国际贸易实务概述模

13.04.2021
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对外建立业务关系
与客户建立业务关系是正式开展进出口业 务的重要步骤，是能否达成交易的基础。
寻找进口商的方法：资料分析法、一般性 方法和网络搜寻法。
与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤 ：表达建立关系的愿望、公司介绍、产品 介绍
对于客户资信调查的内容和范围：组织机
开展出口促销活动：商标注册、广告宣传展销会 促销等。
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2、交易磋商的一般程序
交易磋商（Business Negotiation）也称为交易的洽谈，一 般经过询盘、发盘、还盘、接受的过程。最后达成一致意见 后签订合同。
交易磋商的内容，以货物的品质、数量、包装、价格、交货 和支付条件为主要内容，有时也涉及检验、索赔、不可抗力 和仲裁条件等其他内容。前六项为合同的主要条件，因为是 买卖双方订立合同不可缺少的内容。
发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束 的意思。发盘的目的在于签订合同，发盘人应明确表示愿 意按照发盘的内容签订合同一经受盘人表示接受，合同即 告成立，无需再经发盘人的同意。
发盘必须送达受盘人。发盘只有送达受盘人视为有效。
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发盘的有效期
发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的 时间或期限，发盘人在发盘的有效期内受其约束 ，超过有效期发盘人则不再受其约束。因此发盘 的有效期限既是对发盘人的限制，也是对发盘人 的保障。
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国际贸易涉及的有关机构
出口公司 进口公司 运输公司 保险公司 出口的银行和进口的银行 检验机构 海关 仲裁机构或法院
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二、国际贸易实务的基本程序
国际贸易包括进口贸易和出口贸易两个方 面。商品从生产加工开始到消费者手中需 要进过一系列过程，每一个业务环节之间 密切相联。
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发盘（Offer)
发盘是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向 交易的另一方提出买卖该商品的主要交易条件， 并愿意按照这些条件达成交易订立合同。这种口 头或书面的表示，称之为发盘或发价。
发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直 接发出。发盘可以由买方发出，习惯上称为买方 发盘（Buying Offer)或称递盘（Bid)但多数的发 盘是由卖方发出的。
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发盘的终止
发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘 效力中止的原因
1）在有效期内未被接受而过时。在发盘规定 时间内未收到收盘人答复，超过了有效期 原发盘即失效。
2）受盘人拒绝或还盘。
3）不能控制的因素所致。如战争、灾难或发 盘人死亡、法人破产等
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从事国贸的基本条件：要有较高的政治素质和完 善的知识结构；要有良好的职业道德和商业信誉 ；要有灵通的信息、雄厚的资金和完备的组织机 构；要有防范风险的能力。
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国际贸易的主要特点
国际贸易是国与国之间的商品交换。交易的数 量和金额都比较大，买卖双方都有融资的要求
国际贸易从磋商订立合同开始到履行完合同， 间隔时间比较长，买卖双方承担的风险大。
对外建立业务关系。其目的是保证国际贸易业务 持续性稳定的发展。
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国际市场调研的步骤
确定调研 目标
制定调 研计划
执行调研 计划
分析结果并 撰写报告
1、确定调研目标：在此阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问题， 进而确定调研目标。这对整个调研的决策也是至关重要的。 2、制定调研计划：首先要确定营销决策需要哪些信息？而后再制定信息 的来源，即取得信息的途径。 3、执行调研计划：主要包括，收集、处理和分析数据资料等工作。 4、分析结果并撰写报告：调研的最后阶段是对调研结果作出解释和说明 并作出结论，向决策部门提交调研报告供决策者参考。
国际贸易经过的中间环节比较多，涉及诸多机 构，只要有一个环节出问题，就可能导致损失 或引起纠纷。
国际贸易易受政治经济形势和其他客观条件变 化的影响。
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风险的分类
信用风险 运输风险 汇率波动风险 政治风险 贸易欺诈风险 由于法律体系不同而产生的风险
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撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同时 到达收盘人收回发盘阻止其生效的行为。
撤销是发盘已达到受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘 人撤销原发盘，解除其生效行为。发盘在一定条件下可以 撤销而在有些条件下有不能撤销。《联合国国际货物销售 合同公约》规定如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前 送达受盘人可予以撤销但下列情况不得撤销：（1）发盘 是已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；（2） 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着该发盘 的依赖采取了行动。
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制定出口商品经营方案
出口经营方案就是出口企业根据国家的方 针政策和自己的经营意图，对出口商品在 一定时期内所做的全面业务安排，其目的 是实现企业的预期目标。
出口经营方案一般包括：货源情况、国内 市场情况、出口经营情况、推销计划安排 和计划采取的措施等。
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发盘的有效期可以作明确的规定，以发盘送达受 盘人时开始生效，到规定有效期届满为止。具体
可分为规定一段有效期（如发盘有效期5天）和规 定最迟接受的期限（如发盘限7日复）两种，也可 以不明确规定有效期，按惯例在合理时间内有效
。
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发盘的撤回与撤销
发盘发出后有些发盘人由于种种原因要求撤回，发盘的撤 回与撤销是不同的。
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对出口产品要落实货源、制定出口商品的 生产计划
落实货源，制定出口产品的收购（生产） 计划是保证按时按质交货保障。
落实货源的收购计划是专业外贸代理公司 在出口交易前的必要工作，其主要收购方 式有：直接收购、间接收购和调拨收购。
建立出口商品的生产体系，为了及时交货 外贸代理企业必须对国内货源进行组织， 如发展出口商品生产基地、扶植生产等。
在还盘是对还盘进行的还盘棋性质与还盘相同。 一笔复杂的交易往往经过发盘、还盘和多次再还 盘才能达成。还盘不是交易磋商的必经阶段。
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分析指导
甲公司不应赔偿。 理由：乙公司在发盘有效期内复电要求将
货物价格降低为每公吨240美元，该行为构成 了还盘。还盘一经发出，原发盘即失效，合同 因而没有成立。由于合同未成立，所以不存在 擅自撤约的问题。
询盘
询盘（Inquiry)是指交易的一方欲出售或购买某 项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的有 关交易条件，这种口头或书面的表示，在进出口 业务中，称之为询盘。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、 包装、装运等。而多数只是询问价格，故也称为 询价。
询价通常由买方发出。也可由卖方发出。一方的 询价通常表示了与对方进行交易的愿望。希望对 方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接 受。询盘的对象也不限于一人
国际贸易实务
国际贸易实务的概述 国际贸易术语 国际贸易买卖合同条款 国际贸易买卖合同的商订与履行
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第一章 国际贸易实务概述
教学目的和要求
初步熟悉国际贸易实务的基本程序 了解国际贸易实务中涉及的法律规范及其 适用
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第一节 国际贸易实务的基本程序
一、国际贸易实务的概述 二、国际贸易实务的基本程序
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一、国际贸易实务的概述
国际贸易实务是以企业作为研究主体，即研究企 业如何开展和操作具体的国际商品和服务交换活 动、在这种活动中应遵循什么规律和原则等。
本课程的研究对象是国际性商品的流通的具体运 作过程。包括：国际贸易的基本程序、国际货物 买卖合同条款的主要内容和拟定方法，国际货物 买卖合同履行中注意的事项及解决国际贸易争议 的途径和方法。
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案例
请分析下列情况，试问A与B之间的合同是否成立？为什么？ 11月1日：A邮寄一份实盘给B。 11月8日：A邮寄一份撤销通知给B。 11月11日：B收到A的实盘，并立即用电报发出接受通知。 11月15日：B又邮寄一份确认函，确认他与11月11日发出的
接受电报。 11月20日：B收到A邮寄的撤回通知。事后双方对该项合同
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还盘（Counter-offer)
还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘的内容 ，对发盘提出修改或附加条件的表示。
还盘是对原发盘的拒绝。一经还盘，发盘即告失 效。如果受盘人在还盘后又重新表示愿以原发盘 开列的条件接收原发盘，这种接受对发盘人是没 有约束力的。因为原发盘因受盘人的还盘而失效
是否成立，发生纠纷。 问：合同是否成立？为什么？
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分析指导
A、B之间的合同已经成立。 理由：首先，11月1日A邮寄的发盘于11月11日送达B
处时已生效，B于当天就发出有效接受通知。根据一 方发出发盘，经另一方有效接受而合同成立的原则， A与B之间的合同已成立。其次，A在寄出发盘以后， 又于11月8日寄出一份撤回通知，但是实盘已于11月 11日送达B处而生效，由于撤回通知于11月20日才送 达B处，即发盘通知达到在先，撤回通知到达在后， 因此该项撤回通知没有撤回的效力。
之后潜在的买卖双方进行磋商，一般通过询盘、发盘还盘 和接受几个环节，最终签订贸易合同。这是洽谈与签约阶 段。
随后，买卖双方按照合同约定履行各自的义务。交付货物 和单据，转移货物的所有权是卖方的基本义务；受领货物 并支付价款是买方的基本义务。
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国际贸易的基本程序图
国际市场调研 交易磋商 签订合同
构情况、资信情况、经营范围和经营能力
等。 13.04.2021
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与潜在进口商联系并建立关系的基本步 骤
表达建立 关系的意 愿
资信调查
公司介绍
产品介绍
确定关系与客户关系管理
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其他相关手续
相关手续的办理：办理进出口经营权（企业申请 报告、企业概况表、进出口商品目录、企业法人 营业执照、可行性研究报告和申报前两年企业会 计报表）办理海关登记注册（应填写《报关注册 登记申请书》、批准开业的证件副本、工商管理 部门核发《营业执照》副本、银行出具的《经济 担保书》等）办理出口许可证（申请、审核填表 、输入电脑和发证）等。
询盘
发盘
还盘 接受
履行合同
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1、交易前的准备工作
进行国际市场调查。包括进口国市场与客户的调 研，其目的是做到知己知彼，掌握主动权。
制定进出口商品的经营方案或价格方案。其目的 是实现企业的预期成本和盈利目标。
对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计 划，加强出口商品的广告宣传，其目的是提高企 业的知名度。
我国进出口公司在同国外客户建立贸易联系时，为简化交易 磋商的内容，加速进程，通常先将印有“一般交易条件”的 合同格式递交对方，经双方协商同意后，这些条件就成为今 后双方进行交易的共同基础，双方均受此项“一般交易条件 的约束”。这对缩短谈判时间和节约函电费用都是有利的。
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发盘既是商业行为又是法律行为。发盘对发盘人 具有法律约束力，在其有效期内，若受盘人表示 完全同意发盘内容，交易即告成立，发盘人必须 按发盘条件订立合同。
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构成发盘的必要条件
发盘应向一个或一个以上特定的人提出。即向指定有名有 姓的公司或个人（受盘人）发出。
发盘内容必须十分明确。即所列条件是完整的（主要交易 条件是准确的包括品名规格、数量、包装、价格、装运、 付款、保险）明确的（指交易条件清楚、具体）和终局的 （即肯定的、不能有保留性、限制性的条款）。
从基本业务程序看，国际贸易实务程序大 致可分为三个阶段： 交易准备工作、交易 的洽谈和合同的订立、合同的履行。（简 称准备、洽谈与签约、履约三阶段）
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进出口贸易以进出口合同为中心进行的。期间要经过三个 阶段准备、洽商与签约、履约。
进出口商为了达成买卖合同，首先必须寻找潜在的买方或 者卖方，因此要开展国际市场调研调研，确定目标市场， 然后进行函电往来，建立业务关系，这是合同的准备阶段