遵循寿险规律打造绩优团队
遵循寿险规律打造绩优团队
经理在团队中扮演的角色
• 目标执行者
于公司整体业绩,重点在执行
• 目标制定者
于部门团队业绩,重点在规划,并监督跟进.
目标管理的细分
• 年-季度(个人的?团队的?是收入?还是荣誉?) • 月(月初详细的计划, 月初是最不能放松的时候) • 周(按月分配到周,适时跟进每周的进展情况) • 日(早会是否把你的目标明确地告诉到每个人?并要求所有
为你自己而骄傲吧！
• 每天把第一个笑容送给自己 • 每天让第一道阳光照着自己 • 每天把成功的第一个快乐送给自己
回归现实的我
• 外面的世界很精彩， 外面的世界很无奈！
• 不经历风雨怎么见彩虹， 没有人会随随便随成功！
你才是真正的英雄 • 人人都有无限的潜力 • 人人都可以成为英雄 • 人人都可以成为超人 • 你是自然界最伟大的奇迹！ • 你举世无双！ • 相信自己，才能成就未来
如何执行?
战略是条直线，执行却会拐弯 高层战略：狼性原则：迫使员工进化 中层战略：猴子管理法：责任才能使人进步 基层战略：镜子思维：树榜样，训练使其能
高绩效团队建设策略分析
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航
（三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂
高绩效团队建设必备特质：
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航
（三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂
（六）创新：让团队不断迈向新境界
（一）精神：团队存在的根本
团队精神是高绩效团队的灵魂。
团队必胜对手信念， 舍己与团队共荣辱； 敢于亮剑敢于挑战，
保险团队分享放大格局打造绩优
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14人创造营业部 70%的业绩
4人入围TOP钻石班
成长感悟 养成学习好习惯 成就绩优大未来
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xx《第一印象价值百万》 xx《高额件销售的两把金钥匙》
xx《企业主高效面谈》 xx《家庭保障铁三角》 xx《一份打动企业家的计划书》 xx《三杯咖啡面谈话术》 xx《做好保单检视，成就百件奇迹》 xx《借助酒会活动，高效转介绍》
提升与高端客户相匹配的综合能力
3.带领主管参加外部认证培训
报名参加RFC，提升高端客户经营专业技能 打开视野，逐步成为公司、行业、社会精英
找一群志同道合的朋友，做共同喜欢 的事情，顺便赚一辈子花不完的钱
2015年4月晋升部经理——
刚晋升时心怀喜悦，满怀责任 一腔热血想做大团队，带着大家多赚钱 无原则，无底线的陪访，团队依赖性强 付出很多努力没有发展，身心疲惫
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1. 定期分析达成路径
提升件均：学习高端客户经营相关知识 提高件数：加大拜访量 提高拜访质量：练习开发家庭保单，给
每个客户提供2个方案，个人和家庭
IDA俱乐部会员成长展示
IDA 会员
2017 二季度标保
2017 二季度件数
2018 一季度标保
2018 一季度件数
2018 二季度标保
2018 二季度件数
主管必须是绩优，全部加入 有晋升意愿，主动报名的人
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保险公司寿险团队建设与团队文化
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2021/5/12
我们人生想不想成功？ 我们对自己的现状满不满意？ 我们想要什么？ 我们该怎么做？ 我们想不想学？
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我们是谁？
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2021/5/12
主管团队的灵魂
主管的为人，主管的敬业精神，主管的能力，主管 的投入，主管的气势直接影响到一个团队是否做大做强。
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2021/5/12
建立团队文化，彰显团队精神
1）通过教育建立团队文化，彰显团队精神 2）创建特色团队文化，彰显团队精神 3）通过激励建立团队文化，彰显团队精神 4）通过职场文化建设，彰显团队精神
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2021/5/12
1）通过教育建立团队文化，彰显团队精神
日常会议经营
1、早会 2、二次早会 3、夕会 4、经策会 5、同乐会 6、感恩会 7、等等……
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本环节容易出现的问题
1、花了力气，效果不好 2、增来的属员对团队的文化不了解 3、对团队规则不熟悉； 4、对团队目标和个人目标不了解 5、彼此陌生，怀疑；
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建设团队的四个阶段
二、摸索期：发现问题，坚决问题
1、没有团队文化与经营理念 2、没有目标，缺少知识与技能 3、成员冲突、彼此敌对 4、信息不通、出现混乱
•一副“钢筋铁骨” 健康的身体
•一个勇于创新、不断接受新鲜事物的头
脑
•一种推心置腹、海纳百川的气魄
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八字方针
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2021/5/12
八字队风： 勤奋、和谐、严格、务实
八字作风： 亲切、严细、求索、创新
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2021/5/12
尊重科学,遵循规律,快速转变寿险发展方式——浅谈实现寿险基层队伍价值增长的有效途径
尊重科学,遵循规律,快速转变寿险发展方式——浅谈实现寿险基层队伍价值增长的有效途径阮建鹏寿险营销十几年来，风雨兼程，走过了粗放管理、高速发展的黄金时期。
然而近几年来，由于寿险主体的急剧增多，竞争形势的日益加剧，发展战略的不断调整，带来了销售队伍逐步萎缩，业务压力日渐增大，而市场竞争引发的误导、回佣等问题越来越引起广泛的关注。
究其原因，就是违背了科学发展的规律，一味追求业务规模，缺乏对管理基础的有效维护。
这些情况也引起了公司高层管理者的重视，引起了基层管理人员的反思。
袁力总裁在2011年四季度个险视频会上就对“个险渠道使用多、养护少，能力建设相对滞后”等深层次矛盾作了深入阐述，以致使个险营销队伍数量不断减少，整体素质亟待加强。
省公司王新生总经理更是一针见血的提出了核心问题：“围绕队伍转，越转越轻松，围绕业务转，越转越困难”。
因此，要解决目前制约寿险公司业务发展的诸多问题，关键就在于营销队伍的有效扩张。
即必须将发展方式从单纯注重业务规模转向队伍建设。
俗话说“有树就有鸟栖，有人就有业绩”。
队伍建设是根，打造一支高素质队伍是本。
只要拥有了一支规模大，素质高的销售大军，业务自然就会水到渠成、节节攀升。
基于此，对于如何做好基层营销队伍建设，笔者作了以下几点思考：一、管理者是剑锋，剑锋所指，所向披靡管理层是队伍建设工程的决定性因素。
企业经营分为管理层和执行层，有决策、有执行才能达到预期目的。
而管理层是其中的主导因素，尤其是一把手，则是决定性因素。
一把手掌握了人、财、物等整个企业的所有资源，只要一把手有魄力、有决心，就一定能将队伍建设做大做强。
王新生总经理在履新河南之初就果断提出了“思想大解放、作风大转变、业务大发展，强化执行力”的经营理念。
实践证明：只有深度解放思想，放大格局，转变作风，就能实现业务大发展。
然而，所有制度、工具、方法是可以学习、复制的，但能够起决定性作用的观念、态度、作风是不可复制的！因此只有各级一把手树立正确的观念、纠正工作作风、端正工作态度、强化执行力度，才能保证队伍建设的有效性、长效性，从而达到“扩张队伍，提升品质，价值增长”的预期目标。
建设优秀团队+寿险业如何当好主管？
当好一个主管很简单保险销售是险企通向市场的重要一环，并直接决定销售额高低。
因此，组建一支优秀的销售团队具有重要的作用，那么，什么样的保险团队才能称之为优秀的销售团队？在寿险业在面对新人时，又该如何当好一个主管呢？怎样培养一个优秀的销售团队？一、关怀一位经验丰富的保险精英人士谈到团队管理时表示：“我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。
我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的，而有些老业务员做得倒不一定好。
”当谈到管理销售团队有怎样的体会时，对方如是说：“第一是要求业务员都成为‘舵手’、‘医生’，‘舵手’能够把握全局，而‘医生’能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。
第二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。
第三是给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。
第四是告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对公司都充满希望。
这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。
二、执行销售人员最应该看重的是品德，一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。
这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。
而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。
新的销售人员进入公司后，进行培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。
要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。
好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。
可以要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。
我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。
从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。
打造精品团队 勇攀寿险高峰(1)
打造精品团队勇攀寿险高峰人寿保险公司介休分公司吴定梅介休寿险营销四部是一个有11年历程的优秀团队，11年来，我们一直朝着精品团队的目标拼搏奋斗，我们四分部在公司的正确领导下，以超越一流的思路和步伐，不断扩展业务，加快发展，继续保持了又好又快的势头，取得了月月增、季季长、全年红的骄人业绩，2010年保费收入374万元，占公司全年保费1423万元的26%，其中十年期交保费达273万元，占公司十年期交994万元的27%，比去年同期增长10%；全年增员达41人，维持业务主任达14人，架构人数120人，有效人力77人，其中主管23名、处经理2名、分处经理5名、组经理16名，占到全公司人数的四分之一，成为介休人寿最大的团队。
先后被省公司评为“优秀团队”、“一级优秀营销团队”、“城区优秀职场金牌团队”等，自己也获得了优秀主管奖、功勋金质奖、销售精英俱乐部会员等30多项荣誉。
一、精细耕耘，培育和谐团队从2011年开门红一结束，我们即召开总结会，让每位伙伴对去年作总结，认识自己，清醒的知道我是谁、我为何而来、我要干什么、我有什么样的优点、缺点；我今年一年做了多少业务、赚了多少钱、增了几个员、职级晋升了没有；新的一年准备怎么干、有什么意愿；然后我们开始统一思想，让每个人制定一年发展计划以及分段计划（年、度、月、周），并签订了责任状；通过思想的高度统一，压力的层层传导，将我们团队的目标统一起来，力量凝结起来，最终促成全年任务的超额完成。
在对团队的经营上，我提出了一二三四五法：一是一心扑在团队上；二是传统加现代，即传统情感影响加现代的管理手段；三是三个步骤：平衡过渡、夯实基础、逐步壮大；四是四种方法：严格管理法、一碗水端平法、以真心换真情法，团结合作法、五是五种措施：人才培养措施、市场培训措施、素质提高措施、团队建设措施、目标实现措施。
总之一句话，瞄准目标不放松，力争在最短的时间里将团队的意志转变为丰硕的成果。
二、树立标杆，扩大骨干精英没有一个人永远站在业绩高峰，唯有组织是永恒的，原一平世界上只有一个。
保险公司绩优团队建设和组织发展方案宣导篇
2008年，改革开放30周年；2009年，新中国成立60周年；2011年，中国共产党成立90周年、辛亥革命100周年……历史悠长的中国，从没有哪一个百年，像这一个百年般惊心动魄、脱胎换骨、翻天覆地。
武昌城头的枪声，一举开启了中国前所未有的社会变革、开启了中国走向现代化的漫漫征程。
从那一刻起的百年间，新文化运动、五四运动、抗日战争、解放战争、新中国成立、改革开放，流经一个世纪的历史深河浩浩荡荡，几代人殚精竭虑，曾被甩在全球现代化进程之外的中华民族，大踏步迎来民族复兴的曙光。
历史的长河中，一个世纪并不遥远。
1911—2011，刚刚过去的这一百年，以辛亥革命为起点，中国人民在中国共产党的带领下，实现了民族独立和人民解放，迎来了国家的繁荣富强和人民的共同富裕，走过了其他国家几百年的现代化发展历程，演绎了民族复兴史上自强不息的传奇。
百年风雨历程，如同历史教科书，充分证明只有社会主义才能救中国，只有改革开放才能发展中国，只有中国共产党才是领导中国人民不断开创事业发展新局面的核心力量。
2011—2111，即将到来的这一百年，发展的蓝图已经展开——到中国共产党建党100周年时建成惠及十几亿人口的更高水平的小康社会，到新中国成立100周年时基本实现现代化，把我们伟大的祖国建成富强民主文明和谐的社会主义现代化国家，在中国特色社会主义道路上实现中华民族伟大复兴。
百年精神传承，必将崛起一个繁荣发展、和平统一、民主自由、共同富裕、高度文明的现代中国。
这个中国，将为民族赢得更多福祉；这个中国，将为人类作出更大贡献。
中华正在复兴，同志仍需努力！2011年十二五胜利开局、前景光明•“十二五”开局之年，世界上规模最大、一次性建成里程最长的京沪高铁将建成通车。
•我国将天宫一号和神舟八号飞船将发射升空。
•中国“入世”10周年贸易体制更规范，发展动力更足！•中国共产党90岁生日、纪念辛亥革命100周年，社会更太平、局势更稳定！•2011年经济增长将呈现逐级上升趋势，全年增长依然会保持在潜在增长率之上，预计可达9.7%改革春风吹满地新华人民要争气终于，在XXX总的带领下，全体营销将士的共同努力下，我们迎来了历史发展的最高潮……9月实动人力9月标保1000人1200万9月1000P 以上人力9月贡献标保450人860万10000P 占75%“绩优队伍”是公司的“擎天柱”。
寿险营销团队建设五大秘诀
建立共同的愿景与目标
BRANDING
It is a long established fact that a will be distracted by
INNOVATION
It is a long established fact that a will be distracted by
CULTURE
OUR PORTFOLIO
另外，要特别提醒的是，作为团队的领导与 主管，我们必须了解以下问题：是否所有人都知道 和认同这个目标，目标的拟定，你是否与他们沟通 过，团队目标是否与个人目标和利益结合起来，你 对目标是否有强烈的狂热感，这些问题很重要。在 寿险公司，我们也会看到某些团队也有愿景目标， 但却是由团队领导或者是团队的几个人一起想出来 的，并不是所有人一起参与的，这样制定出来的目 标与愿景，不能得到所有人的认同，自然不能发挥 出应有的作用。每一位团队建设者，都不应忽视这 一点。没有认真做好基础工作，是团队建设失败的 重要原因。
高效能团队需要3种不同技能类型的成员： 具有技术专长的人，具有发现、解决问题和决 策技能的人，具有较强人际关系的人。像《西 游记》中的师徒4人，分工与协作做得非常好。 在营业组经营中，主管主要的分工是推动组员 达成业绩与增员的目标，同时对其进行激励、 训练与辅导。组员按不同类型分配角色：有的 人有领导能力，平时可以组织活动；有的人分 析能力强，可以做为团队军师；有的人业绩出 色，可以做为团队明星，协助新人成长。总之， 要发挥每个人特长，让每个人在团队中能找到 用武之地，这样团队发展才会越来越兴旺。
It is a long established fact that a will be distracted by
所谓团队，就是一种为了实现某种目标，由相互协作的、具有共同信念的个体组成的工作群体。 在寿险团队愿景建设上，是在描绘组织中所有成员心中所追求的图像，它一定会具有很强的感召 力——能激发起组织中成员的创造冲动，使人一想到它就充满激情。
寿险绩优推动工作规划
寿险绩优推动工作规划一、市场分析随着生活水平的提高和人们对健康和安全的重视，寿险产品的需求呈现出增长的趋势。
然而，市场上竞争激烈，消费者的需求也越来越多样化，因此寿险公司需要不断提升产品的差异化和创新性，以满足消费者的需求。
在市场分析的基础上，我制定了以下的工作规划，以提升公司的寿险绩优推动工作。
二、团队建设1. 人才培养：建立人才培养机制，鼓励员工不断学习和提升自己的专业技能和知识水平，培养一支年轻有活力的团队。
2. 业绩考核：建立科学合理的业绩考核机制，激励员工努力工作，提高业绩水平。
3. 团队精神：加强团队建设，促进团队成员之间的合作和共享经验，打造团队的凝聚力和向心力。
三、产品创新1. 研发新产品：根据市场需求和消费者的偏好，及时研发新产品，提高产品的差异化和创新性。
2. 产品优化：对现有产品进行优化，提升产品的性价比和吸引力，满足消费者的多样化需求。
3. 产品包装：加强产品的包装和宣传，提升产品的品牌价值和市场影响力，赢得消费者的信赖和好评。
四、营销推广1. 多渠道推广：加大营销推广力度，通过多种渠道推广公司的寿险产品，包括线上推广和线下推广，提升产品的知名度和影响力。
2. 客户服务：建立良好的客户服务体系，提供良好的售后服务，增加客户粘性和忠诚度。
3. 战略合作：与金融机构、保险中介等行业合作，共同推动寿险产品的营销与推广，实现互利共赢。
五、风险控制1. 风险评估：加强风险评估和管理，及时发现并解决潜在的风险问题，确保公司的稳健运营。
2. 技术应用：引入先进的科技手段，提高风险控制的精度和效率，降低公司的经营风险。
3. 政策遵循：严格遵守相关法律法规和监管政策，规范公司的经营行为，避免产生违法违规的风险。
六、客户管理1. 客户维护：建立客户档案和管理系统，建立客户关系管理，有效维护好老客户的关系，提高客户的忠诚度。
2. 客户拓展：通过市场调研和分析，开拓新的客户群体，扩大客户群体，增加客户的数量。
建立绩优团队的方法注意事项团队发展
通过XX的“圈地”，XX在此期间XX、XX的件均分别为9526，件均超过 XX,排名系统第一。
理性分析 为什么抓绩优？ 为什么抓绩优？
一、社会发展的必然
1、GDP世界第二 GDP世界第二 2、各行业收入提升 3、通货膨胀影响
中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网
XX个险业务 个险业务
月月达成， 月月达成，系统唯一 活动指标, 活动指标, 系统第一 万元骑士，占比第一 万元骑士， 营服产能， 营服产能，系统第二 圈地盈利，件均第一 圈地盈利， 本部成长，行业第一 本部成长，
月月达成 系统唯一 •1-7月业绩达成率 月业绩达成率
中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网
先相信寿险营销中的几个理念
中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网
你喜欢（期待/激励）什么样的人， 你喜欢（期待/激励）什么样的人，你身 边就会多什么样的人。 边就会多什么样的人。
2×5＞10×1 10×
要跟我上， 要跟我上，不要给我上 大单并不是大额保单
活动指标 系统第一 1-7月人力及活动率 月人力及活动率
万元骑士 占比第一
各单位万元骑士入围情况
中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网
XXXX骑士入围情况 骑士入围情况
机构
在职人力
季度XX之星人数 季度XX之星人数 XX
季度XX骑士人数 季度XX骑士人数 XX
建立绩优团队的方法
一、早会天天表扬 二、照片及时上墙 三、树立一批榜样 四、明确激励导向 五、培训高手课堂 六、假想外部对抗 七、绩优至高无上
建立绩优团队的方法 一、早会天天表扬
每天早会都会设置绩优的相关环节，通过业绩排名、 每天早会都会设置绩优的相关环节，通过业绩排名、绩优方 案追踪、高手支招等环节持续不断的提及和表扬万元以上人员， 案追踪、高手支招等环节持续不断的提及和表扬万元以上人员， 让绩优人员分享他们成功的经验。 让绩优人员分享他们成功的经验。
寿险营销管理：如何做好团队经营
寿险营销管理：如何做好团队经营“物以类聚，人以群分”，如果你是想要成功的人，就应该像磁石一样施展你的魅力，以不可抗拒的力量把那些与你思想一致的人吸引到身边。
发展团队就是这样一个吸引的过程：增募过程中以思想吸引人，当与别人思维相通时，便是团队壮大发展之时。
有效沟通是达到团队“同心、同向、同行、同干”的好方法。
可以先对团队业务和组织发展骨干进行一对一的面谈沟通，帮他们做职涯规划，描述公司、团队发展的方向和愿景，使其认识到公司、团队愿景的实现与自身的发展息息相关，并感受到领导的重视，产生强烈的责任感。
同时，在团队中进行分层级、不定期的沟通，通过沟通进一步激发团队意识，达到“四同”效果。
今天，我有一代育成5人，二代育成10人，三代育成8人，我的团队发展管理思路如下：组织发展三大核心原则——增募、训练、选将不增员或不充分增员是会受到寿险团队发展规律惩罚的，这种惩罚是延期的惩罚。
按照寿险经营规律，现在的团队未来3年里将消失一半，并且在未来3年，团队50%的业绩来自于你未曾谋面的准增员对象。
因此，增募必须持续不断。
那么，增募的标准是什么？年龄？学历？工作经历？……我认为被增募的人分为两种，一种是白菜，一种是果树。
如果有十颗白菜每天炒着吃，虽然它没有自我复制能力，却能提供一盘盘爽口的菜肴。
如果有十棵果树，这些果树会源源不绝地供应新鲜水果，因为果树会反复产出。
白菜就好比团队能够按时出勤的人员，果树好比是团队里未来主任的苗子。
在团队发展中，增募的数量是团队长远发展的根基。
无论这个人是只能提供爽口菜肴的白菜，还是可以自我复制组织发展的果树，都是团队赖以生存发展的基石。
因此，在增募时不用过多进行筛选，只要符合最基本标准即可。
增募质量的控制，我认为并非是年龄、学历或者以往的工作经历这些客观条件，其实它是一套行之有效的管理标准，只要按照标准化管理模式进行运作，那么无论是白菜或是果树，都会在团队中得到生存与发展。
增募达成之后所面对的问题就是如何进行训练。
新华人寿保险绩优基本法
增员1人，留存12个月，每月FYC3000元，增员利益有多少？
级别
营销员 业务主任
增员奖
2880 2880
伯乐奖
700 700
责任津贴
-
管理津贴
-
收入
2160 6120
同样增员一人，业务主任收入增加
第16页
回顾——我们的发展生涯图
功勋总监层级 总监层级 资深营业部经理 营业部经理 资深客户经理 资深业务主任 业务主任 正式营销员 试用营销员
育成津贴
第一次发放： 育成主任次月，向育成人发放600元；
第二次发放：
下一次考核季，若双方均维持，向育成人发放600元。
第27页
管理利益—业务主任责任津贴
业务主任责任津贴
＝直辖组当月FYC（含主任本人）×比率
级别 业务主任 资深业务主任
计发条件 组FYC≥4500 组FYC≥7000
比率 6% 12%
• 续年度佣金
• 增员奖 • 伯乐奖
• 季度销售分红
• 个人继续率奖
第11页
组织发展提高收入（1/3） 正式营销员
• 初年度佣金
回顾——我们的收入构成（3/3）
业务主任层级
• • • • • • • • • • • • 初年度佣金 续年度佣金 增员奖 伯乐奖 业务主任责任津贴 业务主任管理津贴 业务主任季度管理分红 育成奖 育成津贴 长期服务津贴 个人继续率奖 营业组继续率奖
17900元 5人呢？
如果增了
第46页
增员利益举例2
业务主任增员一个“万元新人”一年的回报
增员奖： 10000×30%×8％×12＝2880元 伯乐奖： 700元 管理佣金：10000×30%× （6%+17%）×12=8280元 合计：11860元
寿险营销团队建设技巧
听力障碍
压力 精力不够集中 只选择想听的内容
直接跳到结论
偏见 模式化 猜想
请永远牢记:
沟通从心开始！ 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你， 给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它， 同时将我的观点更有效地与你交换。
太阳底下没有不能沟通的事情!
背诵话术
你 要
主讲早会
月头出单
……
无效的沟通
为什么要做?
有什么作用和意义?
如何去做? 谁来告诉我？
道
知想
我
……
举例：
二次早会的安排
“志敏，下周我安排你主讲早会，这对你又是一个锻 炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备，
同时，你的参与对于我们早会的提高非常重要。我相信你
一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会 协助你”。 1. 2. 3. 4. 站在对方利益的角度分析 你的参与对于我们很重要 适当的鼓励和赞美 相信我会协助你
为什么要进行团队建设？
组织持续稳健发展的必然之路 利益最大化的必然之路
成为职业经理人的必然之路
小成功靠个人，大成功靠团队！
什么是团队?
团队是一种为了实现某种目标, 而由相互
协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。
寿险营销团队的特点？
因此，你要:
持续的增员选材是团队经营建设的前提 更多去影响而不是管理组员 更多去辅导和激励你的组员 注重早会经营的质量
寿险营销团队 建设技巧
课程大纲
寿险营销团队概述 构建团队经营基础 团队主管的修炼
团队能够为我们带来什么？
没有团队支撑 的个人绝对会 一事无成
保险业中的保险销售技巧打造高效的销售团队
保险业中的保险销售技巧打造高效的销售团队在竞争激烈的保险市场中，保险销售技巧是构建高效销售团队的关键。
优秀的销售团队不仅需要具备卓越的销售能力，还需要运用一系列的销售技巧来应对各种挑战。
本文将介绍保险业中的几种关键保险销售技巧，并探讨如何打造高效的销售团队。
一、了解产品和市场对于保险销售人员来说，全面了解公司的产品和市场是必不可少的。
在销售过程中，了解产品的特点、优势以及适用范围，能够帮助销售人员更好地推销产品。
同时，了解市场的需求和趋势可以为销售团队提供有针对性的销售方案，从而提高销售效率。
二、建立客户关系在保险销售中，建立良好的客户关系至关重要。
销售人员需要积极主动地与潜在客户建立联系，了解客户需求并提供个性化的解决方案。
此外，及时回复客户的咨询和投诉也是关注客户关系的重要环节。
通过良好的沟通和关系建立，销售人员可以更好地与客户建立信任和合作，提高销售转化率。
三、掌握销售技巧在销售过程中，熟练掌握一些销售技巧能够帮助销售人员更好地应对各种销售情况。
其中包括但不限于：1.问询技巧：通过提问来了解客户需求，引导客户逐步认可产品的重要性和必要性。
2.倾听技巧：倾听客户的意见和反馈，理解客户的真正需求，根据需求提供个性化的解决方案。
3.说服技巧：通过提供权威的资料和数据，以及讲述成功案例，说服客户购买保险产品。
4.抗拒技巧：面对客户的异议和拒绝，销售人员需要冷静应对，针对性地解答客户的疑虑，争取客户的认可。
四、培训和激励销售团队为了打造高效的销售团队，保险公司需要为销售人员提供系统的培训和激励机制。
培训内容可以涵盖产品知识、销售技巧、市场分析等方面，帮助销售人员不断提升自身的专业素质和销售能力。
同时，建立合理的激励机制，如提供奖金、晋升以及团队竞赛等，激发销售人员的积极性，形成良好的团队合作氛围。
五、注重销售数据分析通过对销售数据的分析，可以发现销售过程中的薄弱环节并及时进行改进。
同时，销售数据也可以为销售团队提供决策依据，如调整产品定价、改善销售流程等。
团队寿险工作规划
一、前言随着社会经济的不断发展，保险行业在我国逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。
寿险作为保险行业的重要组成部分，具有广阔的市场前景。
为提升团队整体业绩，增强市场竞争力，特制定以下团队寿险工作规划。
二、工作目标1. 提升团队整体业绩，实现年度销售目标。
2. 增强团队凝聚力，提高员工满意度和忠诚度。
3. 提高客户满意度，扩大市场份额。
4. 优化团队结构，培养优秀人才。
三、具体措施1. 市场调研与分析- 深入了解市场需求，分析竞争对手动态。
- 根据调研结果，调整产品结构，优化产品组合。
2. 团队建设与培训- 定期组织团队培训，提升员工业务能力和综合素质。
- 建立健全人才培养机制，选拔优秀人才进行重点培养。
- 加强团队凝聚力，定期开展团队活动，增进员工之间的沟通与协作。
3. 销售策略与执行- 制定合理的销售策略，明确销售目标与任务分配。
- 加强销售渠道建设，拓展线上线下销售渠道。
- 优化销售流程，提高销售效率。
4. 客户服务与维护- 建立完善的客户服务体系，提高客户满意度。
- 定期回访客户，了解客户需求，及时解决客户问题。
- 加强客户关系管理，维护客户关系，提高客户忠诚度。
5. 风险管理与合规- 加强风险管理，防范业务风险。
- 严格遵守国家法律法规，确保业务合规。
四、时间安排1. 第一季度：完成团队建设与培训，制定销售策略。
2. 第二季度：实施销售策略，拓展销售渠道。
3. 第三季度：加强客户服务与维护，提升客户满意度。
4. 第四季度：总结经验，优化工作流程，制定下一年度工作规划。
五、预期效果通过实施以上工作规划，预计可实现以下目标：1. 实现年度销售目标，提升团队整体业绩。
2. 增强团队凝聚力，提高员工满意度和忠诚度。
3. 提高客户满意度，扩大市场份额。
4. 优化团队结构，培养优秀人才。
六、总结本工作规划旨在提升团队寿险业务水平，实现团队可持续发展。
我们将紧紧围绕工作目标，积极落实具体措施，努力提高团队整体实力，为客户提供优质服务，为我国保险事业贡献力量。
人寿保险绩优组织的运作(如何提升绩优)
业务强将360（限01、02、03职级）： 入围资格：个人年承保标准保费公司排名前360位，无投诉记录。 承保20万以上，确保参加。前100名享受高规格待遇，前10名携一位最亲密伴侣 出行，并享有总经理英雄宴。
新人30秀（以司龄为限）： 入围资格：司龄6个月以下的新人承保件数前30名。
该奖项永久享有
金星会员
银星级会员连续三个月达到 考核标准，即可成为金星级 会员
该奖项永久享有
钻石会员
金星级会员连续三个月达到 考核标准，即可成为钻石会 员
该奖项永久享有
星级会员特别待遇： 1、连续半年达到钻星标准的星级会员将颁发精制星级会员特有的 “钻星”会徽。 2、连续24个月达到钻星标准的，可享受国内旅游一次。 3、连续12个月达到钻星标准的钻星会员享受参加分公司年度高峰会 的入围资格。
名人会福利
当月入选： A、参加活动一次 。 B、刊登《营销新干线》 。 C、第一名作为《营销月刊》封面人物。
三次入选： A、专用名人会名片一盒，专用信笺一本 C、奖励书籍一套。
名人会福利
十次入选： A、颁发名人会奖章 B、参加国外游 C、参与公司重大事项决策 D、成为佛山寿险2003年正式会员
扬鞭策马攀高峰 佛山**第二届高峰会
钻星协会章程
协会宗旨： 意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄 我为客户全心服务，客户助我事业成功
考评期间：**.1.1—**.12.31 考评范围：全省营销业务员 入会标准： 针对全省各机构地区差异的客观事实，将全省划分为两
组，分别制定不同入围标准
八星级会员
七星级会员连续三个月达到 考核标准，即可成为八星级 会员
说明： 1、2000年各级别钻星会员可跨年度继续参评，原级别保持不变。 2、新契约件数以主险自然件数计。 3、本协会章程自**年1月1日起执行，如有未尽事宜分公司营销部负 责解释。
“绩优团队” 寿险营销不可缺少的“擎天柱” Microsoft Word 文档
“绩优团队” 寿险营销不可缺少的“擎天柱”来源：中国保险报·中保网作者：冒建国2010年03月11日09:45我来说两句(0)复制链接大中小寿险营销，一个营销团队能否不断发展壮大、稳健经营，关键是看这个团队有几支业绩优秀的营销支部来支撑，这就是我们所说的“绩优团队”。
一个团队业绩的高低、组织的成败，就是依靠“绩优团队”来支撑。
所以，我们常把“绩优团队”比喻为寿险营销不可缺少的“擎天柱”。
“绩优团队”——寿险经营的“核心力量”在日常寿险营销生涯中，一个团队能否发展壮大都离不开“绩优团队”，这是因为，“绩优团队”是激活团队迅猛发展壮大的“核心力量”。
一个团队的发展壮大，靠的是一个又一个“绩优团队”的存在与发展，因为“绩优团队”犹如一支支生力军，除了引导和影响着周围的每一位营销员，带动着本团队中的每一位营销员不断向先进人物学习、靠拢外，还能让他们争先恐后地创先进，做到最大限度地调动广大营销员的积极性，最大限度地发挥绩优团队中营销员潜在的力量和智慧，以此来带动整个大团队，乃至整个公司业绩的提高，确保完成和超额完成公司下达的任务。
“绩优团队”——寿险团队以点带面的“辐射力”“绩优团队”既是团队中的“核心力量”，又是团队中的一个“点”，这个“点”的好与坏、业绩的提高与否，时时影响着其他团队业绩的“升与降”。
如果“绩优组织”的团队业绩每天、每月不断上升，那么将会辐射到其他团队，使其他团队也不甘落后，上下形成一种“比、学、赶、帮、超”的良好氛围，从而带动整个大团队向“绩优团队”发展。
与此同时，由于“绩优团队”的“辐射力”作用，会使整个公司上下在向先进团队学习的同时，紧追“绩优团队”不放松。
在业绩上向“绩优团队”看齐和追赶，在人员规模上加大增员力度，在展业技巧上各显神通，形成自己颇具特色的营销团队，并且逐渐成长为新的“绩优团队”。
由此，便促进了整个公司的不断发展壮大。
“绩优团队”——寿险营销团队中的“催化剂”众所周知：“催化剂”是促进化学物质反应加快的中间体，有了“催化剂”，化学反应不但会加快，而且会向理想的方面发展。
打造保险高效团队
团队中的人员管理
委派工作的步骤
A
进行必要的培训
B
按计划进行委派工作
C 检查工作进展情况
D
对工作进展进行评价
团队中的人员管理
新员工
工作指导与监督
管理人员要同时是 教练员和督导员
绩效下降
需要指导
工作困难
主动培养
资源支持
团队中的人员管理
没有敬业就没有卓越
如何打造高效团队
4 搭建有效的奖惩制度
• 适当的奖励与惩罚机制， 可以有效的提高团队的工 作责任感和积极性。
• 可以加强团队的纪律性和 统一性。
•制定统一的规则不仅可以使团队 成员习惯内外规范化，而且有利 于责任的明确，使成员清楚个人 的责任和共同的责任，建立起责 任心，同时还可以作为考评的依 据之一
案例
星巴克的高效之道
第一，领导者将自己视为普通一员，虽然负责管理工作，但不认为 自己应该享受特殊的权利。公司高层去店里巡视，也会与员工一起 做咖啡，清洗杯碗，完全没有架子；
第二，每个员工都有明确的分工，有的负责接受顾客的点菜、收款， 有的主管咖啡的制作，但每个人对所有工种的技能都受过培训，在 分工负责的同时，又有很强的不分家的概念。当咖啡师忙不过来的 时候，其他人会主动帮忙，完全没有“莫管他人瓦上霜”的态度；
THANKS
在团队建设中，信任是高效 团队的核心，没有了信任， 团队将不能发挥它的作用
1.信任
2.目标
设定最终目标，进行目标 分割，提升团队冲刺动力
授权到位、责任明确，增 加团队成员工作热情
3.责任
4.执行
执行是目标与结果之间的桥 梁，是没有实现预定目标的 主要原因。增加执行效率打 造高效团队
保险公司高效二早运作打造高绩效团队
✓ 面谈或一对一 辅导形式
➢ 分公司出台标准化二早推广实施意见，指导各单位全面推 进标准化二早；
➢ 二早召开情况与经营单位职能考核得分挂钩，督促经营单 位各级管理人员重视二早推进；
➢ 二早召开情况与业务方案、客户经营方案挂钩，推行不力 的团队，不享受方案奖励，引导主管重视二早召开。
从4月15日开始，分公司全辖推广——高效早会经营模式；
•二早“管”
活动量管理 疑难解答
•二早“练”
训练、辅导、通关
✓ 时间前置可以解决二早参与度问题，让更多的人参加二早。 ✓ 二早分段可以让边界更清晰、动作更有效、功能更具体，避免出现管练不均、只管不练、只
练不管等情况。
➢活动量早会和小组训练早会要确保时间；
➢一定要做足仪式感
序号
1 2 3
标准流程 晨操、司歌、司训
活动量管理
成果分享
问题交流与解答
工作安排
➢ 目的：布置近期工作重点（5分钟） ➢ 分工：主管讲解、全员参与 ➢ 要点：
1、根据周经营主题，承接目标责任，落实营业部经理每日工作要求 2、根据属员签约年限和实际能力合理分解工作任务、业务目标 3、确认、追踪当日组内工作分工与落实 4、注意工作安排简洁、重点突出、最好以鼓励形式收尾
小组活动量早会 营业部大早会
时间 5分钟 30分钟 30-40分钟
负责人 大早主持人 直辖组主管 大早主持人
4
小组训练早会
30分钟
直辖组主管
5
主管一对一辅导
主管/推荐人
小组活动量早会分为5个环节，其中活动量汇报和问题交流 为必选环节。（30分钟）
序号
标准流程
1
活动量汇报（必选）
2
成果分享
寿险营销团队建设篇0页
团队建设篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究推销新人往往太在意自己的失败，因此一些人被挫折击倒了，在困难面前退缩了。
如果他们能够把心思放在自己想要的业绩上，而不介意被客户拒绝，那么他们一定会做得更成功。
一位年轻的寿险推销员入行才三个月，他却似乎已经对自己失去了信心：“我在做什么呀！每天就是看人脸色、受人拒绝！”他的一个同伴回来了，脸上带着自信的笑容：“我今天签了2份订单！”“什么？”年轻的推销员吃惊地问：“那你今天遭到过多少次拒绝和挫折呀？”“哪有时间去注意这些呀，我把注意力全部集中在我想要的业绩上了。
我只想着今天要签回多少订单，做成多少生意。
我才不去计较、不去在意那些不利于我成功的障碍呢！”每位成功的推销员都懂得这样的道理：成功从心态开始，如果你的心态是消极的，成功将永远离你而去，任何会削弱你力量、信念、智慧的负面思维，都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事。
作为推销新人的你想要的业绩是什么？是一天签出10份订单，还是忍受100次拒绝？如果你把注意力集中到你想要的业绩上，集中到你想签到10份订单上，你就不会害怕客户的拒绝，也不会去计较客户的拒绝。
这种积极心态，会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神，并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户，这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。
但如果你把注意力集中在挫折和失败上，集中到一天可能遭受100次拒绝上，你就会变得消极起来，害怕去拜访客户，而消极的人是无法完成自己想要的业绩的。
对于刚入此行的推销新人来说更是如此，因为你自己从来没有像现在这样时时处处遭人白眼，遭人拒绝，如果你把注意力集中于挫折而非业绩上，那你必将失败。
其实，一个推销员是否成功，就在于他的心态是积极的还是消极的。
当某种困难出现在你面前时，如果你去关注那些困难，那你就会因此而消沉。
但如果你把注意力放在如何排除困难上，你就会感觉到自己心中充满阳光，浑身充满力量。
伊藤，在日本推销界被称为“推销机器”。
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高绩效团队建设必备特质：
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航
（三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂
（六）创新：让团队不断迈向新境界
（一）精神：团队存在的根本
团队精神是高绩效团队的灵魂。
团队必胜对手信念， 舍己与团队共荣辱； 敢于亮剑敢于挑战，
营业单位采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理， 在很大 程度上决定了营销管理最终的成败。
遵循原则是基本工作作风
（二）：原则
该说的要说到， 说到的要做到，
做到的要见到。
“该说的要说到”：指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销 管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范 。
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航
（三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂
（六）创新：让团队不断迈向新境界
一心向着目标前进的人整 个世界都会给他让路!
——拉尔夫.沃欠都.爱默生
什么是目标管理?
目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为 标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方 法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是 指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定 工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而 上地保证目标实现的一种管理办法。
遵循四个工作原则
营销 金言
统一＞差异 追踪＞激励
心态＞技巧 习惯＞知识
树立目标， 点燃激情； 训练技能， 督导行动。
内容纲要
遵循规律是单位发展的根本命脉 如何打造高绩效团队？ 现实中几点工作思考 结束语
高绩效团队”五个一“：team sprit
一支军队：军人的天职是服从
一个平台：发展和提升自己 一座学校：传、帮、带 一个家庭：互相支撑共担风雨 一所银行：投入有持续的回报
遵循寿险规律打造绩优 团队
课程导入
他们在行业中创造了奇迹
看平安、看泰康、看新华、看人保寿---
率先模仿就是创新， 盯紧行业尖端，站在巨人肩上
内容纲要
遵循规律是单位发展的根本命脉 如何打造高绩效团队？ 现实中几点工作思考 结束语
遵循规律是单位发展的根本命脉
遵循寿险经济发展规律 遵循寿险营销基本原则
我们能够改变的是我们对规则的认知 我们能够改变的是我们对规则的观察角度 我们能够改变的是我们对规则的应用方法
遵循规律是单位发展的根本命脉
遵循规律是单位发展的根本命脉
遵循原则是基本工作作风
（一）：原则
控制过程比控制结果更重要。营 销管理重在过程，控制了过程就控制 了结果。结果只能由过程产生，什么 样的过程产生什么样的结果。
激励团队士气的精神标杆！ 辛集主管齐少华
2015开门红雾霾天展业
荣誉感，成就感，使命感
给员工每天激励、充气
斗志、士气是训练出来的
定期召开全员激励大会
业绩是开会开出来的 。经常不开会，你的员工 就会变孤魂野鬼，散兵游 勇！经常唱唱励志歌曲： 保险业务员《真心英雄》 ；部队唱歌，喊口号……
高绩效团队建设策略分析
如何执行?
战略是条直线，执行却会拐弯 高层战略：狼性原则：迫使员工进化 中层战略：猴子管理法：责任才能使人进步 基层战略：镜子思维：树榜样，训练使其能
高绩效团队建设策略分析
（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航
人达成每天的目标)
• 人(团队中每个人的目标是由你设定?还是他们自己的目标
?你是否加以监督?你是否知道部门每个人的目前状况和他 们完成目标的进度?)
? :以上几点中你认为哪个最重要?
终极目标
目标直接影响你的威信：
没有哪个士兵愿意跟一个常 打败仗的将军出生入死
完成目标管理中最重要的环节是什么?
执行力
合作——团队精神的核心
团队的合作意识是指团队和团 队成员表现为协作和共为一体的特 点。团队成员间相互依存、同舟共 济、互相敬重、彼此宽容和尊重个 性的差异；彼此间形成一种信任的 关系，待人真诚、遵守承诺；相互 帮助和共同提高；共享利益和成就 、共担责任。
士气——团队精神的重要方面
士气是指组织内部全体成员的工作热情与工作行为的总和。
遵循原则是基本工作作风
原则（三）：
预防性的事前管理 重于问题性的事后管理
▪ 最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭 在萌芽之前。
▪ 优秀的管理者解决问题后，需要建立一种规则，一种政策，一种原则，以后发 生类似的问题，根据最高境界是标准化
经理在团队中扮演的角色
• 目标执行者
于公司整体业绩,重点在执行
• 目标制定者
于部门团队业绩,重点在规划,并监督跟进.
目标管理的细分
• 年-季度(个人的?团队的?是收入?还是荣誉?) • 月(月初详细的计划, 月初是最不能放松的时候) • 周(按月分配到周,适时跟进每周的进展情况) • 日(早会是否把你的目标明确地告诉到每个人?并要求所有
▪ 优秀营业单位的重要管理理念： 让平凡的人做出不平凡的业绩
▪ 如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？ ▪ 最好的方法是标准化。 ▪ 一个平凡的业务员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误， 并取得超乎个人能力的业绩。在标准化的营销管理体系之下，业务员的脱落率相对较低，离职 后对营业单位的损失也相对较小。
团队精神组成
• 凝聚力 • 合作 • 士气 • 荣誉
凝聚力
是团队使成员从事团队活动，拒绝离开的吸引力。
凝聚力——团队精神的最高境界
领导有梦 主管有心 员工有劲 大家有利
• 领导要当造梦高手：画大饼，挥旗子、会忽悠 。
• 让每一个员工都有“梦想”。不但造梦还要帮助 员工“圆梦”
• 没有行动的远见只能是一种梦想，没有远见的 行动只能是一种苦役，远见和行动才是世界的 希望！
为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果？
• 往往团队的失败不是战略的问题，而是战略执行 的问题！
• 熟人环境里永远实现不了职业化(人情化不等于 人性化)
• 越级管理(当你经常越级指挥下属的下属时，你 的下属，与下属的下属都希望你失败，因为只有 你失败他们才是正确的，也才会真正尊重他们的 意见。)