银行黄金TD业务营销培训

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银行黄金TD业务营销培训
投入资金少，利用“杠杆”原理，真正做到“以小博 大”
越来越多的投资者愿意投资于黄金市场主要看重 了黄金的保值作用，而传统实物黄金投资的一次 性投入资金较大，交易手续繁琐，令很多的投资 者望而却步，黄金“T+D”业务给广大的投资者提 供了一个很完备的交易平台，是一款真正意义上 的黄金投资产品。
对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法：
话术： X先生（小姐） ，您看投资成功者都是在别人卖出时他购买；在别人买 进时他卖出。现在的决策需要勇气和智慧，相信您会做出明智的选择！
（2）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子 ，让客户向往，产生冲动、马上购买。 话术： X先生（小姐） ，您看巴菲特往往是在别人不敢加大投资的时候买入。 2008年的时候，大家都笑他抄底被套，那现在看，这是个很明智的选择。现在正 是买黄金的时候，有同样的机会，您愿做出同样明智的决定吗？
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无平仓时间限制，大大减少了操作成本
• 黄金"T+D"业务中没有平仓的时间限制，持仓多久 均可，由投资者自己把握，不必像期货那样到期 后无论价格多少必须交割，可以大大减少投资者 的操作成本。
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新兴投资产品，中国市场潜力巨大
营销的精髓——主动沟通
•理财------你不理财、财不理你 •沟通------你不理人、人不理你
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银行营销人员应具备良好的心态
• 自信乐观的心态 • 主动积极的心态 • 空杯的学习心态 • 敬业感恩的心态 • 坚持不懈的心态 • 不断创新的心态
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营销人员
先生（小姐）您好，我是某行的xx。您办理什么业务？（然后引 导客户到相应柜台办理业务，办理过程当中）先生（小姐）您有 做黄金TD方面的投资吗？
先生（小姐）理财是很重要的事，年轻的时候用汗水赚钱，以后 就是用钱赚钱，理财是您一生的事。这正是我愿意与您接触的原 因。我们行刚刚推出了黄金TD业务，不但可以提取实物，还可以 账户交易，可做多做空，目前在全国很流行，现在办理开户我们 行还有优惠，您也可以先开个户，再慢慢考虑！
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简单的银行黄金营销话术
1、客户说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
（1）询问法：
通常这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没弄清楚你的介绍， 或有难言之隐不敢决策，再就是推脱之词，利用询问法将原因弄清楚，再对症 下药。
如： X先生（小姐） ，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要 考虑一下？
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简单的银行黄金营销话术
3、客户说：没有预算（没有钱）。
对策：没有条件可以创造条件。 （1）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给客户听，催促客户进行预算，促成购买。
话术： X先生（小姐） ，经营持家需要仔细预算，所以您才那么成功。这款产品 能帮助您降低投资风险，提升投资收入，你还是根据实际情况来调整预算吧！
第二部分 认识产品
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黄金T+D业务介绍
黄金“T+D”业务是2004年 由上海黄金交易所推出的，以保 证金的方式进行的一种黄金现货 延期交收业务（AuT+D）。黄金 现货延期业务是一种准期货黄金 现货延期交收业务，是以分期付 款的方式进行买卖，交易者可以 选择合约当日交割，也可选择无 限期延长时间。
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5、坚持不懈的心态
从不言难，永不言败
成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功
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6、不断创新的心态
独特的风采 ━━打造个人营销品牌 与众不同 独一无二
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• 商业银行的数量不断增加，银行之间的竞 争力逐渐加大，互相之间除了各种产品的 激烈竞争以外，剩下的最关键的就是营销 理念和质量的竞争。
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第一部分 营销心态
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学习营销心态
不要恐惧营销
高手
人人都是营销
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话术：我知道您有许多理由推脱了很多银行客户经理向您推荐的产品。但我的经验告诉 我：我做过的那些客户最后都接受了我的推荐，最后我们还成为朋友。因为我从不虚假 夸大，我是真心为您们好，您会对即将到手的好处说不吗？
（2）比心法： 其实营销人员向别人营销产品时遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受 讲出来与客户分享，以博得客户的理解，促成购买。
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简单的银行黄金营销话术
4、客户讲：不，我不要……
对策：我的字典了里没有“不”字。
（1）“吹牛”法： “吹牛”不是让营销人员说没有事实根据的话，说假话，而是表明营 销人员销售的决心，同时让客户对自己有更多的了解，让客户认为您在某方面有优势、 是专家，信赖达成交易。
先生（小姐）可以尝试一下黄金投资呀，现在的行情很好，开户 的人很多要不您也开个户试试，而且我们行现在还有开户优惠呢 ！
黄金投资现在可热门了，我们推出的是上海黄金交易所的贵金属 投资业务，不但可以买卖黄金，还可以做白银的买卖，很容易学 的，现在我们行开户还有优惠，要不您先开个户！
先生（小姐）任何投资都是有风险的，但是有一句话说的好：“ 不要把鸡蛋都放到一个篮子里。”是最好的规避风险的方法，多 一个投资渠道多一个选择，您说是吗。现在我们行开户还有优惠 ，您可以先开个户！
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为什么银行员工要做营销培训？
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当代社会银行营销的优势与重要性
1. 网点广泛，人流量众多 2. 社会地位，公信力不亚于政府机构 3. 当代人理财观念日益强化，银行成为首要理财通道
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银行业竞争日趋激烈
5、绝地反击成交法:感谢您的耐心,这款产品的确挺不错的,我们自己和 好多老客户都有做，好的产品，我们才跟您分享，可能是我的水平有 限,无法说服您,但请您一定要指点我一下,到底是我哪里说得不明白, 或是做得不好, ……让我有改进的机会。
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第四部分 TD业务客户常见问题
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话 术 举 例
1、直接问题法：“如果没有其他问题的话，我带您去办理……。”
2、假设成交法：经过刚才的讨论，……，我认为您如购买了这款产品， 您会得到好多优惠…..我们今天不妨先办理开户……。
3、二选一法：“你是选择开T+D帐户交易呢还是直接购买实物金呢。”
4、最后期限法：我们的优惠期马上就要结束了,您要抓紧时间呀…
（备注：以上为建议，仅供参考！）
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第三部分 营销话术
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简单的银行黄金营销话术
客户
客户走进银行
我现在还不太了解黄金 市场，所以目前也不准 备投资
我炒股很久了，一直在亏 钱对别的也没有信心了。
我不了解黄金呀
投资黄金一定能保证盈利 吗？
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产品的特点
• 交易时间与其他投资相比更为灵活，更适合平时需 要上班的投资者。
• 交易多样化，有做空机制，无须担心资金被套牢。 • 投入资金少，利用“杠杆”原理，真正做到“以小
博大”。 • 无平仓时间限制，大大减少了操作成本。 • 新兴投资产品，中国市场潜力巨大。
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交易多样化，有做空机制，无须担心资金被套 牢
现在在中国炒股票的人非常多，在众多股民中资金没 有被套过的有多少人呢？应该说是凤毛麟角，资金一 旦被套住通常都会在一年以上，只能等到股票价格涨 上去了才会盈利，要是一直在跌的话就只能等着或是 斩仓，投资者比较被动。而黄金"T+D"拥有做空机制 ，一但多单入场后行情发生反转，那么就可以平掉多 单，反手做空，这样不但会把亏损的钱补回来，还可 以有所赢余，投资者会比较主动、灵活，不必像股票 一样被动地等待行情。
话术：我们注重的是与您长期合作，我也是（某）行的正式员工，我欺骗您有必要吗？ 您很忙，没有时间了解我们的产品，我只是想帮您解决．．．．．
（3）坚持法： 我们说坚持就是胜利。在推销的过程中，没有你一问客户，客户就说要什 么产品的。客户总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向客户 进行推销。
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上海黄金交易所Au(T+D)
• Au(T+D)全称黄金延期交收交易，可以看做一种特 殊期货的交易品种。和期货的主要区别是： 期货的交割时间是固定的，而Au(T+D)是不 固定的，投资者可以要求马上交割现货，也可以 永远不交割。该业务由上海黄金交易所推出。
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3、空杯的学习心态
成功的人总在用一生的时间来学习 失败的人想学就学，功利性很强 学习保鲜期（三年不学习，落后一代人） 学习力转化为生产力
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4、敬业感恩的心态
“作为论” 作为，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味
舍得舍得，先舍后得 感恩是人生的一堂必修课
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1、自信乐观的心态
信心才是成功的第一步
转念
現在要做的,就是
----帮助别人
----我就是专家
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2、主动积极的心态 心态决定命运 • 机会总是亲睐于那些有 准备的人 • 热情主动
敢于开口，开口就有机会
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（2）假设法：
假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。
如： X先生（小姐） ，您一定是对黄金TD很感兴趣。如果您现在开户
我们还有优惠活动……
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2、客户说：市场不景气。
银行黄金TD业务营销培 训
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2020/12/21
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•银行黄金TD业务营销培训
•深圳黄金投资有 限公司—投资研
究部
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•课 程 目 录
第一部分 营销心态 第二部分 认识产品 第三部分 营销话术 第四部分 常见问题
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黄金、白银T+D业务客户分类
1、年龄段在30到50岁客户，无论从心理上还是资本上来说 ，都是保证金交易的优质客户。
2、由于心理承受能力的原因，建议60岁以上的客户不做保 证金交易。
3、开户做交易以黄金T+D为主的客户，建议资金量不少于20 万;做白银T+D交易的客户，在资金量上没有最低和最高要 求，在实际操作过程中主要建议控制仓位比例，防控风险 。
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投资黄黄金金(、T+白D)银白T+银D的（优T势+D） VS
股票
1：杠杆买卖 2：多空交易 3：昼夜交易 4：公平公正 5：T+O交易 6：全球市场 7: 品种单一
1、实盘买卖
2、只做升市
3、只做白天
•V
4、庄家难控
S
5、T+1交易
6、区域局限
7、品种繁多
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产品交易时间
黄金、白银“T+D”的交易时间：
9:00-11:30 13:30-15:30 21:00-2 :30
由于"T+D"可以在晚上进行交易，而且波动最 活跃的时候也恰恰是在晚上，所以非常适合平时 白天需要上班的投资者，免去了以前炒股票时要 在白天看盘的麻烦，这样白天可以专心的工作， 而晚上在看电视的同时就可以赚到钱，何乐而不 为呢？
• 目前我国人均黄金拥有量为3.5克，而世界平均水 平是25克，在这方面中国的黄金市场前景广阔。 而随着中国经济的发展，人们的需求也在不断变 化，当衣、食、住、行都解决之后，必然是“藏 ”的问题，即家庭储备，而无论哪个国家的货币 都或多或少存在一定的风险，这里需求的就是黄 金了，自古以来大家对于黄金的保值作用都是深 信不疑的。