KPI指标介绍、分析及管理

营销业务发展公式3
业务员
成 交 率 销售业绩
拜访量
件均保费
营销业务发展公式3 业绩＝拜访量×平均成交率×件均保费 其中： 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习 惯H， 平均成交率取决于业务员的知识K与技能 S， 件均保费取决于业务员的知识与技能。
总结：营业单位业绩公式 业绩=件数*件均保费
=人力*人均保费
• 6个月转正率=前数第3月新进且当月末在 职的正式业务员人数/前数第3月新进业务 员总数 增员率反映出营业单位增员的能力，转正 率反映出营业单位增员的有效性;
人力下线指标
•脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数
• 6个月留存率：前数第6月新进且当月末 在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总 数
KPI指标的基准值
指标名称 人均件数 试用 正式 人均FYP 试用 健康 ≥3 ＞1.5 ≥4 ≥4000 ≥1500 异常 2.7～3 1.3～1.5 3.6～4 3200～4000 1350～1500 危险 ＜ 2.7 ＜ 1.3 ＜ 3.6 ＜ 3200 ＜ 1350
正式 活动率 试用 正式
健康 ≥100% ≥3 ≥600 ≥4000 ≥75% ≥40% ≥8% ≥30% ≥35% ≤6% ≥45% ≥35%
异常 90%～100% 2.7～3 540～600 3200～4000 67%～75% 36%～40% 6%～8% 27%～30% 31%～35% 6%～8% 45%～40% 35%～30%
危险 ＜ 90% ＜ 2.7 ＜ 540 ＜ 3200 ＜ 67% ＜ 36% ＜ 6% ＜ 27% ＜ 31% ＞8% ＜ 40% ＜ 30%
KPI指标排名计分规则
单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得 分，
即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为100分， 指标最差的单位得分为20分， 指标平均点的单位得分为60分，
人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人 力
例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800 人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人
人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指 标 ;人均产能是反映出单人员战力状况，同时 体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的 重要指标之一。
×
×
人 均 产 能 件均保费
营业部考核标准
人员规模 保费规模 营业组数 月增员率 月转正率 月活动率 持证率 人均件数 品质指标
营销业务发展公式1 销 售 业 绩 销售业绩
经理
人 力
人均产能
营销业务发展公式1 业绩＝人力×活动率×人均产能
人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率： 1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 人均产能： 1.活动量管理（V ·P ·C） 2.辅导（陪同拜访、观察） 3.训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商 品组合） 4.激励（物质、荣誉、目标、激能）
问题的定义 预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差 异（差异=问题）
预 期 目 标 第一季 增员3人 第二季 增员1人 第三季 增员2人 第四季 增员2人 8人
实 增员2人 际 表 少1人 现
增员0人
少1人
少2人（问题）
8人
解决问题的过程 1.确认问题 A.对绩效差异的初步描述
重 做 一 次
B.重新叙述绩效差异情形 2.分析问题 A.造成的原因 B.支持的事实 C.对比事实与原因 D.以另一种方式重新叙述问题 E.绩效表现分析
6、KPI指标排名计分规则
课程大纲
二、绩效表现分析
1、问题的定义
2、解决问题的过程
3、确认问题的原则 4、如何叙述绩效表现的问题
课程大纲
三、报表制作
一、KPI的定义及功能
KPI既是关键业务指标管理，它是汇报管 理中重要的环节。
KPI管理具有三大基本功能： 1、分析与计划
2、汇报与指导
3、透明、公平的考评
目标管理与KPI指标系统
KPI指标系统
KPI是分析 分析看差距 差距产压力
目标管理
压力变动力
动力促行动 行动改现状
差 距
目标是航标 目标是标准
二、驱动业绩指标因素分析
首年保费 业务员人数
×
人均保费
活 动 率 有效人 均件数
本 月 本 本 月 初 月 月 试 正 ＋转 ＋ 用 －脱 式 未 落 正 转 人 人 人 正 数 数 数 人
活动率高低反映出部门的活动情况，合格率 高低反映出部门的有效活动情况，它是反映 队伍稳定性的重要指标之一；
KPI指标的定义 活 动 率 销售业绩
人 力
人均产能
产能指标
人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力
例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000 人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人
• 12个月留存率：前数第12月新进且当月 末在职的业务员人数/前数第12月新进业务 员总数 脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的 重要指标之一。
KPI指标的定义 活 动 率 销售业绩
人 力
人均产能
效率指标
活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 合格率=报告期合格人力（标保 2000元）/报告期平 均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率 ”、“正式业务员活动率” 例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力 200人，则： 5月份活动率=180/200=90%；
实务操作
第一，向主任报告上个星期完成了什么？ 第二，这个星期我决定要完成什么？ 第三，今天我想和大家分享些什么？ 第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？
每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大 家大声地念出来，组员报告的事项是什么？ 这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达 出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许 下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成 了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期成交了一张大保单，我会很光荣地 和大家分享，我不但协助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互 相鼓励，互相学习，互相挑战，互相前进，互相成长……第四，你曾答应大家但 还没做到的是什么？没有人要骂你，你只是自我反省，告诉大家，你该怎么做？
KPI指标介绍、分析及管理
课程目标
准确了解KPI指标定义及指标基准值 清晰了解KPI指标的含义及相互关系 学会如何叙述绩效表现的问题
了解KPI指标的计分规则
了解KPI报表制作
课程大纲
一、指标介绍
1、KPI的定义及功能 2、驱动业绩指标因素 3、营销业务发展公式 4、KPI指标的定义 5、KPI指标的基准值
3.研拟可能解决方法 4.挑选最佳解决方法 5.将决策化为行动
确认问题的原则
1、单独一个问题本身可能显现一种或 多种表面的征兆； 2、一个或多个问题也可能产生同一种 表面的征兆； 3、根据任何单一的表象作判断，通常 会引导我们走向错误的决策。
如何叙述绩效表现的问题 1、某人目前正在做什么——但不是他应 该做的事情 2、某人目前正在做什么——有哪些事情 做得不够好 3、某人目前没有做什么——但会设定他 应该做的事情
其余单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。
最好值—平均值
100—60 平均值—最差值 60—20 =
指标值—平均值
得分 —60 指标值—最差值
中上时 中下时
=
得分 —20
二、解决问题的技巧
2-1. 问题的定义
2-2. 解决问题的过程 2-3. 确认问题的原则
2-4. 如何叙述绩效表现的问题
=人力*活动率*人均产能 =人力*活动率*有效人均件数*件均 保费 =拜访量*平均成交率*件均保费……
KPI指标的定义 活 动 率
销售业绩
人 力
人均产能
人力上线指标
•增员率=本月新进人数 / 本月月初总人数
• 3个月转正率=前数第3月新进且当月末在 职的正式业务员人数/前数第3月新进业务 员总数
营销业销售业绩
有 效 人 均 件 数
件均保费
主任
营销业务发展公式2
业绩＝人力×活动率×有效人均件数×件均保费
人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率：1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 3.训练手段 有效人均件数： 1.活动量管理（V ·P ·C） 2.销售技巧 件均保费： 1.商品组合（附加险种） 2.销售导向
正式比例
≥5500 ≥75% ≥67% ≥80%
≥60%
5000～5500 67%～75% 67%～60% 72%～80%
54%～60%
＜ 5000 ＜ 67% ＜ 60% ＜ 72%
＜ 54%
指标名称 计划完成率 人均件数 人均FYC 人均FYP 活动率 合格率 增员率 3个月转正率 6个月转正率 脱落率 6个月留存率 12个月留存率