商铺销售技巧总结(附房地产相关知识)

商铺销售技巧总结

（附：房地产相关知识）

1、售楼员的基本工作和职业特性需求？

2、售楼员有哪些良好的职业心态？如何培养？

专业素养，积极自信，诚实乐观。积极进行自我反省与总结。

3、成功售楼员做到以下几点：

（1）忠于客户、忠于公司、忠于自己。（2）掌握行业知识，了解客户业务。（3）树立双赢观念。（4）对机会的感知和把握。（5）已自己的热情和投入赢取客户的支持和投入。（6）看到并感到别人的帮助。（7）保持健康的身体和良好的生活习惯。（8）有远见，要坚持不懈。（9）体贴别人，通情达理（10）要运用常识。（11）主动精神。

4、售楼员应克服的不良习惯：

（1）言谈侧重道理，说话蛮横。（2）喜欢随时反驳。（3）内容没有重点。（4）自吹或过于自贬。（5）言谈中充满怀疑态度。（6）随意地攻击他人。（7）语无伦次或好说大话。（8）说话语气缺泛自信。（9）喜欢嘲弄别人。（10）强词夺理或是态度嚣张傲慢。（11）使用很难明白的语言。（12）开庸俗的玩笑。（13）懒惰。

3、售楼员的自我行为控制？

准备

（1）服装仪容

a)头发要勤清洗、梳整齐

b)化淡妆，不宜浓妆艳抹

c)胡子每日刮修

d)指甲应常修剪，不可留太长

e)制服要常洗涤，并且要烫平

f)皮鞋常注意有无泥尘，每日擦拭一次

（2）自我训练笑容

（3）准备推销用具

楼书、价格表、名片、笔、计算器、订单。

（4）拟订拜访计划

a)售楼中心接待

b)电话拜访

（5）每次接待之后都应进行反思，对未能回复客户问题作出记录，可事后电话回复，也可避免类似情况重复出现

a)对方反对的主要理由是什么

b)我当时的回答是什么

c)我应该做的回答是什么

接近

（1）递名片后的开场白：捕捉客户特点，以称赞的言语展开话题

（2）注目的方法：与新客户交谈时，凝视其两眼之间的一点（3）重视第三者：注意不要冷落客户随行

（4）多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”

（5）名片策略：每次交谈都要留下名片

交谈

落座：选择最易与客户交流的位置，使客户、你以及你所要介绍

给客户的资料呈“V”形（如图1）

巧妙利用距离：总体来说，有四种主要的空间区域

Ø 亲密距离——没有障碍

我们的私人区域仅适于很亲近的朋友和亲戚。

Ø 私人区域——半径在1至2英尺之间

这个范围适于亲密的朋友、同事和那些与之在一起会让我们感觉很舒服的人。

Ø 社交区域——半径在2至3英尺之间

这个距离适用于业务关系、陌生人及正式场合。

Ø 公共区域——半径3英尺以上

当我们被不认识的人包围时，我们愿意与其保持至少3英尺以上的距离。

4、如何做商铺专家级的物业销售员？

答：

住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的

商业价值所在。

对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客

户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分

析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。

——对于“风险“方面，本项目的要素：

1、步行街物业的规划，“百货主力店+步行街群”。物以

稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气

所在，人气足的地方，投资风险小。

2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查

市场才选择这里，跟他们失败的风险小。

3、地段好，生意机会长久。同时这里是株洲的商业中

心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。

4、2—3年租金一次性回报。2、3年内不担心没租金收，

同时小首期，风险小

——对于“收益“方面，本项目的要素：

1、比较福田深圳梅林“家乐福”、彩田“新一佳”辅营区，

特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较

（特别强调该区域铺位想租都租不到）

2、比较40年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。

5、如何把握第一次性成交？

答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。

6、留住客户的方法？

答：1、准确而简单的计算出物业的回报价值；

2、给客户描述一个令人向往的回报空间；

3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就

会失去一次机会；

4、向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方；

5、及时掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下，和客

户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间。

7、如何抓牢客户？

答：1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪；

2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重；