营销拓客策略
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有奖有罚，公正分明！
强化团队管理
人人责任制 营销团队集体 荣誉感
管理表格
4+1核心管理
指标量化
监督抽查
团队架构
策略领跑，数据支撑，高效执行
明确团队体系，以便高效执行，责任到人，目标明确
建立数据中心，每天分析数据，发现问题，解决问题
拓客负责人
拓客管理平台
数 据 中 心 电 营 中 心 车 辆 管 控 兼 职 管 控 拓 客 督 查
2月
2013年 1月 3月
4月
6月
8月
10月
12月
5月
7月
9月
11月
9月 二期开盘
3月-5月 筛选领头羊，举办专场定制圈层活动 1月 企事业单位、商铺、小区、城乡拓客 撒大网，寻找突破点
7-8月 1、二期启动，城区广告及展点、展架植入全面铺 开，充分发挥老业主人脉作用 2、暑假缤纷嘉年华，吸引大众到访，人气造势 3、乡镇拓客，大规Fra Baidu bibliotek撒网，再逐点击破 4、昆明大客户拜访
实际存在问题的思考
Q1：各小组在周末淘汰节点疯狂刷水筹，怎么办？ Q2：外拓人员以“外拓客户转来访”为借口逃避外出 ，怎么办？
解决措施
优化变大吃小规则：保留小组竞争机制，增加小组内部两两PK制，每 个人就是一个团队； 建立全员不记名监督机制，一经查实，全队淘汰。
建立前台客户登记制：所有到访客户进行前台到访途径登记，保证外
定制专场活动
展点及展架植入
社区商家
圈层活动
客户地图
分析同区域内竞争楼盘近6个月以来的客户数据，分析出客户来源的区域、行业、年龄结构、职业等因素， 为制定客户地图提供直接依据。
地域调研
客户分析
地图绘制
目标客户在哪里？
医疗机构
政府机构
学校
乡镇
客户在哪里？
大型商场
社区
企事业单位
娱乐场所
目标客户在哪里？
衣
名包名表 美容会所 各类服装店
食
各类食府 红酒庄、雪茄吧 各类娱乐场所
拓客A组
拓客B组
拓客C组
拓客D组
A 1 组
A 2 组
B 1 组
B 2 组
C 1 组
C 2 组
D 1 组
D 2 组
四个原则
分配原则：合理分配内外场人数，实行持证上岗 考核原则：案场人员考核筹量，外拓人员考核到访量和转筹量 督查原则：前台建立客户来访登记制，现场实行无证举报制
进出原则：案场人数不增加，外拓优秀者置换案场落后者
0个筹罚款200元/人 2个筹以内无奖励 周一到周五 第3-5个筹奖励200元/筹 第6-10个筹奖励300元/筹 第11个筹及以上奖励400元/筹 圈层/黄金夜宴：参与客户20人以上，每个人头10元奖励 外拓王：周前20名奖励1000元/人，周前10名奖励2000元/人 团队调佣制：拓客转筹第一名整组8‰提点，第二第三组分别为7‰，6‰。 周六、周日 0个筹罚款200元/人 2个筹以内无奖励 第3-10个筹奖励200元/筹 第11-15个筹奖励300元/筹 第16个筹及以上奖励400元/筹
住
各类住宅区 政府大院 各类公寓
行
各类车行客户 社区周边洗车店 银行VIP客户
编制详细地图
拓客分析
重点拓客方向：区域拓客、乡镇拓客、编外经纪人
区域拓客
客户特点： 主要为老业主和潜 在意向客户，可接 触点多
拓客策略： 保持曝光率 大范围的展点、展架植 入，企事业单位专场推 介会 对老业主维温，通过项 目配套成熟及活动带来 话题，邀请老业主多次 来访，促进老带新
该圈层客户来 自本地一家专 业养生馆，包 括其老板及其 好友，其中一 人是一家小型 建筑公司的老 板。人脉资源 质量高。 该人群看重 “养生”，故 建立“养生达 人”微群，由 跟进顾问不定 时发送最新的 养生资讯，持 续与圈层客户 产生联系。
编外经纪人
拓客策略——拓客渠道
派单
业主私宴
电话营销
拓转到访的考核 建立现场举报制：如发现案场人员无证上岗，外拓人员接待完转来访 后持续呆在案场，第一次罚款500元，第二次开除
拓客执行
拓客时间轴
2月 首期开盘，5小时售罄 6月 老业主维温，以老带新，消除存货， 一期完美收官
12月 年末感恩季， 老业主维温，继续深挖人脉资源
10-11月 富人圈圈层活动 体验营销
第一阶段 6.29—6.30（双休日） 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 7.1—7.5（工作日） 7.6—7.7（双休日） 7.8—7.12（工作日） ……
淘汰机制
建立竞争机制，激发团队潜能 组之间大吃小：根据每周筹量最差组并入最好组 组之内淘汰制：根据整体排名每周淘汰十名，最好的组免淘汰 蓄客冲筹阶段正负激励（每周筹量后十名直接淘汰）
乡镇拓客
乡镇拓客
客户特点： 居住分布零散，赶 集时间集中
拓客策略： 乡镇三部曲： 在赶集节点，通过展点、 派单等途径大规模散布 信息 信息铺垫后，对各个企 事业单位进行拜访，打 入机关、医院、学校 根据客户类型举办圈层 活动，完成客户收网
编外经纪人
发掘有影响力的 “意见领袖”更 可以是老业主， 发展为顾问个人 的编外经纪人， 互惠互利，做大 市场 通过圈层活动等 建立微信群，发 布他们感兴趣的 话题，及时维护 老业主及编外经 纪人
阶段 日期 案场人数
80 40 80 40
挑选标准
6.22-6.28个人派筹量前80名留案场，其余外拓 6.29-6.30个人派筹量前40名留案场，其余外拓 7.1-7.5个人派筹量前20名与拓展绩效前60名留案场，其余外拓 7.6-7.7个人派筹量前40名留案场，其余外拓 7.7—至今仍按照上述（第一阶段——第四阶段）游戏规则进行
没钱推广的才做拓客
拓客会把项目做低端
拓客就是扫楼派单大扫荡
拓客就是人海战术
一般的拓客团队的问题在哪儿？
1 2 3 4 5 6
• 仅靠派单渠道 • 盲目性拓客 • 缺少客户收集 • 拓客没有量化 • 缺少统一管理 • 无健全监督机制
怎么把拓客做的更好？
把营销做到极致！
强化管理，狼性团队！
把执行做到彻底！
拓客分享
---- 楼市动荡之下的拓客思维探讨
天朗江苏 丁建秋 2014年07月
为何拓客
目 录
拓客执行
拓客常用工具
为什么要拓客
拓客就是为了卖房！
通过精准锁定目标客户，
通过组合式营销手段及营销技巧，
最终实现成交！
传统的“6扫”拓客
扫街 扫楼 扫车
扫马路
扫人
扫号
传统拓客4种误读
强化团队管理
人人责任制 营销团队集体 荣誉感
管理表格
4+1核心管理
指标量化
监督抽查
团队架构
策略领跑，数据支撑，高效执行
明确团队体系，以便高效执行，责任到人，目标明确
建立数据中心，每天分析数据，发现问题，解决问题
拓客负责人
拓客管理平台
数 据 中 心 电 营 中 心 车 辆 管 控 兼 职 管 控 拓 客 督 查
2月
2013年 1月 3月
4月
6月
8月
10月
12月
5月
7月
9月
11月
9月 二期开盘
3月-5月 筛选领头羊，举办专场定制圈层活动 1月 企事业单位、商铺、小区、城乡拓客 撒大网，寻找突破点
7-8月 1、二期启动，城区广告及展点、展架植入全面铺 开，充分发挥老业主人脉作用 2、暑假缤纷嘉年华，吸引大众到访，人气造势 3、乡镇拓客，大规Fra Baidu bibliotek撒网，再逐点击破 4、昆明大客户拜访
实际存在问题的思考
Q1：各小组在周末淘汰节点疯狂刷水筹，怎么办？ Q2：外拓人员以“外拓客户转来访”为借口逃避外出 ，怎么办？
解决措施
优化变大吃小规则：保留小组竞争机制，增加小组内部两两PK制，每 个人就是一个团队； 建立全员不记名监督机制，一经查实，全队淘汰。
建立前台客户登记制：所有到访客户进行前台到访途径登记，保证外
定制专场活动
展点及展架植入
社区商家
圈层活动
客户地图
分析同区域内竞争楼盘近6个月以来的客户数据，分析出客户来源的区域、行业、年龄结构、职业等因素， 为制定客户地图提供直接依据。
地域调研
客户分析
地图绘制
目标客户在哪里？
医疗机构
政府机构
学校
乡镇
客户在哪里？
大型商场
社区
企事业单位
娱乐场所
目标客户在哪里？
衣
名包名表 美容会所 各类服装店
食
各类食府 红酒庄、雪茄吧 各类娱乐场所
拓客A组
拓客B组
拓客C组
拓客D组
A 1 组
A 2 组
B 1 组
B 2 组
C 1 组
C 2 组
D 1 组
D 2 组
四个原则
分配原则：合理分配内外场人数，实行持证上岗 考核原则：案场人员考核筹量，外拓人员考核到访量和转筹量 督查原则：前台建立客户来访登记制，现场实行无证举报制
进出原则：案场人数不增加，外拓优秀者置换案场落后者
0个筹罚款200元/人 2个筹以内无奖励 周一到周五 第3-5个筹奖励200元/筹 第6-10个筹奖励300元/筹 第11个筹及以上奖励400元/筹 圈层/黄金夜宴：参与客户20人以上，每个人头10元奖励 外拓王：周前20名奖励1000元/人，周前10名奖励2000元/人 团队调佣制：拓客转筹第一名整组8‰提点，第二第三组分别为7‰，6‰。 周六、周日 0个筹罚款200元/人 2个筹以内无奖励 第3-10个筹奖励200元/筹 第11-15个筹奖励300元/筹 第16个筹及以上奖励400元/筹
住
各类住宅区 政府大院 各类公寓
行
各类车行客户 社区周边洗车店 银行VIP客户
编制详细地图
拓客分析
重点拓客方向：区域拓客、乡镇拓客、编外经纪人
区域拓客
客户特点： 主要为老业主和潜 在意向客户，可接 触点多
拓客策略： 保持曝光率 大范围的展点、展架植 入，企事业单位专场推 介会 对老业主维温，通过项 目配套成熟及活动带来 话题，邀请老业主多次 来访，促进老带新
该圈层客户来 自本地一家专 业养生馆，包 括其老板及其 好友，其中一 人是一家小型 建筑公司的老 板。人脉资源 质量高。 该人群看重 “养生”，故 建立“养生达 人”微群，由 跟进顾问不定 时发送最新的 养生资讯，持 续与圈层客户 产生联系。
编外经纪人
拓客策略——拓客渠道
派单
业主私宴
电话营销
拓转到访的考核 建立现场举报制：如发现案场人员无证上岗，外拓人员接待完转来访 后持续呆在案场，第一次罚款500元，第二次开除
拓客执行
拓客时间轴
2月 首期开盘，5小时售罄 6月 老业主维温，以老带新，消除存货， 一期完美收官
12月 年末感恩季， 老业主维温，继续深挖人脉资源
10-11月 富人圈圈层活动 体验营销
第一阶段 6.29—6.30（双休日） 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 7.1—7.5（工作日） 7.6—7.7（双休日） 7.8—7.12（工作日） ……
淘汰机制
建立竞争机制，激发团队潜能 组之间大吃小：根据每周筹量最差组并入最好组 组之内淘汰制：根据整体排名每周淘汰十名，最好的组免淘汰 蓄客冲筹阶段正负激励（每周筹量后十名直接淘汰）
乡镇拓客
乡镇拓客
客户特点： 居住分布零散，赶 集时间集中
拓客策略： 乡镇三部曲： 在赶集节点，通过展点、 派单等途径大规模散布 信息 信息铺垫后，对各个企 事业单位进行拜访，打 入机关、医院、学校 根据客户类型举办圈层 活动，完成客户收网
编外经纪人
发掘有影响力的 “意见领袖”更 可以是老业主， 发展为顾问个人 的编外经纪人， 互惠互利，做大 市场 通过圈层活动等 建立微信群，发 布他们感兴趣的 话题，及时维护 老业主及编外经 纪人
阶段 日期 案场人数
80 40 80 40
挑选标准
6.22-6.28个人派筹量前80名留案场，其余外拓 6.29-6.30个人派筹量前40名留案场，其余外拓 7.1-7.5个人派筹量前20名与拓展绩效前60名留案场，其余外拓 7.6-7.7个人派筹量前40名留案场，其余外拓 7.7—至今仍按照上述（第一阶段——第四阶段）游戏规则进行
没钱推广的才做拓客
拓客会把项目做低端
拓客就是扫楼派单大扫荡
拓客就是人海战术
一般的拓客团队的问题在哪儿？
1 2 3 4 5 6
• 仅靠派单渠道 • 盲目性拓客 • 缺少客户收集 • 拓客没有量化 • 缺少统一管理 • 无健全监督机制
怎么把拓客做的更好？
把营销做到极致！
强化管理，狼性团队！
把执行做到彻底！
拓客分享
---- 楼市动荡之下的拓客思维探讨
天朗江苏 丁建秋 2014年07月
为何拓客
目 录
拓客执行
拓客常用工具
为什么要拓客
拓客就是为了卖房！
通过精准锁定目标客户，
通过组合式营销手段及营销技巧，
最终实现成交！
传统的“6扫”拓客
扫街 扫楼 扫车
扫马路
扫人
扫号
传统拓客4种误读