蒙牛营销渠道2013年分析
蒙牛的营销策略
蒙牛的营销运作问题一：蒙牛在其成长历程中采用了哪些营销手段？分析：蒙牛主要采用了以下三种营销手段：1.事件营销在蒙牛的系列营销活动中采用了“事件营销”这一新兴的营销手段，从“非典期间”的“非常营销”到“神五升空”又到“超级女生·酸酸乳”，无不是轰动一时，其品牌的知名度、美誉度、忠诚度在系列营销事件过后都得到最大的提升。
2.公益营销蒙牛乳业正是通过采用公益营销手段，从起步到发展壮大，每个成功的环节无不渗透着公益行为，正是蒙牛的公益行为，使得蒙牛在短短的几年时间内从排名后几位的企业，突破一个个竞争对手，一跃成为全国最强势的领军品牌，让“一头牛跑出了火箭的速度”，完成了其他企业用几十年才能完成的目标。
1999年成立之初的蒙牛在呼和浩特市一夜之间就推出500多块户外广告牌，上写“发展乳品行业，振兴内蒙古经济”，“千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业、塞外明珠耀照宁城集团、仕奇集团、河套峥嵘蒙古王、高原独秀鄂尔多斯、西部骄子兆君羊绒……我们为内蒙古喝彩，让内蒙古腾飞。
”蒙牛在广告费非常有限的时候，不是马上宣传自己的产品，而是反过来关心内蒙古的城市发展，这是蒙牛精心做的捆绑插位，用公益的行为博得大众和社会的认可，令自己一出世就不同凡响。
3.借势营销蒙牛公司在创业之初，面对种种的困难和竞争,如果单靠自身力量是无法应付的。
但蒙牛却能很好把外部“势”转化为自己的力量，巧妙借用势的作用，从而使企业经营达到事半功倍的效果。
(1)虚拟联合使蒙牛起步(2)甘当老二麻痹对手同处一城，面对同样的市场、同样的资源、同样的环境，甚至同样的外部竞争对手，事实上，蒙牛和伊利已成为彼此最大的竞争对手。
但蒙牛一开始小心翼翼地避开与伊利的直接竞争．在雪糕包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的口号。
牛根生提出：市场经济缔造了伊利和蒙牛。
言下之意要做奶业大王，光一个伊利不行。
牛根生还有一句：“小策略看对手，大策略看市场。
”为扩大蒙牛品牌美誉度，蒙牛倡导与伊利共建“中国乳都”的形象概念。
浅析蒙牛成长的营销策略
浅析蒙牛成长的营销策略蒙牛是中国最大的乳制品企业之一，其成长离不开其创新和成功的营销策略。
本文将从几个方面分析蒙牛成长的营销策略。
首先，蒙牛通过大规模的广告宣传来提高品牌知名度。
广告是蒙牛最常见的营销手段之一、蒙牛在电视上、户外广告牌、互联网等各个渠道上都进行广告推广，以吸引消费者的注意力。
例如，蒙牛在电视上推出了一系列有趣的广告，如“蒙牛奶瓶喝了能吹泡泡”与“蒙牛转基因奶”等，以吸引消费者的兴趣，加强品牌的认知度。
其次，蒙牛注重产品创新，不断推出新产品来满足不同消费者的需求。
蒙牛通过研发团队创新的努力，推出了一系列的新产品。
蒙牛的新产品涵盖了不同的市场细分，如儿童乳品、高端乳品、低脂乳品等。
同时，蒙牛还与国内外顶尖的研究机构和大学合作，不断改进和创新产品配方，提高产品的品质和口感。
这些创新的产品为蒙牛赢得了更多的市场份额和消费者的认同。
第三，蒙牛注重品牌形象的营造。
蒙牛一直以来都非常注重品牌形象的塑造。
蒙牛在品牌设计、包装、商标等方面下了很多功夫。
例如，蒙牛在设计上追求简洁大方、大气磅礴，而在包装上也注重美观和易用性。
此外，蒙牛还邀请了多位明星代言，通过明星的影响力来提升品牌形象。
这种品牌形象的营造使得蒙牛成为了消费者心中的首选品牌。
最后，蒙牛注重建立良好的渠道和销售网络。
蒙牛在全国各个地区建立了庞大的销售网络，通过和超市、便利店和其他零售商的合作来销售其产品。
蒙牛还与电商平台合作，通过线上渠道进行销售。
这种广泛的销售网络使得蒙牛的产品能够迅速地覆盖全国各个城市和乡村地区，提高销售量和收入。
综上所述，蒙牛通过大规模的广告宣传、产品创新、品牌形象的营造以及建立良好的渠道和销售网络等营销策略，成功地提高了品牌知名度，增加了市场份额，并赢得了消费者的信任和支持。
这些营销策略的成功运用，为蒙牛的成长提供了有力的保障。
蒙牛营销渠道
蒙牛除了推出新品，重点的对策则是营 销整合。即以市场为导向，重新定义客户 概念，对渠道进行优化，实行“一级调控、 二级配送、服务终端”的科学分销模式。 不再像过去那样，只将一级批发商作为消 费者，而是将一级经销商、二级批发商和 最终消费者全都纳入客户范畴，将经销商 变成了配送商。这样做，既可发挥经销商 的配送能力和网络影响力，又能遏制经销 存在的局限性。整合完成后，形成一个由 蒙牛自主经销的完全可控的销售网络
渠道推广---蒙牛的渠道推广方式也比较独特，蒙牛打开市
场的法宝是用最原始的“请消费者品尝”的模式，在商超、 社区，通过免费品尝、优质独特的口感，赢得消费者口碑 宣传与产品任知，这为“推力”；同时配以央视广告密集 投放，形成强大“拉力”，进行推拉配合。
渠道激励----蒙牛在对待经销商的激励方面，主要是传递
渠道分析
在冰淇淋市场日益细分化的竞争领域， 销售环节的作用越发重要，市场竞争在另 一个层面上反应出来的就是销售渠道的比 拼。针对锁定的消费群不同，冰淇淋厂家 在不同的市场上展开了新一轮激战。 销售 渠道作为核心资源，已经成为冰淇淋企业 竞争的一个“主战场”。 渠道的畅通不仅 降低成本，而且有利于争夺客户。
渠道，另一方面依靠经销商进行网络开发。
• 渠道扩建----蒙牛渠道扩建方略是一方面建有自有专业
• 渠道争夺---蒙牛在渠道争夺方面主要是实施差异化策
略，包括产品差异化，传播差异化，渠道选择差异化，注 重渠道的控制力，灵活、组合运用销售的十六个变数（产 品——质量、品种、包装、品牌；价格——折扣、基价、 付款时间、信贷条件；分销——渠道、网络、储存、运输； 促销——广告宣传、人员推销、公共关系、营业推广）进 行一系列整合。
企业生产流程
蒙牛产品品种
蒙牛乳业的营销渠道现状以及对策建议
蒙牛乳业的营销渠道现状以及对策建议摘要:本文以蒙牛乳业为研究对象，首先对蒙牛乳业进行简单的介绍，然后运用相关理论对蒙牛乳业营销渠道模式的现状进行了深入分析，指出其营销渠道中存在的问题。
在此基础上，提出了蒙牛乳业的营销渠道优化方案，希望对蒙牛乳业的渠道建设有一定的借鉴作用。
关键字：蒙牛乳业；营销渠道；渠道控制1蒙牛乳业的渠道结构现状目前蒙牛乳业已经进入蓬勃发展时期。
在这一时期内，其主要的任务就是加大销量，扩大市场占有率，使得产品能够快速，有效，安全的到达消费者手中。
而实现这一目标的主要手段还是靠营销渠道的力量蒙牛乳业经过几年的尝试，形成了目前这样的营销渠道。
蒙牛乳业在1999年成立，由于当时乳制品行业才刚刚成长起来，市场的容量逐渐扩大，市场的竞争相对比较小，但是当时公司的实力比较小，产品的市场影响力不够大，因此产品只在公司附近的几个区域有市场。
因此当时企业的渠道结构模式主要是企业直接向经销商发货，再由经销商批发给零售商，最后出售给最终消费者。
如图所示：随着饮料市场出现井喷式的增长，消费者对饮料的消费需求越来越大。
在这种有利的宏观经济背景之下，公司逐渐成长，公司的产品通过的不断改进，市场份额逐步扩大，并且向周边甚至是省外市场扩张。
此时过去简单的销售模式不能够适应产品市场份额的成长。
因此公司决定改变原有的渠道结构。
渠道结构如图所示。
这种模式是公司广泛寻找有对公司感兴趣和资格匹配的经销商，通过激发经销商的分销积极性，扩大商品的市场范围，将产品成功送入消费市场。
通过利用这种模式，公司获得了很快的发展。
目前该公司在华南地区、中部地区、东部地区和华北等地都有经销商经营公司的产品，产品市场份额比较大。
2 蒙牛乳业营销渠道存在的问题2.1 渠道冲突显现蒙牛乳业在刚刚建立经销商渠道模式时，由于当时的饮料市场容量大，渠道成员之间的冲突会被掩盖。
随着饮料企业的增多，竞争变得越来越激励是，区域内的渠道成员容易产生冲突。
蒙牛乳业为了扩大市场份额，广泛的招募经销商，这些经销商之间的实力不一，有没有划分每个经销商的经营区域，经销商之间相互降低价格相互争夺市场的事情频繁发生。
蒙牛营销渠道分析
摘要蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。
2010年6月我很荣幸作为蒙牛乳业（沈阳）有限责任公司冰淇淋东北事业部的实习业务员，在半个月对蒙牛冰淇淋的销售渠道，零售终端的实地考察，我大致地了解了沈阳地区冰淇淋市场的现状。
对蒙牛集团也有了大致的了解；尤其对蒙牛冰淇淋的营销渠道、市场运作有了一个大概的认识。
在这次实地调查中了解到蒙牛在销售渠道上有一些小问题存在，下面是本人结合书本所学的知识进行分析总结，并提出一些解决办法，希望能给蒙牛公司带来帮助。
关键词：蒙牛集团冰淇淋营销渠道SummaryChina's dairy industry, Mengniu Group is the most dazzling star, his growth has been a miracle, Mengniu Dairy Group is to ensure that in 2011 according to among the "World Dairy Top 15" of the established objectives for the Chinese dairy industry The development of the Chinese people's strong physically, for the economic takeoff in Inner Mongolia, doing their tireless efforts, Mengniu has also entered the ice cream market, and the ice cream is Mengniu's profit growth. June 2010 I am honored as Mengniu Dairy (Shenyang) Co., Ltd. of Northeast Division of the practice of ice cream salesman, Mengniu ice cream in half of the sales channels, the retail end of the site visits, I learned to roughly Shenyang ice cream market status quo. Mengniu Group has also been on the general understanding; especially ice cream Mengniu's marketing channels, market have a rough understanding.In the field survey in the know in the sales Qudao Menqniu have a number of Xiao Wenticunzai,yes I combine the following books Suoxue of Zhishi are summarized, and suggest some solutions, Mengniu Gongsidailai hope that I can to help.Keywords: Mengniu Group Ice cream Marketing Channels目录1 企业简介 (1)2 蒙牛企业的swot分析 (2)2.1优势strength (2)2.2劣势weakness (3)2.2.1人才晋升与引进 (3)2.2.2服务体系的薄弱 (3)2.2.3营销职业化建设 (3)2.2.4穿新鞋，走新路 (3)2.3机遇weakness (4)2.4威胁threat (4)3 蒙牛冰淇淋营销渠道分析 (5)3.1渠道分析 (5)3.2营销渠道存在的问题 (6)3.2.1窜货 (6)3.2.2配送 (6)3.2.3专柜 (6)4 解决对策 (7)4.1窜货的对策 (7)4.1.1价格策略 (7)4.1.2分销策略 (7)4.2配送对策 (7)4.3投递专柜的对策 (7)5 建议 (8)参考文献 (9)蒙牛营销渠道分析1 企业简介1999年8月，自然人出资，采取发起设立方式，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，目前，公司属于中外合资股份制企业总部设在中国乳都核心区――内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。
蒙牛2013年报
毛利率
EBITDA
25.10%
2,525.1
24.86%
2,550.6
26.08%
3,086.5
+1.22ppt
21.0%
51.95%
160.9
26.98%
3,247.4
+2.12ppt
27.3%
EBITDA率
本公司拥有人 应占利润
7.00%
1,257.1
7.09%
1,303.1
7.37%
1,535.6
乳饮料 • 收入为人民币104.255亿元，同比上升29.7% • 占液体奶收入比重较去年上升2.6个百分点
60.9%
酸奶 • 收入为人民币54.240亿元，同比上升18.1% • 占液体奶收入比重较去年上升0.1个百分点
酸奶
UHT奶
乳饮料
8
2013年市场份额
液体奶总体市场份额 常温品类市场份额
低温品类市场份额
3
目录
2013年业绩回顾
2013年业务概览 2014年展望
——————————— P5
——————————— P14 ——————————— P23
4
第一部分
2013年业绩回顾
5
业绩回顾
百万元 人民币 收入 毛利
2012年 蒙牛自身 重述前
36,080.4 9,054.6
2012年 蒙牛自身 重述后＊
9
液体奶月度销售额份额
（百分比 %）
27.1 26.5 25.8 25.7 25.8 25.8 25.9
25.4
25.8 25.6
25.2
26.1 26.0
26.1
蒙牛乳业营销策略问题及对策
产品与服务
• 蒙牛乳业的产品线涵盖了液态奶、酸奶、奶粉、冰淇淋等各类乳制品，其中液态奶和酸奶是公司的主导产品。此外，蒙牛 乳业还提供一系列的增值服务，如物流配送、品牌推广等，以满足消费者对高品质、便捷的乳制品需求。
市场地位与竞争状况
• 蒙牛乳业在中国乳制品市场占据领先地位，是市场占有率最 高的乳制品品牌之一。然而，随着市场竞争的加剧和消费者 对品质要求的提高，蒙牛乳业面临着来自伊利、光明等本土 品牌的激烈竞争，同时还要应对来自国际品牌的挑战。
对策四：加强促销
06
活动力度
促销活动策划与实施
策划创意
设计有趣的、创新的和吸引人 的促销活动，以吸引消费者的 注意力。
制定预算
根据活动的规模和目标，制定 合理的预算，以控制成本。
明确促销目标
确定促销活动的主要目标，是 提高销量、增强品牌知名度还 是推广新产品。
选择合适的渠道
选择线上或线下的渠道，以确 保活动能够覆盖更多的潜在消 费者。
产品差异化
蒙牛可以通过研发具有特色的产品，如 添加特殊营养成分的奶制品，以区别于 竞争对手的产品。
VS
品牌形象差异化
蒙牛可以塑造独特的品牌形象，如与健康 、天然、环保等概念紧密关联，以提升品 牌认知度和吸引力。
提升品牌形象与认知度
品牌传播
蒙牛可以通过广告、公关活动、社交媒体等 多种渠道进行品牌传播，以提高品牌知名度 和美誉度。
建立渠道合作伙伴关系
强化厂商合作
加强与各级经销商、代理商等渠 道商的紧密合作，实现资源共享
、优势互补，共同发展。
建立长期合作关系
通过多种方式与渠道商建立长期合 作关系，如签订长期合同、设立合 作基金等，增强渠道的稳定性和可 持续性。
蒙牛公司分销渠道解析
蒙牛公司分销渠道解析蒙牛分销渠道解析(文字整理)一、蒙牛渠道结构及分销渠道详解(陈怡霖)二、蒙牛分销渠道的创新性(王铖)三、蒙牛渠道冲突及表现形式(夏添)四、蒙牛渠道冲突原因(张旬)五、蒙牛渠道变革(刘振意)一、蒙牛渠道结构及分销渠道详解分销商种类蒙牛按照不同的的品类进行划分，常温液态奶，低温液态奶，冰品，奶品由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请，按照分销商种类的不同，分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。
另一类是独立的分销商，在被北京、上海、福州等省会城市建立分公司，而在其他大城市一般采用经销商制，蒙牛的分销渠道基本结构蒙牛采用了三层渠道的分销结构，即生产商—分销商——二级批发商——零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。
根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。
根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果、一、蒙牛进行纵向一体化的渠道模式蒙牛进行纵向一体化的渠道模式，简而言之，乳品加工企业直接面向消费者，中间的通路全部由加工企业建立，或由加工企业完全控制。
所占比重不高，但因加工企业对渠道: 乳品加工企业的完全可控性，很多大型企业已在部分市场中尝试建立纵向一体化的渠道模式。
1(乳品加工企业自建零售终端——直营店，以实现产品纵向一体化的渠道经营模式。
该模式的形式表现为乳品企业自己建立的终端直销店由企业自己投资或部分出资，供货由企业的配送中心负责，实行渠道的纵向一体化，乳品作为典型的快速消费品，目前主流的营销模式依然是通过经销商进入大卖场、超市等终端。
蒙牛集团渠道分析
D
越大。蒙牛视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。所以蒙牛的乳制品产品具有高质量、快速消费的特点。
3、目标消费群体
蒙牛的乳制品的目标消费群体定位很广泛，定位在各个群体中注重饮食健康的人群，人群基本包含了各个年龄段、各个职业。无论是男是女、无论年龄老幼、无论从事什么工作都是蒙牛的目标消费群体。产品也同样占领了高端到中端再到低端的市场。
生产商一销售商一二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品销售结构，每个事业部分
别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的
零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
5、渠道服务产出分析
蒙牛的营销渠道服务产出分析：
（1）批量拆分：蒙牛的乳制品基本都是批量生产，无论是常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品的产品都是大量和成批制造的。但是消费者在进行购买的时候，无论是购买整件乳制品还是购买零散的商品都是可以的。
创意新颖，引人注目，有特色
目标消费群体（10分）
预测准确，综合分析有依据
渠道结构分析（10分）
条理清晰，符合实际
渠道流分析（10分）
分析全面、细致，符合实际
效率分析（10分）
能够利用效率模板进行分析
渠道评判设计（10分）
有理论依据，观点鲜明，有创新性
综合能力（10分）
学习态度（5分）
遵守纪律，作风严谨，按时完成规定任务
6、渠道流内容
实物拥有：蒙牛在全国下设50多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。
所有权：蒙牛通过三层营销渠道生产商一销售商一二级批发商—零售商对蒙牛的乳制品进行销售。
蒙牛渠道变革策略分析
蒙牛的营销渠道变革策略分析为了加速开店进度，蒙牛已经投入了3000万元用于连锁，还在30多个城市设立连锁分公司。
从今年起蒙牛放开了只允许蒙牛经销商加盟的要求，同步发展其他法人特许加盟商。
目前，国内乳业的主流模式还是通过经销商进入大卖场、超市等终端。
令人费解的是现有的销售渠道已经能满足蒙牛产能需求，蒙牛何以要大费周折在全国开辟渠道？卖场挤压？与大多数生产企业一样，蒙牛在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。
山西太原一位蒙牛经销商告诉记者，超市的各种费用让我们日子难过。
各项收费几乎和销售毛利差不多。
如果再被拖欠货款，就赚不到钱了。
从格力到TCL，从茅台到五粮液。
“渠道的挤压迫使中国不同领域的生产企业都尝试自建终端。
”上海壹言商务咨询有限公司首席策划师汤志庆告诉记者。
“建立连锁专卖店，蒙牛主要是从品牌经营的角度考虑。
”蒙牛连锁事业部总经理萧桂森表示，单一用大量的广告投入已难以打动消费者。
而主流渠道也无法传达蒙牛独特的文化，只有建专卖店能达到这一目的，还能帮助蒙牛直接感知市场的变化。
自建渠道成本颇大为了鼓励加盟，今年起允许蒙牛经销商以外的法人加盟，交纳2.5万元，包括加盟费、权利金、保证金在内的费用，另外再购买相关设备后就可以开店了。
甚至蒙牛还能提供租金在5000元/月以内，30平方米左右的铺面，允许50%的商品为蒙牛以外的产品。
商品价格可以比卖场平时价格略低。
“开一家蒙牛专卖店已经没什么门槛。
”太原一位经销商告诉记者，不过他并不认为做专卖店能帮他提升利润。
乳业与零售业同属于微利的行业，据汤志庆测算了开店的成本：在北京或上海的市区租1间2～30平方米的门面，每月至少要3000元，两名雇员一月薪水2400元，再加上水电等其他费用，每月至少也需要六七千元的成本，而乳制品的平均毛利能到10%已经很不错了，一个月需要多少的销售额才能保证赢利？又如何确保加盟商的稳定收益？同时商铺资源正变得日益稀缺，房租上涨，运营成本屡增不降。
蒙牛乳业市场营销策略分析
蒙牛乳业市场营销策略分析蒙牛乳业市场营销策略分析引言：全球乳制品市场规模庞大，而中国的乳制品市场在其中具备巨大的潜力。
作为中国最大的乳制品生产企业之一，蒙牛乳业已经成为了中国乃至世界乳制品市场的领军企业之一。
本文将对蒙牛乳业的市场营销策略进行深入研究和分析，探讨其成功背后的原因和策略。
第一部分：蒙牛乳业市场营销环境分析一、国内乳制品市场的发展态势随着人们生活水平的提高和健康意识的不断增强，中国乳制品市场持续快速增长。
健康乳品的需求不断上升，而消费者对品质和营养的要求也越来越高，这为蒙牛乳业提供了广阔的市场前景。
二、竞争对手分析蒙牛乳业在竞争激烈的乳制品市场中面临来自众多竞争对手的挑战。
主要竞争对手包括伊利乳业、光明乳业和雀巢等乳制品企业。
这些竞争对手在品牌知名度、产品品质和渠道布局等方面都具备一定竞争优势。
第二部分：蒙牛乳业市场营销策略分析一、品牌战略蒙牛乳业注重品牌塑造和提升，通过广告、赞助及合作伙伴关系等方式不断巩固和扩大品牌影响力。
蒙牛以“健康、营养、高品质”为核心的品牌理念以及“真实、自然、纯粹”为标准，深得消费者信任。
二、产品策略蒙牛乳业多元化的产品线满足不同消费者的需求。
蒙牛推出的纯牛奶、酸奶、儿童奶粉等产品具有高品质和营养价值，满足了消费者对健康乳品的追求。
三、渠道策略蒙牛乳业充分利用各种渠道宣传和销售其产品。
除了传统的零售渠道，如超市和便利店，蒙牛乳业还积极运用电商平台和移动设备渠道，提供方便快捷的购买渠道，增加消费者的购买欲望。
四、促销策略蒙牛乳业通过促销活动来增加销量和消费者忠诚度。
例如，举办赛事赞助、进行营销活动、推出限量版套装等，吸引消费者参与并增加产品的曝光率。
第三部分：蒙牛乳业市场营销策略的成功因素一、品牌建设蒙牛乳业从一开始就重视品牌建设，通过不断的投入和宣传，逐渐树立了可信赖和具有良好声誉的品牌形象。
二、产品质量蒙牛乳业始终将产品质量放在首位，注重从牧场到消费者的全程质量管控，确保产品的安全和健康。
蒙牛市场营销策略分析
蒙牛市场营销策略分析1.前言科学的品牌经营是获得市场成功的保障，蒙牛就是通过品牌的经营，营销策略等获得了成功。
希望能通过对它的研究加深我们对现代企业管理的一些理论有更深一步的理解，并运用到日常生活工作上来。
2.蒙牛公司简介2.1 蒙牛是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，蒙牛是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2015年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰激凌的产量都居全中国第一。
控股公司的中国蒙牛乳业有限公司港交所：2319是一家在香港交易所上市的工业公司。
蒙牛主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。
蒙牛公司在开曼群岛注册，主席为牛根生。
2.2创始人牛根生，内蒙古人，蒙牛乳业集团的创始人。
2002年中国十大创业风云人物之一。
2011年6月11日，蒙牛乳业在港交所发布公告称，其创始人牛根生辞任董事会主席一职。
2.3主要产品1、低温奶：如冠益乳、优益C、内蒙古老酸奶、珍果汇等2、常温液奶：酸酸乳、纯牛奶、高钙奶、早餐奶、真果粒、新养道、谷物奶、特仑苏、儿童牛奶3、奶粉：婴幼儿奶粉、成人奶粉、奶茶粉3.蒙牛公司的发展历程1999年1月，在租来的一间53平米的居民住宅里，蒙牛开始了艰苦的创业历程。
2000年9月，蒙牛树立起“为内蒙古喝彩”广告牌，也树立了做大草原品牌的决心。
2001蒙牛率先倡导将呼和浩特建设为“中国乳都”，借助“申奥”打响在全国市场的第一炮。
2002 国际顶级投资公司摩根、鼎辉、英联联合向蒙牛一次性注资2600多万美元，这是内蒙古民间一次性引进外资数额最大的项目，也是国内乳业所获的最大一笔外来注资。
同年，蒙牛牛奶进入香港市场，赢得香港市民青睐。
2003年抗击非典以及搭乘“神五”一起腾飞，被确定为“中国航天员专用牛奶”。
销量全国第一，消费者满意度一，品牌辐射力第一，香港市场“新产品表现优秀奖”。
2004年，蒙牛在香港交易所正式挂牌上市，成为第一家在海外上市的内地乳制品企业。
解析蒙牛的营运资金管理渠道
解析蒙牛的营运资金管理渠道作者：王长江来源：《时代经贸》2013年第22期【摘要】“蒙牛速度”曾经以5年200倍的增速吸引了众多研究学者，即使在后续各种食品安全事件危机发生时仍然坚挺。
本篇选择营运资金视角，与读者就管理策略、营销手段两方面，分析蒙牛发展沿革，进而讨论与传统财务数据呈现差异的原因，探索财报后面的秘密。
【关键词】营运资金；营销策略；战略管理在中国业界，“蒙牛速度”曾经是前几年的出名的经济名词。
它曾经以5年200倍的增速吸引了众多研究学者，在中国市场占世界总增长量的50%，而且需求远没有饱和。
蒙牛CEO牛根生一直秉承“内蒙牛——中国牛——世界牛”为蒙牛打造冲向世界的宗旨。
但慢慢从三聚氰胺事件，到禁”无抗奶”，再到黄曲霉素超标，牛奶篡改日期等事件的发生。
蒙牛频频爆发食品安全丑闻。
让公众受到侵害的不仅是身体，更是敏感脆弱的神经。
这一系列的安全事件使蒙牛受到重挫，因各种食品安全事件被推到舆论的风口浪尖。
但风浪过后，随着众多乳业公司的倒闭，蒙牛却依然以老大哥的形象屹立在中国乳业之林，这是什么原因呢？我们发现即使处于食品安全危机时期，蒙牛集团依然将自身的资金管理放在第一位，确保蒙牛在脆弱时期未曾发生资金链断裂而导致的企业萧条，最终抗拒了食品安全事件到来的危难时期。
一、顽强的蒙牛从三聚氰胺事件，到禁“无抗奶”，再到黄曲霉素超标，牛奶篡改日期。
蒙牛频频爆发食品安全丑闻。
让公众受到侵害的不仅是身体，更是敏感脆弱的神经。
这一系列的安全事件使蒙牛受到重挫，但是笔者通过对比蒙牛自上市以来到现在的营业利润和营运资金，发现除了首次出现问题使得营业利润受到影响之外，其他时间并未有明显影响，而且其营运资金更是在不断完善之中。
两图对比可见，2008年利润“跳水”，但当年营运资金发展并未受到影响。
蒙牛2008年后净利润迅速回升的秘密就在于其公司不懈怠的资金管理。
图1 蒙牛历年净利润图2 蒙牛经营活动营运资金周转期二、蒙牛的营销渠道的分析从起步阶段的跟随，蒙牛过渡到了注重生产差异化产品的发展阶段，蒙牛的新产品开发主要依靠的就是营销创新。
以蒙牛为例谈营销渠道
以蒙牛为例，谈对渠道的认
识10级市场营销本科班张瑜 20101331049 一蒙牛的分销渠道基本结构乳产品属于食品类快速消费品，具有保质期短，利润空间小，消费频率高的特点，所以要求建立高宽度的分销渠道来扩大市场覆盖面。
蒙牛采用三级渠道的分销结构。
即生产商--分销商--二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品分销结构，
每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经
销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
分公司下设渠道组织与
经销商制下设组织一致。
二蒙牛的分销渠道政策从2004年开始，蒙牛不断深化深度分销模式在渠道建
设中的推动作用，建立了严格的渠道政策以保障渠道
建设的顺利运行，具体分为分销商的广利政策和零售
终端的管理政策。
分销商额选择蒙牛通过招标的竞争机制来选择合适的分销商，并制定了一系列的严格
的选择标准。
1)必须是合法的经营者，即合法拥有三证：卫生许可证，营业执照和卫生质量检验报告。
2)分销商整合资金的能力，通过智力整合财力和人力的
能力成为蒙牛选择机制中重要的衡量标准之一 3)分销。
蒙牛企业渠道分析报告模板
蒙牛企业渠道分析报告模板一、引言渠道是企业实施市场营销策略的关键环节之一。
在今天的激烈竞争中，企业如何选择合适的渠道、优化渠道结构，成为提高市场份额和竞争力的重要手段。
本报告将对蒙牛企业的渠道体系进行分析，帮助企业了解自身的渠道优势与不足，为未来的渠道发展提供指导。
二、蒙牛企业渠道概况蒙牛企业成立于1999年，是中国最大的乳制品生产商之一。
作为乳制品行业的领军企业，蒙牛在渠道建设和管理上具有重要优势。
1. 渠道覆盖广泛：蒙牛通过建立大型超市、零售商、便利店等多种销售渠道，产品覆盖全国各地，满足了不同消费者的需求。
2. 渠道层级丰富：蒙牛建立了一级、二级和三级经销商网络，在保证商品流通畅通的同时，也提高了市场服务能力。
3. 渠道管理规范：蒙牛建立了完善的渠道管理体系，通过培训、奖励机制等手段，激励经销商的积极性，保持良好的合作关系。
三、蒙牛企业渠道分析1. 渠道优势蒙牛企业在渠道发展方面具有如下优势：品牌知名度高：蒙牛是乳制品市场的知名品牌，消费者对其品牌形象和产品质量有高度认可，这为蒙牛开展渠道业务提供了良好的基础。
资源整合能力强：蒙牛通过建立良好的合作关系和供应链体系，能够整合各方资源，确保产品能够迅速、稳定地投放市场。
市场反应迅速：蒙牛建立了与经销商的密切合作关系，通过信息共享和灵活的供应链管理，能够及时地捕捉市场变化，做出相应调整，提高销售能力。
2. 渠道挑战蒙牛企业在渠道发展中也面临一些挑战：渠道成本高：蒙牛采用多渠道销售模式，需要投入大量人力、物力和财力，以维持渠道运作，这增加了企业的成本负担。
渠道冲突频发：由于市场竞争激烈，蒙牛企业的经销商之间容易产生利益冲突，也容易产生同业竞争。
如何处理好与经销商的关系，是企业需要面临的难题。
市场竞争压力大：蒙牛在乳制品市场面临激烈的竞争，除了其他知名品牌的竞争，还有农产品市场的不稳定因素。
如何保持自身竞争力，提高市场份额，是企业需要解决的难题。
四、蒙牛企业渠道发展策略1. 强化渠道管理：蒙牛企业需要进一步加强对渠道的管理，通过培训、奖励等手段，提高经销商的忠诚度和执行力，规范渠道管理流程，确保产品能够准时上市。
蒙牛营销环境分析及策略
蒙牛营销环境分析及策略蒙牛是中国最大的乳制品公司之一，在中国乳制品市场占有重要地位。
随着消费者对健康和营养需求的增加，乳制品市场的竞争也越来越激烈。
因此，蒙牛需要进行营销环境的分析，并制定相关的策略来保持竞争优势。
一、营销环境分析1. 经济环境：中国经济一直以稳定增长的态势发展，人民收入水平不断提高，消费能力也随之增强。
这为乳制品市场提供了良好的增长机会。
2. 政策环境：中国政府出台了一系列支持乳制品行业发展的政策，如提供财政补贴、加强监管等，为企业提供了政策支持和市场环境的稳定。
3. 社会环境：随着人们对健康和营养的关注增加，对乳制品的需求也在增加。
然而，对食品安全的担忧仍存在，企业需要加强品牌形象和产品质量的建设。
4. 技术环境：随着科技的快速发展，乳制品行业也受益于技术创新。
如冷链物流、智能生产等技术的应用，为企业提供了更快捷和高效的供应链和生产方式。
二、营销策略1. 品牌建设：蒙牛需要加强品牌形象和市场认知度的建设，通过广告宣传、赞助体育赛事等方式提高品牌知名度和美誉度。
2. 产品研发和创新：根据消费者需求不断研发新产品和改进现有产品，推出更符合消费者需求的乳制品。
同时，关注消费者的健康和营养需求，提供更加安全和健康的产品。
3. 渠道拓展：与零售商建立稳定的合作关系，拓展产品销售渠道。
还可以利用电子商务平台开拓线上业务，满足消费者多元化的购买习惯。
4. 提高客户忠诚度：通过优质的产品质量和良好的售后服务，提高客户的满意度和忠诚度。
可以通过客户反馈和调查了解客户需求，进一步改进产品和服务。
5. 建立合作关系：与合适的合作伙伴进行合作，共同开展促销活动和品牌推广，扩大市场份额。
总结：通过对营销环境进行分析，蒙牛可以制定相关的营销策略来应对激烈的竞争环境。
重点关注品牌建设、产品研发和创新、渠道拓展、客户忠诚度和建立合作关系，将有助于蒙牛保持竞争优势，并进一步扩大市场份额。
蒙牛分销渠道
蒙牛液态奶分销渠道一、主要营销渠道（一）直销渠道：又叫零级渠道，是指产品从制造商向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
可供液态奶企业的直销渠道主要有建立社区奶站进行服务型家庭直销——送奶上户。
1．液态奶厂家使用服务型家庭直销渠道的原因（1）液态奶消费者的增加及消费频率的上升。
（2）社会上享受型消费群体的增加。
（3）液态奶品牌竞争剧烈，尤其是竞争焦点转移到服务方式上。
（4）劳动力资源丰富并且成本低廉。
2．液态奶厂家使用服务型家庭直销的优点（1）使用直销渠道，企业可以保证合理的利润空间和奶产品的新鲜度，同时直接掌握顾客。
（2）区域化块，密集分销，追求最大的市场覆盖率。
（3）自营渠道，建立起强大的渠道控制力与高度的渠道封闭性，保证渠道的稳定性，避免竞争品干扰，同时保证良好的现金流量。
（4）通过服务带来渠道差异化，提高顾客满意度和忠诚度，最终使渠道增值，保证经营环节的利益，培养忠诚顾客群。
3．液态奶厂家使用服务型家庭直销所提供的服务（1）根据顾客需要量身定制送货时间。
（2）顾客可以随时定购，并且中途可以增减数量、更换品种。
（3）由送货员按时上门向顾客收取货款，并且开具公司统一发票。
（4）开通二十四小时订购、咨询、投诉服务热线，24小时内处理完顾客的质量投诉，并且做好处理结果的纪录。
（二）一级渠道——零售终端。
从大型超市、大卖场等这样的超级终端到到便利店、专卖店、夫妻店等这样的小零售店都是液态奶的零售终端，企业应根据自己的实力选择适合的渠道类型。
1．液态奶进入大型超市、大卖场等超级终端的特点超级终端营业面积达，客流量大，品种丰富，可满足家庭主妇“一揽子”购物需求，自助服务，明码标价，集中付款，交易手段现代化，大量销售，敞开陈列，有自己的一套冷温设备，产品大多数是纸包牛奶、利乐包牛奶、利乐枕牛奶、屋顶包鲜奶等。
但是一般门槛较高，以批价做零售价，价格一般比其他零售渠道低，且品牌众多，竞争激烈。
2．液态奶进入夫妻店、便利店、小摊等小零售店的特点这些小店数量多，规模小，品种少，接近居民区和流量密集区，营业时间长，见缝插针，灵活，与老百姓日常生活密切，一般进入门槛低。
蒙牛公司分销渠道解析
蒙牛分销渠道解析（文字整理）一、蒙牛渠道结构及分销渠道详解(陈怡霖）二、蒙牛分销渠道的创新性（王铖）三、蒙牛渠道冲突及表现形式（夏添）四、蒙牛渠道冲突原因（张旬）五、蒙牛渠道变革（刘振意）一、蒙牛渠道结构及分销渠道详解分销商种类蒙牛按照不同的的品类进行划分，常温液态奶，低温液态奶，冰品，奶品由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请，按照分销商种类的不同，分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。
另一类是独立的分销商，在被北京、上海、福州等省会城市建立分公司，而在其他大城市一般采用经销商制，蒙牛的分销渠道基本结构蒙牛采用了三层渠道的分销结构，即生产商—分销商——二级批发商——零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。
根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。
根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果、一、蒙牛进行纵向一体化的渠道模式蒙牛进行纵向一体化的渠道模式，简而言之，乳品加工企业直接面向消费者，中间的通路全部由加工企业建立，或由加工企业完全控制。
所占比重不高，但因加工企业对渠道：乳品加工企业的完全可控性，很多大型企业已在部分市场中尝试建立纵向一体化的渠道模式。
1．乳品加工企业自建零售终端——直营店，以实现产品纵向一体化的渠道经营模式。
该模式的形式表现为乳品企业自己建立的终端直销店由企业自己投资或部分出资，供货由企业的配送中心负责，实行渠道的纵向一体化，乳品作为典型的快速消费品，目前主流的营销模式依然是通过经销商进入大卖场、超市等终端。
蒙牛公司的分销渠道
蒙牛公司的分销渠道基本结构资料根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。
一、蒙牛的分销渠道基本结构根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果。
1、分销商种类蒙牛对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请；按照分销商种类的不同分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。
另一类是独立的经销商。
在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。
常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商；冰品事业部负责冰品分公司和冰品经销商；奶品事业部负责奶品分公司和奶品经销商。
如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同时做其他产品组合则必须向不同的事业部分别申请。
表2：分销商分类名称2、蒙牛的分销渠道基本结构乳产品属于食品类快速消费品，具有保质期短，利润空间小，消费频率高的特点，所以要求建立高宽度的分销渠道来扩大市场覆盖面。
蒙牛采用三级渠道的分销结构。
即生产商--分销商--二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。
如图1所示。
图1：蒙牛公司渠道结构图3、蒙牛的分销渠道政策从2004 年开始，蒙牛不断深化深度分销模式在渠道建设中的推动作用，建立了严格的渠道政策以保障渠道建设的顺利运行，具体分为分销商的管理政策和零售终端的管理政策。
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蒙牛营销渠道管理营销10—2 刘海帅091039812013年4月18日一、企业简介 (3)二、蒙牛的分销渠道基本结构 (3)1、分销商种类 (4)2、蒙牛的分销渠道基本结构 (4)三、蒙牛的分销渠道政策 (5)1、分销商的管理政策 (5)（1）、分销商的选择 (5)（2）、分销商的培训 (6)（3）、分销商的日常管理 (7)（4）、分销商冲突的解决 (8)（5）、分销商监测与评估 (9)2、销售终端的管理。
(10)（l）、业务人员的管理。
(10)（2）、零售终端的管理。
(11)四、蒙牛公司分销渠道的特点 (12)1、渠道的创耘性 (12)（1）、分销策略的创新 (12)（2）、分销商制选择的创新 (13)（3）、制度的创新 (14)一、企业简介1999年8月，自然人出资，采取发起设立方式，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，目前，公司属于中外合资股份制企业总部设在中国乳都核心区――内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。
到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。
本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。
从创业初“零”的开始，至2008年底，主营业务收入实现239亿元，年均递增104％，是全国首家收入过200亿元的乳品企业。
主要产品的市场占有率超过35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。
据2006年9月国家统计局发布的“中国大企业集团首届竞争力500强”，蒙牛乳业集团位居第11位，名列全国同行业之首；在2006年首届“亚洲品牌500强排行榜”中，蒙牛乳业集团位居亚洲乳制品企业第3位（前两名为日本企业）。
另据权威机构公布数据显示，蒙牛乳业集团跻身2009年全国大企业集团500强第241位，2009年全球乳业20强第19位，居全国同行业之首。
蒙牛股票被国际著名金融服务公司摩根士丹利评选为至2012年全球50只最优质股票之一。
2010年6月蒙牛跻身世界乳业第16强。
目前，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力。
二、蒙牛的分销渠道基本结构根据中国的社会条件和乳品自身的特点．蒙牛采用了三层的分销结构．在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果。
1、分销商种类蒙牛对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请：按照分销商种类的不同，分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。
另一类是独立的经销商。
在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。
常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商；冰品事业部负责冰品分公司和冰品经销商；奶品事业部负责奶品分公司和奶品经销商。
如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同时做其他产品组合，则必须向不同的事业部分别申温液态奶又想做低温液态奶，或同时做其他产品组合，则必须向不同的事业部分别申请。
表2：分销商分类名称分销商名称分公司经销商常温液态奶常温液态奶分公司常温液态奶经销商低温液态奶低温液态奶分公司低温液态奶经销商冰品冰鼎分公司冰品经销商奶品奶品分公司奶品经销商2、蒙牛的分销渠道基本结构乳产品属于食品类快速消费品，具有保质期短，利润空间小，消费频率高的特点，所以要求建立高宽度的分销渠道来扩大市场覆盖面，蒙牛采用三级渠道的分销结构，即生产商一分销商一二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。
如图3所示。
三、蒙牛的分销渠道政策1、分销商的管理政策分销商的管理政策主要分为分销商的选择、分销商的培训、分销商的日常管理、分销商的冲突管理以及分销商的监铡与评估。
（1）、分销商的选择蒙牛通过招标的竞争机制来选贝睢}适的分销商，并且制定了一系列的严格的选择标准。
1)必须是合法的经营者，合法即拥有“三证”：“卫生许可证”、“营业执照”和“卫生质量检验报告”。
2)分销商整合资金的能力。
如今通过智力整合财力和人力的能力成为蒙牛选择机制中重要的衡量标准之一。
与分销商的自有资金相比，蒙牛更看熏分销商整合外界资源的能力，比如一个分销商虽然注册资金只有50万，但是其拥有较多的二级分销商数量，每个二级分销商交10万的保证金，就会是一笔可观的资源，而且每个分销商还要用现金买货，那50万的资金就调动了上千万的资源。
3)分销商的二级网点。
饮品类产品需要极高的铺市率来支持企业的发展，乳产品的利润很低，铺市率的高低直接关系到分销商的生存、企业的发展。
所以是否拥有一定数量成型稳定的二级网点十分关键。
4)分销商的储运能力。
如果分销商具有庞大的二级分销渠道，则对其中转的仓库储备能力和运输能有都有一定的要求。
这在一定程度上也反映了分销商的分销能力是否强大。
乳产品相对保质期比较短，要求储运的条件相对比较严格，蒙牛致力于让消费者喝到100％的好奶，所以除了力求达到产品出厂率100％合格之外，还要求分销商具备良好的运输和仓储设施以保证产品在运输和仓储过程中不会出现酸包苦包涨包，保障消费者的利益。
5)分销商的注册资本、办公条件、人员素质、工作能力、财务状况等等条件也要进行相应的了解。
（2）、分销商的培训蒙牛重视教育在企业发展过程中的作用，相信未来的唯一持久的优势就是有能力比你的竞争对手学习得更快。
不但在企业内建立学习型团队，而且在2004年4月成立了蒙牛商学院，对其分销商也进行一定的培训。
蒙牛公司的培训分为两个阶段，主要包括初期培训和后期培训。
初期培训是针对新加盟的分销商的培训，主要侧重于其对公司文化制度的了解和业务绩效的培训。
主要包括以下四项内容：首先，组织分销商参观企业，使分销商了解其生产流程、组织机构等基本情况。
其次，组织分销商学习的公司的相关规定纪律，通过事前学习，防忠于未然。
第三，学习企业的文化。
让分销商更了解企业，培养对企业的感情。
第四，进行业务绩效的相关培训是整个培训计划的重点，比如“堆头’’怎么做，跑单怎么做，陈列怎么做，顾客咨询怎么做等等。
初期培训是短期的，后期培训却是长远的，是针对现有分销商的培，侧重于将先进的分销思想与实际业务相结合，主要包括以下四项内容：首先，学习企业新的增加的规章制度。
其次，不断加深对企业的学习和理解。
第三，学习新的经销知识和手段。
比如蒙牛引进了ERS系统来对分销系统进行电子化控制，就要对其分销商进行培训，以便这种先进的系统能尽快地融入公司的生产销售中，提高分销商与公司的工作效率。
第四，向分销商及时传递先进的分销思想。
在如今，渠道重心开始下移，消费者开始取代生产商、分销商，在整个分销系统中起到举足轻重的作用。
怎样更好的按照消费者的需要配置分销渠道，怎样更好的服务消费者，成为分销商需要关注的重点。
通过对经销商进行不间断的培训，蒙牛公司培养了一批忠诚度高、业务能力强的优秀的经销商。
大部分经销商在蒙牛高速发展的同时能够有足够的实力跟随其共同成长，成为“蒙牛速度”得以实现的重要力量。
（3）、分销商的日常管理蒙牛之所以在短期迅猛发展得益于其先进的管理制度，蒙牛信奉“管理是严肃的爱，培训是最大的福利这一原则，在提供分销商培训的同时，制定了严格的管理机制。
然而这样的管理机制并不是一躐而就的，随着蒙牛业务的扩大，分销商数量的增多，管理机制也越来越完善。
目前，蒙牛对分销商的管理具体分为以下进销存管理、品项管理、铺市管理、物流配送管理、考核管理。
1)进销存管理。
“进销存”管理即是对企业“进货”、“销售”以及“存货”的管理。
蒙牛从2004年引进了ERP系统，实现了对分销商“进销存”的电子化管理。
每个分销商的进销存货均可以通过系统进行随时随地的动态管理。
减少了分销商同厂家沟通的时间和地域的障碍，一线数据，现在可以轻触即得。
在进货方面，蒙牛要求分销商在本月的12号前将下个月的订单通过电子系统报回相关产品事业部，以方便蒙牛按需生产、供货。
在销售方面，蒙牛严格将分销商的销售量控制在其上月所报计划的5％的范围内，对企业来说，市场经济是订单经济，各分销商要对市场需求量做一个预估，企业根据修正后的数量组织生产，如果分销商随意调增调减销售量，而厂家按照其计划量的修订值安捧生产，就会造成市场缺货或者剩余。
反映在企业就是会产生生产能力过剩造成的资源浪费，或者生产能力不足造成的资源配置不合理，危及整个的产供销的生态平衡，而从就不能达到可持续发展。
所以分销商应该正确地把握市场的需求总趋势而不能偏离太远，使市场能够可持续发展，健康成长。
在存货方面，蒙牛随时监控分销商的存货状况。
一旦其存货的保质期已过三分之二就会调配回来，以新换旧，保证存货的质量。
2)品项管理。
品项管理主要对分销商经营商品的品类、价格体系等进行管理。
蒙牛共有4大类产品：常温液态奶、低温液态奶、冰品和奶品，分归不同类事业部管理，每类产品又包括数百种的子产品。
每个事业部对其负责类产品施行品项管理。
详尽了解每个分销商经销的产品种类，进行针对性的管理。
在价格方面，蒙牛在分销商及零售终端之问建立了比较透明的价格体系以及严格的巡查机制，避免出现寻租行为扰乱市场价格体系，一旦有分销商或零售商出现非市场行为，公司将给予及其严厉的制裁。
3)铺市管理：蒙牛采用地域原则与就近原则相结合的方法划分每个分销商的控制区域，即蒙牛在主体上按照地域的原则划分分销商的控制范围，在边缘地区按照就近的原则而不是绝对的地域原则划分。
蒙牛有计划有目的的进行渠道的扩张，要求分销商也要按照公司的要求逐步提高铺市率。
4)物流配送管理。
蒙牛负责将产品通过公路、铁路运送到分销商处，并由专人在指定时间将产品送到指定地点，再由分销商统一将产品通过各种方式转运N 级网点，然后最终到达目标市场。