采购谈判原则、方法与技巧有哪些

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采购谈判方法和技巧

采购谈判方法和技巧

采购谈判方法和技巧采购谈判是供应链管理中非常重要的一环,它关系到企业采购成本、供应商选择、合作关系等诸多方面。

在进行采购谈判时,采购方需要熟悉谈判的方法和技巧,以确保谈判能够达到预期效果。

下面将介绍一些常用的采购谈判方法和技巧。

一、准备工作在进行采购谈判之前,采购方需要做出详细的准备工作,包括但不限于以下几个方面:1.谈判目标明确:明确谈判的目标,及时以及清晰地传达给供应商。

2.市场调研:了解市场价格和供应商情况,为谈判提供依据。

3.制定谈判策略:根据实际情况,制定合适的谈判策略,例如确定价格的底限和上限,准备备选方案等。

4.收集信息:收集供应商的相关资料,了解其优劣势,以及可能的反应和要求。

5.沟通策略:制定有效的沟通策略,包括如何与供应商进行沟通、谈判及如何处理不同意见等。

二、采购谈判方法1. Win-Win谈判法:这种方法包括了双方的合作和共同的成功。

每一方追求自己的利益,同时也考虑到对方的利益。

在此方法下,双方通过合作来达到双赢的结果。

2.捆绑销售法:在谈判过程中,采购方可以提出捆绑销售,即将采购产品或服务与其他相关产品或服务捆绑在一起,以获得更有利的价格和条件。

3.分期支付法:对于采购金额较大的项目,在谈判中可以提出分期支付的方式,即将采购款项分为若干期付款,以减轻采购方的财务压力。

4.竞争谈判法:采购方可以采用竞争谈判法,即邀请多个供应商参与谈判,以竞争的方式获得更好的价格和条件。

5.时间压力法:在谈判中,采购方可以设定一个时间压力,例如要求在一些截止日期前达成协议,以迫使供应商做出更有利于采购方的让步。

三、采购谈判技巧1.提前准备:提前了解供应商的情况和市场价格,有助于采购方在谈判中更好地掌握主动权。

2.监控谈判节奏:在谈判过程中,采购方需要掌握好节奏,控制谈判的进展和方向。

3.保持冷静:在谈判中,采购方需要保持冷静、理智和理性,避免情绪化的谈判。

4.适度妥协:在谈判中,双方很少能完全达到自己的目标,采购方需要适度妥协,从整体利益出发。

采购谈判的方法与技巧

采购谈判的方法与技巧

采购谈判的方法与技巧采购谈判是商业活动中至关重要的一环,不仅直接关系到企业的采购成本和质量,还与供应商的合作关系和长期发展息息相关。

合理而灵活的谈判方法与技巧可以帮助采购人员在谈判过程中取得更好的结果。

本文将从准备阶段、谈判过程和后续处理三个方面介绍采购谈判的方法与技巧。

一、准备阶段1.明确目标:在进行采购谈判前,采购人员应明确自己的目标,包括物料价格、数量、质量要求等方面的要求。

同时,要理解市场行情和供应商的情况,以便制定更有利于自己的谈判策略。

2.收集信息:在谈判前,采购人员应详细了解物料的基本情况、市场价格走向、供应商的实力和口碑等信息,以便在谈判中拿出有力的依据。

3.制定谈判策略:根据目标和信息收集,采购人员应制定相应的谈判策略,包括合理的价格范围、底线和最优条件的要求。

同时,要考虑到供应商的反应和市场的变化,灵活调整谈判策略。

二、谈判过程1.沟通与倾听:在谈判开始时,采购人员应主动与对方进行沟通,了解其需求和要求。

在整个谈判过程中,要注意倾听对方的观点和意见,尊重对方的权益,以便建立良好的合作氛围。

2.灵活应对:在谈判中,采购人员要灵活应对各种变化,根据对方的表态和谈判进展,及时调整自己的策略和要求。

同时,要善于运用谈判技巧,如开出较高价码,然后逐步降低要求,以争取更好的条件。

3.合理争取:在谈判中,采购人员要坚持自己的底线和最优条件,但也要兼顾对方的利益和公司的整体利益。

在争取自身权益的同时,要寻求双赢的解决方案,以便建立长久的合作关系。

三、后续处理1.签订合同:在双方达成谈判一致后,应及时签订正式合同,明确双方的权益和责任。

合同应包括物料的详细规格、价格、交货时间等重要条款,以便避免后续的纠纷和误解。

2.供应商管理:在合同签订后,采购人员要及时跟进供应商的交货情况和质量问题,做好供应商的管理工作。

及时解决问题和反馈意见,建立双方的信任和合作基础。

3.评估总结:在谈判结束后,采购人员应对谈判过程进行总结和评估,分析自身的不足和优点,并总结经验和教训。

采购谈判的策略方法与技巧

采购谈判的策略方法与技巧

采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。

成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件,提高效益。

本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧,帮助企业在谈判中取得更好的结果。

一、策略:1.事先准备:在进行采购谈判之前,企业需要事先准备相关资料,了解市场环境与供应商的情况,包括价格、质量、服务等方面的信息。

同时,企业需要明确自己的需求和目标,制定谈判策略。

2.清晰定位:在谈判过程中,企业需要清晰地定位自己的目标,明确采购需求和具体的采购条件。

同时,要对供应商的竞争力进行评估,选择与自己需求相匹配的合作伙伴。

3.积极联络:企业需要积极与供应商进行联络,建立良好的合作关系。

通过多种渠道与供应商进行接触,了解供应商的产品、质量、服务等情况。

通过积极联络,企业可以引起供应商的兴趣,提高自己的议价能力。

4.灵活变通:在谈判过程中,企业需要灵活应对各种情况变化。

根据供应商的回应,不断调整自己的策略。

同时,企业需要思考多种解决方案,并在谈判中灵活应用,以达到自己的目标。

二、方法:1.建立信任:在采购谈判中,建立和谐的合作关系是很重要的。

企业需要以诚信为基础,与供应商建立互信关系。

在谈判中展示自己的专业知识和实力,让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。

2.沟通明确:在谈判过程中,双方需要进行充分的沟通与信息交流。

企业需要清楚地表达自己的需求和要求,同时倾听供应商的建议和意见。

通过有效的沟通,双方可以更好地理解对方的立场,找到共同的合作点。

3.理性分析:采购谈判不能只凭感觉决定,而应该进行理性分析。

企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估,比较不同供应商的优劣势,根据实际情况做出决策。

4.灵活应对:在谈判过程中,企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。

根据供应商的表现,调整自己的策略和立场。

同时,企业需要提前预测可能出现的问题,并准备相应的解决方案。

三、技巧:1.让步交替:在谈判过程中,双方可能会就一些条件进行让步。

采购谈判技巧(通用8篇)

采购谈判技巧(通用8篇)

采购谈判技巧(通用8篇)选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开:有阅历的选购人员,不会让谈判完全裂开,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。

没有达成协议总比牵强达成协议好。

(2)谈判前要有充分的预备:知已知彼,百战百胜,胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。

选购人员的商品学问,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必需先有所预备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提示自己。

(3)只与有权打算的人谈判:本公司的选购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

选购人员应避开与没权打算事务的人谈判,以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。

谈判之前,最好问清晰对方的权限。

(4)尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节约时间与旅行的开支。

(5)放长线钓大鱼:有阅历的选购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满意对方,然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。

避开先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。

(6)实行主动,但避开让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防备,选购人员应尽量将自己预先预备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再实行主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。

(7)必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争辩不休,无法谈拢,有阅历的选购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧急气氛。

(8)尽量以确定的语气与对方谈话:否定的语气简单激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。

故选购人员应尽量确定对方,赞扬对方,给对方面子,因而对方也会情愿给面子。

采购谈判策略和技巧

采购谈判策略和技巧

采购谈判策略和技巧采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下,为达成一项协议而进行的相互协调和沟通,它既是一门科学,又是一门艺术,是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。

下面店铺整理了采购谈判策略和技巧,供你阅读参考。

采购谈判策略和技巧011.避免争论策略谈判中出现分歧是很正常的事。

出现分岐时应始终保持冷静,防止感情冲动,尽可能地避免争论。

◆冷静倾听对方的意见当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时,不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方,应耐心地听完对方的发言,必要时还可承认自己某方面的疏忽。

◆婉转地提出不同意见不应直接了当地提出自己的否定意见,这样会使对方在心理上产生抵触情绪,反而迫使对方千方百计维护自己的意见;而应先同意对方的意见,然后再作探索性的提议。

◆谈判无法继续时应马上休会如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石,使谈判无法再顺利进行,应在双方对立起来之前就及时地马上休会,从而避免引起更进一步地僵持和争论。

休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会,也可借机调整双方思绪,以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。

2.抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在谈判中,一方主动提出各种问题,但不提供解决的办法,让对方来解决。

这一策略不仅能尊重对方,而且又可摸清对方的底细,争取主动。

这种策略在以下两种情况下不适用:◆谈判出现分歧时,对方会误认为你是故意在给他出难题;◆若对方是一个自私自利、寸利必争的人,就会乘机抓住对他有利的因素,使你方处于被动地位。

3.留有余地策略在实际谈判中,不管你是否留有余地或真的没留什么余地,对方总认为你是留有余地的,所以在外商最看重的方面作了让步,可在其它条款上争取最大利益。

例如你的报价即使分文不赚,对方却还是总觉得你利润不薄,你不作让步,他便不会签约。

因此在价格上适当的做些让步,你就有可能为自己争取到最好的付款条件。

在以下两种情况下尤其需要这种策略:◆对付寸利必争的谈判方;◆在不了解对方的情况下。

采购谈判技巧和方法

采购谈判技巧和方法

采购谈判技巧和方法一、采购谈判技巧1、采取主动,但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。

故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。

然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。

对方若难以招架,自然会做出让步。

2、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

3、谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。

他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。

但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。

这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。

如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。

适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。

这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。

4、尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。

故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

二、采购谈判方法方法一:1、让对方先谈在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。

采购谈判的方法与技巧

采购谈判的方法与技巧

采购谈判的方法与技巧采购谈判是指采购方与供应方之间就价格、交货期、质量、合作条件等进行商务谈判的过程。

在采购谈判中,双方都希望能够以最优条件达成协议,实现互利共赢的目标。

下面将介绍一些采购谈判的方法与技巧。

一、充分准备在进行采购谈判前,采购方应充分准备。

这包括对市场行情、供应商情况、采购需求等进行调研了解。

同时,还需明确自身的底线和谈判目标。

准备工作的充分与否,直接关系到谈判的效果。

二、建立良好关系在采购谈判过程中,建立与供应商之间的良好关系非常重要。

通过与对方的互动交流,了解对方的需求和利益诉求,从而能够更好地进行协商。

同时,也要注重自己的形象和言行,保持礼貌和克制,避免产生不必要的矛盾和误解。

三、灵活运用策略在采购谈判中,采购方可以根据情况灵活运用一些策略,以增加自己的议价能力和成功的可能性。

比如,可以运用“先进后出”原则,先听取对方的条件和要求,再提出自己的条件。

另外,也可以利用时间差,比如在交货期紧急的情况下,以此作为自己的议价筹码等。

四、善于倾听与提问在采购谈判中,采购方应善于倾听对方的观点和要求,并通过提问的方式来了解对方的底线和利益诉求。

通过倾听和提问,能够更好地理解对方的需求,从而能够更有针对性地提出合理的要求和条件。

五、注重合作与共赢在采购谈判中,注重合作与共赢是非常重要的。

采购方应该与供应商团队形成合作关系,并共同探索解决方案。

在谈判中,应多角度考虑,寻找最优解决方案,既满足采购方的需求,又满足供应商的利益。

六、控制情绪与沟通技巧在采购谈判中,情绪的控制和沟通技巧的运用也是非常重要的。

不论是面对供应商的价格要求过高,还是采购方对供应商的要求过于苛刻,情绪的失控都会影响谈判的进展。

因此,采购方应保持冷静和理性,在沟通时注重表达和理解,避免产生误解和矛盾。

七、签订正式合同最后,在达成协议后,双方应当及时签订正式合同,明确双方的责任和义务。

合同是双方最终达成协议的法律文件,具有法律效力,能够保证双方的权益和义务的履行。

采购谈判的技巧与方法

采购谈判的技巧与方法

采购谈判的技巧与方法采购谈判是供应链管理中不可或缺的一环。

在采购谈判中,供应商和采购方都希望以最有利的方式达成协议。

为了取得成功的谈判结果,采购方需要掌握一些关键的技巧和方法。

以下是一些在采购谈判中常用的技巧和方法。

1.准备充分:在进行采购谈判之前,采购方应该对供应商进行全面的调研和评估,了解其产品、服务、市场竞争力、价格水平等信息。

同时,采购方还应该确定自己的需求、目标和谈判底线,以及有关合同条款、价格和付款条件等具体要求。

准备充分能够帮助采购方更好地掌握主动权,提高谈判成功的可能性。

2.了解市场价格水平:在进行采购谈判时,采购方需要对市场价格水平有一定的了解。

通过与多家供应商进行询价,以及调研市场价格信息,采购方可以更好地判断供应商的报价是否合理,并以此作为谈判的依据。

3.主动权的掌握:在谈判中,掌握主动权对于采购方非常重要。

采购方可以通过提出明确的需求和条件,并对供应商提出的报价进行适度的反驳来掌握主动权。

同时,采购方还可以通过多方面地考虑供应商的利益,为供应商提供一些具体的激励措施,以达到更有利的谈判结果。

4.谈判中的沟通技巧:在进行采购谈判时,良好的沟通技巧非常重要。

采购方应该做到聆听和理解对方的观点,并通过提出问题和解释自己的想法来促进对话。

同时,采购方还应该注意自己的语言和态度,保持冷静和专业,并以合作的方式与供应商进行谈判,达到双赢的结果。

5.合作与信任的建立:在采购谈判中,合作和信任是非常重要的因素。

采购方可以通过在谈判中充分了解供应商的需求和利益,并给予相应的回应和支持,建立起良好的合作关系和互信。

通过合作和信任,双方可以共同努力,找到满意的解决方案,达成有利的协议。

6.多方案比较:在采购谈判中,采购方可以提出多个方案,并与供应商进行比较。

通过比较不同方案的优势和劣势,采购方可以更好地评估供应商的方案,并选择最合适的方案进行谈判。

同时,采购方还可以利用不同方案之间的差异,为自己争取更大的利益。

采购谈判技巧15篇

采购谈判技巧15篇

采购谈判技巧15篇项内容时,要首先关注最重要的。

7.采购谈判方法和技巧之说服+举证在与供应商的谈判过程中,用语言说服,或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。

这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。

8.采购谈判方法和技巧之提问技巧在进行谈判时,提问技巧也很重要。

提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。

当这三种提问技巧使用得当的时候,可以使自己在谈话中占据先锋位置。

借助式提问例如:“我们请教了某某顾问,对该产品的价格有了较多了解,请您考虑,是否把价格再降低一些?”强迫选择式提问例如:“销售扣点是符合惯例的,我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点,请贵方予以注意。

”引导式提问例如:“销售这种商品,我方利润很少,如果不给百分之三的折扣,我方很难以成交。

”“谈到现在,我看给我方的折扣可以定为百分之三,你一定会同意的,是吗?”协商式提问“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍障碍之一:在对方讲话时,只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题,而无意去听取对方讲话的全部内容。

障碍之二:精神不集中,或思路跟不上对方,或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。

障碍之三:不听对方讲什么,只管自顾自的发表个人看法,在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。

总结1).永远不要接受第一次报价。

2).当你的谈判对手轻易接受你的条件,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,要进一步提要求。

3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。

4).记住当你的供应商来要求某事时,往往是可以给予一些条件的。

5).毫不犹豫的使用论据,即使论据是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件。

”6).别忘记来拜访我们的供应商,虽然你不需要去喜欢他,但是,你需要经常说他是一个好的合作伙伴。

采购与供应商的谈判技巧

采购与供应商的谈判技巧

采购与供应商的谈判技巧解决采购方和供应商之间的争议。

这些对于企业的发展来说,是很重要的,因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的,下面第一范文我整理了采购与供应商的谈判技巧,供你阅读参考。

采购与供应商的谈判技巧01一、明确所谈价格的种类一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。

到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。

出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。

3.现金价现金价就是以现金进货的价格。

这是备受供应商青睐的价格种类。

目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。

因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。

否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。

4.期票价期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。

5.净价净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价现货价就是拿现货的价格。

8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。

合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价订价即一口价,没有讨价还价的余地。

10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。

比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。

二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。

收集的资料有两种:容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,知己知彼,百战不殆。

比如日本人谈判就是拖延战术。

曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。

采购谈判技巧报价原则

采购谈判技巧报价原则

采购谈判技巧报价原则在采购谈判中,报价是一个非常重要的环节。

合理的报价原则可以帮助采购人员在谈判中更好地掌握主动权,达成双方满意的交易。

以下是一些采购谈判技巧报价原则:1.确定成本:采购人员在报价时应该充分了解产品或服务的成本,包括材料、劳动力和运输等。

只有了解成本,采购人员才能做出合理的报价并保持谈判的灵活性。

2.确定目标:在采购谈判中,采购人员应该设定一个目标价格。

目标价格是采购人员自己心中的底线价格,超过这个价格就不能接受。

在报价时,采购人员应该围绕这个目标价格进行谈判。

3.弹性报价:在采购谈判中,采购人员可以考虑给出一个具有一定弹性的报价,即允许一定范围内的价格调整。

这样可以在谈判中保留一定的自由度,并在达成协议时做出让步。

4.了解竞争对手:在报价前,采购人员应该了解竞争对手的价格水平。

这样可以更好地把握市场行情,做出合理的报价,并在谈判中占据优势地位。

5.强调价值:在报价时,采购人员应该强调产品或服务的价值。

价值包括质量、效益、服务等多个方面。

通过强调价值,采购人员可以提高产品或服务的竞争力,并使对方更有动力接受报价。

6.建立信任:在采购谈判中,建立信任关系是非常重要的。

采购人员可以通过提供准确、透明和可信赖的信息,建立与供应商的互信。

这样可以帮助采购人员在报价时更容易获得合理的价格。

7.主动控制节奏:在采购谈判中,主动控制节奏是非常重要的。

采购人员可以通过合理的报价时间和策略,来掌握谈判的主动权。

例如,在对方提出报价后,采购人员可以保持沉默,以观察对方的反应,然后再做出回应。

8.实施结构化的谈判:在报价时,采购人员应该遵循一定的谈判结构。

这包括先提出要求,然后给出报价,并保留一定的时间来讨论和协商。

这样可以使谈判更加有序,避免双方陷入僵局。

9.准备备选方案:在采购谈判中,采购人员应该准备备选方案。

如果谈判中无法达成一致,采购人员可以提出备选方案,以便继续谈判或寻找其他供应商。

备选方案可以增加采购人员的灵活性,并降低谈判的风险。

采购谈判方法和技巧

采购谈判方法和技巧

采购谈判方法和技巧5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。

在说服对方的过程中,应先谈易后谈难,先谈好后谈坏,要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性,激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。

6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。

正确运用语言技巧,应注意语言的文明、清晰、严谨、准确,避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性,说话要切题,不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大,评价对方的商品质量、性能要中肯,讨价还价要充满诚意,如果提出压价,理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时驳倒对方,达到预期目标。

1.采购谈判方法和技巧之三“不要”原则不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去2.采购谈判方法和技巧之三“要”原则要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来3.采购谈判方法和技巧之“我不知道……”这是一种不传达的信息传达,一方面干脆不表明自己的态度,只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词,使另一方心中没了底,其内心谈判底线自行穿破,从而自动给出另一方更多的优惠条件。

4.采购谈判方法和技巧之不轻易表示对供应商或者商品的兴趣在谈判的每一分钟,采取“保持怀疑”策略,即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。

5采购谈判方法和技巧之.黑脸白脸战术黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。

第一位扮演黑脸,职位稍高;第二位扮演白脸,职位稍低,黑脸轻易不让步,尽量让白脸让步,两人最好不要同时出场,轮番上阵,承前启后。

这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。

6.采购谈判方法和技巧之打破僵局战术这种战术适合谈判内容包括多项,尤其适合合同的谈判。

当谈判涉及多项内容时,要首先关注最重要的。

7.采购谈判方法和技巧之说服+举证在与供应商的谈判过程中,用语言说服,或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。

采购谈判的基本原则及技巧

采购谈判的基本原则及技巧

采购谈判的基本原则及技巧采购谈判是指企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,那么采购谈判的基本原则,采购谈判的技巧有哪些?下面又店铺分享了采购谈判的基本原则和技巧,希望对你又帮助。

采购谈判的原则1. 不轻易给对方讨价还价的余地价格是采购谈判的核心,因为价格往往成为谈判双方争执的焦点。

要想在价格的问题上掌握主动,其中一个方法就是运用“价格——质量——服务——条件——价格”逻辑循环谈判法则,即不给对方讨价还价的余地,使对方处于一种只能在枝节问题上进行交涉,而在核心问题上无法进展的境地。

采购谈判的原则2. 不打无准备之仗,不打无把握之仗商场如战场,在没有充分准备的情况下,应避免仓促参与谈判。

在条件许可的情况下,要努力事先掌握谈判对手企业的现状,如企业的信誉、优势和劣势等;弄清本次谈判的利益何在、问题是什么和谁的对方的决策人物等有关资料。

只有知己知彼,才能有针对性地制定谈判策略。

采购谈判的原则3. 不要轻易放弃一个客户就是一次商机,因此要采取一切措施使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。

通过给予对方心理上更多的满足来增加谈判的吸引力,如施展个人形象魅力,树立诚实可信、富于合作精神形象,使对方产生可信赖。

可交往的感觉,缩短对方心理上的距离;或让对方预感到他即将获得成功,设法增强其对自我满足感,使其保持良好的心绪和持久的自信心,从而使对方不轻易中断和自己的谈判。

采购谈判的原则4. 不要急于向对方摊牌,或展示自己的实力让对方摸不到底牌是谈判重要的策略之一,所以不要轻易把自己的要求和条件过早地、完整地、透彻地告诉多方,应采取有效的暗示方式,如通过第三方的影响或舆论的压力。

采购谈判的原则5. 要为对手制造竞争气氛让对手彼此之间去竞争,以取“鹬蚌相争,渔翁得利”之益;对于自己的竞争者,则要沉着应战,不要惊慌失措。

否则对谈判于事无补。

采购谈判的原则6. 为自己确定的谈判目标留有机动的幅度和可进退的余地一般来说,谈判目标可分为3级,即最低目标、可接受目标和最高目标。

采购谈判的方法

采购谈判的方法

采购谈判的方法1.确定目标和策略:在开始采购谈判之前,确保明确自己的目标和策略。

明确自己想达到的结果和预期,以及如何与对方进行谈判。

2.收集信息和准备:在进行采购谈判之前,收集所有相关信息,并做好充分的准备。

了解市场价格、竞争对手和对方的利益和需求,以便更好地为自己争取利益。

3.建立良好的关系:在谈判过程中,建立良好的关系非常重要。

与对方保持友好和互信的关系,有助于增加合作的机会,缓解紧张气氛,达成共赢的结果。

4.掌握有效的沟通技巧:在采购谈判中,掌握有效的沟通技巧非常关键。

倾听对方的观点,发现共同利益,并清晰准确地表达自己的需求和要求。

5.掌握谈判的权力平衡:在谈判中,了解自己和对方的权力平衡是十分重要的。

了解对方的底线和强项,以及自己的底线和强项,有助于制定更有利的谈判策略。

6.寻找共同的利益:在谈判中,尽量找出双方的共同利益,并以此为基础进行谈判。

通过寻找共同的目标和利益,可以增加合作的机会,并达成双方都满意的结果。

7.灵活调整策略:在谈判中,灵活调整策略是非常关键的。

根据对方的反应和态度及时调整自己的策略,以便更好地达到自己的目标。

8.化解冲突和分歧:在谈判过程中,可能会出现一些冲突和分歧。

在处理这些问题时,要寻找解决的方法和妥协的余地,借助中立的方式加以化解。

9.合理拒绝和提出要求:在谈判中,合理拒绝和提出自己的要求是必要的。

明确自己的利益和底线,合理地拒绝对方的不合理要求,并提出自己的合理要求。

10.遵循诚信原则:在谈判中,遵循诚信原则是非常重要的。

诚信行事,言而有信,能够增加彼此的信任感,并为长期的合作奠定良好的基础。

采购员谈判有什么技巧

采购员谈判有什么技巧

采购员谈判有什么技巧采购谈判是采购员在完成采购工作时不可避免的一项重要任务。

在谈判中,采购员需要与供应商进行良好的沟通,以达成理想的采购合作。

为了帮助采购员更好地进行谈判,以下是一些重要的技巧和建议。

1.充分准备:在进入谈判前,采购员应该研究供应商的背景资料,了解他们的产品、服务和市场定位。

此外,采购员还应仔细研究市场价格,并与部门内的其他同事沟通,以确保能够提出具有竞争力且合理的要求。

2.设定明确的目标:在谈判前,采购员应知道自己的目标是什么。

这可以包括所希望达到的价格水平、供货时间、产品质量或其他一些特殊要求。

明确的目标使采购员在谈判过程中更加专注和自信。

3.保持灵活性:尽管设定了明确的目标,但在谈判中采购员也应该保持灵活性。

可能会出现一些意外情况或供应商的不同意见,因此采购员需要适应情况,并可能在目标上进行一些调整,以更好地达成双方的合作。

4.懂得听和理解:一个好的采购员应该是一个好的倾听者。

通过倾听供应商的观点、意见和需求,采购员可以更好地了解他们的利益和限制。

这样,采购员可以跳过争论和冲突的阶段,更容易找到解决问题的方法。

5.建立合作关系:采购谈判不仅仅是一次交易,更是为了建立长期的合作关系。

采购员应该积极寻找供应商合作的机会,包括提供更多的订单、长期合同、共同发展新产品等。

通过建立合作关系,可以为采购员和供应商双方创造更多的机会和利益。

6.善于使用信息:在谈判中,信息是一种强大的武器。

采购员应该利用市场信息、竞争对手的报价和产品特点等来支持自己的立场。

采购员还可以提供供应商的市场份额、市场趋势和竞争状况等信息,以增加自己的议价能力。

7.寻找共同利益:谈判应该是双赢的。

采购员可以尝试找出与供应商共同的利益点,并通过合理的协商方法来实现它们。

通过强调合作的重要性和长期利益,可以增加供应商的信任度,并更容易达成共识。

8.舍得说“不”:在谈判中,采购员应该学会说“不”。

无论是供应商的报价不合理,还是供货时间无法满足要求,如果与公司的目标不符合,采购员都应坚决拒绝。

采购谈判的技巧6篇

采购谈判的技巧6篇

采购谈判的技巧6篇采购谈判的技巧 (1) 谈判双方刚进入谈判场所时。

难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。

为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。

1、迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。

2、先谈细节、后谈原则性问题围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。

3、先谈一般原则、再谈细节一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。

这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。

一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。

4、从具体议题入手大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。

采购谈判的技巧 (2) 答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。

答复时应注意:①不要彻底答复对方的提问;②针对提问者的真实心理答复;③不要确切答复对方的提问;④降低提问者追问的兴趣;⑤让自己获得充分的思考时间;⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题;⑦找借口拖延答复。

采购谈判的技巧 (3) 例如:“销售这种商品,我方利润很少,如果不给百分之三的折扣,我方很难以成交。

”“谈到现在,我看给我方的折扣可以定为百分之三,你一定会同意的,是吗?”采购谈判的技巧 (4)①讨论先易后难;②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;③强调一致、淡化差异;④先谈好后谈坏;⑤强调合同有利于对方的条件;⑥待讨论赞成和反对意见后,再提出你的意见;⑦说服对方时,要精心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象;⑧结论要由你明确提出,不要让对方揣摩或自行下结论;⑨多次重复某些信息和观点;⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方;先做铺垫、下毛毛雨,不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。

采购谈判原则方法与技巧有哪些

采购谈判原则方法与技巧有哪些

采购谈判原则方法与技巧有哪些采购谈判是指采购方与供应方就商品或服务的采购条件、价格、交货期等方面进行协商和谈判的过程。

在采购谈判中,双方需要遵循一定的原则、方法和技巧,以达成互利双赢的协议。

以下是一些常用的采购谈判原则、方法和技巧:1.沟通与合作:双方应保持积极的沟通,建立起信任的合作关系。

通过良好的沟通,双方可以更好地理解对方的需求和期望,进而达成共识。

2.明确目标和利益:在谈判之前,双方应明确自己的目标和利益,了解自己的底线,在谈判过程中坚守自己的底线,同时寻求与对方的共同利益点。

3.寻求共赢:谈判应以双方互利共赢为目标,双方应努力寻找双赢的解决方案,而不是相互妥协或对抗。

通过对双方利益的平衡,达到长期稳定的合作关系。

4.巧妙运用信息:双方在谈判过程中都会运用各自拥有的信息来争取更好的条件。

因此,谈判双方都应准备充分,了解市场价格、竞争对手情况等相关信息,运用这些信息来增加自己的议价能力。

5.灵活应对策略:在谈判过程中,双方都需要灵活应对对方的策略和战术。

对方可能采用不同的谈判方式和手段,双方都应做好应对准备,灵活调整自己的策略。

6.强化谈判技巧:谈判双方都应具备一定的谈判技巧,比如倾听和表达技巧、问题解决技巧、议价技巧等。

通过提升自身的谈判技巧,可以更好地掌握谈判的主动权。

7.分阶段谈判:采购谈判可以分为几个阶段进行,每个阶段都有不同的议题和重点。

通过分阶段谈判,可以有序地推进谈判进程,逐步达成共识。

8.保持灵活性:谈判过程中,双方应保持灵活性,愿意妥协和调整自己的立场。

尽管双方可能有明确的目标和底线,但在实际谈判中,随着情况的变化,双方可能需要做出妥协。

9.写出合同:在谈判达成协议后,双方应及时将协议内容写入正式的合同中,以确保双方权益。

合同应明确商品或服务的规格、价格、交货期等重要条款,并遵守法律法规。

10.填补漏洞:在签订合同后,双方应及时跟进执行情况,并及时发现并填补可能存在的漏洞。

采购谈判的方法与技巧

采购谈判的方法与技巧

采购谈判的方法与技巧采购谈判是指采购方与供应方之间就价格、数量、质量、交货期等方面进行的协商和沟通,以达成双方都能接受的交易条件。

采购谈判既是商务谈判的一种形式,也是采购过程中至关重要的环节。

下面将介绍采购谈判的一些方法与技巧。

一、明确谈判目标明确谈判目标是采购谈判的第一步,采购方应该在谈判前对自己所需采购物品的需求进行详细分析和明确,包括价格、数量、质量、交货期等方面的要求,并根据市场行情和供应商的实际情况进行合理的预期。

同时,也要考虑到供应商的利益和要求,寻求双方的共同利益点。

二、做好准备工作进行充分的准备工作是采购谈判的关键,包括对市场价格的了解、供应商的背景调查、产品价格、质量和交货期的对比分析等。

此外,还需要对自己的议价策略进行制定,明确底线和可让度,同时对供应方可能提出的反驳和要求进行预判,并制定应对措施。

三、建立良好的谈判氛围在进行采购谈判时,双方应该通过友好的沟通与合作来建立良好的谈判氛围。

通过尊重和理解对方的立场和诉求,增加互信度和谈判成功的可能性。

此外,还可以通过互相提供信息和共享资源等方式,增强合作意识和共赢的思维。

四、灵活运用不同的谈判技巧采购谈判中,有多种谈判技巧可供采购方选择,如下所示:1.坚持己见:采购方可以使用强硬的谈判方式,坚持自己的利益诉求,以达到更好的采购结果。

但要注意适度,不要过于强硬而导致谈判破裂。

2.输送信息:采购方可以通过适度的信息输入,让供应方清楚自己的需求和诉求,从而影响对方的谈判策略。

3.对比分析:采购方可以通过对不同供应商的价格、质量和交货期进行对比分析,以帮助自己更好地选择合适的供应商和谈判策略。

4.联合谈判:采购方可以与其他采购方联合起来进行谈判,以增加自身的议价能力和谈判成功的可能性。

五、灵活应对谈判过程中出现的问题在采购谈判过程中,可能会出现各种问题和挑战,采购方要灵活应对。

对于对方的提出的问题和质疑,要有针对性地回应,并提出合理的解决方案。

采购谈判技巧与策略

采购谈判技巧与策略

采购谈判技巧与策略采购谈判是在商业环境中进行交易的过程,其中一方通常是购买者,另一方是供应商。

在采购谈判中,双方通常都有自己的利益和目标,因此需要谈判技巧和策略来达到双方的最佳利益。

以下是一些采购谈判的技巧和策略:1.深入了解供应商:在进行采购谈判之前,购买者应该对供应商进行调查和了解。

这包括了解他们的产品和服务,价格水平,业绩记录以及他们的竞争对手。

这将帮助购买者在谈判中更有信心,并更好地了解供应商的能力和限制。

2.设定目标和底线:在开始谈判之前,购买者应该明确自己的目标和底线。

目标是购买者希望达到的结果,底线是他们不愿意超过的限制。

设定目标和底线将帮助购买者在谈判过程中保持清晰的思路,并避免做出过多让步。

3.争取主动权:在谈判过程中,购买者应该争取主动权。

这意味着购买者应该主动提出问题和要求,并掌握谈判的节奏。

购买者可以通过提出有针对性的问题,引导供应商进入自己想要的谈判轨道。

4.创造互利互惠的双赢局面:采购谈判应该是互利互惠的过程。

购买者和供应商都应该得到他们想要的结果。

购买者可以通过提供长期合作或优先合作的可能性来增加供应商的动机。

双方可以通过合作协议中的保护措施来确保互利互惠的结果。

5.找到共同点:在谈判中,双方通常存在一些共同点或兴趣交集。

购买者应该找到这些共同点,并利用它们来建立与供应商的更好的合作关系。

这将有助于加强信任和协作,并为达成协议建立更好的基础。

6.多角度考虑问题:在谈判中,购买者应该从不同的角度考虑问题。

购买者应该预测供应商可能会有哪些反应,并制定相应的对策。

购买者可以通过提供选择方案,来增加供应商的灵活性和合作意愿。

7.沟通和协商技巧:在谈判中,购买者应该具备良好的沟通和协商技巧。

购买者应该清晰地表达自己的意图和要求,并且聆听供应商的观点和需求。

购买者应该学会有效地沟通,并在协商中找到双方都可以接受的解决方案。

8.寻找替代方案:在采购谈判中,购买者应该有备选方案。

如果谈判无法达成一致,购买者可以寻找其他供应商或解决方案。

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采购谈判原则、方法与技巧有哪些
采购谈判原则、方法与技巧有哪些
谈判是当今社会中处理商业纠纷、解决国际争端和协调人际冲突的最常见的方式之一。

那么采购谈判原则有哪些?采购谈判方法与技巧有哪些?下面整理了采购谈判原则、方法与技巧,希望对你有帮助。

1、对事不对人:
不要攻击个人、尊重个人
双方各为其主,各自有各自的立场和观点,各自有各自的价值观。

不能根据个人好恶来判断和对待别人。

2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。

关注商业利益而非彼此立场。

人们关心的是满足需求,探究这种真实的需求是成功的关键。

对讨价还价的妥协和努力,无助于达成真正的协议和合同。

不要讨价还价
3、谈判是在作决策前,尽可能的找到一系列的可能性和选择。

为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。

4、判定标准-坚持基于客观标准的结果和事实。

1. 挑毛病
2. 千方百计说明与您要求有差异
3. 额外的功能不要
4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气
5. 已有的服务不需要可以减价
6. 批量优惠
7. 长期合作有优惠
8. 即将降价的假设
9. 对手的努力-降价、功能、、引起竞争
10. 如果。

,又怎样
11. 我不知道、、、
12. 最后通谍
a) 只用于最后时间
b) 言语不要激怒对方
13. 提供权威不可更改的文件和证据-法律...
14. 提出有限选择的菜单。

您可以从以下中选择...
15. 拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入,使之退出交易的成本提高,或者有失颜面...
16. 一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限
对策:
a) 合法化(文件化),
b) 无权力,
c) 点出他的战术,并承认他的高明之处。

采购谈判目的:
通过沟通,了解谈判双方的要求和分歧原因,寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。

采购谈判注意事项:
1. 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。

2. 谈判不是"合作与冲突"的选择而是矛盾的统一。

3. 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。

4. 谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。

5. 注意科学性与艺术性的结合。

采购谈判的特点:
1.以获得经济利益为目的。

2.以价值谈判为核心。

3.注重合同条款严密、准确和完整。

谈判方法的比较
采购谈判进程的把握:
准备阶段:
1.自身分析:目标
2.对手分析:实力、需求及诚意、谈判人员
3.谈判人员及地点安排
接触阶段:
1.营造谈判气氛。

2.了解对方
3.修正方案
实质阶段:
1.正确报价:卖方慎重、尽可能晚的出价,买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。

2.反复磋商:指出或询问价格中报价的依据,讨论合理中的不合理因素。

3.善于沟通和说服技巧:
1)建立融洽的气氛。

2)加强自身的修养,善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题
3)注意倾听对方的意见。

4)注意正确和明确表达自己的意见,言之有物。

5)随时检查双方沟通的有效性,以保证彼此确切了解对方的意见及问题。

共2页,当前第1页12
采购谈判的协议阶段:
1.促成交易,切忌盲目乐观。

2.合同的起草与签署
1)谁起草很重要
2)适用法律也很关键
3)条款严密,控制风险
谈判进程的把握(继续)
采购谈判要点:
1.抓住双方关注点。

2.抓住主要矛盾。

3.实事求是:抓住事实
4.抓中国国情和法律特点
5.市场竞争(MI)
采购价格谈判:
价格谈判是任何商务谈判的核心。

原则:1.商人没有作亏本生意的。

2.不要剥夺卖方的合理利润
3.双赢原则:否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。

价格的关键是合理。

采购影响价格的因素:
1.技术要求的确定:精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
2.交货期长短
3.付款方式与币种
4.采购渠道
5.保险途径
6.运输方式
7.主要商品与辅助商品的价格关系
采购几种价格:
1.积极价格与消极价格
2.实际价格与相对价格
3.硬件价格与软件价格
4.固定价格与浮动价格
5.综合价格与单项价格
6.合理价格与合算价格
采购货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。

有的只能是双方都能接受的价格。

2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。

3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。

4、合理的价格是局部利益服从全局利益。

5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一
苏联式谈判-不惜一切取胜
最初的要求总是很强硬,目的是降低对方的期望值;
有限的权力:
感情变换战术:激动、争吵、离席
视对方让步为妥协和软弱
对自己的让步又出尔反尔
不关心截止期
使用前提:
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、牺牲者不知道
双赢采购谈判模式
1、使用谈判过程来满足需要
发话时,永远要机智、得当,维护对方的尊严。

"理多客不怪"。

建设性态度去建议和接触,消除戒心和敌意。

尽量设身处地的考虑问题。

对方讲话,要表示认可和理解,同感和必要的共鸣。

不要直接反驳,。

不要因为说话方式造成摩擦。

避免绝对和极端的语言。

2、调整或者满足需要
冲突的解决:
分析冲突的原因:经历不同,信息不同,任务和作用不同
3、建立信任:
准备阶段,不断交往和沟通。

通过交流,建立初步的信任。

4、获得信息
5、满足对方的需要
6、利用他的观点
7、将关系转化为合作
8、冒适度风险
9、取得他的帮助
采购谈判五个阶段
准备
建立关系
探索问题
谈判
合同
造成谈判障碍的错误:
1、"专家"姿态;
2、让步时脱泥带水;
3、内部争议被对手利用;
4、被对方的好客举动所蒙骗;
5、非正式交谈;
6、过分急于成交;
7、收对方身份合地位影响;
8、错误的目标;
9、高压销售;
10、选择方案太少;
11、先入为主;
12、一方胜利,一方失败的局面;
13、不能达成一致的谈判团队;
14、对自身力量的错误估计;
采购产生错误的原因:
1、计划和准备不周
2、整个过程草率紧张
3、目标不高,或者心中不明确
4、反应性被动,而非主动引导
5、没有明确目标
6、没有设身处地的考虑对方观点和处境
7、固守己见,没有变通。

8、没有建立必要的联系和关系-没有响应和反馈
9、不能理解和彼此认可(价值观等等)
10、说得太多-言多语失
11、没有考虑双赢
12、泄漏了较多信息
13、首先作出让步
14、期望一举两得,没有循序渐进
15、第一次的报价就接受了。

16、忘记让步是交易,不是赐予
17、一开始就开诚布公的给出最好的报价
18、易于猜测和被预计
19、低估了您自身的权力
20、忘记了您也拥有他们希望得到的东西
21、没有根据谈判对象不同的性格来谈判,不断分析,改变谈判中的不利地位,充分扬长避短,采购谈判肯定会达成双赢的局面,为公司争得商业利益,在竞争中获得优势。

共2页,当前第2页12。

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