保险销售秘籍

分重点，统筹兼顾。手上抓一个，眼睛盯一个，
头脑酝酿一个。使客户源形成梯度结构。展业时
思路清晰，层次分明，井然有序，错落有致，这 叫ABC法。总之，井愈淘，水愈旺。
第四招：借力推动法
• 好风凭借力，送我上青天。一个篱笆三个桩， 一个好汉三个帮。卫星升空，要靠火箭助推。人 借助外力，犹如借梯登高
• 每个人身边都有金矿，看你是不是发现，能不 能挖掘。这个金矿就是人际网络、公共关系，是 待开发的资源。一个人的力量是有限的，孤军奋 战、单打独斗，很难成为寿险行业的长青树。要 眼睛向外，面向社会，借力助推，众人扶持，充 分挖掘利用身边的人际关系，谁能做到这一点， 就胜人一筹。
• 最高境界 心中有剑，手中无剑，无招胜有招。
第五招：时间限制法
• 利用时间限制法，让客户感受到时间的紧迫，促成时能起 到四两拨千斤之效。
• 生日前一被保险人生日前后缴费不同，帮客户在生日之前 签单。
吉祥数字—利用部分人对吉祥数字的偏爱促成，例如 让保单在8号、18号生效。
险种停办或涨价前夕一利用涨价情结，在停办或涨价 前夕促成，使客户搭上最后一班船。
• 学校开学前---教育金保险是对年对月对日领取， 开学前投入，以后也在开学前领取，正好用于缴 学费，专款专用。
春节后---用压岁钱为孩子买保险，年年缴费 不用愁。
缴费方式变化前---年龄愈大，可以选择的缴 费方式愈少，在缴费方式变化前促成。
• 针对不同的客户，合理选择展业时间， 可以提高展业的成功率。例如：客户年关
走访客户，沟通问候。如节日问候、电话交流、生日 祝贺、EMAIL、短信息、信函等。馈赠礼品，如一束康乃 馨、贺年片、圣诞卡，礼物再小，都是一份浓浓心意。
真心无价。保险是爱心工程，要有诚心、爱心、关心、 真心和热心。
第七招：满足心愿法
• 急客户之所急，想客户之所想，尽可能地 满足一切客户的一切需要旷。
• 设身处地为客户着想。美国寿险奇才巴哈推销 成功的秘诀是图利客户，使客户从他得到的利益
大于他从客户得到的利益。要换位思考，如果我
是客户，我最需要什么，将做什么样的选择。主
要反映在，从客户的角度对险种反复推敲，精心
组合，缴费适中，险种适用，搭配合理，服务到
位。客户感觉到，你是真心关心他，而不是关心 他口袋里的钱。
• 一个展业高手，除熟悉本公司险种外，还要了 解其他公司、国外主要保险公司的险种；除熟悉 现在的条款，还要了解几年前的条款；除熟悉个 险还要了解团险、产险；除熟悉商业保险，还要 了解社会保险以及储蓄、股票、国债、基金、期 货、汇市、邮币卡、收藏品等其他投资渠道，这 样才能在展业的过程中纵横捭阖，游刃有余，所 向披靡，赢得客户的尊重，立于不败之地。
岁底资金回笼后，年终决算分配后，加薪
发奖后，补发工资后，晋升提干后，结婚
生子后，存款到期后等等。一般要避开以
下时间：客户项目投资初期，急需流动资
金周转时，按揭贷款购房后，刚添置固定 资产、大件，销售淡季，孩子出国前夕等。
• 展业时，每天的日程安排也要适应客户 的不同情况，合理安排。例如：上午十点
前不跑病房(查房时间)，月头月尾不找财务 人员(关账时间)，下班前后不到住宅楼(接 送孩子)，周三下午不到机关(经常开会学 习)，晚上不找个体老板(交际休闲)，农忙 不跑农村。
• 攻心为上。与客户接触中，倾听客户的 片言只语，捕捉客户的心理变化，揣摩客 户的内心想法，分析客户的疑虑障碍，从 而判断他最担心什么，最希望什么，找准 靶心，才能让准心对准靶心，从而提高命 中率。
人生有五大心愿：
• 生时平安，老有所养，病有所医，死有所恤，残有依靠； 满足望子成龙的心愿一为孩子买子女教育保险； 尽做儿女的孝道一为父母买健康保险； 给子女永恒的关爱一为孩子买养老保险； 儿行千里母担忧一安全意外保险。
备资料，申请理赔的全过程尽可能由业务员“一站式”完 成。
• 定期、不定期安排回访，及时沟通联络。争取二次展业，扩大战果。 客户生病或发生意外主动上门问候，询问困难，提供帮助。 提供资讯—经常提供保险资讯、投资回报、新险种等信息。 建立用户档案—搜集、记录、整理、保存客户的资料，建立客户
保险销售秘籍
索会明
秘籍概论
• 技巧是刃，勇气是力，剑不可无刃，击 不可无力
• 英国诗人赫伯特说：“技巧和勇气，可 以组成—支无坚不催的军队”。
第一招：细水长流法
• 保险是做人的工作，常面对陈旧的观念， 传统的习惯，落伍的理念和惯性思维，这 不是一朝一夕能轻易转变的，需要反复、 耐心的宣传、说服，潜移默化。锲而不舍， 金石可镂，精诚所至，金石为开。
• 领头羊效应一在一个单位、部门或区域， 选中领头羊，集中精力，重点突破。领头 羊一般资格老、声望高、人缘好、影响大。 一旦被攻克，利用其示范效应，能影响带 动一大批。把市场当作十个客户，只要突 破前三个，必将影响其他五个，吸引最后 二个，因此最初的三个最重要。这叫领头 羊效应。
• 精耕细作—在某一个准客户群中，攻其 一点，不及其余，先打开缺口，实现零的 突破，然后以点带面，步步为营，层层推 进，象滚雪球、象推土机，利用其从众效 应，连锁反应，轮番进攻，不断推进，掘 地三尺，反复耕耘。这叫精耕细作
第八招：服务至上法
• 保险经营，诚信为本。保险是特殊的服务 行业，良好的服务是立身之本，得人心者 昌，失人心者亡。良好的服务是最佳的免 费广告。今后保险市场的竞争，服务将是 主战场，谁在服务上拔得头筹，谁将赢得 客户，赢得市场
• 业务员推销的是保险，客户想得到的是保障加服务。保障 是看不到的，服务是实实在在能感受到的。客户最希望业 务员处处为客户着想，最反感签单之前天天见，签单之后 不见面。 良好的服务是转介绍的通行证，是培育影响力中心的 前提。对客户服务到位，赢得信赖，客户会成为你的义务 宣传员。柴田和子说过：“推销保险从某种意义上来说， 是推销承诺和责任，做好服务是责任的具体表现。比如给 三个人做好售刷艮务，他们就会再给你介绍九名新客户， 九名新客户再给你介绍，经过这样几年后，你的客户网就 会无限扩大，简单就象下雨一样。
•
送单—是售后服务的开始，切不可掉以轻心。要进一
步解释条款，巩固成果，确认保险单，提醒相关事项，告
之服务通道，馈赠礼品。
续期收费—提前一个月电话提示，提前两周上门提醒， 尽可能上门服务。
理赔与给付—是体现价值，兑现承诺的重要环节，要 主动、及时、到位，明明白白保险，实实在在理赔。千万
不可人难找、脸难看、话难说、事难办。理赔给付包括准
• 漫天撒网一象围棋开局，先到处布点，抢 占有利地形。扩大接触面，加大辐射面， 跑马圈地，占山为王。让更多的客户了解 你，在更广阔的地域留下足迹。形成星星 之火，再四面出击，最后形成燎原之势。 这叫漫天撒网。
• ABC法—根据准客户的基本情况，根据成熟程度、
成交概率、购买欲望、资金实力等等，将准客户 分为三类。A类一梯队，近期目标，B类二梯队， 中期目标，C类三梯队，潜在目标。主攻A类，准 备B类，培育C类目标。在的线索中理清头绪，区
• 竞争的焦点——业务员的诚信、服务质量、人格魅力、业务知识。 竞争的内容——公司实力：商业信誉、品牌、公众形象、偿付能力、 资产质量； 个人素质——信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风度； 险种——缴费、保险金额、保障、收益、现金价值、附加功能； 组合方案——适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性； 服务质量——售前、售中、售后服务。 竞争范围——不同保险公司之间，国内国外保险公司之间，个险与团 险、产险之间，商业保险与社会保险之间，保险与其他投资渠道之间。
• 业务顾问---亲朋好友、同事校友、街坊邻居，都可以成为向你提供信 息的情报员、扩大接触面的帮手、宣传展业的助手。 部门协助---通过单位、企业的工会、行政、人事、财务等部门， 组织专题讲座、宣传咨询、小型座谈会。 转介绍---通过客户介绍准客户，扩大客户群体，周而复始，不断 延伸，可以使准客户来源不断，使新的保源永续，为培育并形成影响 力中心创造条件。 搭档---业务员互相组合，共同展业，能增强力度，优势互补，互 相促进，共同提高。陪访一各级主管陪同属员展业，增加勇气，鼓舞 士气，示范操作，规范流程，提高技巧，找出差距。
• 保险是简单的事情重复做。 • 拜访、拜访再拜访， • 重复、重复再重复。 • 是蓄势待发，是能量积累，能量积累超过一定的
阈值，量变形成质变，就会形成突破。
要有一个信念，即使九十九次不成功，第一 百次还是会成功。无数次的失败再加一，就是成 功。
第二招：对比竞争法
• 竞争是商品经济市场化的必然现象。寿险 从问世之日起，就是一个买方市场，市场 占有率一开始就是兵家必争之地。我国加 入WTO之后，寿险行业三足鼎立的局面将 演变为诸侯割据，群雄逐鹿。竞争更加激 烈，在竞争中取胜成为展业的必修课。
第六招：感情投资法
• 保险行业是人脉工程，人是根本。客户是 衣食父母，业绩的源泉。不管开发新客户， 培育准客户，维持老客户都要进行感情投 资。通过与客户的接触、沟通和交往，加 深了解，增进友谊，培养感情，打开客户 的心扉，拨动客户的心弦。
• 卡耐基说过：人类最重要的特质是什么?不 是杰出的能力，不是伟大的心智，不是仁 慈，不是勇气，也不是幽默感，虽然这些 都极为重要。我认为，最重要的是交朋友 的能力。
•
要注意做到行业自律、有序竞争，不诋毁同
行，不搞不正当竞争。
挑战自我，战胜自我。美国知名学者柯林 斯·博乐斯研究30多家百年历史的著名企业，试图 发现它们百年长青的秘密，其结果是，它们最注 重战胜自己，超过自己。业务员最重要的竞争对 手是自己，要向昨天的我挑战，不断突破自己， 超越自己。
第三招：重点突破法
• 保险责任重于泰山，信守承诺，一诺千 金。对客户要及时回应，客产的要求要尽 量满足，客户的疑虑要及时解释，客户的 不满要及时抚平。不分新老客户，不分职 位高低，不分年龄性别，不分金额大小， 服务面前人人平等。今天，一份微不足道 的保单，也许明天是一个新的人际网络的 起点，一个潜在市场的开始。