商务谈判教案一范文

1．顾客对产品设计以及对产品主要评价条件的要求。
2．竞争者的产品品质、特点及功能。
3．竞争者有关市场营销战略与战术的变化情况。
4．顾客的抱怨资料及对产品的使用情况。
5．对价格的意见及顾客愿付价格与产品成本间的关系。
6．同类产品市场及技术的变化情况。
二、销售保障
商务谈判任务之一是销售产品。通过谈判保证供应持续和销售渠道畅通。
四、营销型企业商务谈判人员充当的角色
（一）商务谈判者是公司的代表
商务人员是公司的化身，他的一言一行和观点都是代表公司的利益，商务谈判者是顾客的代言人
（二）商务谈判者应做顾客的顾问，朋友，代表顾客利益，是公司产品信息与消费信息的重要沟通者，具双重身份。
（三）商务谈判者是社会文化的开拓者
销售者在推销活动中，对顾客起指导和启蒙作用。
2．在确定价格问题上，要注意从换汇观念转移到价格效益观念上来。
3．力求减少中间环节，至少应直接同产品消费国的经销商或进口商谈判。
五、经纪人
经纪人主要是联系买卖，沟通买卖双方，促成交易，从中获得佣金。其主要业务形式就是谈判和打听消息。
经纪人素质：有丰富的商品知识和谈判经验，消息特别灵通。
六、代理人
一般行使经纪人的职能，他们是独立的商人。
第一节营销时代的商务谈判
一、传统管理与现代企业营销时代
1．传统管理时代
传统管理时代的管理活动只是限于企业内部生产事物的运筹、计划与操作。
2．现代企业营销时代
市场营销随着销售技术的大发展而逐渐形成
（1）市场营销
（2）企业市场营销活动
（3）营销时代企业运行特点
二、商务谈判
1．谈判的定义。谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。
（四）商务谈判者企业发展的向导
商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻，对公司的前景和发展方向，不断提出有益建议。
课堂讨论：从企业和社会角度看，你如何理解商务谈判者所充当角色。
五、营销型企业商务谈判者应了解什么
（一）了解人们购买什么
立足于满足对方的需要，销售产品的某种有用性。
（二）了解产品
作为谈判者在推销产品时，需要知道产品的属性、价格、成本及功用，有可能的情况下向顾客当场示范使用。
（4）商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。
三、企业营销观念与商务谈判
市场营销观念的地位，营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂
(一)生产导向下商务谈判
1、生产导向下经济状态：卖方市场。
2、生产导向下商务谈判人员特征：守株待兔，坐等顾客上门，收取订单。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
三、简答
1．为什么要进行商务谈判？
2．营销型企业商务谈判人员充当什么样角色？
3．营销型企业商务者应了解哪些方面信息？
修改记录：
授课教师：编写时间：200年 月 日 第 页
七、国际商务的需要
国际商务不管是通过什么策略和手段进行，最终都需通过谈判。
第三节营销环境中的谈判者
一、商品供应者
商品供应者谈判的重点，主要是放在服务和声誉上。
二、制造厂商
制造厂商间的关系及制造厂商的供应渠道比较稳定，谈判重点在价格，质量或其他商业关系。
三、经销商和批发商
作为谈判对手、生产企业对经销商的选择：
1．经销商或批发商的经营范围是否与企业的目标市场相一致。
2．经销商或批发商的信誉如何，资力是否雄厚。
3．经销上的销售经验和经营能力。
4．了解经销商的地理位置及设施的先进程度。
5．考虑批发商是否愿意承担或分担相关高宣传费用。
四、进出口ห้องสมุดไป่ตู้司
进出口公司的业务员必须学会与不同国际环境的人进行谈判。
1．在与外商谈判中，商务谈判者应掌握对方的商业规则。
第二节为什么要进行能够商务谈判
过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。具体来说：
一、传递信息，沟通情报
通过谈判，使公司与客户间的沟通成为现实，在谈判中可获取以下信息：
三、维护和发展业务关系
四、是复杂技术和设备工程交易的需要
在出售或购进技术、专利及复杂的工程设备时，必须经历谈判。
五、克服传统的订价方式
传统的订价习惯对商务活动是一种束缚。不适应市场经济发展需要，对订价问题可进行讨论确定。
六、特许经销制度
特许经销是一种避免负担大量销售费用的一种销售制度。
特许的风险性很小，且特许的条件均须经谈判确定和进行充分的调查研究。
XXXXXXXX学院教案
课程名称： 《商务谈判》 适用专业：
模块名称（章节）
第一章导论
教 学 目 的
授课方式、手段
授课内容：
【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
2．商务谈判定义。商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
3．商务谈判的本质特性：
（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。
（2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。
（3）它是互惠的，是不均等的公平。
（三）了解谈判对手
“知己知彼，百战不殆”根据对方的需求和世界情况，采取相应的方式并推销合适的产品。
（四）了解竞争者
就需要对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料清楚知道，同时具有谈判职业道德。如：不贬低、侮辱谈判者及其产品。
（五）了解自己的公司
有助于增强信心，灵活周旋，做到有备无患。
讨论内容：了解谈判对手与竞争者是一回事吗？
与代理人谈判相当于同公司谈判。
与代理人打交道，相信代理人在谈判中有权行使其所代表公司的权力。
作业：
一、名词
1、商务谈判:
2、市场营销:
二、 判断
1．对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌。（）
2．不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。（）
3．商务谈判者仅代表企业本身。（）
4．商务谈判怎样进行取决于谈判者本人。（）
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
（二）销售导向下的商务谈判
1、经济状态：供过于求，企业间竞争加剧。
2、主要特征：我们卖什么，人们就得买什么。
（三）市场营销导向下的商务谈判
1、主要内容：树立公司良好形象，顾客第一，据顾客或市场需要来生产，改进产品。
2、商务精神表现：
（1）确保价值的实现。
（2）顾客利益至上。
（3）贡献于社会的发展。
课堂讨论：不同导向下商务谈判的区别