如何接近顾客的技巧

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E.中心开花寻找法
此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核 心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范 围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生 晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任 务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展 成为顾客的方法。
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请注意三点：
△中心人物的选择 • 在一定范围内有较大的影响力和带动性； • 有着广泛的社会关系和较强的交际能力； • 信息灵通； • 与企业或推销员本身有着密切关系。
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一、如何寻找客户
1、寻找客户的五条准则
A. 寻找范围的限制性 B. 寻找途径的灵活性 C. 寻找意识的随意性 D. 寻找方式的连锁性 E. 寻找活动的有序性
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2、寻找客户的各种方法
A. 普访寻找法
普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法 ，是指推销人员在任务范围内或特定地区 内，用上门探访的形式，对预定的可能成 为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一 遗漏地进行寻找并确定客户的方法。
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4、问题接近法
这种方法是推销人员直接向顾客 提问，利用所提问题来引起其注意和 兴趣。提问时，可先提出一个问题， 根据顾客的反应再继续提问，步步紧 逼，接近对方。
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5、求教接近法
这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的 方法。
从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心 理，总希望自己的见地被别人高明，以显示能力胜 人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样 的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的 自我心理，十分有效。
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敲开客户大门的小诀窍
△按完门铃，问：“是谁？”他将100元的钞票放在大门 的窥视孔上，以便让里面的人看见。然后说：
“太太，门口有张100元的钞票，是不是你们家掉的？”
此时，太太会立刻打开门并向你道谢，趁此机会，赶 快进入屋内。
△夏天时，推销员手里拿着冰淇淋给屋内的人看，并说：
“我帮你孩子把冰淇淋带来了，快点开门，否则要融化了。 ”
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2、利益接近法
这种方法是推销员着重把商品能给 顾客带来的利益放在第一位，首先告诉 顾客，从而使顾客产生兴趣。
点明买主的利益是这种方法的主要 技法。
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3、好奇接近法
这是利用顾客的好奇心理达到接近 目的的方法。在与顾客见面之初，推销 人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好 奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题 转向推销品。
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2、信函约见
这种方法有利于冲破各种阻拦，约 见难以约见的顾客。而且，由于协作时 间从容，可以使你的言语更生动、更有 吸引力。
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3、电话约见
最实用的方法，是由你提出两个确 定的时间由顾客挑选一个。不要在电话 上谈及有关推销的具体内容与事项，明 确约见目的与时间即可。
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4、委托约见
即是推销人员委托第三者约见顾客 的一种方法。
○善于利用各种自己熟悉的关系 ○与每一个人洽谈时，都应有计划地要求对方 介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。 ○应注意了解和掌握每一顾客的背景情况，这 在推销工作用品时尤其重要。
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C.广告开拓法
这是一种利用广告媒件来传播推销信息 ，寻找客户的方法。
※ 函询 ※ 邮荐 ※ 电话
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D.资料查阅寻找法
这是一种通过查阅各种信息资料来获 取顾客的方法。
这种方法的最大特点是：方便、快捷 ，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻 找客户的时间和咨询费用。
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目前，可以查阅的资料主要有：
△工商企业名录 △企业领导人名片集 △产品目录 △电话簿及插页 △各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料 △各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等 △年鉴及定期公布的经济资料 △工商管理公告、商标公告、专利公告 △银行帐户及其提供的资讯资料 △专业团体会员名册 △信息书报杂志 △政府及各主管部门可供查阅的资料
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注意的事项
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△应运用不同的方法接近不同的顾客，可以两种合
用。还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念的
差异。
△接近时应注意减轻顾客的心理压力。
△要注意自己的言行举止，争取给顾客留下好印象
。
△接近程序所用时间不宜过长。能短则短，最多不
得超过15分钟。
△接近前要对顾客有初步了解，如长相特点、外表
特征、性格爱好等。
△与中心人物保持一种融洽的关系
△与非竞争性的推销人员相互合作
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F.其它寻找顾客的方法
△ 个人观察寻找法 △咨询寻找法 △ 市场调查寻找法 △ 委托助手寻找法 △ 公共关系寻找法 △ 商业活动寻找法 △ 科技活动寻找法 △会议寻找法
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二、约见的技巧
1、面约
即推销员与顾客当面谈好敲定见 面的时间、地点、方式等。
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B.无限连锁介绍法
这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现 的 。其基本思路是：
推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个 可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再 进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地 向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。
因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。
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使用这种方法，你应注意相应的技巧：
此时，里面的人会出来向你道谢，于是，你便有了进入客 户家门的机会。
△有些推销员通过向顾客要水喝的方式来打开顾客的大门
。
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四、为再访做准备
1、灵活营造再访机会
优柔寡断型：一般来自百度文库会拒绝别人对他的安排，或者不
会多次拒绝。他们还往往喜欢别人为自
己做周到的安排，所以对这样的客户一
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6、调查接近法
这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。 从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程 ，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着 那些问题，有什么愿望和要求，然后向其提够解 决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接 近方法一般容易被对方接受。
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7、其他方法
△赞美接近法 △震惊接近法 △馈赠接近法 △讨论接近法 △搭讪与聊天接近法
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5、广告约见
在约见对象不明确或太多的情况下 ，推销人员可利用各种传播媒介进行广 告约见。
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三、接近顾客的技巧
1、介绍接近法
（1）自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件 与名片来达到接近顾客的目的。 （2）他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者， 通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。 （3）产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，是顾 客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的介绍 。