外拓营销方案(终极版)

12年月度成交套数
1000套以上
全国第一
12年3月开盘销售 2200套 全国第一
12年五一长假成 交677套 全国第一
10年底开盘，4天 销售5000套 全国第一
12年5月平销成交 2270套 全国第一
4年完成单个项目6000亩的全线运营开发，年均占领市 场份额30%以上
碧桂园拓客案例
编制客户地图案例分享
4
外拓方案的源起背景
媒体推广 费用高昂
市场竞争 环境复杂
源起 背景
线上推广 效果锐减
贵州花果 园的销售 记录
线下活动 客户疲乏
5
外拓方案的利弊
• 通过人海挤压销售，营造热销氛围 • 利用人脉高效推广，迅速扩大市场知名度 • 缩减线上媒体，增加人与人的点对点传播， 实现高效营销运作，避免浪费 • 高薪高奖高考核激发销售潜能 • 考核压力促进人才挖掘
10
外拓销售惩罚
游戏规则：通过目标分解进行处罚，结算以月为单位 外拓组别销售目标分解：每组5-10套/月
个人目标：每人每月1~2套
个人处罚如下：未完成任务，差任务几套，罚款500元/每套 三个月连续未完成任务者，直接淘汰。
备注：置业顾问与销售经理的奖罚按照2:8的比例进行分摊。
案场与外拓销售收入明细
利 弊
• 人员成本要合理控制 • 考验管理者的能力 • 销售现场较为拥挤
6
1
通过高薪高奖高考核 的人海营销战术，实 现短期内项目高效的 营销运作，达到资金 快速流转，占领竞争 多变的市场份额。 打破常规营销模式， 抢占市场先机，利用 俊发在云南现有的绝 对优势（市场口碑和 市场占有率），扩大 云南地产龙头企业的 现有优势
7
2
外拓人员架构
项目营销经理
案场内销售经理
外拓营销经理
10名置业 顾问
销售经理
销售经理
销售经理
……（共10人）
5名置业 顾问
5名置业 顾问
5名置业 顾问
外拓销售管理
外拓目标项目：盛唐城、俊发城
（其他项目可根据客户需求推荐）
外拓团队全部为开发商自销团队，无代理公司。
外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售 经理（外拓）
医疗机 构
企事业 单位 政府机 构
内部的所有关系一个个的进行拜访
项目 部
政府关系户、合作单位客 户
商业中 心
客户在哪里？
教育系 统
内部 调研
员工
亲属关系、自由客户资源 等
其他 部门 金融系 统 经济开 发区 行会商 会
采购供应商、银行、商业资 源
Leabharlann Baidu15
结束语
16
外拓营销方案
1
何为中国第一大盘？
神马是神盘？ 神盘外拓如何发挥？
神盘在哪里？
谁是花果园？
大盘操作新方法？ 首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额 突破60亿元 全国第一
11年单盘销售面积 107万平米 全国第一
2 带客奖励：置业顾问带客户到案场了解项目，若完成以下三个步骤，奖励5元/批 a 留下客户姓名联系方式；b 客户关注俊发官方微信；c 参观样板间。
3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元；若房价在100万~199万， 则奖励3000元；若房价在200万~299万，则奖励4000元 ；以此类推，奖金额上限为 20万。
400*5=2000 元
8500元
12
完成目标：1套/人 100万元/套
50名销售
销售业绩预判：5000万
（案场销售5000万 成本11万）
外拓置业顾问预计支出：5800元/人*50人=30万
外拓销售经理预计支出：8500元/人*10人=10万
人员成本实际支出：40万-11万=29万
外拓 ：29万
30天 50套 5000万
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推广费用缩减方面：渠道、报纸、电台
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图
拓客执行
制定拓客计划 人脉资源拓展 拓客人员分工的纵向一体化 竞争形式与激励制度
执行要点
有效设定拓客的关键指标 拓客工具的运用 兼职及编外经纪人 数据管理
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拓客执行
前期调研：
项目周边的所有单位都要一一拜访
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容 量。
大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超 过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以 顺利接洽超过160家大企业的法人完成 推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营 业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行 洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客 户资源，项目介绍及展点植入的洽谈； 已洽谈私营企业868家，举办现场活动 19场； 机关企事业拜访（主要针对公务员、 银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合 作单位搭建拓展平台。金融机构71家， 已完成66家；医院10家，已完成8家； 教育机构41家，已完成29家；村委26 个，已完成17个。
案场收入明细（税前） 外拓收入明细（税前）
类型
底薪
售出1套 100万的 房房源 所得收 入
提成
总计
底薪
提成
奖金
总计
置业 顾问
1600元
2200元
3800 元
2000 元 / 月
2200元
2000元（其 中400元为销 售经理的提 点）
5800元
销售 经理
团队售 出5套单 套100万 的房源
5000元/月 1500元/5 套
销售人员总数：50名置业顾问
分为10组，每组有1名销售经理，管理5名置业顾问， 对项目所在区域进行布点拓客，并引领客户到现场成交。
销售经理直接对营销经理负责。
9
外拓销售奖励
1. 薪资待遇： 置业顾问（外拓人员）2000元/月 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 经理职级（外拓）：销售经理5000元/月+万分之三，营销经理6000元/月+万分之一