报价技巧与案例分析
谈判案例及分析3篇_谈判技巧_
谈判案例及分析3篇谈判是一种协调行为的过程。
谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决从而获得自己想要的效果。
下面小编整理了谈判案例及分析，供你阅读参考。
谈判案例及分析篇1曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方 30 万美元/吨，今年又要压 20 美元/吨，即从 410 美元压到 390 美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430 美元/吨，有 370 美元/ 吨，也有 390 美元/吨。
据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价，430 美元/ 是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共 4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390 美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势; 主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在 405-410 美元之间，然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋，价格仅降了 lO 美元/吨，在 400 美元成交，比工厂厂长的成交价高了10 美元/吨。
工厂代表十分满意.日方也满意，问题： 1 怎么评价该谈判结果? 2.该谈判中方组织与主持上有何经验?分析：1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。
谈判案例及分析篇2意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“ 还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
商务沟通技巧案例分析（通用5篇）
商务沟通技巧案例分析（通用5篇）商务沟通技巧案例分析篇1中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
如何报价给客户范文实战案例分析-技巧篇
如何报价给客户技巧以及案例分析-范文技巧篇SampleDiscussing lower price by details问题点：经常会遇到这样的问题：价格报出去了，客人的回复是，“谢谢你的报价，但是你的价格太高了”。
对于这样的问题，怎样敲开客户的金口，让你清楚的了解他的真实意图，并达到合作？一下邮件将一一分析和解答。
Dear Yvonne Yueng,Thanks for prompt reply.But i think it is too much expensive.The market competition is quite hard.Please give a better price.TonySomeone replies as below,Hi Tony,Regarding the offer of meno foam pillow,to be frank,sometimes it’s out of our control to quote you such dollar drops dramatically these days.as all cost of materials rising highly before Chinese new year.Hope you could understand.But if your order is a large one,I will persuade our boss to give a special offer for you.BR/Y vonne分析：回复直观。
只是简单回复客户提出的问题，没有互动，没有更深入的沟通。
操之过急。
文中的邮件回复缺乏对客户的询问，也没有针对性。
虽然价格较高的原因是客观存在的，但是在没有清楚的了解客户的实际需求之前，必须先去了解，了解到一定的情况之后再去深入沟通，更容易把业务谈成。
客户的邮件术语探路阶段，并没有过多的陈述他的实际情况。
装修工程快速报价方案怎么写
一、前言装修工程是指对建筑物或室内空间进行设计、施工和装饰，以达到美化环境和提高使用功能的目的。
随着社会的发展和人们生活水平的提高，装修工程的需求也越来越大。
如何进行装修工程的报价，成为了很多业主和装修公司关注的问题。
本文将介绍一种快速、准确的装修工程报价方案，希望能够为广大读者提供一些参考。
二、报价方案的基本原则1、客观公正原则在进行装修工程报价时，一定要客观公正，不偏不倚地进行评估和估算，确保所给出的价格真实可信。
2、合理透明原则报价方案一定要合理透明，不得有任何隐瞒和欺骗行为，让客户清楚看到每一项费用的来源和用途。
3、细致周到原则在进行装修工程报价时，一定要细致周到，充分考虑客户的需求和实际情况，确保报价的准确性和完整性。
三、装修工程报价的内容装修工程报价一般包括以下内容：1、工程项目概况：主要是对装修工程的概况进行描述，包括面积、工程内容等。
2、材料清单：列明所需材料的种类、规格、数量和价格。
3、施工工艺：对施工工艺进行说明，包括施工程序、工期安排等。
4、人工费用：包括施工人员的工资和相关费用。
5、设备使用费用：包括施工过程中需要使用的设备和机械的费用。
6、管理费用：包括项目管理、质量监督等方面的费用。
7、税费：包括税款和相关手续的费用。
8、其他费用：包括其他与装修工程相关的费用。
9、合同约定：对双方在装修工程中的权利和义务进行约定。
1、了解客户需求在进行装修工程报价之前，首先要了解客户的需求和要求，包括装修的风格、质量要求、预算等方面。
2、勘察现场对要进行装修的室内空间进行现场勘察，了解具体情况，包括面积、结构、设施等，并进行详细记录。
3、材料清单编制根据客户需求和现场勘察的情况，编制材料清单，包括种类、规格、数量和价格。
4、施工工艺规划根据客户需求和现场勘察的情况，规划施工工艺，包括施工程序、工期安排等。
5、人工费用计算根据施工工艺的规划和现场勘察的情况，计算出所需的施工人员的工资和相关费用。
商业谈判中的报价技法
商业谈判中的报价技法商业谈判是商业合作中不可避免的环节之一，而报价是商业谈判中最为重要的一环。
在商业谈判中，报价技法无疑是商人必须要掌握的基本技能之一。
一、情绪添加在报价过程中，添加一些语气词和情绪词可以增加话语的生动性，使报价更具有说服力。
比如，使用“很抱歉”、“非常感谢”等词语可以表达出对对方的尊重和感激之情，使人们更愿意接受你的报价。
二、去掉生硬在商业谈判中，使用生硬的连接词会给对方留下不友好的印象。
例如使用“首先、其次、总而言之等”，这些连接词看似得体，却让人有一种被嘲弄的感觉。
因此，在报价过程中，应该尽量使用友好连接词，如“并且、此外、因此等”。
三、接地气的写作风格在商业谈判过程中，报价方要记得在价格上做一个实际的衡量，不要过高或者过低，否则就会让人怀疑你的动机或者质量。
同时，在报价的过程中，也要让对方知道你了解他们的需求，你的产品或者服务能够真正帮助他们，让他们觉得你是一个能够依靠的合作伙伴。
四、谈判技巧在商业谈判中，除了情绪添加、去掉生硬、接地气的写作风格外，还需要掌握一些谈判技巧，以提高报价的成功率。
例如，可以利用时间因素来促成谈判，比如给出一个限时优惠，或者在对方快要做决定的时候提出一个更具吸引力的报价。
另外，谈判技巧中的“让步技巧”也是非常重要的，例如在报价过程中可以使用“我可以给你立即优惠xx元”或者“如果你们能够签署长期合作协议，我们可以给你们更优惠的价格”等技巧，让对方看到你的让步，进而增加对你的信任和合作意愿。
商业谈判中的报价技法是一项必不可少的技能，不仅需要掌握报价的技巧和方法，还需要具备良好的谈判技巧和态度，以达到谈判的最终目的。
相信通过不断的实践和总结，大家一定可以在商业谈判中取得理想的报价效果。
国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。
她精明强干，可谓女中豪杰。
她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。
有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。
挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。
而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。
她坚持出价要低、让步要慢的原则。
买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。
各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。
谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。
她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。
”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。
挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。
他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。
谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。
商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心。
事实上，没有让步，谈判就不可能存在。
如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。
人们谈判就使为了得到对方的让步。
优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。
对方通常不愿只说“行”还是“不行”。
如何报价给客户范文实战案例分析-技巧篇
如何报价给客户技巧以及案例分析-范文技巧篇SampleDiscussing lower price by details问题点：经常会遇到这样的问题：价格报出去了，客人的回复是，“谢谢你的报价，但是你的价格太高了”。
对于这样的问题，怎样敲开客户的金口，让你清楚的了解他的真实意图，并达到合作？一下邮件将一一分析和解答。
Dear Yvonne Yueng,Thanks for prompt reply.But i think it is too much expensive.The market competition is quite hard.Please give a better price.TonySomeone replies as below,Hi Tony,Regarding the offer of meno foam pillow,to be frank,sometimes it’s out of our control to quote you such dollar drops dramatically these days.as all cost of materials rising highly before Chinese new year.Hope you could understand.But if your order is a large one,I will persuade our boss to give a special offer for you.BR/Y vonne分析：回复直观。
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客户的邮件术语探路阶段，并没有过多的陈述他的实际情况。
商务谈判报价策略6篇
商务谈判报价策略6篇商务谈判报价策略 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
出口商品价格核算与报价技巧——从一则案例分析人手
出口商品价格核算与报价技巧——从一则案例分析人手在国际贸易中，如何确定出口商品价格是交易双方最为关注的一个问题。
出口商品价格是影响外贸成交的重要因素之一，它直接关系到产品能否为进口商接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少，因此出口公司必须综合考虑各方面因素，认真核算出口商品价格。
一、出口商品价格核算(一）出口商品价格构成目前出口公司主要用三种贸易术语报价，即FOB、CFR和CIF。
而这三种贸易术语又有一定的相关性：FOB=成本+预期利润+佣金+国内费用；CFR=成本+预期利润+佣金+国内费用+国外运费；CIF=成本+预期利润+佣金+国内费用+国外运费+国外保险费。
其中，国内费用包括业务费用、商检费、认证费、国内运输费、货代费用、银行费用、垫款利息、包装费用、保管费用、预计损耗和其他费用。
国外费用又包括国外运费和国外保险费两部分。
这些费用对于出口公司来讲都应该考虑，否则计算不当，盲目报价会使自己利润减少甚至低于成本价。
恒升贸易有限公司在长期的出口实践中总结出经验，增加了出口商品核算的准确性。
在核算出口商品价格时，恒升贸易有限公司认为一定要注意几个重要的部分：一个是退税收入。
其基本含义是指对出口货物退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和特别消费税。
计算出口退税收入应先知道商品编码，然后根据编码查询出口退税率。
如塑料制餐具及厨房用具的商品编码为39241000，对应的增值税出口退税率为13%。
二是实际成本。
在实施出口退税制度的情况下，出口商在核算价格时，为了增强其产品在售价上的竞争力，出口商往往会将含税采购成本中出口退税部分予以扣除，从而得出实际成本。
三是出口佣金。
在进出口贸易实务中，中间商的参与极大地促进了商品的购销，委托人因此会支付佣金给中间商作为对中间商劳务的报酬。
因此，在有中间商介入的情况下，佣金是进出口价格的重要组成部分，尤其是中间商不愿其委托人知晓的暗佣。
报价常用公式范文
报价常用公式范文
1.成本加成法
这是最常见的报价方法之一，即在产品或服务的成本基础上加上一定的利润率，来确定最终的售价。
该方法适用于成本可以比较准确估计的情况。
售价=成本×(1+加成率)
2.成本加成法（多级加成）
在上述的基础上，可以根据产品或服务所处的不同环节，使用多级加成来确定最终的售价。
例如，将生产成本、运输成本、营销成本等都加在一起，再加上预期的利润率。
售价=（生产成本+运输成本+营销成本）×(1+加成率)
3.市场调研法
该方法适用于市场竞争比较激烈的情况下。
首先进行市场调研，了解竞争对手的价格水平，然后根据产品或服务的特点和竞争力，确定一个与市场接轨的价格。
售价=竞争对手的价格×（1+附加值比率）
4.客户需求法
该方法是根据客户的需求和预算来确定报价，适用于个性化定制或服务类产品。
售价=客户预算×（1+附加值比率）
5.边际成本法
该方法在短期内更为适用，适用于产品的成本结构不固定或存在季节性变化的情况。
售价=变动成本×(1+边际利润率)
6.需求定价法
该方法是根据市场需求的弹性来确定售价。
需求越不敏感，可以适度提高售价。
需求越敏感，则应适当降低售价。
售价=预期销售量×价格弹性
这些报价公式是商业中常用的方法，但在实际运用中需要根据实际情况做出适当调整。
同时，在确定售价时，还应考虑到市场的竞争状况，产品或服务的独特性，以及目标客户的支付能力等因素，以确保报价的合理性。
采购师操作技能案例分析
采购师操作技能部分案例分析一、九大应试模块案例分析（一）招标采购Ａ供应商接到Ｂ公司的上海分公司打来，说要购买10台笔记本电脑，不久又接到Ｂ公司总部询问100台电脑的价格，其中有10台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和配置的详细情况。
供应商了解到这家公司2003年有大的采购项目，频频添置新设备，于是就立即派人员到Ｂ公司总部。
Ａ供应商感觉到Ｂ公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花八门，没有任何优势。
Ｂ公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购价格无优势，服务低水准，管理混乱，舞弊成风，形象受损。
解决方案现在Ｂ公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施：首先由使用人提出采购申请，提交需求的数量、型号和报价。
所有申请由部门经理根据预算批准后，再交财务总监批准。
然后统一交由ＩＴ部门汇总，再根据公司有关的采购规定和工作需要来决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品牌。
Ｂ公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。
ＩＴ部门提交竞标内容，采购部组成招标委员会或评标小组，邀请ＩＴ部门经理、工程师参加评审。
采购部按采购流程开展采购活动，与参加投标的供应商分别地一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交货和索赔的条款、升级服务等等。
评标委员会按事先商定的评定标准，评判参加投标的供应商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢信。
采购部与中标方签署合同，监督供应商的供应。
结果Ｂ公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈判能力及ＩＴ经理的专业能力也相应地得到了提升。
同时，Ｂ公司也获得了采购部门努力换来的竞争优势，即较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺及供应商的及时信息反馈。
最后，Ｂ公司的钱被好钢用在刀刃般地花出去发挥其最大作用了。
最重要的是Ｂ公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购成本，还把采购部门变成了成本控制和利润的中心。
小结招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最佳的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。
推销技巧案例分析
推销技巧案例分析案例1书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
以下是当时的谈话摘录。
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。
每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，不过我想知道的是……客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。
）推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
这位推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。
例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。
顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。
如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。
不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。
那应该怎么做呢？①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；④切：实际考察客户的状况。
客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。
经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。
其中价差又分为直接价差与间接价差。
直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。
实际推销过程中，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。
第4章 商务谈判中的报价和讨价还价
二、商务谈判中的还价 1、还价的定义 还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。 还价以讨价作为基础。 2、还价的方式 （1）从价格评论的依据出发 ①按分析比价还价 ②按分析成本还价 （2）根据谈判中每次还价项目的多少 单项还价：例技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装 费、运输费等 分组还价：将商品分档还价 总体还价：“一揽子还价”，按一本分比还价
①如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好； ②如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好； ③双方都是“行家”，则先后报价已无实质性区别； ④在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； ⑤在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别。 另外，商务性谈判的惯例是： ①发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价； ②投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； ③卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
（3）总体讨价
针对性讨价可以是针对一项，也可以针对几项进行；可同时对 几项讨价，也可逐项讨价，这要依谈判者总体谈判策略而定。在 此之后进行总体讨价，这往往并不是一次能定价的，有反复多次 的可能性。
4、讨价的次数 所谓讨价次数，是指讨价后对方降价的次数。 “事不过三。” 5、讨价技巧 （1）以理服人，见好就收 (2) 相机行事，灵ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ机动 【案例应用】：甲厂长卖设备
2、抬价压价策略
常见的做法：谈判中没有一方一开价，另一方就马上同意，双方 拍板成交的；都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一 个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价、压价的高手。
3、目标分解策略
把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价 格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这 样，讨价还价就有利得多。
建筑工程投标报价技巧的案例分析
８０
ＣＯＮＳ ＴＲＵＣＴＩＯＮ ＥＣＯＮＯＭＹ
招 标 投 标 建筑经济 ２００７ 年第 ３ 期（总第 ２９３ 期）
标，为该项目中标打下基础。
施工中会减少工程量的项目、估计不会施工的部分或对工
又如在某建筑工程的投标中，承包商认真分析了工程条 程内容做的状况和竞争对手情况，得知本企业在该项目的竞争 工程）或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程
建筑工程投标是响应招标，对拟建项目进行施工组 织设计，拟定施工方案，确定施工进度计划，估算工程成 本，并初步定出报价，在规定期限内向招标人或招标代理 机构递交投标文件，参加竞争，争取最后中标的过程［１］。
投标的核心问题是报价［２］，而报价的合理与否是决定 能否中标的关键。一般来说，业主在综合考虑工程质量、 报价、工期和企业社会信誉的条件下，选择中标单位，其中 商务标的权重约占６０％ 。所以施工企业在投标报价时，应 根据自身条件、工程条件及市场的竞争情况适当确定，以 最优的施工方案为基础，灵活决策报价，提高中标率。
ＣＯＮＳ ＴＲＵＣＴＩＯＮ ＥＣＯＮＯＭＹ
招 标 投 标 建筑经济 ２００７ 年第 ３ 期（总第 ２９３ 期）
建筑工程
投标报价技巧的案例分析
■ 张新华１，２ ，孙秀红１
（１．济南铁道职业技术学院，山东 济南 ２５００１３；２．山东大学管理学院，山东 济南 ２５００１４）
［摘 要］ 报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会；报价过低，即使中标，也会给企业带来亏本风 险。施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，提高中标率，获得较好的经济效 益。本文结合工程投标报价案例，分析报价技巧，说明灵活应用报价技巧在投标中的重要性。
提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡 等，替业主解决困难，有时也能成为中标的关键。
商业谈判技巧与案例分析
商业谈判技巧与案例分析商业谈判是商业活动中不可或缺的一环，无论是新合作伙伴的洽谈还是价值链各环节之间的协商，谈判都扮演着至关重要的角色。
然而，良好的商业谈判需要一系列有效的技巧和策略，以确保达成互利共赢的协议。
本文将介绍一些实用的商业谈判技巧，并通过案例分析来进一步加深理解。
技巧一：准备充分在进行商业谈判之前，充分的准备是成功的关键。
了解对方的背景和需求，并考虑各种可能的谈判结果。
收集相关市场数据和信息，并分析潜在的风险和机遇。
制定明确的目标和策略，并确保团队成员理解并遵守。
例如，某公司计划与供应商进行价格谈判。
在准备阶段，他们收集了市场价格趋势和竞争对手的信息，并评估了供应商的可替代选择。
基于这些信息，他们制定了一个以降低成本为目标的谈判策略。
技巧二：建立良好的关系商业谈判不仅仅是一场角力，更是一种建立信任和合作的机会。
在谈判开始之前，花时间与对方建立良好的关系，以增加双方的亲近感和信任度。
这可以通过分享个人故事、利益相关者分析和开放性的讨论来实现。
例如，一家公司希望与潜在合作伙伴达成战略合作协议。
在第一次会议之前，他们邀请对方参观公司，并一起共进午餐，从而加强彼此的了解和信任。
技巧三：掌握有效的沟通技巧在商业谈判中，良好的沟通是非常重要的。
有效的沟通包括倾听、提问、表达观点和管理冲突。
倾听对方的需求和关切，并通过提问来澄清疑惑或获取更多信息。
清晰地表达自己的观点，并使用适当的语言和肢体语言来传达信息。
处理冲突时，保持冷静，积极寻求解决方案。
例如，在一次谈判中，两家公司就新合作项目的合约细节发生了争执。
通过倾听对方的意见并提出解决方案，双方最终达成了一致，并达成了合作协议。
案例分析：公司合并案例让我们通过一个案例来进一步了解商业谈判的实际运用情况。
两家公司考虑进行合并，并开始了谈判过程。
以下是他们采取的一些关键技巧：准备充分：两家公司评估了彼此的实力、市场定位和业务模型，并分析了合并的潜在收益和风险。
2、简述工程投标报价技巧。
2、简述工程投标报价技巧。
工程投标报价技巧是参与工程投标过程中，根据竞争环境、合同类型、承包工程的特点等因素，为达到中标目的所采取的策略。
以下是一些主要的投标报价技巧：
1、研究招标文件：深入理解招标文件，包括合同条件、技术要求、工程量清单等，以便更好地评估风险和成本。
2、勘察现场：在投标前，亲自到现场勘察，了解地理环境、交通状况、材料采购、施工难度等实际情况，以便更准确地评估工程成本。
3、分析竞争对手：通过市场调研了解竞争对手的技术水平、报价习惯等信息，从而制定更具有竞争力的报价策略。
4、合理定价：根据工程量清单和市场行情，结合企业自身的成本和利润目标，合理确定每个项目的报价。
5、优势突出：在报价中突出自身企业的技术、管理、设备等优势，强调能为业主带来的额外利益。
6、灵活变通：在报价中预留一定的谈判空间，根据业主的需求和反馈，灵活调整报价，提高中标概率。
7、制定风险预案：充分考虑可能出现的风险因素，如物价波动、工程量增减等，制定相应的风险防范措施，确保企业的合理利润。
8、精心制作投标文件：严格按照招标文件的要求准备投标文件，确保内容的准确性和完整性，避免因文件疏漏造成废标。
9、良好的公共关系：与业主建立良好的公共关系，通过提供优质的服务和高效的工作树立企业良好的形象，赢得业主的信任和支持。
在工程投标过程中，灵活运用以上技巧，可以帮助企业制定出更具有竞争力的报价策略，提高中标概率。
浅谈投标报价的策略与技巧
在报价中，企业应根据项目的具体情况和竞争对手的报价 策略，采取灵活的报价策略，如高价策略、低价策略、合 报价策略等，以增加中标的概率。
在投标文件中充分展示企业的实力和优势
文件完整性
在投标文件中，企业应提供完整的技术文件、商务文件和其他相 关文件，以便客户了解企业的实力和优势。
突出重点
在投标文件中，企业应突出重点和亮点，如企业的技术实力、管理 能力、施工经验等，以吸引客户的关注。
企业应对项目存在的风险进行评 估，包括技术风险、市场风险、 财务风险等，以便在报价中充分 考虑风险因素，避免因风险造成
的损失。
根据自身实力和优势合理制定报价
成本分析
在制定报价时，企业应进行详细的成本分析，包括材料成 本、人工成本、机械成本、管理费用等，以确保报价的合 理性。
优势利用
在报价中，企业应充分利用自身的优势，如先进的施工技 术、优秀的管理能力、良好的社会关系等，以提高竞争力 。
其他费用
包括管理费、利润、税金等，这 些费用是对直接费用的补充，也 是工程造价的重要组成部分。
02
投标报价策略
生存型策略
总结词
维持生存、避免破产、争取生存空间
详细描述
在市场竞争激烈的情况下，企业可能采取生存型策略，即通过降低投标报价来 争取中标机会，以维持企业的生存和再发展。这种策略通常需要考虑企业的资 金状况和经营状况，以及市场环境等因素。
案例一：利用生存型策略成功中标
在激烈的市场竞争中，企业为了生存 和拓展业务，采取生存型策略进行投 标报价。
VS
某建筑公司为了进入新的市场领域， 参与了一个大型基础设施项目的投标 。该公司分析了竞争对手的报价情况 ，发现价格竞争非常激烈，为了争取 中标，采取了低于竞争对手的报价策 略。虽然利润较低，但能够确保公司 获得新的业务机会，提高市场占有率 。
报价技巧_精品文档
报价技巧1. 理解客户需求在给出报价之前，首先要充分理解客户的需求。
只有理解清楚客户的要求，才能给出准确的报价。
和客户进行沟通，仔细询问他们的需求，并在讨论中留下足够的笔记。
对于可能需要额外付费的要求，要事先明确告知。
2. 研究市场行情在给出报价之前，要了解当前市场的行情。
和竞争对手的价格进行对比，找出自己的优势和竞争力。
同时，也要考虑到自己的成本和利润，确保报价合理。
市场行情的研究可以帮助你做出更准确的报价，提高赢单率。
3. 制定差异化策略在竞争激烈的市场中，差异化是吸引客户的关键。
通过提供特殊的服务或附加值，可以使你的报价更有吸引力。
例如，可以提供免费的售后服务或额外的产品保修期。
差异化策略不仅能够帮助你赢得客户，还可以提高客户忠诚度。
4. 考虑时间和成本在给出报价时，要考虑到所需的时间和成本。
确保你拥有足够的资源和能力来完成项目。
如果需要外部合作伙伴或者额外的材料，也要将这些成本纳入考虑范围。
同时，也要考虑到工作的紧迫程度，如果客户需要紧急交付，可能需要额外收费。
5. 提供透明的报价单在向客户提供报价时，应当提供透明的报价单。
报价单应当清晰列出每项服务或产品的价格和数量，以及总价。
这样客户可以清楚地了解到报价的内容，并做出决策。
透明的报价单也能增加客户的信任感，提高交易的顺利进行。
6. 灵活调整报价有时候，客户可能会对报价提出疑问或反馈。
在这种情况下，作为销售人员应当灵活调整报价，以满足客户的需求。
可以考虑提供特殊的折扣或改变服务的范围。
灵活调整报价可以体现出你的专业性和务实的工作态度。
7. 跟进和回访在给出报价之后，应当跟进客户的反馈。
如果客户有进一步的问题或疑虑，要及时解答。
有时候客户可能需要时间考虑报价，应当给予足够的等待时间。
定期进行回访，了解客户的决策进展，并提供协助和支持。
以上是一些报价技巧，希望能对您在商务谈判中带来帮助。
通过理解客户需求，研究市场行情，制定差异化策略，考虑时间和成本，提供透明的报价单，灵活调整报价，以及跟进和回访，可以在报价过程中取得更好的效果。
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第四部分 报价方法探讨
❖ 计算报价 ❖ 基础报价的计算实际上都是按当地关指导价
进行的，各个投标单位不会有太大的差距， 当然，若是图纸设计不明较多或是招标范围 不清也会发生计算差异较大的情况发生。
第四部分 报价方法探讨
❖ 计算报价
❖ 由于不可能将基础报价作为最终报价使用， 因此绝大部分情况况都需要在基础报价的基 础上根据成本和评分办法进行优惠。投标阶 段因为时间非常紧迫，无法对成本进行详细 测算，成本测算可以根据建立的成本数据库 中类似工程进行测算，成本数据库应在已往 承包的工程竣工时的成本核算基础上建立。
第二部分 常用的报价方法
❖ 不平衡报价法 ❖ 最常用的一种方法，通常是通过加大或减少
分部项工程量、提高或降低综合单价对提早 支付工程款的项目、包干单价项目、易变更 或设计有缺陷的分部项工程采取高报或低报 的方法。
第二部分 常用的报价方法
❖ 多方案报价法
❖ 此种方法也比较常用，因为有些招标文件会 有工程范围不太明确、条款不太清楚、技术 或质量标准不明的情况，这时我们的报价就 可在招标文件要求的风险范围之内进行进行 处理，即按较低价格进入报价，同时在报价 说明中对工程范围、有关条款、技术或质量 标准进行明确，这样在来降低总价，增加竞 争力，达到中标但无重大风险的目的。
第三部分 影响报价的因素
❖ 招标文件要求
❖ 目前工程量清单计价方式全国都在实行，河 南省也编制了2008版的《河南省建设工程工 程量清单综合单价》包括建筑、安装、市政、 园林工程，作为政府指导价，目前我们并没 有自已的企业定额，报价过程中实际上还是 套用各地造价部门发布的价格，而按照招标 文件要求，全部价格（包括综合单价、措施 费用等）都是按自身实力自主报价的。
报价技巧 与
案例分析
报价技巧与案例分析
❖ 第一部分 目前常用的报价方式 ❖ 第二部分 常用的报价方法 ❖ 第三部分 影响报价的因素 ❖ 第四部分 报价方法探讨 ❖ 第五部分 案例分析
ห้องสมุดไป่ตู้
第一部分 目前常用的报价方式
❖ 报价程序（预算报价和工程量清单报价方式 下）
❖ 获取招标文件→组织报价班子、编制预算计 划→研究招标文件→询价、计算复核工程量 →套价汇总→确定基础标价→选择报价策略、 调整报价→确定最终报价
第三部分 影响报价的因素
❖ 人工、材料市场价的询价 ❖ 虽然部分主要材料的价格当地造价管理部门
都有发布的指导价，但有很多如装饰、安装 材料由于技术标准、规格、质量等级的差异， 无法直接从指导价中找到相应的价格，需要 进行询价。
第三部分 影响报价的因素
❖ 施工成本 ❖ 报价时必须考虑施工成本，这个成本肯定是
第一部分 目前常用的报价方式
❖ 报价方式 ❖ 1、定额报价（费率报价和预算报价） ❖ 2、工程量清单报价 ❖ 工程量清单报价正在全面推广过程中，特别
是国有资金投资的建设项目一般采用工程量 清单报价方式，但在不少地方定额报价也在 并存，如预算报价在河南省还存在。
第二部分 常用的报价方法
❖ 不平衡报价法 ❖ 多方案报价法 ❖ 无利润报价法 ❖ 其它报价方法
高评分的关键，在我们保证工程利润的前提 下，符合评分办法的高分报价是我们的必然 选择。
第四部分 报价方法探讨
❖ 评分办法方面 ❖ 《中华人民共和国标准施工招标文件》
（2007年版）中采用的是经评审的最低投标 价法和综合评估法 。 ❖ 目前的招标评分办法也主要是这两种 。
第四部分 报价方法探讨
❖ 最低投标报价法 ❖ 一般情况下招标人会给出招标控制价（标
第四部分 报价方法探讨
❖ 计算报价
❖ 在不超过测算成本加预期利润的情况下进行 优惠，按目前的计价原则，优惠一般是根据 计价依据（如河南省建设工程工程量清单综 合单价）中的技术措施费、管理费、利润进 行优惠，技术措施费最大优惠比例在40%左 右，管理费优惠比例最多可优惠45%，利润 应按相应预期利润比例优惠。
第四部分 报价方法探讨
❖ 计算报价 ❖ 在工程量清单计价中，由于管理费和利润关
系到综合单价的评分更关系到工程承接后的 变更部分确定价格，因此不宜优惠过多，而 技术措施费部分由于一般情况下一次包死， 且在评分过程中较低的报价可以得到较高的 分数，因此可适当加大优惠比例。
第四部分 报价方法探讨
❖ 评分办法方面 ❖ 招标文件上的评分办法是我们报价能否得较
第二部分 常用的报价方法
❖ 无利润报价 ❖ 此种方法我们主要应用于有后续工程的前期
报价。此种方法应慎用，特别是对于有后续 工程但条件苛刻的工程仍不宜使用。
第二部分 常用的报价方法
❖ 其它报价方法及其特点 ❖ 增加建议方案报价（招标文件中有要求才使
用） ❖ 突然降价法（易造成拒绝标书） ❖ 增加优惠条件报价（无法直接形成造价，且
无助于报价评分，一般在议标工程中使用）
第三部分 影响报价的因素
❖ 1、招标文件要求 ❖ 2、人工、材料市场价的询价 ❖ 3、施工成本
第三部分 影响报价的因素
❖ 招标文件要求
❖ 定额报价情况下，招标文件通常会有编制依 据，如采用何种定额，取费标准及其他相关 配套文件等等，也会确定采用的材料价格标 准，一般是明确采用当地造价管理部分当时 的材料指导价。由于材料价格的风险较大， 要注意的是一次包死材料价格的条款，招标 如有确定材料的风险范围，报价时的材料价 格应计取材料上涨的风险系数。
底），中标价为最低有效报价，最低投标报 价法应在保证利润的情况下进行报价 ，工程 量清单报价中经常使用。
第四部分 报价方法探讨
❖ 综合评估法 ❖ 综合评估法在报价方面需要确定评标基准值。 ❖ 报价的综合评分一般有两种方式：一种是用招标控
制价（标底）来作为最高限价，由有效报价的平均 值作为评标基准价，另一种是由招标控制价（标底） 和各有效报价各占一定比例综合后作为评标基准价； 评标基准价确定后，根据各报价与评标基准价的偏 差率和详细评分标准来计算报价得分。
第四部分 报价方法探讨
❖ 评分办法方面 ❖ 工程量清单报价下的评分办法更复杂，通常