营销拓客方案

方案较具体同意。请抓好执行。

渠道拓客方案

一、拓客团队组织架构

二、拓客策略及目标

（一）、拓客策略

先立足萧县主城区市场及周边乡镇，进行市区居民、市场个体、行业圈层、动迁区域等进行派单、拜访、发展经纪人、巡展等，同时对竞品热点楼盘进行直接截客，结合广告线路截客，后对主城区周边的尤其是萧县西部15个主要乡镇（包含：杜楼、黄口、张庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、赵庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、杨楼）进行辐射并做到全方位渗透，培育潜在市场，深度挖掘客户。

（二）、拓客目标

按全年380套任务计算，目前完成220套销售，依然有160套任务需要完成，按渠道成交30%计算，渠道还需要完成50套的销售量，按10:1的比例，需要拓客来访500组有效客户，2016年还有7个月，每月70组的拓客带访基础量，小蜜蜂每月50组，拓客专员25组，此为基础任务。

1、带客基础指标：小蜜蜂截客每人指标为每月10组带访，拓客置业顾问每人每月5组带访；

2、派单基础指标：每人每月3000份派单，住宅2000份，商业1000份；

3、成交基础任务：拓客置业顾问每人每月1套（包含小蜜蜂及经纪人带客成交）；

注：营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量，成交集中时期成交任务适量增加；

三、项目拓客总计划及时间安排

第一阶段：以市里为第一阶段，遵照项目总拓客计划，故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划，为期3个月（3--5）。

第二阶段：周边乡镇前来市区买房的意向客源较多，考虑到项目产品升级新品下半年推出，对乡镇展开拓客执行工作，大量扑捉目标乡镇的意向客源，填补城区客源空缺，并为下半年新品开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源，故把周边乡镇定为第二阶段拓客计划，为期3个月（6--8）。

第三阶段：再次对城区进行派单巡展和广告的配合，发布新品信息，并进一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行过滤，通过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度，大量储备客源，为新房源能热销全城做好最为关键的一步，周期1个月（9月）。

第四阶段：对市区结合古会做好拓客宣传，强销带动，县区拓客结合乡镇集市拓客，灌输产品优势和热销氛围；进行客户导入。

4---6 月7---8 月9--10 月11---12 月

城区乡镇乡镇和城区交叉城区

四、城区拓客计划及时间安排

城区拓客为主，周边乡镇为辅，通过行销方式，以DM单全城派发及圈层拜访和竞品截客为主，搭建销售员与潜在客户的沟通平台，并提升项目在城区市场的知名度及影响力，以登门拜访大量扑捉社会散户和经纪人。

行销动作主要分为市区地推拓客、DM单全城派发、圈层客户登门拜访、重点区域巡展、乡镇拓客、经纪人和老业主挖掘、活动拉动、展会拓客、洽谈门店广告植入9大动作。

（一、）竞品楼盘截客拓客内容

（二、）、流动外展点和派单拓客内容（巡展结合派单）

（三、）门店广告植入

（四、）大客户拓客内容或企业团购

1、计划寻找目标企业、学校、工厂、医院等意向单位，寻找各企业第一对接人，建立良好关系，通过间接性跟踪，对意向单位进行摸底并筛选（筛选结果以实际跟踪情况确定），挖掘最终购买企业名单。

2、拓客计划及时间安排

（五、）DM单全城派发

五、乡镇拓客

计划将以周边乡镇日常赶集为时间节点，在周边15个重要乡镇展开拓客，1个乡镇2次路演，划分2个小组分别进行，具体事项如下：

丁里镇间挂条幅10000份；折页500份，海

报250份销售员2名，兼职3名

白土镇销售员2名，兼职3名工业园销售员2名，兼职3名

9月黄口镇流动外展点拓客、DM单

全镇派发、海报张贴，马路中

间挂条幅、

夏季电影

背景架2个、展架2个、

桌椅2套、帐篷1个、单张

10000份；折页500份，海

报250份

销售员2名，兼职3名

官桥镇销售员2名，兼职3名

酒店镇销售员2名，兼职3名

圣泉销售员2名，兼职3名

祖楼镇销售员2名，兼职3名10月孙圩子销售员2名，兼职3名新庄销售员2名，兼职3名

杨楼销售员2名，兼职3名

永固销售员2名，兼职3名

庄里销售员2名，兼职3名物料总

计

六、展会+商家联动：房展会、古会，展会时进行派人员举牌+派单+巡展，2人巡展，5人派单+6人举牌

七、编外经纪人和老带新：日常做好管理和维护，把制度定好，报备制度；

八、活动及夜场看房：夏季举行啤酒龙虾节活动，夜场电影等活动。

九、书画、文玩、摄影、建材等协会进行圈层营销组织，以专题活动进行拉进现场，带动客户到访。渠道经理利用关系进行洽谈联系，策划进行植入活动。渠道拓客专员进行客户邀约参与。

十、拓客工具

展架根据需要

展板背景根据需要

桌子根据需要

凳子根据需要

礼品根据需要

单页根据需要

车辆根据需要

折页根据需要

海报根据需要

条幅根据需要

T恤衫根据需要

举牌根据需要

十一、拓客人员安排及管理

（一）、人员安排

渠道部现有销售人员5人，小蜜蜂5人。由渠道经理制定和安排拓展计划；行政专责按日/周做好拓客监控、成果统计和公布；营销总监负责统筹和协调。

（二）、岗位职责

1.总统筹：徐磊

负责拓客团队的组建，培训，执行过程的整体管控等总协调工作及总统筹。

负责整体拓客目标的制定及拆分；

负责客户地图的制定