销售合同的风险分析报告范文
销售合同的风险分析报告范文
销售合同的风险分析报告
一、双方的基本信息
本合同由以下两方签订：
甲方（销售方）：______________（以下简称“甲方”）
地址：____________________
联系电话：________________
乙方（购买方）：______________（以下简称“乙方”）
地址：____________________
联系电话：________________
二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任
1. 甲方的身份、权利和义务：甲方是正规合法的销售方，具有合法的销售资格和能力，有权出售合法的产品或服务并享有相关收益。甲方必须在合法的范围内销售产品或服务，遵守相关的法律法规和商业规范，并按照本合同的约定履行自己的义务。甲方应在合同签订后给乙方提供必要的售后服务和技术支持。
2. 乙方的身份、权利和义务：乙方是正规合法的购买方，具有购买力和购买商品的需求，有权购买合法的产品或服务并
享有相关权益，乙方必须在合法的范围内购买产品或服务，遵守相关的法律法规和商业规范，并按照本合同的约定履行自己的义务。乙方应在收到产品或服务后确认商品的数量和质量，同时须按时付款。
3. 履行方式：本合同涉及商品或服务的交付和付款等内容，交付方式和付款方式将另行协商，并在本合同中约定。
4. 期限：本合同的期限为_______________（起始日期至
终止日期）
5. 违约责任：若甲方违反了合同中的义务，乙方有权要
求甲方赔偿相关损失，或解除本合同并要求退还已支付的款项。若乙方违反了合同中的义务，甲方有权要求乙方赔偿相关损失，并要求乙方继续履行合同。
三、需遵守中国的相关法律法规
本合同所涉及的交易活动应符合中国相关法律法规的规定，如《合同法》、《消费者权益保护法》、《产品质量法》等相关法规。
四、明确各方的权力和义务
1. 甲方有权对所售商品或服务进行质量检验和评估，乙
方应积极配合甲方进行相关工作。
2. 甲方应保证所售商品或服务符合国家相关的质量标准，并保证商品或服务的性能和功能等符合质量保证书上约定的内容。
3. 乙方有权要求甲方按时供货或提供服务，并且应及时
支付相应的货款或服务费用。
4. 乙方应在收到商品或服务后确认数量和质量，并在商
品发现质量问题后及时向甲方提出。
5. 在甲方和乙方签订合同后，签订双方应保证各项合同
条款的合法性并且履行合同。
五、明确法律效力和可执行性
本合同为双方自愿订立的协议，具有法律效力和可执行性。如出现争议，应按照本合同的约定进行解决。若双方协商无果，则应提交至有关仲裁机构进行仲裁。因本合同所引起的任何纠纷或争议，双方应协商和解，如协商无果可以依法立案诉讼。
以上是本次销售合同的风险分析报告，双方应认真阅读并理解协议内容，确保合同合法有效并严格履行。
销售合同的风险分析报告
销售合同的风险分析报告销售合同的风险分析报告 一、合同双方的基本信息 甲方：（单位/个人）______________ 地址：__________联系电话：_______ 法定代表人/负责人：_____________ 乙方：（单位/个人）______________ 地址：__________联系电话：_______ 法定代表人/负责人：_____________ 二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任 1、甲方身份：销售方； 权利：享有产品的所有权和财产权，提供售后服务。 义务：按照销售合同约定的标准及要求，提供产品并承担售后服务。 2、乙方身份：购买方； 权利：获得产品所有权，享有产品使用权和收益权。 义务：按照销售合同约定的标准及要求，支付产品总价并接受产品交付。
3、履行方式： （1）甲方：提供产品并承担售后服务。 （2）乙方：支付产品总价并接受产品交付。 4、期限： （1）产品交付时间：______年______月______日 （2）售后服务期限：自交付之日起______年。 5、违约责任： （1）甲方违约：未按照销售合同约定提供产品或未及时提供售后服务的，应承担违约责任和赔偿责任。 （2）乙方违约：未按照销售合同约定的时间、方式、数量、规格接受产品交付的，应承担违约责任和赔偿责任。 三、需遵守中国的相关法律法规 此销售合同需遵守中国相关的法律法规，如《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国民法总则》等。 四、明确各方的权力和义务 各方在签订销售合同时应明确自己的权利和义务，按照合同约定的内容和要求进行履行。 五、明确法律效力和可执行性 此销售合同签订时具备法律效力，并且可以被执行。在合同生效期间，双方应该对合同的履行进行监督和保证。
销售合同的风险分析报告范文
销售合同的风险分析报告范文 销售合同的风险分析报告 一、双方的基本信息 本合同由以下两方签订： 甲方（销售方）：______________（以下简称“甲方”） 地址：____________________ 联系电话：________________ 乙方（购买方）：______________（以下简称“乙方”） 地址：____________________ 联系电话：________________ 二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任 1. 甲方的身份、权利和义务：甲方是正规合法的销售方，具有合法的销售资格和能力，有权出售合法的产品或服务并享有相关收益。甲方必须在合法的范围内销售产品或服务，遵守相关的法律法规和商业规范，并按照本合同的约定履行自己的义务。甲方应在合同签订后给乙方提供必要的售后服务和技术支持。 2. 乙方的身份、权利和义务：乙方是正规合法的购买方，具有购买力和购买商品的需求，有权购买合法的产品或服务并
享有相关权益，乙方必须在合法的范围内购买产品或服务，遵守相关的法律法规和商业规范，并按照本合同的约定履行自己的义务。乙方应在收到产品或服务后确认商品的数量和质量，同时须按时付款。 3. 履行方式：本合同涉及商品或服务的交付和付款等内容，交付方式和付款方式将另行协商，并在本合同中约定。 4. 期限：本合同的期限为_______________（起始日期至 终止日期） 5. 违约责任：若甲方违反了合同中的义务，乙方有权要 求甲方赔偿相关损失，或解除本合同并要求退还已支付的款项。若乙方违反了合同中的义务，甲方有权要求乙方赔偿相关损失，并要求乙方继续履行合同。 三、需遵守中国的相关法律法规 本合同所涉及的交易活动应符合中国相关法律法规的规定，如《合同法》、《消费者权益保护法》、《产品质量法》等相关法规。 四、明确各方的权力和义务 1. 甲方有权对所售商品或服务进行质量检验和评估，乙 方应积极配合甲方进行相关工作。 2. 甲方应保证所售商品或服务符合国家相关的质量标准，并保证商品或服务的性能和功能等符合质量保证书上约定的内容。
销售合同风险与防范范文精简版
销售合同风险与防范 销售合同风险与防范 摘要 1. 销售合同风险分析 销售合同风险主要涉及以下几个方面： 1.1 合同条款不明确或不完善 合同条款的不明确或不完善可能导致各方在履行合同过程中产生分歧和纠纷。例如，合同中未明确规定交付时间、产品质量标准等关键要素，可能导致买卖双方产生争议。 1.2 合同履行中的不可抗力 不可抗力是指合同履行中出现的不可预见、不可避免且不可克服的客观情况，如自然灾害、战争等。不可抗力事件可能导致合同无法履行，从而造成经济损失。 1.3 买方支付能力和诚信问题 买方支付能力不足或买方没有诚意履行合同，可能导致卖方无法收到货款或面临追款难题。买方未能按照合同约定履行义务，影响了交易相关的合作关系。 1.4 法律和法规风险
销售合同的履行必须遵守相关的法律和法规，违反法律规定可能导致严重的法律纠纷和经济损失。在销售合同过程中要特别关注合同是否符合法律法规的要求。 2. 销售合同风险防范措施 2.1 完善合同条款 为了防范合同条款不明确或不完善导致的纠纷，企业可在合同起草阶段就尽量详细、明确地规定各种情况下的权利和义务。合同条款应包括但不限于交付时间、产品规格、质量标准、违约责任等关键内容，以确保各方权益得到保护。 2.2 引入不可抗力条款 为应对不可抗力事件，企业应在合同中引入不可抗力条款，明确规定在不可抗力事件发生时各方的权利和义务。合同中的不可抗力条款应包括对于负有履行义务方的豁免责任、合同终止和解除等规定。 2.3 做好买方的信用评估 在与买方进行交易之前，企业应对买方进行信用评估，了解其支付能力和诚信程度。可以通过调查买方的财务状况、了解其过往交易记录等方式评估买方的信用情况，以降低买方支付能力和诚信问题带来的风险。
购销合同范本常见问题及风险防范
购销合同范本常见问题及风险防范 据不完全统计，世界上90%的财富都与合同有关。任何一家公司都免不了要对外签定合同，特别是签订买卖合同。买卖合同作为公司最常见和最常用的合同，似乎并没有什么大的问题，每个公司乃至一般经销人员都能签定。然而要签定一份标准的、内容完善的、权利义务清晰的、在出现问题时能使己方处于优势的合同那么并非每个人都所能及的。为了帮助公司能够正确地签定、履行买卖合同，防范合同签订出现问题而带来的风险，保护公司的合法利益。本人特就日常签订、履行合同中(主要以产品买卖合同为例)最易出现的一些问题进展梳理，总结为十大问题，呈现给公司，希望对公司和企业能够有所帮助。 在日常经营往来中，时常出现签订合同的主体不明确、主体、甚至不知道与谁签订的合同，有的虽然有主体，但主体不适格、或者无权签订等。 风险防范：双方的合作如果是第一次，在确定要与对方签定合同前，尤其是涉及金额宏大时，一定要认真审查对方的主体资格以及合同洽谈人的资格和代理权，一定要弄清与谁签定合同。建议到对方的公司进展实地考察，这样可以了解签约人的身份，对方公司是否真实，对方公司的实力以及资格。同时，还应到工商管理部门查阅工商档案，了解公司是否处于存续期内。有的合同的签订还涉及到相关部门的审批或者在对外签订前需要取得相应的许可，这些签约条件是否已经具备，必要时可委托律师进展签定合同前的尽职调查。一定要防止轻听经销人员或签约人的一面之词，防止签定合同带来风险。
在合同形式方面，易主观的问题：一是口头形式代替书面合同;二是使用形式进展往来签定，而事后又未取得合同原件;三是合同上双方公司名称前后不统一;四是双方的根本情况不详细;五是多页合同没有盖骑缝章;六是打印字体与手写字体同时存在等等。 防范措施： 一是所有合同均应采取书面形式，不要使用口头合同。紧急情况下采用了口头合同，之后也应当立即补签书面合同。二是如使用或者qq往来等签定合同，之后也应要求通过特快专递将原件邮寄我方，必须取得原件。三是在签订合同时，双方的名称要清晰，前后要统一。特别是名称要与公司营业执照或者公章上的名称一致，不使用简称或缩写。四是双方除名称外，其他的根本情况也要详细，如公司法人代表、地址、合同经办人、联系等以便以后发生纠纷时便于诉讼。五是合同存在多页时，应加盖骑缝章，以防止对方进展偷梁换柱。六是合同内容有手写体与打印体两种文字时要认真审查而使合同内容字体一致，对手写体可盖章确认。另外，合同签字和盖章时尽量选择在一方的公司办公室进展，以确保合同的真实性。而且合同应双方同时在一起签订(包括盖章、签字)。应防止一方盖了章后交对方拿回去盖章再交回来的情况(风险很大)。 有的买卖合同主要条款不齐全，合同的内容又表述模糊不清，有的存在歧义，埋下隐患。 防范措施： 一是合同最根本的条款必须齐全，根本条款应包括：(一)当事人的名称和住所;(二)标的物;(三)数量;(四)质量;(五)价款或者报酬; (六)履行期限、地点和方式;(七)违约责任;(八)解决争议的方法。除此之外，双方可以根据合同的性质和交易目的，约定其他条
销售合同的风险点分析
销售合同的风险点分析 销售合同的风险点分析 一、双方的基本信息 合同名称：销售合同 合同双方甲方：（以下简称“甲方”）地址：电话：法定代表人：统一社会信用代码： 乙方：（以下简称“乙方”）地址：电话：法定代表人：统一社会信用代码： 二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任 1.甲方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任 身份：销售方权利：（1）要求乙方进行货款支付；（2）保证向乙方提供所售商品的真实性、合法性和有效性；（3）协助乙方办理商品发票等相关手续。义务：（1）向乙方提供所售商品的真实性、合法性和有效性；（2）提供与商品有关的实际使用说明和保修承诺；（3）按合同规定时间、质量、数量供货；（4）确保供应的商品符合国家法律法规和标准；（5）协助乙方办理商品发票等相关手续，并提供商品信息、技术资料、指导安装使用等服务。履行方式：提供合格的商品并按合同约定履行义务。期限：按合同约定。违约责任：甲方因违反合同规定造成乙方损失的，应承担赔偿责任。 2.乙方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任
身份：采购方权利：（1）对甲方供应的商品进行验收；（2）在合同约定时间、地点付款；（3）对甲方供应的商品有权索赔。义务：（1）按合同规定的时间、地点接收购买商品；（2）在合同约定的时间、地点支付商品价格；（3）按合同规定对商品进行验收；（4）保护甲方商业机密和专有技术；（5）不得将进货渠道和商品信息泄露给第三方。履行方式：按合同约定履行义务，并及时与甲方沟通销售进展情况。期限：按合同约定。违约责任：乙方因违反合同规定造成甲方损失的，应承担违约责任并赔偿甲方经济损失。 三、需遵守中国的相关法律法规 1、合同法 2、民法典 3、商品货物销售合同 4、消费者权益保护法 5、价格法 6、企业所得税法 7、个人所得税法 8、合同造价管理办法 9、产品质量法10、《中华人民共和国合同法实施条例》 四、明确各方的权力和义务 1.甲方权利：（1）要求乙方按照合同规定的时间和方式支付货款；（2）在合同约定的时间、地点提供商品，并获得乙方的验收确认；（3）就合同的履行向乙方提供必要的技术、服务和售后维修保养等支持和服务。 2.甲方义务：（1）按合同规定的时间和方式履行交货、质量、装卸等义务；（2）保证出售的商品符合国家法律法规的要求；（3）就合同的履行向乙方提供必要的技术、服务和售后维修保养等支持和服务；（4）积极配合乙方开展合同履约工作。
销售合同的风险点分析报告
销售合同的风险点分析报告销售合同的风险点分析报告 一、基本信息 合同名称：销售合同 合同双方：卖方XXX 公司，买方XXX 公司 合同金额：XX 元 合同签订日期： 二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任 （一）卖方身份 卖方为一家注册于中国大陆的有限责任公司，具有相关的经营资质和合法的营业执照。卖方承诺在此销售合同中所作的陈述、保证和承诺均是真实的、准确的、完整的，并且卖方已经履行了向买方披露全部信息的义务。 （二）买方身份 买方为一家注册于中国大陆的有限责任公司，具有相关的经营资质和合法的营业执照。买方承诺在此销售合同中所作的陈述、保证和承诺均是真实的、准确的、完整的，并且买方已经履行了向卖方披露全部信息的义务。 （三）卖方权利
1.卖方有权根据合同约定向买方销售商品，并收取合同约定的款项。 2.卖方有权要求买方在合同规定的时间内支付货款。 3.卖方有权要求买方按照合同约定的期限、数量、品质采购商品。 （四）买方权利 1.买方有权依据合同规定从卖方获取合同标的物。 2.买方有权依据合同规定的价格和期限支付合同标的物的价款。 （五）卖方义务 1.卖方应当向买方提供真实、准确、完整的商品信息。 2.卖方应该按照合同的约定和标准生产、制造或组装商品。 3.卖方应当向买方提供硬件和软件的售后服务。 （六）买方义务 1.买方应当及时支付合同约定的商品价款。 2.买方应当按照合同约定的时间、数量、品质采购商品。 3.买方应当配合卖方进行商品的验货、入库和使用过程中发生的问题的处理。 （七）履行方式、期限、违约责任
1.履行方式：本合同的履行方式是一般的合同履行方式。 2.期限：本合同的期限为XXX 年/月/日。 3.违约责任： （1）任何一方未能履行本合同规定的任何义务，应当对自己的违约行为承担相应的责任和损害赔偿责任。 （2）任何一方未能按照合同约定的时间付款或交货，应当按照违约条款进行赔偿。 三、需遵守中国的相关法律法规 本合同遵循中国的相关法律法规，双方应当尊重和履行这些法律法规在合同中规定的义务和责任。 四、明确各方的权力和义务 本合同规定了卖方和买方在销售合同中的权利和义务，双方必须严格遵守合同内容并按照合同规定进行履行。 五、明确法律效力和可执行性 本合同具有合法、有效的法律效力，在双方自愿、平等、公正、诚信的基础上签订，是双方当事人具有约束力的文书。如果其中的任何条款被视为无效或不可执行，则不应影响其他条款的合法性。 六、其他 本合同未约定事项，应由双方协商处理。本合同的任何修改、补充、解释必须书面形式，并由双方的授权代表签字盖章生效。
购销合同风险点分析报告
购销合同风险点分析报告购销合同风险点分析报告 一、双方基本信息： 甲方：________________________________________ 地址：__________________________________________ 法定代表人/负责人：____________________________ 联系方式：_____________________________________ 乙方：________________________________________ 地址：__________________________________________ 法定代表人/负责人：____________________________ 联系方式：_____________________________________ 二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任： 1.甲方的身份、权利、义务及履行方式 甲方为销售方，具有法律营业执照等资质，有权对销售产品进行处理和决定。 甲方的义务是按合同规定的内容和数量供应合格的产品，并保证产品能够满足乙方合约约定的质量标准和技术要求，按约定的交付期限和地点放货。
甲方应对提供的产品负责，必要时提供维护保养服务。 2.乙方的身份、权利、义务及履行方式 乙方为购买方，具有法律营业执照等资质，有权对购买的产品进行处理和决定。 乙方的义务是按合同规定的数量和交付期限付款，并在收到产品后及时验收产品的质量和数量，并按要求妥善使用产品。 乙方应仔细阅读产品合同，如有问题及时向甲方提出异议。 3.期限和违约责任 若甲方未按合同规定的数量和期限供应合格的产品，乙方有权解除合同，甲方按其资金损失的10%承担违约责任。 若乙方未按合同规定的期限付款，甲方有权中止供货，乙方支付违约金至商品货款的10%。 若乙方未按合同约定的使用产品方法或为产品故意损坏，乙方承担维修、更换或赔偿的责任。 三、需遵守中国相关法律法规： 双方应遵守《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国商品检验法》、《中华人民共和国进出口产品检验法》等有关法律法规。 四、明确各方的权利和义务：
销售总结分析报告10篇
销售总结分析报告10篇 （实用版） 编制人：__________________ 审核人：__________________ 审批人：__________________ 编制单位：__________________ 编制时间：____年____月____日 序言 下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢! 并且，本店铺为大家提供各种类型的教育资料，如工作总结、心得体会、合同范文、申请书、导游词、演讲稿、主持稿、其他范文等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注! Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! And, this store provides various types of educational materials for everyone, such as work summaries, experiences, contract templates, application forms, tour guides, speeches, hosting drafts, other templates, etc. If you want to learn about different data formats and writing methods, please stay tuned!
产品购销范本风险转移与保险责任
产品购销范本风险转移与保险责任购销合同范本 合同编号：XXXXXX 甲方（销售方）：____________________ 地址：____________________ 联系人：____________________ 联系电话：____________________ 乙方（购买方）：____________________ 地址：____________________ 联系人：____________________ 联系电话：____________________ 鉴于甲方拥有特定产品的销售权，乙方有意购买甲方的产品，并希望明确产品的风险转移和保险责任，双方达成如下协议：第一条产品信息 1.1 乙方将购买的产品信息如下所示： 产品名称：____________________ 规格型号：____________________ 数量：____________________
1.2 产品的价格和支付方式： 产品总价款：____________________ 支付方式：____________________ 第二条风险转移 2.1 产品所有权的转移：产品的所有权将在交付给乙方之后转移到乙方名下。乙方在收到产品之前将不享有产品的所有权。 2.2 货物的交付：甲方将在以下时间和地点交付产品给乙方： 交付时间：____________________ 交付地点：____________________ 2.3 产品的状态：产品在交付给乙方之前将由甲方进行仔细检查和测试，确保产品符合约定的规格和质量要求。 第三条保险责任 3.1 甲方保险责任：甲方将对产品的质量问题和损毁承担责任，包括但不限于以下情况： - 产品在交付给乙方之前损坏或丢失； - 产品存在制造或设计缺陷，导致使用过程中发生事故或造成人身或财产损害。
零售业经营风险分析报告
零售业经营风险分析报告 概述 本报告旨在分析零售业经营中常见的风险，并提供相关的风险预防和管理策略。零售业是一个竞争激烈且变化迅速的行业，经营者需要认识到风险并采取相应的措施以保护他们的利益和业务的可持续发展。 1. 市场风险 市场风险是零售业经营中最常见的风险之一。以下是一些可能导致市场风险的因素： - 消费者需求变化：消费者需求的变化可能会直接影响零售业的销售额和市场份额。经营者需要密切关注市场趋势，及时调整产品和服务以满足消费者需求。
- 竞争对手：竞争对手的增加或者竞争力的提升会对零售业经营造成压力。经营者应该定期评估竞争对手的策略和举措，并寻找差异化的竞争优势。 为降低市场风险，经营者可采取以下策略： - 市场调研：深入了解目标市场的特点和趋势，以为经营决策提供依据。 - 建立良好的品牌形象：通过提供高质量的产品和服务以及积极的客户体验，树立良好的品牌形象。 2. 资金风险 资金风险是零售业经营中另一个重要的风险因素。以下是一些可能导致资金风险的因素： - 供应链问题：供应商延迟交货或者产品质量问题可能导致销售收入的损失。经营者应与供应商建立良好的合作关系，并严格管理供应链。
- 债务风险：负债累积、贷款利率上升或者无法按时偿还贷款 等问题可能引发资金流动性问题。经营者应制定科学的财务预算和 管理计划，合理规划资金使用。 为降低资金风险，经营者可采取以下策略： - 多元化供应商：建立与多家供应商的合作关系，降低依赖度。 - 健全资金管理：合理安排贷款与还款计划，谨慎管理资金流动。 3. 法律和合规风险 法律和合规风险是零售业经营中需要特别关注的风险。以下是 一些可能导致法律和合规风险的因素： - 商品安全和合格性：出售不符合安全标准或者未经认证的商 品可能导致法律纠纷和罚款。经营者应确保产品的质量和合规性， 严格遵守相关法规。
销售业务风险与解决方案
销售业务风险与解决方案 一、销售人员舞弊风险 1、私下兼差：驻外销售人员上班时间大致上都很自由，大部分时间都由自己支配。于是有些不自觉的业务人员就非正式地在外兼起差来。有一家制药公司有二十名业务代表，其中就有六位在高、初级中学兼差，担任化学、生物、英文等课程，历时两年才被公司发觉。某电器公司有一位业务代表在家里开了一家电器修理行，他每天按时到公司签到签退，连续三年得到公司的全勤奖。事实上，他每天签到后就回家看店或到客人家里修理电视，到下午再回办公室签退，公司一直没有发觉他这种违规行为。 2、亏空公款：许多公司都是由业务人员兼任收款员。有些业务人员见财起意，把部分货款中饱，然后编造一些理由向公司搪塞拖延。有家化工原料公司的一位业务因为积欠赌债，被债主逼急了，就把所收的客户支票交给债主，然后向公司诿称客户不肯付款。后来公司的稽核人员在每三个月一次的例行对帐中，发现了这笔已付未入帐的应收帐款，追查之下才发现被该业务人员中饱。 3、携款潜逃：有些业务人员把公款席携之后，逃之夭夭。某大纸浆公司经发生过一件携款潜逃的案子，该公司一位业务人员把千万元的货款中饱后，潜逃国外。这件案子曾经轰动一时，许多企业，都受影响而开始大力整顿业务部门的收款工作。 4、产业间谍：业务人员身负业务拓展任务，不但对公司的业务状况及发展方向了如指掌，对市场上的变化及客户的资料也极为了解。因此业务人员常被其他竞争同业收买为“产业间谍”，把本公司的机密资料如报价单、客户名单、推广计划、新产品发展计划等等提供给竞争同业。有一家洗发精制造商为了收集某竞争厂家的情报，就贿赂竞争商内一位业务人员。在这位产业间谍的帮助下，该公司把竞争厂商的推广活动摸得一清二楚，每次都能预先取相应措施，使对方的推广广告失效或降低效率。事隔半年，这家受害的公司才找出这个产业间谍而将开除。根据他们自己的估计，这半年的损失高达数百万元。 5、瓜分倒帐：有些公司制度不善，对于呆帐未能事先采取预防措施，事后又缺乏有效保障债权方法。在这种情况下，有些不肖的业务员就趁虚打劫。最常见的手法就（1）让客户假装倒闭，然后与客户瓜分货款。有一个业务员是此道高手。他（2）常跟客户商量，让客户以欠款的五成付现，然后由他负责向公司销帐。另一方面他在公司的业务会报中提出收帐报告，说明这家公司可能倒闭（事实上不然），为保护债权必须采取紧急措施；然后他以四成现款缴回公司，并填写呆帐报告单，假称保障债权必须收回现金，目前已收回四成，其余六成请以坏帐冲销。自己由中饱一成。 6、中饱回扣：回扣是付给买方采购人员或经辨人员的钱，由于这种钱来路不正，因此都是以
销售风险
销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关 销售风险因素、事故、损失三者的关系：销售风险因素引起销售风险事故，导致销售风险损失，产生销售实绩结果与预期结果的变动即销售风险 销售风险损失分为：实质损失（某工厂生产设备损坏一台）、收入损失、费用损失、责任损失 销售风险事故发生的概率与销售损失的成都具有反比关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失 销售风险类型：按销售风险形成的原因分为销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险；按销售风险所致的后果分为纯粹销售风险、投机性销售风险 保管不慎造成货物损失属于销售实质风险；销售人员贪赃枉法带来的损失属于销售道德风险；销售人员经验不足等带来的损失属于销售心理风险 销售风险的最大的特征——投机性 一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于风险容限 销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程 销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势 按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当？投机性风险 销售风险管理过程的第一阶段是销售风险识别 销售风险识别的方法：组织图分析、财务报表及原始销售资料分析、首要风险指标和扩大触发器、环境分析、流程图分析、风险调查分析 事故树分析是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果 在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具是事故树分析 通过有关数字、图标、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而使别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指慕景分析法 协同率主要表现在：时间协同、多端协同、流量协同 侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。分类：故意侵权（食物中毒）、过失侵权（商场地面滑，造成摔伤）、无过失侵权（只要消费者能证明产品存在缺陷） 企业所面临的潜在责任风险包括：产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险 企业人身风险的损失形态：死亡、疾病、工伤、年老 人身损失金额评估方法：收入能力损失、额外费用损失 变异系数（V）=标准差（S）/平均数（X） 变异量数：全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数 销售风险定性评价法是指通过观察和分析，借助于经验和判断能力进行评价的方法。包括：等级评价法、宏观销售风险感知评价法、风险地图 没有风险迹象为一级风险；基本没有风险或风险很小为二级风险。只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来降低风险 整个销售风险管理的核心是销售风险管理决策 外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体 销售风险控制的方法：风险避免、损失控制、非保险的转移——控制型 销售风险处理的方法：非保险的转移——财务型、保险、风险自留 “组合观”：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险 销售风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性 销售风险避免的基本方法：放弃或终止某项销售活动的实施、改变某项活动的性质 各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是风险避免 销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则是损失发生的概率为零 某企业在开发市场是采取占领一个主市场并培育开发一个补充市场，一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了复制销售风险单位 “分散”是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失 财务型风险处理手段：风险转移（分为保险转移和非保险转移）、风险自留 保险转移和非保险转移差异：①风险受让人（保险人；其他的经济单位）②前者的受让人保险人专业经营风险，有意识接收大量风险单位，并进行与之相关的风险分析，而后者的受让人往往不能③前者通过专门的契约保险合同来实现风险转移，后者通常是附属于其它契约 销售风险的财务型非保险转移的实施方式：中和、免责约定、保证书、公司化 免责约定是指合同的一方通过合同条约，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移 销售风险管理信息系统基本要素：数据库（核心）、软件、硬件、运行人员 数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户、竞争对手的信息 销售风险管理信息系统的特点：功能齐全、内容实用、操作简便 如何进行危机事件的成功管理：就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论 销售风险预警包括：明确警义（是大前提，是预警研究的基础）、寻找警源、分析警兆、预报警度（预警的目的） 销售风险预警的等级（1-5）：无警、轻警、中警、重警、巨警（致命性销售风险） 销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的质量特点；必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的内容特点 销售信用档案的内容：基础资料（是客户的最基本和原始资料）、客户特征、业务状况、交易现状 客户信用档案管理的原则：动态管理（剔除旧的变化的，补充新的资料，保持动态性）、突出重点（包括现有客户、未来客户、潜在客户）、灵活运用（使死资料变活资料，提高客户管理的效率）、专人负责（严格管理客户情报资料的利用和借阅）对于信用状况恶化的客户，原则上可采取的措施：要求客户提供担保人和连带担保人、增加信用保证金、交易合同取得公证、减少供货量或实行发货限制、接受代位偿债和代物偿债 资信评估方法：信用评分法、等级评定法、“5C”评估法、A-FA 综合评判法、经验评估法 采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数——80分以上。60-80一般，60以下较差 一种比较直接的资信评估方法——经验评估法 客户资信等级有四级十个档次，A级：该类企业盈利水平很高；B级：客户的盈利水平在同行业中处于平均水平；C级：客户的盈利水平相对较低，甚至出现亏损；D级：客户亏损严重 如何管理不同信用等级客户：不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对A级客户；可以先设一个信用限度，针对B级客户；C级：应仔细审查给予少量或不给信用额度，要求现款现货；D级：不给予任何信用交易 信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额 DSO（销售额回笼天数）=（应收账款金额—本月与上月销售额）/前月的销售额*前月实际天数+累计天数 客户管理的方法：拜访管理、关系管理、筛选管理 拜访管理的基本工作：倾听、教育、帮助 一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近，频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是口头形式的合同 承办人必须要有正式的授权证明书，方可对外签订合同 审查对方当事人的资信（资信即资金和信用）和履约能力 在质量标准合格的前提下，如果等级不明确的，可按中等质量履行，如合同的标的为建筑物，在建筑物所在地履行；标的如果是给付货币，在接受交付一方的所在地履行；逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行；价格下降时，按新价格履行 留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。注意：留置权的使用范围非常有限；被留置的财务的所有权仍属于被留置的一方 质押合同自登记之日起生效；股票出质后不得转让，但经出质人与质权人协商同意的可以转让；质押合同股份出质记载于股东名册之日起生效；质押合同自权利凭证交付之日起生效汇兑结算是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方 式，俗称“汇款”。特点：收、付双方不一定要实现签订合同， 也不局限于商品销售款项汇划 委托收款是由首款单位向银行提供收款依据，委托银行向付款 单位收取款项的结算方式。核心是收款依据 进入赊销陷阱的原因：市场竞争激烈、企业领导急功近利、贷 款回收制度不健全 不良贷款原因中买方的原因：经营状况不佳、资金周转不佳、 故意拖欠 汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带 往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金 的票据，是指银行汇票；银行的存款人签发给收款人办理结算 或委托开户银行将贷款支付给收款人的票据是支票；申请人将 款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金 的票据是银行支票 商业汇票是典型的单据，它是收款人或付款人签发，由承兑人 承兑，并于到期日向收款人或背书人支付款项的票据。 商业承兑汇票承兑人是本企业，银行承兑汇票是银行 不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——商业汇票 不良贷款原因中买卖双方的原因：合同纠纷、产品滞销宏观环 境因素：信用管理体系不完善、经济立法不健全、经济不景气 回款工作态度：消极导向型、销货主导、汇款主导型、战略导 向型（为最佳选择，也是企业应确立的汇款工作的基本态度） 在汇款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时，一些企业 甚至把延缓汇款时限、降低汇款要求作为促销手段——销货主 导型；理性化的态度，即在销售管理中把销货与汇款看得同等 重要，并通盘进行考虑——战略导向型 加强对因收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险 管理的核心 在可接受的付款方式中，随订单支付一定比例的合同价款是指 预先付款；按已完工工程的比例付清全部价款是指分期付款 按标志性事件付款是按照具体关键任务的完成时间，分期付清 全部价款 按进度付款是按卖方发生的成本，定期偿还垫款 销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶 意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损 失扩大，从而发生的销售风险 销售人员的职业道德风险表现：职业道德风险、认为销售很容 易、对企业不忠诚 销售人员道德风险中，社会道德风险包括：贪污销售费用，不 努力开拓市场、接受客户回扣，不顾公司利益、帮助竞争对手 工作，从中获取好处、利用职务之便，谋取个人私利 销售人员社会道德风险是指销售人员社会道德素质较差，具有 恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造 成风险损失 企业在相关方面的道德失败表现：㈠对政府层面：逃税；给政 府有关部门的官员行贿，获取公司的不当利益；不遵守法律㈡ 竞争对手层面：非法活的有关竞争对手的信息；恶意诋毁竞争 对手㈢顾客层面：行贿；给顾客误导性的信息或建议，促使顾 客下订单㈣产品层面㈤员工层面㈥供货商 坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原则，该销售人员是一 位人际关系专家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心 顾客，不关心销售工作，或者说处处迁就顾客——顾客导向型； 只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客实际需要；既关心推销 效果，又关心与顾客的人际关系；常常费尽心机，说服某些顾 客购买一些实际不需要的商品——销售技巧型 销售人员应具备的基本素质，科学家的脑——组织创新能力； 艺术家的心——为客户服务的热心；工程师的手——专业技术 能力；劳动者的脚——行动能力 销售人员应具备的基本能力：搜集信息的能力——情报奇手、 与客户共同的能力——沟通高手、销售拉引得能力——吸引能 手、克服困难的能力——行动强手 在ISO9000中，对待质量的方法：发生投诉和产品回收的方式、 检视的方式、预防方式（最不惧风险的方式） 销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导 致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销 售活动带来损失的风险 销售人员心理风险的表现：销售人员业务素质差，造成销售业 务中的失误；销售人员心理素质差，造成销售业务中的机会损 失 新产品开发风险防范的方法：新产品开发的风险回避（回退式 回避、绕道式回避）、产品开发的风险转移（进行风险投保、 进行项目组合、进行横向联合）、新产品开发的风险削减、新 产品开发的风险控制 所有渠道不加选择，适用于通用件、小件工具——密集分销策 略；选择中间商，适用于新产品——选择性分销渠道策略；企 业只选择一个中间商销售本企业产品，适用于销售前后服务要 求高的商品——独家分销策略 在分销渠道的选择上的策略：密集分销策略、选择性分销渠道 策略、独家分销策略 新产品定价策略：撇脂法、渗透法 企业定价的策略：新产品定价策略、系列产品定价策略、心理 定价策略、声望定价策略 心理定价策略形式：尾数定价法（如149.9元）、整数定价法、 名牌商品一般采取声望定价法 根据企业财务承受能力确定促销预算——量入为出法；以一定 期间的销售额的一定比率确定促销预算——销售百分比法；以 竞争对手的促销费用为支出基准——竞争对等法；根据销售计 划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估 计为完成任务所需要的费用——目标任务法 促销预算方法：量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目 标任务法 在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的 是——广告促销 扩大销售的方法：新开销路、增加份额 销售风险因素、事故、损失三者的关系:销售风险因素引起销 售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失；销售风险事故 发生概率较高的销售风险，其销售风险损失的程度一般较低； 而销售风险事故发生概率较低的销售风险，其销售风险损失的 程度一般较高；经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很 少发生的那些风险事故所造成的损失 销售风险按销售风险形成的原因,分为销售实质风险、销售道 德风险、销售心理风险；按销售风险所致的后果，分为纯粹销 售风险、投机性销售风险 销售风险的特征：客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性 损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标 损后目标：生存目标、维持销售目标、持续发展目标 销售风险识别的实施过程：（1）风险分析基础 1.业务分析报 告2.基准假设分析3.非确定性事件4.历史事件经验教训5. 解决问题事项（2）潜在限制条件1.企业销售风险管理文化2. 企业销售风险管理资源3. 企业销售风险管理自身因素4. 企 业销售风险管理规划（3）风险识别工具 1.风险提示列表2. 风险数据库3.流程图管理4.风险问卷（4）风险识别报告1. 企业销售风险登记手册 为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？其一， 任何一种方法不可能揭示出企业面临的全部销售风险，更不可 能揭示导致销售风险事故的所有因素，因此在实际工作中必须 根据企业的性质、规模以及每种方法的用途将多种方法结合使 用；其二、由于企业经费的限制和不断增加工作会引起收益下 降，风险管理人员必须根据实际条件选择效果最优的方法或方 法组合；其三，销售风险识别是一个连续不断的过程，仅仅依 靠风险管理人员一两次调查分析不能解决问题，许多复杂和潜 在的销售风险因素要经过多次识别才能获得较为准确的答案 销售风险分析的方法：风险清单、事故树分析、销售威胁分析、 风险事件跟踪、慕景分析、销售风险因素预先分析 企业宏观销售风险：人口环境、经济环境、政治法律环境、社 会文化环境、科技环境、自然环境 企业微观销售风险：顾客、供应商、竞争者、经销商、社会公 众、企业内部关系 销售可靠度三个维度:销售环境、销售系统、销售管理 损失数据要求的性质：完整性、一致性、相关性、系统性 损失程度的指标：损失期望值、损失幅度 销售风险定性评价的方法:等级评价法、宏观销售风险感知判 断法、风险地图 销售风险的隔离包括：分割和复制。共同点：两者的目的都在 于尽量减少企业对特殊产品、市场、客户或销售人员的依赖性， 以此来减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害 造成的总体上的损失，就好比“不要把所有的鸡蛋放在一个篮 子里” 销售风险控制型非保险转移具体形式：出售、转包或分包、租 赁、互换 销售风险财务型非保险转移具体形式：中和、免责约定、保证 书、公司化 采用销售风险财物型非保险转移方法处理销售风险的优点：对 象比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险。缺点： 法律和情理的双重限制、合同条文理解的差异可能引起一些问 题。转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的 损失责任 风险沟通的目标：改变人们对风险的态度与行为；降低风险水 平；在重大危机一临前，进行紧急应变的准备；鼓励社会大众 参与风险决策；履行法律赋予人们的知情权利；教导人们了解 风险，进而掌控风险 风险沟通的类型：单向沟通、双向沟通、沟通过程模式、视风 险沟通为政治过程，即政治层面上的风险沟通 影响风险沟通成效的因素：传播媒体、紧急警告与风险教育、 固有的知识和信念、信赖程度、时机 企业销售风险预警从逻辑上讲包括：明确警义、寻找警源、分 析警兆并预报警度 预警指标划分为：无警、轻警、中警、重警、巨警 回款工作制度化包括：回款工作目标化；回款工作激励；评估 与指导 为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作： 订立合同前，调查客户的财务状况；要求客户母公司或第三方 比如银行提供担保；根据客户的属地及地信，寻求相关信用担 保；要求按本国货币付款 要获得客户资信评价的各种信息，必须做好：建立客户交易台 账，对每笔业务往来都应有详细记录；多与客户的会计、保管、 业务员、供应商等接触，从中获取有关客户经营及资信方面的 大量信息；以获取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去 伪存真，去粗存精，保证信息的真实、可靠 销售合同担保的法律特征：订立担保合同（或条款），就可以 成为促使当事人履行合同的动力和压力，同时也是违反合同后 处理的依据 销售合同担保的担保形式：定金、保证、抵押、质押、留置 信用政策包括：信用标准、信用条件、收账政策 销售方格理论。按销售人员的心理态度构成的基本类型：事不 关已型、顾客导向型、强力推销型、销售技巧型、解决问题型 新产品开发的风险回避方式：回退式回避，绕道式回避 产品开发的风险转移途径：进行风险投保、进行项目组合、进 行横向联合 案例一 1.客户资信评价的内容： 企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景 2.不良货款的原因探析 造成不良贷款的原因有以下四个方面的因素 （1）卖方原因： ①缺乏法律凭证，要帐讨债务无门 ②对客户缺乏资信调查 ③进入赊销陷阱A：市场竞争激烈 B：企业领导急功近利C： 销售人员迫于销售任务的压力 ④贷款回收制度不健全 （2）买方原因 ①经营状况不佳②资金周转不佳③故意拖欠 （3）买卖双方的原因①合同纠纷②产品滞销 （4）宏观环境因素①信用管理体系不完善②经济立法不健全 ③经济不景气 案例二 1.销售财产风险分析 （1）企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和 受托人的权益等； （2）财产损失形态 （3）财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价 法和收益现值法 2.影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险 决策的内在因素有哪些？ 两个特殊因素：（1）效益与成本因素。（2）时机因素 内在因素：（1）决策的动机（2）决策者的个性（3）决策者的 态度（4）决策者所承受的压力与情绪 3．公司危机事件的沟通，如何处理？ 危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局 势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言 论。 危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还 是在法规的压力下被迫实施的。但如果危机真的已经爆发了的 话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外， 开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。 案例三 1.客户资信评价的内容主要包括哪五个方面？ 企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景 2.客户资信等级管理，如何确定是哪个的等级？ A级：企业盈利水平很高； B级：盈利水平在同行业中处于平均水平；企业处于良性循环。 C级：盈利水平相对较低，偿还能力不足； D级：亏损严重； 3.贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台账、滚动 清欠方法 建立客户货款回收管理台账：销售部门应建立客户货款回收管 理台账，在共享财务回款信息基础上，详细记录有关支付或拖 欠的问题； 滚动清欠方法：以保持应收账款的时效性，避免坏账。我国法 律规定欠款有两年的追索权，因此必须加强回收，以防账龄老 化造成呆账。应收账款总额相当于3个月的销售，更应重视抓 好应收账款的控制，特别要注意控制应收账款的账龄； 利用账龄分析监督应收款的收回； 图标控制法 4.销售人员道德风险的含义及表现？ 指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等 道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的 销售风险 表现：（1）职业道德风险A瞧不起销售工作B认为销售很容易 C对企业不忠诚（2）社会道德风险A贪污销售费用,不努力开 拓市场B接受客户回扣，不顾公司利益C帮助竞争对手工作， 从中获取好处D利用职务之便，谋取个人私利 案例四 1.企业定价有哪些策略？ （1）新产品定价策略：撇脂法（高价）、渗透法（低价）； （2）系列产品定价策略 （3）心理定价策略：尾数定价法、整数定价法、对比定价法 （4）声望定价策略 2.什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？ 含义：为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销 售，造成市场混乱的销售行为。 类型：恶性窜货、自然窜货、良性窜货 原因：（1）主动窜货诱因：利润、价格、年终销量和促销费用 导致实际价格差（2）被动窜货：产品保质期、市场价一轮比 一轮低、需求不强或售后服务跟不上、回款期要求很严格、不 但有年终奖励还有年终惩罚 3.经销商主导的窜货及解决方法？ （1）经销商窜货手段与现象：①由于各区域市状况不同，各 地经销商的进货价格也不同，导致某些经销准则为了赚取进货 价格关进行窜货②经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货③ 经销商和企业之间的矛盾造成窜货。 （2）解决方案：①挑选经销商时应综合考虑经销商的能力， 除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还应对以前 曾经有过窜货经历的经销商给予重点关注，一旦窜货的迹应给 予警告②经销商窜货的处罚力度，包括从经济和政策两方面处 罚，并保证政策制度的严格执行，处罚力度以经销商要有一定 的威慑力，让经销商不敢轻易窜货。企业也应保障经销商的利 益及时完全地兑现自己的承诺。 窜货的市场防范和控制手段： （1）培训一支有优良市场销售规范的销售队伍（2）合理划分 销售区域3制定科学的销售计划4制定科学的价格策略，减少 窜货诱因产生5采取有效的防止窜货策略，使之防患于未然 案例五 1.什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包含那两个 环节？ 销售风险识别是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方 法系统地、连续地认识所面临的各种销售风险及分析销售风险 事故发生的潜在原因。 包含：感知风险：即了解客观存在的各种销售风险； 分析风险：即分析引起风险事故的各种因素； 2.销售风险识别的实施过程有哪些结构组成？销售分析按识 别的步骤？ 风险分析基础（业务分析报告/基准假设报告/非确定性事件/ 历史事件经验教训/解决问题事项） 潜在限制条件（企业销售风险管理文化/管理资源/管理自身因 素/管理规划） 风险识别工具（风险提示列表/风险数据库/流程图管理/风险 问卷） 风险识别报告（企业销售风险登记手册） 3.销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有功能？ 销售风险管理是指为了应对销售风险与建构销售风险指标所 采用的各类监控方法与过程的统称。 四个功能：影响销售风险、监控销售风险、评价销售风险、有 效配置销售风险的管理资源 4.运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，满足条件？ 条件：（1）转让人与受让人之间的损失必须能够明确地划分； （2）受让人应当有能力并愿意承受适当的财力责任； （3）对于转让人和受让人双方来说，应该都是有益的 什么是销售风险自留？ 销售风险自留又叫作销售风险承担，是指企业自己承担由销售 风险事故所造成的损失。