关于建立钢材加工配送营销模式的探讨

关于建立钢材加工配送营销模式的探讨吕先标【摘要】钢材加工配送作为一种新的营销模式,是钢铁产业链的延伸.根据新疆机械装备制造业发展及重点产业发展布局规划,建议八钢进行钢材加工配送布局.以适应未来钢材市场需求变化,提升销售体系能力,确保八钢“一体两翼”的发展战略实现,建设西部及中亚最具竞争力的钢铁产业流通链.【期刊名称】《新疆钢铁》【年(卷),期】2012(000)002【总页数】3页(P48-50)【关键词】钢材;加工配送;营销模式【作者】吕先标【作者单位】新疆八一钢铁股份有限公司销售部【正文语种】中文【中图分类】F407.411 前言近年来，中国钢铁工业发展迅猛，产能持续增长，品种结构也不断得到优化，随着我国汽车和家电工业的快速发展，国内一些有实力的大型钢厂建立了短流程，紧密合作的钢材加工配送中心，这种钢材营销方式不同与传统的钢材营销模式，给钢铁产业链注入了新的活力。

钢材加工配送作为一种新的营销方式，其过程是按照最终用户的要求，将钢材产品经过矫正、清理、剪切、冲压、钻孔、彩印等工序，把轧制状态的钢材加工成下游用户所需的各种半成品或零部件，并通过仓储、运输等物流系统，直接供最终用户使用。

实现零距离、门对门、点到点、准时化标准服务。

钢材加工配送可使制造企业的钢材利用率达到最大化，生产周期缩短，劳动生产率、场地使用率、设备使用效率和资金使用效率等也都将大大提高。

不仅能促进钢材销售，而且能够稳固销售渠道，创造更多的社会价值和利润价值。

2011年新疆钢材产量达到了1360万吨，“十二五”末钢材产能将达到4200万吨，未来钢铁业将面临着残酷的竞争局面。

八钢作为新疆最具规模的钢铁企业，尽快依据新疆机械装备制造业发展及重点产业发展布局规划，根据自身的发展规划，对钢材加工配送（中心）营销模式进行积极探索。

2 国内钢铁企业钢材加工配送的情况目前，由钢厂、经销商以及外资合资所建立的各种规格、品种的钢材加工中心已达上千家，装备良好、功能较齐全、专业化程度较高的规模企业100家以上，有些企业决策者已将物流加工配送放置在企业产品营销的战略布局的高度，视其为经营重要组成部分加以管理与指导，有布局规划、专项开支、计划考核、专业培训、人力资源，现场服务的规范化运作正在建立与形成。

据中国金属材料流通协会统计，我国现已建成的较为专业、合格的钢材加工配送中心有200多家。

在未来的几年内，对大型钢铁生产企业而言，随着钢铁营销体系的建立完善，会有越来越多的实力型企业将现有的营销网络改造成为干线运输加区域配送的模式。

2.1 宝钢加工中心宝钢集团从1993年成立第一家剪切加工配送中心以来，现已拥有剪切加工配送中心30余家，牢牢占据着国内重点用钢区域。

其中，碳钢加工中心20家、不锈钢加工中心4家、激光拼焊加工中心4家和特殊钢加工中心1家，年总生产能力可达宝钢商品材的25%。

这些加工配送中心分布在长江、珠三角和渤海湾等经济发达地区。

其中在高端汽车板领域，宝钢已经初显锋芒。

宝钢汽车板的营销100%都是通过加工配送中心直供。

2.2 浦项加工中心（1）在加工配送领域，在中国拥有21家加工中心，合计加工能力290万吨。

（2）其剪切加工品种涉及汽车板、家电板、宽厚板、不锈钢、硅钢，加工手段包括：剪切、落料、冲压、表面处理、切割等。

2.3 鞍本攀系加工中心（1）在全国拥有13家加工中心，合计加工能力310万吨。

（2）其剪切加工品种涉及汽车薄板、家电板、热轧大梁、船板，加工手段包括：剪切、落料、激光拼焊、切割等2.4 武钢加工中心（1）在全国拥有12家加工中心，合计加工能力210万吨。

（2）其剪切加工品种涉及汽车薄板、家电板、热轧，加工手段包括：剪切、落料、激光拼焊、冲片等。

2.5 马钢加工中心（1）在全国拥有4家加工中心，合计加工能力130万吨。

（2）其剪切加工品种以热轧和普通普冷为主，加工手段为横切、纵切。

近年来，我国自建钢材剪切配送中心发展很快，加工能力已超过1000万t，主要以加工薄规格冷热板、电工钢、镀锌、锡板、彩板为主。

3 建立钢材加工配送中心的意义3.1 顺应新疆装备制造业发展的需要根据新疆自治区制定的“十二五”经济发展目标，“十二五”期间，机电装备制造业将围绕我区的新型工业化建设，努力调整产业布局，优化产业结构，积极实施“12578”工程。

即一个中心、两条产业带、五大产业集群、七大重点产业、八大制造基地。

目前，一大批工业项目落户新疆，分布全疆各地。

笔者按所处区域位置，对已投产并与钢铁产业相关联的的项目进行了统计。

（1）在乌鲁木齐及周边：新疆机械研究院农牧机械制造基地项目，一拖（新疆）东方红装备机械有限公司年产3万台拖拉机建设项目，新疆昆仑电气有限公司输变电电气设备生产基地项目。

2011年落地在建项目：东风新疆汽车有限公司搬迁改造项目，总投资6亿元，预计2012年10月份投产，将具备年产1万辆整车、1万辆专用车的生产能力。

三一重工有限公司西北工业园项目一期工程年工程机械制造基地项目，总投资26亿元，预计2012年10月份投产，将形成年产2600套工程机械的产能。

陕汽新疆汽车有限公司年产3.6万辆重型汽车项目，总投资17亿元，一期工程预计2012年3月投产，将具备年产1.5辆重型汽车的生产能力。

新疆新华能精密架构有限公司年产高中压输变电工程专用电力塔架10万吨建设项目。

重庆云河车辆有限公司年产2辆专用车建设项目，总投资10亿元。

已明确在疆投资项目：中国重型汽车集团有限公司年产8万辆重卡建设项目，总投资13亿元。

上海大众汽车有限公司年产5万辆乘用车制造项目，总投资20亿元。

（2）南疆及周边落地项目：无锡西姆莱斯石油专用管制造有限公司50万吨石油专用管及配套项目；山东东营胜利油田高原石油装备有限责任公司胜利油田高原库尔勒工业园项目；新疆泰山衡器有限公司二期年产100台起重机生产线；库尔勒坤隆石油机械有限公司石油设备制造基地项目；新疆中沃重工机械有限公司工程机械制造项目。

（3）北疆及周边：中国石油集团渤海石油装备有限公司年产10万吨螺旋钢管项目，总投资15亿元。

新疆伊犁建能煤化工机械有限公司年产2700台套大型矿山机械设备建设项目，总投资8.9亿元。

从新疆机电装备制造业整体规划布局看，能有效的为企业提供服务，既可节省加工设备和劳务，又可得到相应的产品质量保证，还可享受剪切中心的及时供货服务。

因此建立八钢加工配送的营销模式符合新疆各行业经济发展的要求。

3.2 自身发展的需求八钢公司2012年实现钢产量920万t的目标，未来将向着1500万t钢的目标迈进。

八钢板材产品(热轧、冷轧、彩涂镀锌)基本没有后续加工，尽管八钢冷轧拥有自备的平整和精整线，可以进行平整、横、纵剪切、分卷等处理，具有较强的加工能力，但相对加工配送中心而言，其生产周期较长，钢材利用率较低、加工成本也偏高，适合供货周期长的大宗订单，单纯依靠其进行后续加工，一定程度上将影响到企业产品的竞争力。

如果拥有自己的钢材加工配送中心，就可能依据客户所需钢材的品种、规格、数量进行资源的组合备库，集中下料和合理套裁，从而压缩流通时间，降低流通费用。

这种专业化分工，也有益于提高企业的生产集约化程度，从而实现降本增效。

八钢1750mm热连轧机组、冷轧、热镀锌彩涂机组、4200mm/3500mm中厚板机组产品实行订单生产，产品订单的品种多，每一品种的数量不均衡，对产品的后续加工有更高的要求，建立自己的加工配送也显得尤为必要。

它将最大限度地压缩流通时间，降低流通费用，最终提高企业的竞争力。

八钢发展战略提出，针对产品销售，首先要重视与下游用户建立紧密的合作关系，及时了解、甚至引导客户需求。

近年来，大量高端制造企业进疆发展，下游用户不仅对钢材品种质量不断产生新需求，对相关服务也提出了更高要求。

营销工作必须紧密联系用户，及时掌握用户各方面需求的变化情况。

其次，面对日益激烈的市场竞争，要加快转变服务理念，提高客户管理和服务水平。

以用户为中心，建立为下游用户提供完整材料解决方案的开放式服务体系，才能赢得用户，在市场竞争中占得先机，八钢建立钢材加工配送模式符合下游用户的需求。

4 加工配送营销需关注的问题4.1 建立加工配送按市场地域进行布设根据八钢现有的营销模式，采取中心、东部、西部三大策略。

（1）中心（新疆）策略：集约型竞争能力扩张，追求企业价值最大化。

（2）东部策略：通过与宝钢股份地区公司协同，实现一体化竞争力扩张。

（3）西部策略：沿北中亚、南中亚两个方向开拓，建立快速有效的信息通道，重点解决“瓶颈”问题，加强中亚市场销售工作。

4.2 学习、借鉴先进经验，寻求经济合作伙伴建议销售部门学习上海武钢钢材加工有限公司、重庆武钢钢材配送有限公司等钢材加工配送中心的经验，前期，对销售配送方式、生产工艺情况进行充分了解，以确定八钢加工配送中心的装备配置。

国内钢材加工配送中心大多选择经济实力强劲的中间商或最终用户作为合作伙伴，共同投资建立加工配送中心，同时可以适当规避风险、降低投资。

4.3 加工配送营销的目的通过加工配送，实施以物流、信息流、资金流为一体的全方位服务。

将运输、仓储、切割、包装、装卸等组合成一条环环相扣的链条；铁路、公路运输紧密连接，按需、按时、按质、按量以最低的成本费；将所需的品种、规格，组合送达用户，实现零距离、门对门、点到点、准时化标准服务。

4.4 加工配送选址综合考虑投资、市场需求、选择交通便利，客户相对集中的区域。

建立加工配送中心的地点应能够最大限度辐射周边市场，并目产品要符合周边市场需求。

5 结论（1）从国内钢材加工配送行业的发展来看，钢材加工配送制是目前大型企业普遍采用的一种先进合理的社会化流通体制和一种合理高效的现代化物流方式。

（2）从地理位置角度看，新疆是中国向西开放的桥头堡，是我国重要的战略资源接替区和重点发展后备区。

新疆钢铁工业拥有独特的区位优势、毗邻中亚国家和向西开放的外贸优势。

加工配送将围绕新疆（乌鲁木齐）、西北（兰州）、西南（重庆）布局。

（3）八钢有必要在合适的地点建立自己的钢材加工配送中心。

总之，随着我国钢铁产品质量的不断提高以及产品品种的不断增加，新疆钢材资源也将会越来越丰富。

当资源和质量均能满足用户需求后，钢材加工配送必将成为钢铁企业主要的营销模式之一，成为钢铁企业占领市场的重要手段和新的利润增长点。