广州某星级酒店宾馆营销策划

2、潜在的竞争者
火车站、汽车站附近的宾馆
这些宾馆大堂装修较好，墙上挂着几个世界时钟，给 人的第一印象不错，但住宿条件不好，设施不全，房间不 整洁，装修陈旧，标准双人房价格为100元——140元， 性价比不高，但因离车站较近，人员推销力度较大，价格 也还可以，有些人看了就住下了。
某些三星级宾馆
现在广州整个宾馆业的竞争非常激烈，一些三星级宾 馆为了增加收入，房间打折较多，标准双人房也是100多 元，这些宾馆的住宿条件较好，服务也较好，这样低的价 格加上三星级的头衔对一些讲名气又求实惠的顾客是很有 吸引力的。
◇潜在产品：为个别客人的特殊或临时性需要而提供的服务。 （如：商务服务，长途电话，打印，传真）
2、怎样提供服务
◇服务的基本准则
--真诚、高效 --细心、友善、微笑 --随时做好服务的准备 --礼貌待客 ◇服务流程
--前台让顾客出示身份证在前台登记 --前台电梯处迎送顾客上楼 --前台把顾客的基本情况通知各楼层服务员 --客人到达前,相应楼层的服务员认真做好各项准备工作 --楼层服务员迎接顾客 --打开房门并介绍客房设施 --让顾客了解服务指南,如有事,找服务员或打电话给前台 --服务员离开
✓ 从2002年1-12月实际收入分析，本年1、2、6、7、11共 五个月处于亏损状态。根据应收房费来看，除了第2，6月 份处于亏损，第1、7、11月份应收房费均超过了达到盈亏 平衡点的收入
因此,如何缩短应收房费和实际收入之间的差距，是提 高宾馆盈利能力的一个方面
6、服务员素质
❖ 平均教育水平不高，初中文化； ❖ 服务水平不高，对客人的态度一般； ❖ 有时客人会找不到楼层服务员，以致于回来时无
2、硬件设施 ➢ 宾馆5楼，6、7、8层楼的东 半部分有8间房作为商务办公出租； ➢ 6、7、8层楼西半部分是客房，共有40间,其中标
准双人房32间,双人房6间,套房2套; ➢ 房间内有中央空调,24小时热水供应,有电视,电话,
桌子、沙发,茶几,衣柜,衣架等物品; ➢ 停车场较少，只有6-7位
3、价格
决策主要影响因素(价格、安全、服务质量)
购后反应满意率较高再住率高
3．顾客到达方式 顾客大部分是乘飞机来到广州，预定房间的顾
客跟非预定的顾客比例相差不大。这预示着宣传 重点在飞机场，并注意到达预定顾客。
4．顾客提到的一些需要改进的地方： ➢ 门禁系统，应该给顾客钥匙或改为卡式电子门 ➢ 拖鞋注意每天更换 ➢ 让顾客明白宾馆的优惠措施 ➢ 提高开水的质量
第二部分
一、市场细分
营销战略分析
羊城住宿市场
出差
求职
旅游
公差
私差
高 中低
高 中低
高 中低
二、目标市场
1、顾客构成: 来穗公干的中小企业人士(公差中档)、来穗联
系业务的个体(私差中档)、 来穗中等收入游客 2、顾客描述:
◇对价格较敏感,但不一味追求低价格,能接受中 等价格水平(100-200元)
◇对基本服务要求较高,不苛求附加服务,希望能 以一个合理的价格得到超值的服务.
法进入房间； ❖ 服务员受到的培训较少，对服务员的奖惩力度不
够; ❖ 服务员流动性较大，大部分以此作为跳板，一般
工作一年左右离开。
二、外部分析
地理位置：优越,位于环市东路和天河路交Байду номын сангаас处，天河立交
旁。西临动物公园南门。对面是兰天大厦,处于商务和写 字楼集中的区域，能接近较多的公干的人员或个体商户
交通：比较便利,处于广州主干道路之一的环市东路和天河
三、市场定位描述
二星级的价格 三星级的服务 四星级的安全
四、市场策略
◇服务:提供适合顾客需求的服务,顾客关注的, 我们超出他们的期望;顾客不太在意的,我们忽略;
◇传播:以老顾客带新顾客,让新顾客成为老顾客. 通过口碑宣传的力量,让顾客传播我们的优势特色.
第三部分 营销策略部分
一、服务策略
1、提供什么样的服务
--有些宾馆与出租车司机合作，出租车司机从车站、 机场拉到一位顾客，宾馆给很高的提成，很多司 机也乐意这样帮宾馆推介。
四、优盛宾馆顾客现状描述
1．主要顾客类型：a.个体 b.干部 2．顾客决策过程：（箭头指向的各因素按比重由大到小
从上而下排列） 需要(出差、旅游)
信息获取(朋友介绍、单位指定、客户推荐、随机寻 找)
路连线上 ,附近有地铁站（杨箕站，天河城站）,有公共汽 车站,靠近东站
餐饮：比较少。宾馆内也没有自己的餐厅 购物：比较不方便,而且价格便高 娱乐休闲：比较便利。但欠丰富和多层次化,天河城，从宾
馆步行约15分钟可到达，内有电子游戏中心，并集餐饮， 娱乐，购物于一体,为中高消费
三、竞争者分析 1、附近的竞争者
策划方案结构
第一部分 分析部分 第二部分 营销战略部分 第三部分 营销策略部分 第四部分 操作方案 第五部分 我们的跟进工作
第一部分 分析部分
一、宾馆内部分析
1、发展历史 广州优盛宾馆成立于1987年,其前身为南海西部
石油广州招待所,主要为南海西部石油集团内部的 人员提供住宿。于2000年改为广州优盛宾馆,隶属 于广州优盛实业发展公司。位于广州环市东路和 天河路的交界处，地理位置优越 .宾馆现有工作人 员50多人.
3、竞争者的营销手段
--把卖不出去的房间卖给给旅行社，由旅行社的人 去推销，有些三星级的宾馆每拉到一位顾客，给 推销员提成80—100元，显然这样做是亏损的。 这就是这些宾馆的营销策略：第一次亏损是为了 后来几次该顾客入住该宾馆，赚的是后来几次的 钱。
--把卖不出去的房间整层楼出租给某些中介，由这 些中介结构负责经营客房，宾馆坐收其成。
◇核心产品：提供基本住宿服务（如：房间，床铺）
◇期望产品：提供较完备和舒适的住宿服务（如：美观、整 洁、卫生的房间和洗手间，灯光，空调，热水，拖鞋，香 皂等一次性用品，电视机，电话，桌子，沙发，茶几，衣 柜，衣架，电吹风，morning call,印有宾馆标志的信封、 便签、圆珠笔等）
◇增值产品：附加产品，使与同类服务相区别的。（如：免 费送水果，环境介绍）
4、2001、2002年度住房率情况分析
5、住房成本分析
每个房间的平均每天成本是81元;
盈亏平衡点为每间房每天至少要实际收入81元 .
从宾馆2001年和2002年的报表上看:
✓ 从2001年1月—10月实际收入的情况来看，1、2、3、5、 6、7、8月七个月是亏损的，4、9、10月三个月份是赢利 的 ,而从应收房费来看，2001年1、3、4、5、6、7、8、 9、10九个月的应收房费均超过了达到盈亏平衡点的收入