营销渠道管理习题与答案

《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。

、生产者 B 、辅助商 A．C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫（）A传统渠道模式 B 垂直渠道模式C水平渠道模式 D多渠道模式24、商品周转率等于（）A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。

这种冲突产生的原因是（）A角色失称 B感知偏差C沟通困难 D目标不相容31.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。

．长度B ．宽度A．C．深度 D．关联度32.生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。

A．密集分销 B．独家分销D．直销 C．选择分销33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A．长而宽的渠道 B．短渠道D．直接渠道C．窄渠道34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A．直销 B．广泛分配路线D．自动售货C．密集分销35．财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。

A．选择分销 B．佣金制．代理．直销DC ）三层渠道（C）一层渠道（D 41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。

）窄渠道（B）宽渠道 A （ D）短渠道）长渠道（（C ）42、分销渠道不包括（B）代理中间商（A）商人中间商（ D）供应商）生产者和用户（C （）是批发商最主要的类型（43、（（A）经纪人 B）商人批发商C）代理商D）制造商销售办事处（（）44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（（A）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系 B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导（）特许经营是无形资产的无偿转让（C（特许经营的核心是同一资本所有 D））的流通方式、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（45 ）低成本高效益B（）低成本低效益A（．（C）高成本低效益（D）高成本高效益51、特许经营通过（）来扩大自己的规模。

A增加自有资金的投入 B吸收独立的商人加入C争取银行贷款 D现有规模发展52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（）A差异化 B专业化C标准化 D信息化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。

A管理式 B分散式C公司式 D契约式54、选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。

A零售 B 特许C批发 D采购55、分销商评估标准中最重要的是（）A 销售能力B 库存状况C 合作态度D 销售业绩61．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（）。

A．产品经纪人 B．制造商代表D．佣金商C．采购代理商62．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（）。

A．总运输成本 B．总固定仓储费D．总成本．总变动仓储费C）销售产品。

63．工业分销商向（ B．制造商．零售商A C．供应商．消费者 D64．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。

A．销售水平 B．市场规模．存货水平D C．成本费用。

）．任何一个物流系统都必须考虑（65．A．服务水平 B．成本C．利润 D．A和BC选择性分销 D密集分销71. 在渠道系统中，特许零售系统属于（）A多渠道系统 B公司式渠道系统C合同式渠道系统 D管理式渠道系统72. 批发与零售的根本区别是（）A看销售数量的多少 B看是否是现货交易C产品是否是消费品 D看客户是否是个人73．公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。

A 产权 B品牌声望C合同 D人际关系74. 除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（）A传统渠道模式 B公司式渠道系统C管理式渠道系统 D自愿连锁模式81. 渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（）A预付货款 B交货即付信用标准不恰当C赊销D ）82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（生产企业的销售额 B批发商的销售额 A C零售总额D最大零售商的销售额．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（）83 批发商的税后利润 A生产企业的税后利润 B 各个主体税后利润之和 DC零售商的税后利润）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。

84．采取（代理商模式 B经销商模式 A 直接渠道 D水平渠道C ）．85 销渠道管理的基本内容不包括（渠道终端管理 B A经销商管理员工培训D客户管理 C．二、多选题：（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分）6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为（）A．独家代理 B.佣金代理C.买断代理 D．多家代理7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（）店铺销售 A．邮购 B．上门销售 C．电话订购 D）。

8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络 B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络 C．零售商自愿合作销售网络D．特许经营销售网络。

9．制造商自组销售队伍的原因是（）．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群A B．会全力倾注于公司的产品上 C．受过较好的训练 D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）10 A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道B. 顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道C. D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道包括( )比较适宜选择传统分销渠道的企业16., 生产单一企业 A 小型企业 BC个性化大规模企业生产分散企业 D ( )17. 购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有购买季节性顾客购买量 A B购买介入度 D市场规模大小C ( )间接激励渠道成员的方式有18.A返利政策 B帮助经销商维护客户网C 合作促销D 实施伙伴关系19．垂直市场营销系统有。

A．管理系统 B．合约系统 C．公司系统D．直销系统 E．水平系统20. 物流的职能包括( )。

C. 装卸A.运输 B.保管信息传播D.包装E. ）26. 垂直渠道模式包括（）契约式（D （C）共生式（A）公司式（B）管理式）直接激励渠道成员的方式有（ 27.B）价格折扣A）返利政策（（ D）实施伙伴关系（（C）促销活动）28．混合式代理的具体形式有（ B买断代理和佣金代理混合使用A经销和代理混合使用独家代理和多家代理混合使用 C代理商和原厂互为代理 D ．厂商激励代理商的手段较多，一般有（）29 B多元化激励 A物质激励D 一体化激励C代理权激励）30、厂商控制代理商一般在（订立代理合同之时A订立代理合同之前 B 交付货款之时C订立代理合同之后 D）（ 36、影响仓库位置选择的主要因素有．运输费用 A．运输量B．运输距离 C D ．运输时间 E．运输方向）．人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类（37 ．组织决策A ．战略决策B C．控制决策 E．管理决策 D．目标决策、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。

38 ．销售绩效 A B．分销商的忠诚．分销商的创新。

D ．财务绩效C．39．中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。

A．经销商具有相对独立性B．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户C ．关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量D ．如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况40．恶性窜货的影响有（）。

A．填补市场空白 B．易引发价格战．使经销商对产品失去信心．使品牌失去消费者的信任与支持DC( )45.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的 A销售量 B销售费用 C A和B的结合 D 市场覆盖率 46.新建渠道的方法有( ) 以点带面正向构建发动顾客逆向构建 BA D网络渠道 C第三方渠道( )47.公司主要从以下方面选择和评估中间商 B财务能力产品能力A 市场能力 D组织管理能力C 渠道权力可从不同角度进行分类，主要有( )48.BA强制性权力非强制性权力 C中介性权力 D非中介性权力 49.渠道权力来源于( ) A法定权奖罚权力 B 专家与信息权力C认同权 D 按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )50. 潜在冲突A B水平冲突 C垂直冲突 D多渠道冲突渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段51.( ) 开发探索阶段知晓阶段 A B信守阶段 D拓展阶段C．52.全部市场占有率取决于( )A顾客渗透率 B顾客忠诚度C顾客选择性 D价格选择性五、案例分析案例2 深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：第一，到第二级城市争市场。