保险行业电销客户需求激发

未婚女性
话术2
小姐 : 有60%的职业妇女在过去10年中, 最后悔的不是嫁错老公, 而是没有帮自己做好理财规划! 将自己的未来交给自己来决定, 我们过得才会踏实! 而且愈早理财，负担愈轻松, 累积的财富也 愈可观, 所以您更要提早准备! 另外,您有想过五年后您会过怎样的生活吗? 是存够了一笔钱让 我们的过得更好, 还是每天继续为没有钱来担心? 现在的你就可 以决定几年后的生活 ！您只要将每天的零花钱积攒起来, 就不 用担心以后的生活质量了, 而且这计划的稳定获利，也解决了 您的理财问题! 至于要累积多少财富, 就由您来决定, 那*小姐, 您要参加30万还是20万的计划呢 ? 30万的计划一个月只要缴** 元就可以了…
再好的话术和技巧 也抵不过一颗强烈的
企图心
具体激发客户需求的话术
客户分类
1未婚男性
2未婚女性 3已婚且有小孩子
4四十上下客户
未婚男性
问题与担忧
先生,您成家后会考虑为家庭准备一份保 障吗? 那你考虑什麽时候开始准备呢？ 分析现在开始准备与几年后再准备的差异 点
未婚男性
话术1 先生，您现在非常年轻，身体也非常健康，可能对保险方面不太关注，我们非 常理解，但我们今天给您介绍的这款计划，首先在理财方面对您是很有帮助的 ，作为年轻人我们越早养成理财的习惯，对将来越有帮助，也比同龄人越早拥 有自己的资本和身价，对吧！从现在开始您只需要每月为自己攒一笔零花钱， 不仅可以帮助您养成非常好的储蓄习惯，每年还有很可观的红利分配，相当于 只用10年的时间就能为自己将来的事业和家庭积累第一桶金了。先生，您现在 有女朋友了吗？相信您以后一定会拥有一个非常幸福的家庭的，现在您自己做 理财计划的同时，还可以拥有一份对您人生和以后的家庭都非常重要的意外和 医疗津贴保障，在为自己累计资产的同时，就可以为以后的家庭积累了一份责 任和保障，是不是很划算呢？作为男性很多时候我们承担的责任都非常重，以 后买房，买车，供孩子，哪样不要我们出钱，对吧！但是一旦我们罹患重病收 入中断，我们幸福的家庭会变成什么样呢？相信您这样有责任感的人，以后也 会想到为自己的家人和小孩添置保障计划吧，那不如趁现在年轻，压力不大， 先为自己多一份保障，也是为将来减轻负担的，一举两得嘛。
已婚且有小孩子
话术2
先生, 您是家里的经济支柱, 相信您会对每一笔支出做完善的规划, 而我们常会为了省 一些零花钱而认为保险不需要, 但您想过吗 !等到您需要的时候还来得及吗 ? 如果我 们万一意外或生病的时候, 您是希望有人帮我们支付医疗费及生活开销, 还是拿出辛 苦多年积攒下来的血汗钱来支付呢? 所以这个计划不只将您家庭的风险承担下来, 还 让您的投资有一笔可观的获利, 这么全面的理财计划, 您没理由不参加, 您要想的是， 您给家庭的保障要多少才足够, 以30万估算的话, 您一个月只要缴**元就可以了, (接 促成) *先生, 相信您已经开始为孩子的教育基金做准备了, 但您想过吗? 如果在孩子的成长 期间, 我们发生风险，您会不会动用这笔钱？ 如果被迫要动用的话, 您孩子的未来又 要怎办? 我们总不希望发生这样的事情, 但这些事情不是我们说不要发生就不会发生, 我们能做就是发生这状况的时候, 我们做好准备了吗 ? 这份计划就是在您家庭需要 保障的时候给您保障, 在您孩子需要教育费或创业金的时候给您一桶金! 在您理财的 同时, 就已经帮您解决了这所有的事情了, 这麽全面的理财计划, 您没理由不参加, 您 要想的是，您给家庭的保障要多少才足够, 以30万估算的话, 您一个月只要缴**元就 可以了, (接促成)
未婚女性
话术1
1.小姐，我们这款计划就Biblioteka Baidu在您相当于在给自己存钱的时候就得到了，您现在这么 年轻，把这些零花钱都放到我们XX保险公司，满期之后您就可以为您自己积累一笔 不小的财富了。到时候把这个钱连同红利一起领回去，您到香港去旅游去购物也都 是非常不错的。或者说到时候您也结婚了有小孩子了，相信您也是个非常有责任心 的妈妈，到时候把这个钱给您的孩子做笔教育金也非常的不错. 2.小姐我想您也非常的清楚现在的女性都追求独立，要独立首先就得经济独立。就 算等到您结婚后，您自己能有笔不错的积蓄，说话的底气也非常足的，是吧！现在 我们这款计划就可以帮您实现这样的独立，因为在给您自己多个保障的同时就给到 自己多做了个理财计划，钱也积少成多了，风险也规避了，一举两得嘛！ 3、现在我们还没有结婚，那作为未婚女性我们就该多爱我们自己一点多吧！现在 我们就该为自己多考虑一些.我们这个计划在您轻松理财的同时，还可以给自己多份 保障，给家人多份安心。满期之后，您就可以把现在累积的这些钱连同红利一次性 的领回去，给自己买份礼物都非常的不错！相信您的选择肯定没问题的。
未婚女性
问题与期望
你有想过五年后您要拥有多少存款吗? 那您有想过要透过什么方式达到您的存款目标? 您知道一个月要存多少才够吗 ? 分析各理财管道的利弊及祥云康顺的稳定获利及 保护资产的附加价值诉求! 现在开始存，及五年后再开始存每个月各要存多 少才能达到您的存款目标 ! (复利效应) 压力诉求…
保险行业电销客户需求激发
激发需求 提供方案
建立关系
异议处理 积极促成
激发需求
四大优势 准客户的四种需求 需求的解决方案
应用优势
优势问题
我方有哪些优势？
客户有哪些需求？
四大优势
产 业 优 势 公 司 优 势 个 人 优 势 产 品 优 势
准客户的四种需求
假设过去您缴交的医疗险保费现在全 部一次性的返还给您，您觉得如何呢？
未婚男性
话术2
先生, 您觉得单身时的经济压力比较大还是成家后的压力呢 ? 那您 现在开始为成家后的经济做准备了吗 ?的确, 成家后家庭的开销剧 增, 还要面对房贷车贷的庞大压力, 甚至还有小孩的开销, 会把我们 压得喘不过气来!所以, 现在的你将决定成家后的生活质量, 趁单身 经济压力小的时候开始投资理财, 成家后您就立马拥有一笔资产, 不止提高生活质量, 还可将这笔钱拿来当创业金, 这个计划除了可 以帮助您养成储蓄习惯，每年还有很可观的红利分配，相当于只 用10年的时间就能为自己将来的事业和家庭积累第一桶金了。同 时还为家庭准备了一份高额保障, 让您拼搏事业更无后顾之忧, 不 是很好吗 !而且您这么年轻，现在开始准备，费率也很低，按 30 万的计划来估算的话，一个月只要缴** 元就可以了……
四十岁上下客户
话术1 诉求点：保障他辛苦几十年存下来的钱，给他未来一个愿景。 随着年龄的增加，疾病发生率越来越高，更应该参加保障，更受不起意外 事故或生病给我们家庭带来的打击；
孩子现在快成年了，在他刚出社会时我们能给他提供一个支持，给他第一 桶金来支持他创业，他会很感谢我们的。
我们退休时能得到的钱才是真正的退休金，那我们退休后的生活是怎么样 的是有我们现在来决定的。退休后，有些人环游世界，无忧无虑的玩；有 些人每天最多就只能在家里看电视，要买点什么还得向孩子伸手。 正因为我们现在这个年纪的压力大、责任大，所以现在选择投资只会选择 稳定的，肯定不会去选择那些风险性很大的。
四十岁上下客户
话术2
先生，您之前赚的钱都是別人在帮你花！但您有想过要留多少給自己吗？我们辛苦 了大半辈子,为的是什么 ? 还不是要过一个美好的退休生活;但是, 退休后谁会对你最 好? 当然是您自己了! 再过十几年您就要退休了,现在不用时间来累积财富.以后能依 靠谁? 您可以把这个计划当做是养个会攒钱的孩子,这笔资产会是您以后生活的保证 ！而且这个计划稳定的获利, 可以让您的财富愈滚愈多, 也解决了您现在理财风险的 问题, 至於要准备多少就由您来决定, 那*先生，您要参加30万还是20万的计划呢 ? 30 万的计划一个月只要缴 ** 元就可以了… *先生, 您辛苦大半辈子, 累积了一些存款, 为的是什么呢 ? 不就是要好好享受退休生 活不是吗 ! 但是您想过这笔存款到您退休的时候还会在吗 ? 我们这个年纪就开始迈 入疾病的高发期, 如果发生在我们身上的话, 我们会甘愿将预备的退休金拿出来支付 庞大的医疗开销吗 ? 退休时拥有的钱才是退休金, 但要怎样确保您现在的资产, 才是 我们要面对的问题 ! 我们这款计划就是在您需要保障的时候给您保障, 在您退休的时 候再给您一笔高额的退休金, 确保您现在的存款能稳定地增值到您享受退休生活为 止! 而且也是风险最低的投资渠道了, 至于要准备多少退休金, 就由您来决定, 我为您 规划的30万保障, 您一个月只要缴 ** 元就可以了…
已婚且有小孩子
问题与困扰
您现在开始准备孩子未来的教育基金了吗 ? 如果途中有任何风险的话, 你会不会动用 这一笔钱 ? 我们有两全其美的方法 !
已婚且有小孩子
话术1
针对有小孩的客户：许孩子一个可以预期的未来，因为这笔钱是不会因为任何的外 来因素而不在的，到期之后所有的钱和红利都是会一分不少的交到您手上 1.强调储蓄功能：针对小孩的年龄不同，可以将20年存下来的钱作为不同的用处： 教育金：孩子正好是在求学的年纪，到时候领到这笔钱正好是作为您孩子的教育金 ，让他在求学路上可以一帆风顺。 创业金：到时候您孩子刚刚完成学业，想自己创造一番事业，作为父母的肯定是会 支持自己的孩子的对吧！到时候拿到这笔钱，您可以给您的孩子说：你自己出去闯 吧，这些钱就作为你的启动资金，也算是爸爸妈妈对你的支持！相信到时候您的孩 子也是会感谢您的。 婚嫁金：到时候您孩子也到成家立业的年纪了，你也知道现在结婚的费用还是比较 可观的，到时候这笔钱拿出来作为您孩子的婚嫁金，他还是会感谢您在关键时刻对 他的关爱的。 2. 理财计划：现在您不仅是帮孩子存了这笔钱，同时还可以投资获利，因为在这20 年内XX保险公司每年都可以给您一个高额的红利分配，期满时还有10%的固定获利 。毕竟这个计划是不需要您承担任何风险的，您的钱到时候一分都是不会少的。
激发准客户的担心 1、不知道王先生担不担心负担不起高额 的医疗费用呢？ 2、假如我们得病得花掉之前多少积蓄呢？ 以后的生活质量会不会下降？
搜寻准客户问题 1、王先生有没有其他保险呢？ 2、请问王先生如果有一份保险在客户得 病赔付后还能全额退本金的话，你觉得 怎么样？
搜寻准客户困扰 1、不知道王先生有没有生病了，没有医 药费的困扰？ 2、不知道王先生有没有担心将来年纪大 了，身体差了，反而能够用来看病的钱 却少了的困扰？
四十岁上下客户
担心期望困扰 您辛苦大半辈子为的是什么呢 ? 那您要如何确保您退休的时候还能拥有一笔退休金呢 ? 投资风险及保护资产的附加价值诉求!上有老，下有小---压 力大； 随着年龄的一个增加，疾病的发生几率越来越高； 差不多孩子已经快成年了； 参加保障后结束时，刚好55岁快到60了，快退休了。
期望
不晓得王小姐有没有经常关注自己健 康状况的习惯？
困扰
四种 需求
问题
不知道王小姐有没有因为太忙碌而无 暇关注自己健康的困扰？
担心
不知道王小姐但不担心医疗险买太多没 有用到太浪费，买太少要用是又不够？
需求的解决方案
激发准客户期望 激发准客户的担心
搜寻准客户问题 搜寻准客户困扰
激发准客户期望 1、不知道王先生期不期望健康和财富 丰收呢？ 2、不知道王先生期不期望花一样的钱 保障期更长一些呢？