如何建立客户档案

2、客户档案的分类整理
客户信息是不断变化的，客户 档案资料就会不断的补充、增加， 所以客户档案的整理必须具有管理 的动态性。根据营销的运作程序， 可以把客户档案资料进行分类、编 号定位并活页装卷。
第一部分，客户基础资料， 第一部分，客户基础资料，像客户背景 资料，包括销售人员对客户的走访、 资料，包括销售人员对客户的走访、调 查的情况报告。 查的情况报告。 第二部分，客户购买产品的信誉， 第二部分，客户购买产品的信誉，财务 记录及付款方式等情况。 记录及付款方式等情况。
第二，档案内容必须真实。这就要 求业务人员的调查工作必须深入实 际，那些为了应付检查而闭门造车 胡编乱造客户档案的做法是最要不 得的。 第三，对已建立的档案要进行动态 管理。
如何建立客户档案呢？ 1、收集客户档案资料
建立客户档案就要专门收集客户与公司 联系的所有信息资料，以及客户本身的 内外部环境信息资料。它主要有以下几 个方面：
1）有关客户最基本的原始资料，包 括客户的名称、地址、电话及他们 的个人性格、兴趣、爱好、家庭、 学历、年龄、能力、经历背景等， 这些资料是客户管理的起点和基础， 需要通过销售人员对客户的访问来 收集、整理归档形成的。
客户档案
顾名思义就是有关客户情况的档案资料，是反 映客户本身及与客户关系有关的商业流程的所 有信息的总和。包括客户的基本情况、市场潜 力、经营发展方向、财务信用能力、产品竞争 力等有关客户的方方面面。
建立客户档案的目标
是为了缩减销售周期和销售成本， 是为了缩减销售周期和销售成本， 有效规避市场风险， 有效规避市场风险，寻求扩展业务 所需的新市场和新渠道，并且通过 所需的新市场和新渠道， 提高、改进客户价值、满意度、 提高、改进客户价值、满意度、赢 利能力以及客户的忠诚度来改善企 业的经营有效性。 业的经营有效性。
第三部分，与客户的交易状况，如 客户产品进出货的情况登记表、实 际进货、出货情况报告、每次购买 产品的登记表、具体产品的型号、 颜色、款式等等。
第四部分，客户退赔、折价情况。 如客户历次退赔折价情况登记表、 退赔折价原因、责任鉴定表等。
以上每一大类都必须填写完整的目 录，并编号，以备查询和资料定位； 客户档案每年分年度清理，按类装 订成固定卷保存。
2）关于客户特征方面的资料，主要包括 所处地区的文化、习俗、发展潜力等。 其中对外向型客户，还要特别关注和收 集客户市场区域源自文库政府政策动态及信息。
3）关于客户周边竞争对手的资料， 如对其他竞争者的关注程度等。对 竞争者的关系都要有各方面的比较。 对于客户产品的市场流向，要准确 到每一个“订单”
4）关于交易现状的资料，主要包括 客户的销售活动现状、存在的问题、 未来的发展潜力、财务状况、信用 状况等。
客户建档工作有三点值得注意：
第一，档案信息必须全面详细。客户档案 所反应的客户信息，是我们对该客户确 定一对一的具体销售政策的重要依据。 因此，档案的建立，除了客户名称、地 址、联系人、电话这些最基本的信息之 外，还应包括它的经营特色、行业地位 和影响力、分销能力、资金实力、商业 信誉、与本公司的合作意向等这些更为 深层次的因素。