如何做好招商工作
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• 填写《政府机构 档案》
找到对开发区 有投资意向的
潜在客户
• 填写《商业组织 档案》
• 填写《政府机构 档案》
对潜在客户 进行背景了
解及跟踪
潜在客户 到开发区
考察
与潜在客 户进行谈
判
• 填写《企业档案》• 政策法规的咨询
•必要时填 写《会议
纪要》
记录谈判结果并 整理相关信息记
入数据库
定期检查 计划执行
开发区的市场推广
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新疆石河子市经济技术开发区招商引资及管理体系咨询
招商局工作流程
制定招商工 作计划
收集目标行 业、企业的
原始信息
•填写《招商工作计划》
• 填写《行业研究 报告》
• 填写《企业档案》
与行业协会、 政府机构等
联系
• 填写《商业组织 档案》
时间 参加方: 会议记录
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会谈记要
会议纪要 地点 参加方:
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
双方签字:
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今日议程
1、招商工作内容 2、行业研究 3、媒体传播
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市场部的作用
•市场部是把产品、服务信息传达给目标顾客的企划者和执行者； •制定并实施整体市场计划用于达到公司的整体战略目标； •市场部是企业的导航，是企业完成各项工作的领航员，为企业在多 变、激烈竞争的环境中生存和发展担当着识别、指引的重任； •从公司的整体角度讲，市场部是保证顾客和消费者始终作为企业的 中心环节； •坚持不懈的推广本公司产品，使广大顾客和消费者不但知道本公司 产品和服务的存在，还知道其特点所在； •确保本公司产品的销售渠道畅通。
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招商工作计划表
目标
行动
负责 人
配合 部门
费用 预算
计划 开始 时间
计划 结束 时间
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媒体工作 行业研究 政府关系
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新疆石河子市经济技术开发区招商引资及管理体系咨询
行业研究内容
分类
行业状况
外部宏 观环境
国家政策、法律法规 产业政策 贷款政策 汇率利率 加入 WTO 的影响
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市场部人员的工作
• 制定年度营销目标计划； • 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； • 对消费者购买心理和行为的调查； • 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析； • 对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； • 制定产品企划策略； • 制定产品的价格； • 新产品上市计划； • 产品品质和服务管理； • 客户诉求处理； • 制定通路计划及各阶段实施目标；促销活动的产及组织； • 制定广告策略，包括年度、季度、各月份以及特定活动的广告计划； • 合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理等； • 制定及实施市场推广活动和公关活动； • 实施品牌规划和品牌形象建设。
我们已经进入了整合营销的时代,过去制造商的座右铭是顾客自 行负责;但“消费者请注意”现在已经被“请注意消费者所取代。
4P 产品
价格
销售渠道
4C 顾客的需要与欲望
对顾客的成本
对顾客的便利
促销
与顾客保持有效沟通
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行业研究内容
市场大小（市场规模及增长速度） 按地域分细分市场大小（市场规模及 增长速度） 市场分 主要产品、价格及销售额 析 产品结构变动趋势 新产品开发 产品销售渠道 行业并购情况
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情况
•填写《企业档案》
•填写《招商计 划执行控制表》
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招商工作计划执行控制单
行动项 计划结 实际结
目
果
果
差异
原因
改进方 法
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行业研究
•行业研究分类： - 日常研究：对开发区的目标行业建立基本数据库， 进行持续追踪和动态研究； - 专题研究：对开发区自己开发的项目所处行业进 行专题研究；
•行业研究注意要点： - 行业研究的时效性； - 数据来源的准确性及研究方法的科学性； - 以招商为目的的行业研究应注意积累新疆本地的 资源、市场及政策向投资者提供专业性资料。
石河子可以利用的当地资源-番茄
番茄行业价值链
番茄种植
•新疆番茄品质好,红色 素含量高,目前新疆种 植番茄45万亩,自治区 “十五”规划中计划 到2005年番茄种植面 积达100万亩 •石河子垦区番茄种植 面积7万亩,年产番茄 35万吨,由各团场供应
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研究渠道及情报来源
• 行业协会数据库; • 行业协会的专业刊物; • 互联网; • 证券公司的行业研究报告; • 行业专家访谈; • 各类书报/杂志; • 调查公司,咨询公司; • 各类专业展览会,研讨会,讲座等
如何做好招商工作?
新华信管理咨询
2001年2月28日 石河子
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今日议程
1、招商工作内容 2、行业研究 3、媒体传播
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现代市场营销:4P到4C
找到对开发区 有投资意向的
潜在客户
• 填写《商业组织 档案》
• 填写《政府机构 档案》
对潜在客户 进行背景了
解及跟踪
潜在客户 到开发区
考察
与潜在客 户进行谈
判
• 填写《企业档案》• 政策法规的咨询
•必要时填 写《会议
纪要》
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开发区的市场推广
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招商局工作流程
制定招商工 作计划
收集目标行 业、企业的
原始信息
•填写《招商工作计划》
• 填写《行业研究 报告》
• 填写《企业档案》
与行业协会、 政府机构等
联系
• 填写《商业组织 档案》
时间 参加方: 会议记录
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双方签字:
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1、招商工作内容 2、行业研究 3、媒体传播
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市场部的作用
•市场部是把产品、服务信息传达给目标顾客的企划者和执行者； •制定并实施整体市场计划用于达到公司的整体战略目标； •市场部是企业的导航，是企业完成各项工作的领航员，为企业在多 变、激烈竞争的环境中生存和发展担当着识别、指引的重任； •从公司的整体角度讲，市场部是保证顾客和消费者始终作为企业的 中心环节； •坚持不懈的推广本公司产品，使广大顾客和消费者不但知道本公司 产品和服务的存在，还知道其特点所在； •确保本公司产品的销售渠道畅通。
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招商工作计划表
目标
行动
负责 人
配合 部门
费用 预算
计划 开始 时间
计划 结束 时间
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行业研究内容
分类
行业状况
外部宏 观环境
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市场部人员的工作
• 制定年度营销目标计划； • 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； • 对消费者购买心理和行为的调查； • 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析； • 对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； • 制定产品企划策略； • 制定产品的价格； • 新产品上市计划； • 产品品质和服务管理； • 客户诉求处理； • 制定通路计划及各阶段实施目标；促销活动的产及组织； • 制定广告策略，包括年度、季度、各月份以及特定活动的广告计划； • 合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理等； • 制定及实施市场推广活动和公关活动； • 实施品牌规划和品牌形象建设。
我们已经进入了整合营销的时代,过去制造商的座右铭是顾客自 行负责;但“消费者请注意”现在已经被“请注意消费者所取代。
4P 产品
价格
销售渠道
4C 顾客的需要与欲望
对顾客的成本
对顾客的便利
促销
与顾客保持有效沟通
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行业研究内容
市场大小（市场规模及增长速度） 按地域分细分市场大小（市场规模及 增长速度） 市场分 主要产品、价格及销售额 析 产品结构变动趋势 新产品开发 产品销售渠道 行业并购情况
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情况
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行动项 计划结 实际结
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果
果
差异
原因
改进方 法
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行业研究
•行业研究分类： - 日常研究：对开发区的目标行业建立基本数据库， 进行持续追踪和动态研究； - 专题研究：对开发区自己开发的项目所处行业进 行专题研究；
•行业研究注意要点： - 行业研究的时效性； - 数据来源的准确性及研究方法的科学性； - 以招商为目的的行业研究应注意积累新疆本地的 资源、市场及政策向投资者提供专业性资料。
石河子可以利用的当地资源-番茄
番茄行业价值链
番茄种植
•新疆番茄品质好,红色 素含量高,目前新疆种 植番茄45万亩,自治区 “十五”规划中计划 到2005年番茄种植面 积达100万亩 •石河子垦区番茄种植 面积7万亩,年产番茄 35万吨,由各团场供应
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研究渠道及情报来源
• 行业协会数据库; • 行业协会的专业刊物; • 互联网; • 证券公司的行业研究报告; • 行业专家访谈; • 各类书报/杂志; • 调查公司,咨询公司; • 各类专业展览会,研讨会,讲座等
如何做好招商工作?
新华信管理咨询
2001年2月28日 石河子
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今日议程
1、招商工作内容 2、行业研究 3、媒体传播
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现代市场营销:4P到4C