义乌市场分析

义乌市场分析和总体构想

市场环境和特点：目前义乌市场饰品礼品主要出口途径是义乌国际商贸城一期市场，另外就是分布在义乌市区的外贸公司。义乌国际商贸城一期二楼的C\D\E区是饰品和珍珠的主要集中点，这里集中了义乌很多厂家的饰品直销点，也有较多的珍珠厂家和代理点。很多外国采购商直接到国际一期采购产品，所以国际一期的人气是很旺的。我们公司的产品在义乌主打产品是爱之珠产品，而爱之珠产品目前70%是通过国际一期珍珠代理点销售的。目前出现了一些爱之珠的仿造厂家和模仿厂家，这些厂家的产品和包装和爱之珠很象，而且用低价来抢占市场，对我们厂家构成一定的威胁，甚至出现把我们客户抢去的事情，造成我们一部分客户的流失。而有的厂家的珍珠礼品的包装和质量也不错，更加剧了市场竞争。而外国客户也喜欢到市场直接看样品下订单，所以市场里的交易量挺大的。外国客户到市场直接下单成为义乌市场交易的主流。而在国际一期代理我们爱之珠的几个客户全部是附带做我们产品，因为我们产品单一化也是主要原因。在我们客户中，也有外贸公司代理我们产品的，这些外贸公司中，有做礼品饰品的，也有和礼品没有任何关系的外贸公司（如做玩具、甚至做五金的），这说明只要外贸公司有客户需求，爱之珠就可以销售出去，也说明开发新的外贸公司销售爱之珠是可行的。义乌有规模的外贸公司一般在高档写字楼里，如国贸大厦、金茂大厦、国际贸易中心等。也有在宾馆的，如红楼宾馆和华都宾馆集中了很多中东外贸公司。不过义乌最多的外贸公司是分部在市区的各个小区里，而且数量大概几千家(因为有的外贸公司甚至没有审批)，这也许是义乌所特有的。小区里的外贸公司由于大部分实力有限，所以信誉和拥有的客户受到质疑。当然也有大的外贸公司，所以出现鱼龙混杂现象。义乌的外贸公司之间也存在很大竞争，所以经常有外贸公司倒闭现象。

爱之珠优劣分析和机会点：虽然爱之珠有竞争者出现，但爱之珠早在8年前就进入市场义乌，有先入为主的优势。很多珍珠客户还是知道爱之珠的，只是目前竞争者模仿很象，而且以低价方式来竞争市场，还是有一定威胁。但这些竞争厂家没有在义乌设办事处，所以获取信息可能有点滞后。也没有专门人员主动出击跑外贸公司，所以我们可以从外贸公司那里找到突破点。也可以通过沟通，从竞争者手里挖些客户过来，不过这个有点难度，要不断努力和给予一定优惠政策才可以。另外从自己爱之珠产品上进行突破，从包装、质量、款式上下功夫，甚至推出新产品和专利产品，避开低价竞争，把价格拉到7-10元。产品系列化是一条值得走的路。还有就是可以开发友谊系列的产品和相关节日产品（圣诞节和情人节等），走在别人前面。

义乌部门总体构想：针对义乌部门目前情况，市场以外拓内抓，寻求新渠道为指导方针，增加新鲜血液(引进人才)，强抓团队建设，加强战斗力。对于义乌本地市场，维护好老客户，优质老客户享受新产品优先权和价格优惠权。积极开发新客户，通过多渠道模式（外贸公司、电子商务、交易会、相关礼品公司开发），大力拓展市场。招聘2名外贸人才（最好一男一女），分工协作开发外国外贸公司驻义乌办事处业务，把爱之珠产品直接销售给外国客户。另外就是开发高档写字楼里的外贸公司和商贸城里的礼品公司，通过发名片、放样品和发图片跟踪的过程，促成交易。9月份旅游购物中心店面的装修完成，可以提高展示形象。假如有的礼品公司有意向，可以带到购物中心店铺，让其参考店面摆设来放样品。

我有个新拜访的玩具客户，店面想从新装修，他就有意向拿两个版面放我们公司产品，说明店面的展示也是非常重要的。通过电子商务来销售也是必不可少的，特别是直接的外国客户，通过发图片和沟通促成销售。国内交易会（如义乌博览会、广交会、香港展）也是接订单最好的方式之一，也可以进一部宣传公司的产品和提高知名度。在这些开发中，主要是能够找到大客户慢慢培养，因为大客户的市场贡献率是很高的。等总公司新厂房落成后，可以由公司组织大客户参观总部和进行相关业务培训，把他们培养成忠诚的客户。对于新渠道开发中，国内的大城市婚庆批发市场也是可以销售爱之珠产品，目前婚庆市场潜力较大。这是可以探索的一个新渠道。

对于国内其他珍珠和饰品批发市场，北京虹桥市场辐射力很强，是面向全球的批零兼营市场，所以打进虹桥市场也是爱之珠进一步走向国际的良好途径。而北京的其他如天照天等饰品批发市场，也是可以考虑进入的。而哈尔滨和乌鲁木齐市场是进入俄罗斯的最好跳板。有的如绥芬河和满洲里等边境小城也是不可小觑的，因为也有很多俄罗斯客商在当地采购。所以边境市场是到出口到国外的一个跳板。而上海、青岛、苏州、扬州等重点珠宝饰品批发市场，也是要去积极开发的对象。总体来说，沿海城市是重点市场，而中西部市场以武汉、成都、重庆市场为主，那几个市场外贸可能较少，但可以放到饰品礼品批发市场，尝试做国内重点城市的市场，当然也要关注婚庆市场。

总结国内市场，以北京（华北）、哈尔滨（东北）、乌鲁木齐（西北）、上海含青岛苏州（华东）为主，而武汉（中部）、成都重庆（西南）、西安（西北）为辅的格局。

而对于国际市场的构想是：亚洲以韩国东南亚为主，通过香港展览可以辐射到东南亚，中东以迪拜为主点，辐射整个中东市场。欧洲以西欧为主（如德国、法国、英国、意大利、西班牙），而俄罗斯也是很大的市场，美洲以美国、加拿大、巴西、阿根廷为主。非洲的南非、埃及是最好的两个南北点，可以打开整个非洲市场。而澳大利亚也是不容忽视的。

人才培训和团队建设：对于义乌团队，虽然人不多，但培训是很关键的，因为人少，所以任务重，个人的能力所以要突出，最好每个人都能够独挡一面。所以公司总部要给予义乌团队成员进行各方面培训，甚至选派人员到广州、香港公司参观学习。优秀人才还要出国参加国际展览，扩大视野和专业知识。除了培训，内部也形成业务竞赛的氛围，不断总结和不断提高。奖励优秀员工，提高士气。

业绩构想：通过对义乌本地外贸公司开发，力争开发新客户5-10家。通过对国内主要市场的开发，新增客户10-20家（以每个地方2家计算）。

注：以上是总体思路和构想，在实际运作中，还要不断细化和调整完善。望领导指导。