经销商管理有效培训经典
培训课件经销商管理培训
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9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
经销商管理知识培训
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
经销商所服务的客户管理
* 信息收集（客户和消费者） * 渠道分析（客户、消费者、 竞争对手、环境） * 设计活动 *目标确定 * 实施活动 * 监控过程和结果 * 总结
目录
经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理
Байду номын сангаас
经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理
人民币
钱
经销商的价值链
经销商管理培训
经销商管理培训汇报人:2023-11-28目录CONTENCT •经销商选择与签约•经销商日常管理•经销商培训与发展•经销商激励与考核•经销商关系维护与市场拓展•经销商风险防范与法律问题01经销商选择与签约01 02 03 04 05经销商的资质考察经销商是否具备合法的经营资质，是否拥有独立的法人资格，是否具有良好的商业信誉等。
经销商的产品范围了解经销商所经营的产品范围，是否与公司的产品线相匹配，是否能够满足市场需求等。
经销商的销售网络考察经销商的销售网络是否覆盖广泛，是否拥有良好的渠道关系，是否能够迅速打开市场等。
经销商的服务能力了解经销商是否具备专业的服务团队，是否能够提供完善的售前、售中、售后服务等。
经销商的价格策略考察经销商是否能够接受公司的价格策略，是否能够保持价格稳定，是否能够维护市场秩序等。
经销商选择标准审核评估提交申请初步洽谈签订合同合同执行签约流程与注意事项公司对经销商进行审核评估，包括对经销商的实地考察、与经销商代表的面谈等，以确定是否符合公司的要求。
经销商向公司提交书面申请，包括经营资质、产品范围、销售网络、服务能力等方面的详细信息。
了解经销商的需求和公司产品的特点，初步确定合作意向。
经过审核评估后，公司与经销商签订正式合同。
双方按照合同约定执行各项条款，确保合作的顺利进行。
010*******合约期限销售任务价格策略市场保护售后服务合约条款解析确定合作期限，一般以一年为期，到期后可协商续签。
根据市场情况和公司要求，确定经销商的销售任务，包括销售额、销售量等指标。
确定公司的价格策略，包括价格体系、折扣政策等，确保经销商能够接受并遵守。
确定市场保护条款，包括区域保护、价格保护等，以避免市场冲突和恶性竞争。
确定公司的售后服务政策，包括退换货政策、维修政策等，确保经销商能够提供完善的售后服务。
02经销商日常管理详细描述2. 根据销售情况，合理安排发货时间及数量。
4. 建立库存预警机制，避免库存积压和缺货现象。
经销商经营培训手册
经销商经营培训手册★前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营者本人，或经营者所聘经销商。
业务员是以时间来工作，管理者以目标为中心来工作。
这是管理者与业务员根本上的差异。
第一章经销商的资质一、经销商的职责★五项基本职责（1）达成业绩的职责：不管经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要责任。
（2）管理的职责：对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情报”等，经销商都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定。
（3）指挥统帅的职责：经销商应该发挥指导、统帅部属的最大能力。
正确与适当的指导，下属才能100%的发挥能力。
（4）解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，经销商都必须思考与解决。
（5）判断的职责：在权限范围内，经销商对于业务应有正确的判断。
★两项最基本的工作 1、对外的工作：〈追求消费者各方面的满足〉（1）吸引消费者的货品方案不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。
和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。
（2）营造“气氛好”“便利”的卖场消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利”。
达成这二项要求是经销商的第二要务。
生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。
另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP的广告情报等等。
看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。
（3）让顾客有行家的感觉在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧的训练是经销商的第三要务。
对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。
但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。
接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要的商品。
经销商的管理培训
管理是一种严肃的爱。20.11.2521:292 0.11.25
选择?选择这个词对我来说太奢 侈了。
没有商品这样的东西。顾客真正购买 的不是 商品， 而是解 决问题 的办法 。
一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命 的最后 一息， 这的确 是幸运 。
从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。21:2920.11 .2521:2 9:25
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 。
用他，就要信任他;不信任他，就不要 用他。
沟通再沟通。2020年11月25日星期三
多挣钱的方法只有两个：不是多卖， 就是降 低管理 费。
我所做的，就是创办一家由我管理业 务并把 我们的 钱放在 一起的 合伙人 企业。 我将保 证你们 有5%的 回报， 并在此 后我将 抽取所 有利润 的50% 。
经销商与厂家的不同
职能不同： 经销商 渠道畅通，终端货品齐全 厂 家 提供广告、促销（品）、陈
列品，让产品好销
经销商与厂家的不同
对商场而言： 经销商 收钱：
收货款、结帐
厂 家 “送”钱：
提供促销、送赠品、 堆头费
经销商：
经营十几个甚至几十个产品（单一经销商 不经济）
没有必要非常了解每个产品的销售细节 需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以
计划与控制 激励（奖励）
销售管理人员的职责
计划
组织实施
协调
监控
激励
销售计划是什么？
是枷锁 是皮鞭 是废纸 是形式
销售计划的类型
区域销售目标分解计划 分销客户开发计划 渠道开发计划 陈列计划 等等
经销商管理培训课件
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解
经销商培训教程
21%：月净营业额达到80，000元 SP（中级经销商）：1个月达到21% GP（中级经销商）：3个月达到21% DD（高级经销商）：6个月达到21%
资深高级经销商
月净营业额达到160，000元以上
特二级经销商
帮助3个市场达成高级经销商（DD）
特一级经销商
帮助6个市场达成高级经销商（DD）
杰出特级经销商
帮助9个市场达成高级经销商（DD）
恭喜恭喜
Amway
[核心组员]（CORE）
1.每月最少讲解8次产品与计划 2.100%用户（使用25种以上产品） 3.每月服务至少10个满意顾客 4.每天最少听磁带15分钟 5.每天最少看书15分钟 6.参加所有重要聚会 7.发挥团队精神
步伐设定者（PS）
• 1.亲自介绍2个生意伙伴
• 2.自用与销售1600BV
• 3.参加持续教育计划(听CEP)
经销商管理动作分解培训
经销商管理动作分解培训第一篇建立正确观念正视厂商关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区：（一）极“左派”业务员观念：厂家和经销商之间是买卖关系，贸易关系。
行为：千方百计、花言巧语地让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。
至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等他一概不管。
经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者回款。
（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）（二）极“左派”业务员（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户，客户是上帝。
经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。
行为：1、“标准化操作”：见了经销商老三句“卖得咋样，啥时候给钱，这次公司有五送一政策你要多少？”2、“以客为尊”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如砸价、冲货、截留费用）视而不见。
3、“业务技能熟练”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样百出全部精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博——做客情。
4、“善于双赢”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。
5、“大智若愚”：围着经销商转，天南海北专职闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，帮经销商分析市场、策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。
显然上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好结果：极左派只顾压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面。
这两种做法都会产生不良后果：1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控。
培训提纲：如何有效管理经销商
培训提纲：如何有效管理经销商培训提纲一：如何有效管理经销商培训提纲一：如何有效管理经销商主讲：毛小民你的企业是否有以下困惑：√ 经销商总是和企业貌合神离？√ 经销商为什么总是越来越难管理？√ 什么样的经销商才是优秀的经销商？√ 为什么企业在经销商身上费用投入在增加，而销量却无法实现增长？√ 为什么我的经销商把主要资源和精力都投向了竞品而我们却毫无办法？培训目标◆正确认识经销商◆掌握开发经销商的技巧◆掌握管理经销商的技巧◆让经销商真正成为企业的战略合作伙伴培训对象◆总经理、营销副总、销售经理◆一线营销人员培训形式◆讲授、角色演练、案例分析培训时间◆1天，每天不少于6标准课时课程特色◆结合自己十多年与经销商打交道的经验，并积累了大量生动真实可供借鉴的案例◆整合《销售与市场》杂志和郑州轻工业学院营销研究与训练中心多年的研究成果，理论和实践高度相结合◆可操作性强，即学即用◆课程讲解与学员互动相结合培训大纲（一）、正确认识经销商1、什么是经销商☆经销商是独立与企业之外的法人，是企业经营链中的重要一环，处于通路的第一个环节，承担着企业和消费者之间产品流和资金流传递的重要职能和功能，是维系生产企业和消费者之间的一个纽带2、对经销商的错误认识☆经销商是上帝，是企业的衣食父母☆经销商只是企业的交易对象☆经销商是企业的下级单位3、对经销商的正确认识☆经销商既是天使,又是魔鬼☆经销商只是企业的战略合作伙伴.☆经销商只是企业的财务客户.☆经销商只是企业的中转仓库（二）、如何寻找理想的经销商1、找到好的经销商是管理好经销商的第一步2、什么样的经销商才是优秀的经销商，标准是什么☆合适的经销商才是优秀的经销商☆能够与企业同步发展的经销商才是优秀的经销商3、寻找经销商的技巧和方法☆借助外力案例一：某业务经理通过借助某一经销商在吉林市场完成了十家经销商的开发☆方案成交法案例二：某业务人员是如何通过一份方案完成了其他同事没有成功开发的某经销商☆挖角法案例三：某业代通过在某市场把竞品的经销商发展成自己的经销商，不但让自己的销量快速上升，而且沉重打击了竞品中间可以安排学员进行现场演练互动（三）、管理经销商的利益1、经销商的主要利益有那些☆经销商的核心利益是利润☆经销商的其他利益包括：管理提升、生意规划、人员技能提升等2、如何做好经销商的利益管理☆要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润。
经销商的管理培训课件
感 谢 您 的 下 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月17日星期三2时2分22秒02:02:2217 February 2021
17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午2时2分22秒上午2时2分02:02:2221.2.17 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.1721.2.17Wednesday, February 17, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1721.2.1702:02:2202:02:22February 17, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月17日星期三上午2时2分22秒02:02:2221.2.17
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午2时2分21.2.1702:02February 17, 2021
经验和通路能力 销售人员
如何进行经销商的管理
经销商与厂方的合作关系 作为销售管理人员应该做到的 管理的核心——计划与控制
厂家和经销商合作的四个阶段
依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理
思考：
什么是嵌入式 的的管理？
关键在于——双赢
利益均衡 双方接受 形成习惯
与经销商的合作
关心 服务
销售队伍应该做到的：
时间和结构。02:0221.2.1721.2.17
南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵敏 。”02:0202:02 :2221.2 .1702:0 2
你不能衡量它，就不能管理它。
和经销商打交道的禁忌
1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖
销售管理培训课程系列-经销商管理
销售管理培训课程系列-经销商管理销售管理培训课程系列经销商管理在当今竞争激烈的市场环境中，经销商管理成为了企业销售管理中的关键环节。
有效的经销商管理不仅能够提升销售业绩，还能增强企业在市场中的竞争力。
本课程将深入探讨经销商管理的各个方面，为您提供全面、实用的知识和技能。
一、经销商管理的重要性经销商作为企业与市场之间的桥梁，承担着产品推广、销售和服务等重要职责。
一个优秀的经销商能够迅速将企业的产品推向市场，提高市场占有率；而管理不善的经销商则可能导致销售渠道不畅、客户满意度下降等问题。
首先，经销商能够帮助企业扩大市场覆盖范围。
他们通常在当地拥有广泛的人脉和销售网络，能够将产品渗透到企业自身难以触及的区域。
其次，经销商可以分担企业的库存压力和资金风险。
通过合理的库存管理和订单安排，经销商能够有效降低企业的运营成本。
再者，经销商能够提供本地化的服务和支持，增强客户的购买体验和忠诚度。
二、经销商的选择与评估选择合适的经销商是成功管理的基础。
在选择经销商时，需要考虑以下几个关键因素：1、市场经验和销售能力了解经销商在相关行业的从业经验、销售团队的规模和素质，以及过往的销售业绩。
具有丰富经验和强大销售能力的经销商能够更快地打开市场。
2、财务状况评估经销商的财务实力，包括资金流动性、偿债能力等。
良好的财务状况能够保证其有足够的资金来采购产品、开展市场活动。
3、市场声誉了解经销商在当地市场的声誉和口碑，是否诚信经营、是否与其他供应商保持良好的合作关系。
4、合作意愿经销商对与本企业合作的热情和积极性至关重要。
只有具备强烈合作意愿的经销商，才会投入足够的资源和精力来推动业务发展。
在选择经销商后，还需要定期对其进行评估。
评估指标可以包括销售业绩完成情况、市场开拓进展、客户满意度、库存管理水平等。
根据评估结果，及时调整与经销商的合作策略。
三、经销商的培训与支持为了提高经销商的销售能力和服务水平，企业需要为其提供持续的培训和支持。
经销商培训 (2)
经销商培训
经销商培训是指为经销商提供专业知识和技能培训的活动。
经销商是指销售和分销其他公司产品的企业或个人，经销
商和制造商之间的合作关系对于产品的销售和市场拓展非
常重要。
经销商培训旨在帮助经销商提升销售能力，了解
产品特点和销售技巧，提高市场竞争力。
经销商培训的内容通常包括以下几个方面：
1. 产品知识：培训经销商了解所代理产品的特点、功能、
优势等，帮助他们更好地推销和销售产品。
2. 销售技巧：培训经销商销售技巧，包括市场调研、客户
开发、销售沟通、谈判等，帮助他们更有效地与客户合作。
3. 渠道管理：培训经销商如何管理和拓展销售渠道，包括市场定位、渠道选择、渠道建设等。
4. 市场营销：培训经销商市场营销知识和技巧，包括品牌推广、市场分析、促销策略等，帮助他们更好地推动产品销售。
经销商培训可以通过多种方式进行，如面对面培训、在线培训、工作坊等。
同时，经销商培训还可以通过考核和奖励机制来激励经销商的学习和发展。
通过经销商培训，制造商可以帮助经销商提升销售业绩，加强合作关系，进一步拓展市场份额。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第二项限
请先画一个坐标轴。然后，以 坐标轴的零点为中心，画一个 正方型
要求：自己独立完成，请勿观 看他人。
第三项限
经销商管理有效培训经典
第一项限
第四项限
3
案例启示
启示： 这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅
及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简 单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维 定势或经验而将问题复杂化。 ➢ 已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基
经销商管理有效培训经典
11
厂家为什么要用经销商去开拓市场
1、人手不够
厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍， 市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住， 盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。
2、市场不熟悉
对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营 难度。
经销商开发、管理、实务
经销商管理有效培训经典
1
培训目的
➢在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是 思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。
➢学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更 好的学习！
学习
总结
运用
经销商管理有效培训经典
2
图形游戏
请大家注意观察右侧我所演示 的图形，按照我所描述的要求 进行。
经销商管理有效培训经典
10
分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
—利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
经销商管理有效培训经典
15
厂商关系的分类
➢ 直接销售及送货（DSD）
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。 ➢ 循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的
经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。
经销商管理有效培训经典
4
思维转变
我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门” 除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 成功的圆满就在掌握之中
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
经销商管理有效培训经典源自9分析厂家和经销商的利益差异（1）
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 其他；
➢ 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮 演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协 调经销商的销售队伍等等。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
➢ 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
经销商管理有效培训经典
13
厂商关系的原则
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
经销商管理有效培训经典
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厂商关系的细分五项原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 —辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进 行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的
经销商管理有效培训经典
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你和经销商的关系是什么？
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效， 究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务 代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
经销商管理有效培训经典
5
课程介绍
了解厂商关系 经销商的选择 对经销商的服务和管理
经销商管理有效培训经典
6
什么是经销商?
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自 己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连 锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。
经销商管理有效培训经典
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厂商关系的重要性
什么是厂商关系? ➢ 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! ➢ 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! ➢ 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! ➢ 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! ➢ 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
3、成本太高
厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风 险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的 客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的 多。
4、部分市场厂家无法直营
经销商管理有效培训经典
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厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。
2、 经销商是厂家的销售经理。
3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。