个险营业部经理晋升培训—打造绩优营业组(2017版)
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组管理津贴＝当月直辖组FYC×组管理津贴比例
当月直辖组FYC
组管理津贴比例
3000以下，直辖组实动人力≥3
19%
3000(含)-7000
22%
7000(含)—15000
25%
15000（含）以上
31%
8
5人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上） 假设小组内均为活动人力：
小组产能为 400元×5人＝2000元 直接管理津贴为 2000元×19％ ＝380元
假设小组内均为活动人力：
小组产能为 400元×12人＝4800元 直接管理津贴为 4800元× 22％ ＝ 1056元
假设小组绩优占比达到50％：
小组产能为 400元×6人+1200元× 6人＝9600元 直接管理津贴为 9600元× 25％＝ 2400元
假设小组绩优占比达到100％：
小组产能为 1200元× 12人＝14400元 直接管理津贴为 9600元× 25％＝ 3600元
10
20人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上） 假设小组内均为活动人力：
小组产能为 400元×20人＝8000元 直接管理津贴为 8000元× 25％ ＝2000元
假设小组绩优占比达到50％：
小组产能为 400元×10人+1200元×10人＝16000元 直接管理津贴为 16000元× 31％＝ 4960元
打造绩优营业组
目录
CONTENTS
绩优营业组的标准 打造绩优营业组的意义 如何打造绩优营业组
绩优营业组的标准
绩优营业组的标准
绩优营业组的标准
业务小组内成员，每人都成为绩优人力 绩优人力标准：每月FYC≥1200元
（本课件中以绩优人力标准：每月FYC≥1200元举例，各机构可 根据当地实际情况确定绩优人力标准）
23
1. 确保每位组员都知道如何使用并坚持使用活动量管理工具
常见活动量管理工具
• 工作日志 • 准主顾卡 • 百分卡 • 计划100手册 • ……
活动量工具，你的组员都会用吗？ 都在用吗？持续地在用吗？
24
范例：活动量管理手册
• 每月有效活动记录：每天做什么，填什么。 栏目内分数代表每次从事该项销售活动所 应得到的分数。
假设小组绩优占比达到50％：
小组产能为 400元×2人+1200元× 3人＝4400元 直接管理津贴为 4400元× 22％ ＝ 968元
假设小组绩优占比达到100％：
小组产能为 1200元× 5人＝6000元 直接管理津贴为 6000元× 22％ ＝ 1320元
9
12人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）
假设小组绩优占比达到100％：
小组产能为 1200元×20人＝24000元 直接管理津贴为 24000元× 31％＝ 7440元
11
打造绩优营业组， 不仅会让主管的收入成倍增长，更可以——
• 提高团队成员收入，增强从业信心；
• 提高留存率，有利于团队稳定发展； • 提高主管组织发展利益，利于晋升。
从而获得更多销
售机会
17
• 我是如何营造绩 优文化氛围的？
• 时间：10分钟
18
措施三：绩优目标规划
谁是小组中的鲶鱼？
19
我要达成绩 优标准！
我要做绩优 人员！
再坚持一下， 我就能创造新
的纪录了！
20
• 请列出小组成员的名单，并 为他们分别设定绩优目标
• 时间：20分钟
21
与组员进行绩优目标规划面谈
12
如何打造绩优营 业组
如何打造绩优营业组
如何才能达成绩优组呢？
措施一：主管率先绩优 措施二：营造小组绩优氛围 措施三：绩优目标规划 措施四：对组员进行活动量管理
14
措施一：主管率先绩优
主管率先绩优，是达成绩优组的必保条件， 并且更是一种榜样的力量。
伙伴们，绩优目标，跟我一起上！
15
措施二：营造小组绩优氛围
备注：课程中以某活动量管理手册为例说明，各机构可根据本机构常用 的活动量管理工具替换相关内容和后续分析案例。
25
组员为什么不持续填 写活动量管理工具呢？
26
填这个有 什么用啊？
我不知道该 怎么填啊！
最近几天比忙， 没时间填。
27
组员不坚持填写工作日志等 活动量管理工具的根本原因在于
28
组员坚持填写活动量管理工具的好处 • 有利于按计划达成收入目标 • 有利于及时记录并发现问题 • ……
• 绩优荣誉榜 • 绩优专属用品 • 绩优年会 • 绩优巡讲 • 绩优演讲比赛 • ……
16
销售技能提升系列课程围绕市场和服务，旨在帮助资深业务 人员不断超越自我，成为稳定的高绩效、高产能精英。
产品导向 行销
需求导向 行销
顾问式
ຫໍສະໝຸດ Baidu行销
服务式
行销
• 转变为销售顾问，
为进军高端市场打
• 提升服务品质， 下坚实基础
4
打造绩优营业组 的意义
打造绩优营业组的意义
6
打造绩优营业组的意义
• 请以自己的小组为例，计算以下三 种情况下的直接管理津贴：
1、小组内均为活动人力 2、小组绩优人力占比达到50％ 3、小组绩优人力占比达到100％
7
B类《基本法》第二十二条（高级）部经理待遇
（一）初年度佣金：同见习客户经理。 （二）续年度服务津贴及持续率奖金：同客户经理。 （三）增员利益：同客户经理。 （四）组管理津贴：
29
2.结合组员的填写情况进行分析，及时发现问题
• 纵向的研究，发现组员在某单项技能上的不足； • 横向的比较，发现组员每周的工作安排是否均衡且合理以及
• 同一个客户，同一销售动作不重复计分。 如同一客户成功约访到产说会现场并签单， 得分为各栏目相加之和，即约访1分+取得 面谈2分+递送建议书3分+签单4分=10分。 售后服务类不计分。
• 每天20分，每周100分，为每人健康分数
主要对业务员六项有效 活动进行记录和评分： 1、接触约访 2、转介绍名单获取 3、取得面谈 4、递送建议书 5、签投保书 6、收取保费
确定各个组员的绩优目标之后，最重要的一项工作就是 与组员进行面谈。面谈的目的在于：
• 激发组员进一步提升自我绩效的意愿 • 了解组员存在的问题 • 与组员共同规划目标并获得行动承诺
22
措施四：对组员进行活动量管理
1. 确保每位组员都知道如何使用并能坚持使用活动量管 理工具；
2. 结合组员填写的情况进行分析，及时发现问题； 3. 结合组员的问题，分别反馈； 4. 根据需要，针对性个别辅导； 5. 定期进行督导、追踪。
当月直辖组FYC
组管理津贴比例
3000以下，直辖组实动人力≥3
19%
3000(含)-7000
22%
7000(含)—15000
25%
15000（含）以上
31%
8
5人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上） 假设小组内均为活动人力：
小组产能为 400元×5人＝2000元 直接管理津贴为 2000元×19％ ＝380元
假设小组内均为活动人力：
小组产能为 400元×12人＝4800元 直接管理津贴为 4800元× 22％ ＝ 1056元
假设小组绩优占比达到50％：
小组产能为 400元×6人+1200元× 6人＝9600元 直接管理津贴为 9600元× 25％＝ 2400元
假设小组绩优占比达到100％：
小组产能为 1200元× 12人＝14400元 直接管理津贴为 9600元× 25％＝ 3600元
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20人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上） 假设小组内均为活动人力：
小组产能为 400元×20人＝8000元 直接管理津贴为 8000元× 25％ ＝2000元
假设小组绩优占比达到50％：
小组产能为 400元×10人+1200元×10人＝16000元 直接管理津贴为 16000元× 31％＝ 4960元
打造绩优营业组
目录
CONTENTS
绩优营业组的标准 打造绩优营业组的意义 如何打造绩优营业组
绩优营业组的标准
绩优营业组的标准
绩优营业组的标准
业务小组内成员，每人都成为绩优人力 绩优人力标准：每月FYC≥1200元
（本课件中以绩优人力标准：每月FYC≥1200元举例，各机构可 根据当地实际情况确定绩优人力标准）
23
1. 确保每位组员都知道如何使用并坚持使用活动量管理工具
常见活动量管理工具
• 工作日志 • 准主顾卡 • 百分卡 • 计划100手册 • ……
活动量工具，你的组员都会用吗？ 都在用吗？持续地在用吗？
24
范例：活动量管理手册
• 每月有效活动记录：每天做什么，填什么。 栏目内分数代表每次从事该项销售活动所 应得到的分数。
假设小组绩优占比达到50％：
小组产能为 400元×2人+1200元× 3人＝4400元 直接管理津贴为 4400元× 22％ ＝ 968元
假设小组绩优占比达到100％：
小组产能为 1200元× 5人＝6000元 直接管理津贴为 6000元× 22％ ＝ 1320元
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12人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）
假设小组绩优占比达到100％：
小组产能为 1200元×20人＝24000元 直接管理津贴为 24000元× 31％＝ 7440元
11
打造绩优营业组， 不仅会让主管的收入成倍增长，更可以——
• 提高团队成员收入，增强从业信心；
• 提高留存率，有利于团队稳定发展； • 提高主管组织发展利益，利于晋升。
从而获得更多销
售机会
17
• 我是如何营造绩 优文化氛围的？
• 时间：10分钟
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措施三：绩优目标规划
谁是小组中的鲶鱼？
19
我要达成绩 优标准！
我要做绩优 人员！
再坚持一下， 我就能创造新
的纪录了！
20
• 请列出小组成员的名单，并 为他们分别设定绩优目标
• 时间：20分钟
21
与组员进行绩优目标规划面谈
12
如何打造绩优营 业组
如何打造绩优营业组
如何才能达成绩优组呢？
措施一：主管率先绩优 措施二：营造小组绩优氛围 措施三：绩优目标规划 措施四：对组员进行活动量管理
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措施一：主管率先绩优
主管率先绩优，是达成绩优组的必保条件， 并且更是一种榜样的力量。
伙伴们，绩优目标，跟我一起上！
15
措施二：营造小组绩优氛围
备注：课程中以某活动量管理手册为例说明，各机构可根据本机构常用 的活动量管理工具替换相关内容和后续分析案例。
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组员为什么不持续填 写活动量管理工具呢？
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填这个有 什么用啊？
我不知道该 怎么填啊！
最近几天比忙， 没时间填。
27
组员不坚持填写工作日志等 活动量管理工具的根本原因在于
28
组员坚持填写活动量管理工具的好处 • 有利于按计划达成收入目标 • 有利于及时记录并发现问题 • ……
• 绩优荣誉榜 • 绩优专属用品 • 绩优年会 • 绩优巡讲 • 绩优演讲比赛 • ……
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销售技能提升系列课程围绕市场和服务，旨在帮助资深业务 人员不断超越自我，成为稳定的高绩效、高产能精英。
产品导向 行销
需求导向 行销
顾问式
ຫໍສະໝຸດ Baidu行销
服务式
行销
• 转变为销售顾问，
为进军高端市场打
• 提升服务品质， 下坚实基础
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打造绩优营业组 的意义
打造绩优营业组的意义
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打造绩优营业组的意义
• 请以自己的小组为例，计算以下三 种情况下的直接管理津贴：
1、小组内均为活动人力 2、小组绩优人力占比达到50％ 3、小组绩优人力占比达到100％
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B类《基本法》第二十二条（高级）部经理待遇
（一）初年度佣金：同见习客户经理。 （二）续年度服务津贴及持续率奖金：同客户经理。 （三）增员利益：同客户经理。 （四）组管理津贴：
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2.结合组员的填写情况进行分析，及时发现问题
• 纵向的研究，发现组员在某单项技能上的不足； • 横向的比较，发现组员每周的工作安排是否均衡且合理以及
• 同一个客户，同一销售动作不重复计分。 如同一客户成功约访到产说会现场并签单， 得分为各栏目相加之和，即约访1分+取得 面谈2分+递送建议书3分+签单4分=10分。 售后服务类不计分。
• 每天20分，每周100分，为每人健康分数
主要对业务员六项有效 活动进行记录和评分： 1、接触约访 2、转介绍名单获取 3、取得面谈 4、递送建议书 5、签投保书 6、收取保费
确定各个组员的绩优目标之后，最重要的一项工作就是 与组员进行面谈。面谈的目的在于：
• 激发组员进一步提升自我绩效的意愿 • 了解组员存在的问题 • 与组员共同规划目标并获得行动承诺
22
措施四：对组员进行活动量管理
1. 确保每位组员都知道如何使用并能坚持使用活动量管 理工具；
2. 结合组员填写的情况进行分析，及时发现问题； 3. 结合组员的问题，分别反馈； 4. 根据需要，针对性个别辅导； 5. 定期进行督导、追踪。