互联网营销传播的未来：由外而内的用户思维

互联网营销传播的未来：由外而内的用户思维

作者：丁家永

随着互联网和移动互联的发展，营销出现了一个新的研究领域即如何融入互联网的特色，互联网的媒体属性进行营销传播即互联网营销传播。然而目前互联网营销传播除了搜索营销外，基本还在传统的整合营销理论的框架下运行。自2002年以后互联网营销的中心从网络新闻转移到了搜索引擎，在欧美是Google，在中国则是百度，今天当全国网民数亿规模的时候，人们发现最强大的营销利器和赚钱机器居然是百度的一个搜索框。

CNNIC历次调查数据显示，对商品/服务等的信息检索始终是网民对互联网的主要用途之一。这主要是由于互联网为消费者主动获取信息提供了极大的便利，消费者在购买决策过程中，可以在互联网上搜索、收集商品/服务的信息作为依据，再决定其购买行为，进行较之以前更为理性的消费。

今天的互联网和移动互联（合力）正在全世界得到飞速发展和广泛应用，到2020年对GDP贡献超50%，它已经成为全球性最迅捷和方便的信息沟通与传播渠道。依托互联网和移动互联的互联网营销由于它具有节约大量的场地、租金，同时经营规模不受场地限制，经营时间长，方便地采集客户信息等优势，因此作为一种新的商业模式得到了迅猛发展。

互联网营销成功表明：过去的营销者喜欢控制一切，控制包装设计、广告、促销、公关和新闻媒体，但是今天已经无法再这样控制下去了，因为借助互联网整个市场的控制者已经由品牌变成了消费者，无法全盘控制也就意味着营销需要已经改变了。

互联网时代做营销人一定要学会善用搜索，善用数据，运用科学的行为模型分析消费者行为和需求。可以坚信地说，随着互联网和新媒体的崛起，电视、报纸等传统媒体一定衰落，由外而内的用户思维正在起到关键的作用。

互联网营销的关键就是如何运用“用户思维”，因为互联网营销的盈利一定是由客户行为驱动的，而不是削减成本，降低成本能让企业存活下去。也就是说要想获得盈利，企业必须了解客户行为，客户行为动机是由客户感知的价值驱动的，这种感知到的价值正是企业的价值主张。互联网营销的价值主张是指在同等价格下，客户买你的产品而不是竞争对手的，他们看重的是什么？某些客户愿意溢价买你的产品，他们又看重的是什么？所以企业如何找到自己的价值主张，从而才能更好地驱动客户行为。

关于价值主张的标准，著名品牌管理专家大卫•艾克认为，一个客户体验产品或服务时有三个层面，第一是功能性，客户如何使用你的产品，想从中得到什么；第二是清晰性，即你的产品和服务能给他或者她提供什么样的感觉；第三是自我表达，你的产品和服务能够使他或者她成为什么。如三星MP3与iPod相比，前者虽然有更先进的技术，但是

却不像后者那样激发人们的情绪，这是因为iPod代表了一种个人风格和生活方式，帮助客户实现自我表达。“人们购买的不是产品或服务，而是对某种体验的预期。

真正理解用户思维就要深入了解以下问题。首先，互联网下消费者变化表现在媒体接触时间的变化。互联网与移动应用改变了人们的生活、工作、娱乐、学习的方式，在消费者的生活时钟里，除了看电视、看报纸、行车、逛街、差旅等等传统行为，收邮件、搜索信息、上论坛、写Blog、收发短信/彩信、在线交易等由互联网与移动互联创造的生活方式，亦已成为消费者的生活环节。

其次，互联网还引起了消费者心理的改变，“不愿失败”的消费心理有了更充分的信息依据。在传统时代，营销的手段万变不离其宗，是刺激需求的手段，消费者亦在种种商品信息与营销宣传中混沌迷糊地进行着购买决策。在网络时代，行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客的出现，使消费者有机会从多种渠道获得详尽的专业信息，从而确保其尽可能进行“正确的”购买决策。

用户思维的重要体现就是你的产品拥有多少“粉丝”。因为自从有了互联网就没有离开用户。如用户注册数、活跃率等都伴随着各个互联网产品，到了SNS、微博、微信产品出现时，粉丝称为衡量一个平台影响力的重要指标之一。如考究一个明星的人气，看微博有多少粉丝、贴吧有多少用户等，粉丝的参与、体验，也成为营销成功的最有力指标之一。

再次，在互联网和移动互联影响下产生了很多新的营销传播模式，如精准广告、电子商务、网络社区、网络视频、盒子、网络电视等等。这表明在互联网营销是一个理解客户需求、满足需求、获得回报的过程而不是简单地商品买卖。以客户为中心的思维转向只是一个良好的开端。企业竞争优势的唯一可持续来源就是更好地理解客户。

由外而内体现在营销中就是一切由消费者定义。近两年随着移动互联下新媒体不断涌现，SNS、微博、微信等不断刷新人们的观念，也不断的刷新企业的营销体系。从本质上看，不是一场由互联网产生新媒体主导的变化，而是思维模式的转变诱发了新工具、新媒体不断的推陈出新，不断的迭代的出现。

其实99%的品牌都很难达到预期的效果，知道为什么吗？+ \/ ZEUS_ 2012

未来互联网营销传播强调企业营销要从“由内到外”的产品中心思维向“由外到内”的用户中心思维转型。企业之所以要转变思维，是因为市场营销领域主导权力的转移。互联网时代，由于信息透明、选择过剩，客户掌握了主导权，假如企业无法满足客户的需求就将失去客户，因为有更多的企业愿意服务你的客户。在客户主导的时代，首先不是产品，而是要理解和满足客户需求。

综上所述，在互联网下以由外而内的用户思维进行营销一定要针对消费者心理呈现出新的特点展开相应的策略，如用户追求文化品位、追求个性化、追求自主独立、追求表现自我、追求方便、快捷，追求时尚、追求物美价廉等，经营者就要制定相应的营销策略以吸引顾客，赢得市场。这也正是未来企业的核心竞争力。