元以下商品占比达到55.65。端架商品价值低，不利于节后销售客单价的提高。当然这存在有厂家租用购买端架和部分商品特殊性的原因，总体来看，还是偏低了些。

家乐福坡梯陈列商品要求在5元以下，因为顾客停留时间短，决策时间少，不宜选择。而实际我店坡梯商品价格如下：

8.50元，13.90元，4.90元，2.99元，3.40元，12.50元，8.99元，7.99元，15.90元，21.90元，18.90元，18.90元，10.90元，6.80元，8.99元，1.90元，9.50元，6.90元，3.80元，5.30元，11.50元，11.90元，16.90元，8.90元，12.90元，9.90元。

经统计，5元以下商品占比仅为19%。说明目前我店的坡梯商品价格过高，不利于销售。

（二）价格带。曾经很长一段时间，我店经营中追求高毛利、高质量。而且一些商品价格带设置不合理，这样给顾客造成了高价的印象。下面仅就卫生纸的价格带做简单分析。

**商场10卷装卫生纸价格：（单位：元）

9.90，11.50，11.80，12.50，12.50，12.80，13.50，13.80，14.50，14.50，14.50，14.50，14.80，15.50，16.80，18.50，24.80，25.50，28.00，32.00，32.50，34.00，34.80。

**店10卷装卫生纸价格：（单位：元）

13.20，14.80，15.90，16.20，16.50，16.50，16.80，17.30，18.80，18.90，19.90，19.90，20.90，21.90，22.00，23.50，23.50，23.50，23.90，24.60，24.80，24.90，26.90，27.50，27.50，28.90，29.50，29.80，29.90，29.90，31.90，31.90，33.50，34.50，34.50。

从上述数据中我们可以看到：虽然我店商品品项比竞争店要多，但是价格带为13.20元——34.50元，比对手的9.90元——34.80元窄。我店最低价格为13.20元，对手为9.90元，顾客会觉得我们的商品比对手贵。我店商品大部分价位相当于明珠商场中高档价格区，而目前我店老龄顾客群占较大比例，消费能力较差；**商场的顾客群年龄相对年轻化，消费能力强。所以明珠商场的卫生纸小类应适当增加中高档价位商品，而我商场应该增多中低档价格线。简单说，两个商场的价格带互换较为适合。

（四）促销形式。目前我店每天都搞力度很大的果菜特价。而且后勤人员每天早晨都要去果菜支援。算上损耗，果菜利润很低。顾客经常是蜂拥而至，抢购完特价白菜后径直交款而去。特价果菜是限量的，真正有消费能力的顾客还常常买不到特价菜。通过培训老师的引导，我觉得这有些滑稽：门店的促销回报没有奖赏给有消费能力的忠实顾客，反而被只贪图特价的顾客一抢而空。孟老师讲：15%的人群拥有社会90%的财富。另据有关研究发现：20%的顾客创造了门店80%的利润。那么我们所搞的促销让利也应该考虑一下定向问题，考虑怎样回报奖赏那些20%的忠实顾客。比如课堂上讲的购物满80元送一辆低档爬楼车，满120元送一辆中档的，满150元……我觉得就很实用，我店也可以经常做类似的促销活动。比如特价白菜能不能购物满100元送一棵，促销形式是否多样化的转变一些