应对客户杀价的技巧

应对客户杀价的技巧
凡做过销售的人，都会有这样一个感受：客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”……。讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。
举一个简单的例子，比方说，一个客户打电话给广告文撰写人，告诉后者他需要一个书面的销售手册。然后他问道："价钱多少？"如果撰写人当即回答"3,000美元"，那么客户肯定会大吃一惊。毕竟，他是如何当场得出这一报价的。此外，就这几页纸需要这么多钱吗？让我们看看下面这一替代方案：
按照我对您要求的理解，您需要的是一份销售ABC器具的6-8页的小册子。我的报价包括以下部分：
阅读以前所有的小册子、广告、技术文献，以及ABC公司关于ABC器具的所有其他相关材料。
阅读你提供给我的器具行业资料。
温习贵公司经销商提供的器具市场的研究报告。
电话访谈产品经理和总工程师，了解改善过的ABC器具的哪些新特征应当在新的小册子上加以着重强调。
获得难得的合同，但是你乐于做获利如此之低的业务吗？
产品销售人员对此的关注力度稍逊于服务销售人员，因为前者常常可以通过提高销售量进行弥补。但是当你销售的是服务时，你实际销售的是履行这些服务的有限时间。实际上，时间是你赚钱的惟一资源，并且它是一种相当有限的存货---公司每个员工每周大概只有40-60小时的工作时间。因此，你不能如此低价格地抛售你的时间。
我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。
除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。
对小册子所包括的照片和插图提供建议，并对最终版本所选用的所有图片进行文字说明。
"所有服务的总报价是3,000美元。"
看出两者的差异了吗？在第一次提交报价时，这位广告文字撰写人仅仅递交了几页纸，就向客户狮子大开口，报价3,000美元。第二次，他对所提供的各项有用服务列出了
详尽清单，这就使得3,000美元显得物有所值。这一案例的关键点：当你将报价所包含的所有事项详尽提供给客户时，客户将发现你的客户抱怨你的报价太高，这就属于另一种完全不同的情形了。"报价太高"此类的抱怨有着多种含义。
2、 在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。
3、 把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。
报价要有协商的余地
一旦潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格情况进行询问，许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际上，这是大错特错。
如果你能给出一个大致的报价范围或者准确的报价，那么很好。但是如果你不能做到这一点的话，你应当这样告诉客户："我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后，我将把我对您需求的理解，以及我大致的报价反馈给您，这样行吗？"显然，任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见，实际上大多数客户都期望你经历这一流程，因为这意味着你的报价不是草率的。
第一，它可能意味着你提供的报价实际上并不高，但是客户想知道是否能进行进一步的砍价。
第二，客户也许真的没有能力接受你的报价。没有足够实力购买你所提供东西的客户并不是严格意义上的客户，你不可能向他们实施销售，并且，你也不应该尝试，而应该离开他们。应当礼貌地拒绝那些现金不足的客户，不要冷淡怠慢他们---他们将牢记在心。直到有一天，当他们有能力重新购买你所提供的服务时，由于你曾经粗暴的对待他们，他们将不再光顾你们公司。
你应当采取口头报价还是书面报价的形式？一般而言，同客户电话交谈，并进行报价的协商相对更为可取。通过这种方式使客户确信，你完全理解他们的要求，同时你还能感觉到他们是否接受你的报价，如果不接受的话，原因何在，差距多大。
此外，电话交谈显示出协商的灵活性，存在进一步协商的余地；而书面报价单则意味着：接受或者拒绝---这也许是你有时候想传达的一个信息。但是通过电话交谈，如果你对客户的要求产生误解的话，客户能当即进行纠正，你也能对报价进行相应的调整。对于书面报价产生的错误，客户通常不愿意合作进行修改，因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。
第一、 分清客户类型，针对性报价
对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住
另一方面，如果你报价过高，那么这一价格将使你被淘汰出市场。
供给和需求是驱动市场的主要力量。如果公司的产品或服务供不应求，那么你可以制定高价。由于有众多的需求在旁，你可以理直气壮地说："我们只需要能接受我们定价的客户，如果你不能接受的话，敬请光顾他处。"
另一方面，当公司提供的产品或服务供过于求，那么你的定价必须足够吸引更多的客户和更多的订单才行。
使客户觉得物有所值
正如管理咨询顾问杰弗里·兰特（Jeffrey Lant）所言，只有当客户感知到他们从购买的服务中所得到的价值或利益大于所支付的费用时，那么客户才进行购买---也就是说，客户希望物有所值。因此，你提供的服务必须值那个价。当你向客户提供报价时，如果你提供的是一个很有价值的服务包，那么你将能够销售出更多的服务项目。怎样才能使得你的服务看上去更有价值？告诉客户他能从这笔费用中得到的所有益处，你就能实现这一目标！
许多公司遭遇的难题之一是"我们应当如何报价"。也许你拥有一个针对客户的标准费用或者费用变动范围，但这些费用合适吗？你的报价以及如何向潜在客户解释报价，在决定能否成功销售和拿下项目方面起着重要作用。
如果报价过低，无疑将损害你在客户眼中的声望和重要性，此外，这也会降低公司所提供服务的感知价值，并且大幅度减少公司的收入。较低的报价也许能使你
价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力：
一、 先发制人，想讨价欲说还休
在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。
格的原因只好忍痛割爱。
几天之后，报价7,500美元的园艺设计公司打电话给直邮公司的老总，询问是否还有希望继续该项业务。当直邮公司老总解释由于价格原因已经选择了其他公司时，这家报价7,500美元公司的销售人员抱怨道："如果您首先给我打电话，我将提供符合您需要的完全不同的设计方案，并且在您的预算之内。"但由于这家公司的报价形式是准备签署的、草拟好的合同，这家直邮公司的老总理所当然地认为这一报价是固定不变的，甚至不是浮动的。你的客户也将做同样的假想！
客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。
第二、 讲究报价方式
在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。
当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。
二、 察颜观色，审时度势把价报
要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。
例如，一家以家庭为受众的直邮公司对于公司前院的美化项目收到了3个报价：4,700美元、5,000美元和7,500美元。基于报价和对初步设计的喜爱，该公司选择了报价5,000美元的公司。实际上，这家直邮公司更喜欢报价7,500美元公司提供的设计方案，但由于价
第三，客户完全有实力购买你所提供的东西，但不能确信这一报价是否物有所值。他们要么担心你所提供的服务不值那个价，要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。