如何激发客户的需求

• 但如果是个明星的 话，你可能不费多 少口舌就能拿下。
3、从客户角度出发
• 销售时多用代入语境，
• 你看，这件衣服你穿上多漂亮啊，
• 这个包和你的衣服好搭啊。
• 你买了这个东西以后，十几年内都不用再操心了。
•
这些都是很好的代入语句，给客户制造一个已经买了的错觉，他就会 觉得不买这个东西会不舒服。
善用客户心理因素，以其人之道还治其人， 分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造 更多的机会。
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销售精髓 • 搞清客户需求，签单才有理由 • 激发客户需求，客户才会点头 • 创造客户需求，业绩不用发愁
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•需求可以被刺激
•利用攀比及从众心态，引述名人、权威信 息及统计数字刺激客户
•使用成功案例或故事法来刺激
•客户需求是多层的 •引导及刺激不同需求层次（如下图）
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成功的感觉、理财 责任心、对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 稳健、低风险
• 更高收益、分红（贪小便 宜）
•先入为主惯性思维
•以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道 还治其人）
•用“问服”而不是“说服”
•“如你所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’， 那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方 法喽”
•受环境和他人影响 •合理化之心理
•以强烈自信心使客户更为安心 •善用银行的信用形象及环境影响客户决策
•即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持 其决策之理由 •沟通过程取得客户之即时反馈及确认 （buy-in），成交也就水到渠成。
如何激发客户的需求
善2用020营/5/3销心理
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目录
• 一、客户购买心理分析 • 二、不同心理物质的客户类型及刺激方法 • 三、刺激需求应注意的事项
一、客户购买需求心理分析
弗洛伊德等心理学家认为： •人的心理是可以预测并控制的 •人的心理很多时候受人的本能制约
小故事
有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请 他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为 主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。
• 这不但是显示你专业度的 时候
• 也是在客户提出问题时你 能解决最好的基础。
• 把卖点牢记于心，你在销 售时才能灵活运用。
2、了解自己的消费人群
•
任何人都可以去尝 试销售
• 但找到你的消费人 群你能省去很大部 分时间与成本的浪 费。
• 向对的人销售，
• 把LV向一个普通工 薪阶层Biblioteka Baidu售，成功 率很低，
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三、刺激客户需求注意事项
• 专业体现信心——基础
• 引导要有耐心——主动
• 解说要靠细心——自信
• 追踪要有恒心——坚持
• 某位伟大的销售员曾经说过：当你让一个 人了解他自己的需求是什么时，剩下的他 会自己努力去得到。
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1、了解自己商品的卖点
• 作为一个销售必须要了解 自己的产品
后来有三个人成功了， 第一个人卖了一只， 第二个人卖了10支， 但第三个人却卖了1000支，而且还可 持续订购。 他们分别是怎么卖的，是如何去引导、 刺激和创造需求的？
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参考答案 怎样把梳子卖给和尚？
第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的 第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需 求 第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为 由，引来持续性的的需求。
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启示
1、客户的需求各不相同，产品的价值、功能相对单一。
2、挖掘客户的需求点、需求心理，进而演绎、包装产品，那 么产品的内涵、外延就被无限的放大；
3、一个看似没有生命的产品当被赋予隆重的感情色彩、赋予 了深刻含义而演变得生机勃勃。
4、对于客户来讲有生命、有意义的价值远远超出产品的本身； 从而把客户的需求和产品的销售有机的结合起来。
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二、不同客户心理特质及刺激方法
心理特质
•客户不喜欢被推销式说服 •客户的需求是可以被刺激的 •客户有多元、不同层次的需求 •客户有其先入为主之习惯性思维 •客户是容易受环境和他人影响的 •客户会为自己的决策寻求合理化解释
应对之道
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参考答案
•不喜欢被推销
•不要展现强烈的推销意图或说服方式， 尽量以关心、服务及满足需求方式切入
6、一个好的心态
在销售中遇到最多的是拒绝
• 如果你被 别人一俩 次拒绝就 打败了， 那你永远 成功不了 ，因为世 界上竞争 这么激烈
所以如果你精 心准备的销售 技巧没有把他 拿下，不要气 馁，整理心情 挣下一个人的 钱去吧。
课程总结
需求可以探询，可以刺激，也可以创造。
在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及 话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。
4、要会察言观色
• 只顾着自己的销售思路而不观察客户，绝 对是个大问题。
5、事先准备
• 再优秀的销售，也是经过多年经验，自己 摸索出来的过程，没有哪个天才第一次做 销售，就能把所有客户整的服服帖帖。
• 所以在销售之前，整理好自己的销售思路 ，包括商品的卖点，提哪些问题，以什么 方式促成，这样你赚的钱会比别人多几倍 以上。